Проект «Единая платформа»: «Присоединяйтесь, господа… Присоединяйтесь»

В начале июня состоялась очередная конференция проекта «Единая платфор­ма». Уже в третий раз в одно и то же время и в одном и том же месте, так что уверенно можно говорить о сложившейся традиции. Примерно в прежнем формате, с демозо­ной на улице и обширной бизнес-програм­мой в конференц-зале.

Первым делом мы отметили несомнен­ный рост популярности конференции. Если в первый раз она собрала порядка 150 участников, и уже тогда все говорили о несо­мненном успехе (собрать 150 представите­лей бизнеса в сезон активных продаж само по себе считалось практически нереальным, а тут ещё пандемия со своими ограничени­ями), то в третий раз участников и гостей было порядка 350 человек только по офи­циальным данным… в реальности явно боль­ше. Больше гостей, больше участников как со стороны торговой розницы, так и со сто­роны поставщиков, более насыщенная де­ловая программа – всё это говорит о несо­мненной популярности и востребованности как самой конференции, так и собственно проекта «Единая платформа».

Мы не стали публиковать репортаж «с колёс», потому что собственно перечис­ление и демонстрация стендов или даже «мгновенные» впечатления участников – это не самое важное. Мы решили попы­таться выяснить, в чём польза от участия в конференции и от партнёрства с «Единой платформой» в конечном итоге – а для это­го надо было немного подождать, пока, так сказать, уляжется пена, все стороны разбе­рутся с деталями прошедших деловых пе­реговоров и смогут чётко сформулировать, что именно полезного они для себя вынесли (а особо удачливые, видимо, вывезли) с кон­ференции. Предлагаем вашему вниманию интервью с управляющим партнёром про­екта «Единая платформа» Евгением Ли­скиным, а также комментарии участников конференции, которые уже успели обрабо­тать первичные контакты на конференции, превратить их в ощутимую пользу для бизнеса, и (что особенно ценно) готовы поде­литься этой информацией.

Евгений Лискин: «Продажи делаются «глаза в глаза»…

Конференция состоялась, посещае­мость выше, чем в прошлые годы, рост интереса к проекту очевиден: больше участников со стороны как магази­нов, так и производителей. Зачем им это всё надо? Что им это даёт? Бытовал стереотип, что людей в это время летом собрать крайне тяжело, потому что сезон, надо продавать и т.д. Но люди собрались. Значит, им это зачем-то нужно.

Безусловно, людей собралось больше. Если говорить в цифрах, то прирост гостей конференции – более чем на 30%. Если го­ворить про производителей, принявших участие в мероприятии, то там рост соста­вил уже 60%. Да вы и сами видели, насколь­ко изменилась демонстрационная площад­ка по представленности участников.

Вся эта история подтверждает мой глав­ный тезис, что продажи делаются всё-таки «глаза в глаза», партнёрство выстраивает­ся не путём отправки счетов и накладных, а путём общения, встреч людей, поиска ими разных вариантов сотрудничества, развития этого сотрудничества. Поэтому никакие «почты», «зумы» или телефонные разговоры, к сожалению, полноценно не заменят встре­чу двух людей, особенно в условиях, когда рынок переживает колоссальные измене­ния, можно сказать трансформацию, свя­занную с появлением новых брендов и ухо­дом старых. В этих условиях обмен опытом, который есть у игроков рынка, конечно, приобретает ещё большее значение, потому что источников информации не так много.

Да, но есть выставки – тоже место встречи двух и более людей, объединён­ных общими бизнес-интересами…

Я бы сказал, что выставки – это другой формат. Выставки и конференции решают разные задачи, и делают это по-разному.

Почему выставки нельзя сравнивать с на­шей конференцией? Два этих формата взаи­модействия с рынком они решают немного разные задачи и делаю это по-разному. Клю­чевое отличие конференции – это возмож­ность установить связи, получить новый опыт, поделиться своим опытом, сделав это в максимально дружелюбной и комфорт­ной обстановке. Выставки же очень хоро­шо демонстрируют продукцию, позволяют встретиться со своими действующими пар­тнёрами, они крайне эффективны как точка сбора большого количества людей в одно время и в одном месте, и в этом их неоспо­римая ценность. Но именно общение меж­ду новыми, ранее не знакомыми между со­бой людьми, требует конференции.

