Николай Шишкарёв. 3M Cubitron II: новое поколение отрезных кругов

В прошлом летнем выпуске журнала и на сайте мы публиковали интервью с директором по продажам и маркетингу направления «Абразивные материалы» компании 3М Николаем Шишкарёвым. Тогда мы задали ему вопросы о новом эксперименталь­ном продукте 3М Experimental, попросили рассказать о керамическом зерне точной формы 3M, а также о сделанных доработках и ноу-хау. Для тех, кто не читал статью, перескажем некоторые ключевые моменты.

Николай Шишкарёв, директор по продажам и маркетингу направления «Абразивные материалы» компании 3М

Начнём с предыстории. Сначала компания 3М использовала обычное керамическое зерно — Cubitron, далее оно получило развитие в виде керамического зерна точной формы 3M, на которое выдан патент. Абразивы, содержащие зерно точной формы, получили название 3M Cubitron II. Продукты со «вторым кубитроном» отличаются тем, что все зёрна абразивного минерала имеют абсолютно одинаковую форму треугольной призмы. Более подробную информацию смотрите на www.3mabrasives.ru. Как результат, отрезные круги 3M Cubitron II показывали потрясающие результаты по количеству резов, но у них был один серьёзный недостаток — сравнительно высокая цена реза. Когда мы тестировали отрезные круги диаметром 230 мм, то представители многих компаний-участников, увидев результаты по кругам 3М Cubitron II, начинали сразу же выяснять стоимость реза. Убедившись, что она выше, чем у их продуктов, облегчённо вздыхали, сделав заключение: «Это не наш конкурент!»

Однако прогресс не стоит на месте. Компания 3М в очередной раз подтвердила свой высокий статус лидера в обасти инноваций и предложила своим партнёрам (в том числе нашему журналу) протестировать новую серию кругов 3М Experimental, сделанную на основе той же технологии зерна точной формы 3М, но с модификациями — в основном на уровне связки. По результатам тестов (мы испытывали отрезные круги диаметром 125 мм) продукт оказался производительнее отрезного круга 3M Cubitron II предыдущего поколения, с таким же керамическим зерном точной формы, не менее чем на 20 %. Но не это самое важное. Круги 3M Experimental стоят меньше, чем предыдущая версия отрезных кругов 3M Cubitron II! То есть по цене реза они становятся чрезвычайно конкурентоспособными! А если учесть экономию на логистике, средствах защиты органов дыхания (чем меньше резов делает круг, тем больше он загрязняет воздух!) и просто время на банальную замену каждого круга, то получается, что продукция 3М может очень уверенно конкурировать на производствах с дешёвыми российскими и китайскими кругами.

Изначально в компании 3М предполагалось, что новый продукт появится этой осенью и постепенно вытеснит с рынка отрезные круги 3M Cubitron II — клиенты просто перейдут на новинку. К моменту сдачи нашего летнего выпуска в печать название было ещё не утверждено, обсуждались различные варианты. Но осенью начались продажи части нового ассортимента кругов.

Так как новый продукт вызвал чрезвычайно высокий интерес среди читателей нашего журнала, мы провели совместно с 3М вебинары (их видеозаписи смотрите на нашем сайте — воспользуйтесь поиском или ссылками внизу этого интервью) и подготовили это новое интервью с Ни­колаем Шишкарёвым, в котором задали ему все вопросы, поступившие в редакцию по результатам предыдущей публикации.

Николай, первый вопрос, который волновал многих, — как будут называться новые круги?

У нас очень «оригинальное» название. Рань­ше продукт назывался 3M Cubitron II. И новый будет называться 3M Cubitron II. Даже описания артикулов в прайс-листе те же. Изменились только внешний вид продукта, его свойства и его цена. Но бренд мы сохранили. Согласитесь, небывалый креатив!

Но ведь круги предыдущего поколения планировали выводить постепенно…

Результаты тестов и отзывы партнёров показали, что такая необходимость отсутствует. Всем настолько понравилось наше новое предложение, и оно настолько лучше прежнего, что единогласно пришли к решению выводить старый продукт с рынка как можно скорее. Сейчас определённый ассортимент кругов 3M Cubitron II предыдущего поколения уже нельзя заказать, хотя в некотором количестве он пока остаётся на складах у наших дистрибьюторов.

