Перспективы выставок Intertool и MITEX в 2008-м году и выставочного бизнеса в целом

Площадь 10500 квадратных метров. Порядка 600 компаний-участниц. Размах Intertool-2007 впечатляет. Но есть ли перспективы у этой выставки и у выставочного бизнеса в целом? Какие перспективы у выставок Intertool и MITEX в 2008-м году? Предлагаем обсудить.

Мировая тенденция понятна. В 80-90-е годы были популярны две основные инструментальные выставки (hardware fair): в Европе — в Кёльне и в США — в Чикаго. Американскую рассматривать не будем — это отдельная история и другой рынок. Участие в Кёльне позволяло компаниям встречаться с основными торговыми партнерами, демонстрировать новинки, проводить протокольно-презентационные мероприятия. Но в конце 90-х многие крупные бренды, например Black&Decker, Bosch, Makita, отказались от Кёльна. Каковы причины?

Во-первых, экономическая — чрезмерный рост расценок на участие в выставке при ошибочном мнении организаторов, что на смену уходящим из центральных павильонов придут другие компании.

Во-вторых, интерес к выставке формировался экспозициями брендов с мировым именем. Они показывали инновационные продукты и несли самые значительные издержки (огромные стенды, множество стендистов, собственные ресторанные услуги и т.д.). К этому великолепию удачно присоседились сотни мелких производителей, преимущественно из Китая, оказавшихся к тому же большими любителями фотосъемки (снимали экспозиции, а потом копировали продукцию известных фирм). Естественно, брендовые компании такое положение дел не устраивало.

В-третьих, выставка оказалась сориентированной прежде всего на инструментальную торговлю, а не на конечного потребителя, которому интереснее специализированные отраслевые выставки (строительство, деревообработка, металлообработка и т.д.).

В конце 90-х акценты бизнеса сместились — большинство производителей, в том числе именитых, перенесли свои производства в Китай — именно там начинали разворачиваться основные события. Как следствие, китайские выставки набрали огромные обороты и приобрели значимость. Сегодня на них в обязательном порядке ездят все крупные бизнесмены.

Стенд журнала «Инструменты» на выставке Intertool

С основной тенденцией все ясно. Давайте теперь разберемся, зачем нужны специализированные выставки по инструменту в России и СНГ? Какие факторы являются залогом их успеха? Флагман этого бизнеса — выставка Intertool, самая масштабная, мощная и популярная. Конечно, есть и другие. И дажепроводимые под брендом Intertool — в Питере и Киеве. Тем не менее само слово Intertool непременно ассоциируется с осенним мероприятием в Экспоцентре на Красной Пресне.Московский Intertool для игроков на пространстве СНГ — это «наше всё». Даже для тех, кто его критикует, Intertool — точка отсчета, своеобразный Новый год. Слова «выставка инструмента» и «Интертул» стали фактически равнозначными. Можно, конечно, написать еще много хвалебных слов (и они будут справедливыми!), но предлагаем посмотреть на обратную сторону медали.

Ни для кого не секрет, что даже Intertool превращается в своеобразный междусобойчик, неизбежный для специализированных выставок в регионах, где бизнес уже сформировался. В начале 90-х рынок бурно развивался. Региональные бизнесмены приезжали в Москву искать себе партнеров, узнавать что-то новое. Сегодня все друг друга отлично знают. Свежую информацию как дилеры, так и обычные покупатели инструмента узнают из Интернета. Новинки поступают в регионы практически тогда же, когда и в столицу. Чтобы найти что-то интересное, нужно ехать в Китай, а не в Москву. Казалось бы, Intertool-2007 при подобном раскладе должен был стать провальным. Но нет!

Чтобы узнать, в чем секрет, мы решили пообщаться с руководителями нескольких компаний, занимающих большие по площади и дорого оформленные стенды. Ведь именно такие клиенты — основа успеха выставки.

Нас интересовали их ответы на следующие вопросы:

1. Нужна ли выставка? Может быть, Intertool бесполезен и финансово неоправдан? Что дает столь масштабное участие?

2. Некоторые компании участвуют в Intertool, но предпочитают обходиться минимальными затратами, экономя даже на стенде. Размер имеет значение?

3. Если нужно встретиться с дилерами, не проще ли организовать поездку на производство или на отдых? Или, например, собрать их в дни проведения выставки на вечернюю тусовку.

4. Каково процентное соотношение посетителей стенда по роду занятий — дилеры, новые потенциальные дилеры, представители строительных организаций (в поиске контактов по оптовым закупам), обычные люди (не связанные с инструментальным бизнесом)?

5. Устраивает ли вас такой расклад? Если нет, какой из перечисленных сегментов вам хотелось бы увеличить?

6. Рекомендуете ли вы покупателям инструмента (не связанным с бизнесом) приходить на Intertool? Если да, то зачем? Если нет, то куда им лучше обращаться, чтобы получать информацию о производителях и новинках?

