Юрий Нечепаев, генеральный директор «Бош Термотехника». Bosch: сделано в России!

В апреле 2014 года стартует производство котлов Bosch в городе Энгельсе Саратовской области. Это уже не первый завод группы Bosch в России, но первый — по отопительной технике и первый — среди немецких производителей теплогенераторов. О брендах, которые «Бош Термотехника» представляет в России, их приоритетном развитии и о заводе в Энгельсе рассказывает Юрий Нечепаев, генеральный директор «Бош Термотехника».

Юрий, расскажите, пожалуйста, насколько 2013 год для «Бош Термотехника» был удачным?
2013 год был трудным, причём не только для нас, но и в целом для отрасли, даже для страны. Мы видели замедление роста рынка отопительной техники. У некоторых наших заказчиков были определённые сложности с реализацией ряда проектов, часть из которых, и в первую очередь это касается промышленных объектов, были перенесены на 2014 год в связи с отсутствием финансирования. Год был непростым, но для нас — успешным.

Путём мобилизации наших ресурсов, за счёт правильной расстановки приоритетов и последовательной реализации намеченных планов мы добились хорошего результата, который выражается в двузначном росте по отношению к 2012 году.

Какие сегменты показали наибольший рост?
Рост нашего оборота соответствовал общей тенденции изменения рынка России, а именно: спрос в сегменте бытовых настенных котлов опережал спрос в остальных видах оборудования бытового назначения. Так было и у нас. По отношению к 2012 году мы выросли более чем на 50 % в сегменте бытовых котлов. Ещё одним ключевым для нас направлением в прошлом году стал сегмент промышленных котлов, где мы тоже показали высокий рост. В целом, если рассматривать все товарные направления «Бош Термотехника», мы выросли практически во всех сегментах рынка по отношению к 2012 году.

Конечно же, хочется надеяться, что 2014 год по результатам будет для нас лучше, чем 2013‑й. Но, чтобы добиться успеха, придётся работать ещё более интенсивно. Начало года говорит о том, что мы находимся на правильном пути.

Какую долю рынка занимает «Бош Термотехника»?
Специфика российского рынка такова, что каких-­то точных данных по доле рынка основных производителей теплогенераторов, в том числе по нашей доле рынка, просто не существует. Есть различные оценки, маркетинговые исследования, которые публикуются компаниями, регулярно проводящими мониторинг в данной области. Если полагаться на их данные, то мы — одни из лидеров рынка отопительной техники в России.

Если говорить об абсолютной цифре оборота, выраженной в деньгах, то среди иностранных производителей отопительной техники наша компания является номером один.

Чем отличаются бренды, которые «Бош Термотехника» представляет в России?
На сегодняшний день «Бош Термотехника» представляет в России три марки — Bosch, Buderus и Dakon. Bosch — основной международный бренд. Buderus также пользуется огромным авторитетом и имеет блестящую репутацию в нашей отрасли. И наконец, Dakon, тоже прочно занимающий свою нишу. По оборотам первое место сейчас занимает Buderus, затем идёт Bosch и совсем небольшой оборот мы делаем по Dakon.

Техника Bosch и Buderus позиционируется в верхнем и даже премиальном ценовом сегменте, хотя под обеими этими марками выпускается ряд продуктов, которые можно отнести и к среднему ценовому сегменту. Dakon располагается в средней ценовой категории.

Есть ли разница в стратегии по этим брендам?
Для продвижения Buderus используется двухступенчатая схема дистрибуции. Наши основные клиенты по этой марке — монтажные компании, через которые техника попадает к конечным потребителям.

По брендам Bosch и Dakon стратегия трёхступенчатая. Прямыми партнёрами по этим маркам выступают оптовые компании. Они реализуют оборудование по своим каналам сбыта, в том числе и через монтажные организации.

Поставку оборудования на российский рынок по всем трём брендам осуществляет «Бош Термотехника», а наши партнёры уже закупают технику с нашего склада в России.

Расскажите о географии производства. Где выпускается продукция, поставляемая в Россию?
Bosch Thermotechnik GmbH — огромный концерн. У компании 20 заводов, расположенных в 11 странах мира. На российский рынок мы поставляем продукцию в первую очередь с заводов в Германии. К слову, «Бош Термотехника» — одна из немногих компаний в отрасли, имеющая производственные мощности в этой европейской стране. Здесь выпускаются наши знаменитые промышленные и бытовые чугунные котлы Buderus и конденсационная настенная техника Bosch.

Вообще в Германии находится пять заводов, принадлежащих Bosch Thermotechnik. В Россию также поставляется оборудование из Португалии (настенные котлы, газовые водонагреватели, солнечные коллекторы), Нидерландов (конденсационные котлы большой мощности), Чехии (твердотопливные и стальные котлы), Швеции (тепловые насосы), Турции (ряд позиций настенных газовых котлов) и других стран.

