Виктор Давыдов, коммерческий директор «Русклимат Термо»: Royal Thermo — королевское тепло

Весной 2014 года на территории Владимирской области, в городе Киржач, на заводе торгово‑производственного холдинга «Русклимат» начнётся выпуск секционных радиаторов под маркой Royal Thermo. Инвестиции в производство составили 800 млн. руб. О производственных планах и дальнейшем развитии марки Royal Thermo в России рассказывает Виктор Давыдов, коммерческий директор «Русклимат Термо».

Виктор, чем занимается «Русклимат Термо»?
Наша компания предлагает полный спектр инженерного оборудования, необходимого для создания систем отопления и водоснабжения: настенные, напольные газовые и дизельные котлы, стальные, алюминиевые и биметаллические радиаторы, системы трубопроводов, арматуру, дымоходы, системы очистки воды, насосы. И здесь следует выделить два самых динамично развивающихся бренда, которые мы представляем в России, — Electrolux и Royal Thermo. Обе марки давно представлены на российском рынке и хорошо известны потребителю: Royal Thermo — с 2002 года, Electrolux (в области профессиональных систем отопления) — с 2005‑го.

Под маркой Electrolux наша компания предлагает большой спектр климатической техники: котельное оборудование, газовые, электрические и накопительные водонагреватели и др. Под брендом Royal Thermo в России изначально продавались только алюминиевые радиаторы, которые мы привозили из Италии. На сегодняшний день ассортимент существенно расширился — трубопроводы, арматура, коллекторы, дымоходы и производимое в Германии оборудование для сжиженного газа. По мере того как бренд Royal Thermo развивался, было принято решение о начале производства в России. И этой весной с производственного конвейера в городе Киржач Владимирской области сойдёт первый радиатор Royal Thermo.

Удастся ли сохранить итальянское качество на российском заводе?
Международный производитель Royal Thermo работает на российском рынке более 10 лет. Благодаря использованию инновационных технологий, неповторимым дизайнерским решениям и соответствию высоким стандартам качества секционные радиаторы Royal Thermo зарекомендовали себя как надёжная и функциональная продукция.

В поисках ноу­хау в 2010 году Royal Thermo начал сотрудничество с итальянской фабрикой Faral — одним из лидеров рынка, который в 1966­м году совершил переворот в бытовом отоплении, начав выпускать первые в мире литые алюминиевые радиаторы. Многолетний опыт работы, узкоспециализированная направленность производства, внедрение новаторских решений дают возможность Faral выпускать широкий ассортимент продукции, ориентированной на потребности клиентов в различных регионах мира.

Уникальный опыт работы и мощный научно­технологической потенциал компаний позволили создать крупнейший в мире современный производственный холдинг, в который, наряду с Royal Thermo и Faral, вошёл завод, созданный в 2013 г. в России. Предприятие сконцентрировалось на разработке отопительного оборудования и рассчитано на выпуск 10 млн единиц продукции ежегодно.

Секции радиаторов отливаются на полностью автоматизированных литейных комплексах лучших европейских производителей — Buhler (Швейцария) и Maicopress (Италия) — с использованием точнейших итальянских пресс­форм. За механическую обработку и сборку радиаторов отвечают автоматические линии последнего поколения Gi­Zeta impianti (Италия), которые позволяют наряду с классическими формами обрабатывать дизайнерские радиаторы со сложными вогнуто­выпуклыми поверхностями.

Для того, чтобы достичь идеального внешнего вида, готовые радиаторы Royal Thermo окрашиваются на автоматической покрасочной линии Cabycal в два этапа методом электрофореза с применением экологически чистых порошковых красок AkzoNobel и Henkel.

Большое внимание уделяется вопросам энергосбережения и применения технологий, сокращающих вредные выбросы в атмосферу и воду.

Многоступенчатая система контроля качества на всех этапах производства позволяет выпускать технологичную, энергоэффективную и экологичную продукцию с превосходными теплотехническими и прочностными характеристиками.

