Генеральный директор компании «Прораб» Денис Смирнов: «Партнёр хочет, а мы — можем!»

Марка Prorab больше известна в мире инструментов. Особенностью компании «Прораб» является многоплановость её интересов. Среди основных товарных групп — электрический и ручной инструмент, оснастка, станки, силовое оборудование (сварочные аппараты, компрессоры, мини-электростанции), садовая техника (культиваторы, триммеры, газонокосилки, мойки высокого давления, мотопомпы, насосы, шланги), снегоуборщики, бетономешалки и тепловое оборудование. В 2011 году выведены два абсолютно новых направления — климатическая техника под брендом Prorab Home и скутеры Prorab Moto. О приоритетах компании в новом отопительном сезоне рассказывает генеральный директор ООО «Прораб» Денис Смирнов.

Денис, расскажите, с чего всё начиналось и откуда такой весьма разнообразный ассортиментный ряд?

Юридически торговая марка Prorab принадлежит ООО «Прораб». С 2005 года эта компания наряду с широко известной «АСС-2», а также с ООО «Исал» объединены в холдинг А-class group.

Изначально создавалось несколько компаний для распределения работы по брендам и тематике. Так, в «АСС-2» основной упор делался на Makita, в «Исал» — на Hitachi. Отдельное подразделение занималось метизами. Затем произошло объединение компаний, чтобы выступать как единое целое — для повышения узнаваемости. В результате и был создан холдинг.

Решение о формировании собственной торговой марки Prorab мы приняли в 2005 году с целью предложить потребителю качественный инструмент для домашнего использования. За прошедшие годы ассортимент значительно расширился и сейчас насчитывает более 1000 позиций, появилось множество новых направлений.

Как давно в вашем ассортименте тепловое оборудование?

Практически со дня основания марки Prorab. Исторически сложилось, что тепловые пушки мы относили полностью к сегменту строительного инструмента и бетономешалок. На сегодняшний день у нас есть электрические, газовые, дизельные пушки, различные по мощности и по функциональности. Мы активно изучаем потребность рынка и ежегодно обновляем модельный ряд, предлагая потребителю наиболее актуальные модели.

В сентябре прошлого года вы вывели оборудование под маркой Prorab Home. С чем связано желание выйти на рынок климатической техники?

Основная политика компании — много продать. Это естественное желание любого активного игрока рынка. В нашем случае, чтобы его реализовать, необходимо создать комфортные условия покупателю.

Здесь я замечу, что наш покупатель — это не конечный потребитель, а бизнес B2B, который является реализатором и проводником товара для розницы. Партнёрам удобно иметь в рамках одной торговой марки у одного поставщика расширенную линейку продукции.

Прежде чем принимать решение о введении в ассортимент каких-то новых сегментов, мы изучаем потребность наших партнёров. «Прораб» никогда не навязывает новый продукт. И этот подход касается расширения любой линейки в любом направлении нашей деятельности, будь то снегоуборочная техника, садовое, поливочное оборудование и т. д. Домашние обогреватели можно назвать таким новым сегментом.

Можете оценить ёмкость рынка тепловых пушек в России?

Для этого требуется проанализировать динамику развития рынка в течение трех-пяти лет. Только тогда информация окажется объективной. Но она не даст нам по большому счёту сделать какой-то перспективный вывод, что будет в следующем году.

Начиная поставлять тепловые пушки, мы не оценивали ёмкость рынка, не считали, кто сколько пушек в штуках завёз сюда из Азии или сколько их делается в России. Компания «Прораб» в первую очередь руководствовалась принципом расширения линейки, стараясь тем самым удовлетворить запросы своих партнёров. Зная их уровень продаж или потребности в каком-то определённом сегменте, мы всегда именно под них выстраиваем свой ассортимент.

Кстати, год-два назад наша компания полагала, что занимает очень серьёзное положение в сегменте теплового оборудования — и в штуках, и в числе партнёров, и в обороте в целом. Но впервые приняв участие в выставке «Мир Климата» (проходит в Москве, в Экспоцентре, организатор — «Евроэкспо»), мы пересеклись с совсем другим потребителем, который пришёл к производителям оборудования для обогрева помещений и с удивлением обнаружил, что пушки есть не только в ассортименте компаний, занимающихся климатической техникой, но и у тех, кто продаёт электроинструменты. И наша компания для себя открыла этого совершенно нового покупателя. В результате статистика, проводимая нами ранее, оказалась некорректна — была упущена существенная доля потребителей, ранее работающих только по климатической технике.

