Артём Васильев, директор компании «Энкор», рассказывает об одноимённом электроинструменте

В октябре 2006 года наш журнал опубликовал интервью с директором ООО «Компания «Энкор» Артёмом Васильевым. В нем прозвучал вопрос, которым задавались многие участники рынка: «Планируете ли вы поставлять под торговой маркой «Энкор» электроинструмент? Почему это не было сделано до сих пор?»

Тема интересная, так как к 2006 году электроинструмент под собственной торговой маркой не сделал, грубо говоря, только ленивый (новые игроки появлялись, но уже не массово). И если компания «Энкор», имевшая огромный опыт работы с Китаем по станкам, оснастке и ручному инструменту, а самое главное, собственный уже очень раскрученный бренд, проигнорировала направление «электро», значит, у нее были на это веские основания.

Напомним ответ Артёма Васильева, полученный нами в 2006 году (полный текст этого интервью можно прочитать здесь):

— Наша компания давно и успешно торгует в розницу электроинструментом различных торговых марок. Более того, с недавних пор мы включили в свою оптовую торговлю Bosch, Sparky и «Интерскол». И это как раз ответ на вопрос: «Будет ли у вас электроинструмент?» Мы с уверенностью отвечаем: «Он у нас уже есть. Это раскрученные, хорошо зарекомендовавшие себя бренды.»

Так что сейчас в создании программы электроинструмента под собственной торговой маркой мы не видим никакого смысла. Для ассортимента? Нецелесообразно, конкуренция огромна. Чтобы сделать дешевле всех? Это экономически бессмысленно, и тут есть достаточно серьезное и интересное соображение, связанное с особенностями сервиса дешевой марки. Как хочет российский потребитель? Купить дрель за 500 рублей и, если она вдруг сломается, принести ее в сервис, чтобы там поменяли статор и ротор, взяв за это рублей 300 (вместе с работой). А это нереально. Почему? Потому что при стоимости дрели 500 рублей замена статора и ротора будет стоить рублей 800 — дороже, чем сама дрель. Причина? Затраты на запас запчастей, зарплату механикам, аренду помещения, где они работают… Почему европейские гипермаркеты пошли по пути удешевления бытового инструмента? Потому что сложилось такое понятие — одноразовые вещи. Восприятие памперсов и зубочисток перенеслось на бытовой электроинструмент. По мнению европейцев, он должен работать до первой поломки. Потому у них для дешевого инструмента вообще нет сервиса — он просто не нужен.

В Германии человек, желающий приобрести настоящий профессиональный инструмент, пойдет за ним не в гипермаркет, а в специализированный магазин с соответствующим ассортиментом. Это не случай российского менталитета. У нас человек, купивший инструмент за 20 евро в гипермаркете, хочет, чтобы он у него работал как профессиональный.

Инструменты нижнего ценового диапазона делают на заводах, где плохо понимают слово «запчасти». Эти предприятия изначально создавались как поставщики для торговых сетей в Европе и Америке. И основная проблема при создании программ станков и электроинструмента для России заключается в том, чтобы убедить производителя, что он должен поставлять и запчасти. В Китае с такой постановкой вопроса не сталкивались — заводы просто не приспособлены для решения подобных задач. Если ты заказываешь роторы для станков, они говорят: «Да, замечательно, будет такая цена» и… отгружают их «навалом» в коробку, поскольку у них нет индивидуальной упаковки для запчастей. Данная проблема им абсолютно не знакома.

Приходится создавать систему сервиса. Причем не только в России — ее надо внедрить в голову производителя там, в Китае!

Когда спрашивают: «Как создать в России сервис?», я отвечаю: «Это самое сложное».

Слухи распространяются быстро: разговоры о том, что электроинструменту «Энкор» все-таки быть, активно начались еще в начале 2007 года. Но зимой 2008-го их подтвердила непосредственно компания – новинки поступят в продажу в начале июня. И это тогда, когда рынок электроинструмента уже сформирован и подходом «как у всех» никого не удивишь. Безусловно, «энкоровцы» это прекрасно понимают, следовательно, у них есть свой подход к делу. Мы попросили у «Энкор» образцы на тест (результаты смотрите в этом выпуске) и решили, что настал момент снова пообщаться с Артёмом Васильевым.

— Первый вопрос – почему «Энкор» решил сделать электроинструмент под собственным брендом?

— В октябре 2006 года, когда в выпуске «Инструменты. Всё для стройки и ремонта» №22’2006 было опубликовано интервью со мной, оно вызвало довольно много откликов. Вопросы по созданию программы электроинструмента клиенты начали задавать уже на выставке Intertool-2006, сразу после выхода журнала. Их пожелание видеть под одним брендом широкую программу оснастки и электроинструмента заставило нас рассмотреть эту проблему более внимательно.

