Винсент Боуден, директор по маркетингу в Европе компании Briggs&Stratton

Директор по маркетингу в Европе компании Briggs&Stratton Винсент Боуден

Знаете ли вы, что такое Briggs&Stratton (Бриггс энд Страттон)? Если имеете хоть малейшее отношение к садовой технике, хотя бы на уровне: «у моего соседа есть газонокосилка, регулярно вижу, как он газон косит» — то наверняка знаете. Ведь Briggs&Stratton — это один из крупнейший в мире производителей моторов для садовой и силовой техники. Культиваторы и мотоблоки, газонокосилки, трактора, генераторы, мотопомпы — вот далеко не полный список техники, на которую устанавливают «Бриггсы».

На прошедшей этой весной в Москве на выставке Gardentool нам довелось пообщаться с Винсентом Боуденом, занимающим в компании должность директора по маркетингу в Европе. Мы задали ему несколько вопросов о деятельности компании и ее московского представительства.

В Москве уже много лет действует представительство компании Briggs&Stratton. Чем оно занимается, каковы его цели и задачи?

Действительно, мы открыли представительство в РФ 14 лет назад. В те времена было довольно трудное время для инвестиций, но компания пошла на этот шаг. Россия — это большой и, как мы считаем, очень перспективный рынок. За те два дня, что я присутствую на выставке, я убедился, что нас в России знают, и что у нас очень хорошие отношения с нашими партнерами. Это показатель того, что представительство работает именно так, как мы ожидали.

Кстати, в конце марта представительство переехало в новый офис — это тоже свидетельствует о том, что мы намерены и дальше работать и развиваться на российском рынке.

Штат у нас небольшой — всего 6 человек. Почти все работают давно, самый «молодой» сотрудник (последний, кто присоединился к нашему коллективу) — Михаил Кузнецов, он занимается маркетингом. Как видите, мы поставили отдельного специалиста на это направление, мы прикладываем все усилия, чтобы завоевать по возможности большую долю рынка.

Мы являемся некоммерческим представительством. Мы не продаем двигатели или запасные части, этим занимаются наши дистрибьюторы. Задача представительства — информация, а также поддержка тех, кто уже занимается нашей техникой. Основная форма поддержки — обучение дилеров, а также специалистов по обслуживанию и ремонту.

Обучение в вашем центре — бесплатное, причем прийти может практически каждый. Для России это редкое явление. Чем вызван такой альтруизм, и насколько оправдываются эти инвестиции?

Практически весь «бизнес» представительства в России основан на обучении сервисных специалистов. Так что эта программа у нас запущена с момента открытия представительства.

Немного отступлю от темы, чтобы пояснить ситуацию. У нас есть деловые партнеры — это те, кто производит садовую технику. Например, Husqvarna, MTD, GGP… список весьма обширен. Они покупают наши двигатели и ставят их на свои машины. А наша задача — обучить их дилеров обслуживать и ремонтировать двигатели. Именно в этом и заключается главная задача сотрудников московского офиса. Впрочем, этой политики наша компания придерживается во всем мире — где бы ни продавалась техника с мотором Briggs&Stratton, рядом всегда должны быть опытные специалисты по ремонту и обслуживанию.

Россия в этом плане — страна особенная. Здесь практически нет сервисных компаний «в чистом виде». Как правило, сервисы есть при компаниях, торгующих техникой тех или иных марок, и они занимаются ремонтом именно продаваемой техники. В этом и заключается одно из отличий российского рынка от европейского. В Европе люди приходят, учатся, получают сертификат, после чего открывают свою мастерскую и начинают работать и зарабатывать деньги. В России все немного по-другому, но есть основания полагать, что и здесь ситуация развивается в том же направлении, что и в Европе.

Как Вы оцениваете российский рынок? Есть ли какая-то специфика, и если да, то учитывается ли она при разработке и производстве?

Специфика, безусловно, есть. В России основная доля продаж приходится на генераторы и культиваторы, это самый крупный в Европе рынок техники такого типа. А вот газонокосилок здесь, например, продается меньше, чем в Чехии. Впрочем, любой рынок имеет свои особенности. Например, в США тоже очень велик спрос на генераторы — там их продается примерно в 10 раз больше, чем в Европе.