Если говорить о долях рынка, однозначно могу сказать, что во всех областях, в которых ведёт работу наша компания, мы входим в тройку, максимум в пятёрку лидеров каждого конкретного сегмента. Если нет задачи в каком-то сегменте занять лидирующие позиции, «Прораб» им не занимается. Но при этом есть направления, где мы просто «прощупываем почву», знакомимся с рынком, с его участниками. И пример тому — климатическая техника. Пушки к таковому сегменту не относятся, в данном сегменте позиции Prorab сильные.

Преимущество ваших пушек — цена или функциональность?

Однажды столкнулся с таким маркетинговым ходом, когда у пушки была заявлена работа в четырёх режимах. Казалось бы, чему удивляться — дроби на части нагревательный элемент и в каждом режиме включай разное число элементов… Так у разрекламированного экземпляра ещё и вентилятор мог крутиться без включения обогрева… Главное — красиво подать!

Компания Prorab применяет термин «функциональность» скорее к удобству пользования. Сюда относится и эргономика. Например, удобная подставка, форма ручки или корпуса, необходимый набор функций, яркая в меру упаковка, чтобы выгодно товар представить на полке. Кстати, для себя мы яркой упаковкой называем чисто белую, которую можно отнести к классике.

Отмечу, что за счёт больших производственных заказов «Прораб» может предложить выгодную цену на товар.

В каком ценовом сегменте вы позиционируете оборудование Prorab?

Инструмент и техника «Прораб» по ценовым характеристикам относятся к уровню DIY. Но нужно понимать, что это не клеймо на всю оставшуюся жизнь. Просто на данном этапе становления российского рынка потребитель выбирает именно такой уровень цены, именно с таким качеством. Правда, в последнее время наблюдается тенденция, что покупателю важна уже не только цена, но и качество изделий — чтобы не было заусенцев на корпусе, удушающего запаха от пластика или резины, чтобы прибор аккуратно выглядел. Задача «Прораб» состоит в том, чтобы предложить клиенту продукт, за который не стыдно, но в то же время остаться в рамках той цены, которую он готов заплатить.

Такой подход и объясняет развитие нашей компании и торговой марки достаточно высокими темпами — мы руководствуемся не избитым соотношением «цена/качество», а пытаемся найти равновесие между ценой, ресурсами и потребностями.

Где расположены производственные мощности Prorab?

В Китае. И мы это никогда не скрывали. Было время, когда дилеры просили нас убрать с коробки «Сделано в Китае» и вписать какую-нибудь европейскую страну или хотя бы оставить «Россию», но мы не пошли на поводу общего обмана покупателя. Рынок должен быть цивилизованным и пользователь вправе знать, где произведён товар, тем более, если он сделан хорошо.

Перечислять конкретные заводы, наверное, не стоит. Компания «Прораб» очень прозрачная. Всю информацию можно получить из открытых источников: налоговых отчётов, деклараций ввоза товара на территорию РФ, сертификатах качества, соответствий техрегламенту и т. д.

У вас собственный завод в Китае?

Нет, мы используем другой подход. У «Прораб» более 100 прямых контрактов по всему спектру оборудования. Мы не пользуемся услугами торговых компаний, а всё делаем сами — занимаемся логистикой, поставками и выбором поставщиков по своей базе и своими силами.

