Интервью c Лоис Лань, директором по продажам компании YAT

Российский рынок инструментов и садовой техники в значительной мере состоит из товаров, изготовленных в Китае. Чаще всего они продаются под частными торговыми марками российских компаний, однако в последнее время наметился отчетливый тренд на самостоятельную работу китайских производителей в России. Осенью 2022 года на выставке Mitex посетители могли видеть стенд компании YAT – это один из крупнейших производителей, сотрудничающий с многими известными компаниями по всему миру. И вот он тоже решил работать у нас напрямую.

Лоис Лань, директор по продажам компании YAT

Что из себя представляет компания YAT, с кем уже работает, с каким ассортиментом пришла сюда, и как будет взаимодействовать с прежними партнёрами, кто уже работает здесь – все эти вопросы мы обсудили с Лоис Лань, директором по продажам компании YAT.

Расскажите кратко об истории компании: когда вы начали работать, чем занимались изначально и чем занимаетесь сейчас, какие позиции занимаете сейчас на китайском и мировом рынках?

Компания называется Zhejiang YAT Electrical Appliance Co., Ltd. Она была создана в 2002 году. Сейчас у нас три производственные базы, расположенные в городах Цзясине и Нинбо (провинция Чжэцзян), и в мексиканском Монтеррее. Есть торговые филиалы в США и представители в Европе, что обеспечивает постоянный рост бизнеса во всем мире.

Сейчас в компании работает более 2000 сотрудников. Это современная производственная компания, в основном занимающаяся садовой техникой, электроинструментами и интеллектуальными инструментами, с оборотом продаж более 330 млн долларов США в 2021 году.

YAT является одним из ведущих китайских производителей наружного электрооборудования и электроинструментов. Наша корпоративная миссия звучит так: «Создание качественных инструментов для лучшей жизни». Под собственным брендом Senix мы производим обширный ассортимент садовых и строительных инструментов разного типа: электрические, бензиновые и аккумуляторные. Просто для иллюстрации богатства ассортимента перечислим лишь некоторые позиции. YAT выпускает сетевые и аккумуляторные цепные пилы, газонокосилки, кусторезы, триммеры, воздуходувки, пылесосы, измельчители, скарификаторы. Аккумуляторных линеек две, с напряжением 18 и 58 В. Инструментальная линейка включает в себя дрели-шуруповёрты, ударные дрели, гайковёрты, УШМ, циркулярные и сабельные пилы.

За 20 лет непрерывного развития мы установили надёжные партнёрские отношения с многими всемирно известными компаниями и брендами, такими как Adeo Group, Kingfisher Group, Bosch, Makita, StanleyBlack&Decker и т. д. В данный момент у нас около сотни партнёров, для которых YAT изготавливает ту или иную продукцию.

Какие именно продукты компания считает предметом своей особенной гордости? Чем планирует привлекать пользователей, когда на рынке уже сейчас в основном представлены либо китайские бренды, либо частные торговые марки с производством также в Китае?

В текущем ассортименте потенциальным покупателям наверняка будут интересны цепные пилы, газонокосилки и триммеры, а также аккумуляторные электроинструменты. Это востребованные и популярные позиции, и у YAT они очень высокого качества. Но это лишь небольшая часть ассортимента, спектр выпускаемой продукции намного шире. И в дальнейшем YAT будет регулярно предлагать инновационные модели благодаря наличию собственного и очень продуктивного отдела исследований и разработок. Вообще YAT ставит перед собой предельно амбициозную цель: стать самым профессиональным в мире производителем инновационных инструментов.

Сейчас компания выходит на российский рынок уже самостоятельно. Почему именно сейчас, и не создаст ли оно помехи бизнесу тех российских партнёров, кто уже работает с YAT?

У нас есть богатый опыт производства и глубокое понимание рынка, накопленное в течение многих лет благодаря OEM-бизнесу, особенно в партнёрстве с ведущими мировыми брендами. Есть мощный потенциал в области исследований и разработок, и мы твердо уверены, что полностью готовы вести самостоятельный бизнес на российском рынке, не создавая никаких помех нашим партнёрам, заказывающим у нас продукцию под собственными частными торговыми марками и брендами. Мы готовы налаживать прямые связи с различными рыночными каналами, глобальными и региональными ритейлерами, а также с представителями традиционной розницы.