Есть ли визуальные отличия?

Продукт чуть по-другому выглядит. На 125‑х кругах этикетка по диаметру меньше, чем круг. Дело в том, что бумага гигроскопична, а, как известно, влага разрушает абразивные круги. Исследования 3М показали, что чем меньше бумаги, тем долговечнее круг и тем стабильнее его свойства на протяжении всего «срока жизни». К тому же этим он внешне отличается от старого продукта, где этикетка была такого же диаметра, что и сам круг. Но, повторюсь, по крайней мере пока это применимо только к кругам диаметром 125 мм.

Важно то, что он более производительный и доступен по более низкой цене.

А с остальными как?

На остальных принт будет старый.

Каких типоразмеров будут новые круги?

Мы перекрываем весь ассортимент: 125х1,0 мм; 125х1,6 мм; 150х1,6 мм; 180х2,0 мм и 230х2,0 мм.

Шлифовальные круги появятся в новой версии?

Да, обновлённый продукт уже запущен и продаётся. Но это — предмет отдельного разговора.

Когда новый отрезной круг 3M Cubitron II появится в продаже?

Его уже можно заказать, мы начали отгрузки со склада 3М в Москве и планомерно заполняем склады дистрибьюторов. У нашей команды были надежды, подкреплённые результатами предварительных тестов, что рынок заинтересуется новым продуктом, и они полностью оправдались. Сейчас поток заказов настолько большой, что наблюдается некий дефицит товара. Но до конца года мы постараемся решить этот вопрос, чтобы наши партнёры и клиенты могли работать в комфортном для себя плановом режиме.

Расскажите подробнее о логистике.

Производство нового продукта находится в Польше. Срок доставки оттуда на распределительный склад 3М в Москве с учётом транспорта и таможни — не более двух недель. А дальше всё упирается только в плечо доставки до конкретного города. Если Москва — то уже завтра клиент получит продукцию. Если это удалённый регион, то прибавляйте время на доставку транспортной компанией (обычно это несколько дней).

Нас часто спрашивают, а можно ли купить круги 3M Cubitron II в розницу?

По направлению абразивных материалов розничные продажи традиционно не являются приоритетом компании 3М, и напрямую развитием этого канала мы специально не занимаемся. Наш основной сегмент — В2В, то есть поставки на промышленные предприятия, которые смотрят не только на цену, а как минимум на стоимость реза. Но чаще всего нашим клиентам также очень важны и другие параметры, такие как скорость, безопасность и производительность.

Однако некоторые наши дистрибьюторы занимаются самостоятельным продвижением товара в рознице, поэтому нашу продукцию всё-таки можно встретить в розничных точках в разных регионах. У многих наших дистрибьюторов, тех, кто в основном специализируется на оптовых продажах, есть свои интернет-магазины, где частное лицо может купить абразивы 3M Cubitron II в розницу. Не уверен, что легко будет сходу приобрести один круг, скорее всего, будет продана упаковка — всё зависит от дистрибьютора, кто- то продаёт и поштучно.

Цены зависят от объёма заказа?

У нас есть дистрибьюторская ценовая политика. Цена в 161 рубль, которую вы указали в летнем выпуске журнала для продукции 125 мм, рассчитана исходя из прайса 1,92 евро за круг. Это верхняя цена, так называемая рекомендованная розничная. Дальше, в зависимости от объёма заказа конечного клиента или дистрибьютора, выстраивается скидочная политика, которая может достигать 25 %. Кстати, некоторым крупным конечным заказчикам компания 3М иногда продаёт напрямую, но, как правило, с ними работают наши дистрибьюторы, и мы не вмешиваемся в их ценообразование. Единственное, что рекомендуем — максимальную розничную цену.

Расскажите об условиях работы для дистрибьюторов. После публикации вашего интервью в прошлом номере к нам поступали даже такие вопросы!

