1-й, везде

2-й, везде

3-й, везде

4-й, везде


Присоединяйтесь к нам в соцсетях

Главные новости /все

«Интерьерный салон» в рамках 21-й Международной строительной выставки «Строим дом 2018»: Санкт-Петербург, 20-21 октября
0
190
Viessmann представит результаты импортозамещения на выставке Heat & Power 2018
0
157
Открыт новый класс Rehau Академии по направлению «Инженерные системы»
0
258
Деловая программа выставки City Build Russia 2018 (Санкт-Петербург, 22-23 октября): новые актуальные темы и спикеры
0
281
Компания Husqvarna поддержала первый Чемпионат России по арбористике
0
372
Вторая новинка от Tiemme – серия шаровых кранов Buran
0
837
Honda: двигатели нового поколения. Обзор новинок 2018
0
519
Новый профессиональный циркулярный станок Jet JPS-10TSL с диском 254 мм и чугунным основным рабочим столом
0
513
Hitachi Power Tools завершает процесс перехода на HiKoki. Новое имя, прежние ценности!
0
834
Почетный гость ДемоСалона профессиональной техники Unisaw Group – Чемпион мира по валке леса Илья Швецов
0
442
Выставка ремонта и дизайна квартир «Ремонт Экспо» в 2019 году пройдёт 1-3 февраля в Москве, в ВК «Даниловский Эвент Холл»
0
460
Rockwool открыл в России самое современное в мире производство субстратов для экологичного выращивания овощей и цветов
0
552
Viessmann представил новые модули подключения конденсационных котлов Vitodens 200-W
0
118
Вальщикам с бензопилами Husqvarna не было равных на Чемпионате России «Лесоруб-2018»
0
753
Открыта регистрация посетителей на выставку Aquatherm Moscow 2019 (12-15 февраля, Москва, МВЦ «Крокус Экспо»)
0
1563
Международная строительная выставка-переговоры City Build Russia меняет даты и площадку в Санкт-Петербурге
0
675
Первая новинка от Tiemme – полнопроходной шаровой кран 2139
0
1301
6 ноября, в первый день работы выставки MITEX-2018, «Юнисоо» проведёт масштабный ДемоСалон профессиональной техники
0
947
За типовую комплектацию котельной оборудованием De Dietrich цена ниже на 10%
0
658
Wild Klara («Дикая Клара») – самая быстрая газонокосилка в мире на базе садового трактора Husqvarna
0
1150
Компания Rehau примет участие в MosBuild 2019 в Крокус Экспо
0
542
Покупатели гипермаркетов «Оби» смогут оплачивать до 50% покупки бонусными рублями
0
830
Завод «Технониколь-Выборг» отметил 100-летний юбилей
0
505
Энергоэффективные насосные группы с насосами Wilo-Para от Geffen
0
554
Интеллектуальная система управления Retrofit Kit сменит Buderus Logamatic 2000 к началу 2019 года
0
866
Новые токарные станки от «Белмаш» – Belmash WL-300/450, 300/450VS и 350/1000VS
0
1157
De Dietrich возвращает НДС 18%!
0
560
Выставка промышленного оборудования и технологий «Пром-Volga-2018»: Волгоград, 21-23 ноября
0
949
21-23 ноября в Волгограде пройдёт очередная специализированная выставка «Строй-Volga-2018»
0
552
StanleyBlack&Decker объявляет о покупке 20% акций MTD за 234 миллиона долларов США
0
1573
Приглашаем всех 22 сентября 2018 года на «Праздник Урожая» в «Дилерский центр Юнисоо»
0
1185
Новинки от «Белмаш» – ленточнопильные станки Belmash WBS-228/2, 254/2, 304, 355 и 355/2
0
1920
13 сентября приглашаем вас на выставку “Форум” в Новосибирске!
0
820
Husqvarna приглашает вместе провести 8 сентября – День Города Москвы – на «Лиза Family Fest 2018»
0
1096
Начинается новый цикл занятий в Московском учебном классе De Dietrich!
0
997
Husqvarna прогнозирует перспективы развития рынка садовой техники
0
2051
И грянул гром! Скандинавский! Репортаж о мировой премьере новинок Milwaukee 2018 года (г. Копенгаген, Дания)
0
2380
«Виртуальный дровосек» в рамках MITEX 2018: Stihl привезёт в Россию уникальный аттракцион
0
1360
Ежегодная конференция по маркетингу ООО “БДР Термия Рус” для официальных дистрибьюторов
0
982
Выставка Spoga + Gafa 2018 в Кёльне: на пути к успеху
0
2117

