Новости от «Единой платформы». Интервью с основателем проекта Евгением Лискиным

Мы уже не раз рассказывали о проекте «Единая платформа» в интервью с его основателем Евгением Лиcкиным, а также публиковали репортажи о конференциях, которые он проводит. Поскольку проект, очевидно (как минимум нам это действительно очевидно), развивается, и интересен рынку, то мы решили задать несколько вопросов, чтобы выяснить, как именно идёт развитие, что нового произошло за последнее время.

Несколько слов о концепции данного проекта. Основная идея заключается в «Партнёрской программе для магазинов», в которой магазины делятся информацией о своих продажах, а взамен получают информацию о продажах по рынку в целом и могут формировать свой ассортимент, опираясь на статистику продаж таких же, как они, партнёров. Обмен информации происходит в автоматическом режиме.

Для магазинов сотрудничество бесплатное. Более того, подключившись, они начинают участвовать в бонусной программе и получать от «Единой платформы» деньги за продажу некоторых брендов – партнёров программы. Например, таких как «Интерскол», Elitech, Al-Ko, Kress, Worx, Remeza и ряда других более мелких производителей. При этом, где и как закупает товар магазин совершенно не важно – бонус выплачивается за продажу, а не за закупку!

Производитель, согласившийся стать партнёром «Единой платформы», выплачивает минимальный процент от продаж своей продукции в магазинах-партнёрах программы, а взамен получает детальную статистику своих продаж и продаж конкурентов по магазинам, имеет возможность эффективнее дорабатывать свой ассортимент, контролировать маркетинговые мероприятия, а также оперативно отслеживать изменения динамики продаж и цен по рынку в так называемой «традиционной» рознице по всей стране и узнавать о росте/падении рынка примерно на месяц раньше своих конкурентов.

Половину полученных от производителей средств «Единая платформа» направляет на выплату бонусов магазинам, а половину инвестирует в развитие проекта.

Давайте подведём какие-то результаты деятельности «Единой платформы».

Статистика для «Единой платформы» — всего лишь один из инструментов, как сделать проще и эффективнее взаимодействие магазинов и производителей, чтобы они зарабатывали больше. В этом мы видим свою миссию и её реализуем.

Напомню, что проект «Единая платформа» запустился в начале 2020 года, тогда мы настроили первый информационный обмен с компанией «АБК» в Новосибирске, начав собирать первую статистику. Кстати, за это время компания получила от Единой платформы более 100 000 руб. в бонусной программе.

Подводя результаты, я с осторожностью скажу о росте продаж наших партнёров, так как здесь трудно отделить наш вклад от роста рынка в целом. Но есть ряд фактов, которые невозможно игнорировать. Приведу только один характерный пример. По итогам рассмотрения статистики «Единой платформы» один из производителей в магазине нашей партнёрской розничной компании договорился оплачивать промоутера. В том числе это решение было принято потому, что наша система позволяет быстро отслеживать отдачу от подобных вложений средств. В результате производитель увеличил своё присутствие и продажи внутри этого магазина, а магазин со своей стороны увеличил продажи маржинального бренда. Обе стороны оказались в выигрыше. Причём обе компании были знакомы много лет, прекрасно общались и взаимодействовали, но без цифр на регулярной основе движение дальше не происходило. Этот результат стал возможен только благодаря статистике «Единой платформы».

Ещё один пример из нашей практики. Раньше обычно было так — отправляешь табличный отчёт, и в ответ тишина, сейчас же наши партнёры ждут графики и тренды, торопят нас. У них есть интерес, а это значит, что они видят в нашей информации ценность. Если раньше всё начиналось как договорённость с производителями о начале сотрудничества, как вклад в будущее, то сейчас мы видим, что наша информация уже приносит им пользу здесь и сейчас.

Несколько десятков розничных компаний, торгующих инструментом, которые уже присоединились к «Единой платформе», являются показательной фокус-группой относительно рынка традиционной торговли. Если все эти компании падают в продажах, то скорее всего традиционный инструментальный рынок падает и, наоборот, если все они растут, значит рынок растёт. Да, можно долго спорить, растёт ли он на 10%, которые фигурируют в нашем отчёте, или на 12%, но на самом деле в этой истории важнее оперативное понимание тренда. Причём, акцентирую ваше внимание, что по нашей статистике основной тренд рынка производитель может уловить достаточно быстро и предпринять соответствующие обстановке решения. Фактически с нами производитель стал узнавать о ситуации на рынке примерно на месяц быстрее, причём не только о своих продажах, но и о рынке в целом и продажах своих конкурентов. Что даёт этот дополнительный месяц, наверное очевидно: это менее перегруженные склады или, наоборот, более оперативное реагирование на повышение спроса.

