1-й, везде

2-й, везде

3-й, везде

4-й, везде


Присоединяйтесь к нам в соцсетях

Главные новости /все

Kingfisher plc завершила продажу Castorama Russia компании Maxidom
0
58
Юбилей Ariston: 25 лет тепла в России и 90 лет в мире
0
57
Китайский Lifan признан банкротом: он задолжал сотни миллионов долларов
0
236
П9-850-РЭ – новый сетевой перфоратор от «Фиолент», полностью разработанный и выпускаемый в Крыму
0
189
Husqvarna представила обновлённые бензиновые снегоотбрасыватели 200-ой серии – ST 224, ST 227 и ST 230
0
124
Строгайте в размер с выгодой! Скидка 15% на рейсмусовые станки Powermatic 15SC в обеих модификациях 230/400 В
0
121
В 2021 году на выставке MosBuild одним из ключевых снова будет раздел «Оконные технологии»
0
96
Интерес к стройматериалам и инструментам во время карантина вырос на 21,8%
0
75
ESAB на выставке Rusweld 2020 (19-22 октября, Москва, ЦВК «Экспоцентр»)
0
164
Лучший сварщик России: долгожданный конкурс прошёл в Красногорске
0
146
Время обновлений. Новинки сетевых дисковых пил и углошлифовальных машин «Интерскол»
0
287
Перенос сроков проведения выставки MITEX на 2021 год
0
438
Аккумуляторные новинки «Интерскол». Единая цифровая платформа МСТ для сопровождения инструмента
0
367
Очередная новинка 2020 года от Metabo – сетевой циркулярный станок TS254M
0
368
Раскрывая возможности: сварщики поборются за звание лучших в России
0
432
Союз Независимой Инструментальной Розницы (СНИР)
0
919
Встроенный литий-ионный аккумулятор в двигателях Briggs&Stratton 500-й и 600-й серии
0
448
Реорганизация в концерне Grundfos
0
395
Выбор настоящих профессионалов: новая линейка лёгких, мощных и надёжных сетевых УШМ от «Фиолент» под круг 125 мм
0
603
Metabo представляет две новые модели ручных сетевых дисковых пил – KS 66 FS и KS 85 FS
0
566
Промокод на выставку MosBuild 2021: регистрация открыта! Москва, МВЦ «Крокус Экспо», 30 апреля – 2 марта
0
1027
Две аккумуляторные 18-В новинки Metabo: сабельная мини-пила SSE 18 LTX BL Compact и мультитул MT 18 LTX BL QSL
0
542
Журнал “Инструменты” + “GardenTools” + “Всё для стройки и ремонта” серии “Потребитель” (объединённый выпуск “Лето-осень 2020”)
0
964
Выставка «Отечественные строительные материалы» (ОСМ) – №1 в календаре строителя на 2021 год!
0
401
Вебинар Manders и Mosbuild «Ассортимент тканей и пошив штор: 2 части успешных продаж»: 29 сентября, начало в 14:00
0
437
Выставка Spoga + Gafa: новые даты
0
513
Viessmann расширил линейку конденсационных котлов серии Vitodens 050-W
0
440
Жителям четырёх регионов России могут начать бесплатно подводить газ
0
494
Schneider Electric и Grundfos подписали меморандум о сотрудничестве в России
0
420
Новинки от «Белмаш» – кантошлифовальные станки Belmash EOS-91 и EOS-91/380
0
645
В России стартовали продажи долгожданной новой аккумуляторной цепной пилы для арбористов Husqvarna T540i XP
0
871
В ленточнопильном станочном «полку» Belmash пополнение – большие и мощные станки WBS-410, WBS-465 и WBS-465/380
0
935
Вебинар «Как подготовить идеальное портфолио» в рамках курса MosBuild Академии: 11 сентября с 12:00
0
605
Вебинар MosBuild Академии «Как построить успешный бизнес на продаже премиальной краски»: 8 сентября с 14:00
0
675
С 30 сентября по 2 октября в Красноярске пройдёт специализированная выставка «Эксподрев 2020»
0
706
8-10 сентября состоится крупнейшая в Казахстане онлайн-конференция под эгидой выставок KazBuild и Aquatherm Almaty
0
630
Grundfos представляет новый насос для ГВС со встроенным таймером
0
463
Объединённая экспозиция производителей из Германии на MITEX 2020
0
867
Husqvarna 120iB – мощный аккумуляторный воздуходув для средних и малых приусадебных участков
0
531
Новинка-2020 от «Белмаш» – многофункциональный деревообрабатывающий станок Belmash Mogilev 2.4 Eco
0
1335

Лучшие видео / все

{{comments ? comments : '0'}}
{{post.my_views_col}}

Лучшие
мастер-классы / все

{{comments ? comments : '0'}}
{{post.my_views_col}}

Лучшие репортажи / все

{{comments ? comments : '0'}}
{{post.my_views_col}}

Лучшие тесты / все

{{comments ? comments : '0'}}
{{post.my_views_col}}

Опросы

Каким аккумуляторным инструментом Вам приходилось работать?

