1-й, везде

2-й, везде

3-й, везде

4-й, везде


Присоединяйтесь к нам в соцсетях

Главные новости /все

Eisenwarenmesse – Международная инструментальная выставка в Кельне отменена в 2021 году из-за пандемии
0
8
Компания ESAB запустила новую виртуальную платформу с новинками
0
245
Новая бесплатная услуга от Hilti: онлайн-калькулятор потенциального сокращения затрат при монолитных работах
0
307
Спешите! Только с 26 по 30 ноября 2020 г. скидка 25% на рейсмусовый станок Powermatic 15SC (230 или 400 В)
0
314
Промокод Mforum на выставку Aquatherm (Акватерм) Moscow 2021. Получите электронный билет
0
375
Осенняя коллекция инструмента 2020 от законодателя строительных инноваций
0
822
Bosch вышел на маркетплейс Ozon
0
670
Поль Ду Йенсен — новый президент концерна Grundfos
0
709
Стартуем! Международная инструментальная выставка Eisenwarenmesse 2021: г. Кёльн, Германия, 21-24 февраля
0
720
Качество трубного крепежа: какая маркировка гарантирует безопасность. Рекомендации Fischer
0
1027
Как выбрать подходящие фотообои для стены в спальне
0
710
Немецкий стиль в интерьере кухни и техника: идеальное соседство
0
762
Конденсационный газовый котёл для дома: нюансы выбора
0
837
Kingfisher plc завершила продажу Castorama Russia компании Maxidom
0
1249
Юбилей Ariston: 25 лет тепла в России и 90 лет в мире
0
643
Китайский Lifan признан банкротом: он задолжал сотни миллионов долларов
0
1392
П9-850-РЭ – новый сетевой перфоратор от «Фиолент», полностью разработанный и выпускаемый в Крыму
0
842
Husqvarna представила обновлённые бензиновые снегоотбрасыватели 200-ой серии – ST 224, ST 227 и ST 230
0
815
Строгайте в размер с выгодой! Скидка 15% на рейсмусовые станки Powermatic 15SC в обеих модификациях 230/400 В
0
590
В 2021 году на выставке MosBuild одним из ключевых снова будет раздел «Оконные технологии»
0
420
Интерес к стройматериалам и инструментам во время карантина вырос на 21,8%
0
395
ESAB на выставке Rusweld 2020 (19-22 октября, Москва, ЦВК «Экспоцентр»)
0
524
Лучший сварщик России: долгожданный конкурс прошёл в Красногорске
0
586
Время обновлений. Новинки сетевых дисковых пил и углошлифовальных машин «Интерскол»
0
881
Перенос сроков проведения выставки MITEX на 2021 год
0
1119
Аккумуляторные новинки «Интерскол». Единая цифровая платформа МСТ для сопровождения инструмента
0
1159
Очередная новинка 2020 года от Metabo – сетевой циркулярный станок TS254M
0
932
Союз Независимой Инструментальной Розницы (СНИР)
0
1956
Встроенный литий-ионный аккумулятор в двигателях Briggs&Stratton 500-й и 600-й серии
0
1182
Реорганизация в концерне Grundfos
0
926
Раскрывая возможности: сварщики поборются за звание лучших в России
0
911
Выбор настоящих профессионалов: новая линейка лёгких, мощных и надёжных сетевых УШМ от «Фиолент» под круг 125 мм
0
1141
Metabo представляет две новые модели ручных сетевых дисковых пил – KS 66 FS и KS 85 FS
0
1253
Промокод на выставку MosBuild 2021: регистрация открыта! Москва, МВЦ «Крокус Экспо», 30 апреля – 2 марта
0
2005
Две аккумуляторные 18-В новинки Metabo: сабельная мини-пила SSE 18 LTX BL Compact и мультитул MT 18 LTX BL QSL
0
1097
Журнал “Инструменты” + “GardenTools” + “Всё для стройки и ремонта” серии “Потребитель” (объединённый выпуск “Лето-осень 2020”)
0
1818
Выставка «Отечественные строительные материалы» (ОСМ) – №1 в календаре строителя на 2021 год!
0
981
Вебинар Manders и Mosbuild «Ассортимент тканей и пошив штор: 2 части успешных продаж»: 29 сентября, начало в 14:00
0
670
Выставка Spoga + Gafa: новые даты
0
809
Viessmann расширил линейку конденсационных котлов серии Vitodens 050-W
0
628

Лучшие видео / все

{{comments ? comments : '0'}}
{{post.my_views_col}}

Лучшие
мастер-классы / все

{{comments ? comments : '0'}}
{{post.my_views_col}}

Лучшие репортажи / все

{{comments ? comments : '0'}}
{{post.my_views_col}}

Лучшие тесты / все

{{comments ? comments : '0'}}
{{post.my_views_col}}

Опросы

Каким аккумуляторным инструментом Вам приходилось работать?