Да, наша статистика не очень подходит для того, чтобы понимать, какую долю занимает бренд, какие объёмы рынка в целом, но для этого есть данные по ввозу от РАТПЭ. Зато наша информация отлично подходит для того, чтобы понимать, куда движется рынок и посмотреть, какие позиции хорошо продаются у конкурентов.

Недавно, общаясь с президентом РАТПЭ Михаилом Васильевым, услышал от него, что самое ценное, что они видят для себя от сотрудничества с нами, — это регулярность нашей статистики и её точность. По нашей фокус-группе магазинов можно понять, насколько рынок традиционной торговли развивается, падает или, наоборот, растёт. Видно, как внутри этой группы магазинов меняются продажи конкретного бренда, как меняется доля продаж любительского инструмента и профессионального, какая доля аккумуляторки в этом канале, растёт она или нет и т.д. В формировании ассортимента самое главное — уловить тренды. Наша статистика в силу её регулярности и высокой частоты даёт такую полезную информацию.

Мы внимательно следим за всеми мероприятиями, которые проводит «Единая платформа». Недавно у вас появился формат однодневной конференции «два в одном». Как вы к нему пришли?

Сразу скажу, что наша концепция не изменилась, она только немного модифицировалась, не отходя от своей главной идеи. Сегодня всё больше проектов «Единой платформы» связаны не только с аналитикой и цифрами, они выступают как связующее звено между производителем и продавцом инструмента и оборудования. Один из самых ярких примеров — те офлайн мероприятия, которые на сегодняшний день организует «Единая платформа».

Изначально всё начиналось в формате традиционных конференций. Показательный пример – организованное нами в июне 2021 года мероприятие в Москве, на котором собралось порядка 120 организаций, торгующих инструментом, и более 15 производителей. Это была стандартная, привычная всем нам конференция на три дня. Конференция прошла очень позитивно и насыщенно, но стало понятно, что не все готовы надолго оторваться от бизнеса и есть потребность рынка в плане обучения персонала. Именно тогда родилась идея однодневных конференция «два в одном», которые мы практикуем сейчас.

В настоящее время на одной площадке за один день проходят, по сути, два мероприятия. Одно — для собственников и руководителей торговых компаний, причём не важно, оптовых или розничных. Второе — для продавцов. В итоге получаются две группы, которые параллельно обучаются по своим вопросам. Собственники и руководители обсуждают, как лучше развивать бизнес, обмениваются опытом, узнают про коммерческие политики производителей, слушают доклады и разбор кейсов, касающиеся управления продажами и коммерцией в инструментальном бизнесе. Продавцы в это время в другой аудитории проходят техническое обучение, причём за один день они охватывают сразу несколько направлений.

Так, например, на недавней конференции в Нижнем Новгороде были дискуссии по электроинструменту, ручному профессиональному инструменту, садовой технике, насосному оборудованию… то есть фактически за один день продавец проходил сжатое обучение по всем ключевым товарным направлениям, которые присутствуют в инструментальном магазине. Отмечу, что мы уделяем большое внимание контролю знаний, полученных продавцами. После каждого блока обучений проводился онлайн-тестирование. По итогам тестов лучшие продавцы получили премии — от одной до десяти тысяч рублей «живыми» деньгами. Подобную практику мы собираемся продолжать.

Такие конференции мы проводим каждый месяц, собирая в каком-то из регионов несколько десятков торговых компаний. Кстати, мы всё равно сохраним формат крупных конференций на три дня для некоторых городов, хотя их будет и немного. Такая конференция обязательно состоится в Москве, ориентировочно в начале июня. Плюс планируется масштабная конференция 21 апреля на Дальнем Востоке, в Хабаровске.

Говоря о проводимых «Единой платформой» офлайн мероприятиях, отмечу, что ничем нельзя заменить живое общение людей между собой. При этом то, что мы делаем, отличает полная независимость с точки зрения брендов, с которыми мы взаимодействуем: так как мы не являемся поставщиком той или иной продукции, это даёт нам возможность приглашать любые бренды. Главное, чтобы они хотели общаться с клиентами и представляли какой-то интерес для знакомства с магазинами. Каждый бренд, который участвует в нашей конференции, по-своему уникален в плане рыночной ниши, позиционирования, условий работы.