Кстати, у ТПХ «Русклимат» уже есть опыт производства в России — Ижевский завод тепловой техники (ИЗТТ), выпускающий тепловые завесы и пушки, ИК­нагреватели. В этом сегменте наша компания является безусловным лидером, занимая по отдельным продуктам 30–40 % рынка. Мы считаем, что опыт ИЗТТ, а также наше стремление выпускать действительно качественный продукт нам обязательно помогут при запуске завода в Киржаче. Разумеется, мы пригласим на производство партнёров, чтобы они смогли сами увидеть и выпуск, и тестирование готовой продукции.

Какая у завода производственная мощность?
На сегодняшний день рынок России оценивается нами в 90 млн. секций алюминиевых и биметаллических радиаторов в год. Полная производственная мощность завода в Киржаче рассчитана на выпуск 10 млн. секций в год. Выйдя на эти показатели, мы планируем занять порядка 10–12 % рынка России по радиаторам.

Первые модели должны сойти с конвейера в мае­июне 2014 года. Завод полностью готов. В него вложены большие инвестиции, и мы уверены, что и продукт у нас получится самый современный и высокого качества.

Что ещё, кроме радиаторов, будет выпускаться в Киржаче?
Сегодня продукция Royal Thermo выпускается в Италии, Испании, Германии, Турции, Китае. Часть производственной базы мы постепенно переведём в нашу страну. Ассортимент, производимый в России, будет постоянно расширяться, в первую очередь за счет комплектующих к радиаторам и системам отопления.

Какова глубина локализации российского производства?
На первом этапе уровень локализации составит примерно 60 %, но в перспективе дойдёт до 95–99 %.

А вы уверены, что в нашей стране потребитель хочет покупать российское?
Эта тема не раз обсуждалась нашей компанией с коллегами по рынку. Российский продукт однозначно необходим, но высокого качества — его ждут и в профессиональных кругах, и конечные пользователи.

Мы тесно взаимодействуем с Миланским Политехническим институтом и ФГУП «НИИ сантехники» в России, сотрудники которых участвуют в разработке наших моделей. Сотрудничество с «НИИ сантехники» позволяет нам создать оптимальный для российского рынка продукт. Все радиаторы мы испытываем и тестируем на этой научно­исследовательской базе.

Какую долю рынка вы хотите занять?
После выхода завода на заданную мощность мы рассчитываем занять 10–15 % рынка.

Бренд Royal Thermo очень активно развивается. В 2013 году мы выросли на 51 % по сравнению с 2012‑м. И несмотря на крайне низкий рост в целом на рынке инженерной сантехники (3–5 %), сегодня Royal Thermo — это самый быстрорастущий бренд.

В прошлом году стартовали продажи труб из сшитого полиэтилена и металлопластиковых труб, производимых в Италии. Эти продукты имеют очень хорошие отзывы профессионалов. Сейчас мы предлагаем более 700 SKU (Stock Keeping Unit) под маркой Royal Thermo, включая шаровые краны, резьбовые фитинги, трубы, радиаторы и т. д.

Мы планируем расширять программу Royal Thermo в сегменте трубопроводов, а именно аксиальных систем. Здесь «Русклимат» предлагает три бренда — немецкий Tece, испанский Barbi и итальянский Royal Thermo. Система под маркой Royal Thermo получила название AxioPress. Технология предполагает использование надвижной гильзы без применения каких­либо соединительных деталей или уплотнителей из резины. Профессионалы знают, что такая система самая надёжная, в ней практически исключён человеческий фактор. Она гарантированно проработает более 50 лет и может применяться как в отоплении, так и в водоснабжении. Этой весной система Axio Press будет активно использоваться на всех объектах.

А инструмент вы тоже будете изготавливать?
Royal Thermo уже предлагает профессионалам инструмент для монтажа труб, который не только отвечает самым высоким требованиям, но и отличается доступной ценой (около 10 000 рублей). В наших планах запуск специальной программы, в рамках которой магазины и монтажники смогут компенсировать затраты на инструмент при покупке определённого объёма товара.

