1-й, везде

2-й, везде

3-й, везде

4-й, везде


Присоединяйтесь к нам в соцсетях

Главные новости /все

Завод «Технониколь» в Нижнем Новгороде отпразднует 85-летие
0
62
Компания Rockwool празднует 20-летие производства из натурального камня в России
0
64
«Мэшинстор» расширяет эксклюзивную линейку «Интерскол»
0
150
Акция к 23 февраля на профессиональный ручной инструмент Haupa
0
114
Только в феврале – от 23% на топовый инструмент Knipex!
0
152
Промокод на выставку Aquatherm Moscow 2019 (откроется во вторник, 12 февраля)
0
679
25-27 апреля во Владивостоке пройдёт 26-я Международная строительная выставка «Город»
0
210
Компания Husqvarna увеличила гарантийный срок обслуживания своих бензопил до 2 лет
0
419
Компания 3М наращивает инвестиции в локализацию в России
0
314
Деловая программа выставки Aquatherm Moscow 2019
0
360
Рынок «умных» насосов: угрозы и вызовы
0
334
Cersanit представляет новую линейку керамогранита Trendy Wood с текстурой состаренного дерева
0
295
Внимание! Конкурс! Лучший объект на базе оборудования De Dietrich – 2019
0
340
Инновации в производстве санитарного фарфора от Cersanit и Sacmi
0
166
На российском заводе Bosch стартовало производство котлов, ранее выпускаемых в Турции
0
573
Больше половины пассажиров общественного транспорта в Москве заглядывают в телефоны соседей
0
406
Husqvarna представила новое поколение цепных бензопил с объёмом двигателя 50 куб. см – 550 XP Mark II и 545 Mark II
0
682
Скидки до 50%. Для «Киберпонедельника» в ОБИ выбрали 1000 самых популярных товаров для ремонта
0
538
Закрылись две трети переработчиков оконного ПВХ-профиля. Итоги 2018 года, прогнозы на 2019 год
0
571
Урса Евразия в очередной раз признана одним из ведущих промышленных предприятий России
0
210
Исследования НИИМосстрой доказали эффективность однослойного утепления
0
522
Итоги деятельности Fischer в России в 2018 году: рост продаж, расширение географии поставок, новые продукты
0
636
Knipex – лауреат 11-й премии German Sustainability Award
0
579
Новый взгляд на автономную котельную
0
577
Новый стандарт изготовления насосов DAB
0
478
Ведущие производители строительных и отделочных материалов представят свои новинки на выставке MosBuild 2019
0
1065
Конференция Milwaukee в Дублине 10-13 февраля 2019 года: анонс
0
969
ТОП-25 событий инструментального рынка 2018 по версии журнала «Потребитель»
0
1073
Ассоциация НОПСМ проведёт круглый стол на выставке City Build Russia 2019 (Москва, 19 марта)
0
503
Строительная и интерьерная выставка ShymkentBuild 2019 (13-15 марта, Шымкент): широкие возможности для развития бизнеса
0
659
Выставка CES 2019: LG обещает «искусственный интеллект для лучшей жизни»
0
378
Машины и оборудование McELROY (США) для сварки полимерных труб – начало поставок!
0
477
Dcut заключил прямой эксклюзивный контракт со StanleyBlack&Decker
0
1905
20-22 марта в Волгограде пройдёт 45-я Всероссийская специализированная выставка «СтройЭкспо 2019»
0
779
Выставка «ОСМ 2019» пройдёт 29-31 января в Москве при поддержке «Деловой России»
0
905
Cordless Alliance System от Metabo: одна батарея на всех
0
1149
Готовимся к снегопадам вместе с Gardena: выбираем лопату и скрепер
0
1085
Открытие официальных интернет-магазинов Black+Decker и DeWALT
0
1670
Неподражаемый Марсель Вандерс выступит перед гостями выставки MosBuild
0
754
Главную Новогоднюю ель России в очередной раз спилили бензопилой Husqvarna, причём за рекордные 60 секунд!
0
1126

Лучшие
мастер-классы /все

Лучшие репортажи /все

Опросы

Чьими рекомендациями Вы руководствуетесь при выборе строительного оборудования и материалов?

Результаты опроса

Загрузка ... Загрузка ...