Никогда онлайн не заменит ценность живого человеческого общения

Основное в конференции – это всё же деловая программа. Мы видим, что ак­цент всё больше смещается к высту­плениям бизнес-тренеров. Как это вос­принимают участники конференции?

Мы всё больше отходим от формата до­кладов, и намереваемся делать это и дальше. На мой взгляд, всё меньше и меньше жела­ющих послушать о том, в каком году была основана та или иная компания, и когда они сделали первый шуруповёрт, и сколько у них сотрудников работает в филиалах. Нельзя сказать, что это – не важная информация, но стоит ли ради неё сидеть двое суток в зале? Круглые столы, обмен бизнес-кейсами и оценками ситуации в формате «вопрос-от­вет», чтобы зал и выступающие общались, а не просто одни вещали, а вторые слушали – это, на мой взгляд, куда полезнее.

«Бензопилу каждый продать может… ты шлем попробуй продать». Советы гуру рынка не устареют никогда

Бизнес-тренеры – это всегда другой взгляд на бизнес. Те, кого мы приглашаем, уже доби­лись определённых успехов в том, о чём они говорят, и их опыт точно заслуживает вни­мания. Мы не обязаны соглашаться с этим опытом, и в этом тоже есть смысл – мы при­глашаем бизнес-тренеров не для того, чтобы ублажить наш слух, а чтобы подтолкнуть к каким-то размышлениям, идеям, оцен­ке своей деятельности. Это как минимум вызывает вопросы, начинаются дискуссии, споры – и это здорово. Аудитория большая, разнородная, с разным опытом и разными знаниями – в формате дискуссии идёт очень насыщенный обмен информацией, мнения­ми, оценками. Не могу вспомнить ни одно­го выступления бизнес-тренера, на котором даже я, слушая их постоянно, не мог найти для себя полезных для развития мыслей.

Градус скептицизма нарастает. По собственному опыту можем сказать, что дискуссии в рамках «Единой платформы» обычно очень живые… иногда даже немного чересчур живые. Но ещё никто не сказал, что было неинтересно

В этом году стало очевидно, что такой формат востребован. Круглый стол на вто­рой (!) день конференции, назначенный на 9 утра (!!),– и полный зал. И люди не про­сто сидели – они активно участвовали в дискуссии, задавали вопросы. Безусловно нам есть что доработать в этом формате, но сам подход точно востребован, и он точ­но живее выступления практически любо­го спикера того или иного производителя. И что ещё интересно – формат «круглого стола» совершенно не мешает любому про­изводителю донести через общение на за­данную тему ценности своей компании, собственно говоря то, из-за чего мы выби­раем в партнёрство те или иные бренды. Все выбирают поставщика, потому что он, вероятно, адекватен, скорее всего разумен, он является экспертом в каких-то вопросах. При этом есть демозона, где никто не ме­шает производителю как раз рассказывать и показывать всё, что он считает необходи­мым рассказать и продемонстрировать.

Мы думаем также над увеличением вре­мени общения в рамках неофициальной части, оцениваем, как это лучше и удоб­нее для всех обустроить. Полагаю, полезно было бы дать больше возможностей людям общаться не только в зале, но и за его пре­делами, потому что это уже другой формат общения, и он тоже крайне важен. Вообще всё это планирование – это некий поиск баланса. Мы всегда находимся на развил­ке между выбором количества свободного времени и возможностями встретить, по­общаться, познакомиться с большим коли­чеством производителей и поставщиков.

Есть ли уже какие-то итоги конфе­ренции «в цифрах»?

Есть цифры роста количества участни­ков со стороны торговой розницы и ком­паний-производителей, которые я уже оз­вучивал. Есть и другие цифры, как в целом по проекту, так и по конкретной конфе­ренции в Москве. Количество розничных торговых точек, подключившихся к про­екту, перевалило за отметку 350. Из них 60 магазинов выразили желание подклю­читься именно после московской конфе­ренции, и часть была подключена букваль­но в течение пары недель – это недолгий процесс. Вероятно, появится несколько брендов-партнёров – чуть позже будем анонсировать, когда подпишем договора с ними. Точно знаю, что у нишевых брен­дов-производителей, которые приняли уча­стие в конференции, уже через неделю-две состоялись существенные отгрузки, догово­ренности по которым были достигнуты как раз на конференции.