Лучшие
мастер-классы /все

Акции /все

За типовую комплектацию котельной оборудованием De Dietrich цена ниже на 10%
С 17 сентября по 31 октября 2018 г.
0
658
Приглашаем всех 22 сентября 2018 года на «Праздник Урожая» в «Дилерский центр Юнисоо»
22 сентября 2018 года, Дилерский центр Юнисоо
0
1185
Бесплатная заточка цепей с шагом 3/8″ и 0,325″ на форуме «Армия-2018»
25-26 августа 2018 года
0
1402
Полная ликвидация склада садовой техники Solo (Германия)! Скидки до 70%
До окончания товара на складе
0
2946
Акция Blue Deal: специальное предложение на шарнирно-губцевый инструмент Gedore
До 31 декабря 2018 года
0
2295
Rockwool и Илья Варламов объявляют о старте конкурса про шумных соседей
С 28 июня по 31 июля 2018 года
0
1594
Конкурс компании 3М «Мы защищаем профессионалов» 2018
С 1 июня по 31 октября 2018 года
0
2325
Футбольная лихорадка от Kärcher: эксклюзивная серия Football Edition, состоящая из мини-мойки K 5 и пылесоса WD 3 Car
0
1905
Акция Oventrop PPSU+Инструмент
0
862
Объявлен старт конкурса архитектурных и дизайнерских решений Egger D&D
С 15 мая до 15 сентября 2018 г. 
0
774
Скидки до 20% инструмент Knipex, Wera, Bessey, Heyco, Testboy, Exact, Parat, Picard, Rennsteig в честь юбилея
С 15 мая по 30 сентября
0
1497
Компания Patriot объявила о старте масштабной акции «Миллион за триммер»
С 2 апреля по 22 июля 2018 года
0
4301
Выиграйте 11000 $ в конкурсе «Я и Briggs&Stratton» в честь 110-летия компании! Такой приз получит и покупатель, и магазин
1 марта - 31 августа 2018 года
0
3005
С началом весны De Dietrich снижает цены
С 1 марта 2018 года
0
1245
Инструменты Red Bull Racing by Wera: ограниченная серия
До окончания акционного товара на складе
0
8123
Honda – это не всегда дорого! Коса с 4-тактным двигателем UMK 435 T всего за 25 900 рублей
До окончания акционного товара. Предложение ограничено
0
13336
Распродажа показной техники – скидки до 50%!
До окончания акционного товара. Предложение ограничено
0
11495
Покупателю бензинового культиватора Caiman Neo – телескопический опрыскиватель в подарок
До окончания акционного товара на складе. Предложение ограничено
0
10677
Спешите выиграть новый шуруповерт Ryobi 14.4 Lithium-ion !
0
1959
В Bosch Green подвели итоги кампании Smart Li-Ion 2014 и вручили главный приз
0
1501

Лучшие репортажи /все

Лучшие тесты /все

Опросы

Каким аккумуляторным инструментом Вам приходилось работать?

Результаты опроса

Загрузка ... Загрузка ...

Выставки

Белорусский дом. Осень-2016 - 3-5 ноября 2016

Фестиваль Столярного Дела: 15-16 апреля 2017, Москва

Слёт Мастеровых #14 на MITEX 2017: 7-10 ноября, Москва

Interlight Moscow 2017: 7-10 ноября 2017, Москва

City Build Russia 2018: 26-27 февраля, Москва

Мир климата 2018: 27 февраля - 2 марта 2018

Дом и Сад 2018 - 1-4 марта, Москва

Ландшафт Экспо 2018: 2-4 марта 2018, Москва

Eisenwarenmesse 2018: 4-7 марта, Кельн (Германия)

Дом. Дача. Дизайн 2018: 15-17 марта, Беларусь, г. Могилев

Строй-Volga-2018: 3-5 апреля, Волгоград

MosBuild, WorldBuild Moscow 2018: 3-6 апреля, Москва

Batimat Russia 2018: 3-6 апреля, Москва

Интерфлора 2018: 18-20 апреля, г. Москва, Гостиный Двор

Сибирская дача 2018: 26-29 апреля, Красноярск

Intertool Kiev 2018: 15-18 мая, г. Киев, Украина

КлиматАкваТЭкс 2018: 16-19 мая, Красноярск

Малоэтажное домостроение 2018: 16-19 мая, Красноярск

Unibuild 2018: 6-7 июня, Нальчик

Spoga+Gafa 2018: 2-4 сентября, Кельн (Германия)

ExpoDrev Russia 2018: 4-7 сентября, Красноярск

SibWoodExpo 2018: 11-14 сентября, Иркутск

Осень на даче 2018: 13-16 сентября, Красноярск

ФСД 2018 Санкт-Петербург: 28-29 сентября

CIHS-2018: 10-12 октября, Шанхай (Китай)