Выставки

Белорусский дом. Осень-2016 - 3-5 ноября 2016

Фестиваль Столярного Дела: 15-16 апреля 2017, Москва

Слёт Мастеровых #14 на MITEX 2017: 7-10 ноября, Москва

Interlight Moscow 2017: 7-10 ноября 2017, Москва

Дом и Сад 2018 - 1-4 марта, Москва

Ландшафт Экспо 2018: 2-4 марта 2018, Москва

Eisenwarenmesse 2018: 4-7 марта, Кельн (Германия)

Строй-Volga-2018: 3-5 апреля, Волгоград

MosBuild, WorldBuild Moscow 2018: 3-6 апреля, Москва

Batimat Russia 2018: 3-6 апреля, Москва

Интерфлора 2018: 18-20 апреля, г. Москва, Гостиный Двор

Сибирская дача 2018: 26-29 апреля, Красноярск

Intertool Kiev 2018: 15-18 мая, г. Киев, Украина

Малоэтажное домостроение 2018: 16-19 мая, Красноярск

Unibuild 2018: 6-7 июня, Нальчик

Spoga+Gafa 2018: 2-4 сентября, Кельн (Германия)

ExpoDrev Russia 2018: 4-7 сентября, Красноярск

SibWoodExpo 2018: 11-14 сентября, Иркутск

Осень на даче 2018: 13-16 сентября, Красноярск

ФСД 2018 Санкт-Петербург: 28-29 сентября

CIHS-2018: 10-12 октября, Шанхай (Китай)

Строим дом 2018: 20-21 октября, Санкт-Петербург

City Build Russia 2018: 22-23 октября, Санкт-Петербург

China Machinery Fair 2018: 30 октября - 1 ноября, Москва

MITEX 2018 - 6-9 ноября, Москва

Агропромышленный форум Сибири 2018: 14-16 ноября, Красноярск

Электротехника. Энергетика 2018: 21-23 ноября, Красноярск

Новогодний подарок 2018: 6-9 и 13-16 декабря, Санкт-Петербург

Строительство и архитектура 2019: 22-25 января, Красноярск

ОСМ 2019: 29 января - 1 февраля, Москва

Ремонт Экспо 2019: 1-3 февраля, Москва

Aquatherm Moscow 2019: 12-15 февраля, Москва

Мир климата 2019: 4-7 марта, Москва

Дом. Дача. Дизайн 2019: 14-16 марта, Беларусь, г. Могилев

City Build Russia 2019 Москва: 19-20 марта

СтройЭкспо 2019: 20-22 марта, Волгоград

ЧеченСтрой Экспо 2019: 24-25 апреля, Грозный

Город 2019 - 25-27 апреля, Владивосток

КлиматАкваТЭкс 2019: 14-17 мая, Красноярск

Металлообработка и сварка 2019: 20-22 ноября, Красноярск

Как поставщику попасть в DIY-сеть? Отвечает Юлия Арапова, директор направлений строительного интернет-магазина «Аксон»

0
1187

У каких поставщиков есть реальные шансы продвинуть свой товар в крупные сети DIY и как проходят переговоры на выставке City Build Russia, рассказала Юлия Арапова, директор товарных направлений Hard, Garden и Household компании «Аксон» (известный интернет-магазин стройматериалов akson.ru).

Юлия Арапова директор Аксон akson ru интернет магазин City Build Russia выставка переговоры

Юлия Арапова, директор направлений Hard, Garden и Household компании «Аксон» (строительный интернет-магазин akson.ru), общается с потенциальными поставщиками на выставке-переговорах City Build Russia

Юлия, чем, по вашему мнению, выставка City Build Russia отличается от других мероприятий, в которых Вы участвуете или посещаете как эксперт отрасли?

Главное отличие это качественная деловая программа и её формат. Достаточно назвать имена таких экспертов, принимающих участие в мероприятии, как Дмитрий Потапенко и Георгий Мельников, чтобы сделать вывод: проект полезный и интересный.

Спикеры ведут нетривиальный диалог с аудиторией: есть возможность задать не просто важные вопросы профессионалам и получить ответ, но и провести интерактивную дискуссию.

Сколько переговоров ваша компания провела с потенциальными клиентами и по каким товарным категориям? Довольны ли Вы результатом?

Да, наша компания довольна результатом. Проведено 47 дайджест-переговоров по таким товарным направлениям, как Hard, Soft, Household, Garden.

Если  ориентироваться на количество заключённых договоров, то можно говорить о положительной конверсии. Если оценивать networking, то процент эффективности близок к 90%.

Как Вы можете оценить качественный состав участников, которые пришли на переговоры к Вам?

Были проведены переговоры с различными поставщиками.

Среди них – производители, с которыми наша компания уже сотрудничает, поэтому представилась возможность провести дополнительные встречи в рамках выставки, обсудить текущее сотрудничество и улучшить коммерческие условия.

Также мы провели переговоры с новыми поставщиками, готовыми работать с сетями DIY. Всё это позволило нам отметить высокую эффективность переговорной сессии.

Если не секрет, сколько контрактов Вы заключили и на какую сумму?