Что касается итогов для «Единой плат­формы», то здесь всё просто: партнёров на­много больше, чем в прошлом году, а в про­шлом году их было намного больше, чем в позапрошлом. Ожидаем как минимум сохранения динамики роста 2023 года, и в то же время надеемся, что нам удастся превысить показатели прошлого года.

А для кого-то – ещё и семейное мероприятие. Всецело одобряем!

Расскажи о планах на будущее.

Тут можно было бы сказать, что мы хо­тим провести ещё больше конференций… и это, кстати, совершенно правильно, пото­му что такие планы есть. Хочется организо­вать 3–4 такие же большие конференции, как в Москве, с таким же масштабным под­ходом, но в других регионах страны. При этом мы сохраним форму однодневных конференций, чтобы быть близко к роз­нице и регионам, тут ничего не меняется, кроме формата: больше обмена опытом и меньше формальной информации.

Но это совершенно естественное и пред­сказуемое направление развития. Есть и ме­нее очевидные. Например, у нас разрабаты­вается программа обучения для розницы, для продавцов и управляющих магазинами. Через наши конференции в прошлом году прошло не менее 500 продавцов, и в боль­шинстве случаев мы видели серьёзный дисбаланс в знаниях: очень неплохая тех­ническая подготовка и при этом явно не­достаточный уровень навыков установле­ния контакта с клиентом и выявления его потребностей. Но это как дом без фунда­мента, знания одних только характеристик инструмента явно недостаточно для успеш­ных продаж.

Наша программа будет не только повы­шать знания продавцов, но в том числе по­могать брендам, участвующим в ней, про­двигать свою продукцию, так как обучение будет вестись на примере их моделей.

Мы планируем запустить эту программу в сентябре. Начнём с обучения базе – тому, как продавать. Вероятно, позже появится возможность обучения и техническим ве­щам. Всё это онлайн, пока в планах – об­учение два раза в неделю с домашними заданиями и оценками. Вести курс будет специалист с глубочайшим опытом в роз­нице – Катя Казаринова.

Ещё одной новостью является то, что мы рассматриваем и сейчас прорабаты­ваем вопрос выхода «Единой платформы» на рынок Казахстана. Рынок явно большой, с серьёзным потенциалом, связей с Казах­станом всё больше. Начнём с совместной конференции в Казахстане с участием как казахских, так и российских компаний. Это даст возможность для компаний из Казахстана познакомиться с российскими по­ставщиками, и для российских розничных и оптовых компаний наладить деловые связи с местными торговыми компания­ми. Страна в чём-то похожа на нас, в чём- то сильно отличается. Но точно недалека от нас с точки зрения менталитета.

Есть также изменения менее заметные снаружи, но значимые внутри компании – мы сильно перестраиваем IT, структуру хранения данных и т.д. Мы уже набрали со­лидный опыт и понимаем, какие процессы нуждаются в автоматизации, масштабиро­вании и т.д. Тем более что объём информа­ции растёт очень быстро, и если на первых порах мы могли позволить себе какие-то отчёты построить руками, то сейчас та­ких возможностей стало намного меньше. Даже первичная автоматизация отчётов, которую мы уже внедрили, сократила вре­мя построения отчёта в 20 раз. Доработка IT-инфраструктуры – это очень серьёзный задел на будущее.

Комментарии участников

Евгений Полотнянщиков, компания «АЛ-КО Кобер»

Конечно, «Единая платформа» приносит нам большие результаты. Каждое участие в её конференциях – это повод как мини­мум пообщаться со своими клиентами. Ев­гений Лискин всегда говорил, что в период больших потрясений и изменений на рын­ке нужно общаться, и использовать для это­го любую возможность. Абсолютно с ним согласен, сейчас это как никогда актуально.