Строим дом 2018: 20-21 октября, Санкт-Петербург

City Build Russia 2018: 22-23 октября, Санкт-Петербург

China Machinery Fair 2018: 30 октября - 1 ноября, Москва

MITEX 2018 - 6-9 ноября, Москва

Агропромышленный форум Сибири 2018: 14-16 ноября, Красноярск

Электротехника. Энергетика 2018: 21-23 ноября, Красноярск

Строительство и архитектура 2019: 22-25 января, Красноярск

Металлообработка и сварка 2019: 29-31 января, Красноярск

ОСМ 2019: 29 января - 1 февраля, Москва

Ремонт Экспо 2019: 1-3 февраля, Москва

Aquatherm Moscow 2019: 12-15 февраля, Москва

Семинары /все

6 ноября, в первый день работы выставки MITEX-2018, «Юнисоо» проведёт масштабный ДемоСалон профессиональной техники
6 ноября 2018 г., Дилерский центр Юнисоо
0
947
Начинается новый цикл занятий в Московском учебном классе De Dietrich!
0
997
Составлен график обучения в Учебном Центре De Dietrich в городе Иваново на 2-ое полугодие
2-е полугодие 2018 г.
0
1497
Стартовал приём заявок на VII Всероссийский чемпионат профмастерства «Лучший сантехник. Кубок России 2018»
Приём заявок до 31 августа 2018 г.
0
2913
Основам крепёжных технологий можно обучиться бесплатно – в апреле 2018 г. стартуют вебинары компании Fischer
Бесплатные вебинары Fischer, с апреля 2018 г.
0
2476
Образовательный проект компании Unisaw Group – «Академия Юнисоо» – готовит менеджеров новой формации
0
1068
Открыта онлайн-запись на бесплатное обучение «Бош Термотехника» по отопительному оборудованию Bosch
С мая 2016 г.
0
20826

Интервью с Артёмом Васильевым, директором ООО «Компания «Энкор» (октябрь 2006 г.)

0
2079

Артем ВАСИЛЬЕВ, директор ООО «Компания «Энкор»

Слово «Энкор» впервые прозвучало в редакции журнала осенью 2001-го, когда мы готовили тесты рулеток и ножовок. Стандартная процедура — ищешь в поисковике сайты по интересующей тематике и просматриваешь их. На «рулетку» и «ножовку» в числе прочих «откликнулся» сайт компании «Энкор», но, по правде говоря, мы сначала отнеслись к продукции под этой торговой маркой не слишком серьезно. Да, инструмент интересный, но месторасположение центрального офиса — город Воронеж, и логично было предположить, что это фирма регионального масштаба (такие в те годы появлялись, как грибы после дождя, и зачастую так же быстро исчезали).

Каково же было удивление, когда через несколько дней совершенно случайно обнаружился практически полный ассортимент инструмента «Энкор» в маленьком строительном магазинчике в деревне во Владимирской области…

Так и состоялось наше первое знакомство, результатом которого стало участие «Энкора» в тестах рулеток и ножовок. Потом были уровни, отвертки, ключи и т.д. К моменту, когда в журнале начал развиваться раздел «Станки», мы уже твердо знали, что «Энкор» — один из лидеров российского рынка. О его нынешнем состоянии и о стратегии развития компании нам рассказал Артем ВАСИЛЬЕВ, директор ООО «Компания «Энкор».

— Что представляет собой компания «Энкор» в настоящий момент?

— Мы — розничная компания, специализирующаяся на инструменте и имеющая опыт оптовой торговли продукцией под собственной торговой маркой. Это главное наше отличие от большинства крупных игроков на рынке, позиционирующих себя именно как оптовые поставщики.

Мы же начинали совершенно по-другому, всегда в первую очередь исходя из интересов розницы. К настоящему времени «Энкор» имеет 10 собственных магазинов (часть — в аренде, часть — в собственности).

Суммарная их площадь — порядка 4000 кв.м. Шесть магазинов — в Воронеже (разного формата — от 120 до 650 кв.м), два — в Старом Осколе, один (небольшая секция) — в гипермаркете в Курске. Большой магазин в Ростове-на-Дону мы открыли недавно, в мае 2006-го. Это 650 кв.м полномасштабной розницы и 500 кв.м вспомогательных площадей (склады и т.п.).

— Какой ассортимент у ваших магазинов? В них представлен только инструмент под торговой маркой «Энкор» или другие бренды тоже?

— Мы дилеры многих торговых марок. Полный ассортимент — это приблизительно 20 тысяч наименований от 150 поставщиков. Если брать электроинструменты, то это Bosch, Hitachi, Makita, Metabo, Skil, Sparky, «Интерскол».