  • • дрель-шуруповёрт (21%, 1 038 голосов)
  • • фонарь (12%, 594 голосов)
  • • перфоратор (10%, 497 голосов)
  • • УШМ (10%, 476 голосов)
  • • отвёртка (10%, 468 голосов)
  • • дисковая пила (8%, 392 голосов)
  • • рубанок (6%, 309 голосов)
  • • гайковёрт или винтовёрт (5%, 265 голосов)
  • • специализированный шуруповёрт (5%, 229 голосов)
  • • сабельная пила (4%, 217 голосов)
  • • мультитул (4%, 214 голосов)
  • • другое (4%, 180 голосов)
  • • пока никаким (1%, 30 голосов)

Проголосовало: 1 187

Загрузка ... Загрузка ...

Выставки

Слёт Мастеровых #14 на MITEX 2017: 7-10 ноября, Москва

Interlight Moscow 2017: 7-10 ноября 2017, Москва

Ландшафт Экспо 2018: 2-4 марта 2018, Москва

Batimat Russia 2018: 3-6 апреля, Москва

Интерфлора 2018: 18-20 апреля, г. Москва, Гостиный Двор

Сибирская дача 2018: 26-29 апреля, Красноярск

Intertool Kiev 2018: 15-18 мая, г. Киев, Украина

Малоэтажное домостроение 2018: 16-19 мая, Красноярск

Unibuild 2018: 6-7 июня, Нальчик

SibWoodExpo 2018: 11-14 сентября, Иркутск

Осень на даче 2018: 13-16 сентября, Красноярск

ФСД 2018 Санкт-Петербург: 28-29 сентября

China Machinery Fair 2018: 30 октября - 1 ноября, Москва

Агропромышленный форум Сибири 2018: 14-16 ноября, Красноярск

Электротехника. Энергетика 2018: 21-23 ноября, Красноярск

Новогодний подарок 2018: 6-9 и 13-16 декабря, Санкт-Петербург

Строительство и архитектура 2019: 22-25 января, Красноярск

Дом. Дача. Дизайн 2019: 14-16 марта, Беларусь, г. Могилев

City Build Russia 2019 Москва: 19-20 марта

Дом и Сад 2019: 21-24 марта, Москва

КлиматАкваТЭкс 2019: 14-17 мая, Красноярск

Петербургская зелёная неделя 2019: 26-29 сентября, Санкт-Петербург

CIHS-2019: 10-12 октября, Шанхай (Китай)

ПромЭкспо 2019: 15-16 октября, Волгоград

City Build Russia 2019: 29-30 октября, Санкт-Петербург

Металлообработка и сварка 2019: 20-22 ноября, Красноярск

Ремонт Экспо 2020: 14-16 февраля, Москва

Eisenwarenmesse 2020: 1-4 марта, Кельн (Германия)

ShymkentBuild 2020: 11-13 марта, Казахстан, Шымкент

Коттедж. Строй. Экспо-2020: 2-5 апреля, Хабаровск

Город 2020: 15-17 апреля, Владивосток

Загородный дом. Весна 2020: 16-19 апреля, Москва

Фестиваль Столярного Дела Москва 2020: 25-26 апреля

Белорусский дом 2020: 14-16 мая, Беларусь, г. Минск

Архитектура ДВ 2020: 21-23 мая, Хабаровск

Spoga+Gafa 2020: 6-8 сентября, Кельн (Германия)

ЧеченСтрой Экспо 2020: 23-24 сентября, Грозный

Строим дом. Осень 2020: 26-27 сентября, Санкт-Петербург

ExpoDrev Russia 2020: 30 сентября - 2 октября, Красноярск

MITEX 2020: 10-13 ноября, Москва

Пром-Volga-2020: 18-20 ноября, Волгоград

Строй-Volga-2020: 18-20 ноября, Волгоград

Энерго-Volga-2020: 18-20 ноября, Волгоград

ОСМ 2021: 26-29 января, Москва

Aquatherm Moscow 2021: 2-5 февраля, Москва

Мир климата 2021: 9-12 марта, Москва

РСН и RosBuild 2021: 9-12 марта, Москва

MosBuild 2021: 30 марта - 2 апреля, Москва

AtyrauBuild 2021: 7-9 апреля, Казахстан, Атырау

BuildExpo Uzbekistan 2021: 16-18 июня, Узбекистан, г. Ташкент

AquaTherm Almaty 2021: 7-9 сентября, Казахстан, Алматы

KazBuild 2021: 7-9 сентября, Казахстан, Алматы

Интервью с Артёмом Васильевым, директором ООО «Компания «Энкор» (октябрь 2006 г.)

