Конференция MachineStore (17-19 мая 2018 года, Химки)

17-19 мая 2018 года в подмосковных Химках состоялась конференция Ассоциации розничных продавцов электроинструмента, оборудования и садовой техники (РПЭ), которая объединяет своих членов в сеть MachineStore. Ранее аналогичное мероприятие прошло 1-3 марта в Новосибирске.

В декабре 2017 генеральным директором ООО «МэшинСтор» стал Евгений Лискин, ранее возглавлявший компанию «Юнитех». По этому поводу мы публиковали интервью «Евгений Лискин в MachineStore. Что ждать от «новой метлы»?». Прошёл достаточно серьёзный период и наступило время подвести некоторые итоги, а также обозначить стратегию на будущее. Куда движется MachineStore? Каково видение рынка? Что ассоциация планирует делать в будущем?

Сотрудники редакции «Потребитель» — Любовь Балаболина и Алексей Меснянкин посетили конференцию. Публикуем репортаж.

ПРИВЕТСТВИЯ ПАРТНЁРОВ НА ОТКРЫТИИ КОНФЕРЕНЦИИ

Компания «Интерскол», Сергей Немков

Добрый день, уважаемые коллеги! Чрезвычайно рад снова вас видеть на саммите в Химках, практически рядом со «штаб-квартирой» «Интерскола». Сегодня мы познакомим вас с новинками и расскажем про эксклюзивную программу для сети магазинов MachineStore. Спасибо, что Вы смогли приехать и пообщаться!

Компания StanleyBlack&Decker (DeWALT, Stanley, Black&Decker), Алексей Безруков

Приветствуем всех участников мероприятия и благодарим партнёров на предоставленную отличную возможность рассказать о наших новинках. Желаем всего самого наилучшего, надеемся, что члены ассоциации получат новые и полезные в своей работе знания.

Компания «Роберт Бош», Дмитрий Зайцев

От лица компании «Роберт Бош» приветствую всех участников конференции. В настоящее время мы перезапустили отношения с MachineStore и готовим несколько интересных программ для членов ассоциации.

Компания Greenworks, Рамин Гусейнов

Всем добрый день! Некоторые из членов ассоциации MachineStore работали с нами с прошлого года и уже знают ассортимент и условия. В сезоне-2018 у нас много чего поменялось — обновился сервис, появился отдел маркетинга, мы заключили контракт с АКИТ, сильно обновился ассортимент. Нам есть, что предложить и о чём поговорить.

Компания «Джилекс», Сергей Карбовец

Добрый день! Лучшее, что может случиться, — провести два дня с такими профессионалами, как вы. Наверняка, есть вопросы, — с удовольствием на них ответим и поделимся секретами, почему насосы «Джилекс» продаются лучше, чем какие-либо другие. И, конечно же, расскажем про наш завод в России.

Компания Makita, Евгений Азаренко

Большое спасибо за приглашение! Наша компания всегда с огромным удовольствием участвует в такого рода мероприятиях. Самое главное, что мы представим, — это наш инструмент.

Компания Блаунт (Oregon), Денис Лунёв

Рады всех видеть! Пару слов о компании. Oregon является торговой маркой Blount International, эта компания на мировом рынке работает с 1947 года, на российском — с 1997-го.

Товарооборот с MachineStore у нас постоянно растёт, и мы хотим, чтобы он и дальше увеличивался. Готовы участвовать во всех мероприятиях, предоставлять необходимую информацию, рассказывать о новинках и наших уникальных продуктах, а также коммерческих условиях.

Компания «АйБиСиГрупп» (Messer и «Булава»), Алексей Аристахов

Все слова признательности уже сказаны предыдущими докладчиками. Тем не менее, выражаем респект и уважение организаторам. Мы испытываем огромную радость от встречи с дилерами — членами ассоциации. Также приветствуем наших потенциальных партнёров, с которыми, надеюсь, мы начнём сотрудничать.

