Герман Нагипал, компания Herman: «Двукратный рост каждый год»

Компания Herman известна нашим читателям как минимум с 2016 года, когда сотрудники редакции Любовь Балаболина и Алексей Меснянкин посетили завод компании в Словакии и опубликовали репортаж об абразивном производстве Herman, а также интервью с владельцем компании Германом Нагипалом. С тех пор прошло уже почти три года и на заводе многое изменилось. Так что наши коллеги подготовили «свежие» репортаж и интервью. Они интересны как описанием новых возможностей для бизнеса, которые теперь может предложить Herman, так и в качестве примера успешного развития семейного бизнеса, целенаправленно движущегося к поставленным целям и активно использующего доступные конкурентные преимущества.

Мы посетили ваш завод в сентябре 2016 года, когда производство абразивных кругов только-только стартовало. Сейчас март 2019. Что изменилось с тех пор?

Во время предыдущего визита вы видели два гидравлических пресса, две камерные печи и мешалку с загрузчиком сырья — технологию, которая позволяла нам делать 7–8 тыс. кругов в день. С того момента мы существенно расширили производство, например приобрели два больших 650-тонных гидравлических пресса. Инновация состоит в возможности вести работу с двух сторон: пока на одной стороне оператор готовит всё необходимое, с другой включается пресс. Для сравнения: на первых гидравлических прессах, которые вы видели ранее, оператор работал только с одной стороны. На старом прессе можно было делать два 230-х круга за один цикл работы, а теперь за тот же цикл мы делаем четыре круга. И плюс работают два оператора одновременно. Таким образом, производительность нового оборудования получается выше в четыре раза.

Также у нас появились высокопроизводительные ротационные гидравлические прессы, на которых мы делаем абразивные круги малого размера — диаметром 115 и 125 мм.

В феврале этого года мы закупили оборудование для производства лепестковых кругов.

Автоматическая производственная линия по выпуску лепестковых кругов (КЛТ)

С начала этого года начали выпускать двухкомпонентные шлифовальные круги с двумя видами абразива, разной зернистости.

Через два года планируем установить два роботизированных пресса, которые заменят монотонную работу оператора и увеличат производительность за счёт точного расчёта цикла производимых операций.

Три года назад здесь стояли две печи-бакелизатора. Сейчас их шесть, разного размера. Новые бакелизаторы заняли то пространство, где раньше стояли роторные пресса. Прессам, соответственно, пришлось переехать в другое помещение

Расскажите о результатах продаж, в том числе и на российском рынке.

По сравнению с 2016 годом в 2018 году наше производство по объёмам выпускаемой продукции выросло в четыре раза.

На выставке Eisenwarenmesse в Кёльне, которая проводится раз в два года, выставлялись три раза и планируем поучаствовать в ней и в 2020-м. Эта выставка даёт хороший результат в плане поиска новых заказчиков. К нам пришли крупные европейские клиенты, они до Eisenwarenmesse уже имели поставщиков и приехали в Кёльн в первую очередь для поддержания старых контактов, а заодно найти потенциальных новых или дополнительных партнёров. Например, в Италии исторически много разных производителей, но из-за кризиса в стране некоторые вышли из бизнеса по производству кругов. Теперь их нишу достаточно успешно занимаем мы. Кстати, когда-то эти итальянские компании выступали как поставщики ОЕМ-продукции для нас, изготавливая абразивную продукцию под брендом Herman. Сейчас ситуация кардинально поменялась: теперь мы делаем круги для некоторых наших партнёров под их брендами. И таких, по факту новых для нас заказчиков, тоже получается привлекать. Сейчас в Италию мы импортируем 20–25% от общего объёма выпускаемой нами продукции.

Самые важные для нас рынки — Словакия и Чехия, где мы ведём продажи напрямую, а значит, с хорошей маржинальностью. Важно понимать, что в современном бизнесе по производству абразивной продукции цена производства играет важную роль.

Среди российских клиентов продукция компании уже заслужила признание и высокую оценку, несмотря на относительно непродолжительное время успешных продаж на рынках России и Беларуси (чуть больше 10 лет). Наши абразивы использует в своей работе Борисовский завод мостовых металлоконструкций имени В.А. Скляренко (БЗММК им. В.А. Скляренко) — он выпускает несущие металлические конструкции для многих мостов и путепроводов России, в том числе для Крымского моста. Наши круги применяют на строительстве

Белорусской атомной электростанции, на производстве карьерных самосвалов «БелАЗ». Есть и другие клиенты, из числа тех, кто при принятии решений о покупке учитывает все параметры: не только ресурс инструмента, но также качество отрезных работ, стоимость последующей механической обработки, а также, само собой, безопасность.