  • • дрель-шуруповёрт (21%, 1 038 голосов)
  • • фонарь (12%, 594 голосов)
  • • перфоратор (10%, 497 голосов)
  • • УШМ (10%, 476 голосов)
  • • отвёртка (10%, 468 голосов)
  • • дисковая пила (8%, 392 голосов)
  • • рубанок (6%, 309 голосов)
  • • гайковёрт или винтовёрт (5%, 265 голосов)
  • • специализированный шуруповёрт (5%, 229 голосов)
  • • сабельная пила (4%, 217 голосов)
  • • мультитул (4%, 214 голосов)
  • • другое (4%, 180 голосов)
  • • пока никаким (1%, 30 голосов)

Проголосовало: 1 187

Загрузка ... Загрузка ...

Выставки

Слёт Мастеровых #14 на MITEX 2017: 7-10 ноября, Москва

Interlight Moscow 2017: 7-10 ноября 2017, Москва

Ландшафт Экспо 2018: 2-4 марта 2018, Москва

Batimat Russia 2018: 3-6 апреля, Москва

Интерфлора 2018: 18-20 апреля, г. Москва, Гостиный Двор

Сибирская дача 2018: 26-29 апреля, Красноярск

Intertool Kiev 2018: 15-18 мая, г. Киев, Украина

Малоэтажное домостроение 2018: 16-19 мая, Красноярск

Unibuild 2018: 6-7 июня, Нальчик

SibWoodExpo 2018: 11-14 сентября, Иркутск

Осень на даче 2018: 13-16 сентября, Красноярск

ФСД 2018 Санкт-Петербург: 28-29 сентября

China Machinery Fair 2018: 30 октября - 1 ноября, Москва

Агропромышленный форум Сибири 2018: 14-16 ноября, Красноярск

Электротехника. Энергетика 2018: 21-23 ноября, Красноярск

Новогодний подарок 2018: 6-9 и 13-16 декабря, Санкт-Петербург

Строительство и архитектура 2019: 22-25 января, Красноярск

Aquatherm Moscow 2019: 12-15 февраля, Москва

Дом. Дача. Дизайн 2019: 14-16 марта, Беларусь, г. Могилев

City Build Russia 2019 Москва: 19-20 марта

Дом и Сад 2019: 21-24 марта, Москва

КлиматАкваТЭкс 2019: 14-17 мая, Красноярск

Петербургская зелёная неделя 2019: 26-29 сентября, Санкт-Петербург

CIHS-2019: 10-12 октября, Шанхай (Китай)

ПромЭкспо 2019: 15-16 октября, Волгоград

City Build Russia 2019: 29-30 октября, Санкт-Петербург

Металлообработка и сварка 2019: 20-22 ноября, Красноярск

Ремонт Экспо 2020: 14-16 февраля, Москва

Eisenwarenmesse 2020: 1-4 марта, Кельн (Германия)

ShymkentBuild 2020: 11-13 марта, Казахстан, Шымкент

РСН и RosBuild 2020: 31 марта - 3 апреля, Москва

Коттедж. Строй. Экспо-2020: 2-5 апреля, Хабаровск

Город 2020: 15-17 апреля, Владивосток

Загородный дом. Весна 2020: 16-19 апреля, Москва

Фестиваль Столярного Дела Москва 2020: 25-26 апреля

Белорусский дом 2020: 14-16 мая, Беларусь, г. Минск

Архитектура ДВ 2020: 21-23 мая, Хабаровск

Spoga+Gafa 2020: 6-8 сентября, Кельн (Германия)

ЧеченСтрой Экспо 2020: 23-24 сентября, Грозный

Строим дом. Осень 2020: 26-27 сентября, Санкт-Петербург

ExpoDrev Russia 2020: 30 сентября - 2 октября, Красноярск

MITEX 2020: 10-13 ноября, Москва

Пром-Volga-2020: 18-20 ноября, Волгоград

Строй-Volga-2020: 18-20 ноября, Волгоград

Энерго-Volga-2020: 18-20 ноября, Волгоград

ОСМ 2021: 26-29 января, Москва

Мир климата 2021: 9-12 марта, Москва

MosBuild 2021: 30 марта - 2 апреля, Москва

AtyrauBuild 2021: 7-9 апреля, Казахстан, Атырау

BuildExpo Uzbekistan 2021: 16-18 июня, Узбекистан, г. Ташкент

AquaTherm Almaty 2021: 7-9 сентября, Казахстан, Алматы

KazBuild 2021: 7-9 сентября, Казахстан, Алматы

Зачем нужен «Мэшинстор»?