Этой весной завод «Бош Термотехника» начинает свою работу в России. Какие модели первыми сойдут с конвейера и почему выбраны именно они? Будет ли ассортимент российского завода пересекаться с немецким, чтобы у пользователя был выбор: купить модели немецкого производства или российского?
На российском заводе в Энгельсе будет производиться два типа оборудования — бытовые настенные газовые котлы мощностью 18, 24, 28 и 35 кВт (под обоими брендами — и Bosch, и Buderus) и стальные трёхходовые промышленные котлы под маркой Bosch мощностью от 2,5 до 6,5 МВт.

В бытовом сегменте дан старт с самой востребованной в России позиции — модели с закрытой камерой сгорания и со встроенным отдельным теплообменником, необходимым для обеспечения ГВС. Ассортимент бытовых настенных котлов, выпускаемых в России, не будет дублировать аналоги, производимые в настоящий момент в европейских странах. В Энгельсе будут выпускаться модели, специально разработанные для России с учётом специфики рынка. Например, эти котлы адаптированы к быстроменяющемуся в наших сетях давлению газа и способны работать в его широком диапазоне — от 5 до 30 мбар. В Европе давление стабильно, так что выпускаемое там оборудование ориентировано на работу в довольно узком диапазоне давлений газа. Другая особенность российских приборов заложена в конструктивных отличиях, благодаря которым автоматика котла более устойчива к резким перепадам напряжения. И наконец, котлы максимально адаптированы к качеству российской воды, состав которой весьма вариативен, а пользователи зачастую экономят на фильтрах. Конечно же, конструкция предполагает простоту обслуживания и быстрый доступ ко всем компонентам и узлам. Модели для российского рынка уже прошли все необходимые предварительные испытания и получили высокие оценки.

Выпускаемые в Энгельсе промышленные котлы будут аналогами моделей, производимых сейчас на наших заводах в Германии, но с поправкой на максимальное соответствие российским стандартам.

Собираетесь ли вы «уводить» бренд Buderus с промышленного рынка?
Несколько лет назад Bosch Thermotechnik приобрёла компанию Loos, крупнейшего производителя промышленных котлов. В результате в области промышленного оборудования мы получили сразу три бренда, что явно избыточно, и было принято решение оставить один — Bosch.

В настоящий момент мы располагаем двумя заводами промышленных котлов в Европе (в Германии и Австрии) и одним — в Китае (недавнее приобретение группы Bosch). И вот сейчас открывается завод в России. Также в Германии у нас есть завод по выпуску когенерационных установок. На всех этих площадках будет производиться оборудование только под маркой Bosch.

Естественно, мы понимаем, что существует ряд объектов, на которых согласно проекту необходимо продолжить работу по брендам Loos или Buderus. И мы всегда говорим нашим партнёрам, что там, где необходима поставка определённого бренда, мы её обеспечим. Однако в новые проекты будет предлагаться промышленное оборудование только под маркой Bosch.

Если сравнивать себестоимость производства в России и Германии — где она ниже?
Если бы абсолютные аналоги наших российских моделей делались в Германии, то однозначно их себестоимость была бы выше. Наша задача — добиться снижения себестоимости, чтобы продукт с точки зрения цены был более конкурентоспособным.

Российские котлы не будут дороже продукции, которую мы импортируем.

Изменятся ли условия по гарантии для котлов, выпускаемых в Энгельсе?
Нет. Мы будем предоставлять такую же гарантию — 2 года.

На какие рынки ориентирован российский завод?
Основной рынок сбыта — Россия. Кроме того, оборудование с нашего завода будет поставляться и нашим коллегам из соседних стран в случае их заинтересованности.

Насколько открытие завода позволит увеличить долю присутствия «Бош Термотехника» на российском рынке?
Открытие завода однозначно усилит наши позиции в РФ, прежде всего, за счёт того, что продукция будет производиться именно здесь и продаваться нами за рубли.

К тому же упростятся и некоторые логистические схемы.

Какая предполагается глубина локализации производства в России? Будут ли использоваться российские материалы и комплектующие?
Имея российское производство, хочется, чтобы продукция максимально не зависела от внешних поставщиков. По промышленным котлам степень локализации с самого начального периода работы завода будет довольно высокой.

Бытовые позиции на первичном этапе в довольно высокой степени будут производиться из импортируемых компонентов с планами постепенного перехода на более высокую степень локализации. Конечно же, не в ущерб качеству.

Кто будет работать на заводе?
Здесь следует выделить инженерный и рабочий состав. В инженерном, возможно, будут и экспаты, особенно в первое время. Рабочий же состав будет на 100 % российским. В планах — максимально задействовать ресурсы нашей страны.

Надо понимать, что в России на рынке труда сложно найти специалистов даже в тех профессиях, которые, казалось бы, не новы для нашего рынка. Пример — сварщики. Но всё это решается путём обучения, в том числе с помощью иностранных коллег. Практически все работники завода прошли обучение в Германии.