Каждый из наших магазинов разбит на четыре отдела.

Первый — электроинструмент и оснастка. Второй — станки, садовый инструмент, бензотехника, тепловые пушки, компрессоры, сварка. Третий — ручной инструмент, крепеж и строительная химия. Четвертый — водоснабжение, отопление, канализация, насосы, трубы, фитинги, сантехническое оборудование, мойки высокого давления. Так что некоторые наши тематики не «инструментальные», но они близки по духу и клиентской базе.

— Получается, что «Энкор» — розничная компания, у которой помимо всего прочего есть еще и собственная торговая марка?

— Соотношение продаж примерно такое: 50% — розница, 50% — оптовая торговля продукцией под собственной торговой маркой. Бренд «Энкор» мы развиваем в трех сегментах: ручной инструмент, оснастка для электроинструмента и станки.

Кроме того, в сентябре 2006-го мы начали завозить программу насосов из Китая — скважинные, циркуляционные, насосные станции и т.д. Это наша новая торговая марка — «Ведуга».

— Зачем вообще потребовалось создавать собственную торговую марку?

— Изначально идеи создать бренд, известный по всей России по большому счету не было. В 1996-м, делая первые закупки под своей маркой в Европе, мы по-другому представляли себе наше развитие.

В тот момент на рынке были перфораторы, но не было буров. Были угловые шлифмашины, но не было к ним дисков. Наблюдались очевидный перекос в сторону электроинструмента и отсутствие оснастки. Прекрасно понимая, что вряд ли сумеем предложить что-то уникально-новое, мы решили пойти по пути более универсальному и, как казалось, очевидно-востребованному. В результате начали с поставок в страну оснастки для электроинструмента.

«Замечательное» время — 1998 год — все хорошо помнят. Ситуация крайне тяжелая: у нас семь прямых контрактов с европейскими фирмами. Со многими мы работали уже на условиях «50% оплаты до растаможивания, 50% — после» и считались хорошо проверенными заказчиками. Кризис очень дорого обошелся нашей компании, но вышла она из него, я считаю, с честью. В числе радикальных решений был частичный возврат груза в Германию.

Сейчас напрямую из Европы мы ничего не закупаем, но время идет, и все меняется, так что наша компания не исключает возможности возобновления сотрудничества со старыми партнерами в Германии и Швейцарии.

Кризис заставил переоценить то, что уже сделано, и задуматься над тем, куда двигаться дальше. В 1999-м мы поняли, что нужно создавать и развивать собственный бренд и что работать в данном направлении придется, к сожалению, не с европейскими производителями, а с китайскими, поставляющими в Европу и Америку недорогие инструменты. Для нас примерами были Kinzo, Ferm и Einhell, которые заказывали в КНР инструмент под своими торговыми марками.

— Вы называете компанию «Энкор» именно поставщиком, причем не скрываете, что работаете с заводами, расположенными в Китае. А ведь многие из ваших конкурентов гордо именуют себя «производителями», причем зачастую «европейскими»…

— Мы не производители и никогда не скрывали этого. И многие слова, которые звучат в названиях некоторых наших конкурентов, никогда не произносили.

Относительно КНР. Как бы ни старались знаменитые европейские бренды оставаться европейскими во всем, они один заодним переносят производство в Юго-Восточную Азию. Конечно, верхний ценовой сегмент — профессиональный инструмент — выпускается и будет выпускаться в Европе, Японии и США, а все что ниже — нет, это нерентабельно. С очень большим сожалением могу сказать, что вряд ли что-то будет делаться в России. Хотя технологических сложностей нет, но все компании переносят производство туда, где правила игры просты, понятны и не поменяются через год или два. Туда, где государственная политика направлена на поддержание производства. Роль России в инструментальном производстве минимальна уже сейчас, а скоро может свестись к нулю. И если в 1999-м мы использовали слоган «Энкор Россия», то сейчас открыто пишем: «Изготовлено в Китае».

А очень хотелось бы писать: «Сделано в России». Такие идеи были и в общем-то они еще могут возникнуть, но год от года вероятность все меньше.

— Насколько я понимаю, ваша продукция не привязана к одному заводу?

— Редко когда все делается на одном предприятии. В Китае, конечно, есть очень крупные заводы, имеющие всемирную известность. Обычно же компании, что везут в Россию электроинструмент, делают его на нескольких заводах. Большинство торговых марок, которые не известны нигде, кроме России (а зачастую не дальше пределов Москвы и Санкт-Петербурга), размещают заказы в Китае на заводах второго или третьего порядка. Как правило, это два-три, максимум четыре завода.