0
1887

Мэшинстор Интерскол Леруа Мерлен БеруИнструментальный рынок России меняется очень быстрыми темпами. Так называемая традиционная розница в виде обычных магазинов испытывает всё более серьёзную конкуренцию со стороны новых игроков рынка, в первую очередь DIY-гипермаркетов и e‑commerce. В этой статье наш редактор Алексей Меснянкин делится своими личными субъективными соображениями по поводу дальнейших перспектив розничных магазинов и размышлениями о том, чем им может быть полезно членство в Ассоциации РПЭ («Мэшинстор»).

В этом году я посетил две региональные конференции «Мэшинстор» — во Владиво­стоке и Москве. Интересным и полезным нововведением стала практика круглых столов, когда поставщики и владельцы инструментальных бизнесов могут общаться друг с дру­гом, как говорится, лицом к лицу. Во время этих обсуждений значительная часть, если не большинство, вопросов касалось бренда «Интерскол»: поставки, наличие запчастей и т. д. Наблюдая за дискуссией, я пришёл к выводу, что многие члены ассоциации, и действу­ющие, и ещё рассматривающие идею присоединения, воспринимают «Мэшинстор» как очередную франшизу, дающую определённые преференции в отношении бренда «Интерскол». «Дайте больше «Интерскола»!» — вот основной лейтмотив. Позиция, безусловно, имеющая право на существование, но, на мой взгляд, неполноценная. Не совсем то же са­мое, что микроскопом гвозди забивать, одна­ко отчасти схожая — при таком подходе теря­ется значительная часть возможностей.

Второй вывод — большинство членов ассо­циации в разговоре с поставщиками выступают с индивидуалистических позиций. «Есть я и есть мой магазин, хочу продавать инструмент вашего бренда — дайте индивидуальные предложения и скидки». Подход знакомый, в течение многих лет именно на нём многие выстраивали свой бизнес. Продаёшь больше — имеешь более высокую скидку, плюс какие-то дополнительные бонусы. Логично, и долгие годы это работало, но сейчас условия изменились. Даже несколько магазинов — это пусть и сеть, но сеть небольшая, и приход федерального гиганта типа «Леруа Мерлен» неизбежно создаст проблемы. А маркетплейсам типа «Беру» и приходить не надо, онлайн-торговля в гораздо меньшей степени нуждается в торговой инфраструктуре. Поэтому объединение в ассоциацию — логичный шаг перед лицом общей угрозы. Мнение одного магазина или даже нескольких, объеди­нённых в сеть, всё больше напоминает глас вопиющего в пустыне — на фоне общего шума от гигантов рынка его никто не услышит. Голос множества магазинов, объединённых в ас­социацию — это уже совсем другая история.

Гиперугроза традиционной рознице

Масштабы конкуренции со стороны сетевых DIY-гипермаркетов и онлайн-площадок очевидны не всем. Уже давно известен факт, что если в каком-то городе открывается «Леруа Мерлен», то в ближайшие несколько месяцев там закрываются несколько розничных магазинов. При том что Leroy Merlin планирует открыть в России до 300 магазинов, плюс уже начал открывать магазины малого формата, нетрудно предположить, что со вре­менем эта сеть накроет, возможно, всю терри­торию нашей родины.

Приведу ещё ряд фактов и мнений, характеризующих динамику развития каналов продаж, конкурирующих с традиционной розницей.

Раньше было принято считать, что гипермаркеты не в состоянии обеспечить необходимый уровень консультации и удобства выбора. Мол, текучка кадров, профессионализм продавцов на низком уровне, спрашивать их бесполезно, всё равно ничего толкового не подскажут. И покупка строится по принципу «пришёл, где-то в глубине полок нашёл что-то более или менее подходящее… выбрал из десятка коробок одну не измятую и пошёл с ней на кассу». Сейчас о квалификации продавцов я не возьмусь судить однозначно, мне доводилось общаться со многими, иногда встречались профессионалы очень высокого уровня. Да и руководство Leroy Merlin заявля­ет, что повышению квалификации сотрудников уделяется очень пристальное внимание. Так что если ситуация с низким качеством консультирования где-то и сохраняется, то это, скорее всего, ненадолго.

