Андрей Фомин, руководитель направления «Технический маркетинг» Представительства Baxi S.p.A. — о котлах «Бакси»

Андрей Фомин, руководитель направления «Технический маркетинг» Представительства Baxi S.p.A. (марка Baxi).

Какова география производства ваших котлов, поставляемых в РФ?
Более 95 % продукции Baxi, поставляемой в РФ, производится в Италии. Электрические котлы Baxi и бойлеры из нержавеющей стали выпускаются в Англии.

Есть ли у вас завод в России? Если да, то зачем, если нет, то почему?
Производства в России у компании Baxi нет. Такая возможность рассматривалась, но пока была признана нерентабельной.

Как вы оцениваете в России свою долю рынка? К каким цифрам стремитесь?
Что касается позиций Baxi в России, то мы лидируем по продажам настенных газовых котлов (компания более семи лет лидер рынка), в том числе конденсационных. Компания Baxi также № 1 по продажам газовых напольных котлов с чугунным теплообменником и напольных газовых конденсационных котлов. По данным английского маркетингового агентства BRG Consult, которое занимается исследованием отопительных рынков в Европе, Baxi занимает 23–25 % рынка газовых настенных котлов в России последние несколько лет. Если говорить о конкретных цифрах, то в этом году при условии сохранения динамики продаж будет продано более 115 000 настенных котлов.

При проектировании системы отопления и ГВС многие потребители стремятся к минимальным начальным затратам. Насколько важна стоимость котла при покупке? На чём можно сэкономить и на чём нельзя?
К сожалению, наши потребители очень часто голосуют рублём за самый доступный вариант. Обычно это настенные котлы эконом-класса с битермическим теплообменником, предназначенные для поквартирного отопления. При выборе котла необходимо оценивать его конструкцию и назначение, а не выбирать самый дешёвый. Очень важные моменты — надёжность, стоимость запчастей и наличие сервисных центров в вашем регионе. Обычно экономия без оглядки на эти факторы приводит к печальным последствиям, например к замене котла на новый менее чем через год эксплуатации.

Из чего складывается стоимость владения котлом? Как её минимизировать?
Стоимость владения котлом складывается из цены самого котла и годового сервисного обслуживания, а также расходов на топливо. Минимизировать её можно только при помощи вдумчивого подхода к выбору оборудования. Оно должно быть надёжным и недорогим, не иметь высоких наценок за бренд, но при этом быть достаточно популярным. Если купить редкое оборудование, то, как правило, запчасти да и вообще обслуживание становится проблемным.

Что важнее для продавца (дилера, дистрибьютора) — наличие запчастей или низкие закупочные цены? Что делает ваша компания, чтобы у ваших партнёров не было перебоев с запчастями?
Естественно, для любых торгующих организаций важнее всего закупочная цена. Компания Baxi максимально стимулирует своих партнёров закупать запчасти. Неликвидные (редкие) запчасти отгружаются с большой отсрочкой или вообще складируются за счёт представительства. Любой сервисный партнёр, подписавший контракт с компанией Baxi, обязан закупить запчасти на сумму не менее 1500 евро, а авторизованный сервисный центр — не менее чем на 3000 евро.

Сотрудник редакции купил в Москве газовый котел известной марки, но установить его в 100 км от Москвы не получилось по причине отсутствия компаний, работающих в данном регионе с данной маркой. Во всех ли регионах РФ представлена продукция вашей компании? Какую работу вы проводите с монтажниками, чтобы они предлагали оборудование именно вашей марки?
Торговая марка Baxi представлена в той или иной степени во всех регионах России. У компании Baxi более 25 региональных представителей, которые работают индивидуально с монтажными и продающими организациями, а также проектировщиками, ГРО и другими структурами, которые могут повлиять на продажи газовых котлов в регионах.

С чем связано отсутствие продаж бренда в том или ином регионе РФ?
Так как Baxi предлагает преимущественно газовые котлы, то отсутствие бренда в регионе может объясняться слабой газификацией данного региона.

Ведёте ли вы работу с газовыми трестами, чтобы они работали с вашим брендом? Что является первостепенным для газовых трестов (наличие запчастей, низкие закупочные цены, соответствие тендерным требованиям, другое)?
Мы ведём постоянную работу с газовыми трестами, и у нас уже много лет существует специальный отдел по работе с ГРО. Мы проводим постоянное обучение сотрудников, предоставляем оборудование для технических кабинетов и даже запчасти. Всё это приносит свои плоды, и Baxi является одним из основных брендов для многих ГРО по всей России.

Для работы системы мало купить котёл, нужен дымоход, насосные группы, обвязка, трубы, фитинги и т. д. Рекомендуете ли вы монтажникам сопутствующее оборудование других брендов? Обучаете ли вы монтажников и проектировщиков делать систему «под ключ»?
Представительство компании Baxi предлагает своим партнёрам широкий перечень различных аксессуаров. Обычно это готовые решения для удаления дымовых газов и забора воздуха, гидравлические аксессуары для обвязки котла и дополнительная автоматика. Из оборудования сторонних компаний мы рекомендуем только решения, связанные с безопасностью и долговечностью работы наших котлов. При обучении мы рассматриваем прикладные вопросы, связанные с обвязкой и установкой котельного оборудования, и рассматриваем комплексно всю систему отопления.