0
3143

Артем ВАСИЛЬЕВ, директор ООО «Компания «Энкор»

Слово «Энкор» впервые прозвучало в редакции журнала осенью 2001-го, когда мы готовили тесты рулеток и ножовок. Стандартная процедура — ищешь в поисковике сайты по интересующей тематике и просматриваешь их. На «рулетку» и «ножовку» в числе прочих «откликнулся» сайт компании «Энкор», но, по правде говоря, мы сначала отнеслись к продукции под этой торговой маркой не слишком серьезно. Да, инструмент интересный, но месторасположение центрального офиса — город Воронеж, и логично было предположить, что это фирма регионального масштаба (такие в те годы появлялись, как грибы после дождя, и зачастую так же быстро исчезали).

Каково же было удивление, когда через несколько дней совершенно случайно обнаружился практически полный ассортимент инструмента «Энкор» в маленьком строительном магазинчике в деревне во Владимирской области…

Так и состоялось наше первое знакомство, результатом которого стало участие «Энкора» в тестах рулеток и ножовок. Потом были уровни, отвертки, ключи и т.д. К моменту, когда в журнале начал развиваться раздел «Станки», мы уже твердо знали, что «Энкор» — один из лидеров российского рынка. О его нынешнем состоянии и о стратегии развития компании нам рассказал Артем ВАСИЛЬЕВ, директор ООО «Компания «Энкор».

— Что представляет собой компания «Энкор» в настоящий момент?

— Мы — розничная компания, специализирующаяся на инструменте и имеющая опыт оптовой торговли продукцией под собственной торговой маркой. Это главное наше отличие от большинства крупных игроков на рынке, позиционирующих себя именно как оптовые поставщики.

Мы же начинали совершенно по-другому, всегда в первую очередь исходя из интересов розницы. К настоящему времени «Энкор» имеет 10 собственных магазинов (часть — в аренде, часть — в собственности).

Суммарная их площадь — порядка 4000 кв.м. Шесть магазинов — в Воронеже (разного формата — от 120 до 650 кв.м), два — в Старом Осколе, один (небольшая секция) — в гипермаркете в Курске. Большой магазин в Ростове-на-Дону мы открыли недавно, в мае 2006-го. Это 650 кв.м полномасштабной розницы и 500 кв.м вспомогательных площадей (склады и т.п.).

— Какой ассортимент у ваших магазинов? В них представлен только инструмент под торговой маркой «Энкор» или другие бренды тоже?

— Мы дилеры многих торговых марок. Полный ассортимент — это приблизительно 20 тысяч наименований от 150 поставщиков. Если брать электроинструменты, то это Bosch, Hitachi, Makita, Metabo, Skil, Sparky, «Интерскол».

Каждый из наших магазинов разбит на четыре отдела.

Первый — электроинструмент и оснастка. Второй — станки, садовый инструмент, бензотехника, тепловые пушки, компрессоры, сварка. Третий — ручной инструмент, крепеж и строительная химия. Четвертый — водоснабжение, отопление, канализация, насосы, трубы, фитинги, сантехническое оборудование, мойки высокого давления. Так что некоторые наши тематики не «инструментальные», но они близки по духу и клиентской базе.

— Получается, что «Энкор» — розничная компания, у которой помимо всего прочего есть еще и собственная торговая марка?

— Соотношение продаж примерно такое: 50% — розница, 50% — оптовая торговля продукцией под собственной торговой маркой. Бренд «Энкор» мы развиваем в трех сегментах: ручной инструмент, оснастка для электроинструмента и станки.

Кроме того, в сентябре 2006-го мы начали завозить программу насосов из Китая — скважинные, циркуляционные, насосные станции и т.д. Это наша новая торговая марка — «Ведуга».

— Зачем вообще потребовалось создавать собственную торговую марку?