Кстати, о безопасности — мы к этому вопросу относимся крайне серьёзно. Настолько, что в течение ближайших двух лет планируем сертифицировать производство согласно стандартам ассоциации OSA. Некоторым нашим заказчикам крайне важно наличие знака OSA на кругах, и мы считаем участие в ассоциации очень перспективным для развития предприятия.

Сколько людей сейчас работает на заводе? Каковы объёмы производства? К чему стремитесь?

Вы уже писали в репортаже 2016 года, что мы не только производим круги, но и продаём электроинструмент и оснастку под собственным брендом Herman. Суммарно вместе с офисом и сервисом электрооборудования в нашей компании работает 65 сотрудников, из них непосредственно на производстве заняты 30 человек.

Примерно 30% оборота нашего предприятия в настоящее время – это абразивные круги, которые мы выпускаем сами. И здесь мы устойчиво и серьёзно растём. Через год-два мы рассчитываем выйти на уровень, при котором объём продаж выпускаемых нами абразивных кругов достиг бы 50% от общего оборота компании.

Когда наши планы по установке оборудования будут выполнены, мы сумеем достичь уровня 60–70 тыс. кругов в день. По европейским меркам такой производитель уже считается средним. Для сравнения, в Италии есть три известных крупных завода — AbraBeta, Sait и бывший Grinding, который сейчас принадлежит Saint-Gobain Abrasives. Лично знаком с производством AbraBeta, поэтому приведу его в пример. Они выпускают примерно 10–12 млн кругов в год, грубо говоря, миллион в месяц. Если поделить этот объём на 20 рабочих дней, то получается 50 тыс. в день, то есть если мы реализуем все наши планы, то выйдем на уровень крупного итальянского производителя! По европейским меркам — отличный результат! Увеличение объёмов выпускаемой продукции — вот к чему мы стремимся. Ведь эффективность производства растёт пропорционально количе­ству выпущенных кругов.

Залог стабильности развития — устойчивый спрос на производимую продукцию. Давайте посмотрим, какова разница между нашим кругом и итальянским с точки зрения экономики. Мы используем те же самые машины, сырьё закупаем у тех же поставщиков. Единственная существенная разница — в заработной плате, а она отличается в разы. Это даёт нам возможность производить абразивные круги за меньшую цену, что, в свою очередь, увеличивает конкурентоспособность нашей продукции.

Очень похоже на холодильник, но это совершенно другое изделие. Это холодная комната, в которой поддерживается заданный микроклимат с пониженной температурой. Такое помещение необходимо для производства качественного абразива

Испытательный стенд, на котором круги проверяют на соответствие требованиям безопасности. Позволяет проводить испытания на механическую прочность, боковую и ударную нагрузки. Наличие подобного стенда является необходимым условием для возможности завода вступить в OSA

Одной из важных характеристик абразивного инструмента является стабильное качество, на которое может негативно влиять впитываемая во время производства и транспортировки влага, содержащаяся в воздухе. В этом заключается огромная проблема китайской абразивной продукции — климатические условия в стране таковы, что качество не получается стабильным. Доставка морским путём, в сыром морском воздухе тоже оказывает негативное влияние.

У нас климатические условия гораздо лучше. Во-первых, они оптимальны для производства — местность гористая, рядом Высокие Татры, поэтому влажность не такая высокая. А во-вторых, она стабильна, поэтому качество нашей продукции не зависит от времени года или погоды.

Также мы применяем индивидуальную упаковку для защиты от влаги, что тоже помогает сохранить ресурс кругов. И в этом мы также видим своё преимущество.

Автоматическая испытательная лаборатория для тестирования отрезных кругов по металлу

Другая важная тема — значительная удалённость производства от конечного потребителя. Многие другие производители располагаются в Китае, но Европа и существенная часть России слишком далеко. Проблемы при заказе абразивного инструмента из Китая хорошо известны, их целый комплекс: языковые, юридические… но самая большая сложность связана с логистикой. Минимальный объём заказа — контейнер, а сроки поставки — два-три месяца. И здесь мы тоже оказываемся в выгодном положении, мы гораздо ближе к заказчикам. У нас есть представительства в России и Беларуси с определённым объёмом товара на складах, который в любую минуту готов к отгрузке в любую точку СНГ. Продукция хранится с соблюдением всех норм и правил, а доставка осуществляется наиболее удобным клиенту способом. Можно нашим транспортом, а можно транспортной компанией по выбору заказчика.

Тенденция современного рынка — минимизация складских запасов, заказчики не хотят «класть свои деньги на полку». Будущее — за логистикой, за умением удовлетворять запросы рынка на небольшие партии.