Российские фирмы, поставляющие под своими марками ручной инструмент, чаще идут другим путем. Они приходят в китайскую оптовую компанию, которая сама собирает инструмент с пяти-шести заводов, и заказывают ей необходимый дизайн. Каталог китайской оптовой компании и каталог ее российского клиента — близнецы-братья. Причем совершенно непонятно, для чего нужно везти 30 позиций ножей с выдвижным лезвием, 25 позиций ножовок по металлу, 40 позиций ножовок по дереву и т.д.

В торговле ручным инструментом подобный «маркетинг» сейчас начинает перебивать разумную достаточность. Я считаю, чтобы нормально продавать и иметь достаточный ассортимент ножовок по металлу, их в магазине должно быть три. Все — достаточно хорошего качества, но отличающиеся по цене, по функциональным возможностям, немножко по форме и дизайну. Больше не нужно!

Или зачем 25 позиций молотков? Их линейку можно разложить разумно: 200-, 300-, 400-, 500-граммовые плюс несколько кувалд (1,5, 2, 2,5 кг). Не требуется 45 позиций плоскогубцев. Не нужно бешеного ассортимента, по большому счету раздражающего клиентов из-за невозможности выбрать, — глаза разбегаются.

— Может, это как раз и связано с тем, что поставщики ручного инструмента работают через оптовую компанию? И закупать весь ее ассортимент — просто правила игры?

— Нет, на мой взгляд, они просто не задумываются над данным вопросом. Привезли — и продают. Мы же исходим из нашей реальной розничной практики. Это принципиальное отличие между нами и многими другими крупными оптовиками, которые заказали какую-то марку, привезли что-то, но не могут спрогнозировать, как пойдут продажи.

Магазин с ограниченной площадью должен выбирать торговую марку, реально имеющую все, но без излишеств. Поэтому в ассортименте «Энкора» нет бессмысленных повторений «одного и того же, но разного цвета».

Прежде чем формировать какую-либо программу, мы анализируем многолетнюю статистику продаж других торговых марок в розницу. Сразу выявляется, какая позиция ходовая, какая — так себе, а какая нужна исключительно для ассортимента.

Например, мы планируем сделать программу по ключам: рожковые двухсторонние, комбинированные, коленчатые, с трещотками, наборы и т.д. Мы провели анализ рынка и сделали интересные наблюдения. Так, есть три ходовых размера ключа — 8, 10 и 12. Как обычно их продают? Каждый — на отдельном блистере. Но ведь можно повесить на один блистер все три ключа. Почему-то никто этого не делает. Зачем блистер продавать три раза? Все три ключа на одном — получится дешевле!

При изучении наборов других торговых марок мы задумались над древним советским ГОСТом, где есть много повторяющихся ходовых размеров. Зачем? Все просто — очень часто приходится работать двумя ключами одновременно. А в линейке представленных на рынке фирм зачастую нет ни одного набора, в котором повторялись бы ходовые размеры! То есть получается, что нужно купить набор, а к нему дополнительно по отдельности ходовые ключи. Мы решили сделать два варианта наборов: где ключи не повторяются и где повторяются два-три ходовых размера.

По ключам мы сейчас делаем только первый шаг, потому что сразу вывести на рынок абсолютно полную развернутую программу довольно дорого. Скажем, первый наш заказ состоит из трех наименований ключей — рожковые, комбинированные и коленчатые. Суммарно пришлось единоразово «подписаться» на 85000 штук. Причем наборы здесь я считал как штуки, а ведь в набор может входить от трех до десяти ключей.

— Вернемся к организации поставок — каким путем идет «Энкор»?

— Своим. У нас есть агент и склад в Китае. Мы не работаем с оптовыми китайскими компаниями. Скажем, если «Энкор» заказывает ножовки по дереву, то непосредственно у завода, их производящего, а не у оптовика, который просто включил их в каталог, а сам занимается сверлильными станками. Мы работаем напрямую с производителями по всему своему ассортименту.

— На скольких заводах размещаете заказы?

— Общее количество — 40. Из них 5 — мерители, 26 — оснастка и ручной инструмент, 9 — станки. Реально мы решаем очень сложную задачу, ведь у каждого производства свои трудности по планированию.

Со всеми заводами, где размещены заказы, мы общаемся регулярно, контролируем процесс, интересуемся новинками. Работа напрямую позволяет управлять качеством и снижать цены. Я не могу сказать, что наша политика направлена на формирование имиджа «дешевой» компании. Мы считаем, что цены должны быть разумные при нормальном качестве.

— Как «Энкор» выбирает заводы?

— К этому вопросу мы подходим дотошно, основательно и серьезно, испытываем все, что нам предлагают, а не верим слепо в то, что нам рассказывают и нахваливают.