Площадка «Единой платформы» помо­гает донести до наших клиентов сжато всю информацию о себе. И в нашем случае это действительно очень важно, потому что мы тоже сильно поменялись в нынешней си­туации – у нас новый бренд Geos и новые продуктовые группы. Приносит ли участие в конференциях «Единой платформы» ре­зультат в виде клиентов и заказов? Несо­мненно! После каждого мероприятия у нас появляются дополнительные клиенты. Кон­кретно московская конференция принесла нам порядка 15 новых партнёров – это специализированные дилеры, причём до­статочно крупные в своих регионах, кото­рые ищут для себя какие-то альтернативы, замены и новый ассортимент.

Отмечу, что гораздо больше времени и средств у нас бы ушло, если бы каждо­го из дилеров мы посещали по отдельно­сти. Это касается не только московской, но и региональных конференций. Собирать такую аудиторию для нас в каждом регио­не – это достаточно тяжело. Поэтому мы с удовольствие участвуем во всех меропри­ятиях «Единой платформы».

Андрей Демьяненко, компания «Северные стрелы»

Федеральная конференция «Единой платформы» – отличная площадка для об­мена мнениями между ведущими произ­водителями и продавцами инструментов.

Подобного формата ранее не было, и очень здорово, что он появился и возглавляется крайне профессиональным человеком. Для «Северных Стрел», думаю, как и для любой другой компании в отрасли, важно перио­дически «сверять часы» с коллегами и пар­тнерами. Лучшего места, чем конференция ЕП, на данный момент нет. Здесь рассказы­вают про продажи, а не про товар – в этом отличие от выставки MITEX. Только у «Еди­ной платформы» презентации с обменом мнениями, только здесь целевые выступле­ния ведущих специалистов и ассоциаций отрасли. Нашей компании информация, полученная на конференции, как минимум дала понимание, что выбранная нами стра­тегия верна, и на каком уровне относитель­но рынка мы находимся.

Денис Давыдов, компания Sturm

Компания Sturm является постоянным партнером конференций «Единой плат­формы». Сама идея подобного объеди­нения идеально отвечает интересам как производителей, так и активных, заинте­ресованных в развитии дилеров. У про­изводителя есть максимально быстрый способ донести информацию о новин­ках своих ТМ (торговых марок – прим. редакции), векторах развития; у дистри­бьюторов – сравнить выгоды сотрудни­чества с разными ТМ и сделать выбор, исходя из своей структуры сбыта; полу­чить личный контакт с представителями компаний, что зачастую сильно помогает в бизнесе.

Летняя конференция «Платформы» – уже традиционно общероссийский «смотр» инструментального рынка, где каждый бренд старается максимально полно представить свой ассортимент, познакомить наиболее активную часть инструментального сбыта со своими но­винками, хитами, перспективными моде­лями.

Не секрет, что рынок сейчас находится в стадии определенной турбулентности, связанной с нестабильностью курса валют, как следствие – отложенным спросом по­требителя и т.п.; в этом контексте дистри­бьюторы начинают пересматривать пул партнеров, сравнивая условия сотрудниче­ства для оценки реальной выгоды от рабо­ты с теми или иными брендами. Для этой цели конференции «Единой платформы» идеально подходят – это экспресс-срез, на котором здесь и сейчас можно сравнить условия сотрудничества с лидерами ин­струментального рынка России.

Конференция 2023 года стала для нас ключом к старту сотрудничества с шестью новыми, достаточно сильными дистри­бьюторами. Два из них за прошедшие три месяца уже вышли на уровень ключевого партнера в своих регионах. Помимо этого, на двух стендах нашей компании за дни конференции состоялось порядка трёх десятков переговоров – то есть потенциал сотрудничества полностью еще не выбран. Sturm рад встрече с региональными дис­трибьюторами на каждой конференции Единой Платформы – к настоящему вре­мени мы не пропустили ни одной!

Интервью подготовила Екатерина Балабас

Статья опубликована в объединённом выпуске «2023» (№1’2023)
журналов «Инструменты» + «GardenTools» серии «Потребитель».

Архив всех выпусков в pdf-формате смотрите здесь.