1-й, везде

2-й, везде

3-й, везде

4-й, везде


Присоединяйтесь к нам в соцсетях

Главные новости /все

Инфракрасные кабины b-intense – солнце в доме каждый день
0
22
Новый флагманский магазин BWT в ТРЦ «Рига Молл»
0
20
Новые биметаллические коронки Ridgid HSS стали прочнее и долговечнее
0
63
Домашнему мастеру. Оснастка Edge by Patriot
0
99
Husqvarna запустила роботизированную «божью коровку» в «Аптекарский огород» (Ботанический сад МГУ)
0
76
Отзывы начальника отдела закупок направления «Сад» сети гипермаркетов ОБИ Максима Суравегина о выставке Spoga+Gafa 2017
0
226
Аккумуляторная садовая техника и инструмент: ТОП-5 трендов от Greenworks
0
161
Результаты выставки Spoga+Gafa 2017: рекордное количество экспонентов
0
155
MITEX 2017 – как работать с выставкой? Советы участникам и посетителям
0
242
Высокая производительность съёма при эффективном пылеудалении, или новая шлифовальная система Multi-JetStream 2 от Festool
0
1349
«Интерскол» на выставке «Импортозамещение 2017»
0
782
«Эван» начинает поставки нового электрического котла “Эван Novator”
0
102
Насосные группы Grundfos Heatmix: новые горизонты
0
265
Новая серия котлов Ariston One: инновации на рынке отопления
0
49
Лицом или спиной к душу? Ответ связан с качеством воды
0
134
Газонокосилки Briggs&Stratton: легко запускать, удобно хранить
0
266
Настольные универсалы, или портативные станки Ryobi для домашней мастерской
0
359
Паровые котлы Viessmann Vitomax 200-HS M75B стали сердцем самого крупного в России производства томатной пасты
0
163
Festool представляет новый абразивный шлифовальный материал на сетчатой основе – Granat Net
0
199
Осенний демотур Festool 2017. В фокусе – Центр, Поволжье, Урал и Юг России, а также Казахстан
0
272
Торговая марка Baxi празднует 150-летний юбилей! Поздравляем!
0
132
Вальщики с бензопилами Husqvarna стали лучшими на Чемпионате России «Лесоруб-2017»
0
262
Строительные миксеры «Интерскол»: помогают мешать
0
228
Снегоотбрасыватели и бензопилы «Рысь»: для дома, для семьи
0
155
Культиваторы и мотоблоки «Патриот»: работающие на земле
0
276
Мотоблоки «Рысь»: «земная» техника, отзывы
0
267
Станции умягчения воды Viessmann Aquahome 11‑N | 17‑N | 20‑N | 30‑N
0
202
Конференция Milwaukee 2017: развитие One-Key, аккумуляторная садовая техника, строительные уровни и др. (Берлин, 26-27 января)
0
950
Специальное предложение на Knipex и Wera
0
325
Новый аксессуар Baxi – система Zont H-1B c GSM-модемом для удаленного управления котлом
0
220
Акция: распродажа складских остатков бит Wera
0
345
На Spoga+Gafa 2017 заключён контракт Greenworks с сетью «Бауцентр»
0
355
9 сентября – Большой День инструмента в МосАрсенал! Участвуют Milwaukee, Fein, Festool, Knipex, Wera, Bessey, Mirka, Rupes и др.
0
396
Мировая премьера от Husqvarna – новое поколение профессиональных бензопил во главе с флагманом 572 XP
0
624
Новый объединённый номер «Лето 2017» журналов «Инструменты», «Всё для стройки и ремонта» и «GardenTools»
0
514
Узкоспециализированное пылеудаляющее оборудование Milwaukee для перфораторов или УШМ
0
463
«Интерскол» обновляет: сварочная модернизация
0
505
Состоялся запуск новой версии сайта выставки MITEX
0
1516
В России открылся официальный интернет-магазин компании Grundfos
0
346
«Интерскол»: задачи для дачи
0
342