Компания «Академия инструмента» («Целина»), Елена Мальцева

Спасибо MachineStore за предоставленную возможность. Мы рады познакомить членов ассоциации с новинками бренда «Целина» и нашими коммерческими предложениями. Благодаря строительству нового завода и новому инвестору, компания «Академия инструмента» успешно развивается:

• Объём выпуска – 205 наименований навесного и прочего оборудования, 230 тыс. единиц в год.
• Появились новые товарные группы: строительные тачки (1- и 2-колёсные); вибрационные картофелевыкапыватели для мотоблоков; картофелесажалки; снегоуборочные приставки к мотоблокам.
• Расширен модельный ряд прицепов, а также навесного оборудования на шестигранниках.
• Заказчиками «Академии инструмента» сейчас являются такие известные бренды и частные торговые марки, как Pubert, Redverg, Patriot, Elitech, Champion.

Эксклюзивно для сети MachineStore «Академия инструмента» начала производить две модели мотоблоков, а именно МБ-С 7,0 МС и МБ-С 7,0Р МС.

Ассоциация розничных продавцов электроинструмента, оборудования и садовой техники (сеть магазинов MachineStore), Ирина Назарова

Здравствуйте, дорогие коллеги и друзья! Рады, что мы вместе — сегодня и все эти непростые, но очень интересные годы.

С декабря 2017 года в должности генерального директора ООО «МэшинСтор» с нами работает Евгений Лискин — профессионал своего дела. Благодаря ему, мы сегодня собрались здесь.

Подобного рода конференции будут теперь проводиться на регулярной основе. Спасибо всем, что приехали к нам!

ОСНОВНЫЕ РАЗДЕЛЫ ДОКЛАДА ЕВГЕНИЯ ЛИСКИНА:
ИТОГИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ПЛАНЫ MACHINESTORE

Расскажу о том, куда движется MachineStore, чего мы хотим, как видим наши взаимоотношения, что удалось сделать за эти годы, что не удалось и, соответственно, над чем мы будем работать.

Пара слов о рынке, как мы его видим и что на нём происходит, а дальше уже непосредственно о MachineStore.

Если мы посмотрим на рынок электроинструмента, то он на ввозе вырос на 39%. Доля производителей, сотрудничающих с ассоциацией MachineStore, на сегодня составляет порядка 36%. Из них большая часть, а именно 33%, — это три компании-лидера, которые занимают треть рынка в целом — Makita, «Интерскол» и Bosch.

Не менее активно росло направление садовой техники. На сегодняшний день доля садовых брендов, поддерживающих ассоциацию, сравнительно небольшая — порядка 10%. В нынешнем году одним из векторов нашего развития станет работа, направленная на увеличение количества партнёров в сегменте садовой техники — в почвообработке, а также в «косильной» и «водной» тематиках.

Важный на наш взгляд момент: согласно данным РАТПЭ доля Stihl на рынке садовой техники составила 12%, а в категории пилы бензиновые бренд занял более 30% рынка. Можно заметить, что «премиальные» бренды в садовой технике занимают порядка 30% рынка. Вывод: рынок ищет хорошее ценовое предложение, но он не находится весь в дешевом продукте – качественные продукты востребованы и покупатель готов приобрести не дешевый, качественный продукт.

Немного данных об ассоциации. MachineStore образовался в 2013 году с объединения 7-ми партнёров, потом их количество достигло 50. В настоящее время в ассоциацию входят порядка 500 магазинов. В 2017 году MachineStore сотрудничал с компаниями «Интерскол», «Мир инструмента» (Matrix, Gross, Palisad, Stels, Stern, «Барс», Denzel, Sparta, «Сибртех»), AL-KO, Jonneswey, Oregon, Obmra, «Белмаш», Greenworks, Bohrer. В 2018 году к ним присоединились Makita, Bosch, StanleyBlack&Decker (DeWALT, Stanley), «АйБиСиГрупп» (Messer, «Булава»), «Джилекс», Condtrol, «Целина». Вероятно, скоро наладится сотрудничество между Ассоциацией и заводом «Фиолент».

Ведутся или планируются переговоры и с другими производителями – мы открыты для такого диалога.

Кратко подведём итоги 2017 года.

Мы запустили эксклюзивную линейку Ассоциации, в которую вначале вошли девять позиций под брендом «Интерскол», которые стали поставляться исключительно членам Ассоциации MachineStore. Были свои успехи и свои определённые проблемы, чуть позже об этом скажу.

С прошлого года организована прямая логистика для покупателей Мэшинстор, чего тоже не было ранее. Она организуется либо транспортной компанией, или совместно с поставками компании «Интерскол». Здесь тоже есть над чем работать, но, тем не менее, такая услуга появилась и получила развитие.