— Изначально идеи создать бренд, известный по всей России по большому счету не было. В 1996-м, делая первые закупки под своей маркой в Европе, мы по-другому представляли себе наше развитие.

В тот момент на рынке были перфораторы, но не было буров. Были угловые шлифмашины, но не было к ним дисков. Наблюдались очевидный перекос в сторону электроинструмента и отсутствие оснастки. Прекрасно понимая, что вряд ли сумеем предложить что-то уникально-новое, мы решили пойти по пути более универсальному и, как казалось, очевидно-востребованному. В результате начали с поставок в страну оснастки для электроинструмента.

«Замечательное» время — 1998 год — все хорошо помнят. Ситуация крайне тяжелая: у нас семь прямых контрактов с европейскими фирмами. Со многими мы работали уже на условиях «50% оплаты до растаможивания, 50% — после» и считались хорошо проверенными заказчиками. Кризис очень дорого обошелся нашей компании, но вышла она из него, я считаю, с честью. В числе радикальных решений был частичный возврат груза в Германию.

Сейчас напрямую из Европы мы ничего не закупаем, но время идет, и все меняется, так что наша компания не исключает возможности возобновления сотрудничества со старыми партнерами в Германии и Швейцарии.

Кризис заставил переоценить то, что уже сделано, и задуматься над тем, куда двигаться дальше. В 1999-м мы поняли, что нужно создавать и развивать собственный бренд и что работать в данном направлении придется, к сожалению, не с европейскими производителями, а с китайскими, поставляющими в Европу и Америку недорогие инструменты. Для нас примерами были Kinzo, Ferm и Einhell, которые заказывали в КНР инструмент под своими торговыми марками.

— Вы называете компанию «Энкор» именно поставщиком, причем не скрываете, что работаете с заводами, расположенными в Китае. А ведь многие из ваших конкурентов гордо именуют себя «производителями», причем зачастую «европейскими»…

— Мы не производители и никогда не скрывали этого. И многие слова, которые звучат в названиях некоторых наших конкурентов, никогда не произносили.

Относительно КНР. Как бы ни старались знаменитые европейские бренды оставаться европейскими во всем, они один заодним переносят производство в Юго-Восточную Азию. Конечно, верхний ценовой сегмент — профессиональный инструмент — выпускается и будет выпускаться в Европе, Японии и США, а все что ниже — нет, это нерентабельно. С очень большим сожалением могу сказать, что вряд ли что-то будет делаться в России. Хотя технологических сложностей нет, но все компании переносят производство туда, где правила игры просты, понятны и не поменяются через год или два. Туда, где государственная политика направлена на поддержание производства. Роль России в инструментальном производстве минимальна уже сейчас, а скоро может свестись к нулю. И если в 1999-м мы использовали слоган «Энкор Россия», то сейчас открыто пишем: «Изготовлено в Китае».

А очень хотелось бы писать: «Сделано в России». Такие идеи были и в общем-то они еще могут возникнуть, но год от года вероятность все меньше.

— Насколько я понимаю, ваша продукция не привязана к одному заводу?

— Редко когда все делается на одном предприятии. В Китае, конечно, есть очень крупные заводы, имеющие всемирную известность. Обычно же компании, что везут в Россию электроинструмент, делают его на нескольких заводах. Большинство торговых марок, которые не известны нигде, кроме России (а зачастую не дальше пределов Москвы и Санкт-Петербурга), размещают заказы в Китае на заводах второго или третьего порядка. Как правило, это два-три, максимум четыре завода.

Российские фирмы, поставляющие под своими марками ручной инструмент, чаще идут другим путем. Они приходят в китайскую оптовую компанию, которая сама собирает инструмент с пяти-шести заводов, и заказывают ей необходимый дизайн. Каталог китайской оптовой компании и каталог ее российского клиента — близнецы-братья. Причем совершенно непонятно, для чего нужно везти 30 позиций ножей с выдвижным лезвием, 25 позиций ножовок по металлу, 40 позиций ножовок по дереву и т.д.

В торговле ручным инструментом подобный «маркетинг» сейчас начинает перебивать разумную достаточность. Я считаю, чтобы нормально продавать и иметь достаточный ассортимент ножовок по металлу, их в магазине должно быть три. Все — достаточно хорошего качества, но отличающиеся по цене, по функциональным возможностям, немножко по форме и дизайну. Больше не нужно!