Есть мнение, что гипермаркеты работают преимущественно в низком ценовом сегмен­те, в них редко встретишь дорогой професси­ональный инструмент (хоть он там и попада­ется иногда). А среди того, что есть, основной объём составляют СТМ (собственные тор­говые марки) с очень низким качеством. Мы тоже придерживались такой точки зрения, но сейчас начинаем сомневаться в её полной справедливости. Дважды покупали в «Леруа» инструмент для тестов. Первый раз — очень давно, больше 10 лет назад там был куплен электрорубанок Practyl, и это был первый случай в нашей практике, когда инструмент саморазобрался в ходе испытаний: от вибрации раскрутились крепёжные винты. В этом году купили аккумуляторный шуруповёрт Practyl… ещё не тестировали, но разобрали с целью из­учения конструкции. И неожиданно для себя выяснили, что здесь уже явных проблем не за­метно, инструмент добротный и вполне стоит потраченных на него денег. Не говорим, что он высококачественный — двухскоростной Li-Ion-шуруповёрт стоимостью 2500 рублей явно не претендует на звание «профи» но как минимум конструкция у него очень знакома по множеству бытовых аналогов других тор­говых марок. Предполагаю, что значительный процент возврата, о котором нам рассказыва­ли не раз, должен быть в немалой степени обу­словлен перегрузкой в сочетании с большими объёмами продаж.

Какие можно сделать выводы? Для успеш­ной (хотя бы в какой-то степени) конкурен­ции с сетями в низком ценовом сегменте уже недостаточно верить в мантру: «в сетях настолько некачественный товар, что его если и купят, то один раз, а потом всё равно при­дут к нам, потому что больше там покупать нечего». Это мнение могло иметь под собой какую-то почву раньше и в отношении соб­ственных торговых марок сетей, но сейчас оно, похоже, устарело. Качество может быть вполне приемлемым хотя бы для DIY-ау­дитории — подтверждение мы наблюдали не только на примере шуруповёрта, но ещё и на продаваемой оснастке, которую тестиро­вали неоднократно (абразивные круги, свёр­ла по металлу, буры по бетону). Значит, надо иметь возможность предлагать покупателям ассортимент, конкурентный по цене сетево­му. Это могут быть или скидки, или эксклю­зивные модели, которые в сети не поставляются. Собственно, именно это и предлагает «Мэшинстор» членам ассоциации, и не толь­ко на «Интерскол».

Не продавать сетям нельзя

На конференции некоторые владель­цы магазинов предлагали производителям не продавать товар в сети. На что был получен совершенно логичный ответ: это невозмож­но, во‑первых, потому что антимонопольное законодательство не допускает отказа, если сеть соответствует всем формальным требо­ваниям. А во‑вторых, объёмы закупок сетей могут исчисляться сотнями миллионов дол­ларов. Нельзя просто так взять и проигно­рировать сто, двести или триста миллионов, это даже в рублях сумма внушительная. Так что распространённый в настоящее время способ диверсификации, когда в сети постав­ляется один ассортимент, а в традиционную розницу — другой, пожалуй, тот максимум преференций, на который сейчас могут рас­считывать дилеры. Хотите больше — добивай­тесь того, чтобы с вами считались, а считаются в первую очередь с крупными игроками.

Профессионал не покупает в гипермаркетах?

В OBI профессиональные бренды инстру­ментов присутствовали всегда — у этой сети ассортимент электроинструментов под соб­ственной торговой маркой развит слабо. А вот по оснастке и ручному инструменту картина обратная — практически один сплошной Lux, а это и есть СТМ OBI.

В Leroy Merlin в разное время можно было встретить и Hilti, и Fein. Но позже компания стала продвигать собственный бренд Dexter с достаточно обширной программой акку­муляторного инструмента, там есть все наи­более популярные позиции — шуруповёрты, перфоратор, УШМ и т. д. Было ощущение, что профессиональные бренды присутствуют для контраста: видишь профессиональный шу­руповёрт, условно говоря, за 20 000 рублей, а рядом лежит похожий по характеристикам, но впятеро дешевле. Если полагать, что основ­ная аудитория гипермаркетов — это именно «диайвайщики», то логично, что покупать они будут что подешевле. А дорогой профессио­нальный инструмент — для ассортимента и для редких гостей, которые всё-таки его покупают.

Однако такие гости, похоже, оказались не столь уж редкими. В этом году стало из­вестно о новом проекте «МаксиПро», кото­рый позиционировался как «Леруа Мерлен для профессионалов», то есть рассчитанный на профессиональную аудиторию. На наш запрос, соответствует ли эта новость действи­тельности и действительно ли это проект «Ле­руа Мерлен», мы получили следующий ответ от пресс-службы: «Доля профессионалов сре­ди всех клиентов «Леруа Мерлен» составляет порядка 20 %, это значимая для нас цифра. Мы понимаем, что нам нужно предложить этим клиентам особый сервис и особый ас­сортимент товаров. Поэтому в настоящее время мы тестируем разные форматы такого сервиса. Мы всегда предвосхищаем любой но­вый запуск продукта или сервиса тестом, так как должны убедиться в его высоком качестве перед тем, как предложить клиенту».

