Интервью Алексея Скосырева, компания «Уралоптинструмент»

«Уралоптинструмент» – один из признанных лидеров российского рынка садовой техники и расходных материалов к ней. Компания довольно‑таки «молчалива», и публичные заявления о своей работе делает редко, хотя на рынке действует весьма активно. Например, в этом году «Уралоптинструмент» выступил в качестве генерального партнёра чемпионата России среди вальщиков леса «Лесоруб‑2024», который прошёл в родной для компании Перми.

Что из себя представляет рынок оснастки для садовой техники сейчас, как он изменился за последние годы, и как на него повлиял уход крупных мировых брендов? Мы обсудили эти и другие вопросы с заместителем генерального директора компании «Уралоптинструмент» Алексеем Скосыревым.

Что такое компания «Уралоптин­струмент»?

Наша компания основана в 1997 году. Мы начинали бизнес с торговли россий­скими товарами, такими как бензопилы «Урал», насосы пермских и белорусских заводов, электропилы «Парма». Потом мы импортировали Oregon, с него‑то и «по­грузились» в расходные материалы для лес­ной отрасли и садовой техники.

В процессе развития в 2007 году появи­лись наши собственные торговые марки (СТМ) Rezer, Carver и Rezoil. А в 2010‑м мы приобрели бренд «Парма», который ведёт свою историю с 1980 года, когда к московской Олимпиаде была создана первая советская электропила. Мы разви­ваем «Парму» и по сей день.

В настоящее время «Уралоптинстру­мент» является мультибрендовой ком­панией. Помимо СТМ, мы предлагаем клиентам множество товаров различных торговых марок как отечественного, так и иностранного производства. Всё это распространяется по территории России и стран СНГ благодаря как собственной, достаточно развитой логистической си­стеме с нашим транспортом, так и путём задействования различных транспортных компаний.

Почему основной ассортимент – это именно оснастка и расходники для садовой техники? Не для инструмен­та, а именно для садовки?

Исторически так сложилось, что мы поставляли на российский рынок суще­ственный объём бензопил. К тому же наша история импорта бренда Oregon опять же была связана с бензопилами и расходниками для них. Накопленный опыт и послужил базой для развития на­правления расходных материалов и ком­плектующих.

Если взять 2023 год, то наша компания продала на рынке РФ более 260 тысяч бензопил. Исходя из того, что мы сильны именно в садовой технике, в частности, в цепных пилах, логично было заняться смежной темой – расходкой для этого вида оборудования. Так что мы в этом дав­но и хорошо разбираемся.

Каков объём рынка оснастки для садовой техники и какова на нём роль «Уралоптинструмента»?

Оценить ёмкость рынка оснастки труд­но, поскольку вычленить из всего импорта именно расходку крайне сложно. Исходя из общения со множеством людей в дан­ной сфере, могу заявить, что мы – без лож­ной скромности – крупнейшая компания в части комплектующих для цепных пил в настоящий момент. К тому же у нас са­мый широкий ассортимент моделей пиль­ных шин и цепей.

Наши менеджеры говорят нашим по­купателям, что «если вы не нашли модель шины для какой‑то конкретной пилы у других компаний на рынке, то с очень большой долей вероятности найдёте у нас». С уходом таких специализиро­ванных компаний, как Stihl, Husqvarna и Oregon, столь погружёнными в тему остались мы одни.

Есть ли разница в предпочтениях по­купателей в разных каналах продаж?

Каких‑то отдельных предпочтений у потребителя нет, зачастую расходка приобретается как сопутствующий то­вар к технике. Мы продаём во всех кана­лах – и на маркетплейсах, и в интернет-магазинах, и в офлайне, и в DIY. У нас порядка 2,5 тысяч дилеров, которые при­обретают товары от нашей компании, в том числе и расходку, на системной основе.

Как насчёт демпинга со стороны маркетплейсов?

Расходка – это не инструмент, всё‑таки единица товара здесь стоит существенно дешевле. Поэтому у неё есть достаточно большой плюс – покупатель не изучает до­сконально цены на всех площадках продаж.