Или зачем 25 позиций молотков? Их линейку можно разложить разумно: 200-, 300-, 400-, 500-граммовые плюс несколько кувалд (1,5, 2, 2,5 кг). Не требуется 45 позиций плоскогубцев. Не нужно бешеного ассортимента, по большому счету раздражающего клиентов из-за невозможности выбрать, — глаза разбегаются.

— Может, это как раз и связано с тем, что поставщики ручного инструмента работают через оптовую компанию? И закупать весь ее ассортимент — просто правила игры?

— Нет, на мой взгляд, они просто не задумываются над данным вопросом. Привезли — и продают. Мы же исходим из нашей реальной розничной практики. Это принципиальное отличие между нами и многими другими крупными оптовиками, которые заказали какую-то марку, привезли что-то, но не могут спрогнозировать, как пойдут продажи.

Магазин с ограниченной площадью должен выбирать торговую марку, реально имеющую все, но без излишеств. Поэтому в ассортименте «Энкора» нет бессмысленных повторений «одного и того же, но разного цвета».

Прежде чем формировать какую-либо программу, мы анализируем многолетнюю статистику продаж других торговых марок в розницу. Сразу выявляется, какая позиция ходовая, какая — так себе, а какая нужна исключительно для ассортимента.

Например, мы планируем сделать программу по ключам: рожковые двухсторонние, комбинированные, коленчатые, с трещотками, наборы и т.д. Мы провели анализ рынка и сделали интересные наблюдения. Так, есть три ходовых размера ключа — 8, 10 и 12. Как обычно их продают? Каждый — на отдельном блистере. Но ведь можно повесить на один блистер все три ключа. Почему-то никто этого не делает. Зачем блистер продавать три раза? Все три ключа на одном — получится дешевле!

При изучении наборов других торговых марок мы задумались над древним советским ГОСТом, где есть много повторяющихся ходовых размеров. Зачем? Все просто — очень часто приходится работать двумя ключами одновременно. А в линейке представленных на рынке фирм зачастую нет ни одного набора, в котором повторялись бы ходовые размеры! То есть получается, что нужно купить набор, а к нему дополнительно по отдельности ходовые ключи. Мы решили сделать два варианта наборов: где ключи не повторяются и где повторяются два-три ходовых размера.

По ключам мы сейчас делаем только первый шаг, потому что сразу вывести на рынок абсолютно полную развернутую программу довольно дорого. Скажем, первый наш заказ состоит из трех наименований ключей — рожковые, комбинированные и коленчатые. Суммарно пришлось единоразово «подписаться» на 85000 штук. Причем наборы здесь я считал как штуки, а ведь в набор может входить от трех до десяти ключей.

— Вернемся к организации поставок — каким путем идет «Энкор»?

— Своим. У нас есть агент и склад в Китае. Мы не работаем с оптовыми китайскими компаниями. Скажем, если «Энкор» заказывает ножовки по дереву, то непосредственно у завода, их производящего, а не у оптовика, который просто включил их в каталог, а сам занимается сверлильными станками. Мы работаем напрямую с производителями по всему своему ассортименту.

— На скольких заводах размещаете заказы?

— Общее количество — 40. Из них 5 — мерители, 26 — оснастка и ручной инструмент, 9 — станки. Реально мы решаем очень сложную задачу, ведь у каждого производства свои трудности по планированию.

Со всеми заводами, где размещены заказы, мы общаемся регулярно, контролируем процесс, интересуемся новинками. Работа напрямую позволяет управлять качеством и снижать цены. Я не могу сказать, что наша политика направлена на формирование имиджа «дешевой» компании. Мы считаем, что цены должны быть разумные при нормальном качестве.

— Как «Энкор» выбирает заводы?

— К этому вопросу мы подходим дотошно, основательно и серьезно, испытываем все, что нам предлагают, а не верим слепо в то, что нам рассказывают и нахваливают.

Пример. Мы торгуем бурами, которые закупаем у хорошо зарекомендовавшего себя завода. Приходит представитель другого завода и предлагает внешне точно такой же бур, только на 20% дешевле. Мы проводим лабораторные исследования и выясняем, что буры очень похожи, однако размер твердосплавной вставки в наконечник «ненашего» бура существенно меньше. Внешних различий между двумя бурами покупателю не найти — для этого нужно делать разрез. В начале эксплуатации оба бура ведут себя одинаково. Уменьшение пластины сказывается при длительной эксплуатации. Наш бур выдерживает три-четыре переточки, тогда как более дешевый — только одну, потом его можно выкидывать.