Магазины как-то комментируют сотрудничество с вами? Или для них пока вся выгода — это вознаграждение?

Безусловно, каждый находит в сотрудничестве с нами что-то своё, кто-то деньги, кто-то информацию, а кто-то что-то ещё. Давайте расскажу о некоторых выгодах, которые получают наши партнёры.

У нас сложилась забавная ситуация в стиле «а что, так можно было?». Один наш магазин-партнёр не знал, какой нужно ввести ассортимент по новому бренду и обратился к нам за помощью. А у нас есть статистика продаж конечным покупателям в схожих с ним по формату магазинах, можно посмотреть по конкретному бренду, что лучше продаётся и по каким розничным ценам. Дальше партнёр решил изучить ситуацию и по другим интересующим его брендам: точно ли проработан ассортимент, посмотреть, что происходит по рынку, проанализировать цены. Таким образом, неожиданно для себя партнёр получил всю исчерпывающую информацию от «Единой платформы».

Ещё, недавно мы сделали единую базу остатков магазинов, которая обезличена, но позволяет магазинам найти какие-то редкие вещи, которых им не хватает. Например, я ищу трёхфазный генератор и не знаю, где его купить, а где-то на другом конце страны есть магазин, который мучается и не знает, куда его продать, в таком случае мы связываем эти два магазина друг с другом.

Также, почему бы не поговорить и про деньги? Нам приятно, когда на наших конференциях к нам подходят партнёры и говорят, что время от времени от нас «прилетает» какая-то сумма. У нас есть компании, у которых общий накопленный размер бонуса перевалил 100 тысяч рублей. За прошлый год мы выплатили больше полумиллиона рублей бонусов магазинам и данная цифра в этом году, очевидно, будет расти под миллион.

В последнее полугодие мы начали делать совместные акции с производителями. Чаще всего в рамках конференций. Например, «купи на такой-то объём продукции и получи от нас компенсацию закупки в определённом размере». Причём, в отличии от любых аналогичных акций, не важно, где именно магазин приобрёл товар.

Таким образом, магазины-партнёры «Единой платформы» получают деньги, информацию и дополнительную активность производителей (на примере стенда с промоутером) именно потому, что производитель видит статистику и в состоянии оценить эффект от инвестиций в магазин.

Каковы планы на будущее?

Конечно же, планируем планомерно увеличивать количество магазинов и производителей, сотрудничающих с «Единой платформой». Буквально с этого месяца мы ввели должность сотрудника по развитию партнёрской сети, задача которого — активное общение с магазинами, помощь с ответами на любые вопросы, касающиеся сотрудничества с нами, и тех выгод, которое даёт это сотрудничество.

Как «Единая платформа» работает в нынешней кризисной ситуации в стране?

Я считаю, что во время кризиса и изменений крайне важно общаться с партнёрами, обмениваться информацией по рынку, а не выжидать, поэтому «Единая платформа» не только не останавливается в своей работе, а, наоборот, активно продолжает проводить конференции по регионам.

Мне приятно видеть, что большинство производителей, участвующих в наших конференциях, не отказываются от них, а подтверждают участие и в апреле, и в мае. Мы провели сразу три конференции в марте: в Самаре, Воронеже и Ижевске. Так что, пока некоторые компании замерли, заморозили маркетинговые бюджеты и приостановили общение с партнёрами, мы помогаем ряду производителей продвигать их продукцию и занимать полки в магазинах вместо выжидающих стабилизации рынка компаний.

Также, учитывая стремительно происходящие изменения на рынке, мы внесли в программу мероприятий раздел, посвященный обсуждению текущей ситуации, планам компаний, оценке рисков, логистики, валютных колебаний и т. д. Всё это в формате прямого общения и обмена информацией между участниками конференции и руководителями компаний-производителей.

В заключении хочется сказать, что чем сложнее ситуация, тем важнее наилучшим образом понимать своих партнёров, а это невозможно сделать без прямого общения с ними и глубокой работы с данными и статистикой, что именно и помогает делать наша компания.

Интервью подготовили Любовь Балаболина и Алексей Меснянкин

28 марта 2022 года