Интервью директора по сбыту компании «Мако Фурнитура» Виктора Мелихова: «О российском оконном рынке без иллюзий»

Разноголосый хор экспертов и аналитиков предрекает российскому оконному рынку то стагнацию, то продолжение бурного роста, то долгий и мучительный период взросления. Всем очевидно, что оконная отрасль необратимо меняется, но о векторе этих изменений и оптимальных стратегиях развития в новых условиях существуют диаметрально противоположные мнения.

В связи с этим особый интерес представляет точка зрения представителей компании, много лет работающей на отечественном оконном рынке и принимавшей непосредственное участие в его становлении. О тенденциях рынка, динамике потребительских предпочтений и особенностях работы с клиентами и партнерами мы беседовали с Виктором Мелиховым, директором по сбыту ООО «Мако Фурнитура», российского производственно-сбытового подразделения компании Mayer&Co Beschläge GmbH, известного австрийского производителя оконной и дверной фурнитуры.

– Виктор, какие проблемы российского рынка оконной фурнитуры и вообще оконного рынка вы считаете наиболее острыми на данный момент? Каковы ваши прогнозы относительно развития отрасли в ближайшие годы?

– Мы сегодня находимся на таком этапе развития рынка, который характеризуется существенным превышением производственных мощностей над спросом. Потребности не растут, а в некоторых сегментах рынка даже снижаются, а производственные мощности остаются на прежнем уровне. И это кардинальное отличие от того, что происходило в начале 2000-х годов, когда рост в оконной отрасли измерялся двузначными числами. Существенно изменилась и структура спроса. Если в 2008 году доля заказов со стороны застройщиков в некоторых регионах России была 30-35%, на сегодняшний день – не более 15%. То есть в пакете заказов увеличилась доля частного строительства, программ санаций и капремонтов жилья, а также социальных объектов.

В этой связи поменялись задачи, стоящие перед участниками оконного рынка. Акценты в конкурентной борьбе смещаются в область цены, что негативно сказывается на всех компаниях, работающих в этой отрасли.

Прогнозы – дело неблагодарное, но мы исходим из того, что в 2011 году рынок остался на уровне предыдущего 2010 года, возможно, изменился на ±3%. Что касается текущего года, то, если потребность рынка останется на уровне 2011 года, это будет оптимистичный сценарий. Мы допускаем, что возможно даже снижение на 5-10%. На рынке будет продолжаться перераспределение долей между игроками.

Впрочем, несмотря на нынешние объективные трудности, Россия для «Maкo» и других производителей комплектующих весьма привлекательна. В отличие от зрелых европейских рынков с их низкими объемами российский рынок все еще весьма перспективен, даже принимая во внимание проделанный объем работ за минувшие годы. Учитывая суровый климат и традиционные проблемы с энергоэффективностью коммунального хозяйства, потребности России в современных теплосберегающих окнах колоссальны!

– Несмотря на неоптимистичные прогнозы, «Мако Фурнитура» за последние годы открыла в России логистический комплекс и собственное производство. С какой целью это было сделано?

– Одна из наших первостепенных задач – оптимизация логистических потоков и обеспечение бесперебойных поставок продукции «Мако» нашим заказчикам по всей России. Для этого с 2009 г. на территории индустриального парка «Калуга-Юг» заработал складской комплекс компании «Мако Фурнитура». На складе вместимостью 5,5 тыс. паллето-мест поддерживается постоянный ассортимент комплектующих из более чем 1,7 тыс. наименований, и это существенно облегчает работу с нашими партнерами и клиентами. Раньше приходилось ждать неделями и даже месяцами, пока необходимые элементы приедут из Европы. Теперь же мы можем оперативно поставлять эти продукты в любую точку России.

До 2011 года мы поставляли продукцию клиентам только через наших российских сбытовых партнеров. Открытие склада «Мако» в России позволило предоставить клиенту выбор оптимального способа доставки продуктов «Мако» – либо он покупает нужные ему комплектующие у одного из наших сбытовых партнеров, либо напрямую, с нашего склада. Работа с региональными дистрибьюторами будет удобнее оконным компаниям из Сибири и с Дальнего Востока, так как в этом случае поставки могут быть меньшими по объему и более частыми. А более редкие и крупные прямые поставки с нашего склада могут быть привлекательны для крупных клиентов из Европейской части России.

Справедливости ради надо сказать, что прямые поставки для нас являются не самоцелью, а лишь еще одним способом обеспечить максимально эффективное взаимодействие с заказчиками.

Открытие в 2010 г. на той же площадке производственной части «Мако Фурнитура» стало следующим логическим шагом развития компании в нашей стране. Новый завод начал выпускать самые востребованные элементы поворотно-откидной фурнитуры, которые входят практически в каждое окно. И с этого года, с переходом на новый производственный график, он будет покрывать 100% потребности российского рынка в сегменте артикулов, выпускаемых в Калуге.

Российское производство находится в единой системе контроля качества Масо, сертифицированной по международному стандарту ISO9001. На каждом монтажном участке и линии есть испытательный пункт для тестирования элементов с электронными инструментами измерения, которые передают данные непосредственно в офис, расположенный в Зальцбурге. Это обеспечивает стабильно высокое качество продукции, и поэтому нет разницы, произведен определенный элемент фурнитуры в Австрии или на нашем калужском заводе.

– Расскажите о работе «Мако» с российскими сбытовыми партнерами.

