Команда победителей 2022. Репортаж о дилерской конференции компании «ТМК»

17-19 февраля 2022 года состоялась дилерская конференция компании «ТМК», на которой присутствовало порядка 170 приглашённых гостей. Партнёрами мероприятия выступили StanleyBlack&Decker (DeWALT и Stanley), «Хускварна» (Gardena), Greenworks, «Красный Октябрь — Нева», «Джилекс», Aurora, ADA, Stiga, которые провели семинары по своей продукции. И, конечно же, были широко представлены новинки собственных торговых марок (СТМ) компании «ТМК» — RedVerg, «Квалитет» и Concorde.

Так получилось, что даты проведения конференции совпали с Олимпиадой в Пекине, поэтому была проведена параллель, что большой спорт и бизнес очень похожи. Во-первых, это борьба, конкуренция. Во-вторых, победа зависит от команды. Совместный успех «ТМК» — результат сотрудничества как вендеров, так дистрибьютора и его клиентов. Поэтому конференцию было решено назвать «Команда победителей».

Представляем репортаж с места событий, а также выступления спикеров и отзывы партнёров.

Руководитель группы компаний «ТМК» Вадим Скосырев

Добрый день, уважаемые дамы и господа, коллеги и партнёры! Очень приятно вас всех видеть. С каждым годом наша конференция становится всё более значимой для рынка — сегодня с нами порядка 170 человек.

Несколько слов по прошедшему году. Для всех нас он был достаточно успешным и в целом мы с вами стали «командой победителей». Вызовы стояли достаточно серьёзные — это и логистические, и политические помехи. Но всё было преодолено успешно. С разных источников приходят разные цифры, в штуках и рублях цифры немного разнятся, так как мы имели рост цен. Но в целом мне кажется, что наш рынок вырос примерно на 15-20%.

Если говорить непосредственно о «ТМК», то в рублях мы выросли сильно больше рынка — примерно на 49% в общем по компании, по дилерскому каналу — около 70%. Это наш совместный успех с партнёрами. Надеемся, что в 2022 году мы закрепим результат и получим дальнейший рост.

Такому результату способствует общая ситуация в стране. Явно видно, что запустилось очень много строек. Сегмент В2В достаточно хорошо растёт по всем параметрам. Стройки не заканчиваются за один год, это длительные процессы, и мы в них участвуем инструментальным объёмом. Всё больше и больше профессионалов покупают специализированный инструмент достаточно дорогих брендов.

«Дачная история», которая началась в пандемию в 2020 году, продолжается. Количество дач увеличилось, соответственно, увеличилось и количество потребляемого инструмента. Это тоже аргумент для роста.

Наша компания в 2021 году проинвестировала достаточно много ресурсов в склад. Мы запустили ещё одну очередь складского комплекса — был объём 10 тыс. квадратных метров, теперь — 17. Плюс мы проинвестировали средства в сток инструмента для нивелирования логистических проблем. Это всё, естественно, упирается в деньги и ресурсы. В основном мы делаем стоки по СТМ RedVerg, Concorde и «Квалитет». По не нашим брендам запасы тоже есть, но небольшие, так как это всё-таки ответственность вендеров. Будем надеяться, что нынешний год получится жить без глобального дефицита.

Продолжаем работу по расширению и оптимизации ассортимента с точки зрения СТМ. Что касается RedVerg, Concorde и «Квалитет», то мы стоим на более высоком качестве и не уходим в первую цену. Наша сервисная статистика — меньше 2% обращений. Нам не стыдно за предлагаемый инструмент.

Мы собираемся на конференцию, чтобы обменяться мнениями. Очень хочется получить активный диалог, который даст результаты и новые возможности.

Хочу поблагодарить прибывших на конференцию партнёров.

Мы смотрим на 2022 год позитивно. Ожидания — рост рынка.

Генеральный директор компании «ТМК ОптТорг» Кирилл Агафонов

Перейдём к теме 2022 года. Ещё на прошлой конференции мы говорили, что с точки зрения логистики положительных изменений не так много. Год назад всё только начиналось. Не говорю про китайский инструмент — там ситуация получше, у премиальных брендов положение дел с дефицитом только усугубляется, многие уже перешли к теме квотирования по востребованным позициям.