Есть практика, когда производители пытаются ограничивать рынки сбыта по гео­графическому принципу или регулировать ценообразование. Мы этого осознанно не делаем ни в каком виде, так как подобное запрещено и российским антимонопольным законодательством, и внутренними процедурами 3М. Наша компания не диктует цены и не ограничивает рынок. Нам иногда говорят, что в этом подходе мы отличаемся от некоторых игроков рынка.

Но есть объективные условия, на которых мы рассматриваем компанию в качестве потенциального дистрибьютора, в том чис­ле минимальный объём заказа для работы с нами. Не буду вдаваться в коммерческие детали, тайной они не являются — на официальном сайте 3М можно прочитать о нашей политике по этому вопросу. Обозначу главный критерий подхода к оценке потенциальных дистрибьюторов. В целом мы заинтересованы в компаниях, которые уме­ют продавать, причём специализируются на премиальных продуктах. А это значит, что недостаточно просто включить абразивы 3M Cubitron II в прайс-лист и пытаться развить продажи, предлагая цену ниже, чем другие, — такой бизнес будет тупиковым по определению. Наш партнёр должен оказывать своим клиентам квалифицированную техническую поддержку и уметь обосновывать экономическую целесообразность использования «Кубитрон II». Потому что цены на продукцию 3M Cubitron II отпугивают, когда сравниваешь их с ценами российских и китайских абразивов. Но если оцениваешь затраты на работу целиком, восприятие меняется на прямо противоположное.

Мы развиваем продажи и заинтересованы в новых дистрибьюторах, умеющих грамотно продавать. Кстати, достаточно часто нашими хорошими партнёрами становятся компании, которые ранее вообще не занимались абразивами, но зато успешно развили продажи в смежных отраслях, например по сварочному оборудованию или шлифовальному ручному инструменту. В таких случаях мы взаимно дополняем интересы друг друга, возникает некоторая синергия. Показательный пример: недавно начали развивать сотрудничество с компанией Fein.

Неужели у 3М нет никакого, хотя бы негласного ограничения, по количеству дистрибьюторов в регионах?

Как законопослушная компания мы не можем себе позволить ограничивать бизнес по территориальному признаку. Но законы рынка и его саморегуляция прекрасно работают без нашего вмешательства. Некоторые регионы настолько заполнены дистрибьюторами, что, с нашей точки зрения, новым игрокам в них уже «нечего ловить». Традиционно к таким территориям относятся Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Поволжье. Здесь по абразивам у 3М есть несколько сильных партнёров, которые профессионально работают и развивают свой бизнес. В некоторых регионах России, на наш взгляд, покрытие недостаточное, чтобы обеспечить конечному клиенту максимально быструю доставку и техническую поддержку: это Юг, Сибирь, Урал. И соответственно, мы заинтересованы в появлении там партнёров — со своим сервисом, складом, со знанием клиентской базы и специфики местного рынка.

Поэтому отвечу на ваш вопрос так: ограничений нет, скорее есть целесообразность или нецелесообразность присутствия в том или ином городе. Даже не для 3М, а для самого дистрибьютора. Ведь всегда интереснее присутствовать на территории, где представленность продукта минимальна, чем приходить на рынок туда, где его уже можно купить в достаточном количестве.

Очень часто от тех компаний, которые продают дешёвые круги, мы слышим аргумент, что производствам более выгодна их продукция из-за нецелевого использования, грубо говоря, воровства.

Характерный вопрос. У нас есть своя команда технических специалистов и плюс представители в регионах, которых даже нельзя назвать менеджерами по продажам в классическом понимании этого слова. Они занимаются техническим консалтингом, и это особенный сервис. Если предприятие заинтересовано в любом продукте 3М, будь то отрезные круги или сварочные щитки, мы стараемся понять истинную потребность этой компании, анализируем, что ей нужно, и предлагаем только то решение, которое среди всего возможного ассортимента 3М будет максимально эффективным.

