1-й, везде

2-й, везде

3-й, везде

4-й, везде


Присоединяйтесь к нам в соцсетях

Главные новости /все

Инфракрасные кабины b-intense – солнце в доме каждый день
0
22
Новый флагманский магазин BWT в ТРЦ «Рига Молл»
0
20
Новые биметаллические коронки Ridgid HSS стали прочнее и долговечнее
0
63
Домашнему мастеру. Оснастка Edge by Patriot
0
99
Husqvarna запустила роботизированную «божью коровку» в «Аптекарский огород» (Ботанический сад МГУ)
0
76
Отзывы начальника отдела закупок направления «Сад» сети гипермаркетов ОБИ Максима Суравегина о выставке Spoga+Gafa 2017
0
226
Аккумуляторная садовая техника и инструмент: ТОП-5 трендов от Greenworks
0
161
Результаты выставки Spoga+Gafa 2017: рекордное количество экспонентов
0
155
MITEX 2017 – как работать с выставкой? Советы участникам и посетителям
0
242
Высокая производительность съёма при эффективном пылеудалении, или новая шлифовальная система Multi-JetStream 2 от Festool
0
1349
«Интерскол» на выставке «Импортозамещение 2017»
0
782
«Эван» начинает поставки нового электрического котла “Эван Novator”
0
102
Насосные группы Grundfos Heatmix: новые горизонты
0
265
Новая серия котлов Ariston One: инновации на рынке отопления
0
49
Лицом или спиной к душу? Ответ связан с качеством воды
0
134
Газонокосилки Briggs&Stratton: легко запускать, удобно хранить
0
266
Настольные универсалы, или портативные станки Ryobi для домашней мастерской
0
359
Паровые котлы Viessmann Vitomax 200-HS M75B стали сердцем самого крупного в России производства томатной пасты
0
163
Festool представляет новый абразивный шлифовальный материал на сетчатой основе – Granat Net
0
199
Осенний демотур Festool 2017. В фокусе – Центр, Поволжье, Урал и Юг России, а также Казахстан
0
272
Торговая марка Baxi празднует 150-летний юбилей! Поздравляем!
0
132
Вальщики с бензопилами Husqvarna стали лучшими на Чемпионате России «Лесоруб-2017»
0
262
Строительные миксеры «Интерскол»: помогают мешать
0
228
Снегоотбрасыватели и бензопилы «Рысь»: для дома, для семьи
0
155
Культиваторы и мотоблоки «Патриот»: работающие на земле
0
276
Мотоблоки «Рысь»: «земная» техника, отзывы
0
267
Станции умягчения воды Viessmann Aquahome 11‑N | 17‑N | 20‑N | 30‑N
0
202
Конференция Milwaukee 2017: развитие One-Key, аккумуляторная садовая техника, строительные уровни и др. (Берлин, 26-27 января)
0
950
Специальное предложение на Knipex и Wera
0
325
Новый аксессуар Baxi – система Zont H-1B c GSM-модемом для удаленного управления котлом
0
220
Акция: распродажа складских остатков бит Wera
0
345
На Spoga+Gafa 2017 заключён контракт Greenworks с сетью «Бауцентр»
0
355
9 сентября – Большой День инструмента в МосАрсенал! Участвуют Milwaukee, Fein, Festool, Knipex, Wera, Bessey, Mirka, Rupes и др.
0
396
Мировая премьера от Husqvarna – новое поколение профессиональных бензопил во главе с флагманом 572 XP
0
624
Новый объединённый номер «Лето 2017» журналов «Инструменты», «Всё для стройки и ремонта» и «GardenTools»
0
514
Узкоспециализированное пылеудаляющее оборудование Milwaukee для перфораторов или УШМ
0
463
«Интерскол» обновляет: сварочная модернизация
0
505
Состоялся запуск новой версии сайта выставки MITEX
0
1516
В России открылся официальный интернет-магазин компании Grundfos
0
346
«Интерскол»: задачи для дачи
0
342