Лучшие видео /все

Лучшие
мастер-классы /все

Акции /все

Специальное предложение на Knipex и Wera
До 30 июня 2018 года
0
325
Акция: распродажа складских остатков бит Wera
До 29 сентября 2017 года
0
345
Акция «Успей выбрать лучшее» компании «Оптулс» совместно с Knipex Werk GmbH
До 29 сентября 2017 года
0
1566
Свежий выпуск журнала «Потребитель» можно купить через мобильное приложение в App Store и Google Play
Специальная цена 75 рублей до 15 июля 2017 года
0
2447
Участвуй в конкурсе «Лучший объект De Dietrich 2017»
0
4156
Инструменты Red Bull Racing by Wera: ограниченная серия
До окончания акционного товара на складе
0
5280
Акция «Объекты с Comap». Присоединяйтесь!
До конца 2017 года
0
5428
Впервые в России! Новые пильные цепи Husqvarna X-Cut SP33G 64, 66, 72 по уникальным ценам!
Цены действуют до объявления компанией Husqvarna об их изменении
0
6138
Акция от Oventrop: купи комплект фитингов Cofit PDK и Cofit P и получи инструмент в подарок!
С 3 апреля 2017 г.
0
8314
Конкурс для специалистов по монтажу Oventrop Profi 2017
До 31 октября 2017 г.
0
8680
Honda – это не всегда дорого! Коса с 4-тактным двигателем UMK 435 T всего за 25 900 рублей
До окончания акционного товара. Предложение ограничено
0
9558
Распродажа показной техники – скидки до 50%!
До окончания акционного товара. Предложение ограничено
0
9864
Покупателю бензинового культиватора Caiman Neo – телескопический опрыскиватель в подарок
До окончания акционного товара на складе. Предложение ограничено
0
9745
Конкурс от Wilo! Выиграй новый “умный” насос Wilo-Stratos Maxo
С 14 марта по 27 октября 2017 г.
0
3983
Акция «Аккумулируй!» от компании Rothenberger
До окончании акционного товара на складе
0
10447

Лучшие репортажи /все

Лучшие тесты /все

Опросы

Чьими рекомендациями Вы руководствуетесь при выборе строительного оборудования и материалов?

Результаты опроса

Загрузка ... Загрузка ...

Выставки

Белорусский дом. Осень-2016 - 3-5 ноября 2016

ОСМ 2017 - 24-27 января 2017

Мир климата 2017: 28 февраля - 3 марта 2017

Intertool Kiev 2017: 1-3 марта 2017 г., Украина, г. Киев

Дом. Дача. Дизайн 2017: 9-11 марта 2017 г., Беларусь, г. Могилев

Дом и Сад 2017 - 23-26 марта 2017, Москва

Фестиваль Столярного Дела: 15-16 апреля 2017, Москва

КлиматАкваТЭкс 2017: 16-19 мая 2017, Красноярск

Малоэтажное домостроение 2017: 16-19 мая 2017, Красноярск

Строй-Volga-2017: 17-19 мая 2017, Волгоград

Spoga+Gafa 2017: 3-5 сентября, Кельн (Германия)

Фестиваль Столярного Дела 2017: 23-24 сентября, Санкт-Петербург

City Build Russia 2017: 26-27 сентября 2017, Санкт-Петербург

CIHS-2017: 22-24 октября, Шанхай (Китай)

MITEX-2017 - 7-10 ноября 2017, Москва

Interlight Moscow 2017: 7-10 ноября 2017, Москва

Ремонт Экспо 2018: 2-4 февраля 2018, Москва

Aquatherm Moscow 2018: 6-9 февраля, Москва

Ландшафт Экспо 2018: 2-4 марта 2018, Москва

MosBuild, WorldBuild Moscow 2018: 3-6 апреля, Москва

Правила успешного партнёрства

0
1017

Правила успешного партнерстваКто-то называет основой успеха крупного производителя уникальность предложения, другие говорят об эффективной системе скидок на продукцию, третьи акцентируют внимание на важности маркетинговых исследований, и т.д. Тем не менее, все производители сходятся в одном: обязательное слагаемое успеха – правильно выстроенные отношения с партнерами. Причем под «партнером» может подразумеваться любая компания, выражающая интересы производителя: региональный филиал или представительство, дилер или дистрибьютор, переработчик или производитель другой продукции.

Факт остается фактом: в России бизнес строится не столько на уникальности продукта и его выгодной цене, сколько на отношениях между производителем и распространителями продукции. Доля продаж производителей через дилерскую сеть достигает 80-90% дохода, а некоторые фирмы при планировании оборота делают ставку исключительно на оптовые продажи, полностью отвергнув розницу.

Но иногда партнер, с которым, казалось бы, налажена крепкая связь, «уходит» от производителя к конкуренту, и его не останавливают ни предложенные низкие цены, ни выгодная система скидок. «Камнем преткновения» в подобных случаях выступает, как правило, коммуникативная сторона сотрудничества, которую называют «отношения» или «лояльность».

Специалисты признают, что разработанные по всем маркетинговым законам программы лояльности в виде скидок и бонусов могут не работать даже в среднесрочной перспективе. Основная проблема – невнимание к специфике отношений, в основе которых лежит не моментальная сделка с целью извлечения мгновенной прибыли, а долгосрочное сотрудничество. Можно как угодно развивать продажи, оптимизировать цены и расширять ассортимент, но любой альянс обречен, если нет уважительного отношения к партнерам, сотрудничество с которыми выгодно для обеих сторон. Хорошее отношение к себе нельзя купить за деньги – его можно только выстроить.

