«Время новых возможностей»: репортаж о дилерской конференции компании «ТМК»

16-18 февраля 2023 года состоялась дилерская конференция «ТМК», на которую приехало рекордное количество гостей — порядка 270 человек (для сравнения — на мероприятие 2022 года присутствовало 170 дилеров, 2021 — 200). Генеральным спонсором выступила компания «Красный Октябрь — Нева». Другие партнёры — Makita, Greenworks, ADA Instruments, «Джилекс», Aurora, Alumet. И конечно же, были широко представлены новинки собственных торговых марок (СТМ) компании «ТМК», а именно RedVerg, «Квалитет» и Concorde. Отметим, что основная часть презентации СТМ была посвящена новинкам единой аккумуляторной платформы, причём не только электроинструменту, но и садовой технике. Были презентованы новые аккумуляторные газонокосилка, триммер, высоторез и опрыскиватель, особый интерес у участников конференции вызвала бесщёточная мини-пила.

В этом репортаже мы представляем выдержки из выступлений спикеров – именно то, что может быть наиболее интересно другим игрокам инструментального рынка, не принимавшим участия в конференции. Эта информация может быть полезной не только для принятия решения о сотрудничестве с ТМК, но даже просто для планирования своих действий на ближайшее будущее. ТМК – очевидный пример бизнеса, который не просто выживает, а успешно развивается в стремительно меняющихся условиях, и опыт компании, безусловно, стоит изучать и по возможности использовать в своей работе.

Вадим Скосырев, руководитель группы компаний «ТМК»

Сейчас мы проводим традиционную ежегодную дилерскую конференцию, но она несколько необычна, потому что поставлен реальный рекорд по посещаемости (наверное, не только для нас, но и для всего инструментального рынка) — приехало порядка 270 человек. Очень приятно видеть большую аудиторию из всех частей нашей огромной Родины.

По традиции хотелось бы рассказать, что случилось за прошедший год и попытаться посмотреть в будущее, высказать своё экспертное мнение. Моё личное мнение: рынок 2022 года упал по отношению к 2021 году. Падение произошло в штуках, хотя стоит отметить, что цифровые показатели выручки выросли — за счёт поднятия цен. С другой стороны, 2022 год сопровождался ростом маржинальности у всех продавцов и, как результат, в 2023 год мы входим с более высокой маржинальностью по сравнению с 2022, и этот тренд важно поддерживать.

Продолжился переход к интернет-продажам. Люди получают сейчас максимум информации из Интернета, привлечение клиента в офлайновую розницу происходит через IT-каналы. Неплохо себя чувствуют активные продажи. СВО тоже дала определённый толчок, например, возник дефицит генераторов.

Наши партнёры в основном нормально прошли 2022 год. У всех было много непростых моментов, но в итоге они оказались не настолько тревожными и страшными. Сейчас в 2023 году происходит некая адаптация (такова природа людей, что они привыкают ко всему), которая на мой взгляд может стать драйвером к росту. Где-то подключается параллельный импорт, где-то происходит замена одной продукции на другую — но в общем-то все мы с вами адаптируемся и делаем всё, чтобы удовлетворить потребности потребителя в инструментах. Жёсткого дефицита нет, выбор в целом достаточный.

Хотелось бы ещё подвести итоги компании «ТМК» в 2022 году. За счёт увеличения маржинальности и курсовых разниц мы получили рекордную прибыль — рост составил 37%. По СТМ мы получили рост в 20%, хотя в некоторых сегментах (например, в почвообработке) не сложилось в 2022 году, и будем надеяться на 2023. Наша компания не останавливается на достигнутом и продолжает работать и жить с девизом: «Делай, что должно, и будь, что будет».

В прошлом году введена вторая очередь складского комплекса — 7 тыс. квадратных метров, всё по графику, аккуратно и планомерно, не взирая ни на какие внешние проблемы. Мы поменяли у себя WMS-систему управления складом, это позволит более чётко работать с точки зрения логистики и повысить эффективность. Продолжаем обновление транспорта, сейчас у нас примерно 40 собственных автомобилей.

Есть определённые моменты с параллельным импортом. Это не панацея, полной замены достичь не получится. Считаю, что самый логичный путь развития – когда вендоры находятся в России, понимают, к чему стремятся, с ними можно выстраивать диалог и развивать совместный бизнес. Как с Makita, которая здесь на уровне представительства и никуда не ушла. Но пока есть потребность в продукции ушедших брендов, будем заниматься и параллельным импортом.