Как будет продаваться продукция Royal Thermo?
Наша продукция в первую очередь ориентирована на профессиональную аудиторию. Желая предоставить ей лучший сервис, мы тщательно подбираем каналы сбыта, отдавая предпочтение магазинам профессиональной техники, рассчитанным на специалистов, а также представителей монтажных, проектных и строительных организаций. Сети DIY часто не соответствуют нашим требованиям и не обеспечивают сервис должного уровня, включающий в себя подбор оборудования, комплектацию, компетентные рекомендации по его применению.

Очень важно, чтобы о нашей продукции грамотно рассказывали и правильно её использовали. К сожалению, недобросовестные конкуренты зачастую завышают характеристики, а страдает от этого потребитель. Стремясь заплатить меньше, он покупает прибор, который почти не греет (если в радиаторе завышены цифры теплоотдачи). В итоге он переплачивает, докупая дополнительное количество секций либо заменяя оборудование на другое.

Мы выпускаем действительно качественное оборудование, которое на протяжении многих лет успешно работает на многих объектах, включая самые элитные. Кроме того, на всю продукцию Royal Thermo ежегодно оформляется страховка на сумму 1 млн. долларов, что является дополнительной гарантией надёжности для пользователей.

Какие методы вы используете, чтобы повысить заинтересованность партнёров?
У нас множество программ, стимулирующих партнёров работать с нами. Например, мы помогаем магазинам правильно и красиво оформить бренд­зоны, используя стенды, фризы и индивидуальную планировку с учётом торговой площади. Для этого с прошлого года в нашем штате появился 3D­дизайнер. Правильно представленная продукция существенно повышает лояльность покупателя и увеличивает продажи. У нас есть уникальные продукты, которых нет у конкурентов. Пример — радиаторы с коллектором из нержавеющей стали. Это запатентованная нашей компанией технология. С виду все радиаторы кажутся одинаковыми, и люди покупают приборы, думая лишь о цене, а не о реальной теплоотдаче, толщине стенки. В результате через пару лет эксплуатации хороший с виду радиатор начинает ржаветь, его приходится чистить или вовсе менять. На радиаторы с коллектором из нержавейки мы даём гарантию 15 лет, хотя знаем, что он прослужит все 50. И не важно, какая используется вода — грязная или чистая — прибор никогда не заржавеет, а следовательно, у него не будет забиваться коллектор. Другое преимущество подобных моделей — широкий канал для теплоносителя (18 мм).

В настоящее время с нами работает около 3000 профессиональных магазинов, и мы планируем довести число партнёров до 5000 по всей стране.

Сейчас идёт подготовка специальной программы для магазинов, чтобы им было удобно с нами работать. Мы существенно расширили ассортимент в регионах за последние два года и открыли филиалы для быстрого реагирования. Мы помогаем нашим партнёрам оформить бренд­зоны в торговых точках, обучить персонал, создать контент по нашим маркам на интернет­ресурсах, чтобы клиент мог быстро найти продукт и получить всю нужную информацию. Помимо наличия товара на складе и быстроты поставок, в наши задачи входит своевременная доставка сопроводительной документации — сертификатов, гарантийных талонов, программ по подбору оборудования, технической документации и т. д. Наш клиент, приходя в магазин, получает максимальный набор услуг — грамотную консультацию, удобный подбор оборудования, техническую поддержку. В результате партнёры, работающие с нами сначала по ограниченному числу позиций, впоследствии значительно расширяют ассортимент.

Расскажите о географии продаж. Какие регионы РФ для вас приоритетные?
Мы будем продвигать нашу продукцию на территории всей России. Конечно, наилучших результатов следует ожидать в регионах, где мы давно присутствуем и где у нас расположены распределительные центры — в Центральном, Сибирском и Южном федеральных округах. К слову, здесь же открыты и филиалы ТПХ «Русклимат» — в Москве, Новосибирске и Краснодаре. Распределительные центры работают со всем ассортиментом компании, в том числе с маркой Electrolux, так что наши клиенты могут познакомиться со всем спектром продукции компании.

