На российском рынке событие — после некоторого затишья снова заявил о себе и начал набирать обороты давно известный и достаточно популярный в нашей стране бренд DWT. Что стало причиной нового «рывка», как это связано с тем, что «за спиной» DWT теперь стоит мощный производитель в лице китайской компании Crown, и нет ли в этом признаков нового глобального тренда? Эти и другие вопросы мы обсудили с генеральным директором компании «Майтол Рус» Хоу Чжичунем (Х.Ч.), директором по маркетингу Владимиром Скитяевым (В.С.) и руководителем продаж Виталием Нарницким (В.Н.).
Мы давно знаем бренд DWT, в разные годы его продукцию продавали разные дилеры. Расскажите, что же сейчас представляет собой DWT.
Х.Ч. DWT — международный бренд, которому уже более 20 лет. Продукция под торговой маркой DWT представлена в 40 странах на рынках Европы, Азии и Южной Америки. Имеет Европейские сертификаты качества, соответствует требованиям, предъявляемым международными заказчиками к продукции. Это нас отличает от массы других торговых марок в РФ, типичная бизнес-модель которых — проехать по выставке в Гуанджоу, выбрать самый дешёвый товар, налепить свои стикеры и продавать в РФ как можно дороже.
Часто в Интернете рядом с названием DWT упоминается Швейцария? Что это значит?
Х.Ч. В швейцарском городе Stabio, на границе с Италией, находится европейская штаб-квартира DWT, которая отвечает за продажи в Европе и ряд глобальных функций, включая дизайнерское подразделение. Это часть истории бренда и необходимое условие для ведения международных операций. Но мы никогда не скрывали, что место производства продукции DWT — Китай. Мы гордимся нашими заводами и с удовольствием показываем их нашим дилерам.
Чтобы понять текущую ситуацию, надо немного углубиться в историю. Основанный в Германии бренд DWT стал весьма успешным на рынках Восточной Европы. В рамках процессов глобализации в 2012 году он объединился с ведущим китайским производителем электроинструмента — компанией Crown, которая к тому моменту имела три современных завода и стала одним из крупнейших производителей профессионального электроинструмента в КНР.
Сейчас производственный центр и вторая штаб-квартира, ответственная за инжиниринг и закупки, находится в Китае, на заводе Crown. В России он наиболее известен как стратегический производственный партнёр «Интерскол». Кроме того, этот завод — поставщик всемирно известных брендов, да и сам уже весьма преуспел в продвижении на мировом рынке собственного бренда Crown, нацеленного на профессиональных потребителей.
Вопрос про прошлые сложности с DWT. Многие дилеры жаловались на товарный дефицит и перебои с поставками запчастей. Некоторые даже думали, что бренд DWT ушёл из России.
В.С. На самом деле мы никуда не уходили. Да, были некоторые сложности с наличием товаров, уровнем сервиса и снижением промоактивности. Но многие магазины все эти годы держали в матрице бренд DWT, даже несмотря на сложности с ассортиментом. За это мы им очень благодарны! Сейчас, когда здесь в России полный склад товара, многие с удовольствием активизируют закупки и расширяют матрицу, потому что временные проблемы с поставками и сервисом не смогли подорвать доверие к тому самому, уважаемому всеми и проверенному временем качеству продукта DWT.
На пути длиной в 20 лет невозможно не совершить ни одной ошибки. Конечно, мы признаём, что внимание со стороны производителя к ситуации на российском рынке было в какой-то период времени недостаточным. Мы, как производители, сожалеем, что не вышли напрямую раньше.
Именно осознание проблем и привело к правильным выводам и решениям. А именно к тому, что сейчас импортом в Россию и продвижением бренда DWT занимается непосредственно сам производитель и владелец бренда. Сегодня у нас большой собственный склад на Дмитровском шоссе, значительные остатки товара и запасных частей. У DWT в России большие планы. Несмотря на кризис, наша страна остаётся одним из крупнейших европейских рынков с большим потенциалом роста.
То есть сейчас продажами занимается сам производитель?
В.С. Сейчас продажами и продвижением бренда DWT в России занимается компания ООО «Майтол Рус» — это дочерняя структура компании Crown, которая согласует свои цели и политику продаж непосредственно с китайским и европейским офисами.
«Майтол Рус» полностью отвечает за сертификацию продукции, импорт, растаможку и управляет складом. Кроме того, как официальный представитель завода Crown, мы также импортируем и осуществляем складские операции по брендам Crown и «Интерскол», но не занимаемся их дистрибуцией. Заключая договор с нами, вы, по сути, работаете напрямую с производителем.
Расскажите про вашу продукцию.
В.Н. Проектирование продукции DWT и формирование ассортиментной линейки отвечает высочайшим запросам европейских покупателей и жёстким требованиям сертифицирующих органов по безопасности и эффективности.
Инструмент DWT всегда отличался высоким качеством и стабильностью. Когда ты поставляешь в десятки стран, требуется соответствующий подход к разработке продукции, испытаниям, технологиям производства и выбору поставщиков. Невозможно каждый год без потери качества продукта менять производственные площадки, как это делают многие известные в России бренды.
Основное место производства продукции DWT — заводы Crown, качество и уровень технологий которых не нуждаются в особых комментариях. Среди других поставщиков — специализированные заводы. Это лидеры в своём сегменте, они выпускают продукцию на международные рынки в таких категориях, как перфораторы, молотки, торцовочные пилы и др. Многие из тех, кто посещал отраслевые выставки в Китае, знают эти заводы — Deshi, Jifa, Huali.
Каково позиционирование бренда DWT?