Кроме того, мы предлагаем дополнительный сервис как по внедрению технологий 3М на предприятие, так и по дальнейшей поддержке, чтобы убедиться, что производство получает максимальную выгоду от работы с нами. Материалы 3М дорогие, и если использовать их непрофессионально, то можно не получить никакой экономии от перехода на 3М. Особенно распространены случаи, когда, внедряя отрезные круги 3М, предприятие не контролирует их расход.

Если на предприятии возникает желание усовершенствовать контроль расхода материалов и на то есть управленческая воля, то мы готовы помочь решить задачу. У нас есть соответствующий успешный опыт.

Российская экономика переживает не самые лучшие времена, и со стороны людей на предприятиях, отвечающих за контроль материалов и вообще расходов, к нам поступает всё больше и больше запросов. В этом смысле культура в России сдвигается с мёртвой точки. Как минимум, массовые злоупотребления пресекаются и, надеемся, уходят в прошлое. Но, что греха таить, такие случаи встречаются и сейчас.

Бывают производства, которые не способны, а точнее, просто не хотят контролировать расход. И тогда они осознанно покупают самое дешёвое, что есть на рынке. При такой модели ведения бизнеса проигрывают все. И работник, и собственник обрекают себя на низкое качество, неорганизованность и повышенный расход материалов. В данном случае нежелание заниматься активным управлением и внедрять простые инструменты контроля оказывается самым важным фактором. Здесь мы, конечно, бессильны.

Можно ли раскрыть тему подробнее? У 3М есть какой-то вариант системы контроля расхода материалов?

Есть несколько подходов к решению этого вопроса и несколько вариантов систем управ­ления.

Самая передовая, которая полностью исключает человеческий фактор, — так называемая вендинговая система. Представьте себе: стоит аппарат вроде тех, что продают напитки, и любой работник может взять из него отрезные круги, респираторы, перчатки, очки и т. п., просто приложив свою карточку к этому аппарату. Тогда мастер или другой уполномоченный на то сотрудник в любом удобном для себя режиме ведёт расход индивидуально по каждому сотруднику. Поверьте, в большинстве случаев после такого нововведения расход материалов снижается «драматически». Вендинговый аппарат очень быстро окупается даже на небольшом предприятии. Более того, даже не обязательно делать инвестиции в покупку оборудования, можно при­гласить компанию, которая поставит аппарат и будет обеспечивать его своевременное по­полнение и эксплуатацию. Уже проверено: снижение расходов окупает любые затраты на само оборудование и услуги фирмы. Это самая передовая модель, и я надеюсь, что она будет получать в России всё большее распространение. Но пока ситуация оставляет желать лучшего.

Есть более простая схема, когда рабочий приходит на склад и меняет отработанный круг на новый. С точки зрения организации на производстве это довольно просто, и сделать это можно быстро, были бы воля и желание.

Очень важна и «теоретическая часть». Наши специалисты выезжают на производство и на конкретном изделии, на конкрет­ной заготовке проводят тесты, делают детальный подсчёт реального расхода. В результате становится понятно, сколько кругов уходит на одну деталь или одно изделие. По итогам проделанной работы составляется акт, где указаны все данные тестов и расчёты.

Есть ли какие-то оценки масштабов нецелевого использования и как меняется расход после введения вашей системы?

Всё очень сильно зависит от изначальных входных параметров предприятия. Точной статистики по России у нас нет.

Приведу распространённый пример. Маленькое или среднее предприятие занимается установкой металлоконструкций, у него есть два десятка постов, на которых в месяц используется до трёх тысяч шлифовальных кругов. Проводим в течение недели тесты, они показывают, что в случае перехода на продукцию 3М месячное потребление этого предприятия составит тысячу кругов. Ударяем с собственниками по рукам, начинается нормальная работа, но… потребление не снижается вообще — как расходовали три тысячи, так и расходуют! И это основание уже для собственников проанализировать, наличие утечек.

Кстати, наш опыт показывает, что не всегда речь идёт о воровстве. Когда работник сталкивается с продуктом, который ему действительно нравится (такое часто случается на предприятиях, где поставщики меняются регулярно), то он делает себе «заначку». И тут многое зависит от того, у кого какого разме­ра шкафчик в раздевалке. Если этот фактор единственный, то, пожалуй, им можно даже пренебречь, так как сначала рабочие запасутся вдоволь, а потом потребление снизится естественным образом. Но если этот фактор не единственный, то нужно смотреть, кто и куда «носит».