Зачастую монтажники и конечные пользователи сталкиваются с ситуацией, когда для комплектации системы отопления и водоснабжения приходится покупать оборудование разных марок: трубу — одной фирмы, котёл — другой, радиатор — третьей… В сборе всё это может не работать по ряду причин: из­за нарушения гидравлики, из­за возникновения электрохимической коррозии и т. д. Мы же предлагаем рынку максимально комплексное решение, которое позволяет из продукции двух брендов получить полностью законченную систему — с гарантией, со страховкой производителей и с уникальной системой сервисных центров. Клиент может выбрать котёл и водонагреватель Electrolux, а всё остальное инженерное оборудование, необходимое для монтажа системы отопления и ГВС (трубопроводы, радиаторы, краны, фитинги и коллекторы, набор для тёплого пола и др.), — Royal Thermo.

Сколько партнёров по сервису сейчас у компании?
У нас 160 авторизованных сервисных центров (АСЦ). Изначально они открывались для обслуживания продукции Electrolux (котлы, водонагреватели), а сейчас готовы обслуживать весь спектр техники, поставляемой ТПХ «Русклимат» на российский рынок. Для получения обратной связи мы организовали бесплатную горячую линию (8–800–500–07–75). Позвонив на этот номер, пользователь или монтажник гарантированно получит квалифицированную помощь.

Все АСЦ имеют запас запчастей и готовы своевременно и грамотно оказать сервисную поддержку. Если у потребителя возникают вопросы по качеству, сервису, гарантии, он может обратиться с вопросами либо в сервисный центр, либо по месту покупки товара.

Кто принимает решение о гарантийности/ негарантийности случая?
Наши сервисные партнёры сами принимают решения по гарантии. У нас есть чётко прописанная процедура, согласно которой АСЦ получает оплату за выезд и проведённую работу по фиксированному прайсу. При обращении клиента специалисты сервис­центра сразу проводят все необходимые ремонтные работы, а потом уже их с нами согласовывают. Клиенту не приходится ждать ответа от головного офиса, он своевременно и быстро получает услугу.

Процент брака непосредственно по оборудованию мизерный. Как правило, причины поломок обусловлены ошибками при подборе изделий, монтаже, эксплуатации.

Как вы обучаете своих партнёров?
Компания «Русклимат» реализует очень широкую программу по обучению, состоящую из четырёх направлений.

1. Мы единственные на рынке инженерной сантехники, кто предлагает систему дистанционного обучения (СДО). Как она устроена? Нашему партнёру (менеджерам по продажам, продавцам, монтажникам и т. д.) предоставляется уникальный пароль, используя который он может пройти на нашем сайте тот или иной курс в удобное для него время. На сегодняшний день у нас порядка 30 различных курсов: по радиаторам, трубам, котельному оборудованию, общим принципам построения системы отопления. Главное: после прохождения курса человек сдаёт экзамен и, в зависимости от полученного результата, либо идёт дальше (например, изучает другие курсы), либо повторяет обучение. При этом владелец магазина или строительно­монтажной организации в любой момент может проверить, сколько времени его сотрудник потратил на обучение, какие у него успехи.

Степень загрузки у партнёров разная, не все и не всегда могут приехать на очный семинар. А дистанционная система обучения помогает получать знания без отрыва от работы.

2. Когда у нас появляется новый продукт, мы проводим вебинары — собираем наших клиентов, даже из самых удалённых регионов, и посредством Интернета в течение получаса наглядно рассказываем о новинке, сразу же получая обратную связь. Это обучение требует минимальных затрат с нашей стороны и тем самым не отражается на себестоимости продукции.

