Caiman: клиент, качество, капитал. Интервью с Александром Маркиным, генеральным директором Unisaw Group, основателем Caiman

2022 год для Caiman оказался продуктивным: в линейке бренда появилось 100 новинок, благодаря которым его ассортимент увеличился вдвое. В Москве (г. Химки) и Санкт-Петербурге открылись фирменные салоны Caiman, где садово-парковая техника представлена в новом формате.

За последнее время коллекция пополнилась новыми категориями: кроме техники, в ней представлены набор первоклассного ручного инструмента для ухода за растениями, профессиональные расходные материалы Caiman, включающие в себя пильные шины, цепи, диски, леску, масла, а также станки для обслуживания и заточки пильных цепей.

В планах – дальнейшее развитие ассортимента, в том числе, вывод новых категорий. На 15-й юбилейной выставке MITEX 2022 Moscow International Tool Expo Caiman представил дилерам обновленную концепцию работы с брендом.

На выставке MITEX 2022 Вы обратились к своим партнерам, дилерам с новым сообщением. Почему оно прозвучало именно сейчас?

В последнее время мы наблюдаем рост интереса к технике Caiman как со стороны дилеров, так и потребителей. Бренд стал достаточно узнаваемым и устойчиво ассоциируется с высоким качеством. Caiman – это комплексное решение, куда входит само оборудование, премиального уровня сервис, обеспечение запасными частями и профессиональными расходными материалами. В течение многих лет вокруг бренда создавалась полноценная инфраструктура, компании важно было развить и настроить сервисные услуги, выработать корпоративные стандарты поддержки клиентов, разработать систему обучения дилеров. Сегодня мы завершили большую часть работы и готовы передавать технологии своим партнерам.

Сообщение «КЛИЕНТ, КАЧЕСТВО, КАПИТАЛ» — это слоган? Или за ним стоит что-то большее?

Это не слоган бренда, компании или рекламных кампаний. Это наше сообщение дилерам, всем тем, кто с нами сотрудничает и принял решение строить бизнес совместно. С помощью этих слов были собраны те смыслы, ценности, которые заключает в себе Caiman.

Опыт показывает, что работа с высокотехнологичной профессиональной продукцией отличается от продаж в масс-маркете, где очень часто оборудование разных производителей конкурирует ценой. В нашем сегменте невозможно развивать бизнес без сплоченной и хорошо организованной команды. Вы спросите, почему? Все просто. Для того, чтобы освоить сложные технические знания, вникнуть в бизнес-процессы и отладить их, внедрить услуги, которые должны работать буквально как часы, требуется приложить усилия. Это намного больше, чем открыть обычную точку продаж. Работа в премиальном сегменте имеет свои особенности, она нуждается в определенной корпоративной культуре, которая базируется на собственных ценностях. Подобные бренды – это философия, они определяют стиль жизни. И для команды, и для клиентов.

«Клиент» стоит в самом начале, так как он дает старт всему процессу. Например, если к нам приходит новый партнер, который ставит во главу угла только доход, то ему будет непросто работать. Я понимаю, что бизнес создается ради прибыли, это естественно. Но успех определяет покупатель. Продукт не выпускается просто так, ради самого себя. Чтобы быть востребованным, он должен заполнить нишу, дать то, что другие предоставить не могут.

Наша техника создана не для простого удовлетворения общих потребностей, например, покоса травы, она существенно улучшает качество жизни человека, дает возможность выполнить работу, требующую существенных усилий. Приведу пример. При разработке моделей для Caiman огромное внимание уделяется эргономичности, в частности, под этим брендом выпускается оборудование с пониженной вибрацией. Поэтому нашими бензокосами, да и не только ими, можно работать долгое время без угрозы для здоровья. Культиваторы и мотоблоки Caiman сконструированы таким образом, чтобы быть маневренными и легкими в управлении. В последней категории у нас есть линия компактных машин, а также созданных для людей с заболеваниями сердца. Наши клиенты, работающие в горных условиях, знают, что снегоуборочная техника сможет убрать мокрый снег и наст, ликвидировать сложные заносы. Они уверены, что оборудование будет надежно работать полный рабочий день в непростых условиях. Газонокосилки Caiman, которые внешне почти не отличаются от обычных моделей, предназначены для обработки очень больших территорий! Это высокопроизводительные уникальные машины для ежедневного и интенсивного использования, способные переносить максимальные нагрузки.

Те люди, которым очень важно качество результата, удобство, гарантии выполнения сложных работ – и есть наши клиенты. Получается, что человек снимает с себя ограничения, выходит за рамки прежних возможностей. Техника, дающая такие преимущества, обладает высокой ценностью и добавочной стоимостью. Конечно же, она дороже. И ее характеристики надо объяснять.