В августе 2017 года появился собственный склад продукции – склад категории А.

Если говорить о выпуске продукции под собственной торговой маркой, то за 2017 год было продано порядка 7 тыс. бензокос MachineStore. Это соответствует примерно 1% рынка, что в целом представляется хорошим результатом — чем больше будет доля продукции Ассоциации, тем сильнее её позиции и больше возможностей для её членов.

Также отмечу участие Ассоциации MachineStore в выставке MITEX 2017, которое позволило выступить перед партнёрами, производителями и финансовыми институтами. В 2018 году мы запускаем определённые проекты именно благодаря контактам, полученным на MITEX 2017.

Наши планы и задачи на 2018 год.

Начнем с самого интересного: зимой этого года мы начали выстраивать правила работы по нашей эксклюзивной линейке. Мы пошли следующим путём:

• Четкие единые «правила игры» для каждого партнера
• Два типа партнеров: розничная точка/дилер (оптовый партнер)
• Прозрачное ценообразование
• Единая цена в ООО «Мэшинстор» и у оптовых партнеров
• Ограниченное количество дилеров (оптовых партнеров)
• Контроль продаж эксклюзивной продукции оптовыми партнерами – отчетность оптовых партнеров перед ООО Мэшинстор
• Разработка продуктов и уровня цен исходя из реальной рыночной цены
• Обеспечение наценки для розничной точки

Поначалу пришлось действовать жёстко — после введения данных правил и заказы резали, и отказывали в дополнительных скидках, но зато теперь обеспечена понятная ситуация на рынке — все члены Ассоциации получили возможность зарабатывать, а не просто прогонять через себя какой-то объём товара.

Исходя из введённых принципов, мы разрабатываем продукты, которые сегодня полностью соответствуют рынку, исходя из реальной его картины и при этом позволяют достойно зарабатывать каждому каналу продаж.

На сегодняшний день в эксклюзивной линейке товаров для Ассоциации, каждый может увидеть абсолютно выверенные цены, понятные и прозрачные. Мы исходим из того, что наше предложение должно быть конкурентоспособным и соответствовать рынку.

Изменился Лист заказа для наших клиентов – появились рекомендации по ценообразованию, основанные на анализе цен на аналогичные позиции в интернет-магазинах. Также, сразу указан прогноз вашей доходности продаж, в случае если вы продаете нашу продукцию по рыночной цене.

Теперь непосредственно об эксклюзивной линейке. В прошлом году Ассоциация предлагала порядка 9 позиций, оборот которых составил 100 млн. рублей. В сезоне 2018 мы собираемся довести их количество до 26, прогноз по обороту — 500 млн. рублей. В основном это позиции, наиболее востребованные в ключевых товарных категориях. Мы не ставим перед собой задачи стать ещё одним брендом-производителем. Цель — дать членам ассоциации лучшее предложение по соотношению цена-качество.

Эксклюзивная продукция для Ассоциации выпускается под брендом-производителя или под брендом MachineStore. Конкретно 26 позиций в ближайшее время выйдут под брендом «Интерскол», причём они будут отличаться от основной линейки «Интерскола». Также, начаты переговоры и разрабатывается ассортимент еще с рядом производителей.

Ещё одна новость — появление мотоблоков под торговой маркой MachineStore — это две качественных, надёжных модели российского производства, которые выпускаются на заводе компании «Академия инструмента» в Перми – там же где производятся мотоблоки «Целина». Данные мотоблоки будут отличаться незначительными конструктивными изменениями и профессиональным двигателем — с заявленным моторесурсом более 500 часов.

Также ведутся переговоры с китайскими заводами, чтобы предложить вам упрощенный бюджетный мотоблок. Полагаем, что осенью мы сделаем рынку предложение.

На сегодня рынок мотоблоков в России – это суммарно порядка 300 тыс. штук, из которых около 25-30% произведены в России. Этот рынок есть, и те, кто покупают «сделано в России» по цене 35-50 тысяч рублей за мотоблок, не пойдут покупать мотоблок за 20 тысяч рублей — это совершенно разные покупательские сегменты. Эти два рынка мотоблоков развиваются параллельно и есть большой смысл работать и там, и там.