3. Ещё один формат обучения — очный. Мы стараемся проводить семинары на базе наших учебных классов, которые есть в Москве, Краснодаре и Новосибирске. В этом случае тренеры дают не только теоретические, но и практические знания. Курсы ориентированы на монтажников, сервисных инженеров, технических директоров, продавцов и других наших партнёров.

4. Практикуются нами и выездные мероприятия в регионах, в том числе отдалённых. Но в этом случае предварительно должна сформироваться аудитория, которая уже знакома с нашим оборудованием и готова перейти к более углублённому его изучению. Для выездных мероприятий у нас сформирован специальный штат лекторов.

Вообще объём информации в мире за последнее время увеличился в разы, и пользователю сложно понять, насколько она достоверна. Для нас крайне важно дать знания именно монтажникам и продавцам, потому что они напрямую общаются с конечным пользователем. А частник не всегда правильно оценивает ситуацию. Каждый, кто строит дом или делает ремонт, должен понимать, что самое главное в доме — это инженерная система, которая потом будет отвечать за комфорт. Но в реальности большая часть людей в первую очередь думают, какие обои наклеить, какой купить диван, какие шторы повесить… И именно в лице монтажника потребитель должен видеть профессионала и получить от него готовый проект и профессиональное индивидуальное решение. Размер инвестиций в систему отопления и водоснабжения ничтожен по сравнению со всеми остальными затратами. Но если на этом этапе произошла ошибка, в доме не будет комфортной температуры, возникнут проблемы с водой, перерасходом газа или электричества… и в результате придётся менять приборы отопления или полдома разобрать, чтобы заменить «спрятанные» в стене коммуникации.

Телевизор всегда можно купить новый, а вот проложить в стене трубы большего диаметра или заменить радиаторы — гораздо дороже, да и сложнее. И виноватым у потребителя окажется купленный прибор, хотя в реальности причина скрыта в ошибке подбора оборудования или монтажа.

В России важную роль играют облгазы. Насколько плотно вы с ними взаимодействуете?
Это очень важное звено на рынке отопления, причём решающую роль играют облгазы на местах. На верхнем уровне мы также ведём работу, принимая участие в обсуждении вопросов о качестве оборудования, законодательных актах. Ведь крайне важно использовать надёжное оборудование, способное проработать не год­два, а не менее десяти лет.

Широкая филиальная сеть позволяет нам действовать в тесной связке с местными газораспределительными организациями. Мы начали эту работу несколько лет назад и сегодня реализуем ряд крупных и весьма успешных проектов. Так, комплексная программа «Тепло под ключ» с Мособлгазом включает работу по обоим нашим брендам — Electrolux и Royal Thermo. И когда в Мособлгаз обращается частный клиент, монтажник, инвестор, застройщик, строительная организация и т. д., ему предлагают готовое решение — котёл Electrolux и все сопутствующие инженерные комплектующие под маркой Royal Thermo (радиаторы, трубы, фитинги). В чём выигрывает конечный потребитель? Обращаясь в ГРО, покупатель не просто приобретает котёл — он получает проверенное сертифицированное застрахованное оборудование, а также весь комплекс услуг, начиная от проектирования и заканчивая сервисом и обслуживанием техники. И самое главное — вся эта система будет исправно функционировать! Подобного рода проект мы сейчас имеем и с Оренбургоблгазом, ведутся совместные программы и в других российских городах.

В России зачастую радиаторы или котлы «продаются» дважды: вначале застройщик покупает самые дешёвые приборы, лишь бы сдать дом, а потом частник меняет их на более качественные. В итоге потребитель платит дважды. В развитых странах объекты сдаются сразу с хорошим ремонтом и достойным оборудованием. Именно по этой причине мы работаем с газовыми трестами — чтобы конечный пользователь изначально получал и хорошую технику, и высокое качество работы, и надёжный сервис.