Лучшие видео /все

Лучшие
мастер-классы /все

Акции /все

Специальное предложение на Knipex и Wera
До 30 июня 2018 года
0
325
Акция: распродажа складских остатков бит Wera
До 29 сентября 2017 года
0
345
Акция «Успей выбрать лучшее» компании «Оптулс» совместно с Knipex Werk GmbH
До 29 сентября 2017 года
0
1566
Свежий выпуск журнала «Потребитель» можно купить через мобильное приложение в App Store и Google Play
Специальная цена 75 рублей до 15 июля 2017 года
0
2447
Участвуй в конкурсе «Лучший объект De Dietrich 2017»
0
4156
Инструменты Red Bull Racing by Wera: ограниченная серия
До окончания акционного товара на складе
0
5280
Акция «Объекты с Comap». Присоединяйтесь!
До конца 2017 года
0
5428
Впервые в России! Новые пильные цепи Husqvarna X-Cut SP33G 64, 66, 72 по уникальным ценам!
Цены действуют до объявления компанией Husqvarna об их изменении
0
6138
Акция от Oventrop: купи комплект фитингов Cofit PDK и Cofit P и получи инструмент в подарок!
С 3 апреля 2017 г.
0
8314
Конкурс для специалистов по монтажу Oventrop Profi 2017
До 31 октября 2017 г.
0
8680
Honda – это не всегда дорого! Коса с 4-тактным двигателем UMK 435 T всего за 25 900 рублей
До окончания акционного товара. Предложение ограничено
0
9558
Распродажа показной техники – скидки до 50%!
До окончания акционного товара. Предложение ограничено
0
9864
Покупателю бензинового культиватора Caiman Neo – телескопический опрыскиватель в подарок
До окончания акционного товара на складе. Предложение ограничено
0
9745
Конкурс от Wilo! Выиграй новый “умный” насос Wilo-Stratos Maxo
С 14 марта по 27 октября 2017 г.
0
3983
Акция «Аккумулируй!» от компании Rothenberger
До окончании акционного товара на складе
0
10447

Лучшие репортажи /все

Лучшие тесты /все

Опросы

Чьими рекомендациями Вы руководствуетесь при выборе строительного оборудования и материалов?

Результаты опроса

Загрузка ... Загрузка ...

Выставки

Белорусский дом. Осень-2016 - 3-5 ноября 2016

ОСМ 2017 - 24-27 января 2017

Мир климата 2017: 28 февраля - 3 марта 2017

Intertool Kiev 2017: 1-3 марта 2017 г., Украина, г. Киев

Дом. Дача. Дизайн 2017: 9-11 марта 2017 г., Беларусь, г. Могилев

Дом и Сад 2017 - 23-26 марта 2017, Москва

Фестиваль Столярного Дела: 15-16 апреля 2017, Москва

КлиматАкваТЭкс 2017: 16-19 мая 2017, Красноярск

Малоэтажное домостроение 2017: 16-19 мая 2017, Красноярск

Строй-Volga-2017: 17-19 мая 2017, Волгоград

Spoga+Gafa 2017: 3-5 сентября, Кельн (Германия)

Фестиваль Столярного Дела 2017: 23-24 сентября, Санкт-Петербург

City Build Russia 2017: 26-27 сентября 2017, Санкт-Петербург

CIHS-2017: 22-24 октября, Шанхай (Китай)

MITEX-2017 - 7-10 ноября 2017, Москва

Interlight Moscow 2017: 7-10 ноября 2017, Москва

Ремонт Экспо 2018: 2-4 февраля 2018, Москва

Aquatherm Moscow 2018: 6-9 февраля, Москва

Ландшафт Экспо 2018: 2-4 марта 2018, Москва

MosBuild, WorldBuild Moscow 2018: 3-6 апреля, Москва

Рост Vaillant в 2012 году опередил рынок

0
1307

Посетители выставки Aqua-Therm Moscow 2013 наверняка заметили информационные плакаты Vaillant в холе выставки и отсутствие стенда компании. Почему компания Vaillant приняла решение не участвовать в выставке в этом году? Насколько успешен был 2012 год в России для Vaillant? Какие изменения вводит компания в работе с партнерами и каковы планы на ближайший год рассказали на пресс-брифинге генеральный директор ООО «Вайлант Груп Рус» Максим Шахов, директор департамента продаж Денис Гасс и директор департамента маркетинга Кристиан Зиг.