Должен ли пользователь самостоятельно выбирать модель котла, или выбор следует полностью доверить монтажной бригаде?
В Европе уже много лет существует такая практика: человек выбирает монтажную компанию, и выбор котла остаётся за ней. У нас обычно выбирает котёл сам пользователь, хотя, конечно, он прислушивается к рекомендациям монтажников. Рано или поздно мы придём к европейской схеме, но для этого должен существенно увеличиться средний уровень монтажных организаций и, соответственно, уровень доверия к ним со стороны покупателя.

Как пользователю определить, компетентна ли монтажная бригада?
Есть только один способ — получить отзывы от предыдущих клиентов.

Насколько ваши котлы просты в обслуживании?
Техническое обслуживание котлов Baxi должно выполняться раз в год. Сама процедура достаточно простая при условии, что проводится обученным и компетентным персоналом. Регламент работ по техническому обслуживанию газовых котлов включает проверку: дымохода и дымовых труб, дымового вентилятора (для закрытой камеры), органов управления и безопасности, газовой системы и отсутствия утечек газа, гидравлических узлов и состояния теплоносителя, теплообменника (или бойлера) ГВС, всех фильтров, расширительного бака (включая его подкачку), состояния и правильного расположения электродов розжига и ионизации пламени, состояния горелки, теплообменника и панелей камеры сгорания, а также очистку загрязнений первичного теплообменника и горелки.

Рекомендуете ли вы использовать в системе отопления антифриз?
Компания Baxi разрешает использование антифризов с сохранением фирменной гарантии на свои напольные и настенные модели котлов. Исключение составляют только настенные котлы с битермическим теплообменником серии Main и конденсационные котлы. Обоснованность такого решения подтверждена не только многолетней практикой эксплуатации оборудования Baxi на антифризах, но и ресурсными испытаниями, которые были проведены с отечественными производителями антифризов.

Единственное, что вызывает опасения, это многочисленные ошибки при проектировании, монтаже и эксплуатации систем теплоснабжения на низкозамерзающих теплоносителях. Для обеспечения безопасности и экологичности рекомендуется применять антифризы на базе пропиленгликоля. При этом необходимо строго следовать рекомендациям производителя антифриза. Использование среды на основе этиленгликоля допустимо только в одноконтурных системах отопления. Рекомендуемая концентрация антифриза должна соответствовать температуре замерзания от –20 до –25 °C. При применении антифриза в системе отопления должны быть антикоррозионные присадки в необходимом количестве.

Это лишь некоторые из требуемых условий при использовании антифризов. При этом следует помнить, что лучшим теплоносителем для систем отопления является всё-таки вода.

Каковы основные причины выхода оборудования из строя?
Основные причины — это нарушения условий эксплуатации. В основном выходы из строя связаны с некачественным электро- или водоснабжением. Или ошибками при проектировании.

Какие программы вы предлагаете для сбытовых партнёров, а также партнёров по сервису и монтажу?
Уже четвёртый год подряд у нас действует программа «Baxi-Клуб». Это бонусная программа для монтажников, занимающихся установкой и обслуживанием отопительного и водонагревательного оборудования Baxi. Программа создана специально для монтажников, работающих непосредственно на объектах и своими руками устанавливающих оборудование Baxi, которое впоследствии регистрируется в личном кабинете на сайте представительства. По итогам накопленных баллов компания Baxi проводит розыгрыши ценных призов среди участников программы. Главный приз — поездка в Италию на завод Baxi S. p. A. Программа «Baxi-Клуб» — это не только возможность выигрывать призы, но ещё и различные акции, персональные предложения, бонусы и другие привилегии для участников.

Что вы можете предложить пользователям из вашего ассортимента с учётом постоянного удорожания энергоносителей?
С учётом постоянного удорожания мы предлагаем пользователям конденсационные котлы. Такое оборудование позволяет экономить до 35 % газа за сезон. Экономия достигается за счёт высокой эффективности и глубокой модуляции.

Основные преимущества конденсационных котлов: малые габариты котлов и котельных и небольшой вес оборудования; экономия газа до 35 % за сезон за счёт высокой эффективности (до 109 %); глубокая модуляция (значительная экономия газа на частичных нагрузках); возможность каскадной установки (до 16 котлов в одном сегменте); низкий уровень шума и пониженная вибрация (по сравнению с дутьевыми традиционными котлами); экономия на дымоходе (возможность выброса дымовых газов через стену, значительно меньший диаметр); низкие выбросы NOX и CO2 (в пять–семь раз ниже, чем у традиционных котлов).

Какое оборудование из вашего ассортимента наиболее востребовано на данный момент в России? Какие сегменты, на ваш взгляд, будут развиваться в ближайшем будущем наиболее активно?
Наибольший спрос, как и все последние годы, сейчас наблюдается на двухконтурные (отопление и ГВС) настенные газовые котлы мощностью 24 кВт и, в особенности, на модели эконом-класса. Строится достаточно много малогабаритного жилья, где востребованы компактные двухконтурные котлы небольшой мощности. Именно поэтому новое поколение самого покупаемого котла Baxi — Main 5 теперь имеет мощность не только 24 кВт, но и 14, и 18 кВт. Также хорошим спросом традиционно пользуются чугунные напольные газовые котлы мощностью 30–40 кВт. В будущем активно будет развиваться сегмент конденсационных котлов. В России трудно приживаются новые технологии, но уже сейчас многие пользователи оценили преимущество конденсационной техники, и количество их будет расти в геометрической прогрессии.

Круглый стол опубликован в журнале «Потребитель. Все для стройки и ремонта ОСЕНЬ-ЗИМА 2013 (№ 12` 2013)
ноябрь 2013 г.