Александр Сергеевич Ложенко, генеральный директор компании «Торговый Дом Конаково»: наперекор всем кризисам!

В 2008 году Торговый Дом «Конаково» создал отдельное подразделение для продвижения собственной одноименной торговой марки. О развитии этого направления и о компании в целом нам рассказал ее генеральный директор Александр Сергеевич Ложенко.

Александр Сергеевич, откуда взялось название Торговый Дом «Конаково»?

Наша компания начала свою деятельность с 1995 года в качестве московского представительства Конаковского завода механизированных инструментов (КЗМИ), поэтому она и была названа Торговый Дом «Конаково». Тогда у КЗМИ было создано порядка 20 представительств по всей России, но из всех успеха добились только мы. Причем сам завод перестал существовать в 2005 году, не выдержав тяжелой ситуации в России для отечественных производителей.

В общем, все «почили в бозе», а мы остались. И сейчас весь российский рынок воспринимает Торговый Дом «Конаково» как отдельный самостоятельный бренд. Харизма от завода сохранилась, причем известна она на всю Россию. Мы помним и уважаем корни компании: наш логотип — это стилизованное изображение клюва дятла, символа КЗМИ.

Причина нашей конкурентоспособности и основа компании — богатейший ассортимент. Мы сразу же решили не ограничиваться сотрудничеством с КЗМИ, а расширили свою тематику сначала до заводов бывшего СССР (Baikal, Phiolent, Rebir, «Лепсе», «Ритм», «Диффузион», могилевский «Техноприбор», предприятия из городов Выборг, Ливны и др.), а потом ввели и другие торговые марки. Таким образом, получился сегодняшний ТД «Конаково», в котором представлены практически все бренды, за исключением суперпрофессиональных уровня Festool, Fein, Hilti и др. И это все в одном месте, на одном складе, по относительно невысоким ценам.

Для хороших клиентов мы предлагаем еще и очень хорошие условия. Несмотря на кризис, мы продолжаем некоторых партнеров кредитовать, хотя многие компании прекратили это делать или сильно сократили отсрочки платежей.

Что такое Торговый Дом «Конаково» в современном состоянии?

В настоящий момент Торговый Дом «Конаково» развивается в нескольких отдельных направлениях.

1. Оптовое. В ассортименте нашей компании представлен электро- и бензоинструмент большинства заводов бывшего Советского Союза и ведущих зарубежных фирм. Всего — более 5000 наименований. Поставки мы осуществляем по всей России, а также в Белоруссию и Украину. Цены у нас разные: есть эксклюзивные, есть самые низкие, есть ассортиментные (нельзя объять необъятное), есть сезонные (когда главное не цена, а наличие). Но суть одна — привередливому оптовому покупателю предоставлена возможность выбора. Кроме того, у нас есть собственная служба доставки (свой автопарк).

2. Собственная розничная сеть. Центральный магазин (супермаркет электроинструментов) находится по адресу офиса. Плюс десять розничных точек на различных строительных рынках Москвы.

3. Собственный бренд. Для более определенной идентификации мы его назвали точно так же, как и компанию, — Торговый Дом «Конаково».

4. Собственный сервисный центр. Он выделен в отдельный хозрасчетный участок. Его задачи: во-первых, гарантийный и послегарантийный ремонт нашей и многих других торговых марок, во-вторых, оптовая продажа запчастей (около 10 000 позиций). Подробная информация по сервису представлена на нашем сайте www.tdkonakovo.ru.

Можно ли подробнее о вашем собственном бренде. Зачем он потребовался?

На основе наработанного опыта продаж многих торговых марок мы поняли, чего хотят наши клиенты, чего не хватает на рынке и что востребовано, поэтому решили сделать собственное комплексное предложение. «Плюс» собственного бренда в том, что мы понимаем, что нужно и куда его развивать дальше.

Мы не скрываем, что весь инструмент под маркой Торговый Дом «Конаково» производится в Китае по нашим заказам на проверенных заводах. Об этом мы говорим открыто, так как не хотим никого обманывать. При этом мы обеспечиваем контроль качества, проводим тестирование, сразу для партии закупаем запчасти. Для грамотного формирования ассортимента мы имеем в КНР партнеров, регулярно ездим на выставки, изучаем спрос. Наш оптовый отдел проводит маркетинг рынка, и мы сами подбираем наиболее интересных производителей.

Собственную программу продукции Торговый Дом «Конаково» мы сделали давно — лет пять назад, но формировали ее вначале экстенсивно. Начинали с нескольких дрелей, УШМ и перфораторов. Сейчас мы имеем порядка 90 наименований электро- и аккумуляторного инструмента, бензиновых электростанций, инверторного сварочного оборудования, компрессоров, садовой техники (пока только электро- и бензотриммеры), цепных пил (электро- и бензо-), насосов и насосных станций, комплектующих.

В следующем году планируем увеличить наше предложение на 30-50%. Сейчас идет расширение, но потом, возможно, будем выбирать и оптимизировать количество позиций в ассортименте. Например, в линейке пока нет Li-Ion-инструментов, но мы понимаем, что за этой технологией будущее и в ближайшее время расширим это направление. Кроме того, мы начинаем развивать направление оснастки.

Кстати, в этом году страшным дефицитом были триммеры — мы вовремя включили их в свою программу, а в 2010 году объем увеличим. У нас хорошие инверторы, которые пользуются популярностью. Ставки делаем также на бензопилы. Из традиционных востребованных позиций выделю перфораторы, дрели, УШМ, лобзики. Одна из интересных позиций — вырубные ножницы по металлу, способные резать листы до 4 миллиметров.