Еще из новостей, мы сейчас ведём переговоры и планируем запустить для членов MachineStore услугу по факторингу. Фактически, это возможность получения отсрочки до 60 дней без каких-либо вложений и изменения коммерческих условий. На сегодняшний день уже удалось достичь определённых результатов в переговорах, такая работа идёт, и мы надеемся, что сможем организовать такую услугу.

В 2018 году планируется привести оформление магазинов-партнеров в соответствие с требованиями Ассоциации MachineStore. Есть два возможных варианта оформления:

• Первый — магазин MachineStore (с вывеской, символикой, плакатами, витринами, фирменным торговым оборудованием т.д.). Такой подход стоит рассматривать не как обязанность, а как возможность. Если у магазина нет собственного бренда и есть ощущение, что с имиджевой составляющей что-то не так, то удобно воспользоваться нашим брендбуком, чтобы «от и до» оформить магазин в концепции MachineStore.
• Второй — если у магазина есть собственный узнаваемый имидж. Тогда достаточно на вывеске при входе добавить символику Ассоциации MachineStore (нашу фирменную «шестерёнку», которая никак не конфликтует ни с одним брендом, ни с одним названием, а просто их органично дополняет). Ассоциации не нужно формальное исполнение данного условия в виде вывески где-нибудь сбоку, оно в первую очередь важно для самого партнёра! Это требование возникло не на пустом месте. Когда мы делаем рекламную кампанию сети, то ваши покупатели должны знать, куда пойти, и чётко ассоциировать магазин с MachineStore, иначе эффекта не будет никакого.

Итак, фирменная «шестерёнка» — обязательное условие, остальное — на уровне возможностей и наших предложений по повышению эффективности. Наши коммерческие предложения от этого не меняются.

Немного о сайте Machinestore.ru. За два года он прошёл то развитие, на которое у некоторых интернет-магазинов и лидеров рынка ушло 5-6 лет. Однако мы видим, что сайт требует серьезных доработок и работаем над этим вопросом. В ближайших планах:

• Рекомендованный каталог. Карточки товаров ключевых брендов теперь будут заводиться централизованно. Каталог станет выглядеть наполненным в любой точке России.
• Готовые рекламные кампании в интернет. В «Акционные пакеты» будет добавлена настройка рекламных кампаний в «Яндекс» и Google. Члены ассоциации получат возможность привлекать жителей своего города на сайт сезонными и акционными предложениями даже с небольшим бюджетом.
• База клиентов с сайта. «Подогрев» новых, акции для постоянных. Это бесплатный инструмент для увеличения продаж.
• Веб-аналитика. У членов ассоциации появится возможность получать данные о посетителях с сайта в своём городе (откуда пришёл, что искал, какой рекламный канал привёл его на сайт). Можно будет работать с клиентами, бросившими товар в корзину, настроив на них рекламу с напоминанием о товаре или предложив скидку. Причём это — далеко не все возможности, которые открывает веб-аналитика.
• E-mail-маркетинг. Ассоциация задействует инструмент адресных рассылок для бесплатного информирования клиентской базы своих членов об акциях, новинках и новостях. Настройка эффективной работы с различными сегментами целевой аудитории.

Цель — чтобы мы все вместе, как ассоциация, выступили как единый интернет-магазин MachineStore с собственной розницей, которая имеет логистику по всей стране.

Ещё один важный момент, над которыми сейчас работают наши программисты — добровольный обмен данными по продажам между членами Ассоциации MachineStore. Такая статистика интересует производителей, её наличие позволяет MachineStore успешнее договариваться о преференциях для ассоциации, так как объёмы продаж всегда являются серьёзным аргументом при проведении переговоров. А ещё она помогает анализировать, какие бренды необходимо вводить в ассортимент, какие результаты дала рекламная компания, в каких направлениях требуются дополнительные усилия для развития продаж.

Организационные изменения. Мы расширяем штат региональных — «полевых» — менеджеров MachineStore и меняем их функционал. В задачи менеджерам станут регулярные поездки и общение с партнёрами для обеспечения им реальной помощи в развитии продаж на местах.

Нам важно знать мнение участников Ассоциации, поэтому проведение конференций, аналогичных этой, планируется на регулярной основе, чтобы максимально плотно обмениваться информацией в составе магазины-дилеры-Ассоциация-производители. На август-сентябрь уже запланированы конференции на Юге, Урале и в Поволжье.

