Андрей Туголуков, руководитель Группы компаний A-class group, рассказывает об объединении «Асс-2» и «Прораб» (марка Prorab)

Летом 2007 года мы опубликовали в журнале «Инструменты» №17 интервью с генеральным директором компании «Прораб» Денисом Смирновым. В нем прозвучали слова о скором появлении в России Группы компаний A-class group, призванной объединить несколько известных фирм, в том числе «Асс-2» и «Прораб». Прошел год, и мы решили расспросить о том, насколько удалось реализовать задуманное, Андрея Туголукова, руководителя Группы компаний A-class group.

Андрей, расскажите немного об истории вашей компании.
Компания «АСС-2» была образована в 1994 году. Мы начали с продаж электромонтажного оборудования — монтажных пистолетов, патронов, дюбель-гвоздей. Потом потихоньку занялись электроинструментом, в основном российским и стран СНГ — кировским, конаковским, прибалтийским (Dauer, Rebir). С 96-го продаем Makita — это был наш первый иностранный бренд. Потом подключили Sparky, DeWALT, Black&Decker, Hitachi.

В 2000 году мы образовали фирму «Исал», в ведение которой передали электроинструмент, а «АСС-2» ориентировали на электромонтажную тематику.

В 2004 году создали компанию «Прораб», специализирующуюся на китайской продукции под нашим собственный брендом Prorab.

В 2007 году у нас появилась компания «А-класс Инструмент» — это направление розничной торговли. У нас и раньше были свои розничные магазины, но они функционировали в общей системе, поэтому их необходимо было систематизировать в отдельную юридическую структуру.

Сейчас у нас один магазин в Москве, два в Санкт-Петербурге, один в Липецке и еще один сейчас открывается в Набережных Челнах.

Таким образом, у нас оказалось несколько направлений — метизное, электромонтажное, электроинструмент, свой собственный бренд, розница. Мы решили объединить их в холдинг, назвав его A-class group. Можно сказать, что создание группы компаний вызвано проблемой роста и увеличением количества сфер деятельности. Этот шаг был вполне оправдан — логично выделить аудит, консалтинг, логистику, финансовую и юридическую структуры в управляющую компанию, чтобы не содержать их в каждом направлении нашей деятельности по отдельности. Кроме того, продвижение под единым брендом способствует повышению узнаваемости на рынке — например, мы рекламируемся и участвуем в выставках именно как A-class group. Важно это и при работе с банками. Одно дело, когда компания представляет собой несколько разрозненных юридических лиц, и совсем другое — единый холдинг.

Итак, в настоящий момент в группу копаний A-class group входят:

1. «АСС-2» — метизное и строительно-монтажное направление.

2. «Исал» — оптовая торговля электроинструментом, садовой техникой и расходными материалами.

3. «Прораб» — производство и продажа электроинструмента и садовой техники под собственной торговой маркой Prorab.

4. «А-класс Инструмент» — розничная торговля.

Ваши клиенты получают весь спектр брендов из разных подразделений?
Розничную часть по отношению к этому вопросу рассматривать не будем — там другой клиент. Подход у всех наших оптовых подразделений единый. Мы пытаемся предоставить клиентам полный комплекс — электроинструменты и садовую технику как именитых иностранных брендов, так и собственной торговой марки бюджетного уровня, а также расходные материалы и метизы. Наше структурное подразделение «Исал» занимается оптовыми продажами Makita, Hitachi, Bosch, DeWALT, Black&Decker, Skil, Sparky, предлагает оснастку Drebo и Solida. Направление по метизам имеет свою специфику, но в основном клиенты одни и те же. Мы пытаемся удовлетворить их полностью по всему нашему спектру. Это наше ключевое преимущество — мы в опте можем предложить разные ценовые сегменты. Именно в этом направлении построена политика по акциям, скидкам и т.д. Наиболее лояльно, особенно в плане отсрочек платежей, мы относимся к тем клиентам, которые, помимо всего прочего, закупают у нас продукцию Prorab.

Есть, конечно, клиенты, приобретающие у нас только один бренд или, например, только расходку, но это скорее исключение.

А зачем вообще нужен был свой бренд? Как вы оцениваете результаты по Prorab?
История «Прораб» началась с того, что клиенты, которые брали у нас почти весь спектр инструментов, стали интересоваться более дешевой продукцией (раньше мы работали только в среднем и профессиональном сегментах). В то время было очень много компаний, поставляющих китайский товар, выдавая его за российский или западноевропейский (в основном, немецкий).

Партнеры начали нас спрашивать, почему мы не можем предложить что-то подобное, ведь им было бы удобно закупать и бюджетный инструмент именно у нас. Лично я считаю, что мы немного даже запоздали. Но в конце концов решились, сделали собственную торговую марку бюджетного уровня и дело пошло. Мы занимаемся Prorab уже четвертый сезон.

Темпы роста нас устраивают: каждый год объемы увеличиваются в два-три раза. Хотя могло бы быть и лучше — ниша для развития есть.