Или еще один пример. Не секрет, что часть сверл по металлу очень многие, даже российские, заводы сейчас заказывают в Китае под своей торговой маркой. Если бы на таких сверлах стояла просто торговая марка, это было бы нормально. Но некоторые компании идут на обман и ставят на сверле из дешевого сплава, который отнести к инструментальным сталям можно с большой натяжкой, марку Р6М5. Люди видят эту надпись, покупают сверло, а потом начинают сокрушаться: «Вот раньше сверла — это были сверла, а теперь…» А на самом деле все просто: те сверла делали из другой стали. И обнаружить обман без анализа химсостава невозможно.

Конечному покупателю сегодня приходится туго, потому что сделать выбор при такой ситуации на рынке довольно затруднительно. Приходится либо делать ставку на торговую марку, которой ты доверяешь, либо метаться, пробуя сегодня одно, завтра — другое, а послезавтра — третье.

— Обладаете ли вы какой-то аппаратурой или судите исключительно «на глаз», доверяясь собственному опыту?

— Начинаем с производственных испытаний. Если это бур, он должен пройти 100-150 отверстий до первой переточки, или, как вы написали в одном из своих тестов, до «окончания режима комфортного сверления». Если результаты нас удовлетворили, отправляем инструмент в лабораторию, чтобы измерить твердость сплава и изучить химсостав. Для сложныхинструментов, тех же буров, например, делаем микрошлиф, смотрим структуру поверхности металла, как сделан паз под вставку, какой там зазор, какой толщины припой и т.д.

Расскажу, как мы изучали геометрию режущей кромки у ножа с выдвижными лезвиями. Один производитель в рекламе написал о «трех углах заточки, супергеометрии и суперстойкости». Мы взяли нож Stanley и нож этого неизвестного, но амбициозного производителя и отдали их в лабораторию для сравнения. Твердость — отличная у обоих. Химсостав — инструментальная сталь У9 и у того, и у другого. На измерительной машине изучаем углы заточки. У Stanley, как и заявлено, — два. У no-name — тоже!

Спрашиваем у производителя: «А зачем вам «третий угол»?» Отвечает: «Для рекламы». Вывод: Stanley — уважающая себя торговая марка, не использующая дешевых рекламных приемов. Кстати, в конечном итоге мы заказали эти ножи и уверены, что они хорошие. Но в своей рекламе про три угла заточки мы не пишем.

— Когда и почему возникла идея продвигать станки под маркой «Энкор»? Ведь это уже не рулетки и даже не сверла.

— Идея создать программу станков «Корвет» появилась в 1999-м, но реализовывать ее мы начали в 2001 году.

Я считаю, что сейчас у нас одна из лучших программ по деревообработке, причем это касается оборудования разных ценовых диапазонов. Есть и откровенно дешевые станки, решающие минимальные задачи, и более высокого класса, рассчитанные даже на промышленное применение. Кстати, внутри марки «Корвет» скоро появится серия «Эксперт», название которой говорит само за себя.

А занялись станочной тематикой мы потому, что доступные станки были востребованы рынком. Скажем, продавали мы тогда торцовку Makita (к слову, мы ее и сейчас продаем) по цене примерно 9000 руб. «Энкоровская» стоит 3000 руб. Да, они отличаются по качеству, но 90% задач наши станки решают точно так же, как и великие бренды. При таком существенном снижении цены станки постепенно становятся массовым товаром. Никогда, конечно, их не будет продаваться столько же, сколько УШМ или дрелей, но потенциал рынка есть, и год от года он растет.

Когда мы развили программу по деревообработке, выяснилось, что нет малогабаритной металлообработки. Потом оказалось, что в России практически не представлены станки для обработки камня и плитки. Так и появились наши собственные программы. И если раньше мы писали «серия деревообрабатывающих станков «Корвет», то теперь обходимся без слова «деревообрабатывающих».

Происходящий сейчас процесс можно назвать знаковым: заводы, позиционирующие себя более высоко, чем те, с кем мы начинали работать, сами предлагают нам свои мощности. Так, к нам обратилось руководство завода, специализирующегося на производстве плиткорезов, и к «Интертулу-2006» выйдут их станки под нашей торговой маркой.

Мы поняли, что наконец добились признания не только как «компания, торгующая сверлышками и рулетками», но и как серьезный игрок на станочном рынке.

— Кстати, сколько сейчас стоит «входной билет» на инструментальный рынок?