генеральный директор ООО «Вайлант Групп Рус» Максим Шахов Генеральный директор ООО «Вайлант Груп Рус» Максим Шахов
(прим. ред. – Ниже журнал «Потребитель» приводит близкую по содержанию к диктофонной записи речь г-на Шахова).
РОСТ ПРЕВЫСИЛ ОЖИДАНИЯ

В 2012 году компания «Вайлант Груп Рус» продемонстрировала рост продаж в России более чем на 35% по сравнению с 2011 годом, что существенно превысило темпы роста рынка отопления в России.

В группу Vaillant входит семь торговых марок, из которых на российском рынке представлены только две: премиум-бренд Vaillant и позиционируемый в медиум-сегменте бренд Protherm. Но несмотря на то, что Vaillant является для нас ключевой маркой, и в России в ее развитие мы инвестируем существенные средства, Protherm также показал высокие продажи в прошедшем году – рост составил почти 45%. Практически полгода у нас была ситуация, когда некоторые продуктовые группы Protherm были в дефиците, что даёт уверенности в дальнейшем росте продаж оборудования данной марки и в правильном её позиционировании.

Уверенные результаты роста в России за последние три года дали нам возможность занять 8 место по объему продаж среди 30 стран, где представлена продукция Vaillant Group. Ранее, в связи с невысокими продажами, Россию и Китай называли «маленькими странами». Но по прошедшему году Россия вышла на второе место по темпам роста, уступив лишь Китаю.

Впечатляющие показатели, достигнутые российским подразделением Vaillant Group, получили высокую оценку в штаб-квартире в Германии, и на ближайшие пять лет российский рынок был объявлен приоритетным. На деле это отразится в росте объёма инвестиций в Россию. В первую очередь, это инвестиции в нашу коммерческую деятельность, и они стали заметны ещё в 2012 году – наш штат дорос почти до 100 человек, и скоро мы перешагнем этот рубеж. Во-вторых, ожидаются ещё бОльшие вложения в маркетинг. Мы понимаем, что марки – это наш актив, и их развитие необходимо нам для уверенного роста. Обе наши марки будут поддерживаться и работой, и бюджетом. В-третьих, мы получили одобрение на перестройку наших рабочих систем: сервиса, логистики, коммуникаций, управления в области продаж, взаимодействия с нашими торговыми партнерами – дистрибьюторами.

ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО В 2012?

Мы изменили систему логистики. Мы открыли новый склад недалеко от Брянска. Это позволило значительно улучшить логистику поставок и одновременно сэкономить немалые средства на перевозках и хранении. Не секрет, что рынок в Москве и Подмосковье «перегрет», склады оказывают дорогие услуги, не соответствующие ожиданиям работы с премиальными брендами. Региональные склады существенно лучше работают – дают более высокий уровень сервиса и гораздо дешевле. На очереди – открытие складов в других регионах. Но мы заранее позаботились о наших прямых партнерах, понимая, что большинство крупных дистрибьюторов по марке Vaillant находится в Москве, и ещё в 2012 году смогли предложить им систему доставки товаров до их складов в регионах. Подобная схема дает нам преимущества перед конкурентами, часть их которых до сих пор работает по импортерскому принципу.

Мы начали перестройку системы сервиса, которая ныне будет опираться на региональное зонирование. В каждом регионе РФ будет свой сервисный координатор и независимые аудиторы, задачей которых будет проверка качества предоставляемых конечному пользователю услуг. В схеме работы будут учитываться особенности регионов и плотность установленного оборудования. Чёткая система доставки оригинальных запчастей повысят удобство нашего сервиса и его уровень.

