Сергей Макаренко, генеральный директор компании «Вюрт — Русь», рассказывает о немецком холдинге Wurth

Если вы имеете отношение к инструментальному бизнесу, то наверняка слышали о схеме прямых продаж. В России по такому принципу работают единицы фирм. Одна из них — «Вюрт — Русь», представляющая в нашей стране знаменитый немецкий холдинг Wurth. На наши вопросы отвечал Сергей МАКАРЕНКО, генеральный директор компании «Вюрт — Русь».

— Расскажите о Wurth.

— Компания была основана в 1945 году в небольшом западногерманском городке Кюнсельзау (Kunzelsau) семьей Вюрт (Wurth). Сначала эта типичная немецкая семейная фирма занималась торговой деятельностью, а именно поставками крепежа. Клиенты — в основном мастерские, прежде всего авторемонтные. Позже добавились промышленные предприятия, мебельные фабрики и другие потребители, нуждающиеся в крепеже.

Первые десять лет своего существования Wurth развивался фактически стараниями всего трех человек, основавших компанию, — отца, матери и сына. После смерти отца фирму возглавил 19-летний Рейнхольд Вюрт. Он и сейчас руководит фирмой, возглавляя наблюдательный совет.

За прошедшие полвека Wurth превратился в концерн мирового масштаба. Сейчас в него входят порядка 380 компаний в 85 странах мира. Каждая из них — 100-процентное дочернее предприятие Wurth. Они, в свою очередь, подразделяются три группы. К первой принадлежат фирмы, основанные под брендом Wurth и ведущие традиционную для Wurth деятельность. Вторая — это предприятия, в разное время приобретенные концерном и занимающиеся смежными видами бизнеса под своими торговыми марками. Ну а третья — так называемая диверсификационная группа. Эти компании, основанные или купленные «Вюртом», представляют виды бизнеса, относящиеся к сфере услуг: гостиничный, страховой, финансово-кредитный и другие — вплоть до собственной авиакомпании со своим аэродромом.

— Думаю, нашим читателям больше всего интересна первая — «профильная» — группа.

— Если охарактеризовать ее количественно, то это порядка 100 компаний (напомню, из 380). Все они занимаются традиционным для Wurth бизнесом — поставками крепежа, инструмента (ручного, электрического, пневматического), расходных материалов и всевозможной строительной химии для предприятий, выполняющих различные монтажные и ремонтные работы.

Ассортимент — широчайший. Общее число артикулов — свыше 100 тысяч, причем половина из них находится в оперативном доступе.

Сбыт у Wurth четко упорядочен по группам потребителей (мы их называем дивизионами). Основные наши клиенты — авторемонтные мастерские. Следующие важные дивизионы — промышленность, строительство и столярное производство.

— В каких странах позиции Wurth наиболее сильны?

— Экспансия компании развивалась, если можно так выразиться, концентрическими кругами с центром, естественно, в Германии, являющейся лидером по объему продаж. Кроме того, Wurth хорошо известен в Западной и Южной Европе, особенно во Франции, Испании и Италии, а также в Скандинавии.

Дальше следуют быстроразвивающиеся регионы: Азия, Восточная Европа, Северная и Южная Америка.

— Перейдем к продукции Wurth. К какой категории она относится?

— Безусловно, к премиум. Такова всегда была и остается философия компании: не идти на компромисс, понижая цену в ущерб качеству.

— Что представляет собой Wurthс точки зрения производства?

— С этой позиции весь ассортимент Wurth можно разбить, опять же, на три группы.

К первой принадлежат товары, выпускаемые на собственных заводах концерна. В основном речь идет о крепежных изделиях, в меньшей степени — об инструменте и другом ремонтно-монтажном оборудовании.

Вторая группа — изделия, выпускаемые под маркой Wurth на сторонних предприятиях. Как правило, это узкоспециализированные заводы, ориентированные не на  склад, а на выполнение плановых заказов. На Западе такая схема очень распространена: производство отдельно, сбыт отдельно. Это позволяет заводам в соответствии с имеющимися заказами контролировать потоки сырья, а также управлять оборотными средствами. Даже если та или иная компания что-то выпускает и одновременно является поставщиком продукции под какой-то маркой, обычно два эти процесса у нее слабо скоррелированы. Сказанное в полной мере относится и к Wurth.