— Его цена быстро растет. Раньше приходил на какой-нибудь завод в Китае с $10000, и с тобой уже готовы общаться. Сейчас, чтобы разместить заказ на четыре модели плиткорезов, нам пришлось сразу оплатить два контейнера. По ключам — минимум по 2000 штук каждого ключа каждого размера. «Стартовый» заказ на их производство обошелся нам примерно в $100000 (без учета транспорта, НДС, пошлины, сертификации и т.д.).

— Планируете ли вы поставлять под торговой маркой «Энкор» электроинструмент? Почему это не было сделано до сих пор?

— Наша компания давно и успешно торгует в розницу электроинструментом различных торговых марок. Более того, с недавних пор мы включили в свою оптовую торговлю Bosch, Sparky и «Интерскол». И это как раз ответ на вопрос: «Будет ли у вас электроинструмент?». Мы с уверенностью отвечаем: «Он у нас уже есть. Это раскрученные, хорошо зарекомендовавшие себя бренды».

Так что сейчас в создании программы электроинструмента под собственной торговой маркой мы не видим никакого смысла. Для ассортимента? Нецелесообразно, конкуренция огромна. Чтобы сделать дешевле всех? Это экономически бессмысленно, и тут есть достаточно серьезное и интересное соображение, связанное с особенностями сервиса дешевой марки. Как хочет российский потребитель? Купить дрель за 500 рублей, и если она вдруг сломается, принести ее в сервис, чтобы там поменяли статор и ротор, взяв за это рублей 300 (вместе с работой). А это нереально. Почему? Потому что при стоимости дрели 500 рублей замена статора и ротора будет стоить рублей 800 — дороже, чем сама дрель. Причина? Затраты на запас запчастей, зарплату механикам, аренду помещения, где они работают… Почему европейские гипермаркеты пошли по пути удешевления бытового инструмента? Потому что сложилось такое понятие — одноразовые вещи. Восприятие памперсов и зубочисток перенеслось на бытовой электроинструмент. По мнению европейцев, он должен работать до первой поломки. Потому у них для дешевого инструмента вообще нет сервиса — он просто не нужен. Скажем, если торговая сеть продает перфоратор SDS-Plus по цене 25 евро, то 20% этих машин заранее списываются как брак.

И если покупатель возвращает инструмент в гипермаркет в гарантийный срок, его тут же меняют, а сломавшийся выбрасывают. С дешевыми станками — такая же история.

— Почему же в России такой подход пока никому реализовать не удалось?

— Никто не хочет выбрасывать инструмент. С одной стороны, такая политика более правильная, так как с глобальной точки зрения это неэффективное использование ресурсов. Из материалов, которые пошли на производство дешевого перфоратора, можно выжать гораздо больше.

С другой стороны, «бюджетные» китайские заводы были «заточены» под выпуск электроинструмента на основе исследований рынка, проводившихся в Европе. Например, изучалась средняя длина пропила электрическим лобзиком. Не знаю, насколько можно верить этой цифре, но получилось следующее: в год средний европеец пилит максимум восемь метров! Исходя из этой цифры, задается цена лобзика, который должен стоить столько, чтобы покупатель задумался: потратиться ли ему на бутылку хорошего вина или приобрести электролобзик. Тем более что гарантийный срок — год — ни к чему не обязывает, так как огромное количество купленных в сетях инструментов не включают в течение первого полугодия. Просто купили, положили — пусть будет. В Германии человек, желающий приобрести настоящий профессиональный инструмент, пойдет за ним не в гипермаркет, а в специализированный магазин с соответствующим ассортиментом. Это не случай российского менталитета. У нас человек, купивший инструмент за 20 евро в гипермаркете, хочет, чтобы он у него работал как профессиональный.

— С какими сложностями сталкивается российская компания, заказывающая на китайских заводах инструмент бюджетного уровня?

— Инструменты нижнего ценового диапазона делают на заводах, где плохо понимают слово «запчасти». Эти предприятия изначально создавались как поставщики для торговых сетей в Европе и Америке. И основная проблема в создании программ станков и электроинструмента для России заключается в том, чтобы убедить производителя, что он должен поставлять и запчасти. В Китае с такой постановкой вопроса не сталкивались — заводы просто не приспособлены для решения подобных задач. Если ты заказываешь роторы для станков, они говорят: «Да, замечательно, будет такая цена» и… отгружают их «навалом» в коробку, поскольку у них нет индивидуальной упаковки для запчастей. Данная проблема им абсолютно не знакома.