Насколько программа «Тепло под ключ» помогла повысить продажи?
Мы оцениваем продажи в зависимости от региона. В Москве и области по итогам прошлого года прирост не очень большой, он составляет 4–7 %. Но масштабные проекты не дают быстрого результата. В прошлом году мы только запусти эту программу и много сил потратили на обучение торгового персонала Мособлгаза и проектировщиков, а также на донесение всей необходимой информации о нашем оборудовании до инвесторов и застройщиков.

А вот в 2014 году мы ожидаем серьёзную отдачу — по нашим прогнозам совместный проект увеличит продажи на 50–70 %.

Какие преимущества даёт открытие завода в России?
Во‑первых, каждый житель России должен быть хоть чуть­чуть, но патриотом. И если продукты будут сравнимы по качеству, но на одном будет написано «Сделано в России», а на другом «Made in…», я уверен, что он выберет российское. Производство в нашей стране, безусловно, позволит ещё и снизить конечную цену на товар без ущерба качеству. Я, например, в 99,9 % случаев отдаю предпочтение российскому продукту, если я вижу, что он идентичен импортному по качеству. И я уверен, что основная масса россиян поступает так же.

Во‑вторых, раньше считалось, что у нас ничего делать не умеют и не могут. Но сейчас в России открыто очень много высокотехнологичных производств, например автомобильных, и качество сборки машин сопоставимо со сборкой в родной стране, а может, даже и выше.

В‑третьих, наличие завода в России открывает широкие возможности для участия в различных госпрограммах и проектах. Мы ведём большую работу в этом направлении и считаем, что продукция Royal Thermo будет в большей степени использоваться в объектах, финансируемых из бюджета. И это справедливо, потому что чем больше радиаторов Royal Thermo установят в российских домах, тем большую зарплату будут получать сотрудники завода в Киржаче и тем больше налогов соберёт Владимирская область.

В чём рынки радиаторов и котлов уникальны?
Я уже говорил, что ёмкость рынка радиаторов в России составляет порядка 90 млн. секций — это примерно 630–650 млн. долларов.

Радиаторы Royal Thermo уже более 12 лет представлены в России, и всё это время данный сегмент рынка отопительных приборов заполнен продукцией огромного количества брендов (порядка 300), среди которых основная доля — абсолютный ноунейм. В нашей стране продаётся очень много радиаторов, которые не соответствуют заявленным характеристикам. Ведущие производители пытаются на эту ситуацию повлиять, исправить СНИПы, привести к единым стандартам ГОСТы, но сейчас единый параметр ещё не выбран, что вводит клиента в заблуждение. Мы всеми способами стараемся донести до покупателя информацию о товаре, чтобы он понимал, за что платит и какие характеристики на выходе получит.

Что касается котельного оборудования, то рынок настенных котлов оценивается сейчас более чем в 500 тыс. штук в год. И все игроки рынка понимают важность работы с облгазами и монтажниками. Наши продажи в этом сегменте растут, и мы хотим усилить этот рост. Мы продолжим развивать направление по обучению монтажников, по работе с профессиональными магазинами, по взаимодействию с облгазами, которые будут обеспечивать высококачественный сервис на местах. Задач ещё очень много, есть над чем работать.

Есть ли у вас стратегия на будущее?
У нашей компании существует пятилетняя стратегия работы, и сейчас как раз началась новая «пятилетка». В первую очередь программа направлена на дальнейшее улучшение сервиса для клиента.

Я считаю, что в России крайне мало сервиса в любой области, начиная от магазинов и ресторанов и заканчивая техникой. Хочется, чтобы наш клиент гарантированно получал качественное обслуживание в любой момент товаропроводящей цепочки: на стадии покупки, упаковки, доставки, монтажа, эксплуатации, технических вопросов.

Компания «Русклимат» давно работает на российском рынке, и наш клиент может быть уверен, что он не останется один на один со своими проблемами. Мы всегда предоставим запчасти и сервис, потому что мы были, есть и будем. У нас большие планы!

Интервью опубликовано в весеннем выпуске журнала «Все для стройки и ремонта» серии «Потребитель» ВЕСНА 2014
Апрель 2014