По позиционированию наш инструмент бытовой, для индивидуального использования, и занимает достойное место по соотношению цена/качество. Цвет был выбран традиционный для бытового сегмента — зеленый. У нас появилось и несколько «синих» позиций — эти инструменты мы позиционируем как профессиональные, но по цене они значительно ниже известных брендов. Мы будем развивать профи-сегмент, но осторожно и постепенно. Пока нас воспринимают как недорогой бытовой инструмент нормального качества. И это правильно.

Как осуществляется работа по вашему бренду?

Сначала мы отдали бренд «на откуп» сторонней фирме, которая должна была комплексно заниматься его развитием. Но ничего не вышло — модное слово «аутсорсинг» для нас так словом и осталось. Более того, в тот момент некоторые наши дилеры разочаровались в марке Торговый Дом «Конаково» — причина была не в самом инструменте, а именно в подходе компании-аутсорсера.

Теперь нам приходится прикладывать большие усилия, чтобы реабилитировать бренд. Для этого мы решили пойти по старому проверенному пути и год назад для продвижения собственного бренда организовали в нашей компании отдельное подразделение, которое возглавил Андрей Дмитриевич Щенников. За довольно небольшой срок им была проделана значительная работа по поиску и привлечению новых и старых клиентов, многие из которых уже перешли в разряд партнеров по бизнесу.

В данный момент мы стремительно развиваемся, для чего разработали специальную партнерскую программу. Мы смотрим в будущее с оптимизмом и идем вперед, наперекор всем кризисам.

Как обстоят дела с сервисом?

В отличие от Европы и США, где у бытового инструмента сервиса как такового нет («купил, поработал, выбросил, купил новый»), в России, и особенно в кризис, потребители предпочитают нести инструмент не только в гарантийный, но даже в послегарантийный ремонт.

В нашей стране существует два подхода к сервису. Легкий и дорогой способ — привозится инструмент из Китая без запчастей и по всем гарантийным случаям идет банальный обмен на новый инструмент. Как следствие, по окончании срока гарантии запчастей точно не найти.

Мы пошли по более сложному пути правильного сервисного центра: создаем большой склад запчастей, необходимых для обслуживания всей линейки Торгового Дома «Конаково», и обеспечиваем ими все сервис-центры. С ними мы заключаем договоры, причем договоры реальные, подкрепляемые поставками запчастей. В Москве сервис-центр у Торгового Дома «Конаково» собственный, и он осуществляет гарантийный и послегарантийный ремонт инструмента не только нашей собственной марки, но и многих других. Сервисные расценки мы держим в рамках рынка, чтобы работа была рентабельной и для чужих сервисов, и для нас.

Что еще вы хотели бы сказать нашим читателям?

Я хочу завершить наш разговор забавным слоганом:

Из кризиса можно выйти толково,
Купив инструменты ТД «Конаково»!

Но, как говорится, «в каждой шутке есть доля шутки», поэтому в завершение я выделю 10 причин, почему нужно работать с нашей компанией.

10 ПРИЧИН, ПОЧЕМУ НУЖНО РАБОТАТЬ С ТД «КОНАКОВО»

1. Мы достаточно «старые» и опытные: в следующем году компании исполнится 15 лет. Опыт и профессионализм наших сотрудников позволяют решать любые проблемы.

2. Качество продаваемых изделий на высоком уровне (так у нас повелось, начиная еще с КЗМИ). Традиция поддерживать качество и харизма отечественно инструмента транслировались на наш собственный бренд.

3. Низкие цены. Прямые поставки непосредственно от производителей КНР позволяют нам конкурировать со всеми бытовыми брендами на территории РФ.

4. Сервисная поддержка. На сегодняшний день заключены договора с 64 сервисными центрами, и мы не собираемся на этом останавливаться.

5. Широчайший ассортимент. На выставке MITEX-2009 нами представлено 87 наименований. Речь идет не только об электроинструментах, но также о садовой технике, сварке, насосах, расходных материалах.

6. Расширение ассортимента происходит с учетом особенностей российского рынка. Например, у нас в стране до сих пор бывают перепады напряжения в сети, особенно в сельской местности. По этой причине инверторы на низких напряжениях часто выходят из строя. Мы провели жесткий отбор и нашли такие, которые держат дугу при 170 В и не «горят» в течение 3–5 минут.

7. Продуманная сбытовая политика. В условиях кризиса, когда многие компании не хотят рисковать, мы активно ищем новых партнеров. Разработана специальная программа, которая включает в себя выгодную систему скидок (до 25%), длительные отсрочки (до 90 дней), бонусные выплаты, возможность быть единственным представителем в своем регионе и многое другое.

8. Помимо собственной торговой марки, у нас большой ассортимент (до 5000 позиций) продукции других брендов по оптовым ценам. Таким образом, можно вести торговлю параллельно и закупать все в одном месте с учетом повседневного спроса. У нас всегда есть, что предложить в качестве альтернативы.

9. Наш торговый знак зарегистрирован на территории РФ и узнаваем покупателями. Мы готовы нести совместные с нашими партнерами расходы по рекламе собственного бренда.

10. Для нас бизнес — не только деньги, но также интересная работа и смысл жизни. Наши клиенты — это наши друзья, поскольку цивилизованный бизнес подразумевает доверительные отношения. Когда трудно, мы не прячемся, а делаем шаг вперед. И у нас всегда хорошее настроение!

Автор: Любовь Балаболина

октябрь 2009 года