7. Оправдал ли Intertool-2007 ваши ожидания?

8. Будете ли вы участвовать в 2008 году в выставках в том же или большем финансовом объеме? Или перенесете часть бюджета на другие виды рекламы — акции, публикации в журналах, ТВ, щиты и т.д.?!

Артём ВАСИЛЬЕВ,
директор ООО «Компания «Энкор»

1. Участие в выставках и особенно в Intertool считаем для своей компании обязательным. Начиная с 2001 года мы ежегодно показываем новинки нашего ассортимента и общаемся с клиентами.
Лучшего способа, чем получить отзывы по результатам работы, непосредственно общаясь с покупателями, нет, и цена участия, хотя, по нашему мнению, и завышена, но себя оправдывает. Опыт участия в других московских выставках нам показался менее удачным. Intertool — лучшая площадка для растущих компаний и активных клиентов.

2. Масштаб выставки и необходимость показать «все новое и вкусное» заставляют искать компромисс. Если новинки занимают 40 кв.м, зона для переговоров еще 40 плюс вспомогательные площади 30, то как ни старайся сделать стенд маленьким, в 16 метров не поместишься. Экономить нужно, и скромность украшает, но если на стенде «не развернуться» и поговорить с покупателем невозможно, тогда зачем выставляться? Мраморно-гламурные чудеса ни к чему, а разумная достаточность и уважение к клиентам обязательны.

3. Поездки на производство — непременное условие для менеджеров самой компании, для изучения возможностей заводов. Нереально показать всем клиентам что, где и как производится. Вечер-встреча дилеров уже входит в нашу выставочную программу, а отдыхать пока рано. Очень интересные результаты дают поездки к клиентам и ответные визиты к нам в Воронеж.

4. На этой выставке примерно 50% посетителей стенда «Энкор» были наши старые друзья, 20% — потенциальные дилеры, 20% — конечные покупатели: строительные организации и продвинутые самодельщики, а 10% — наши поставщики. Состав почти идеальный. Замечательно, что практически не стало «попрошаек», болтунов на общие темы и продавцов вечных двигателей.

5. Клиентский состав определился и нас устраивает. Большая доля общения с конечными пользователями сегодня происходит на региональных выставках, во время демонстраций энкоровского демомобиля у наших дилеров и непосредственно в магазинах, где предлагаются наши инструменты.

6. Побывать на Intertool любому инструментальщику полезно и интересно: нигде сразу и в таком количестве не представлены инструментальные бренды, нигде не получить столько информации о новинках и тенденциях нашего рынка. Другой вопрос, что доступность всех инструментов напрямую зависит от того, насколько продвинута розница, но, имея каталоги разных поставщиков, легче сделать разумный выбор.
Что несут с Intertool посетители? Пакеты каталогов, образцы и заряд уверенности в том, что недавние «инструментальные» мечты становятся все реальнее, ближе и дешевле. Конкуренция на рынке огромная, и сравнить разные предложения можно именно на выставке.

7. Думаю, Intertool не только оправдал наши ожидания и желания наших клиентов, но и помог наметить правильные ориентиры для дальнейшего развития всем участникам рынка.

8. Участие нашей компании в выставке на Красной Пресне, как бы она ни называлась, вопрос решенный, обязательно будем на том же месте с новинками, чтобы встретиться с нашими старыми и новыми клиентами.
Спасибо всем посетителям и организаторам выставки! Новых успехов в Новом году и новых встреч!

Сергей НАЗАРОВ,
председатель совета директоров ЗАО «Интерскол»

1. Прошли те времена, когда мы участвовали в выставке для того, чтобы установить новые контакты, найти новых дилеров. Российский рынок инструментов уже сформирован, и ожидать какого-то серьезного перераспределения ролей не имеет смысла.
Intertool сегодня — это площадка для хорошего делового общения, а демонстрируемый производителями инструмент — лишь фон, который определяет предмет общения.

2. Я считаю, что размер, качество и дизайн стенда имеют значение. То, как компания представляет себя на выставке, косвенно говорит о ее месте на рынке. Каждый год мы ставим красивый и интересный стенд и, конечно, берем для этого большую площадь. Разумеется, скромный стенд тоже может быть очень интересным и привлекать внимание людей, но тогда возникает опасность, что не все желающие пообщаться уместятся на нем. На самых первых выставках Intertool наш стенд был существенно меньше, чем сейчас, но с тех пор компания сильно «выросла» и для ведения переговоров требуется больше места.

3. Возможно, так проще, но одно другому не мешает. На выставке общение носит более деловой характер, на вечернем мероприятии или отдыхе — более личный и дружеский. Для хорошего полноценного сотрудничества необходимо и то и другое.

