Рост Vaillant в 2012 году опередил рынок

В 2012 году компания «Вайлант Груп Рус» продемонстрировала рост продаж в России более чем на 35% по сравнению с 2011 годом, что существенно превысило темпы роста рынка отопления в России.

В группу Vaillant входит семь торговых марок, из которых на российском рынке представлены только две: премиум-бренд Vaillant и позиционируемый в медиум-сегменте бренд Protherm. Но несмотря на то, что Vaillant является для нас ключевой маркой, и в России в ее развитие мы инвестируем существенные средства, Protherm также показал высокие продажи в прошедшем году – рост составил почти 45%. Практически полгода у нас была ситуация, когда некоторые продуктовые группы Protherm были в дефиците, что даёт уверенности в дальнейшем росте продаж оборудования данной марки и в правильном её позиционировании.

Уверенные результаты роста в России за последние три года дали нам возможность занять 8 место по объему продаж среди 30 стран, где представлена продукция Vaillant Group. Ранее, в связи с невысокими продажами, Россию и Китай называли «маленькими странами». Но по прошедшему году Россия вышла на второе место по темпам роста, уступив лишь Китаю.

Впечатляющие показатели, достигнутые российским подразделением Vaillant Group, получили высокую оценку в штаб-квартире в Германии, и на ближайшие пять лет российский рынок был объявлен приоритетным. На деле это отразится в росте объёма инвестиций в Россию. В первую очередь, это инвестиции в нашу коммерческую деятельность, и они стали заметны ещё в 2012 году – наш штат дорос почти до 100 человек, и скоро мы перешагнем этот рубеж. Во-вторых, ожидаются ещё бОльшие вложения в маркетинг. Мы понимаем, что марки – это наш актив, и их развитие необходимо нам для уверенного роста. Обе наши марки будут поддерживаться и работой, и бюджетом. В-третьих, мы получили одобрение на перестройку наших рабочих систем: сервиса, логистики, коммуникаций, управления в области продаж, взаимодействия с нашими торговыми партнерами – дистрибьюторами.

ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО В 2012?

Мы изменили систему логистики. Мы открыли новый склад недалеко от Брянска. Это позволило значительно улучшить логистику поставок и одновременно сэкономить немалые средства на перевозках и хранении. Не секрет, что рынок в Москве и Подмосковье «перегрет», склады оказывают дорогие услуги, не соответствующие ожиданиям работы с премиальными брендами. Региональные склады существенно лучше работают – дают более высокий уровень сервиса и гораздо дешевле. На очереди — открытие складов в других регионах. Но мы заранее позаботились о наших прямых партнерах, понимая, что большинство крупных дистрибьюторов по марке Vaillant находится в Москве, и ещё в 2012 году смогли предложить им систему доставки товаров до их складов в регионах. Подобная схема дает нам преимущества перед конкурентами, часть их которых до сих пор работает по импортерскому принципу.

Мы начали перестройку системы сервиса, которая ныне будет опираться на региональное зонирование. В каждом регионе РФ будет свой сервисный координатор и независимые аудиторы, задачей которых будет проверка качества предоставляемых конечному пользователю услуг. В схеме работы будут учитываться особенности регионов и плотность установленного оборудования. Чёткая система доставки оригинальных запчастей повысят удобство нашего сервиса и его уровень.

Мы объявили о создании «Академии Вайлант». Чем обучение в ней отличается от ранее проводимой нами работы? Мы существенно расширили наши треннинговые функции. Теперь мы учим инженеров не просто «крутить гайки» в котле и устранять поломки, мы учим наших партнеров грамотно преподносить преимущества техники при продаже, а также навыкам убеждения, умениям проектировать систему отопления в целом – не только котла, но и другого оборудования. И здесь мы работаем вместе с нашими партнерами, в ассортименте которых есть правильные трубы, радиаторы, теплый пол и т.д. В рамках проекта «Академия Вайлант» были открыты и действуют центры обучения в Санкт-Петербурге и Екатеринбурге. В этом году к ним добавятся ещё три — в Ростове-На-Дону, Казани, и Саратове. Учебные классы оснащены действующим оборудованием, — это требует немалых инвестиций — более одного миллиона рублей в каждый.

Если коснуться работы системы департамента продаж, а здесь с нами находится директор департамента продаж ООО «Вайлант Груп Рус» Денис Гасс, то вкратце стратегию можно обрисовать так: мы все больше фокусируемся на работе дальних звеньев цепочки сбыта. Мы общаемся с монтажниками, магазинами и дилерами напрямую и объясняем им, как работать с оборудованием, как выигрывать проекты, как проводить монтаж. По сути, мы учим их быть успешными. Наша модель оказалась удачна во многих странах, поэтому можно смело прогнозировать её успех и в России.

НАШЕ БУДУЩЕЕ

В 2013 году мы должны «до ума» довести модель сервиса. В ближайшее время у нас заработает единый call-center, на который будет переведена диспетчеризация сервисных вызовов. При этом выполнять заказы будут наши партнеры в каждом конкретном регионе. Это позволит нам контролировать все обращения с сервисную службу.