Причина довольно проста: в США, как и в России, линии электропередач — наземные, провода протянуты по столбам (в Европе их стараются прокладывать под землей, в специальных трубопроводах). Частые торнадо и прочие катаклизмы валят столбы, в итоге без электроэнергии остаются целые поселки и небольшие городки. Еще в США очень популярны мойки высокого давления с бензиновыми двигателями.

Требования рынка сбыта учитывают в первую очередь наши партнеры. Дело в том, что двигатели производятся с учетом требования заказчика, и одинаковые моторы, выпускаемые, например, для компаний Husqvarna и MTD, могут иметь отличия в длине выходного вала, его форме и т.д. Они формулируют свои требования к моторам, опираясь на собственные представления о том, что будет более востребовано покупателем. Получается, что мы учитываем пожелания наших клиентов, но несколько опосредованно.

Вы плотно работаете в том числе и с российскими компаниями — производителями культиваторов и мотоблоков. Как Вы оцениваете это сотрудничество? Каковы, на Ваш взгляд, их перспективы?

До настоящего момента российские компании («Красный Октябрь», Туламашзавод, Салют, ЗиД и т.д.) не покрывали потребности рынка полностью. Россия становится все более открытой страной, и они волей-неволей вступают в конкурентную борьбу с зарубежными производителями. Естественно, легкой эта борьба не будет. В Европе 25 лет назад было около 150 производителей садовой техники, сейчас их насчитывается около 40. Количество сократилось в результате процессов слияния и поглощения, и эти процессы будут происходить и здесь. Но мы одинаково работаем со всеми своими партнерами,учитываем из пожелания и отзывы. Конечно, нам бы хотелось, чтобы у всех все было в порядке, и желаем успеха всем без исключения.

Изначально компания Briggs&Stratton производила только двигатели. Несколько лет назад появилась и так называемая «конечная продукция». Как это было достигнуто, и для чего это было нужно?

Да, в настоящее время модельный ряд техники, выпускаемой нашей компанией, весьма широк: генераторы, газонокосилки, снегоотбрасыватели, садовые трактора. Мы не стали разрабатывать все это «с ноля». Компания пошла более простым путем, купив существующие предприятия, со своим ассортиментом.

Первой ласточкой была покупка в 2003 году компании Generac Portable products (крупнейший производитель генераторов в США). На данный момент полный список приобретенных торговых марок выглядит так:
— Murray (газонокосилки, снегоуборщики, трактора);
— Snapper (газонокосилки, снегоуборщики, трактора);
— Simplicity (газонокосилки, снегоуборщики, трактора);
— Canadiana (газонокосилки, снегоуборщики, трактора);
— Ferris (профессиональные райдеры);
— Yard King ( газонокосилки, снегоуборщики, трактора);
— Brute (газонокосилки);
— Victor (газонокосилки).

Все перечисленные бренды принадлежали американским компаниям, за исключением австралийской компании Victor, приобретенной в прошлом году. На австралийском рынке эта компания занимает второе место по производству газонокосилок.

Но основная наша продукция — именно двигатели. Скупив несколько брендов готовой техники, «Бриггс» не перестал быть одним из основных мировых производителей моторов для садовой техники. И не собирается отказываться от этого звания. На конечную продукцию мы планируем ставить не более 30% от всего объема производимых за год двигателей. Остальные 70% — это «просто» моторы, выпускаемые для наших партнеров.

Несколько лет назад на рынке снегоуборочной техники «правили бал» моторы Tecumseh Snow King. Сейчас их не видно, в основном предлагают машины с вашими моторами. Что произошло, и как удалось добиться такого прорыва?

Да, такая картина действительно наблюдается. Но это произошло не в результате каких-то агрессивных действий с нашей стороны. Лет 5 назад мы делили рынок вместе с Tecumseh, но потом у них начались серьезные проблемы, и место осталось пустым. Так что мы всего лишь заняли опустевшую было нишу, расширив тем самым свою долю рынка.

Вообще хочу сказать, что бизнес на снегоуборочной технике в России очень сложный, он рискован и похож на игру в рулетку. Основной фактор риска — его сезонность и непредсказуемость. Когда выпадает снег, возникает ажиотажный спрос, а ни у кого на складе нет этих машин. И наоборот, когда склады забиты — снега нет. Повезло тому, кто угадает погоду.