Чтобы избежать прямой конкуренции с нашими партнерами, мы будем проводить дифференциацию как по определению продуктовых линеек (ассортимент), так и по позиции брендинга. Между тем, будучи надежным производителем, мы можем предоставить решения продуктов для клиентов в соответствии с их точным спросом. То есть они заказывают то, что нужно им и в чём они видят перспективы для своего бизнеса, мы же работаем в других нишах, не создавая им ни малейших помех. И при этом мы твердо уверены, что этот путь имеет отличные перспективы для всех партнёров.

Как компания оценивает российский рынок, и какие позиции намерена занять на нём в ближайшие несколько лет?

Мы считаем, что российский рынок полон как возможностей, так и сложностей. Слишком много брендов с разным уровнем качества конкурируют друг с другом. Потребительские линейки с недорогой брендовой продукцией занимают основную часть рынка, в то время как сегмент высококачественных, экономичных и экологически безопасных продуктов развит очень слабо. Особенно явно это выражено в сегменте аккумуляторного садового инструмента, а также мощных аккумуляторных инструментов с высоковольтными батареями. Мы считаем, что в ближайшие несколько лет основной тенденцией рынка будет рост именно в этих нишах.

В чём YAT видит свои главные конкурентные преимущества? Как планирует убеждать партнёров, что работать с компанией выгодно?

YAT – это в первую очередь один из крупнейших производителей широкого ассортимента инструментов и техники. Собственное производство многих ключевых компонентов (электроники, двигателей, пластмассовых деталей)– это уже огромное конкурентное преимущество. Второе преимущество – огромный потенциал развития благодаря возможности проведения исследований и разработок, ими занимаются более 200 инженеров. У нас уже сейчас очень разнообразный ассортимент инновационных высококачественных продуктов, и в дальнейшем он будет расширяться и совершенствоваться. Мы готовы предложить нашим партнёрам лучшие цены, чтобы они предлагали клиентам не просто высококачественный продукт, а по привлекательной цене. Команда YAT полностью поддерживает ценности корпоративной культуры, мы делаем ровно то, что говорим, чтобы заслужить прочное доверие наших партнеров. Основные ценности, которых неукоснительно придерживается YAT: «Честность / Инновации / Эффективность / Обмен», причём под обменом подразумевается справедливое распределение доходов в формате разделения прибыли с сотрудниками компании для увеличения их пакетов вознаграждения, повышенная выгода для партнеров компании, включая наших клиентов и субпоставщиков, а также взятие на себя социальной ответственности за счет различных видов пожертвований благотворительным и общественным организациям.

Как планируется строить схему продаж? Какие из каналов продаж (дилерская сеть, крупные сетевые гипермаркеты, интернет-магазины, маркетплейсы) планируются в качестве приоритетных? Планируется ли разделение ассортимента по разным каналам, или везде будет одинаковый?

В приоритете будет традиционная дилерская сеть, то есть инструментальные магазины. Другие каналы мы тоже планируем развивать, на следующем этапе. Обязательно будем разделять ассортимент для разных каналов. В инструментальных магазинах будут продаваться модели, отличающиеся от тех, какие можно будет приобрести, например, в сетевых гипермаркетах.

Как компания планирует развивать сервис? Какие условия предлагаются для сервисных центров, желающих подключиться к обслуживанию и ремонту техники нового на нашем рынке бренда?

Послепродажное обслуживание – один из ключевых факторов успеха бизнеса, и мы планируем уделять ему самое пристальное внимание. Уже сейчас организована специальная сервисная команда, которая будет заниматься этими вопросами. Заключаем контракт с сервисным агентством, которое будет заниматься своевременным обеспечением запасными частями, их доступность имеет огромное значение для любого бренда. Дальше будем планомерно развивать сеть собственных сервисных центров.

Интервью подготовил Алексей Меснянкин.

Октябрь 2022 года