По результатам проведенных переговоров, мы подписали 9 контрактов на общую сумму 45 млн. руб., с плановой ротацией ассортимента до 700 SKU.

Ещё 6 контрактов в данный момент находятся на рассмотрении.

Какие поставщики Вам наиболее интересны? По каким критериям ваша компания проводит отбор поставщиков?

Разумеется, интересны те поставщики, которые обладают подготовленной базой для работы с сетями DIY.

Если говорить о критериях отбора, то, согласно стратегии нашей компании, закладывается определённая совокупность требований для поставщиков и принятия решения по ассортименту. Этот набор критериев динамичен, то есть он не жёсткий.

Насколько важна для Вас возможность лично ознакомиться с образцами продукции на стендах участников?

Производители со стендами, безусловно, обладают явным преимуществом перед теми, кто решил сэкономить на экспозиции. При демонстрации образцов потенциальный поставщик рекламирует не только товар, но и возможности мерчендайзинга и товарного маркетинга, что является одним из важнейших критериев отбора для заказчика.

Товар должен уметь «продавать себя» на полке, а наглядная экспозиция – не что иное, как демонстрация этого. Поэтому правильно оформленный стенд с продукцией может качественно повлиять на решение заказчика при выборе поставщика.

Особенно предпочтительно наличие стенда для производителей интерьерной отделки, товаров для дома, текстиля – тех товарных категорий, которые покупатели выбирают тактильно, эмоционально.

Также наличие стенда немаловажно для функциональных групп товаров: инструмент, инженерная электрика.

На Ваш взгляд, какие ошибки допускают производители во время переговоров? Чего не достаёт некоторым из них для заключения контракта с вашей компанией?

К минусам можно отнести: неподготовленность менеджеров по продажам, не обладающих знаниями о компаниях, к которым записались на переговоры. Предполагаю, что листинг потенциальных заказчиков у них есть. Соответственно, используя основную информацию о деятельности компании, коммерческое предложение может стать более релевантным. Как следствие, производители, подготовленные к переговорам, имеют больше шансов стать нашими поставщиками.

Кроме того, зачастую производители не анализируют и не исследуют рынок. Поэтому далеко не все могут дать объективную оценку собственному  продукту и провести простейший конкурентный анализ. В результате, с поставщиками, чья продукция не подготовлена к рыночным критериям продаж, переговоры изначально обречены на «разговоры». Отбор пройдут сильнейшие.

Вместе с тем, сложно найти производителей даже тех товарных категорий, которые востребованы на рынке. Например, список поставщиков пиломатериалов и пенопласта, действительно готовых работать с сетями, достаточно узок. Поставщик может быть силён в производственных мощностях, в финансовой базе, но при этом иметь недостаточно развитые товарный маркетинг и/или мерчендайзинг. Другими словами, товар «не продаёт сам себя».

Как Вы оцениваете организацию выставки City Build Russia?

Мы отметили деловую и благоприятную атмосферу во время проведения переговоров. Вместе с тем, на мой взгляд, следует внести в программу дополнительные перерывы, кофе-брейки. Вовремя сделанный перерыв позволит избежать эмоционального переутомления.

В деловую программу можно добавить выступления экспертов из ведущих аналитических агентств, чтобы участники выставки получали полезную информацию о тенденциях развития рынка, о состоянии и перспективах розничной торговли DIY и т.д.

Собирается ли компания «Аксон» участвовать в City Build Russia 2018 в Москве?

Да, мы рассматриваем участие в выставке.

Чего бы Вы хотели пожелать или посоветовать поставщикам, которые планируют принять участие в следующем мероприятии City Build Russia 2018?

Я бы порекомендовала воспользоваться практическими кейсами эксперта Георгия Мельникова, которыми он делился в первый день прошлой выставки City Build Russia 2017.

Ещё попробуйте привнести в свою работу правило: «Помогите людям получить то, что они хотят, и вы получите то, что нужно вам».

City Build Russia DIY переговоры выставка строительно интерьерная

DIY-переговоры в рамках строительно-интерьерной выставки City Build Russia

⇒ ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ


Интервью записала Анна Скобелева,
пресс-служба Конгрессно-выставочной компании «Рус Экспо»
(организатор выставки-переговоров City Build Russia).


Интернет-магазин строительных материалов «Аксон»: akson.ru
Официальный сайт выставки-переговоров City Build Russia 2018: citybuildrussia.ru
Официальный сайт Конгрессно-выставочной компании (КВК) «Рус Экспо»: russ-expo.com

Ноябрь 2017 года

Самое читаемое за месяц

1-й, везде

2-й и 3-й, СДВОЕННЫЙ, везде

4-й, везде