Первые результаты изучения деятельности новых игроков на российском рынке электроинструмента нас озадачили. Одновременно с введением в нашу оптовую программу продукции Sparky, Bosch и «Интерскол» мы провели эксперимент по внедрению в нашу розничную сеть нескольких торговых марок электроинструментов разных ценовых групп. И на собственном опыте убедились, что решающим при принятии решения о покупке является доверие к бренду: большинство пользователей делают выбор в пользу устойчивых и давно известных торговых марок независимо от уровня цены. Этот результат был решающим, так как бренд у нас есть и, нам кажется, он пользуется доверием.

Прошло время. Объем продаж по всей компании «Энкор» за два последних года вырос в 2,1 раза, а наши продажи по электроинструментам Sparky и «Интерскол» — в 3,5 раза, преимущественно за счет опта. Продажи Bosch выросли в 1,9 раза, тоже во многом за счет опта. Учитывая, что мы не можем дать клиентам цены ниже, чем производители, стало понятно, что наша клиентская база способна и готова продавать электроинструменты в значительных объемах.

— Как вы подошли к реализации идеи?

— С конца 2006 года мы начали продумывать возможные варианты. Попытались представить модельный ряд, определить приоритетные позиции для нескольких этапов развития программы и оценить необходимый уровень качества инструментов.

Китайские партнеры с большим интересом отнеслись к нашим вопросам по такому варианту расширения ассортимента. Не секрет, что большинство производителей размещают заказы в Китае, и качество продукции год от года повышается. Требования знаменитых брендов к производителям заставляют их совершенствовать конструкции, модернизировать производство. Накопленный опыт позволяет сейчас вести самостоятельные разработки и добиваться стабильного качества продукции. При этом роль заказчика уже не сводится просто к выбору из уже готовых вариантов.

Сейчас даже знаменитые бренды, имеющие производства в Европе, выпускают свои электроинструменты не только на собственных заводах, но и размещают заказы (даже у своих конкурентов!), если это дает необходимый уровень качества.

Мы понимали, что невозможно разместить на одном заводе программу из 15-20 позиций. Поэтому начали вести поиск партнеров, готовых выполнять наши пожелания по качеству и поставкам запчастей. Мы посетили большое количество предприятий, оценивая их уровень производства. Для многих заводов в Китае компания «Энкор» — уже проверенный и достаточно выгодный заказчик, поэтому многие из них проявили желание сотрудничать с нами и предложили уже существующие программы, опробованные на разных рынках.

После первых поездок стало понятно, что полностью полагаться на обещания китайцев невозможно и нужно провести большое количество собственных сравнительных тестов. Протоколы испытаний и сертификаты самих заводов не дают реального представления об уровне качества их продукции.

— В интервью, опубликованных в нашем журнале, мы часто встречаем фразы типа «мы тщательно выбирали поставщиков, чтобы найти оптимальное соотношение цены и качества». Но каждая компания вкладывает свой смысл в эти слова. Какой подход у «Энкор»?

— Лаборатории, которая занималась тестированием станков нашей программы «Корвет», была поставлена задача провести испытания образцов электроинструментов с различных заводов. Большая часть оборудования для таких тестов у нас была, специализированное пришлось приобрести. Одновременно в Воронеже начали готовить лабораторию Госстандарта к аналогичной работе.

Образцы поступили на испытания весной 2007 года. Уже первые результаты подтвердили наши опасения насчет достоверности предоставляемой некоторыми заводами информации. Выяснилось, что они сознательно завышали такие технические параметры, как мощность, но и это было далеко не самым страшным. Конструкции целого ряда серийных образцов не выдерживали даже стендового тестирования, когда же дело доходило до полевых или, как говорят сами китайцы, «натурных» испытаний, картина стала приобретать совсем уж мрачные тона.

Были выявлены случаи прямой фальсификации, когда в обмотках моторов некоторых внешне очень привлекательных инструментов вместо медной проволоки использовалась алюминиевая, с внешним покрытием под медь. Не подумайте, что применение этого материала в обмотках электромоторов стало для нас открытием, просто техническая документация и спецификации, предоставленные вместе с инструментом, указывали обратное.

Мы поняли, что нужно искать другой подход в работе с заводами. Инженерная группа компании приступила к проведению переговоров о модификации и доработке ряда инструментов. Эффект получился неожиданным. Вдруг выяснилось, что многие предприятия просто не готовы к такому сотрудничеству. Часть из них, обеспеченная заказами от других клиентов, отказывалась понимать суть сложившейся проблемы, часто ссылаясь на то, что якобы всех все устраивает, а тут приходит «Энкор» и начинает учить, как нужно работать. Таким образом, произошел естественный отбор. С нами остались только заводы, готовые делать инструмент согласно нашим запросам и адекватно реагировать на возникающие в процессе этой работы вопросы.