Leroy Merlin Practyl OBI Dexter

Готовящийся к открытию шоу-рум и склад “МаксиПРО” (дочернего проекта Leroy Merlin). Застеклённая часть — шоу-рум, остальное — склад. Ассортимент больше соответствует магазину универсального формата, а не специализированному для профессионалов — Hilti и DeWALT соседствуют с Fit и “Ресанта”

Мне удалось попасть на экскурсию в шо­у-рум «МаксиПро», тогда ещё только го­товившийся к открытию. Если честно, по­зиционирование этого проекта как «для профессионалов» в моём представлении плохо вяжется с тем наборов брендов, ко­торый я увидел. Bosch, Makita, DеWALT, Hilti — ожидаемо… а вот Fit, «Ресанта» и Huter уже вызывают вопросы. Впрочем, я видел электроинструмент Dexter в арсена­ле компаний, занимающихся капитальным ремонтом многоквартирных домов. Встре­чал людей, называющих себя профессио­нальными строителями, но приезжающих на укладку ламината с лобзиком Hammer и кривой пилкой… Проект «МаксиПро» больше похож на попытку уйти от имиджа «чистого DIY» и получить возможность про­давать продукцию любых популярных (или высокомаржинальных) брендов. Под соусом «для профессионалов» можно предложить в принципе всё, каких-либо логических огра­ничений не просматривается. Тем более что физлица тоже имеют возможность покупать здесь — об этом я узнал в ходе разговора. Так что по факту магазин весьма разноплановый.

«МаксиПро» вполне может стать успеш­ным проектом и отобрать долю рынка у традиционной розницы. В числе сильных сторон — не только богатый выбор брендов, но ещё и очень обширный ассортимент (бо­лее 45 000 наименований товара по данным на июнь 2019 года). Очень интересные пред­ложения по логистике: один собственный склад на севере от Москвы, в перспективе ещё один в западном направлении, автоматиза­ция процесса въезда и выезда (не придётся за­казывать пропуск, всё оформляется онлайн). Анонсирована даже такая услуга, как арен­да оснастки, а именно алмазных кругов (?!). Я сильно удивился, когда услышал такое, и по­просил рассказать подробнее. Оказывается, предполагается замерять диаметр алмазного круга при выдаче и при получении, и платить клиент будет только за фактически изношен­ный объём алмазосодержащего слоя. Трудно оценить, как это будет выглядеть на практи­ке — я слабо представляю себе профессиона­ла с настолько небольшим объёмом работы, чтобы ему нужен был лишь «кусочек» алмаз­ного диска. Предположим, что и такое быва­ет… тогда идея выглядит логичной. Зачем по­купать, например, алмазный круг для резки асфальта, если тебе надо прорезать всего лишь сотню-другую метров? «Профи» знает, как ра­ботать алмазным кругом, точно не убьёт его, а значит, имеет реальный шанс сэкономить. Предложение очень необычное, поэтому мо­жет оказаться особенно выигрышным.

Кстати, по бурам SDS-Max большого диа­метра подобное предложение тоже могло бы иметь перспективы. Они дорогие, ресурс у них большой, а применяться могут эпизоди­чески. Но про буры речь в разговоре не шла. Зато подчеркнули, что ответственность за неверный выбор оснастки для решения за­дачи несёт консультант «МаксиПро». Не кли­ент, на свой страх и риск, а консультант!

Сам факт наличия шоу-рума — это уже огромное преимущество. Кафе, помещение для ведения переговоров, консультанты ря­дом… в принципе прекрасное место для ре­шения многих деловых вопросов.

Есть и слабые места, как без них. Сервис у «МаксиПро» не предусмотрен в принци­пе, только пункт приёма сломанного ин­струмента, а оттуда, скорее всего, передача авторизованным сервисным центрам. Про несколько странный, на мой взгляд, выбор брендов уже сказано, но тут всё будет зави­сеть от квалификации консультантов. Если найдутся такие, что станут советовать буры Fit под анкерные системы Fischer… надеюсь, до подобного не дойдёт, потому что возмож­ный ущерб в виде вырванного анкера и по­тенциального обрушения ни один консуль­тант не возместит, даже продав обе почки. И главный «недостаток» — отсутствие кор­рупционной компоненты. Многие строи­тельные бригады предпочитают закупаться на строительных рынках, где покупка осу­ществляется на одну сумму, а чек нарисуют на другую, повыше. В «МаксиПро» подобный способ левого заработка вряд ли сработает, а значит, клиенты строителей будут требо­вать товар, купленный не на рынке.

И можете мне поверить — все произво­дители очень активно стремятся попасть в «МаксиПро». Все игроки рынка, с кем я об­суждал этот проект, или уже вошли в него, или ведут соответствующие переговоры. Потому что «нельзя просто так взять и проигно­рировать восемьсот миллионов долларов». Эта цифра касается рынка США, она показывает годовой объём закупок одной из сетей у одно­го из производителей инструмента. В России объём меньше, но всё равно достаточно боль­шой, чтобы сторонам было выгодно догово­риться. Инструментальной рознице есть над чем задуматься — в низком ценовом сегменте давит сам «Леруа», а в более дорогих нишах — его «дочка» «МаксиПро», и конкуренция по­лучается по всем фронтам.

