Виктор Дрюков, генеральный директор компании «Кратон», рассказывает об инструменте и другой продукции Kraton

Описывая, каким был российский рынок инструмента лет семь назад, всегда хочется использовать один и тот же заезженный штамп. Не постыжусь и снова повторю то, что наш журнал писал уже много раз: компании появлялись как грибы после дождя и зачастую так же быстро исчезали. Когда собственные торговые марки выводили крупные московские или питерские игроки, прогнозы были достаточно оптимистичными. На их стороне были финансовые, административные и иные доступные центру ресурсы. Региональные фирмы обычно довольствовались местным рынком. На фоне такой конкуренции деятельность хабаровской компании «Кратон» как заметного и крупного участника инструментального рынка представляет несомненный интерес. Мы встретились с генеральным директором компании «Кратон» Виктором ДРЮКОВЫМ. Публикуем его интервью и отзывы о рынке.

— Перечислите основные вехи развития компании.

— Фирму «Кратон» мы зарегистрировали в 1992-м году. Сначала она никакого отношения к инструменту не имела, а разрабатывала программное обеспечение, ремонтировала компьютеры и т.п. Мы пробовали себя в разных направлениях (впрочем, как и все, кто хотел в то время развить собственный бизнес).

Я работал тогда преподавателем в Хабаровском государственном техническом университете, защитил диссертацию к.ф.-м.н. С началом перестройки финансирование научных исследований практически прекратилось, а бизнес, напротив, становился для меня все более и более интересным, и в итоге я сделал свой выбор в его пользу.

Начало нашему инструментальному бизнесу положило сотрудничество с Тульским оружейным заводом. Мы закупали у них монтажные пистолеты. Затем нашими партнерами стали еще несколько заводов, производящих инструменты: Dauer, Rebir. Через какое-то время мы открыли первый магазин инструментов в Хабаровске. Сейчас в нашу структуру входит хорошо известная на Дальнем Востоке сеть магазинов «Стройка».

Параллельно с развитием розничной сети в 1999 году мы зарегистрировали собственную торговую марку (одноименную с названием компании) и стали под ней продвигать инструмент. С тех пор «Кратон» специализируется на инструменте и близких к нему направлениях. С чем это связано? На рынке России в то время были слабо представ лены недорогие инструменты и расходные материалы нормального качества. Проанализировав ситуацию, мы пришли к выводу, что можем предложить российским потребителям именно такой товар.

Приняв такое решение, мы поставили перед собой цель: наш товар должен быть хорошего качества. Поэтому начали мы с продаж под своей маркой расходных материалов, так как в то время именно их китайские производители могли делать качественно и относительно дешево.

На сегодняшний день под маркой «Кратон» мы выпускаем около 2000 позиций расходных материалов, электроинструментов и строительного оборудования. И намерены дальше расширять ассортимент.

— Сколько сотрудников сейчас работает в компании «Кратон»?

— С учетом филиалов — около пятисот человек.

— Почему Хабаровск, а не Москва?

— В Хабаровске живут люди, основавшие компанию, в том числе и я.

— Каковы, на ваш взгляд, преимущества и недостатки расположения головного офиса в Хабаровске?

— Преимущество — дома всегда проще. Проще получить поддержку местной администрации, проще получить кредит в местном банке, установить конструктивные отношения с таможней и другими государственными органами.

С недостатками сложнее. Основная проблема — логистика. Неравномерность развития регионов России сильно сказывается на нашем бизнесе. Все привязано к столице: отправить из Москвы в Новосибирск любой груз не составляет никаких проблем, можно выбирать из нескольких десятков транспортно-логистических компаний. Но попробуйте отправить товар из Хабаровска в Новосибирск! Минимум — контейнер, меньший груз отправить практически нереально, так как это очень долго и дорого (в три-четыре раза дороже, чем из Москвы). Так что нам необходимо привозить товар сначала в Москву, потом делить его на небольшие партии и отправлять в регионы, в тот же Новосибирск. Именно для решения вопросов логистики мы организовали филиалы в Москве, Новосибирске, Ростове-на-Дону, Екатеринбурге и Санкт-Петербурге, которые занимаются прежде всего дистрибуцией.