Еще один момент. Можно ли создать подобные машины без заботы о человеке, без понимания, что даже трудную работу можно выполнить максимально комфортно? Но если компания заботится о клиентах, производя продукт, то она естественным образом должна продолжить делать то же самое и после продажи. Напомнить о техническом облуживании, поинтересоваться исправностью, узнать о том, все ли нравится при использовании машины, предложить помощь – продолжение диалога необходимо. Если к покупателям не проявлять достаточного внимания, искреннего, не формального, то люди это расценивают как отсутствие заботы. Во времена, когда наш сервис еще не был отлажен, мне приходилось слышать подобное: «Уже март, а мне так и не позвонили с предложением пройти техобслуживание мотоблока, хотя скоро наступит сезон!». Претензии нас стимулируют работать лучше. Клиент развивает компанию. Наши покупатели периодически дают обратную связь, сообщают, как можно улучшить продукт, что надо изменить в машине, ее обслуживании. И мы к этому, безусловно, прислушиваемся.

Я могу привести много примеров, как обычные диалоги с покупателями помогли нам изменить бизнес, расширить ассортимент, предложить новые услуги. Выстраивание открытых отношений с людьми – это создание, по сути, клубной системы. В премиум-сегменте иначе действовать не получится. Работа здесь строится на доверии. Если этому научиться, то и прибыль нашим партнерам гарантирована.

Именно поэтому клиента мы всегда ставим на первое место.

Качество для Caiman – суть самого бренда, его неотъемлемая характеристика.

Наверное, нет сейчас производителя, который не говорил бы о качестве своей продукции. Остановлюсь на том, что понимаем под качеством мы. Прежде, чем принять решение о том, какая техника будет выпускаться под брендом Caiman, мы должны удостовериться, что она станет лучшей в своем классе. То есть модель должна быть создана с использованием инновационных технологий и надежных материалов, обладающих повышенной износостойкостью, она должна быть оснащена профессиональными двигателями. Конструкции всех наших машин должны позволять оборудованию работать длительное время в интенсивном режиме и сложных условиях. На выходе мы гарантируем профессиональный результат. Для того, чтобы человек, управляя машиной, мог выдержать подобную нагрузку, она должна быть удобной. Чтобы все это обеспечить, мы работаем с фабриками, которые являются технологическими лидерами в своих сегментах.

Каждая модель Caiman имеет срок службы 10 лет и более, а также поддерживается программой 5-летней гарантии, включая 3 года на профессиональное использование. Бренд сопровождается первоклассным сервисом, техническим обслуживанием, полным обеспечением запасными частями и расходными материалами.

Такие условия можно предоставить только в том случае, если вы работаете с техникой высокого качества. В противном случае бизнес будет нерентабелен, вы не просто разоритесь, даже не сумеете его построить.

Стоимость владения Caiman – 10% в год. Все оборудование обладает высокой ликвидностью. Нашим клиентам предлагаем особую программу трейд-ин. Мы обещаем покупателям, регулярно проходящим ТО, выкупить технику через 5 лет за 50% ее стоимости (подробнее на caiman.ru). После этого проводится обслуживание машины, и она продается следующему владельцу. К слову, у нас сегодня есть очередь ожидания на такое оборудование.

Но качество – это не только техника и сервис. Оно должно пронизывать все направления деятельности. Для такой работы нужен дилер. Данный подход дает преимущества и позволяет отличаться от многих.

В своем сообщении вы используете слово «капитал». Какой смысл оно несет при вашем подходе?

В бизнесе мы ставим во главу угла технологии. Это касается всего: продукта, продаж, сервиса и обслуживания клиентов, коммерческой политики и обучения. Наработанными в компании процессами мы готовы делиться с дилерами CAIMAN. Если команда овладевает более сложными компетенциями, то она приобретает новое качество. Как известно, технологии позволяют выполнять работу эффективнее и позволяют образовывать добавочную стоимость, они капитализируют бизнес. Технологический капитал создает финансовый. Но, конечно, подобная история подходит не каждому, она требует определенных усилий и интересна тому, кто планирует работать долго.

На рынке востребованы разные продукты и нужны разные компании. Я сейчас говорю о тех, кто нацелен на работу с качественным оборудованием, обладающим высокими потребительскими свойствами.

Мы приглашаем к сотрудничеству всех, кто разделяет наши ценности и кому интересен подобный подход, Caiman нацелен на дальнейшее развитие качественной дилерской сети.

КРАТКАЯ СПРАВКА

Caiman – бренд профессиональной садово-парковой техники, основанный в 2004 году. Его родиной является Франция, торговая марка принадлежит российской компании Unisaw Group. Благодаря количеству используемых инноваций Caiman признан высокотехнологичным брендом. На сегодняшний день он включает более 20 видов оборудования: культиваторы и мотоблоки, бензокосы, газонокосилки, скарификаторы, садовые тракторы, снегоуборочные машины, роботы для кошения травы, опрыскиватели и др. Caiman работает в сфере фермерства, реновации, ухода за городскими территориями и спортивными объектами, МЧС и т.п. Компания создала систему обучения и сервис, который объединил услуги, впервые появившиеся на рынке садовой техники как в нашей стране, так и в мире. Компания имеет собственную дилерскую сеть, которую активно развивает.

Изначально техника для бренда Caiman производилась на 16 заводах Европы и Японии. В 2010 году в Подмосковье было открыто собственное производство, которое достаточно быстро набирает обороты. В планах – существенное расширение данной доли.

Источник: компания Unisaw Group

Декабрь 2022 года