Перспектива на 2023 год, на мой взгляд, всё-таки лучше, чем на 2022. По той простой причине, что идёт трансформация, выстраиваются новые логистические цепочки. И это — не пустые слова, а абсолютно реальные вещи. В какой-то моменты мы остались практически только с СТМ. Сейчас мы обратно пришли к импорту других марок. Экономика обкатывает новые маршруты и подстраивается. Если есть потребность клиента в хорошем качественном инструменте, он тем или иным путём придёт на рынок.

Мы стремимся развиваться как комплексный поставщик, но основная база нашей компании — это СТМ, по ним мы сами планируем направление развития и строим прогнозы. В 2023 году ожидаем рост по СТМ не меньше 20%. Основания для оптимизма есть, причём немало. В качестве примера — в этом сезоне очень хорошо пошли снегоуборщики.

На 2023 год мы, конечно, планируем развитие вместе с дилерами, чтобы нам было выгодно совместно работать.

Кирилл Агафонов, генеральный директор компании «ТМК ОптТорг»

У нас большой портфель брендов. Наверное, одним из серьёзных наших достижений в 2022 году является то, что мы не потеряли практически ни один бренд — несмотря ни на громкие заявления, ни на опустошение складов, ни на другие проблемы. Всё у нас есть на складе. Конечно, не в полном ассортименте, но тем не менее это доступно в одном заказе, у одного менеджера — как говорится, «в одном окне».

По понятным причинам у нас пропал бренд DiStar (украинский производитель алмазных кругов – прим. редакции), и вряд ли мы его в ближайшее время увидим в России, но мы нашли достойную замену — Trio Diamond.

У нас появился бренд AL-KO (Geos), мы начинали со снегоуборщиков, теперь начинаем развивать летнюю садовую тематику. Geos — одни из немногих, кто поставляет в Россию действительно профессиональную технику.

На замену Fiskars пришёл Plantic, по сути это то же самое, только переименованное, качество не изменилось.

Несколько слов об СТМ. Уход брендов на разных сегментах сказался по-разному. Так, например, продажи цепей для пил за последние полгода выросли кратно. Причина понятна — нужно чем-то заменять известные именитые бренды, которые ушли с рынка. Время вынуждает выходить в некоторые совершенно новые группы. Например, у нас появились бензорезы, ранцевые воздуходувки, бензиновый высоторез. Это тоже связано с уходом брендов – спрос остался, и мы предлагаем замену ушедшим.

Очень интенсивный рост в сегменте оснастки в целом, не только по цепям. В этом году также очень хорошо пошла строительная механизация. Как и у всех, продано много генераторов, а также цепных пил, масел и тепловых пушек.

В зимнем сезоне 2022-2023 ушло очень много снегоуборщиков, этому способствовала ранняя зима, неудовлетворённый спрос прошлого сезона и множество других факторов. В опте основной объём мы продали ещё до первого снегопада.

А вот по садовке сезон 2022 года просто провалился — по крайней мере у большинства игроков рынка. Это связано с общей весенней депрессией: люди придерживали деньги, не понимая, что будет завтра. Плюс выросли цены из-за пика курса. В итоге мы потеряли сезон 2022, но надеемся, что прошлая весна создала большой массив отложенного спроса, который будет реализован в этом году, если не случится каких-то новых катаклизмов. Люди всё равно хотят жить, и улучшать общий уровень своего комфорта, а значит у сегмента садовой техники есть много перспектив.

Сейчас абсолютным драйвером по СТМ у нас является аккумуляторная платформа, она растёт кратно. Очень сильно расширена линейка — до 50 единиц. Причём у нас вполне вменяемые цены на Redverg. Платформу будем продолжать развивать — в разработке уже порядка 15 новинок, как электроинструмента, так и садовой техники.

Большое внимание в этом году также будет уделено оснастке, стараемся везде уйти в качество «средний плюс». Так, например, появятся новые пилки для лобзиков и свёрла по металлу.

Если говорить о совсем дальней перспективе, то ближе к концу года будем думать о принципиальном обновлении садовой программы — триммеров, пил и т.д.