В завершение доклада выделю основные принципы работы Ассоциации:

• Мы чётко понимаем взаимосвязь между тем, что происходит у членов Ассоциации, и результатом деятельности MachineStore в целом.
• У всех членов Ассоциации есть своя специфика, но важно понимание, что для достижения результата необходимо взаимодействие и достижение компромиссов. Мы должны двигаться навстречу друг другу.
• Объединив усилия, совместно — как Ассоциация — мы можем получать более выгодные условия у производителей, чем каждый магазин по отдельности.

Спасибо всем членам Ассоциации и партнёрам за участие в конференции! Желаю вам получить побольше интересной информации, новых идей, удовольствия от общения с коллегами, а в завершении хорошо отдохнуть! Ждём Вас на следующих мероприятиях.

ТОРЖЕСТВЕННОЕ ВРУЧЕНИЕ ДИПЛОМОВ

ОТЗЫВЫ О МЕРОПРИЯТИИ ОТ ГОСТЕЙ КОНФЕРЕНЦИИ

Никита Демидов, ООО «Кровельные Системы» (г. Михайловка)

Всё было по существу. Показано много новинок от производителей. Интересным было живое общение с дистрибьюторами. Много инструмента опробовано на практике. Из наиболее актуального на конференции оказалась информация о стратегии развития Ассоциации РПЭ («МэшинСтор»)

Спартак Гущин, ИП Гущин С.С. (г. Острогожск)

Хочу поблагодарить за прекрасную организацию конференции, всё было очень чётко, соблюдался регламент, и поэтому так много успели сделать. Большое спасибо Егоровой Марине за то внимание, которое она проявляла к нашей группе за время обучения. Мастер-классы были на высоте, очень интересно. Большое спасибо, успехов и здоровья!

Денис Репин, ИП Анина В.В. магазин «Stihl» (п. Рошино)

Конференция оказалась интересной и полезной с практической точки зрения в плане стратегии развития магазина.

Надежда Шуралева, ИП Шуралева Н.И. (г. Владимир)

Признательна за организацию интересной и полезной с профессиональной точки зрения конференции. Мероприятие представляется уникальным для лучшего понимания точек зрения представителей сторонних брендов. Узнала для себя очень много новой информации. Организация — на пять! Спасибо за приглашение.

Елена Мальцева, руководитель отдела продаж компании«Академии Инструмента» (г. Пермь)

Для нас, как для поставщиков, разумеется, конференция была полезна. Уже проведены первые отгрузки новым клиентам! Так что, этот опыт мы, наверняка, повторим

Пётр Комлев, ИП Комлев П.Ю. (г. Уфа)

Много новой информации. По одному поставщику уже начали работать, по двум – планируем. Наиболее интересной показалась презентация аккумуляторной линейки инструментов DeWALT.

Дмитрий Шавкин, управляющий ИП Бекренев Г.А.

Конференция оказалась полезной с практической точки зрения. Сделал выводы по вектору направления бизнеса. Надеюсь, договоримся с новыми поставщиками и откорректируем существующие договоренности. Из нового и интересного: понял тенденции и направления развития производителей. Порадовало понимание производителями общих негативных моментов развития на рынке крупных ритейлеров. Из наиболее актуального оказалась информация о новых моделях инструмента и анализ рынка

Кирилл Остроухов, компания «Территория инструмента»

Наиболее актуальная информация в программе конференции – это новые условия сотрудничества с Makita и Bosch, в том числе по работе с интернет-магазинами. Узнал много нового о литий-ионных технологиях. Конференция была полезной в практической части: обменялся опытом и знаниями с коллегами с других регионов; ознакомился лично со многими инновационными продуктами поставщиков и попробовал их в работе.

Пётр Цыганов, компания Bohrer

Лично для меня вся конференция была актуальна. Являюсь представителем официального партнёра «МэшинСтор», поэтому мне необходимо понимание развития ассоциации, её работа, планы на будущее для дальнейшего плодотворного сотрудничества.

ФОТООТЧЁТ С ПРЕЗЕНТАЦИЙ ПАРТНЁРОВ КОНФЕРЕНЦИИ

Спасибо всем участникам и партнёрам конференции! До новых встреч!

Репортаж подготовили Любовь Балаболина и Алексей Меснянкин

28 мая 2018 года