Хорошо, что трава растет всегда, каждое лето, и рынок газонокосилок более спокоен и предсказуем. Насколько я знаю, у вас в модельном ряду есть и лодочный мотор. Планируется ли какое-то развитие этого направления?

Нет, пока не планируем. Не хотим распылять усилия. Кроме того, в Европе очень жесткие экологические требования к таким двигателям, и очень сильны позиции японских производителей. Именно здесь мы не видим смысла вступать в конкурентную борьбу. Мотор есть, что называется, «для ассортимента», но он пока так и останется в виде единственной выпускаемой модели.

Несколько лет назад доводилось слышать, что у «Бриггса» проблемы с запчастями — дескать, невозможно заказать небольшой объем, как минимум контейнер. В последнее время подобные разговоры утихли. С чем это связано — изменилась схема поставки запчастей, или же нормально заработала существующая?

Очень приятно слышать, что проблема осталась в прошлом. Схема поставок осталась прежней, и хорошие результаты — следствие того, что она работает в нормальном режиме.

Представительство не поставляет запасные части. Этим занимаются наши российские партнеры — «Юнисоо», «Техноторг», «Нева-центр». Они привозят запчасти регулярно, в среднем раз в неделю происходят поставки, и для любой компании. Основные партнеры например Husqvarna, тоже заказывают запчасти, но для своих нужд.

Никаких принципиальных изменений в схеме не было. Видимо, просто рынок развился в достаточной мере, чтобы стать более цивилизованным. Впрочем, это не означает, что мы можем расслабиться и почивать на лаврах. Напротив, мы все время работаем над этим вопросом, потому что он — часть нашей работы.

Дополнительный стимул для нас к улучшению качества работы — тот поток продукции, что идет из Китая. Нам будет трудно соревноваться с китайскими производителями, если мы не будем постоянно работать над собой, улучшать обслуживание и т.д.

Давайте поговорим и о Китае. Насколько сильна конкуренция с их стороны?

Конечно, мы испытываем давление со стороны Китая. Китай как производитель моторов для садовой техники и конкурент мировым брендам — это уже свершившийся факт, и от этого никуда не деться.

Мы спокойно говорим об этом, мы признаем, что со стороны китайских производителей исходит конкурентная угроза. Но не сидим, сложа руки. Мы стараемся создать себе максимально хорошую репутацию именно по двигателям, а не по конечной технике. Приведу простой пример, который все наглядно объясняет. При покупке холодильника вы вряд ли станете интересоваться, какой именно компрессор установлен там, вы покупаете холодильник «в целом». Так вот, мы не можем допустить, чтобы то же самое произошло и с садовой техникой. Двигатель имеет первостепенное значение, это основа любой машины, будь то газонокосилка или культиватор.

В чем, как Вы думаете, источник китайской изобретательности? Откуда они берут идеи для создания двигателей? Придумывают сами, производят по лицензии или нелегально копируют?

Больше всего, конечно, копируют. При этом используют дешевые материалы. Впрочем, они делают достаточно дешевые и надежные двигатели, и сейчас они уже не так плохи, как были изначально.

Больная тема — всемирный финансовый кризис! Затронул ли он Вашу компанию, и как вы справляетесь с ним и его последствиями?

Естественно, нас он тоже не обошел своим вниманием. Прошлый, 2009 год был довольно тяжелым. В этом году мы не ожидаем каких-либо серьезных потрясений и надеемся, что ситуация на рынке в этом году будет более-менее ровной. А вот с 2011 года мы прогнозируем уверенный рост и развитие.

Газонокосилка Nexus… что это такое, и чем она интересна?

Это одна из наших новинок. Создавая ее, мы рисовали себе инновационную модель. В итоге получилось то, что мы видим — газонокосилка не самая дешевая, зато, как принято теперь говорить, «креативная».

Фактически это новое направление на рынке — нечто среднее между электрическими и бензиновыми машинами: она маленькая, легкая, и внешне очень похожа на электрическую. Полагаем, что этот стиль понравится женщинам. И дизайн, и техническая часть — полностью наша разработка, а производится она в Чехии, поставляться будет уже в этом году, через компанию «Юнисоо».

Автор: Алексей Меснянкин

Апрель 2010 года