Чего ещё ждать от гиперов?

Почему я так подробно говорю именно про «Леруа»? Наверное, потому, что, на мой взгляд, они самые продвинутые в плане трансформа­ции бизнеса и внедрения новых идей в офлай­новой торговле (в онлайне картина другая, даже просто поиск нужного товара на сайте компании — тот ещё квест). И вот вам идея, которая уже воплощена, действует и называ­ется «Фабрика идей». Огромный коворкинг в открывшемся недавно магазине в Москве у платформы «ЗИЛ», в котором одного толь­ко оборудования, инструментов и станков на сумму около 660 000 евро. И всем этим богатством может воспользоваться практи­чески любой желающий за весьма доступ­ную цену — плати и работай. Ну разве что к сварочным работам допустят только при наличии документов, подтверждающих ква­лификацию сварщика. А во все остальные отделы — «велкам», полная свобода дей­ствий. Хочешь — пили, хочешь — фрезеруй, хочешь — кожаный ремень шей. Прямой прибыли от проекта не ждут, при нынеш­них расценках он хорошо если счета за элек­тричество сможет окупать. Но мне кажется, что даже и этого от «Фабрики» не требуют, задача — завоёвывать умы пользователей. Борьбу с традиционной розницей за кошелёк клиентов «Леруа» уже фактически выиграл, за дешёвым инструментом массово идут туда. «Фабрика» создаёт новых клиентов — тех, кто раньше, может, и не задумывался о том, чтобы что-то сделать своими руками, но тут такая возможность вдруг появилась, что грех не воспользоваться. Приехал (парковка есть, и бесплатная — по меркам Москвы уже практически роскошь), купил в магазине лист фанеры и пару брусков, зашёл с ними на тер­риторию «Фабрики» и вышел через два-три часа с готовой инсталляцией, которую можно на стену повесить. Пока делал — отдохнул… не так уж мало среди нас тех, кто расценива­ет подобное переключение именно как отдых. Инвестиции в проект, конечно, колоссальные, но Leroy Merlin может себе позволить такие траты. Вопрос, может ли предложить что-ли­бо хотя бы отдалённо подобное обычный инструментальный магазин, явно относится к риторическим.

Фабрика идей Bosch Makita DеWALT Hilti

“Фабрика идей” — новый проект “Леруа Мерлен”, открывшийся в магазине “Леруа Мерлен-ЗИЛ” в Москве. Коворкинг площадью 1400 кв.м, инвестиции только в оборудование — почти 700 000 Евро. В будущем подобные коворкинги меньшего размера могут появиться и в других городах-миллионниках

Нужен ли виртуальный покупатель?

Другая глобальная угроза дилерской сети — бурное развитие электронной торговли. И речь уже даже не о «большой тройке» ин­струментальных интернет-магазинов («ВсеИнструменты», «220 Вольт», «Кувалда») — это привычные конкуренты. Внезапно (хотя та­кое происходит не первый год) инструментом стали торговать такие площадки, как «Озон» или даже Wildberries. Вот никогда бы не поду­мал, что Wildberries, который в моём созна­нии ассоциируется исключительно с торгов­лей одеждой (даже заголовок на сайте звучит как «Магазин модной одежды и обуви») вдруг заинтересуется перфораторами… а они там есть. Примерно половину ассортимента зани­мает Makita (на момент написания статьи — 54 предложения), остальное — «китайцы» разной степени известности. Упор явно сде­лан на цену: первое, что замечаешь, откры­вая страницу, — это скидки: 10, 15, 20 и даже 30 %. Получается, что для успешной торгов­ли инструментом разбираться в нём особо не требуется: имея отработанный механизм продаж и доставки, можно продавать хоть перфоратор, хоть памперсы, хоть то и другое одновременно. Выставляй цену пониже (или давай понять, что цена ниже чем у конку­рентов) — и лови заказчиков. И похоже, это работает.

По данным АКИТ за 2018 год, объём рынка интернет-торговли в Москве в категории «Ин­струменты и садовая техника» — 3,1 млрд. рублей. В Санкт-Петербурге, по данным того же отчёта, — 18 млрд. рублей. Впечатляет не шестикратная разница (это удивительно, но такие цифры приведены в отчёте), а сами объёмы. При этом рынок интернет-торгов­ли растёт очень быстро, согласно данным того же отчёта, с 260 млрд. рублей в 2010 году до прогнозируемых 2179 млрд. в 2019‑м. Здесь приведены общие цифры по всем товарным категориям, из них на долю инструментов и садовой техники приходится около 3 %. Получаем общий объём интересующего нас рынка — это примерно 65 млрд. рублей. Они приходятся на долю тех, кто торгует через Интернет. Если у вас есть интернет-мага­зин — здесь может быть и ваша часть. Если нет — эти деньги идут мимо вашей кассы.