Пример. Мы торгуем бурами, которые закупаем у хорошо зарекомендовавшего себя завода. Приходит представитель другого завода и предлагает внешне точно такой же бур, только на 20% дешевле. Мы проводим лабораторные исследования и выясняем, что буры очень похожи, однако размер твердосплавной вставки в наконечник «ненашего» бура существенно меньше. Внешних различий между двумя бурами покупателю не найти — для этого нужно делать разрез. В начале эксплуатации оба бура ведут себя одинаково. Уменьшение пластины сказывается при длительной эксплуатации. Наш бур выдерживает три-четыре переточки, тогда как более дешевый — только одну, потом его можно выкидывать.

Или еще один пример. Не секрет, что часть сверл по металлу очень многие, даже российские, заводы сейчас заказывают в Китае под своей торговой маркой. Если бы на таких сверлах стояла просто торговая марка, это было бы нормально. Но некоторые компании идут на обман и ставят на сверле из дешевого сплава, который отнести к инструментальным сталям можно с большой натяжкой, марку Р6М5. Люди видят эту надпись, покупают сверло, а потом начинают сокрушаться: «Вот раньше сверла — это были сверла, а теперь…» А на самом деле все просто: те сверла делали из другой стали. И обнаружить обман без анализа химсостава невозможно.

Конечному покупателю сегодня приходится туго, потому что сделать выбор при такой ситуации на рынке довольно затруднительно. Приходится либо делать ставку на торговую марку, которой ты доверяешь, либо метаться, пробуя сегодня одно, завтра — другое, а послезавтра — третье.

— Обладаете ли вы какой-то аппаратурой или судите исключительно «на глаз», доверяясь собственному опыту?

— Начинаем с производственных испытаний. Если это бур, он должен пройти 100-150 отверстий до первой переточки, или, как вы написали в одном из своих тестов, до «окончания режима комфортного сверления». Если результаты нас удовлетворили, отправляем инструмент в лабораторию, чтобы измерить твердость сплава и изучить химсостав. Для сложныхинструментов, тех же буров, например, делаем микрошлиф, смотрим структуру поверхности металла, как сделан паз под вставку, какой там зазор, какой толщины припой и т.д.

Расскажу, как мы изучали геометрию режущей кромки у ножа с выдвижными лезвиями. Один производитель в рекламе написал о «трех углах заточки, супергеометрии и суперстойкости». Мы взяли нож Stanley и нож этого неизвестного, но амбициозного производителя и отдали их в лабораторию для сравнения. Твердость — отличная у обоих. Химсостав — инструментальная сталь У9 и у того, и у другого. На измерительной машине изучаем углы заточки. У Stanley, как и заявлено, — два. У no-name — тоже!

Спрашиваем у производителя: «А зачем вам «третий угол»?» Отвечает: «Для рекламы». Вывод: Stanley — уважающая себя торговая марка, не использующая дешевых рекламных приемов. Кстати, в конечном итоге мы заказали эти ножи и уверены, что они хорошие. Но в своей рекламе про три угла заточки мы не пишем.

— Когда и почему возникла идея продвигать станки под маркой «Энкор»? Ведь это уже не рулетки и даже не сверла.

— Идея создать программу станков «Корвет» появилась в 1999-м, но реализовывать ее мы начали в 2001 году.

Я считаю, что сейчас у нас одна из лучших программ по деревообработке, причем это касается оборудования разных ценовых диапазонов. Есть и откровенно дешевые станки, решающие минимальные задачи, и более высокого класса, рассчитанные даже на промышленное применение. Кстати, внутри марки «Корвет» скоро появится серия «Эксперт», название которой говорит само за себя.

А занялись станочной тематикой мы потому, что доступные станки были востребованы рынком. Скажем, продавали мы тогда торцовку Makita (к слову, мы ее и сейчас продаем) по цене примерно 9000 руб. «Энкоровская» стоит 3000 руб. Да, они отличаются по качеству, но 90% задач наши станки решают точно так же, как и великие бренды. При таком существенном снижении цены станки постепенно становятся массовым товаром. Никогда, конечно, их не будет продаваться столько же, сколько УШМ или дрелей, но потенциал рынка есть, и год от года он растет.

Когда мы развили программу по деревообработке, выяснилось, что нет малогабаритной металлообработки. Потом оказалось, что в России практически не представлены станки для обработки камня и плитки. Так и появились наши собственные программы. И если раньше мы писали «серия деревообрабатывающих станков «Корвет», то теперь обходимся без слова «деревообрабатывающих».