Зато очень ярко выражена предрас­положенность покупателя к какому‑то конкретному бренду, типу и даже модели товара. Те, кто пользуются часто, понима­ют, что конкретно им надо и покупают это в большей степени исходя из срочности возникшего вопроса и из удобства.

Ассортимент Rezer – это сплошь импортные товары или что‑нибудь изготавливается в России?

Нет смысла скрывать, что на сегод­няшний день основные производители находятся в Китае. Но так или иначе мы оцениваем целесообразность поставок из других стран. Если говорить о маслах Rezoil, то их мы производим исключитель­но в России, причём у нас три основных завода-поставщика, на каждом из которых мы являемся крупнейшим покупателем в нашей сфере.

Если говорить о некоторых професси­ональных вещах, то есть ряд товаров, ко­торые производятся в Европе. Например, в серии товаров Rezer Profi для професси­ональных вальщиков мы предлагаем на­пильники для заточки цепей, выпускаемые в Швейцарии – речь о городе и одноимён­ном заводе Vallorbe.

Шины и цепи мы производим в Китае, опираясь на собранный нами внушитель­ный портфель поставщиков, товары ко­торых отличаются друг от друга сферой применения и, как следствие, ценой, каче­ством, ресурсом и т. д.

На ваш взгляд, что наиболее важ­но ценно для ваших покупателей? Цена, качество или какие‑то другие критерии?

У нас разные заводы-изготовители, ко­торые делают товар с различными потре­бительскими свойствами в зависимости от сферы его применения. В расходниках у нас есть три линейки по уровню качества, у каждой из которых своё назначение.

• Товары из линейки Rezer Rancher отли­чаются минимальной ценой и предназна­чены для периодического использования в целях, не связанных с профессиональной деятельностью. То есть они ориентирова­ны на бытовые, «домашние» условия;
• Линейка Rezer Standard включает продукты среднего ценового сегмента и достойного качества – для систематиче­ского частого применения в деятельности, не связанной с профессиональным исполь­зованием;
• Ну а в линейку Rezer Profi входят то­вары, к которым предъявляются особые требования по качеству и ресурсу, – для интенсивного использования в професси­ональной деятельности, а именно на лесо­заготовках, промышленных предприятиях и т. п.

К каждой из линеек предъявляются свои требования по качеству и ресурсу. Конечный продукт формируется с учётом наиболее подходящих материалов, техно­логий, производственных операций и т. д. Есть товары, которые присутствуют в од­ной серии и отсутствуют в другой. Возьмём рулетку лесоруба – наверное, мы сегодня единственные в стране, кто её импорти­рует, это товар сугубо профессионального назначения. Или вышеупомянутые швей­царские напильники – в большей степени их приобретают профессионалы.

Если вдаваться в детали, то для примера приведу пильные шины.

• Rezer Rancher – это самая бытовая эконом-серия, выпускаемая в Китае. Эти шины без проблем работают при не очень интенсивной эксплуатации, то есть в быто­вых условиях. И у них самая низкая цена;
• У Rezer Standard материал «тела» шины изготовлен в Германии или США, а подшипник ведомой звёздочки – в Китае. Здесь присутствует оптический контроль качества на этапе выхода с конвейера, обе­спечивающий 100% качество;
• У Rezer Profi материал «тела» шины изготовлен также в Германии или США, но подшипник ведомой звёздочки – швей­царского производства. Помимо оптиче­ского контроля, применяется лазерная закалка, которая обеспечивает стабильную твёрдость направляющих шины на всей её длине, в отличие от Rancher и Standard, где закалка направляющих проводится то­ками высокой частоты и разбег твёрдости может составлять несколько единиц.

Кроме того, шины серий Standard и Profi обладают специально разработанным яр­ким дизайном, что повышает безопасность во время работы, благодаря лучшему ви­зуальному контролю режущей системы оператором-вальщиком (см. фото).

Где продажи выше – в Rancher, Standard или Profi?

За последние три года продажи по рас­ходным материалам у нас сильно выросли. И по цепям, и по шинам мы прилично (процентов на 40) расширили ассорти­мент.