Легко ли откусить кусок этого заман­чивого пирога? Вариант создать, открыть и раскрутить до нужного масштаба свой собственный интернет-магазин по плечу крупным игрокам уровня нижегородской компании ТМК или представительства StanleyBlackandDecker. Даже крупные, но единичные торговые точки вряд ли смогут отбить неизбежно высокие расходы. При­соединившиеся к «Мэшинстор» получают доступ к интернет-магазину machinestore. ru. Он распределяет поток клиентов по бли­жайшим магазинам, в которых есть в на­личии выбранный товар (или в которые он может быть доставлен под заказ). Это пока что не полноценный e‑commerce, всё-таки клиенту придётся дойти до магазина, что­бы как минимум забрать покупку. И оплата только при получении, наличными или бан­ковской картой. Конечно, выглядит это уже как анахронизм, есть множество более со­временных и удобных способов оплаты, да и доставка заказа по удобному клиенту адре­су пользуется нарастающей популярностью. Очевидно, что «Мэшинстор» есть над чем ра­ботать в плане развития интернет-проекта, но как минимум уже сейчас он может ловить потенциальных клиентов, ищущих товар в Интернете, и перенаправлять их в магази­ны. Цена подключения к сервису — вступле­ние в ассоциацию.

Кстати, сам факт того, что клиент вынуж­ден прийти в офлайновый магазин за он­лайн-заказом — это же хорошо! Грамотные продавцы просто обязаны поговорить с ним. Выяснить, какие у него есть потребности, и предложить приобрести то, о чём покупа­тель не подумал: «расходники», средства ин­дивидуальной защиты, крепёж, краску и т. д. Это шанс увеличить стоимость заказа. И если персонал магазина не сумел использовать этот шанс — стоит задуматься об уровне их квалификации. А то ведь такими темпами вступление даже в масонскую ложу не спасёт ваш бизнес, не говоря уж об Ассоциации РПЭ.

Но при этом надо учитывать, что доступ к интернет-магазину «Мэшинстор» не оз­начает автоматических больших барышей. На этом рынке есть куда более крупные игро­ки, и даже такие гиганты, как «220 Вольт», порой чувствуют себя неуютно. Глава компа­нии Алексей Фёдоров прогнозирует резкое падение конкуренции в электронном сег­менте рынка DIY. Цитата интернет-издания «Радидома.про»: «Они (маркетплейсы «Беру. ру» и «Озон». — Прим. ред.) активно работа­ют в направлении DIY и товаров для дома. При этом за ними стоят бюджеты «без огра­ничений», и как остальным участникам рын­ка играть в таких условиях, не очень понятно Например, цель «Беру.ру» — достичь оборо­та 500 млрд. рублей к 2021 году, что составит больше трети российского e‑commerce. С та­кими темпами роста не останется никого, кроме двух крупнейших маркетплейсов».

Интересен ответ начальника управления Сбербанка по работе с клиентами потребительского сектора и торговли Павла Шальнова (Сбербанк — один из основателей «Беру. ру». — Прим. ред.). Он придерживается мне­ния, что на рынке DIY долю в 17–20 % имеет «Леруа Мерлен», остальные 50 игроков — суммарно порядка 34–35 %. И около 50 % приходится на некую «серую» зону неорга­низованной торговли, в которой «не понятно, что происходит». Есть возможности роста и для существующих, и для новых компаний. Однако, когда «серая» зона закончится, тогда игроки могут начать «поедать» друг друга, и выживет тот, кто эффективнее».

Наверное, комментарии тут излишни. Все, кто не входит в первые 50+1 из списка ком­паний, работающих в сегменте e‑commerce, вряд ли могут чувствовать себя спокойно. Уже понятно, куда первым делом обратят свой взгляд гиганты рынка, когда займутся «расчисткой поляны».

Ну и ещё одна «страшилка». В июне стало известно, что Федеральная антимонопольная служба разрешила Alibaba, «Мегафону», Mail. ru Group и РФПИ создать совместное пред­приятие Aliexpress Russia. Ждём появления ещё одного крупного крокодила в водоёме, где и без него полно хищников.

В «Мэшинстор» за спасением?