Происходящий сейчас процесс можно назвать знаковым: заводы, позиционирующие себя более высоко, чем те, с кем мы начинали работать, сами предлагают нам свои мощности. Так, к нам обратилось руководство завода, специализирующегося на производстве плиткорезов, и к «Интертулу-2006» выйдут их станки под нашей торговой маркой.

Мы поняли, что наконец добились признания не только как «компания, торгующая сверлышками и рулетками», но и как серьезный игрок на станочном рынке.

— Кстати, сколько сейчас стоит «входной билет» на инструментальный рынок?

— Его цена быстро растет. Раньше приходил на какой-нибудь завод в Китае с $10000, и с тобой уже готовы общаться. Сейчас, чтобы разместить заказ на четыре модели плиткорезов, нам пришлось сразу оплатить два контейнера. По ключам — минимум по 2000 штук каждого ключа каждого размера. «Стартовый» заказ на их производство обошелся нам примерно в $100000 (без учета транспорта, НДС, пошлины, сертификации и т.д.).

— Планируете ли вы поставлять под торговой маркой «Энкор» электроинструмент? Почему это не было сделано до сих пор?

— Наша компания давно и успешно торгует в розницу электроинструментом различных торговых марок. Более того, с недавних пор мы включили в свою оптовую торговлю Bosch, Sparky и «Интерскол». И это как раз ответ на вопрос: «Будет ли у вас электроинструмент?». Мы с уверенностью отвечаем: «Он у нас уже есть. Это раскрученные, хорошо зарекомендовавшие себя бренды».

Так что сейчас в создании программы электроинструмента под собственной торговой маркой мы не видим никакого смысла. Для ассортимента? Нецелесообразно, конкуренция огромна. Чтобы сделать дешевле всех? Это экономически бессмысленно, и тут есть достаточно серьезное и интересное соображение, связанное с особенностями сервиса дешевой марки. Как хочет российский потребитель? Купить дрель за 500 рублей, и если она вдруг сломается, принести ее в сервис, чтобы там поменяли статор и ротор, взяв за это рублей 300 (вместе с работой). А это нереально. Почему? Потому что при стоимости дрели 500 рублей замена статора и ротора будет стоить рублей 800 — дороже, чем сама дрель. Причина? Затраты на запас запчастей, зарплату механикам, аренду помещения, где они работают… Почему европейские гипермаркеты пошли по пути удешевления бытового инструмента? Потому что сложилось такое понятие — одноразовые вещи. Восприятие памперсов и зубочисток перенеслось на бытовой электроинструмент. По мнению европейцев, он должен работать до первой поломки. Потому у них для дешевого инструмента вообще нет сервиса — он просто не нужен. Скажем, если торговая сеть продает перфоратор SDS-Plus по цене 25 евро, то 20% этих машин заранее списываются как брак.

И если покупатель возвращает инструмент в гипермаркет в гарантийный срок, его тут же меняют, а сломавшийся выбрасывают. С дешевыми станками — такая же история.

— Почему же в России такой подход пока никому реализовать не удалось?

— Никто не хочет выбрасывать инструмент. С одной стороны, такая политика более правильная, так как с глобальной точки зрения это неэффективное использование ресурсов. Из материалов, которые пошли на производство дешевого перфоратора, можно выжать гораздо больше.

С другой стороны, «бюджетные» китайские заводы были «заточены» под выпуск электроинструмента на основе исследований рынка, проводившихся в Европе. Например, изучалась средняя длина пропила электрическим лобзиком. Не знаю, насколько можно верить этой цифре, но получилось следующее: в год средний европеец пилит максимум восемь метров! Исходя из этой цифры, задается цена лобзика, который должен стоить столько, чтобы покупатель задумался: потратиться ли ему на бутылку хорошего вина или приобрести электролобзик. Тем более что гарантийный срок — год — ни к чему не обязывает, так как огромное количество купленных в сетях инструментов не включают в течение первого полугодия. Просто купили, положили — пусть будет. В Германии человек, желающий приобрести настоящий профессиональный инструмент, пойдет за ним не в гипермаркет, а в специализированный магазин с соответствующим ассортиментом. Это не случай российского менталитета. У нас человек, купивший инструмент за 20 евро в гипермаркете, хочет, чтобы он у него работал как профессиональный.

— С какими сложностями сталкивается российская компания, заказывающая на китайских заводах инструмент бюджетного уровня?

— Инструменты нижнего ценового диапазона делают на заводах, где плохо понимают слово «запчасти». Эти предприятия изначально создавались как поставщики для торговых сетей в Европе и Америке. И основная проблема в создании программ станков и электроинструмента для России заключается в том, чтобы убедить производителя, что он должен поставлять и запчасти. В Китае с такой постановкой вопроса не сталкивались — заводы просто не приспособлены для решения подобных задач. Если ты заказываешь роторы для станков, они говорят: «Да, замечательно, будет такая цена» и… отгружают их «навалом» в коробку, поскольку у них нет индивидуальной упаковки для запчастей. Данная проблема им абсолютно не знакома.