Линейка Prorab будет расширяться. Акцент сделаем на расходных материалах и серьезном садовом инструменте. Сейчас в линейке Prorab порядка 150 наименований (без расходных материалов). Для сравнения — летом 2007 года, когда Денис Смирнов давал вам интервью, было порядка 60.

Причем стартовали мы с дешевых позиций. Сейчас же при выборе новых моделей мы отдаем предпочтение более высокому уровню качества. Наши партнеры, которые закупают у нас Prorab, готовы потратить лишние деньги на более качественную продукцию. Мы не будем говорить про набившее оскомину «оптимальное соотношение цены и качества». Просто в некоторых случаях при пополнении модельного ряда мы выбираем продукцию из более дорогого сегмента, чем позиционируем сам бренд. Как пример — генераторы Prorab: качество первой партии нас не устроило, в результате мы стали искать новый завод, тестировали, проверяли, после чего сменили поставщика.

Тут нужно понимать, что люди, желающие приобрести инструмент дороже и лучше, покупают средний сегмент — Skil, Black&Decker, зеленый Bosch. Поэтому нам пришлось в плане качества занять определенную нишу, не выходя за рамки определенной цены. Prorab — это хороший инструмент бюджетного уровня. Да, мы можем еще более улучшить качество, но тогда и стоимость будет уже другая, не конкурентоспособная. Сделать среднее качество — легко. А вот дешевое со средним качеством — гораздо сложнее. Уже прошла первая волна, когда люди пытались купить самый дешевый инструмент. Теперь он мало кому интересен. Сейчас покупатель готов потратить чуть больше денег, но приобрести что-то приличное.

У вас есть подразделение розничной торговли. Зачем крупной оптовой компании открывать собственные магазины? Как смотрят дилеры на вашу розницу?
Мы пока открываем магазины «А-класс Инструмент» только в тех городах, которые не охвачены нашей дилерской сетью. К тому же, по сравнению с нами, куда большими конкурентами в плане розничной торговли являются для наших партнеров крупные сетевые гипермаркеты типа «Касторама», «Леруа Мерлен» и т.д.

Ассортимент наших собственных розничных магазинов включает весь спектр брендов, которыми занимается A-class group. Линейка Prorab представлена в них в наиболее полном объеме.

Формат магазинов «А-класс Инструмент» — 250-500 квадратных метров. Например, наш московский магазин — 350 кв.м, работает он с 2004 года. В Санкт-Петербурге магазины открыты в 2006 и 2007 гг. В Липецке — в 2007-м.

Розничное направление мы только открыли, но очень серьезно рассматриваем его как новый бизнес в будущем. Сейчас основной акцент мы делаем на развитие собственного бренда Prorab.

Как вы относитесь к открытию новых сетевых гипермаркетов? Многие розничные магазины боятся их появления в регионах.
Безусловно, появление крупных сетевых структур сильно изменило рынок инструмента и садовой техники. Для нас это только «плюс», поскольку часть из них — наши крупные клиенты. «Исал» оптом поставляет в некоторые гипермаркеты бренды, которыми мы занимаемся как дистрибьюторы. Что касается нашей собственной торговой марки, то Prorab мы продаем в «Хоум-Центр» и «СтройДепо».

Не считаться с гипермаркетами невозможно, так как они стали мощнейшими проводниками продукции к конечному потребителю, особенно по бюджетному сегменту. Да, когда мы серьезно займемся розницей, по данному направлению они могут оказаться нами конкурентами. Но и тут нужно учитывать, что ниши у гипермакетов и у специализированных магазинов разные.

Хороший пример — рынок Украины. Там гипермаркеты действительно практически вытеснили всю традиционную розничную торговлю, потому что там она, в отличие от России, просто не успела сформироваться. В Украине даже профессиональная техника продается в гипермаркетах, что для большинства европейских стран нонсенс. Но в России, я думаю, специализированные розничные магазины и гипермаркеты будут сосуществовать параллельно, каждый в своей нише.

Как вы обеспечиваете сервисом Prorab и другие бренды?
В Москве у нас есть собственный сервис, который делает гарантийный и постгарантийный ремонт Makita, Hitachi, AEG, Sparky и, безусловно, Prorab.

По Prorab в различных городах России у нас открыто порядка 40 сервисных центров (естественно, мы стремимся организовывать их там, где идут основные продажи).

Бренды, которыми «Исал» занимается как дистрибьютор, развивают собственные сервисные сети, сами обеспечивая обслуживание своего инструмента — это их забота.

Каково ваше мнение о рынке в целом?
Российский рынок инструмента растет ежегодно процентов на 15-20 или чуть больше. Если никаких глобальных финансовых, банковских или политических кризисов не случится, такая тенденция сохранится. Все зависит от того, когда страна достигнет предела строительного бума. И если в Москве «потолок» уже почти виден (но и здесь пока не достигнут), то в регионах развитие идет очень активно.

В завершение — желаю удачи всем нашим партнерам!

Интервью подготовила Любовь БАЛАБОЛИНА
12 сентября 2008 г.