Дмитрий Горьков, генеральный директор ЗАО «Красный Октябрь — Нева»

На конференции вижу много знакомых лиц, это говорит о том, что здесь собрались профессионалы, которые выдерживают те внешние вызовы, что нам постоянно преподносит окружающая действительность. У нас всё время что-то происходит, начиная с 2020 года. Два года пандемии, смена логистических поставок, перелом экономической и энергетической ситуаций в мире в целом. Идёт глобальное перераспределение рынка. И всё это отражается и на нашей работе. Нормальный объёме производства мотоблоков и культиваторов в Китае — 3 млн штук в год, а в 2022 году было сделано всего лишь 1,5 млн. То есть рынок меняется везде.

В своё время наши маркетологи выявили зависимость, что три рынка совпадают по тенденциям — новых автомобилей, ручного инструмента и мотоблоков. Абсолютные величины разные, но «линии» практически идентичны. Смотрим за российским рынком автомобилей — в 2022 году он сильно провалился, было продано 687 370 новых легковых и легких коммерческих автомобилей, что на 58,8% меньше показателей 2021-го, когда на нашем рынке было реализовано 1 666 780 машин. Европейская ассоциация бизнеса даёт прогноз на 2023 год — плюс 770 000 штук к 2022 году, то есть плюс 12%. Это некий положительный прогноз для рынка, на котором мы работаем.

Рынок мотоблоков в 2022 году показал не самые лучшие результаты, но даже в этих условиях семь наших дилеров в 2022 году вырасти по сравнению с 2021 годом — в первую очередь за счёт активности в интернет, а также совместных рекламных акций, которые мы проводим.

«Красный Октябрь — Нева» активно расширяет модельный ряд. Мы представили два новых мотоблока, а также вывели под нашим брендом совершенно новые продукты — триммеры, бензопилы, кусторезы, генераторы и т.д. Эти новинки уже поставляются — первый контейнер уже пришёл, раз в неделю до конца апреля будут приходить новые. Расширение линейки нужно, чтобы диверсифицировать свой бизнес, а не работать только с мотоблоками, ведь на рынке что-то проседает, а что-то растет. Двигатели мы тоже запасли. Надеемся, что 2023 год будет более успешным, чем 2022.

На сегодняшний день «ТМК» для нас — это партнёр номер один по объёмам продаж. Этот результат был достигнут всего за четыре года. В качестве примера: когда стало известно, что Briggs&Stratton и Yamaha больше не будут поставлять нам двигатели, компания «ТМК» выкупила у нас все оставшиеся мотоблоки с этими моторами. Так что сейчас они есть только у «ТМК», и нигде больше.

Дмитрий Терёхин, директор по продажам «Макита Россия»

Команда Makita подготовила для конференции интересный информационный блок. В сезоне 2023 мы надеемся на большую стабильность, чем в 2022. Мы делаем всё зависящее от нас, чтобы как можно больше поддержать наших партнёров.

Диляра Чумарина, руководитель по развитию Приволжского федерального округа компании ADA Instruments

В 2022 году возникла уникальная ситуация: выход с рынка или приостановка поставок брендами, в первую очередь, среднего-плюс и высокого ценовых сегментов. Это вызвало скачкообразно высокий спрос на приборы ADA Instruments.

Последние три года, особенно 2022 год, показали, что работать (в самом полном и позитивном смысле этого слова) сегодня нужно на очень высоких скоростях, улучшая свои навыки и качество.

Учитывая опыт пандемийных лет и связанных с этим задержек в логистике, а также нестандартных ситуаций вроде скачкообразного «переключения» продавцов с брендов, «присоединившихся к санкциям», на бренды, продолжившие стабильные поставки, считаем необходимым уделять самое пристально внимание вопросу наличия товара на складе. Он должен быть обеспечен на 99,7%, причём как сам товар, так и необходимые запчасти.

Наш план на ближайшее время:

— Вводить в ассортимент новинки – как в существующих группах товаров, так и целые новые группы в рамках общего направления «Измерительный инструмент»;

— Ускорять и упрощать сервисное обслуживание для конечного пользователя, расширяя количество сервисных центров, где работают обученные и квалифицированные инженеры, механики и электронщики. Таких СЦ уже сейчас 25, это количество будет расти;

— Всё это – с обязательным учётом мнений всех участников рынка – потребителей, продавцов и дистрибьютора;

Подводя итоги 2022 года и смотря в будущее с позитивным настроем, скажу: ADA Instruments серьёзно укрепила позиции на рынке измерительного инструмента России.