Из богатейшего ассортимента, поставляемого компанией, что-то она производит сама, но на большую часть позиций размещаются заказы на таких вот узкоспециализированных заводах. Но в любом случае выпуск происходит в соответствии с техническим заданием концерна, ведь независимо от того, где сделано изделие с брендом Wurth, оно должно обладать премиум-характеристиками. Зачастую — эксклюзивными.

Ну а третья группа состоит из товаров, призванных замкнуть ассортимент, чтобы любой наш клиент мог найти в каталоге Wurth все необходимое. Эти позиции концерн просто закупает у сторонних производителей, не участвуя в их производстве и проектировании. Само собой, перед тем, как выбрать для себя какие-то изделия, компания предварительно проводит множество тестов.

— С учетом сказанного, вопрос о географии производства Wurth теряет смысл.

— Вы правы. Заводы, так или иначе участвующие в создании продукции с маркой Wurth, расположены по всему миру. В одной только Германии у концерна есть несколько собственных производственных площадок.

Если говорить о продукции, которую Wurth заказывает или закупает, то указывать для нее место происхождения бессмысленно: сегодня это один завод, завтра — другой, послезавтра — третий.

Такая гибкость, безусловно, является «плюсом» компании. Ведь наука не стоит на месте, все время возникают новые идеи и технологии. Где-то они внедряются быстрее, где-то — медленнее.

Предприятия, подобные Wurth, способны оперативно сориентироваться и заказать инновационный вид продукции у первоисточника. Если бы концерн полагался только на собственные заводы и разработки, подобная гибкость была бы невозможна: на переналадку оборудования, покупку патентов и т.д. уходило бы огромное количество времени и денег.

Это, кстати, еще одна причина, почему на Западе производство и сбыт разделены: первое, в отличие от второго, гораздо менее мобильно.

— Как при таком обширном ассортименте удается контролировать качество изделий?

— Для решения данной задачи у Wurth есть собственное подразделение развития продуктов. Здесь проводят испытания образцов (в том числе выборочный входной контроль товаров, выпускаемых по заказу), пишут технические задания, анализируют характер и количество рекламаций.

Кроме того, это подразделение занимается разработкой новых технологий, внедряемых в продуктах с маркой Wurth.

— Работа Wurth основана на прямых продажах. Каковы достоинства у такой схемы?

— Использование концерном политики прямых продаж обусловлено свойствами нашей продукции. Wurth ориентируется на клиентов, которые способны реально оценить предлагаемый нами высочайший технический уровень изделий. В большинстве своем нашими потребителями являются профессионалы, нуждающиеся в высокопроизводительном, надежном и эргономичном оборудовании. Если взять, например, наш электроинструмент, то он обеспечивает возможность непрерывной эксплуатации в течение всей смены на протяжении нескольких лет.

С розницей (магазинами, сетями, рынками и т.п.) Wurth принципиально не работает. Здесь у покупателей приоритеты чаще всего совершенно другие.

— В России на слуху еще одна компания, работающая по схеме прямых продаж, — Hilti. Они декларируют всевозможные дополнительные услуги, в том числе подмену инструмента на время его ремонта. А что предлагает Wurth?

— В самом деле, если говорить о строительном бизнесе, то здесь Hilti является прямым конкурентом Wurth. Принципы работы у нас очень похожи, вот только пришли мы на российский строительный рынок позже.

Свой инструмент концерн начал продвигать в России недавно, поэтому по числу клиентов нами еще не достигнута та «критическая масса», которая необходима для реализации всех возможных услуг, включая и подмену. Но даже сейчас предложить ее потребителю для нас не проблема.

Главное, что мы полностью отвечаем за проданное оборудование, осуществляя гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт.

— Какова структура работы Wurth в России?

— Вообще в нашей стране действуют три подразделения холдинга. Все они 100-процентые «дочки» Wurth, а их сферы ответственности поделены по географическому принципу: «Вюрт — Северо-Запад» — Санкт-Петербург плюс северо-запад РФ, «Вюрт — Русь» — Москва плюс центр, юг и Поволжье, «Вюрт — Урал» — Екатеринбург, Пермь и дальше на восток вплоть до Владивостока. Я буду говорить о предприятии «Вюрт — Русь», генеральным директором которого являюсь.

Наша компания работает в России с 1993 года. За прошедшие без малого 15 лет количество постоянных клиентов, регулярно осуществляющих закупки, достигло 5000. Они представляют уже упомянутые мной сегменты: авторемонтный бизнес, промышленность, строительство (включая изготовление окон), мебельное производство.