Бизнес по правилам
Кем является партнер для производителя – равным или подчиненным, от которого ждут выполнения «поставленной задачи»? Каждая компания решает эту задачу по-своему.

В некоторых организациях есть специальный штат сотрудников, которые отвечают за общение с партнерами и выполняют роль не только «коммуникатора», но и «буфера». Это своеобразные «слуги двух господ»: они должны одинаково соблюдать интересы обеих сторон.

Согласно другой схеме, дилер (дистрибьютор) воспринимает производителя как руководящую инстанцию и направляющую силу. Причем подобный вариант «сотрудничества» иногда доходит до абсурда: дилер может по собственной инициативе провести рекламную акцию продаваемой продукции, а счет за нее выставить «руководителю». И потом недоумевать, почему партнер не желает платить.

Если представительство является дочерней или только что вышедшей на рынок компанией, логично включить ее в свою оргструктуру и рассматривать ее сотрудников как собственных. Мотивация понятна: у партнеров общие цели, над достижением которых они работают вместе. Однако подобный подход неуместен, когда в качестве партнера выступает сильная компания с собственной корпоративной культурой и подходом к ведению бизнеса.

Например, Группа компаний «Проплекс», крупнейший российский производитель оконного ПВХ профиля по австрийским технологиям, считает переработчиков своей продукции (компании, которые изготавливают и устанавливают окна) равноправными партнерами. «Обе стороны понимают, что для достижения высоких результатов каждый должен приложить значительные усилия. Но ни одна из сторон не имеет права вмешиваться в чужую политику, диктовать собственные правила игры», – говорит Лев Минуллин, руководитель отдела продвижения компании «Проплекс».

Навязывание правил и требований в отношениях «производитель – дилер» может привести к существенным проблемам. Несколько лет назад известный автогигант ОАО «КАМАЗ» внедрил новую схему продаж, согласно которой были ужесточены требования к дилерам. В результате их число за год уменьшилось почти на 30%.

И все-таки введение особых регламентов – один из главных инструментов построения партнерских отношений. Иногда они пугают, но на самом деле регламентация работы дилерской сети позволяет снять целый ряд проблем. Например, распространители заранее знают, какие «бонусы» они могут получить вместе с партией товара – например, информационную и рекламную поддержку.

Битва за дилера
Как известно, в современной торговле распространено мультидилерство: распространитель работает одновременно с несколькими конкурирующими брендами. Если производителя это устраивает, он пытается выделить свою компанию среди других. Если нет, то ему приходится ставить партнеров перед выбором.

Как правило, бороться за клиента приходится не с одним, а с несколькими конкурентами. Причем часто ваши соперники гораздо дольше присутствуют на рынке, и производственные мощности у них гораздо выше. Возникает вопрос: как удержать «выращенного» с таким трудом дилера? Что помешает ему уйти, если завтра конкурент предложит более низкие цены?

Безусловно, система скидок и бонусов необходима. Но совсем не обязательно цена должна быть низкой – скорее разумной, конкурентной. Цена может быть и выше, чем у конкурентов, если вы являетесь надежным, понимающим все потребности поставщиком, которого еще нужно поискать.

Рынок В2В меньше, чем В2С, и все «игроки» так или иначе друг друга знают. Поэтому уверенный в себе производитель заботится не о цене, а о бесценном имидже, солидной репутации. Проблемы бывают у всех, и лучше признать какие-то недочеты, чем умалчивать их. Совместные действия способны исправить ситуацию гораздо быстрее, чем односторонние попытки. В этом смысле деловые отношения похожи на личные: можно сказать, что главное правило успешного партнерства – честность и открытость.

Есть контакт!
Золотое правило эффективного сотрудничества: наладить и поддерживать постоянный контакт. Это не только оперативный обмен текущей информацией, например данными о состоянии заказа, но и организация различных встреч. Форма может быть любой: семинары, совещания, собрания, конференции; партнеров приглашают на корпоративные праздники и иные мероприятия, даже устраивают соревнования. Но так ли эти встречи необходимы для обеспечения успешных продаж?

Вот что говорит Денис Русов, генеральный директор завода «Труд-Вача», одного из крупнейших в России производителей столовых приборов: «Дилеры испытали настоящий шок, когда мы впервые пригласили их на конференцию, показали производство и предложили откровенно высказать все, чем они недовольны, работая с заводом. Наши партнеры – люди отнюдь не сентиментальные – признались, что им не хватало как раз человеческого отношения. Встреча произвела позитивный эффект, и объем заказов ощутимо увеличился».