Мы настроены на серьёзную, качественную работу в 2023 году. Желаем нашим партнёрам успеха, активной работы. Мы уверены в том, что позитивный настрой и баланс накопленного опыта партнёров — это опора для успеха в новом году и в будущем.

Дмитрий Никулин, директор филиала Aurora

Компания Aurora сотрудничает с «ТМК» более 5 лет. 2022 год был действительно очень тяжёлым, но компания «ТМК» обеспечила 50%-й рост по нашему бренду — это не привязываясь к валютам, я говорю о продажах сварочных аппаратов в штуках, причём не только в бытовом сегменте, но и в профессиональном. Компания «ТМК» у нас стабильно входит в десятку крупнейших дистрибьюторов и стремится на лидерские места.

Котова Анна, коммерческий директор компании «Джилекс»

Прошлый год был нестабильным для рынка насосного оборудования из-за плавающего курса валют, ухода зарубежных брендов и проблем с логистикой из-за границы. Производство ТМ «Джилекс» находится на территории России, поэтому ограниченная логистика на нас не сильно сказалась.

В 2022 году мы расширили ассортиментную линейку, усовершенствовали ряд моделей и выпустили новое оборудование, не имеющее аналогов в России, например, поверхностный насос-автомат «Комфорт Про».

Сейчас основной упор делаем на увеличение производственных мощностей. За прошлый год значительно расширено производство: построен новый склад и увеличена площадь цехов для запуска собственного производства двигателей и мембран для гидроаккумуляторов и расширительных баков.

В начале 2023 года мы запустили строительство второго завода в Тульской области по производству дренажных и фекальных насосов.

Таким образом, компания «Джилекс» успешно развивается и не собирается оставаться на достигнутых результатах.

Рада Рожицкая, генеральный директор компании «Гринворкс»

Для нас 2022 год был отличным, рост составил почти 80%!

Много международных брендов ушло с рынка. В отличие от остальных конкурентов, мы никогда не говорили, что прекращаем работу на российском рынке. Наоборот, Greenworks зашёл сюда надолго. Мы не только остались, но и активно пользуемся ситуацией. Аккумуляторный сегмент растёт. С 2019 года компания выросла больше чем в 3 раза. В 2022 году мы перешли в категорию уже крупного бизнеса.

Буквально через две недели после конференции мы запускаем свой собственный склад, это серьёзная веха в жизни компании.

8 февраля компания Greenworks вышла на биржу, мы провели IPO. Теперь у нас новый статус, и мы ему будем соответствовать.

Мы продолжаем активно развиваться за счёт нашего ассортимента и взвешенной ценовой политики. Активно развиваем нашу розничную сеть.

Исходя из реалий текущего рынка, прогнозы у нас весьма амбициозные. Для себя мы определили рост в 75-80% — а может быть, получится и больше. В силу того, что рынок искусственно зачищен, конкуренты ушли, некоторые ниши опустели (особенно в «высоковольтажке») — грех не воспользоваться ситуацией.

Ничто не помешает нам реализовать наши планы — заказы на производстве размещены, товар произведён, и большая часть продукции уже едет. С точки зрения стабильности логистики — никаких накладок. Всё в принципе идёт по накатанной схеме, и мы к сезону готовы!

Что касается предпочтений российских пользователей, то с одной стороны, привычки меняются достаточно тяжело: 30 лет на рынке присутствовали традиционные маститые бренды, которые специализировались на бензиновой технике. С другой стороны, цифры по рынку говорят об очень стабильно набирающем темпы тренде — аккумуляторный сегмент растёт, причём двузначными процентами. И это на фоне того, что в целом рынок садовой техники демонстрирует падение — в частности бензин и сетевая техника. Недаром все конкуренты запустили аккумуляторные платформы. Смотрим статистику и видим, что Greenworks в «аккумуляторке» — это 35-47%, то есть лидер с огромным отрывом. Это лидерство мы будем поддерживать, и растить аккумуляторный сегмент на рынке в целом, отъедая долю у бензинового инструмента. Те продукты на платформе 82 В, которые предлагает Greenworks, по качеству и эффективности работы даже уже превосходят бензиновый инструмент за счёт экономичности и удобства в использовании.

Репортаж подготовили Любовь Балаболина и Алексей Меснянкин

Март 2023 года