Мы объявили о создании «Академии Вайлант». Чем обучение в ней отличается от ранее проводимой нами работы? Мы существенно расширили наши треннинговые функции. Теперь мы учим инженеров не просто «крутить гайки» в котле и устранять поломки, мы учим наших партнеров грамотно преподносить преимущества техники при продаже, а также навыкам убеждения, умениям проектировать систему отопления в целом – не только котла, но и другого оборудования. И здесь мы работаем вместе с нашими партнерами, в ассортименте которых есть правильные трубы, радиаторы, теплый пол и т.д. В рамках проекта «Академия Вайлант» были открыты и действуют центры обучения в Санкт-Петербурге и Екатеринбурге. В этом году к ним добавятся ещё три — в Ростове-На-Дону, Казани, и Саратове. Учебные классы оснащены действующим оборудованием, – это требует немалых инвестиций — более одного миллиона рублей в каждый.

Если коснуться работы системы департамента продаж, а здесь с нами находится директор департамента продаж ООО «Вайлант Груп Рус» Денис Гасс, то вкратце стратегию можно обрисовать так: мы все больше фокусируемся на работе дальних звеньев цепочки сбыта. Мы общаемся с монтажниками, магазинами и дилерами напрямую и объясняем им, как работать с оборудованием, как выигрывать проекты, как проводить монтаж. По сути, мы учим их быть успешными. Наша модель оказалась удачна во многих странах, поэтому можно смело прогнозировать её успех и в России.

НАШЕ БУДУЩЕЕ

В 2013 году мы должны «до ума» довести модель сервиса. В ближайшее время у нас заработает единый call-center, на который будет переведена диспетчеризация сервисных вызовов. При этом выполнять заказы будут наши партнеры в каждом конкретном регионе. Это позволит нам контролировать все обращения с сервисную службу.

Мы будем совершенствовать логистику как по запчастям, так и по аппаратуре. Я считаю, что у нас сложилась очень профессиональная команда, одна из сильнейших в индустрии, способная успешно решить поставленные задачи.

ИНТЕРЕСНО

В этом году мы не участвовали в выставке Aqua-Therm Moscow 2013. Причин две. Первая – мы решили, что экономически эффективнее выставляться раз в два года, и мы будем этой последовательности придерживаться. Вторая – Группа «Вайлант» выводит на рынок огромное число новинок, которые будут представлены на выставке ISH во Франкфурте в марте этого года. После чего в течение года мы эти новинки привезем в Россию, и в 2014 году на выставке Aqua-Therm Moscow 2014 все желающие смогут увидеть их на нашем стенде в виде реальных уже функционирующих аппаратов, адаптированных к российским условиям. Мы познакомим рынок России с циолитовыми технологиями, системами когенерации, абсолютно новым поколением конденсационной техники как для бытового, так и промышленного использования.

Наши конкуренты считают продажи настенных котлов в штуках. Наш ассортимент включает настенные, напольные, конденсационные, электрические котлы, тепловые насосы, солнечные коллекторы. Если рассмотреть только сегмент настенных неконденсационных котлов, то по обеим нашим маркам в России за 2012 год мы продали около 80 000 штук.

На 2013 год «Вайлант Груп Рус» заявила рост порядка 15%. Мы думаем, что сделаем больше. Продажи по первому месяцу говорят о том, что год начался хорошо. Но всегда надо учитывать некоторые негативные тренды мировой экономики, видеть возможные риски замедления российской экономики. Мы лучше будем поменьше обещать и побольше делать. Кстати, рост 15% – это для России цифра скромная, а для некоторых других стран – феноменальная. Например, в Германии рост продаж за 2012 год составил всего 2%.

Открытие завода в России – это неизбежность. Но компания Vaillant Group весьма консервативная, а потому тщательным образом изучается вопрос, где и какая площадка нам подходит, какие продукты будут выпускаться. Я думаю, что в этом году мы не просто скажем, что у нас есть планы по строительству завода, а объявим о закладке первого камня. Правда, к сожалению, мы будем не первыми.