Приходится создавать систему сервиса. Причем не только в России — ее надо внедрить в голову производителя там, в Китае! Все это достигается с очень большим трудом. Нам приходится держать на заводах инспекторов, проверяющих товар перед погрузкой. В России станки проходят вторую проверку.

Повторюсь — не потому, что заводы делают плохую продукцию, а потому, что многие из них нацелены на выпуск продукции, в которой 20% может быть сразу списано на брак.

— Вам все-таки дают запчасти или приходится закупать какое-то количество инструмента на разбор?

— Дают. Причем год от года ситуация улучшается. К заводам приходит понимание, что такое сотрудничество — это всерьез и надолго.

— Есть ли особенности продвижения станков в маркетинговом плане?

— Что такое дрель, понимают все. А что можно сделать на малогабаритном станочке, нужно объяснять. Грамотные консультации в магазине просто необходимы.

В мае 2006-го мы создали демомобиль «Энкор». Он уже успел объехать много городов Центральной России, Поволжья, Урала и Сибири. В некоторых случаях демонстрации прошли чрезвычайно удачно. Например, один наш дилер, который продавал два-три станка в неделю, в день демонстрации продал 13 станков. Это хороший показатель.

— Насчет сервиса. Насколько я понимаю, при любом вашем фирменном магазине есть сервис-центр?

— Как розничная компания, мы имеем свои собственные сервис-центры, где ремонтируем все, что продаем у себя в сети. Они есть не при всех наших фирменных магазинах, так как в рамках одного города содержать больше одного сервиса не имеет смысла.

Для станков «Энкор» мы стремимся повторить схему, существующую у лучших игроков на нашем рынке. С сервис-центрами в регионах заключены договора, им оплачивается ремонт и поставляются запчасти.

Когда спрашивают: «Как создать в России сервис?», я отвечаю: «Это самое сложное». Независимые сервисные центры экономически невыгодны, их в нашей стране нет.

Все существующие принадлежат торговым компаниям. И любой сервис, естественно, в первую очередь учитывает интересы своего владельца.

Отдельная история, как мы начинали готовить паспорта на станки на русском языке: получали от завода всего два листочка, причем формата даже не А4, а А5 (открытка). Так что сами писали нормальные подробные паспорта. Но это еще не все. На заводах идет непрерывное совершенствование продукции. Изменения в конструкцию вносятся довольно регулярно. Что-то усложняется, что-то упрощается. В связи с этим паспорта приходится постоянно дорабатывать. Изменения нужно учитывать также при организации сервиса и закупке запчастей. Для ремонта станка, проданного три года назад, могут потребоваться другие детали, чем для только что привезенного.

— Ваше видение развития инструментального рынка.

— В моем понимании ситуацию на инструментальном рынке можно обозначить как «Внимание! На старт!» Активно реализуют свои планы несколько европейских торговых сетей: Castorama, Leroy Merlin, OBI, «Бауцентр» и др. Плюс российские игроки, строящие свои гипермаркеты по всей стране. И каждый заявляет, что собирается открыть по 40-50 магазинов.

Если проанализировать, в каком формате у нас сейчас продается инструмент, то чаще всего это магазин площадью 150-250 кв.м или рынок. Насыщенность сетями пока крайне низка.

Через три-четыре года, если верить планам гипермар- кетов, они полностью займут сегмент продаж дешевого инструмента и оснастки. А посему я с сомнением смотрю на перспективы мелких инструментальных компаний. Им будет очень тяжело, независимо от их расположения — в Москве или в регионах. Если в городе откроется хотя бы один строительный гипермаркет и игрок вовремя не сообразит, что ему нужно развиваться в направлении специализированной торговли профессиональным инструментом, он может проиграть. К такому осознанию предстоит прийти очень многим компаниям. Придется либо уходить в те сегменты, которые плохо представлены в гипермаркетах, либо заниматься продажами профессионального инструмента. Максимальные шансы на успех будут у специализированных магазинов площадью 400-600 кв.м с хорошо подобранным ассортиментом, более широким, чем в гипермаркетах, и ориентированным на профессионала. Именно в этом направлении мы развиваем розничные магазины компании «Энкор».

— Каковы планы компании «Энкор»?

— Всегда быть в первой десятке лидеров российского рынка инструментов.

Октябрь 2006 г.

Самое читаемое за месяц

1-й, везде

2-й и 3-й, СДВОЕННЫЙ, везде

4-й, везде