При этом внутри любой группы обязательно работаем с несколькими заводами, и тому есть объяснение. Во-первых, чтобы наши китайские партнёры чувствовали конкуренцию друг с другом и у них не возникало мыслей поставить комплектующие похуже и тем самым побольше заработать. Во-вторых, чтобы они знали, что мы мониторим политику ценообразования, и необоснованно не поднимали цены, когда остальная отрасль выдерживает определённый уровень. В-третьих, надо понимать, что любой, даже самый крупный завод с большим опытом работы имеет производственный ресурс и по срокам, и по объёмам. Чтобы стабильно обеспечить себя и партнёров товаром, мы работаем с разными поставщиками даже внутри одной линейки. Например, у «Прораб» около восьми поставщиков электрических, дизельных и газовых пушек. Каждый делает определённую модель. Где-то мы можем себе позволить сэкономить, например, на простых электрических пушках, а где-то, наоборот, выйти за грань стоимости DIY-уровня. Второй подход относится к дизельным пушкам, которые являются сложными техническими изделиями, и важно обеспечить их бесперебойную и безопасную работу. Мы сменили несколько поставщиков, прежде чем найти стратегического партнёра. Не буду скрывать, что были проблемы с дизельным оборудованием, но в новой линейке благодаря использованию качественных комплектующих их удалось решить.

По климатической технике у нас также огромное разнообразие поставщиков, причины те же.

Какова география поставок комплектующих?

Для новых дизельных пушек, которые мы предлагаем к наступающему сезону 2012, мы используем комплектующие из США, Италии, Южной Кореи. Вообще у нас очень широкая география поставок, но сборку мы производим в Поднебесной. Ненесущие элементы также могут производиться в Китае.

Можете назвать объём продаж пушек в России?

Не думаю, что стоит конкретизировать. Кто-то не поверит в цифры, кому-то они покажутся низкими, а кому-то завышенными, и, узнав их, он расстроится. В Россию пушки везут не только из Китая. Достаточно много «сборщиков» и в нашей стране. Средний заказ у таких российских компаний — 20–30 тыс. штук только электрических пушек мощностью, например, от 1 до 5 кВт. Заказ можно увеличить, если продажи пойдут хорошо и не подкачает сезон. Очевидно, что наши объёмы выше, чтобы обеспечить всех партнёров Prorab по данному сегменту. Но можно продать и ещё больше — пусть конкуренты стремятся…

По тепловым пушкам мы сильны и готовы бороться за лучшие позиции. А вот направление климатической техники пока только изучаем и, возможно, разовьём его — в перспективе.

Как вы относитесь к тому, что другие компании используют слово Prorab для названия серии своей, схожей по назначению продукции?

Мы участвовали в судебном процессе по данному вопросу. К ООО «Прораб» предъявили претензии по написанию марки на английском языке, были попытки помешать продажам и продвижению нашего оборудования, но юридическая служба компании судебныйпроцесс выиграла. Все претензии по данному вопросу отклонили в нашу пользу. Теперь мы можем (и обязательно будем!) совершенно спокойно развиваться и дальше.

Я не думаю, что компания, затеявшая спор, делала свой продукт, копируя нашу компанию и её продукцию. Скорее всего, мы развивались параллельно и независимо друг от друга, а потом в один прекрасный момент неожиданно обнаружили пересечения в написании бренда в сегменте тепловых пушек. По крайней мере, наша компания вообще не подозревала о такой проблеме до того, пока не получила судебное извещение.

На данный момент мы не видим фейков или подделок под наше оборудование. А то, что другая компания продаёт серию пушек Prorab — это на их совести, пусть работают дальше. «Прораб» — мирная компания.

Расскажите об ассортименте климатической техники подробнее.

Под брендом Prorab Home мы предлагаем тепловентиляторы, керамические, кварцевые, галогенные и карбоновые обогреватели, конвекторы, инфракрасные газовые обогреватели, тепловые завесы, масляные радиаторы. Данный ассортимент был выведен в 2011 году, он закрывает все основные позиции, и пока мы продолжим с ним работать.

Климатика — интересное и новое для компании направление и у него свои особенности по продвижению. На продажи климатической техники немалое влияние оказывает погода. Не всегда угадаешь, насколько холодным/жарким будет лето, и как пойдут продажи. Ходовой товар — масляные радиаторы. Казалось бы, им на смену пришли конвекторы — элегантные, стильные, компактные, интересные с точки зрения быстрого нагрева помещения. Но народ порой не хочет видеть более современный прибор и отдаёт предпочтение именно масляному радиатору.