Есть определенные трудности с кадрами, которые, как известно, решают всё. Не секрет, что с Дальнего Востока идет большой отток квалифицированных специалистов. Ощущается явная потребность в менеджерах по маркетингу, брендингу, понимающих, как нужно развивать торговую марку, как ее позиционировать, куда движется рынок, что необходимо потребителям сегодня, а что они захотят увидеть завтра. Если сказать образно, специалист должен обладать чутьем рынка. Поэтому нам приходится готовить собственные кадры, заниматься их обучением и прилагать немало усилий, чтобы сотрудникам было интересно и комфортно работать в нашей компании.

В Хабаровске сейчас располагается головной офис, который занимается маркетингом, координирует действия филиалов, а также выполняет логистические функции.

— Является ли достоинством то, что ваш регион соседствует с КНР?

— Безусловно, является, если вы каждый день желаете видеть китайский берег, стоя на берегу Амура. Но для бизнеса я в этом не вижу никаких особых преимуществ. Большинство наших грузов, как и у других компаний, идут одним и тем же маршрутом: сначала они попадают в Москву, откуда и распределяются по регионам.

Даже процедура получения визы в Китай у нас такая же, как для москвичей, в том числе и по времени. Вот разве что полет на самолете покороче (из Москвы лететь почти восемь часов, из Хабаровска — порядка двух), но это ведь не принципиально.

— По географии продаж «Кратон» можно назвать региональной компанией?

— Скорее федеральной, невзирая даже на то, что в самой Москве мы продаем очень мало, меньше 5% от общего оборота. Вообще наш бренд присутствует в каждом российском городе. Но больше 50% продаж происходит за Уралом, где позиции «Кратон» сильны исторически, — мы пришли сюда раньше других.

В настоящий момент ситуация постепенно меняется — в тех регионах, где мы открываем филиалы, наблюдается рост объемов продаж.

— Вы сравнительно недавно стали выпускать под своим брендом электроинструменты. Зачем и почему?

— Для ответа на этот вопрос необходимо представлять, как развивался рынок в Китае и в Европе. Электроинструменты были придуманы для использования их на производстве, поэтому сначала они были очень не дешевы. Лишь с течением времени, когда себестоимость продукции упала до уровня, приемлемого для бытового применения, их стали выпускать для сегмента DIY. Как только в КНР появились первые частные заводы, на них (ввиду дешевизны) стали размещать заказы на производство бытовых инструментов. Первые китайские изделия были дешевые и некачественные, но приемлемые для европейского сектора DIY. Что значит «приемлемые»? Например, для дрели: предполагается, что за год ею просверлят в среднем не больше 10 отверстий. Примерно таким цифрам и соответствовало качество тогдашней «среднестатистической» китайской продукции.

Однако в России того времени инструмент покупали преимущественно для применения строительными бригадами и эксплуатировали до тех пор, пока он не сгорит. Если срок службы был меньше 6 месяцев, то данная продукция в глазах профессиональных потребителей выглядела некачественной. Вот и получалось, что строители выбирали инструмент европейской (или американской) сборки.

Лишь около трех-четырех лет назад в Китае появились производства, способные сделать электроинструмент полупрофессионального, а по некоторым моделям и профессионального уровня. В этот-то момент мы и начали развивать свою линейку электроинструмента.

— Заказы размещаете только в Китае?

Мы не скрываем, что большинство товаров «Кратон» производится в КНР (причем головки и ключи имеют тайваньское происхождение). Некоторые расходные материалы мы закупаем в Южной Корее.

Кроме того, мы сейчас активно сотрудничаем с Bosch. Эта компания давно предлагала нам размещать у них заказы на производство «расходки» — буров, пилок и др. Недавно мы дали согласие, так что в скором времени вы сможете увидеть в продаже оснастку «Кратон» немецкого производства.

— Вы работаете с разными китайскими поставщиками напрямую или делаете закупки через китайскую оптовую компанию?

— Сейчас в структуре «Кратон» есть собственное подразделение, отвечающее за внешнеторговую деятельность, а также свой офис в Харбине. Наши представители напрямую работают с поставщиками, мы регулярно посещаем заводы, на которых изготавливается наша продукция, внимательно следим за всеми изменениями на рынке, за качеством призводимых товаров, являемся постоянными участниками проводимых в Китае выставок. Услугами китайских оптовых компаний «Кратон» не пользуется.

— Многие компании, занимающиеся электроинструментом, начинают развивать направления садовой техники и силового оборудования. Как вы относитесь к такой тенденции?