Я считаю, что создание монобрендовых магазинов по премиальной марке – это единственный возможный ее путь развития. В России в магазинах присутствует форма торговли, когда человек пытается продать все – как на восточном базаре: у меня и Baxi, и Ariston, и Electrolux, и Vailant и килька в томатном соусе…. Я считаю, что это не система продаж. Все мы в нашей жизни являемся потребителями. И когда попадаешь в такой магазин, возникает ощущение, что тебя обманывают. Как правило, продавец ничего не знает о товаре, не может выбрать конкретную модель для определенных условий, и в результате клиент останавливаетcz на самой дешевой вещи – уж если меня обманывают, то лучше я за это отдам поменьше денег. Монобрендовые магазины, такие как «Феррон» в Екатеринбурге, выводят систему продаж на профессиональный уровень. Специалисты монобрендовых магазинов всё знают о товаре, способны помочь с выбором, войти в доверие к покупателю. Недавно ГК «Феррон» открыла свой второй монобрендовый магазин, что свидетельствует о том, что такая модель продаж премиального бренда самая удачная и единственная правильная.

Нам интересны все регионы, и мы подталкиваем всех наших партнеров открывать монобрендовые магазины. Для этих целей у нас создана специальная программа стимуляций – маркетинговых и бонусных. Я перечислю регионы в порядке убывания в соответствии со степенью важности присутствия для нас: Центральный, Южный Федеральный округ, Поволжье, Урал, Северо-Запад, также мы начали работать с Сибирью и с Дальним Востоком. В 2013 году мы начнем работать в Казахстане, где ранее техника была представлена только импортерами. Мы регулярно получали от них жалобы об отсутствии системы сервиса, о проблемах с поставкой запчастей… они все это возили из России. С этого года ситуация с обслуживанием техники Vaillant Group в Казахстане поменяется в лучшую сторону.

директор департамента продаж ООО «Вайлант Групп Рус» Денис Гасс (слева), пресс-атташе Александр Быков (вверху), директор департамента маркетинга Кристиан Зиг (справа) На фото:  директор департамента продаж ООО «Вайлант Груп Рус» Денис Гасс (слева), пресс-атташе Александр Быков (вверху), директор департамента маркетинга Кристиан Зиг (справа)
Директор департамента маркетинга ООО «Вайлант Групп Рус» Кристиан Зиг Директор департамента маркетинга ООО «Вайлант Груп Рус» Кристиан Зиг
(прим. ред. – Ниже журнал «Потребитель» приводит близкую по содержанию к диктофонной записи речь г-на Зига и некоторые слайды из презентации. Для детализации картинки кликните по ней левой кнопкой мыши).
Директор департамента маркетинга ООО «Вайлант Групп Рус» Кристиан Зиг
На этих слайдах представлены фото с пресс-конференции компании Vaillant с прошлой выставки Aqua-Therm, краткий обзор пресс-тура, который мы организовали для ключевых изданий отрасли летом 2012 года, а также многочисленные публикации, опубликованные в изданиях за 2012 год. За прошедший год компания Vaillant сделала огромное количество публикаций в прессе по сравнению с прошлыми годами, и мы, безусловно, будем работать с отраслевой прессой и в дальнейшем.Мы понимаем, как важен PR, и на 2013 год компания Vaillant значительно увеличила на него бюджет. Мы планируем вести нашу PR-работу с ещё большим числом медийных партнёров, в том числе региональных.
Маркетинговая работа в отопительной отрасли весьма непростая. Необходимо поддерживать бренд на разных уровнях партнерства – среди оптовых продавцов, монтажных организаций и конечных клиентов. И для каждого звена у нас есть свои маркетинговые программы. Совместная работа с партнерами – важная составляющая нашей общей работы. Мы постоянно проводим различные мероприятия, которые позволяют вовлечь партнеров и конечных клиентов в бренд. На слайде обозначены ключевые мероприятия, которые были нами организованы в прошлом году.
Чтобы сделать работу с монтажными организациями более эффективной, уже в прошлом году мы запустили программу лояльности для установщиков оборудования «Вайлант». Разумеется, подарки по факту работы – не самоцель, но с помощью этих инструментов, которые практикуют многие вендоры, удается на первом этапе установить контакт с монтажными организациями. Далее уже в процессе общения и совместной работы мы оказываем нашим партнёрам поддержку в маркетинге, обучении, решении технических вопросов, учим их быть профессионалами в своем деле.

Эта программа была запущена нами в конце прошлого года, и уже более 200 монтажных организаций начали с нами по ней работать.