Очень большие продажи мы отмечаем по газовым обогревателям, которые за счёт сгорания газа и нагревания керамических элементов дают локальное тепло. Эффект — как от камина. Мы слышали, что такое оборудование востребовано, но на столько! Сейчас же видим, что в этот сегмент надо вложить ресурс, хотя бы для глубины склада.

На особом положении завесы. Как правило, оборудование Prorab продаётся в небольших специализированных магазинах с определённой покупательской способностью. Но люди, которым нужна тепловая завеса, как оказалось, не пойдут её искать в такого типа магазин. Здесь нужен другой канал продаж, в который надо заходить с новым информационным, человеческим, финансовым ресурсом и пытаться бороться с ветряными мельницами, пока сам не замашешь крыльями…

Таким образом, часть позиций у Prorab просто ассортиментные, чтобы было удобно партнёрам. Но мы будем изучать новое для нас направление. У компании «Прораб» много планов, и они могут быть в абсолютно разных областях. Этим мы отличаемся от конкурентов.

Взять, к примеру, ещё один новый для компании сегмент — скутеры Prorab Moto. Тема перспективная. От лидеров пока далеки, но мы присматриваемся к ней и прощупываем этот рынок и видим в нём потенциал. А ведь пока не попробуешь, не угадаешь, каким должен быть скутер, например, какая у него должна быть длина. Оказалось, что разница в длине моделей всего на 15 см играет ключевую роль между продажами в 10 штук и 120 штук.

Одно могу сказать и, возможно, повторюсь — один из решающих факторов для расширения ассортимента — это потребность наших партнёров. Если они захотят торговать тем, чего мы ранее не предлагали, мы обязательно задумаемся, нужно ли это сделать.

Удалось ли вам с климатическим оборудованием войти в сети?

Такой цели никогда не ставилось. Мы уважительно относимся к сетям и с радостью с ними сотрудничаем, но при условии, что они хотят сотрудничать с нами. Сами контактов с сетями не ищем, поскольку по опыту знаем, что это бесполезно. Ведь процесс торговли должен приносить не только удовольствие, но и прибыль. Нельзя ставить цель просто поставить товар на полку, лишь бы он на ней стоял. Компания должна зарабатывать, таковы правила бизнеса.

Работающие с нами сетевые магазины знают, что «Прораб» способен обеспечить их полку в необходимом количестве с учётом требуемого ассортимента и по нужной им цене, предоставив качественное послепродажное сервисное обслуживание.

Мы готовы договариваться с любой сетью и предложить нужный ей товар в любое время. Но если сеть не идёт на контакт и работает по принципу «уговаривайте меня», с нами сложно договориться.

Мы работаем с «Леруа Мерлен», «Стройдепо», но основные продажи идут через прямых партнёров.

Кто обеспечивает сервис климатической техники?

Те же мастерские, с которыми подписан договор о сотрудничестве по другим товарным группам. У компании Prorab сложно выделить одно направление. Мы не можем как-то отделить пушки, бетономешалки или инверторы, сделав сервис хуже или лучше по какой-то отдельной товарной группе. Подход у нас единый.

С каким проблемами чаще всего к вам обращаются в сервис?

Теория поломок многолика. Здесь может быть как вина пользователя, так и производителя. У Prorab возникали проблемы с первыми дизельными пушками, но мы решили их, сменив поставщиков и обновив модельный ряд в наступающем тепловом сезоне. Основной подход такой: нам страшнее потерять репутацию, нежели финансы. И если видим, что по нашей вине клиент несёт издержки, на которые он не рассчитывал, мы их компенсируем.

Вообще сервис — сама по себе крайне сложная тема. У каждой компании можно выделить несколько этапов развития: начали деятельность, заявили о себе на рынке, вошли с ассортиментом, попытались занять нишу, установились, начали рекламную кампанию и т. д. И на каждом этапе есть свои проблемы. Сначала с ассортиментом, который потом появляется, но его нет на складе. Затем и на складе техники много, но закончились запчасти.

Увеличили количество запчастей, но сервисные мастерские не справляются с потоком количества проданных единиц (у любой компании калькулятор покажет 1,5–2 % брака). И этот список можно продолжать… Компания «Прораб» на данный момент своего развития находится в процессе становления адекватной сервисной службы. Мы серьёзно работаем в данном направлении.