4. Соотношение примерно следующее: дилеры — 60%, потенциальные дилеры — 20%, представители строительных организаций — 10% и конечные потребители — 10%.

5. Мы прогнозируем увеличение сегмента представителей строительных организаций. На прошедшей выставке был отмечен рост интереса данной категории посетителей к нашей компании. В планах — расширение линейки инструмента, предназначенного для профессионального использования. Естественно, это не означает, что мы не разрабатываем новые бытовые модели — работа по данным направлениям ведется параллельно.

6. Безусловно, рекомендую.
Изучить новинки, пообщаться с представителями компаний, взять новый каталог и сувенир у любимого производителя — все это, на мой взгляд, достаточный повод для посещения выставки. Конечно, информацию можно собрать и в Интернете, а инструмент изучить в магазине, но на выставке удобнее и интереснее.

7. Да, оправдал. Мы отлично пообщались с большим количеством людей и презентовали новинки нашего ассортимента. Выставка — это общение профессионалов, которое само по себе приносит пользу и доставляет удовольствие.

8. Про объем нашего участия говорить еще рано. Брать площадь меньше, чем сейчас, смысла не вижу. Если возникнет какая-либо оригинальная идея в плане дизайна стенда, требующая большей площади, возьмем больше.

Владимир КОРОТКОВ,
глава представительства Black&Decker

1. Участие в выставке не самоцель, а одна из форм маркетинговых мероприятий, направленных на наших торговых партнеров и конечных потребителей. До настоящего момента мы считали целесообразным наше участие в Intertool.
Во-первых, это мероприятие уникально. Единовременно собрать такое количество основных игроков инструментального рынка в одиночку не под силу ни одному из мировых производителей.
Во-вторых, у нашей компании всегда есть что продемонстрировать почтенной публике: от принципиально новых разработок и ассортиментных направлений до современных методов поддержки продаж нашей продукции.
Наконец, российский инструментальный рынок продолжает развиваться. Появляются новые для нас потенциальные партнеры, в том числе из городов, где организованной торговли инструментами не было. Выставка — один из самых эффективных методов знакомства с ними.

2. Серьезным инструментальным фирмам не пристало меряться размерами стендов. Речь может идти о целесообразности использования той или иной площади в соответствии с определенным бюджетом и концепцией презентации фирмы.

3. Одно другому не мешает. Возможно и участие в выставке, и выезд на тусовку, и т.д. и т.п. В любом случае на выставке кто-то должен встретить и обогреть вернувшихся с презентаций бойцов инструментального фронта.
Вообще выставка становится этаким Московским (типа Каннского) инструментальным фестивалем со своими премьерами, альтернативными показами, вечеринками от крупнейших производителей и торговых компаний, с дефицитом пригласительных, с борьбой за почетных гостей и пр. Не хватает только жюри и наград. Кстати, вот и новый формат.

4. Выставка направлена преимущественно на торговые организации, представители которых составляют основную активную часть публики. Конечных пользователей не так много. Небольшое количество не связанных с инструментами гостей, а может, уставших от бизнеса и от общения профессионалов во время прошедшей выставки смотрели анимационные шоу на стендах, а именно: праздновали годовщину запуска первого советского спутника вместе с артистами цирка, наблюдали за танцами инопланетных полуобнаженных красавиц и исчезающих гуманоидов. Звуковое сопровождение этих утех практически не давало возможности нормально общаться основной массе посетителей.

5. Наверное, это один из основных вопросов. Нам важны и торговые партнеры, и потребители. Каким образом будут расставлены приоритеты в будущем? В ответе на этот вопрос залог успеха либо стагнации Intertool.

6. Выставка в нынешнем виде — не лучшее место для обычных покупателей инструмента. Экспоненты в подавляющем большинстве не ориентированы на работу с простым потребителем. Пожалуй, только фанаты инструмента, в том числе участники инструментальных форумов, могут сориентироваться и получить необходимую информацию.
Мы рекомендуем пользователям инструментов обращаться в специализированные магазины, на сайты производителей, на интернет-форумы, на презентации и демонстрации, которые проводятся силами наших специалистов.

7. В целом — да.

8. Участвовать планируем, но формат участия пока не определен.

Intertool: что дальше?
Главная новость Intertool-2007: компании, сотрудничавшие в плане организации выставок Intertool, объявили о том, что их пути расходятся. В результате в 2008 году вместо одной выставки будут две. Если анализировать мнения компаний по данным вопросам (а они, естественно, разные), понадобится слишком много места, времени и нервов (так как слишком много спорных моментов). Поэтому мы предоставили обеим сторонам место высказаться. И умышленно не стали навязывать мнение редакции. Думайте сами, решайте сами… А еще настоятельно рекомендуем сходить лично на обе выставки. Ведь лучше один раз увидеть!