В.Н. DWT — это средний ценовой сегмент. Задача — быть идеальным по соотношению цена/качество. Наши потребители — люди, разбирающиеся в инструменте и достаточно часто его использующие: бригады, а также увлечённые домашние мастера, которые строят дом или делают ремонт своими руками. DWT можно считать полупрофессиональным инструментом.
Мы не без основания считаем, что по ресурсу, надёжности и качеству изготовления DWT сегодня выглядит наиболее достойно среди разношёрстной «грядки» брендов, присутствующих в среднем сегменте. У нас много новинок, в 2020 году было введено более 20 новых наименований.
Можно немного подробнее о новинках?
В.Н. Мы постоянно работаем над модернизацией. Принцип обновления такой: новое изделие приходит на замену старому только тогда, когда жёсткие испытания доказали, что ресурс и эксплуатационные параметры новой модели лучше, чем у предыдущей, снимаемой с производства. Сейчас в России представлена существенно модернизированная линейка, соответствующая самым современным требованиям по дизайну, компактности, эффективности.
Особо хочется обратить внимание на такую товарную группу, как перфораторы и отбойные молотки. Здесь DWT представляет очень сбалансированную линейку, которая закрывает весь спектр потребностей пользователей, вплоть до серьёзных профессиональных задач.
В каком направлении планируется дальнейшее развитие ассортимента?
В.Н. Сегодня в РФ представлена ещё не вся глобальная линейка DWT. Мы планируем создавать такие группы, как садовая техника, компрессоры, сварочные аппараты, мощные сетевые гайковёрты, ручной инструмент. В ближайшее время поступит в продажу широкий ряд аккумуляторной техники, в том числе с бесщёточным двигателем.
Как вы выстраиваете систему дистрибуции и какова политика продаж?
В.Н. Наш принцип — территориальное разделение клиентов, что позволяет избежать ненужного демпинга, который сегодня так сильно изматывает всех участников отрасли. Это также касается и интернет-магазинов. Нам не нужны партнёры, что продают нашу продукцию на 100 тыс. руб. с минимальной наценкой в Интернете и тем самым негативно влияют на бизнес наших дистрибьютеров, продающих на миллионы. Стабильность цен во всех каналах продаж и борьба с демпингом — это один из основных принципов построения политики продаж.
Наша задача, как поставщика, — обеспечить дилерам и розничным точкам привлекательный для покупателя и надёжный продукт, а также высокий, стабильный и предсказуемый заработок, чтобы они могли сосредоточиться на работе с покупателями, а не на ценовой войне со своим ближайшим соседом или онлайн-площадкой.
Сейчас мы активно ищем партнёров в регионах. Это могут быть оптовые и агентские компании со своим штатом торговых представителей, которые имеют опыт работы и клиентскую базу магазинов электроинструмента, а также специализированные розничные сети.
Заключая договор непосредственно с производителем, дилеры получают статус эксклюзивного дистрибьютора известного международного бренда в своём регионе.
А что скажете про сервис? Это тоже для DWT в своё время был «чувствительный» вопрос…
В.Н. «Майтул Рус» официально несёт гарантийные обязательства с 1 января 2020 года. Сегодня у нас сформирован полноценный склад запасных частей и их отправка осуществляется на следующий день после получения заказа.
Кроме того, в добровольном порядке мы берём на себя обязательства по гарантии на все ранее проданные изделия DWT, а также прилагаем максимум усилий, чтобы решать вопросы и по случаям постгарантии, причём даже по тем изделиям, которые уже сняты с производства.
Сейчас активно расширяем сеть сервисных центров, подписываем договоры практически каждый день. В любом регионе, где заключаем новый дистрибуторский договор и начинаем активное продвижение DWT, в обязательном порядке авторизуем сервисный центр. До конца года планируем авторизовать не менее 100 СЦ.
Как бы вы сформулировали преимущества DWT?
В.С. Я бы выделил два главных отличия бренда DWT от всей массы брендов торговых компаний и псевдороссийских производителей, представленных в среднем ценовом сегменте.
Во-первых, мы предлагаем в России международный ассортимент продукции — это качество, проверенное множеством клиентов по всему миру, европейский дизайн, мощные, высокотехнологичные поставщики, которые обеспечивают стабильное и предсказуемое качество продукции.
Во-вторых, «Майтол Рус» является операционной компанией, у неё нет задачи генерировать прибыль. Повторимся, покупая у нас, вы, по сути, покупаете напрямую у завода. Значит, нет наценки торговых компаний-импортёров, которая, как правило, составляет более 30%. Таким образом, наши клиенты (как оптовики, так и магазины) могут иметь существенно больший заработок и при этом покупатель всё равно будет получать товар лучшего качества по более низкой цене.
Что вы скажете в заключение?
В.С. В каком-то смысле прямой выход DWT на рынок России является предвестником глобальной мировой тенденции выхода китайских брендов на мировые рынки. Путь от завода до российского потребителя сокращается, лишние ненужные звенья уходят. Это уже случилось в электронике, бытовой технике и сейчас происходит в автомобильной отрасли.
Не сомневайтесь, приход китайских производителей не за горами и на рынке инструмента. Работая с DWT, вы становитесь партнёром международной компании и частью растущего глобального тренда, который формирует будущее всей отрасли.
Авторы: Любовь Балаболина и Алексей Меснянкин.
Интервью опубликовано в объединённом выпуске «Лето-осень 2020» (№3’2020)
журналов «Инструменты» + «Всё для стройки и ремонта» + «GardenTools»
серии «Потребитель».
Архив всех выпусков в pdf-формате смотрите здесь.
Август 2020 года