– Мы считаем крайне важным своевременную и качественную поставку комплектующих нашим клиентам, в каких бы регионах страны они ни работали. Так что наше взаимодействие с партнерами направлено на то, чтобы этот процесс сделать надежным и качественным. Понятно, что особенности России, огромные расстояния и слабая транспортная доступность многих регионов страны вынуждают поддерживать внушительный страховой запас на складах. И в этой связи мы предъявляем требования к нашим партнерам – в отношении уровня сервиса, наличия складских площадей, качества поставок. Клиент должен быть абсолютно уверен, что выбранный им продукт поступит к нему от поставщика в нужном количестве и в нужное время.

Одним из значимых условий продуктивного сотрудничества мы считаем совместное продвижение продуктов на рынке. Без грамотной маркетинговой поддержки нашим клиентам будет сложнее найти свое место на высококонкурентном рынке.

Хорошей иллюстрацией такого совместного продвижения может служить акция «Дегустация Мако», которую с лета 2011 года проводил наш новый партнер – компания Proplex, первый российский разработчик и крупнейший производитель оконных ПВХ-систем по австрийским технологиям. В рамках этой акции Proplex предложил своим клиентам протестировать комплекты поворотно-откидной фурнитуры Maco и оценить качество, надежность и удобство работы с нею. Это был весьма оригинальный способ объявить рынку о начале сотрудничества двух крупных и авторитетных участников рынка, предлагающих продукцию, созданную по австрийским технологиям.

– Чего вы ожидаете от сотрудничества с Proplex?

– Proplex – известная компания с узнаваемым брендом, с большим пулом клиентов и с разветвленной сетью филиалов, торговых представительств и складов по всей России. Поэтому для нас сотрудничество с таким партнером – это хорошая возможность войти в новый сегмент рынка и расширить присутствие в регионах, в которых мы не были хорошо представлены до недавнего времени.

Мы стремимся предложить лучшее для существующих и потенциальных клиентов. По такому же принципу мы выбираем и партнеров для совместного бизнеса. Proplex не только производит надежную и долговечную продукцию, но и прилагает серьезные усилия для развития цивилизованного оконного рынка в России. Такой подход нам очень импонирует. Так что наше сотрудничество обещает быть долгим и обоюдовыгодным.

– На прошедшей выставке «Стройсиб-2012» компания «Мако» представила немало новинок. Какие из них, на ваш взгляд, самые интересные для российского потребителя?

– Если говорить о массовых продуктах, то особый акцент я бы сделал на поворотно-откидной фурнитуре нового поколения Maco Multi Matic. Впервые мы представили ее в рамках выставки «Мосбилд-2011». Multi Matic стала отличным дополнением для классической линейки поворотно-откидной фурнитуры Multi Trend – известного, хорошо зарекомендовавшего себя продукта. Новинка имеет более привлекательный и современный дизайн. Кроме того, эта фурнитура серийно оснащается взломостойкими цапфами, что позволяет существенно повысить противодействие взлому в стандартной комплектации окна. Также существует ряд преимуществ для производителей окон, которые не видны для конечного клиента, но очень важны для оптимизации логистики и производственного процесса. Они делают производство более гибким, быстрым и рациональным.

Что касается нестандартных и нишевых продуктов, на выставке «Стройсиб» мы демонстрировали откидно-сдвижные и подъемно-сдвижные системы из продуктовой линейки Масо Rail, которые предназначены для остекления веранд или террас в коттеджах и летних кафе.

– Замечаете ли вы какие-либо изменения в предпочтениях российского потребителя? Есть ли особенности по сравнению с Европой?

– Прежде всего нужно отметить четкое различие в подходе европейского и российского потребителя к выбору окна. В нашей стране сложился рынок профильных систем в отличие от европейского рынка производителей окон. Там потребитель идет покупать окно какой-то фирмы, а у нас выбирают по производителю профиля. В то же время фурнитура, которая непосредственно влияет на удобство пользования окном, долгое время оставалась в тени.

Однако мы видим, что российский потребитель становится все более искушен и образован. И если 10 лет слово «фурнитура» ассоциировалось только со «шпингалетами» и «крючками», то сегодня трое из десяти покупателей знают, что такое фурнитура, какое значение она имеет в эксплуатации окна, и могут назвать ведущие марки на рынке. Конечно, еще очень далеко до того, чтобы люди приходили заказывать окно только с определенной маркой фурнитуры, но интерес к ее возможностям и надежности все больше.

Особая ситуация складывается с нишевыми продуктами – разнообразными дополнительными опциями, ориентированными на узкий круг потребителей. В этом сегменте предложение формирует спрос, а не наоборот. Потенциальные покупатели окон чаще всего и не догадываются, что существует та или иная полезная опция, но если им предложить такой продукт, они с удовольствием начинают его использовать. Например, безопасные оконные ручки с замком становятся востребованы в семьях, где есть маленькие дети. А фурнитура с противовзломными элементами вызывает интерес у жителей первых этажей многоэтажек или владельцев частных домов и коттеджей.

Судя по результатам наших исследований, новые дополнительные опции могут не продаваться только потому, что никто не рассказывает о них потребителям. По мере сил мы стараемся сокращать недостаток информации – на это, в частности, направлены семинары, которые мы проводим для менеджеров по продажам и технических специалистов наших партнеров.

В целом российская оконная отрасль во многих смыслах все еще находится в стадии становления и взросления. И всем нам, участникам этого столь многообещающего рынка, придется приложить еще немало усилий для воспитания грамотного потребителя и для выработки цивилизованных правил игры.

Источник: пресс-служба компании Proplex

апрель 2012 года