Григорий ЗАРАЙСКИЙ,
управляющий директор ООО Reed Elsevier

Кратко расскажу предысторию.
Владелец торговой марки Intertool — компания Reed. Единственным держателем лицензии на проведение этой выставки в России всегда была компания MSI (Австрия), что подразумевало единоличную ответственность за своевременную выплату лицензионных платежей, качество и развитие Intertool в России в целом и, что немаловажно, лояльность и обязательство не создавать конкурентные проекты. MSI как иностранной компании в России необходим был агент по продажам. Им стало ЗАО «Евроэкспо» (исключительно в силу того, что 51% его акций принадлежал MSI). Контрактных отношений с «Евроэкспо» у Reed никогда не было.

Лицензионное соглашение ВСЕГДА имеет определенные сроки, и все знали, что после проведения Intertool-2007 оно заканчивается. В России уже два года успешно напрямую работает компания Reed Exhibitions Russia, которая планово приняла эстафету у MSI. Так что ни о каком разрыве сотрудничества речь не идет.

Скорее надо отметить тот факт, что мы оказались вовлечены в серьезный конфликт между «Евроэкспо» и MSI. Помогая компании MSI в организации выставок Intertool и Aquatherm (аналогичный лицензионный проект), «Евроэкспо» стало постепенно вытеснять MSI из управления и предъявлять претензии на нечто большее, чем роль агента по продажам. В результате ЗАО «Евроэкспо» запустило очевидно конкурентный проект под названием MITEX. Юридически придраться не к чему, но с точки зрения этики и морали — неприятно. Достаточно посмотреть на графическое решение MITEX — цветовая гамма и шрифт вызывают однозначную ассоциацию с Intertool. Цель, я думаю, понятна.

О планах на 2008 год. Intertool-2008 (а также Aquatherm-2009) мы — Reed Exhibitions — будем проводить самостоятельно. Это наш бренд, и у нас есть совершенно четкое понимание, как необходимо развивать данный проект в ближайшие три-пять лет.

В качестве партнера мы выбрали компанию ITE, чья репутация и отменные деловые качества всем известны. Reed отвечает за генеральную стратегию и международные продажи, ITE возьмет на себя продвижение выставки и продажи в странах СНГ, а также обеспечит логистику проекта в целом.

Intertool переезжает в современный, динамично развивающийся выставочный центр «Крокус Экспо». Следующие месяцы работы нашей компании будут исключительно интенсивными.
Мы намерены поднять уровень выставки на новую высоту. До встречи на Intertool с 30 сентября по 3 октября 2008 года в «Крокус Экспо»!

Татьяна БУЛАВИНА,
ЗАО «Евроэкспо»,
директор выставк Moscow International Tool Expo (MITEX)

С 2008 года мы будем проводить нашу выставку в Экспоцентре на Красной Пресне под названием Moscow International Tool Expo (MITEX). Команда менеджеров, работавшая с Intertool в течение 10 лет, полностью переключается на этот проект.

Главная инструментальная выставка остается на главной выставочной площадке России и откроется в привычные сроки. Контракт с ЗАО «Экспоцентр» на аренду площадей уже подписан.

Как единственные организаторы проекта мы намерены сосредоточить основные усилия на целенаправленной и систематической работе с различными посетительскими группами, имеющими интересы на инструментальном рынке, а также на повышении уровня сервиса для участников.

Для выполнения поставленных задач у нас есть все необходимые ресурсы, включая административный. Проводится активная работа по продвижению нового названия выставки среди участников и посетителей.

Как же произошло, что на площадке «Крокус Экспо» появилась новая инструментальная выставка под старым названием Intertool?

Российская компания «Евроэкспо» совместно с австрийской MSI на протяжении 10 лет проводила выставку инструмента Intertool. Владельцем этого названия в результате сложных событий, происходивших за пределами страны, а именно в Вене, оказалась британская компания Reed Exhibitions. Два года назад у нее появилось представительство в России. Компания «Евроэкспо» в течение года вела серьезные переговоры с Reed Exhibitions о продолжении сотрудничества. Наши предложения были логичны — продажами в России занимается офис «Евроэкспо», продажами в Европе — наша дочерняя компания Euroexpo Exhibitions and Сongress development GmbH на взаимоприемлемых условиях. Мы ставили задачу сохранения единой выставки. Но: Reed Exhibitions Messe Wien, держатель лицензии на название Intertool, решил хорошо раскрученную выставку отдать другой компании. Тоже зарубежной. Мы не стали тратить время на выяснение деталей и зарегистрировали новое название для инструментальной выставки. Важно то, что ведущая российская выставочная площадка Экспоцентр отдала площади нам, своему давнишнему и надежному партнеру. Главная инструментальная выставка остается на главной выставочной площадке России.

Итак, MITEX, Экспоцентр на Красной Пресне, 11-14 ноября 2008 года.

Декабрь 2007 г.