К тому же мы выдвинули целый ряд требований по обеспечению нашей программы электроинструментов запасными частями. ЗИП для «Энкор» должен поступать бесперебойно и в необходимых количествах, качественно упакованным и рассортированным. У нас есть большой опыт работы в области сервисного обслуживания электроинструмента. Мы отдаем себе отчет, что от качества поставок запасных деталей зависит успех всей программы.

— Можно ли о сервисе подробнее? В интервью 2006 года Вы говорили о том, что «это самое сложное».

— В схеме «поставщик-продавец-потребитель» не должно возникать недоразумения, которое можно перефразировать в монолог: «Извините, запчастей нет, будут скоро, но когда — точно не знаем».

Всем нам ясно, что необходимый комплект запасных деталей не включает в себя только щетки, ротор и статор. Номенклатура гораздо шире, а складской запас не ограничивается несколькими десятками комплектов.

Чтобы облегчить приёмку и дальнейший оборот ЗИП в сервисных центрах наших клиентов, для каждой детали или узла сделана индивидуальная упаковка с артикулом детали, ее наименованием и штрих-кодом. Для оптовых покупателей предусмотрена промежуточная упаковка со столь же подробными этикетками. Инженерной службой подготовлен информативный сервисный каталог, который, безусловно, будет своевременно модифицироваться по мере расширения программы.

Отрадно признать, что подобная озабоченность поставками запасных деталей была адекватно воспринята заводами. Многие из них искренне считают, что позитивный опыт сотрудничества с нами в этом направлении позволит им быть конкурентоспособнее при дальнейшей работе с новыми клиентами.

— Расскажите непосредственно об электроинструменте.

— Большая часть инструментов программы — это новинки заводов, разработанные в сотрудничестве с инженерами нашей компании. Мы участвуем во всем – начиная от создания внешнего вида, задания определенных параметров, согласования спецификаций, выбора поставщиков отдельных элементов и заканчивая сборкой, тестированием, обязательной доводкой и утверждением серийных образцов. Ведется конструктивная работа, которая не прекращается и сейчас.

Возьмем, к примеру, лобзик. Процесс согласований проходил приблизительно в такой последовательности. Завод изначально предложил дизайн и общие технические параметры. Обсудили общую концепцию: изделие должно быть хорошо сбалансированным, недорогим, иметь хороший запас мощности при сохранении компактных размеров, функциональным.

Далее началась детальная проработка. Сбалансированность инструмента обеспечена надежной фиксацией несущих частей редуктора внутри корпуса, увеличенным размером противовеса и хорошей предварительной подгонкой сопрягаемых деталей редуктора. Этим достигается плавность хода штока инструмента. Попробуйте установить включенный лобзик без пилки на горизонтальную поверхность — в первом положении регулятора числа ходов машина не проявляет каких-либо признаков вибрации. В положении регулятора, соответствующем максимальному числу ходов, вибрация уже заметна, но инструмент практически неподвижен. Зачем это нужно? Работая таким инструментом, человек не устает, пагубное воздействие вибрации на организм сведено к минимуму, пропил получается ровнее, и механизм изнашивается с гораздо меньшей интенсивностью.

Для этой модели категорически отказались от дополнительного обвеса и всевозможных быстрозажимных приспособлений. В лобзике лазерный указатель не дает каких-либо преимуществ, а приспособления для быстрой переустановки либо очень дороги, либо ненадежны.

Пилкодержателю было предъявлено одно основополагающее требование — надежная фиксация пилки без люфтов и перекосов. Рассмотрели три варианта конструкции. Выбрали держатель, выполненный «порошковым» методом, с большим по диаметру (и, как следствие, по площади соприкосновения с пильным полотном) винтом. Метод порошкового прессования незаменим при формировании деталей высокой точности, в результате пилка крепится очень надежно, направление пропила инструмент держит стабильно.

К платформе предъявили следующее требование — обеспечить перпендикулярность между пильным полотном и плоскостью заготовки, исключив двусмысленность установок. Оказалось, что и штампованное основание может быть жестким, если не экономить на толщине применяемого материала, и с корпусом его можно соединить без перекоса.

— Вы заказываете разные инструменты на разных производствах. Удалось ли так детально общаться с каждым заводом?

— Подобная работа была проведена по каждому инструменту нашей программы. Даже серийные инструменты подверглись тщательной проверке и переработке, вплоть до замены пресс-форм, узлов или отдельных деталей.