Россия – большая страна, и мы должны быть гибкими и быстрыми, чтобы покрывать такую территорию. Для этих целей мы создали инфо-мобиль – микроавтобус Mercedes с демонстрационными образцами оборудования на борту, фактически это мобильная передвижная выставка. Работая с нами по программе лояльности, партнёр, накапливая определённое количество баллов, имеет возможность использовать инфо-мобиль для местных выставок. Сейчас один из инфо-мобилей находится на пути в Новосибирск для участия в местной региональной выставке.
Программа обучения специалистов по монтажу и сервису получила новый импульс развития. Мы сделали ставку на открытие собственных Учебных центров в тех регионах, где мы работаем. За обучение в нашей компании отвечает глава департамента обучения «Вайлант Груп Рус» Евгений Сотниченко. На слайдах показан тренинг-класс Protherm в г. Курск. В этом году мы планируем открыть 6 тренинг-классов в России по марке Protherm.
У нас разный подход к созданию тренинг-классов. Это может быть проект с нашим партнёром или наш собственный учебный класс. В рамках проекта «Академия Вайлант» были открыты и действуют центры обучения в Санкт-Петербурге и Екатеринбурге. В 2013 году к ним добавятся ещё три — в Ростове-На-Дону, Казани и Саратове.
Ещё одно важное для нас направление – грамотное оформление места продажи оборудования. Мы подготовили разные типы оформления точек продаж для наших партнёров – от маленьких магазинов, где партнёр работает с разными марками оборудования, до больших монобрендовых шоурумов.

Для маленьких магазинов мы создали 100 специальных наборов для оформления зоны «Вайлант», состоящих из логотипа, часов Vaillant, графических наклеек, инфотаблоида, флага. Такие наборы наши менеджеры по продажам развозят партнерам по регионам и оказывают помощь в установке этих элементов непосредственно в магазине.

Для магазинов средней площади мы предлагаем оформить зону «Вайлант» с помощью специальных стендов. В прошлом году мы доставили нашим партнерам около 100 стендов, в 2013 году мы также планируем отправку 100 стендов. Результат работы показан на слайде: слева – магазин до брендинга, справа – профессиональная продажа товара с использованием стенда. Набор способен сильно подчеркнуть достоинство марки и изменить восприятие покупателя этого магазина в сторону марки Vaillant.

Следующая ступень шоурума – для партнеров, которые занимаются не более чем тремя брендами, – создание уголка «Вайлант» и использованием элементов стиля.
И самый последний тип шоурумов – монобрендовые, занимающиеся продажей только оборудования Vaillant. По сути, это самые лучшие магазины по продаже нашего оборудования. Таким партнёрам мы помогаем оформить магазин исключительно в стиле Vaillant. Такой магазин был открыт в Екатеринбурге компанией «Феррон».
Ещё раз отмечу, почему мы выбираем путь развития именно монобрендовых магазинов для марки Vaillant. В магазине, где продается огромное количество котлов разных брендов, невозможно объяснить покупателю преимущества марки, поскольку единственным критерием выбора для покупателя будет цена. Vaillant – это премиум-бренд, и мы не хотим и не будем конкурировать с дешевыми марками и оборудованием китайского производства. Именно поэтому наше оборудование должно быть соответствующим образом представлено на рынке, и достичь этого можно только путём создания специальных шоурумов.
Перед вами география наших проектов. В прошлом году был заложен фундамент для 10 шоурумов и четырех «уголков зоны Vaillant» у наших партнеров. В настоящий момент порядка 10 проектов уже завершены. В 2013 году в дополнение к этим проектам мы планируем открыть еще 7 шоурумов.

По крайней мере один оформленный шоурум присутствует в каждом федеральном округе РФ за исключением Дальнего Востока, куда мы пока не дошли. Мы приглашаем наших клиентов в магазины с правильным оформлением и технически грамотными продавцами, чтобы покупатель видел высокую квалификацию наших специалистов и мог убедиться в премиальности бренда Vaillant.

 

8 февраля 2013 года

Самое читаемое за месяц

1-й, везде

2-й и 3-й, СДВОЕННЫЙ, везде

4-й, везде