Приходится создавать систему сервиса. Причем не только в России — ее надо внедрить в голову производителя там, в Китае! Все это достигается с очень большим трудом. Нам приходится держать на заводах инспекторов, проверяющих товар перед погрузкой. В России станки проходят вторую проверку.

Повторюсь — не потому, что заводы делают плохую продукцию, а потому, что многие из них нацелены на выпуск продукции, в которой 20% может быть сразу списано на брак.

— Вам все-таки дают запчасти или приходится закупать какое-то количество инструмента на разбор?

— Дают. Причем год от года ситуация улучшается. К заводам приходит понимание, что такое сотрудничество — это всерьез и надолго.

— Есть ли особенности продвижения станков в маркетинговом плане?

— Что такое дрель, понимают все. А что можно сделать на малогабаритном станочке, нужно объяснять. Грамотные консультации в магазине просто необходимы.

В мае 2006-го мы создали демомобиль «Энкор». Он уже успел объехать много городов Центральной России, Поволжья, Урала и Сибири. В некоторых случаях демонстрации прошли чрезвычайно удачно. Например, один наш дилер, который продавал два-три станка в неделю, в день демонстрации продал 13 станков. Это хороший показатель.

— Насчет сервиса. Насколько я понимаю, при любом вашем фирменном магазине есть сервис-центр?

— Как розничная компания, мы имеем свои собственные сервис-центры, где ремонтируем все, что продаем у себя в сети. Они есть не при всех наших фирменных магазинах, так как в рамках одного города содержать больше одного сервиса не имеет смысла.

Для станков «Энкор» мы стремимся повторить схему, существующую у лучших игроков на нашем рынке. С сервис-центрами в регионах заключены договора, им оплачивается ремонт и поставляются запчасти.

Когда спрашивают: «Как создать в России сервис?», я отвечаю: «Это самое сложное». Независимые сервисные центры экономически невыгодны, их в нашей стране нет.

Все существующие принадлежат торговым компаниям. И любой сервис, естественно, в первую очередь учитывает интересы своего владельца.

Отдельная история, как мы начинали готовить паспорта на станки на русском языке: получали от завода всего два листочка, причем формата даже не А4, а А5 (открытка). Так что сами писали нормальные подробные паспорта. Но это еще не все. На заводах идет непрерывное совершенствование продукции. Изменения в конструкцию вносятся довольно регулярно. Что-то усложняется, что-то упрощается. В связи с этим паспорта приходится постоянно дорабатывать. Изменения нужно учитывать также при организации сервиса и закупке запчастей. Для ремонта станка, проданного три года назад, могут потребоваться другие детали, чем для только что привезенного.

— Ваше видение развития инструментального рынка.

— В моем понимании ситуацию на инструментальном рынке можно обозначить как «Внимание! На старт!» Активно реализуют свои планы несколько европейских торговых сетей: Castorama, Leroy Merlin, OBI, «Бауцентр» и др. Плюс российские игроки, строящие свои гипермаркеты по всей стране. И каждый заявляет, что собирается открыть по 40-50 магазинов.

Если проанализировать, в каком формате у нас сейчас продается инструмент, то чаще всего это магазин площадью 150-250 кв.м или рынок. Насыщенность сетями пока крайне низка.

Через три-четыре года, если верить планам гипермар- кетов, они полностью займут сегмент продаж дешевого инструмента и оснастки. А посему я с сомнением смотрю на перспективы мелких инструментальных компаний. Им будет очень тяжело, независимо от их расположения — в Москве или в регионах. Если в городе откроется хотя бы один строительный гипермаркет и игрок вовремя не сообразит, что ему нужно развиваться в направлении специализированной торговли профессиональным инструментом, он может проиграть. К такому осознанию предстоит прийти очень многим компаниям. Придется либо уходить в те сегменты, которые плохо представлены в гипермаркетах, либо заниматься продажами профессионального инструмента. Максимальные шансы на успех будут у специализированных магазинов площадью 400-600 кв.м с хорошо подобранным ассортиментом, более широким, чем в гипермаркетах, и ориентированным на профессионала. Именно в этом направлении мы развиваем розничные магазины компании «Энкор».

— Каковы планы компании «Энкор»?

— Всегда быть в первой десятке лидеров российского рынка инструментов.

Октябрь 2006 г.

Самое читаемое за месяц

1-й, везде

2-й и 3-й, СДВОЕННЫЙ, везде

4-й, везде