По Rancher и Standard мы достаточно быстро увидели пиковый скачок, по Profi он был не настолько значительным, но на протяжении последних трёх лет тен­денция роста продаж профессиональной серии уверенно догоняет. Именно профи-расходка – самая стабильная в продажах. Поклонников Rezer Profi становится всё больше.

Как бы Вы оценили рынок бензо­пил и расходки до и после февраля 2022 года? Кто был лидером, с какими объёмами? И в каком состоянии ры­нок пребывает сейчас?

В среднем, объем рынка бензопил составляет около 2 млн. единиц в год, и до февраля 2022 года на российском рынке присутствовали мощные конкурен­ты, доля которых превышала четверть объ­ема рынка. В сегменте DIY они понемногу уступали место более доступным и бюд­жетным брендам. Китайцы тут уверенно конкурировали благодаря постоянно улуч­шающемуся качеству и доступной цене.

В части профессионального оборудова­ния, конечно, Stihl и Husqvarna оставались лидерами, так как здесь китайские про­изводители не вкладывались в собствен­ные разработки, инновации и технологии и не стремились к конкуренции. Однако с началом СВО мы получили ситуацию, когда лидеры в профессиональном обору­довании ушли с рынка сами, а получить что‑то аналогичное из Китая на данный момент довольно сложно. Всё, что мы ви­дим, – это копии известных нам европей­ских брендов, с разной степенью качества изготовления и ресурса. Да, качество по­степенно, но систематически улучшает­ся, однако нехватка профессионального оборудования пока что явно ощущается. На текущий момент равнозначной заме­ны, откровенно говоря, нет.

Рынок вынужденно переходит на оборудование попроще?

Сейчас на передний план выходит сто­имость владения, которая несколько ни­велирует разницу в ресурсе и качестве. Конечно, кто‑то продолжает работать на профессиональных европейских пилах, но на сегодняшний день это очень доро­го как в приобретении оборудования, так и в дальнейшем обслуживании и ремонте. Для сравнения, у нас есть валочная пила, по параметрам схожая с 365‑й Husqvarna, она продаётся в магазинах по цене около 15 тыс. руб., тогда как 365‑я Husqvarna стоит около 100 тыс. руб.

Что касается расходки, то тут ситуация иная. Каждая линейка наших товаров, по­вторюсь, производится на разных заводах. У каждого изготовителя свои возможно­сти. Кто‑то делает добротный недорогой товар, но не имеет достаточного уровня производства, технологий и материалов, позволяющих выпустить более ресурсное изделие. На такой товар, конечно есть свой потребитель, и приобретает он такой продукт осознанно для бытовых целей.

Если говорить о шинах и цепях се­рии Profi, то компания, которая их нам производит, контрактуется исключи­тельно с крупными лидерами рынков разных стран. В её портфеле присут­ствует и Husqvarna, и Echo, и Makita, и Shindaiwa, и другие известные бренды. Поэтому, определение «попроще» в дан­ном случае, не подходит. Все продукты Rezer серии Profi соответствуют лучшим мировым стандартам. Мы – единствен­ный российский импортёр, кто заказы­вает изготовление шин и цепей под соб­ственной торговой маркой именно там. Наши партнеры в нас видят профессио­нальных людей в этой сфере, понимаю­щих продукт и много знающих о нём.

Уход крупных мировых брендов для «Уралоптинструмент» – это плюс или минус?

Для нас, конечно, это плюс. С уходом Stihl, Oregon и Husqvarna на рынке оста­вались определённые запасы расходников, поэтому сначала мы не наблюдали скачка продаж серии Rezer Profi. Но со време­нем люди – отчасти вынужденно – стали приобретать нашу продукцию и, попро­бовав её, перешли в категорию наших поклонников. На сегодняшний день мы видим стабильность именно в профессио­нальной серии.

Есть ли разница между цепями Stihl, Husqvarna и лучшими образцами ки­тайских цепей? Если да, в чём она за­ключается?