Мы будем совершенствовать логистику как по запчастям, так и по аппаратуре. Я считаю, что у нас сложилась очень профессиональная команда, одна из сильнейших в индустрии, способная успешно решить поставленные задачи.

ИНТЕРЕСНО

В этом году мы не участвовали в выставке Aqua-Therm Moscow 2013. Причин две. Первая – мы решили, что экономически эффективнее выставляться раз в два года, и мы будем этой последовательности придерживаться. Вторая – Группа «Вайлант» выводит на рынок огромное число новинок, которые будут представлены на выставке ISH во Франкфурте в марте этого года. После чего в течение года мы эти новинки привезем в Россию, и в 2014 году на выставке Aqua-Therm Moscow 2014 все желающие смогут увидеть их на нашем стенде в виде реальных уже функционирующих аппаратов, адаптированных к российским условиям. Мы познакомим рынок России с циолитовыми технологиями, системами когенерации, абсолютно новым поколением конденсационной техники как для бытового, так и промышленного использования.

Наши конкуренты считают продажи настенных котлов в штуках. Наш ассортимент включает настенные, напольные, конденсационные, электрические котлы, тепловые насосы, солнечные коллекторы. Если рассмотреть только сегмент настенных неконденсационных котлов, то по обеим нашим маркам в России за 2012 год мы продали около 80 000 штук.

На 2013 год «Вайлант Груп Рус» заявила рост порядка 15%. Мы думаем, что сделаем больше. Продажи по первому месяцу говорят о том, что год начался хорошо. Но всегда надо учитывать некоторые негативные тренды мировой экономики, видеть возможные риски замедления российской экономики. Мы лучше будем поменьше обещать и побольше делать. Кстати, рост 15% — это для России цифра скромная, а для некоторых других стран – феноменальная. Например, в Германии рост продаж за 2012 год составил всего 2%.

Открытие завода в России – это неизбежность. Но компания Vaillant Group весьма консервативная, а потому тщательным образом изучается вопрос, где и какая площадка нам подходит, какие продукты будут выпускаться. Я думаю, что в этом году мы не просто скажем, что у нас есть планы по строительству завода, а объявим о закладке первого камня. Правда, к сожалению, мы будем не первыми.

Я считаю, что создание монобрендовых магазинов по премиальной марке — это единственный возможный ее путь развития. В России в магазинах присутствует форма торговли, когда человек пытается продать все – как на восточном базаре: у меня и Baxi, и Ariston, и Electrolux, и Vailant и килька в томатном соусе…. Я считаю, что это не система продаж. Все мы в нашей жизни являемся потребителями. И когда попадаешь в такой магазин, возникает ощущение, что тебя обманывают. Как правило, продавец ничего не знает о товаре, не может выбрать конкретную модель для определенных условий, и в результате клиент останавливаетcz на самой дешевой вещи – уж если меня обманывают, то лучше я за это отдам поменьше денег. Монобрендовые магазины, такие как «Феррон» в Екатеринбурге, выводят систему продаж на профессиональный уровень. Специалисты монобрендовых магазинов всё знают о товаре, способны помочь с выбором, войти в доверие к покупателю. Недавно ГК «Феррон» открыла свой второй монобрендовый магазин, что свидетельствует о том, что такая модель продаж премиального бренда самая удачная и единственная правильная.

Нам интересны все регионы, и мы подталкиваем всех наших партнеров открывать монобрендовые магазины. Для этих целей у нас создана специальная программа стимуляций – маркетинговых и бонусных. Я перечислю регионы в порядке убывания в соответствии со степенью важности присутствия для нас: Центральный, Южный Федеральный округ, Поволжье, Урал, Северо-Запад, также мы начали работать с Сибирью и с Дальним Востоком. В 2013 году мы начнем работать в Казахстане, где ранее техника была представлена только импортерами. Мы регулярно получали от них жалобы об отсутствии системы сервиса, о проблемах с поставкой запчастей… они все это возили из России. С этого года ситуация с обслуживанием техники Vaillant Group в Казахстане поменяется в лучшую сторону.

Эта программа была запущена нами в конце прошлого года, и уже более 200 монтажных организаций начали с нами по ней работать.

Для маленьких магазинов мы создали 100 специальных наборов для оформления зоны «Вайлант», состоящих из логотипа, часов Vaillant, графических наклеек, инфотаблоида, флага. Такие наборы наши менеджеры по продажам развозят партнерам по регионам и оказывают помощь в установке этих элементов непосредственно в магазине.

Для магазинов средней площади мы предлагаем оформить зону «Вайлант» с помощью специальных стендов. В прошлом году мы доставили нашим партнерам около 100 стендов, в 2013 году мы также планируем отправку 100 стендов. Результат работы показан на слайде: слева – магазин до брендинга, справа – профессиональная продажа товара с использованием стенда. Набор способен сильно подчеркнуть достоинство марки и изменить восприятие покупателя этого магазина в сторону марки Vaillant.

По крайней мере один оформленный шоурум присутствует в каждом федеральном округе РФ за исключением Дальнего Востока, куда мы пока не дошли. Мы приглашаем наших клиентов в магазины с правильным оформлением и технически грамотными продавцами, чтобы покупатель видел высокую квалификацию наших специалистов и мог убедиться в премиальности бренда Vaillant.