На крупных заводах, где работают тысячи человек, бывает, что расход десятикратно превышает потребность предприятия! Случается даже так, что на разных предприятиях мы встречаем продукт, который однозначно мог быть поставлен только на производство‑гигант, а он потом оказывается на всех близлежащих строительных рынках. Здесь явно речь идёт о воровстве. Но это уже не входит в сферу компетенции нашего сервиса, здесь нужна хорошая служба собственной безопасности.

Иногда мы сталкиваемся с запредельными случаями, когда чуть ли не в упрёк 3М говорят: «Вы продаёте клейкие ленты, один ролик стоит 100 евро, а мне предлагают то же самое, но по 20». Потом оказывается, что те, кто предлагают ленту 3М за 20 евро, получили её абсолютно бесплатно — просто, имея такую возможность, «взяли» со склада на другом предприятии. Как говорится, без комментариев!

Детальной статистики по нецелевому использованию расходных материалов, навер­ное, быть не может. Но мы полагаем, что на каждом производстве соответствующие люди очень точно представляют собственную ситуацию. Или они заинтересованы в её улучшении — тогда мы в состоянии им помочь, или не заинтересованы — и здесь уже ничего не поделаешь.

Что необходимо сделать, чтобы пригласить ваш сервис приехать на объект для внедрения технологий 3М в производство?

Прислать заявку непосредственно в представительство или нашему дилеру. Конечно, должен быть определённый объём, чтобы нам было целесообразно сотрудничать с клиентом.

Какие-то цифры по объёмам продаж можете назвать?

Могу говорить только о тех цифрах, которые 3М публикует в открытых источниках. Они показывают общий масштаб компании. По последним отчётам индустриальная бизнес-группа 3М, в которую входят в том числе и абразивы, это примерно 12 миллиардов долларов, из которых на Центральную и Восточную Европу приходится порядка пяти миллиардов.

Когда вы обозначили цены на новые круги, у некоторых участников рынка абразивов возник вопрос, а не продаёт ли 3М свои круги в России в убыток, чтобы занять долю рынка и потеснить конкурентов, компенсируя потери за счёт рынков других стран?

Если бы предлагали круги такого уровня по 20 руб. за штуку, то в подобных действиях нас можно было бы заподозрить. Но 160 руб. — это самая высокая цена для 125‑х кругов, или я ошибаюсь? Когда мы говорим о ценообразовании, то в этом смысле действуем довольно упорядоченно. Цена 1,92 евро находится где-то в середине «ценового коридора», обозначенного 3М.

Торгуем ли мы себе в убыток в России? Конечно нет! Такой подход был бы более чем странным для компании, которая претендует на звание премиального бренда.

Однозначно скажу одно. На отрезных кругах 3M Cubitron II мы точно «не жируем», так как стремимся сделать эффективное предложение с точки зрения цены реза. Понимаем, что конкуренция не дремлет, а российский рынок очень специфический — здесь есть свои сильные производители, поэтому мы вынуждены закладывать минимальные доли прибыли. Это тоже можно понять, посмотрев на наш годовой отчёт.

То есть можно быть уверенным, что в какой-то момент цена не взлетит?

Если мы говорим про цены в евро, то на это можно полностью рассчитывать. В рублях она будет зависеть от курса евро. Но, с другой стороны, вполне возможно, что она резко не снизится. Наше продвижение на рынке абсолютно корректно и прогнозируемо: мы предлагаем рынку инновационный высокопроизводительный безопасный продукт по интересной конкурентоспособной цене.

Интервью подготовили Любовь Балаболина, Алексей Меснянкин

Статья опубликована в объединённом выпуске «Осень-зима 2016»
журналов «Инструменты» + «Всё для стройки и ремонта» + «GardenTools»
серии «Потребитель»

Архив всех выпусков в pdf-формате смотрите здесь