Федерико Франки, руководитель по продажам Fondital S. p.A., — о востребованности котлов «Фондиталь» в России

Федерико Франки, руководитель по продажам Fondital S. p.A. (марка Fondital).

Какова география производства ваших котлов, поставляемых в РФ?
Всё свое отопительное оборудование Fondital полностью производит в Италии.

Есть ли у вас завод в России? Если да, то зачем, если нет, то почему?
На данный момент у нас нет производства в России. Но мы не исключаем такой возможности в будущем.

Как вы оцениваете в России свою долю рынка? К каким цифрам стремитесь?
Сегодня стратегия Fondital — выйти напрямую на рынок России, начать самостоятельно растаможивать котлы и продавать их региональным дилерам, предоставляя гарантию два года напрямую от производителя. По нашим оценкам, наша доля рынка по двум торговым маркам Fondital и Nova Florida составляет 5 %. Наша цель — за три года достичь доли рынка в 10 %.

При проектировании системы отопления и ГВС многие потребители стремятся к минимальным начальным затратам. Насколько важна стоимость котла при покупке? На чём можно сэкономить и на чём нельзя?
Действительно, первый вопрос, возникающий у конечного потребителя при взгляде на смету системы отопления: «А как бы всё это удешевить?». В современных системах отопления стоимость котла составляет порядка 7–8 % от стоимости остальных компонентов и стоимости монтажных работ. Поэтому удивление вызывают люди, которые собираются сэкономить, оснащая свою систему отопления дешёвыми и низкокачественными котлами. Основная возможность снизить стоимость капитальных и эксплуатационных затрат — грамотный и правильный подбор компонентов системы отопления и качественный монтаж, так как ошибки при монтаже и подборе оборудования влекут за собой очень большие издержки на переделки и приобретение ненужного оборудования. Поэтому основная задача при снижении капитальных затрат на сооружение системы отопления должна заключаться в том, чтобы сначала найти грамотного и добросовестного специалиста, который правильно рассчитает теплопотери дома и гидравлику системы отопления, а потом осуществит корректный монтаж без последующих переделок. Экономить следует, прежде всего, на исключении переделок системы отопления и ликвидации аварий, а не на качестве оборудования или монтажа.

С минимальными затратами можно получить оборудование и систему отопления эконом-класса. Fondital предлагает широкий ассортимент выпускаемой продукции — от эконом- до премиум-класса. Все модели без исключения сертифицированы для применения в России и имеют автоматику безопасности и регулирования, обеспечивающую безопасную работу и точное поддержание заданной температуры. Более дорогие модели имеют ряд преимуществ и рассчитаны на требовательного пользователя. К таким функциям можно отнести автоматическое (погодозависимое) регулирование, функцию «комфорт ГВС», управление несколькими контурами системы отопления и многое другое.

Из чего складывается стоимость владения котлом? Как её минимизировать?
Стоимость владения котлом можно разбить на следующие составляющие: цена сожжённого топлива, стоимость ежегодного технического обслуживания, стоимость текущих ремонтов. Исходя из этого предлагаем несколько сценариев.

1. Установка высокоэффективного оборудования (например, конденсационных котлов), оптимизация работы системы отопления за счёт использования погодозависимой автоматики и, естественно, правильный расчёт системы отопления и оптимальный подбор компонентов. Не помешало бы перед этим снизить теплопотери дома до минимально возможного значения за счёт мероприятий по утеплению фасадов и крыш, установки энергоэффективных окон и прочего.

2. Стоимость технического обслуживания на рынке варьируется не слишком сильно, и много сэкономить тут не получится, поэтому лучше отдать предпочтение организации, которая качественно произведёт данную процедуру и обеспечит дальнейшее сопровождение котла.

3. Как показывает статистика, 70 % всех отказов отопительного оборудования возникают по причине неправильного монтажа или ошибок в эксплуатации. Например, дымоходный котёл, эксплуатирующийся в запылённом помещении, может отказать буквально через неделю после пуска в эксплуатацию по причине засорения первичного теплообменника. Или неправильно подобранный диаметр стояков может привести к недостаточной циркуляции теплоносителя через котёл и перегреву его теплообменника. Поэтому основная возможность уменьшить количество отказов оборудования — это качественный монтаж и правильная его эксплуатация.

Что важнее для продавца (дилера, дистрибьютора) — наличие запчастей или низкие закупочные цены? Что делает ваша компания, чтобы у ваших партнёров не было перебоев с запчастями?
Fondital делает ставку на качество и старается предоставить своим клиентам лучший сервис, поддерживая наличие всех запчастей на складах в России. Мы создаём сеть квалифицированных сервисных центров в РФ (на данный момент их уже более 100).

Сотрудник редакции купил в Москве газовый котел известной марки, но установить его в 100 км от Москвы не получилось по причине отсутствия компаний, работающих в данном регионе с данной маркой. Во всех ли регионах РФ представлена продукция вашей компании? Какую работу вы проводите с монтажниками, чтобы они предлагали оборудование именно вашей марки?
Fondital присутствует со своим оборудованием во всех основных городах РФ. Мы тесно сотрудничаем с монтажными организациями, для которых организуем обучающие курсы, семинары, техническую поддержку, выдаём сертификаты.

С чем связано отсутствие продаж бренда в том или ином регионе РФ?
Fondital производит как настенные котлы, так и напольные. Поэтому мы можем удовлетворить потребности и в тех регионах, где газоснабжение развито хорошо, и там, где газ менее распространён, предлагая котлы на других формах горючего.