Первую позицию в нашем рейтинге занимает небезызвестная группа компаний «Рольф». Причем объем закупок такой, что даже в рамках всего холдинга это один из самых крупных клиентов. Продолжать список партнеров можно долго, скажу лишь, что так или иначе с Wurth сотрудничают многие российские промышленные и строительные предприятия.

Само собой, в России у нас есть склад. Мы осуществляем непрерывный мониторинг его состояния, что позволяет четко управлять движением товара. На сегодняшний день 93-94 процента продаж «Вюрт — Русь» осуществляет именно со склада. Нашу работу хорошо характеризует так называемый коэффициент сервиса (КС). При его расчете за основу берутся обязательства выполнять заказы в течение 24 часов по Москве и 48 — по региону нашей ответственности. Так вот, КС отражает, какой процент заказанных позиций поставляется клиентам в указанные сроки. У нас КС достигает 96-97%.

— А как в цифрах выражается развитие Wurth?

— Годовой оборот концерна в 2006-м составил 7,748 миллиарда евро (против 6,914 млрд в 2005-м и 6,203 млрд в 2004-м), а прибыль — 515 миллионов евро (в 2005-м — 455 млн, в 2004-м — 395 млн). Общее количество сотрудников достигло 54906 человек (данные на 2005-й — 50767, на 2004-й — 46973).

Если говорить о России, то последние несколько лет оборот «Вюрт — Русь» растет примерно на 40 процентов каждый год.

— Сплошь и рядом можно услышать утверждение, что российский рынок имеет ярко выраженную специфику. Вы согласны?

— В общем, да. Однако я не уверен, что эта специфика эксклюзивна. Мне кажется, что наш рынок довольно сильно похож на китайский и южноамериканский. Я бы выделил пять характерных черт.

1. Очень затруднительная логистика, что обусловлено обширной территорией и неразвитостью транспортной инфраструктуры. А ведь мы, занимаясь прямыми продажами, как никто другой зависим от хорошей и эффективной логистики.

2. Россияне в массе своей все еще руководствуются стремлением купить что-нибудь подешевле, даже если выбранное изделие и не способно решить поставленные перед ним задачи. К сожалению, наша философия пока не доросла до уровня «Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи». Сказанное относится в равной мере и к конечным потребителям, и к бизнесменам: зачастую стратегия фирм направлена на получение максимальной сиюминутной прибыли путем снижения себестоимости продукции (иногда ниже всякого разумного минимума) и задирания цены продажи. Результат — огромные операционные прибыли, очень богатые компании (точнее, их владельцы). Но интересно ли все это в долгосрочной перспективе? Не думаю.

3. Пресловутые «откаты», то есть коррупция в закупочной среде.

4. Запутанное таможенное законодательство, которое к тому же постоянно меняется.

5. Административные барьеры. К слову, именно по данному пункту Россия очень отличается от Китая, где они отсутствуют. Неудивительно, что там Wurth уже открыл пять дочерних компаний. Плюс купил около 30 гектаров земли, чтобы в перспективе сконцентрировать на этой площади свое местное производство.

— Каких новостей ждать от Wurth?

— В 2007 году мы начали поставлять новые системы для транспортных средств ORSY mobil. Это маленькие мастерские в автомобиле, применяемые там, где необходим оперативный, но качественный выездной ремонт. По сути, ORSY mobil представляют собой наборы оборудования, превращающие любые автомобили с крытым кузовом в настоящие мастерские на колесах. В комплект входят стеллажи, полки, ячейки для складирования и перевозки инструментов и крепежа.

Кроме того, в 2007-м мы предложили российским потребителям профессиональные системы универсальной диагностики легковых автомобилей Wurth on-line World (WOW). Эти многофункциональные и постоянно обновляемые наборы спроектированы с учетом требований авторемонтных предприятий.

— Wurth происходит из того же региона Германии, что и многие другие компании, славящиеся топ-качеством и инновационностью своей продукции. Как вы можете это прокомментировать?

— «Малая родина» компании Wurth — немецкая земля Баден-Вюртемберг. В этом регионе с центром в Штутгарте действительно сосредоточены заводы и штаб-квартиры множества известнейших производителей разнообразной продукции премиум-класса — AEG, Festool, Mercedes, Metabo, Porsche и др.

Местные немцы — швабы — шутят, что им исторически не повезло с землей — она не такая плодородная, как в соседних районах Германии. Вот им и пришлось заниматься не сельским хозяйством, а больше «работать головой», двигая научно-технический прогресс.

Конечно, все это шутка. Хотя, как говорится, в каждой шутке…

Ноябрь 2007 г.