Как мы видим в ближайшее время положительных изменений не будет — как ценовых (логистика только дорожает), так и с точки зрения сроков поставки (они увеличиваются). Наверное, каждый из собравшихся это почувствовал на примере зимней тематики, когда в самый пик сезона практически ни у кого товара не оказалось — он задерживался, и даже до сих пор в феврале, не все снегоуборщики у вендеров пришли. В отличие от большинства, у нас весь зимний товар хотя и с небольшой задержкой поступил в прошлом году, и был достаточно успешно продан в период дефицита.

Инфляция и мировая, и российская влияет на наш бизнес, цены растут, вендоры меняют прайс-листы достаточно часто в сторону повышения. Причин множество. Одна из них — логистика. Вторая — мировой рост цен на сырьё и материалы. Третья — российская курсовая ситуация, на которую в первую очередь влияет геополитика.

Мы вроде бы как прошли дефицит банок для аккумуляторов и у всех начала выправляться ситуация. Но почти сразу возникла тема дефицита полупроводников и общего недопроизводства в мире. Плюс у премиальных брендов мы отмечаем низкие квоты на Россию.

Что компания «ТМК» предлагает в качестве глобального решения вышеперечисленных проблем? С точки зрения продукции под СТМ на сегодняшний день мы оцениваем выполнение заказов примерно на 80%. Приходит большой объём сезонного товара, через 2-3 недели выполнение заказов достигнет 90% или даже больше. Мы накопили достаточно большой сток и по почвообработке, и по кошению, и по поливу, и по бетономесителям, и т.д. Продажи дилерам стартовали и уже видны достойные результаты.

Благодаря тесному сотрудничеству с ведущими производителями электроинструмента, садовой техники, оборудования и т.д. мы обеспечиваем у себя на складе достаточно серьёзные стоки продукции и готовы делиться ими с нашими партнёрами, помогая им быть с товаром и зарабатывать.

Повторюсь, что ключевая мысль для всех нас — товарный запас, потому что это вложение денег, так как товар дорожает от месяца к месяцу. Загрузив склад сегодня, вы на этом подорожании можете дополнительно заработать. Плюс момент дефицита — у кого есть товар, тот и сделает продажи в этом году.

В 2021 году компания «ТМК» расширила географию регионов коммерческими представителями. Стали двигаться на восток, в нескольких регионах у нас появились люди. В 2022 году мы продолжим нанимать сотрудников и, надеемся, что дойдём до Сибири.

Несколько слов о ситуации продаж в дилерском канале. Наше мнение и его подтверждает мировая практика — профессиональная розница в инструментальном бизнесе и садовой технике не умрёт никогда. В России с учётом расстояний и специфики страны этот канал уже не будет сокращаться. Падение в профессиональной рознице, которое случилось за последние лет 10 и даже больше с момента появления первых DIY-гиперов, потом наступления интернета и появления маркет-плейсов, уже отняло у неё всё, что могло. Сейчас у профессиональной розницы осталось порядка 40% рынка, дальше уже падать некуда. С учётом того, что сейчас рынок в принципе растёт, то этот канал растёт естественным образом и доля рынка в нём не будет меняться.

В очередной раз напомню, что мы — компания мультибрендовая. На сегодняшний день у «ТМК» в портфеле более 50 брендов. В своём роде наша компания уникальна на российском рынке, так как можем предложить как СТМ, так и продукцию самых ведущих производителей электро- и бензоинструмента и оборудования. Мы умеем наладить отношения как с вендорами, так и с потребителями.

Нашим клиентам удобно работать с нами по нескольким брендам, а не покупать у вендеров напрямую. Да, например, тот же StanleyBlack&Decker продаёт продукцию непосредственно со своего склада. Но сам производитель зачастую физически не может отгружать мелкими клиентами. Остаётся много не сильно крупных игроков рынка, которым удобно работать с одним поставщиком в лице нашей компании. Если покупать отдельно у производителей, то получается дороже, так как есть минимальные партии и серьёзные ограничения по бесплатной доставке. Мы же сформируем накладную, в которой, например, у нас получается две дрели StanleyBlack&Decker, один насос «Джилекс», два измерителя ADA, один шуруповёрт RedVerg и т.д., то есть получается нормальная партия, по которой можно сделать бесплатную доставку. Мы можем собрать заказ некрупного клиента, скомпоновать его и привезти бесплатно к определённому сроку — в этом заключается конкурентное преимущество «ТМК».