Ведёте ли вы работу с газовыми трестами, чтобы они работали с вашим брендом? Что является первостепенным для газовых трестов (наличие запчастей, низкие закупочные цены, соответствие тендерным требованиям, другое)?
В настоящее время мы организуем курсы и семинары на базе некоторых горгазов. Для газовых трестов, по нашему мнению, наиболее важным является наличие запчастей и знание (техподготовка) продукции.

Для работы системы мало купить котёл, нужен дымоход, насосные группы, обвязка, трубы, фитинги и т. д. Рекомендуете ли вы монтажникам сопутствующее оборудование других брендов? Обучаете ли вы монтажников и проектировщиков делать систему «под ключ»?
Да, компания Fondital — производитель не только котельного оборудования, но и радиаторов отопления. Поэтому мы предоставляем рекомендации при проектировании и установке систем отопления.

Должен ли пользователь самостоятельно выбирать модель котла, или выбор следует полностью доверить монтажной бригаде?
По нашему мнению, пользователь должен довериться квалифицированному техническому специалисту (проектировщику, монтажнику, технику), так как на рынке присутствуют всевозможные продукты разного качества и ожидания клиентов всегда различны.

Как пользователю определить, компетентна ли монтажная бригада?
В настоящий момент сделать это достаточно сложно, на рынке услуг есть масса предложений.

Рекомендуем сделать акцент на специализированные организации, которые занимаются монтажом именно теплотехнического оборудования. Такие организации работают с проверенными временем брендами, имеют обученных специалистов, аккредитацию заводов. И немаловажный фактор: они предоставляют гарантию не только на оборудование, но также и на выполненные работы. В зависимости от стабильности компании можно встретить гарантию на 1, 3, 5 и даже 10 лет.

Насколько ваши котлы просты в обслуживании?
Всё познаётся в сравнении, поэтому ответить на данный вопрос можно только путём многолетней эксплуатации продукции различных производителей. Со своей стороны мы делаем всё возможное, чтобы облегчить обслуживание нашего оборудования. Мы тесно взаимодействуем со специалистами сервисных центров, изучаем новинки, которые появляются на рынке, и стараемся учесть все разумные пожелания относительно нашей продукции.

Значительным этапом для нашего котельного производства стал переход на новую линейку оборудования, который мы начали несколько лет назад. Результатом данного процесса стали такие модели, как Antea, Formentera и Itaca. Их объединяет общая идеология, основной постулат которой — именно ремонтопригодность. Например, конструкция этих моделей предусматривает лёгкий доступ ко всем компонентам исключительно с фронтальной плоскости, что облегчает обслуживание котла при установке его в труднодоступных местах (среди мебели или в угловых помещениях). Мы всячески снижаем количество блоков котла, а также производим глубокую унификацию компонентов, что к тому же снижает стоимость комплекта ЗиП в сервисном центре. Также способствует облегчению обслуживания общая идеология настройки и программирования параметров работы котла (если специалист разобрался с программированием самой простой модели, то работа с самой сложной моделью будет состоять из аналогичного набора операций).

Рекомендуете ли вы использовать в системе отопления антифриз?
Да, действительно, при риске размораживания системы отопления мы рекомендуем использовать в качестве теплоносителя сертифицированные незамерзающие жидкости на основе много-
атомных спиртов. Однако, опираясь на свой многолетний опыт работы на российском теплотехническом рынке, мы можем утверждать, что приобрести качественную незамерзающую жидкость для систем отопления в России очень сложно, и весьма часто встречаются подделки и растворы с неопределимыми составом и свойствами, которые могут оказать негативное влияние на работу оборудования, вплоть до выхода его из строя. Поэтому мы советуем обратить внимание на источники бесперебойного тока, так как при наличии электропитания котёл сможет защитить себя за счёт предусмотренного режима антизамерзания. Он обуславливает включение и работу котла, когда температура в системе отопления опускается ниже 5 °C. Мы полагаем, что технически это более разумное и безопасное решение.

Каковы основные причины выхода оборудования из строя?
Как показывает наш многолетний опыт работы с котельным оборудованием, 70 % всех отказов происходит из-за ошибок монтажа, 10–15 % — из-за неправильной эксплуатации, 10 % — из-за влияния внешних неучтённых факторов (гроза, скачок напряжения, гидроудары и пр.) и меньше 3 % — по вине производителя оборудования.

Какие программы вы предлагаете для сбытовых партнёров, а также партнёров по сервису и монтажу?
Мы организуем поездки наших партнеров в Италию на завод, инвестируем в маркетинг.

Что вы можете предложить пользователям из вашего ассортимента с учётом постоянного удорожания энергоносителей?
Мы рекомендуем устанавливать конденсационные котлы.

Какое оборудование из вашего ассортимента наиболее востребовано на данный момент в России? Какие сегменты, на ваш взгляд, будут развиваться в ближайшем будущем наиболее активно?
На сегодняшний день более востребованы наши не конденсационные котлы из-за более низкой цены, а точнее модели с битермическим теплообменником. Уверены, в будущем будут более востребованы модели с двумя раздельными теплообменниками и конденсационные котлы. Мы также видим перспективы в комбинированных системах с солнечными коллекторами, которые присутствуют в нашей гамме, и мы планируем активно продвигать их также на российском рынке.

Круглый стол опубликован в журнале «Потребитель. Все для стройки и ремонта ОСЕНЬ-ЗИМА 2013 (№ 12` 2013)
ноябрь 2013 г.