«Встречи нужны не только для выстраивания отношений, но и для обмена опытом. Где еще встречаться «регионалам», как не на организованных нами мероприятиях? Кроме того, каждая встреча преследует практические цели: подготовка и повышение квалификации кадров, поиски путей оптимизации поставок готовых изделий и комплектующих, участие в различных социальных программах. Именно на встречах решается подавляющая часть проблем: мы вырабатываем совместное решение, которое устраивает обе стороны. Нельзя не отметить и тот момент, что после подобных встреч партнеры чувствуют себя одной командой. И это тоже способствует увеличению продаж», – добавляет Лев Минуллин.

Налаживание контактов дает хорошие результаты и на международном уровне. В октябре 1999 г. на ежегодной выставке «КITEL-ASTANA’99» ИТ-компании «АйТи» (Россия) и «АЛСИ» (Казахстан) подписали договор о стратегическом бизнес-партнерстве. Заключенное соглашение позволило компаниям воспользоваться созданным партнером перспективными разработками и технологиями, не отвлекая на это свои ресурсы. За прошедшее время каждая компания значительно расширила сферу своей деятельности и выросла более чем в 2 раза. Можно с уверенностью сказать, что от этого выиграли в первую очередь заказчики – коммерческие и государственные организации обеих стран, получив оптимальные комплексные решения.

Комплексное сотрудничество
Любая партнерская поддержка – обеспечение документацией и сопутствующими товарами, помощь в мерчандайзинге, обучение персонала для увеличения эффективности работы – играет важную роль в повышении лояльности.

Например, компания Caterpillar, один из мировых лидеров в производстве строительной и горной техники, двигателей и промышленных турбин, предлагает специальные программы для начинающих предпринимателей. Используя готовые финансовые схемы, можно купить машины и создать собственную строительную организацию. Также Caterpillar предоставляет крупным клиентам кредиты на лизинг или покупку дорогостоящего оборудования.

Особенно тщательно следует прорабатывать программу поддержки, когда компания принимает решение о продвижении в регионы. Кардинальная смена стратегии развития или ее многочисленные коррективы в процессе сотрудничества неизбежно влекут «переучивание» дистрибьюторов, т.е. значительные затраты для производителя.

В уже упомянутой компании «Проплекс», представительства которой расположены в 24 городах России – от Мурманска до Владивостока, а также в Белоруссии (Минск), партнерская поддержка включает:

  • техническое обучение специалистов (замерщиков, монтажников и т.п.);
  • тренинги по продажам;
  • диагностику оборудования специалистами «Проплекс» (с последующим заключением по соблюдению технического регламента и т.п.);
  • сертификацию партнеров, которая означает «двойную» гарантию для конечного потребителя.

Возвращаясь к успешным международным проектам, можно привести пример совместного предприятия «GM-АВТОВАЗ», созданного 30 июля 2001 г. ОАО «АВТОВАЗ» (Тольятти) предоставило здания, сооружения, инженерные системы и интеллектуальную собственность (патенты, свидетельства, торговая марка), компания General Motors – оборудование и денежные средства, Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР) сделал вклад в уставный капитал и предоставил кредит на $100 млн; общая сумма инвестиций в проект составила $338,2 млн. Через год с конвейера СП сошел первый автомобиль «Шевроле Нива», а в сентябре 2004 г. на той же сборочной линии предприятие запустило модель «Шевроле Вива» (на базе Opel Astra T-3000). Всего СП произвело уже более 220 тысяч машин, которые были проданы не только в России, но и странах СНГ.

«Я посетил автозаводы во многих странах мира, но то, что я увидел в Тольятти, превзошло все мои ожидания. Такого большого завода я еще не видел. Я думаю, наши успехи в достижении этого соглашения стали доказательством того, что инвестиции в развитие российской экономики – действительно мудрое капиталовложение. «АВТОВАЗ» имеет опыт и умения, которые высоко ценят в корпорации GM. Доказательством служит тот факт, что, в отличие от других автомобильных компаний, которые пытаются закрепиться на рынке, продвигая на нем исключительно собственные продукты, мы выбрали для выпуска на нашем совместном предприятии автомобиль, разработанный русскими специалистами», – заявил Ричард Вагонер, президент General Motors.

РЕЗЮМЕ: Если небольшие компании на первое место ставят дух предпринимательства и демократичность во внутренних отношениях, то крупная компания обычно выгодно отличается высокой корпоративной культурой и отлаженными бизнес-процессами. Безусловно, любое сотрудничество предполагает обмен знаниями, технологиями, культурой ведения бизнеса. Но в отношениях с коммерческими представителями важно избегать соблазна диктовать правила «игры». Построение эффективного бизнеса – это искусство создания партнерских отношений между компаниями разных «весовых» категорий на основе равноправного участия.

Источник: пресс-служба Группы компаний «Проплекс»

 

 

 

 

Самое читаемое за месяц

1-й, везде

2-й и 3-й, СДВОЕННЫЙ, везде

4-й, везде