Многие компании сектора DIY в начале своего развития шли по-простому пути — обмен сломанного гарантийного инструмента на новый. Но этот подход уже давно себяисчерпал, и мы меняем мышление наших партнёров.

Ведь если заниматься каким-то бизнесом, а сервис — тоже бизнес, то его следует развивать должным образом. Наши партнёры должны понимать, что есть определённые требования к документообороту, к определению гарантийности/негарантийности, к быстроте ответов и т. д. Сейчас идёт процесс модернизации системы сервиса, и не всех наших партнёров такая схема устраивает. К компании в настоящее время иногда предъявляют претензии — мол, мы не сразу отвечаем и начинаем обсуждать в индивидуальном порядке гарантийность случаев. Но мы не хотим всем всё поголовно менять. Необходимо рассматривать каждый случай. Требуется построить объективно работающую сервисную службу. Если есть вина производителя, мы обязательно её признаем. Но если кто-то хочет просто подзаработать или отнестись недолжным образом к своим обязанностям, такие случаи необходимо пресекать.

По несвоевременным ответам также каждый случай требует изучения. Ведь партнёр может отправить нам запрос и напомнить о нем только тогда, когда придёт покупатель забирать товар. Срок ответа, установленный по закону на претензию, закончился, а мы не ответили… Если партнёр вправе требовать от поставщика выполнение обязательств, то и мы вправе потребовать выполнять наши условия, например получать от «Прораб» ответ в течение определённого времени. Ответственность перед покупателем должна быть взаимная. Неграмотный сервис подрывает не только доверие к компании, которая его обеспечивает в конкретном населённом пункте, но и к бренду в целом, а этого нельзя допустить.

Был этап, когда авторизованные сервисные центры самостоятельно принимали решение, считать случай гарантийным или не гарантийным, выдавать или отказывать в выдаче компенсации. Сейчас право поставить окончательную резолюцию по каждому конкретному случаю по всей России мы оставили за собой — многие упрекают нас в этом, но мы руководствуемся желанием наладить объективную работу.

Компания «Прораб» пришла на рынок не для того, чтобы быстро что-то продать и исчезнуть. Мы хотим остаться здесь надолго. И у нас наверняка всё получится, как свершалось задуманное ранее. В настоящее время «Прораб» находится на ступени становления грамотного сервиса. И мы готовы ловить камни в наш огород, аккуратно их укладывать, получать опыт и выстраивать новые отношения. Мы хотим и готовы развиваться вместе с нашими партнёрами.

В заключение интервью расскажите о рекламной кампании Prorab в новом сезоне.

Исторически сложилось, что реклама нашей компании связана с теннисом, так как женская сборная России — одна из немногочисленных, которой реально можно гордиться. Конечно, можно выбрать какой-то более популярный вид спорта, тот же футбол. Возможно, до чемпионата Европы по футболу удалось бы добиться большего эффекта, а вот после — вопрос…

В качестве лица компании мы продлеваем контракт с российской теннисисткой Верой Звонарёвой — великой спортсменкой мирового уровня, которая на данном этапе входит в двадцатку лучших. Выступая под российским флагом, она поднимает престиж России в глазах мирового общества.

Помимо узнаваемости бренда Prorab, мы делаем упор на популяризацию тенниса как спорта в нашей стране. По крайней мере, все люди, которые хоть как-то связаны с инструментальным бизнесом, теперь узнают в лицо Веру Звонарёву и уверены, что Россия может гордиться этим человеком! Казалось бы, не так уж и существенно. Но, как известно, именно с таких малых шагов начинается большой путь.

Совместно с Верой компания «Прораб» осуществляет совместные благотворительные проекты. Например, спонсирует фонд для детей с редким генетическим заболеванием — синдромом Ретта.

Кончено, всех нас интересуют материальные ценности. И сотрудники нашей компании должны получать деньги, и люди, работающие нашим инструментом, должны зарабатывать. Но, не побоюсь высокопарных слов, миссия бизнеса — это ещё и общественные функции.

«Прораб» выступает за социальную ответственность бизнеса.

Интервью опубликовано в журнале «Потребитель. Всё для стройки и ремонта» 9`2012

август 2012