— Уровень товаров этой категории в Европе и Китае практически сравнялся. Есть, конечно, нюансы, но они не объясняют ту ценовую разницу, которая сейчас существует. Эту тенденцию мы просчитали давно, поэтому и продаем уже почти пятый год сварку, генераторы и компрессоры «Кратон».

А с 2007 года у нас появилась своя садовая программа — бензопилы и бензокосы. Мы и раньше присматривались к разным китайским заводам, но не могли найти подходящий по качеству: ни один из них не проходил наши тесты. Теперь ситуация изменилась.

— Что еще ожидать нового в ассортименте «Кратон»?

— Мы запустили линию автомобильного инструмента «Кратон-Авто» — наборы, головки, ключи и т.д. В следующем году планируем ее расширить и довести до трехсот позиций.

— Ваша компания никогда не пыталась маскироваться под «made in/by/for Germany, Austria, Switzerland…» или «сделано в России». Мешала ли такая честность в плане продаж?

— По этому поводу я вспоминаю одну давнюю историю: на нашу розничную сеть вышел представитель одной известной итальянской фирмы, производящей компрессоры. Он дал мне свой каталог и горячо убеждал, что их продукция очень конкурентоспособная и выпускается в Италии. Когда я присмотрелся к фотографиям в каталоге, я увидел, что у «итальянских» рабочих слишком уж раскосые глаза. О чем и сказал представителю фирмы. Итальянец сначала смутился, а потом сказал, что они не могут честно признаться, что их товары делают в Китае, так как бояться, что в России из-за этого их не будут покупать.

Искушение написать на инструменте что-нибудь из того, что вы перечислили, конечно, было, но мы не могли и не можем себе позволить обманывать своих клиентов. «Кратон» изначально создавался для обоюдовыгодного и открытого сотрудничества. Я вам скажу так: обмануть просто, а вот доказать, что уже перестал обманывать, практически невозможно.

Пожалуй, мы первыми откровенно рассказали о происхождении своего товара. Сначала такая честная позиция вызывала недоумение. Некоторые из наших клиентов просили, чтобы мы наклеили на товар такие лейблы «мэйд ин не наше». Но мы им объяснили, что пусть постепенно, но люди привыкнут к тому, что «Кратон» — синоним качества, и не важно, где наша фирма делает товары: в Китае, Германии или России.

В этом отношении показателен наш родной Хабаровск: в самом начале продаж розничные покупатели с подозрением относились к нашей «расходке», ведь там написано: «Сделано в Китае». Пришлось немало сил потратить, чтобы объяснить, что мы уверены в качестве своего товара, потому и пишем всё честно.

— Меняется ли отношение потребителей к китайскому инструменту?

— Безусловно. Изменение отношения происходит параллельно с повышением китайскими производителями качества. Судите сами: сейчас почти все крупные мировые игроки рынка инструмента размещают заказы в КНР или строят там собственные заводы.

Важную роль играет и тот факт, что уровень товаров массового потребления соотносится с уровнем технологий, а они в условиях глобализации становятся доступными всем, в том числе и Китаю.

Приведу еще такой пример: кто сейчас скажет, что корейские или японские товары имеют плохое качество? А теперь вспомните, каким оно было на заре промышленной революции в этих странах?

— Отличается ли продажа станков от продажи электроинструментов?

— Конечно. Станки нуждаются в послепродажном сопровождении: расходных материалах, аксессуарах, обслуживании. Маленькие станки люди покупают домой, для использования с небольшой интенсивностью. А крупные — всегда для коммерческих целей, нещадно эксплуатируя их на производствах. Здесь особенно важно, чтобы сервис и поставки запасных частей и оснастки были максимально оперативными.

— В рекламных кампаниях «Кратон» (каталоги, плакаты, выставочные стенды и т.д.) используются самолеты. Почему не девушки, как у большинства конкурентов?

— Девушки — бесспорно эффективно, ведь основные покупатели инструментов — мужчины. Но мы решили не использовать штампы. Точнее, использовать, но другие. Что Россия делает лучше или по крайней мере не хуже других супердержав, что ассоциируется с надежностью, мощью, точностью? Конечно же, наша боевая авиатехника. Так и родилась идея. Согласно «замыслу художника», самолеты ассоциируются с полетом, новыми впечатлениями, высокими требованиями к качеству и сервису. Перефразируя известную песню: «Первым делом — инструменты! Ну а девушки? А девушки потом!»

Ноябрь 2007 г.