Новое лабораторное оборудование помогает с очень высокой точностью разделять смесь абразивов, из которой сделаны круги, по фракциям

Как результат, мы успешно привлекаем заказчиков, которые раньше закупались только в Китае. Наша цена чуть выше, чем стоимость кругов, произведённых в Китае, но зато качество стабильное и логистика гораздо проще. Проанализировав все факторы в целом, многие заказывают продукцию именно у нас.

О каком размере минимальной партии может идти речь?

Если заказчик хочет продавать продукцию под нашим брендом Herman, никаких сложностей это не вызывает. Можно купить хоть пять кругов, главное — оплатить транспортные расходы за отправку заказа.

Если требуется продукция под собственной торговой маркой, здесь существуют требования к минимальному размеру партии. Мы готовы выполнять заказ даже в 1 тыс. штук, но есть ограничения в первую очередь по количеству этикеток, их мы печатаем на аутсорсинге у нашего партнёра. Минимум для заказа у этого поставщика — 5 тыс. штук. Если заказчику требуется меньше кругов (мы берёмся за заказы от 1 тыс. штук), остальные 4 тыс. этикеток оставим на заводе для будущих заказов или отдадим непосредственно заказчику, но согласно контракту в любом случае этикетки должны быть полностью нам оплачены.

Специальный станок для печати маркировки на втулке. Движущиеся вдоль стенки «колёса» отсортировываются, затем система очень точно позиционирует втулку в таком месте на ленте, чтобы она оказалась точно под печатающей головкой

Каковы сроки выполнения ОЕМ-заказа?

Упаковочная линия для лепестковых кругов диаметром 125 мм

Дизайн продукции мы согласуем (берём готовый макет или разрабатываем его сами), затем заказываем этикетки у нашего поставщика, он работает быстро — если сделать заказ сегодня, то завтра этикетки напечатают, а послезавтра они будут уже у нас на заводе. В течение десяти дней мы произведём нужное количество кругов и будем готовы их отгрузить.

Можно ли заказать у вас продукцию с рецептурой и характеристиками для узкоспециализированных применений? Например, круги для резки железнодорожных рельс?

Конечно. Для некоторых клиентов важно, что мы не только можем предложить круги по рыночной цене, но и готовы изготовить их непосредственно под задачи заказчика, с оптимальной для него рецептурой. Мы не стремимся стать крупным производителем. Стратегия Herman — умение выполнять сравнительно небольшие заказы под цели конкретного клиента.

Но в этом случае также есть ограничения, связанные с ценой и целесообразностью. Если клиент хочет дешёвые круги, то в наличии на складе у нас нет сырья для выполнения такого заказа, так как мы изначально ориентируемся на высокое качество. Вопрос определяется размером партии. Корунд из Китая привезти можно, но только под серьёзный заказ, иначе производство дешёвых кругов получается для нас коммерчески невыгодным. Здесь важно детально всё просчитать. Например, 125-й отрезной круг толщиной 1 мм содержит примерно 20 грамм корунда. Работа и электроэнергия для произ­водства такие же, как для наших собственных качественных кругов, выпущенных на хорошем сырье. Сэкономить можно только на корунде — если привезти его из Китая, то максимум до 30%. В суммарной стоимости круга экономия получается незначительной. Какой смысл? Никакого! Экономическая целесообразность покупки корунда в Китае есть только для шлифовальных кругов, потому что его там в процентном соотношении больше, а значит, его стоимость даёт более существенный вклад в цену окончательного продукта.

Да и вообще, скажу прямо, нам не очень хочется производить круги бюджетного качества. Работа в этом сегменте рынка нам не интересна, пусть лучше те заказчики, которые гонятся за самой низкой ценой, закупаются в Китае и находят заводы там. Мы лучше сделаем меньше продукции по количеству, но зато с хорошим качеством и получим больше прибыли. Именно бизнес по продаже качественных кругов с быстрой логистикой мы предлагаем потенциальным ОЕМ-партнёрам.

Что бы вы хотели сказать будущим потенциальным ОЕМ-заказчикам?

Принимая решения для размещения ОЕМ-заказа или заказа абразивных кругов торговой марки Herman, учтите все преимущества, о которых мы упоминали в этом интервью. Также будем рады вас видеть у нас на производстве, где вы ознакомитесь со всеми технологическими процессами. Мы продемонстрируем наши возможности по производству качественных абразивных кругов, соответствующих международным стандартам.

⇒ ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Абразивные отрезные круги Herman (230 мм): результаты теста, отзывы

Репортаж подготовили Любовь Балаболина и Алексей Меснянкин

Июль 2019 года