Вроде бы все главные угрозы перечисле­ны, теперь осталось только понять, спасёт ли от них участие в Ассоциации РПЭ («Мэшин­стор»). К сожалению, ассоциация — не вол­шебная таблетка, и сам факт вступления не станет автоматическим решением всех проблем и спасением от конкурентов. Же­лательно напрячься и не только выполнить обязательные требования в виде вывески, но ещё и прислушаться к рекомендаци­ям. Например, в Москве и во Владивостоке приводили примеры неправильного оформ­ления магазинов. Одну из ключевых идей я бы охарактеризовал так: «Если у вас в ма­газине не повернуться без риска задеть вы­ложенный товар — это не значит, что у вас богатый ассортимент… это значит, что у вас в магазине покупатель рискует упасть и сло­мать ногу. А ещё это значит, что он вряд ли сможет сам найти нужный товар, потому что чем больше вокруг навалено разного до­бра, тем сложнее поиск и выбор». Правиль­ное оформление не ставит целью выложить всё максимально плотно, здесь необходимо прислушаться к советам специалистов, по­тому что проблема очень распространённая. Не нужно превращать магазин в сельпо.

Но и правильная выкладка ещё не всё. Если честно, рынок меняется настолько быстро и настолько кардинально, что даже полное выполнение всех актуальных на данный мо­мент требований вряд ли гарантирует полный успех. Потому что сейчас картина складыва­ется таким образом, будто ассоциация гоня­ется за потенциальными участниками и на­стойчиво предлагает им пополнить её ряды, заманивая некоторыми полезными бонусами (дополнительные скидки, эксклюзивный ас­сортимент, поддержка рекламы, доступ к ин­тернет-продажам и т. д.). В данный момент ассоциации не хватает, на мой взгляд, двух ве­щей — массовости и способности участников договариваться и действовать сообща. Карти­на должна быть обратной — это торговая роз­ница должна активно вступать в ассоциацию и потом уже через неё воздействовать на про­изводителей и поставщиков, требуя более выгодных условий работы. Один розничный магазин никогда не получит таких же условий, как сеть гипермаркетов. А вот ассоциация с большим количеством участников вполне может претендовать на дополнительные пре­ференции. Но тогда каждый член ассоциации должен понимать, что эта игра — командная, а не индивидуальная, и превалировать долж­ны общие интересы. Мысль, наверное, мно­гим покажется крамольной, однако на фоне глобальных угроз традиционной рознице, ко­торые дальше будут только нарастать, менее кардинальные решения вряд ли дадут значи­мый результат.

Интерскол Мэшинстор Ассоциация РПЭ

Эксклюзивный ассортимент ”Интерскол” для участников Ассоциации РПЭ (“Мэшинстор”)

И последнее… даже если удастся «выбить» из поставщиков более интересные условия работы, это тоже ещё не обеспечит успеха. Допустим, вы поставите чуть более низкую цену на те же или похожие позиции, что и в «Леруа», — но это не означает, что клиент пойдёт к вам. В обычный розничный мага­зин пришёл, купил и ушёл… в гипермаркете дополнительно и кафе, и бесплатная парков­ка, а в Москве теперь ещё и «Фабрика идей», где можно интересно и с пользой провести время. Подобные фабрики могут в скором времени появиться в городах-миллионниках, «Леруа Мерлен» рассматривает и такой вари­ант. Чем может ответить торговая розница? Тут надо думать, явно нужны ответные идеи, чтобы покупатель шёл в магазин не просто за товаром.


Ирина Назарова Мэшинстор Ассоциация РПЭИрина Назарова, исполнительный директор Ассоциации РПЭ («Мэшинстор»)

Ассоциация РПЭ («Мэшинстор») — это живая структура, которая просто обязана уметь быстро реагировать на постоянно изменяющиеся условия и приспосабливаться к ним. Поэтому мы постоян­но отслеживаем ситуацию на рынке, изучаем ми­ровой опыт и ищем новые возможности для разви­тия бизнеса. Могу назвать несколько направлений развития, которые уже сейчас находятся в стадии активной разработки.

Во‑первых, продолжается сотрудничество с теми поставщиками, с кем мы работаем уже не первый год. И присоединяются новые. Напри­мер, в ближайшее время для участников ассоциа­ции станут доступны к заказу инструменты Kress и Worx, соответствующий контракт уже подписан.

Во‑вторых, мы развиваем эксклюзивную линейку MST. Садовая техника под этим брен­дом уже известна, в ближайшее время появится и электроинструмент. Как и «садовка», это будет бюджетная линейка с ограниченным количеством моделей, но содержащая все по­пулярные позиции. Надеюсь, что сможем показать новинки уже этой осенью на выставке MITEX‑2019.

В‑третьих, мы ведём переговоры с крупнейшими логистическими компаниями с целью привести всю нашу логистику под один общий «зонтик». Уже в следующем году эта про­грамма должна выйти на штатный режим работы, а первые результаты участники ассоциа­ции смогут ощутить даже раньше, в конце этого года.


Август 2019 года

Самое читаемое за месяц

1-й, везде

2-й и 3-й, СДВОЕННЫЙ, везде

4-й, везде