Нельзя говорить «цепь штилёвская» и «цепь китайская» – у Stihl тоже есть цепи, произведенные в Китае. Если гово­рить о профессиональных цепях, то нуж­но делить не по стране изготовления, а всё‑таки по эксплуатационным харак­теристикам. А ещё учитывать определён­ного рода приверженность потребителя к конкретным цепям. Есть люди, которые говорят, что цепи Oregon и Stihl плохие, а Husqvarna – хорошие, а есть и другие, считающие ровно наоборот. Сколько лю­дей, столько и мнений.

По факту, разница между цепями – в производительности, ресурсе, устойчи­вости к затуплению и растяжению. При высоком уровне качества товара, пред­назначенного для профессиональной деятельности, всё строится на компро­миссе. Тут уместна аналогия с подвеской машины, когда на «жёсткой» ехать не­комфортно, но управляемость хорошая, а «мягкий» автомобиль идёт плавно, зато в поворот резко не войдёшь. Одни цепи менее комфортны в работе, у них высокая вибрация, зато пилят они более агрессив­но и быстро. Другие, не такие быстрые, зато пиление более мягкое и цепь меньше растягивается. Stihl, Husqvarna и Oregon – это близкие друг к другу по уровню каче­ства производители. У каждого есть свой баланс характеристик. Просто кому‑то из пользователей удобнее работать одни­ми цепями, кому‑то другими, каждому нравится своё.

Цепи Rezer Profi так же имеют свой ба­ланс характеристик. В меру агрессивные, они практически не тянутся в процес­се работы, а устойчивость к затуплению на уровне вышеназванных известных брендов. На чемпионате России среди вальщиков «Лесоруб‑2024» мы вручили специальный приз человеку с 30‑летним стажем работы в лесу. Он уже третий чем­пионат подряд использует наши шины и цепи Rezer Profi и не видит какой‑либо разницы в применении наших расход­ников по сравнению с теми известными европейскими продуктами, которые ис­пользовал раньше. Опыт у него колоссаль­ный, и его мнение для нас очень ценно.

Вообще говоря, разница в хороших и плохих цепях прилично ощутима. Когда цепь быстро тупится и тянется – это вид­но практически сразу, уже в первые полча­са работы. Если цепь быстро тупится, это влечет частую заточку, потерю времени и низкий ресурс самой цепи. А чем боль­ше цепь растягивается, тем существеннее износ ведущей звездочки пилы и ведо­мой звездочки на пильной шине, и, как следствие, их замена. Также усиливается вибрация, снижающая ресурс бензопи­лы в целом. Все это – ненужные затраты. Визуально хорошие и плохие цепи разли­чить сложно. К слову, во многом именно это влияет на то, что потребитель, выбрав для себя какой‑то конкретный продукт, с большой неохотой потом переходит на другой, который придётся заново ис­пытывать и проверять…

Вижу одну тенденцию. К сожалению, на сегодняшний день далеко не всё, что представлено на российском рынке с при­ставкой «Про» или Pro, является профес­сиональным. Идёт подмена понятий. Есть торговые марки, у которых цепи позици­онируются как Pro, а производятся они на той же линии, где мы выпускаем цепь серии Standard. В результате только опыт­ным путём потребитель понимает разни­цу между этими Pro и нашими Rezer Profi. Именно поэтому у нас профессиональное направление планомерно растёт в прода­жах – люди видят отличия и убеждаются, что Rezer Profi предназначена именно для профессионального использования.

Приведу хороший пример подмены понятий из другой отрасли. У масел есть стандарт API, который в свою очередь подразделяется на API TB, TC и т. п. (чем дальше последняя буква от началу алфави­та, тем лучше продукт и выше его уровень качества). В общем, API TB – это масло, соответствующее минимальным требова­ниям для двухтактных масел, не более того. Так вот, в продаже в России можно най­ти «Масло Премиум» или «Масло Люкс», и при этом с маркировкой API TB – нали­цо введение потребителя в заблуждение. Компании, дорожащие своей репутацией, так не поступают.