Мало того, в ходе подготовки этой программы наши партнеры предложили неожиданное решение: создать собственное сборочное производство. Почему именно сборочное? Специфика большинства китайских инструментальных предприятий заключается в почти полном отсутствии заводов полного цикла. Отраслевая кооперация развита настолько сильно, что производство в одних стенах всех комплектующих нецелесообразно. Некоторые заводы производят прекрасные детали редукторов, снабжая ими ведущих мировых производителей электроинструмента, другие делают электронные блоки и выключатели, третьи обладают современным оборудованием для формовки корпусных деталей и т.д.

Достаточно быстро сформировали инженерный и руководящий состав нового предприятия. Люди пришли с готовыми идеями, которые по тем или иным причинам они не могли реализовать ранее. Такая возможность им была предоставлена, и зимой 2007/08 года завод изготовил первую пробную партию электроинструментов. Некоторое время заняло тестирование и неизбежные доработки новых моделей, но уже в марте этого года началось серийное производство по нашему заказу.

Сейчас на заводе устанавливается современное металлообрабатывающее оборудование, которое будет выпускать комплектующие для УШМ, циркулярных пил и рубанков. Таким образом, мы сократим цепочку между разработкой нового продукта и внедрением его в производство. Есть желание создать на базе завода серьезный исследовательский центр. Все предпосылки для этого имеются.

— Расскажите об ассортименте.

— Программа электроинструментов «Энкор» условно поделена на две части, прежде всего, по срокам начала серийного производства. Сопряжено это с объективными обстоятельствами. Мы считаем, что полноценная программа должна вводиться поэтапно, без спешки и желания объять необъятное.

Как я уже говорил выше, «Энкор» решил не идти по пути покупки готовых линеек инструмента «под ключ». Такие предложения были и продолжают поступать. Но опыт по работе с программой станков «Корвет» давно убедил нас, что нет заводов, способных одинаково хорошо делать станки или инструменты принципиально различных конструкций и предназначения. Поэтому мы не питали иллюзий при выборе производств для нашей программы.

Если завод входит в лидирующую тройку китайских предприятий по производству дрелей и делает конкурентоспособную продукцию, то он будет разрабатывать и производить для нас дрели. Если завод специализируется на разработке и производстве плоскошлифовальных и эксцентриковых машин, и мы находим понимание по вопросам качества, — будем заказывать у него этот ассортимент. Но перфоратор закажем на другом заводе, имеющем специализацию именно в производстве перфораторов.

Подобная избирательность требует постоянной концентрации внимания и больших временных затрат. Причем мы приняли за правило обосновывать отказы от сотрудничества с любым входящим с нами в контакт заводом, если его предложение нас не устраивает. Тем самым мы пополняем собственную информационную и технологическую базу данных и оставляем заводу возможность прийти к нам в следующий раз с более интересным предложением.

На первом этапе наша компания предложит покупателям программу, состоящую из линейки аккумуляторных шуруповертов, сетевых дрелей и угловых шлифовальных машин, дополнив ее лобзиком, рубанком, плоскошлифовальной машиной и тепловым пистолетом. Серийное производство этих инструментов уже начато.

К запуску в производство готовится линейка ручных циркулярных пил, перфораторы, эксцентриковая и ленточная машины, фрезер и еще один лобзик.

Разумеется, в будущем программа будет расширяться, но дальнейшая работа уже не будет носить характера четко выраженной этапности.

Замечу попутно, что с 2006 года наш ассортимент оснастки для электроинструмента существенно пополнился. Расширилась шлифовальная программа, появились биметаллические коронки, сверлильные патроны, пилки для электролобзиков, крепежная оснастка. Работа в этом направлении не останавливается.

— Как ваша компания позиционирует свой электроинструмент?

— Концепция «Энкор»: «Высокий уровень качества, доступные цены и профессиональный сервис».

Ценовой уровень электроинструментов можно охарактеризовать как средний. Программа формировалась в период относительной финансовой стабильности, требования к качеству заложены высокие, а именно это определяет стоимость конечного продукта.

Серийное производство начато не в самый благоприятный период, когда цены на сырье и прочие ресурсы меняются практически ежедневно. Мы работаем над тем, чтобы сохранить изначально поставленные задачи без каких-либо изменений выбранного курса. Думаю, нам это удастся.

Инструмент смогут оценить и требовательные пользователи, и те, кому работать им выпадает нечасто. При этом уровень цен многих приятно удивит. Ну а последнее слово, конечно же, за потребителем. Надеюсь, мы оправдаем его ожидания!

июнь 2008 г.