По нашим СТМ RedVerg, Concorde и «Квалитет» основные товарные группы уже освоены, отмечу хорошее качество и дизайн. От общего объёма продаж «ТМК» в рублях в 2021 году СТМ занимают у нас 27%, полагаем что в 2022 году доля СТМ буде больше. Естественно, развиваем аккумуляторную программу. В этом году появится большой объём новинок, и ещё больший объём новинок запланирован на границе 2022-2023 года. Через год мы планируем показывать на конференции аккумуляторную программу в обновлённом виде — она изменится практически полностью и дополнится большим количеством артикулов. Например, буквально несколько дней назад мы в Нижнем Новгороде тестировали аккумуляторный снегоуборщик. Ждёт начала тестирования аккумуляторный строительный пылесос, полировальная машина и много чего ещё.

Ну и напоследок. Когда-то лет 10 назад мы были самым крупным импортёром данного бренда, и сегодня он возвращается в наш ассортимент — это Stiga.

ОТЗЫВЫ ПАРТНЁРОВ

Сергей Арутюнов, компания «Доринг Юг» (Сочи)

Прошлый год, наверное, был самый удачный за последние 10 лет, думаю, как и у многих. Наблюдался большой рост, который связан, конечно, с мировой тенденцией. Плюс мы предприняли усилия со своей стороны — ввели несколько новых направлений. Например, у нас сейчас наблюдается бум на крупноформатную плитку, и мы стали заниматься оборудованием для её резки и переноски, эта тема выстрелила очень серьёзно. Планы на 2022 год — увеличить объём или хотя бы не упасть после такого большого роста.

Несколько слов о конференции «ТМК». Мероприятие как всегда организовано идеально. Плотно работать с «ТМК» наша компания начала не так давно, хотя знакомы с ней много лет. Есть некоторые заинтересовавшие нас нововведения по RedVerg относительно мотивации продавцов, очень сильно растёт ассортимент этого бренда. Планируем увеличить сотрудничество с «ТМК».

Ростислав Сивцев, магазин «Прораб» (Анапа)

2021 год прошёл на удивление ко всему, происходящему в мире в плане пандемии, успешно и удачно, наблюдался сильный рост. Это порадовало не только экономически, но и в целом морально. Надеемся, что этот год будет не хуже. Постараемся сделать всё, чтобы он был лучше. Планируем продолжать вводить новые группы товара или новые бренды, которые появляются у крупных поставщиков, таких как «ТМК». На этой конференции мы кое-что для себя уже присмотрели и уже наметили плана по включению в ассортимент некоторых позиций. Например, мы для себя открыли бренд Aurora и решили сделать по нему хорошую витрину сварочного оборудования.

Будем стараться расти дальше.

Павел Егоренко, компания «Максидом»

На данной конференции лично я впервые. Уже вижу определённые точки роста совместно с «ТМК». Лично меня удивила многобрендовость этой компании, что она работает со многими производителями. Нас, как DIY-сеть, «ТМК» устраивает по многим условиям — и по доставке, и по ценообразованию, и по обширному ассортименту.

Хотелось бы отметить команду «ТМК», с которой мы работаем в лице Марины Малой и Дмитрия Карасёва. Они всегда настроены на результат, открыта для общения, рассказывают нам о новых направлениях и тенденциях.

Ожидаем, что в этом году продолжит развиваться загородное строительство. Надеемся на продолжение роста продаж.

Юрий Пшеницын, ИП (Тверская область)

Прошлый год был тяжёлый, у нас продажи по садовой технике упали примерно на 10%, по электроинструменту есть небольшое в количественном выражении падение. Посмотрим, как сложится сейчас сейчас.

Акции, предложенные компанией «ТМК», нас заинтересовали и, надеемся, они дадут свой плюс.

На конференции очень понравилась презентация по DeWALT — мы уже работаем с этим брендом и планируем расширять ассортимент.

Ришат Миназов, ИП (республика Татарстан)

Год прошёл тяжеловато из-за повышения цен, надеемся на улучшение. Мы в принципе заходим в этот сезон укомплектованными, проблем с наличием товара нет.

Наш магазин по сути находится в деревне в сорока километрах от нас, в основном к нам приходит местное сельское население, среди наших покупателей много пенсионеров. Популярностью у нас пользуется бытовой сегмент инструмента и расходники. Садовка — это не наш конёк, она идёт тяжеловато.

Надеемся, что всё будет хорошо, и народ придёт покупать инструмент и садовую технику.

ФОТОРЕПОРТАЖ С СЕМИНАРОВ

Репортаж подготовили Любовь Балаболина и Алексей Меснянкин

11 марта 2022 года