Цепь, которая способна пилить гвозди, – это хорошая цепь? Почему Husqvarna и Stihl не предлагали ничего подобного, за исключением специаль­ной цепи для аварийно-спасательных работ Stihl?

Однозначно, пиление гвоздей – не опре­деляющий показатель. Цепь изначально предназначена для пиления древесины, а не гвоздей. Если сделать акцент, что цепь должна резать гвозди, то далеко не факт, что она будет хорошо и долго работать по дереву. Хорошая цепь держит заточку режущего зуба, то есть имеет достаточную твердость. Чем выше твердость зуба, тем более он предрасположен к скалыванию на гвоздях, зато по дереву такая цепь будет эффективно работать, максимально долго сохраняя свои режущие свойства. Кроме того, пильная цепь обладает и другими ха­рактеристиками, которые не становятся очевидными при отпиливании от бревна пары блинов с гвоздями. Не знаю, кому пришло в голову показывать перепилива­ние гвоздей как квинтэссенцию качества цепи для привлечения внимания к соб­ственному продукту! Ни один серьёзный производитель цепей такой аргумент, как возможность работы по гвоздям, не предъ­являет. К слову, гораздо более показа­тельное испытание – когда в древесину добавлен какой‑то абразив в небольшом количестве, имитирующий загрязненный материал. Ресурс цепей при работе в таких условиях искусственно сжимается, зато при сравнении нескольких экземпляров, эксплуатационные характеристики каж­дого из них довольно быстро становятся очевидны.

Резюмирую: именно в цепях огромную роль играет баланс различных характери­стик, в итоге получается продукт, пред­назначенный для эффективного пиления древесины.

Насколько критична для профес­сионалов качественная цепь? Поче­му так много запросов на цепи Stihl и Husqvarna? Сложно ли их заменить чем‑то другим?

Думаю, что профессионалу дня работы будет более чем достаточно, чтобы оценить цепь. Почему все хотят Stihl, Husqvarna и Oregon? Это проверенные по качеству цепи, известные людям, они выбраны ими по конкретным характеристикам, в том числе комфорту в работе. Такой выбор – дело привычки и приверженности бренду. Сейчас такие пользователи вынужденно начинают переходить на другие торговые марки и видят, что альтернатива есть.

Какие планы развития у вашей ком­пании?

Мы дополняем ассортимент, постоян­но изучаем потребности наших клиентов в тех или других позициях ассортимента садовки и расходки к ней.

Активно смотрим, как, с кем и какую можно создать бензопилу, приемлемую для профессиональной работы, сравнитель­но недорогую, работоспособную, и обеспе­чить её запчастями и сервисом – чтобы она при этом получилась массовой и, конеч­но же, выгодной для покупки и владения. В полупрофессиональном и бытовом клас­сах у нас это сделать получилось, теперь пробуем поработать в профессиональном сегменте.

Будем расширять ассортимент товаров для профи, в том числе в средствах защи­ты, одежды, специализированных шинах и цепях.

В общем, будем развиваться дальше – планомерно и последовательно. Мы всегда спокойно и методично идём вперёд и ра­стём. Не скажу, что гигантскими темпами, зато систематично.

Ваша компания выступила Гене­ральным партнёром чемпионата России среди вальщиков леса «Лесо­руб‑2024»? Зачем это нужно было и что дало?

Мы принимаем участие в чемпионатах среди вальщиков ежегодно. Соревнова­ния – это в первую очередь концентри­рованное общение с профессиональными пользователями наших продуктов, где мы можем пообсуждать имеющиеся товары и внести в них какие‑то корректировки, а также узнать, чем нужно дополнить ас­сортимент.

В садовой технике и расходке мы явля­емся в России одним из лидеров, так что поддержать такое важное отраслевое ме­роприятие, как чемпионат России среди вальщиков, для нас и приятно, и престиж­но. Тем более, что в 2024 году он прошёл в нашей родной Перми!

Авторы: Любовь БАЛАБОЛИНА, Алексей МЕСНЯНКИН

Тест опубликован в выпуске журнала «Инструменты» + «GardenTools» серии «Потребитель» (объединённый выпуск «2024»)