Здесь я хочу подчеркнуть, что где бы ни находились заводы группы Bosch, они всегда работают в строгом соответствии с системой производства Bosch Production System (BPS), в основе которой лежат самые высокие стандарты по эффективности производства, экологичности (и выпускаемых продуктов, и заводских отходов), безопасности труда, контролю качества. Во всех странах эти постулаты соблюдаются на самом высоком уровне.

Приведу в пример наших коллег по рынку электроинструментов, производство которых также расположено в Энгельсе: около 80 % всей продукции идёт на экспорт — в Германию! Количество отказов минимально и сравнимо с таковыми на любой другой производственной площадке Bosch. Бытовая техника, выпускаемая на заводе в Санкт-­Петербурге, тоже отлично себя зарекомендовала на российском рынке. Не сомневаюсь, что группа Bosch будет гордиться и своим российским заводом отопительного оборудования!

Какова планируемая максимальная мощность российского завода?
Мощности нашего завода в Энгельсе будет достаточно для полного удовлетворения спроса не только в России, но и в странах СНГ.

Чем ваши условия по отношению к действующим и потенциальным дилерам интереснее по сравнению с конкурентами? Можно ли подвести итоги работы программы Bosch+?
В начале 2013 года мы ввели в действие программу Bosch+, направленную на повышение лояльности и мотивации наших партнёров — специалистов по монтажу, покупающих и устанавливающих оборудование под брендом Bosch. За год программа зарекомендовала себя очень хорошо. В настоящее время количество партнёров, которые официально зарегистрированы и активно ею пользуются, насчитывает несколько сотен, и их число постоянно растёт. Мы и дальше будем продолжать эту программу.

Более того, в ближайшее время заработает программа мотивации и лояльности для наших партнёров по бренду Buderus.

Чем мы можем быть лучше для наших заказчиков? Здесь следует сказать, что наша компания не просто поставляет оборудование, а оказывает партнёрам большой комплекс услуг. В первую очередь обеспечивает высокую доступность продукции благодаря широкой сети дистрибуции, многочисленным складам по всей России (у нас 22 склада в РФ) и грамотно выстроенной филиальной сети — у «Бош Термотехника» на сегодняшний день 33 филиала в РФ. Они разные — от небольшого сейлз­-офиса до крупной структуры с полноразмерным складом, где постоянно поддерживается актуальный для данного региона товарный ассортимент и запчасти к нему, а также работает техническая служба поддержки сервиса.

И конечно же, мы проводим обучение партнёров. В России у нас создано семь учебных центров в разных городах. В прошлом году более 8000 человек посетили семинары по бытовому и промышленному оборудованию.

Мы позаботились и о послепродажном сервисе. В настоящий момент сеть авторизованных сервисных центров (АЦС) по трём брендам включает около 300 компаний. Таким образом, клиент, купивший технику Bosch, Buderus или Dakon, может быть уверен в том, что он не останется с ней наедине, если потребуется помощь специалистов.

«Бош Термотехника» предоставляет прямым партнёрам выгодные и гибкие условия с точки зрения взаиморасчётов за продукцию. Есть специальные программы, направленные на поддержку партнёров в этом направлении.

Насколько плотно вы работаете с сетями DIY как с каналом сбыта продукции?
Мы не работаем напрямую с сетями DIY, но некоторые наши продукты представлены в гипермаркетах. Поставки в сети осуществляют наши партнёры. Это, как правило, оптовые организации, работающие по бренду Bosch. «Бош Термотехника» не работает напрямую с конечным потребителем техники, все продажи идут только через партнёров.

Есть ли планы по выпуску конденсационной техники на заводе в Энгельсе?
Планы по дальнейшему развитию нашей продуктовой программы есть, в том числе и в сторону выпуска конденсационных котлов, но не с первого года работы заводов.

В России важную роль играют газораспределительные организации. Насколько плотно вы с ними взаимодействуете? Считаете ли вы, что ГРО должны заниматься не только продажей оборудования, но и его сервисом?
ГРО — очень важные игроки рынка в поставке газа и услуг, связанных с газовым оборудованием. Во многих регионах страны это крупнейшие продавцы устройств, работающих на газе. Мы стараемся развивать партнёрские отношения с газовыми трестами и проводим обучающие семинары по продукции.

Что касается вопроса о целесообразности передачи сервиса в компетенцию ГРО, то я считаю, что в настоящий момент рынок в России, связанный в том числе и с сервисными услугами, имеет неплохое развитие, и не вижу смысла что­-то в этой области менять.

В чём трудности работы на российском рынке?
Я не думаю, что в мире есть рынки, на которых работать легко. Особенность российского рынка в том, что он сильно ориентирован на ценовые показатели. В нашей стране не всегда выбор оборудования производится с точки зрения комплексной оценки, включающей параметры энергоэффективности, окупаемости с точки зрения экономии энергии, удобства эксплуатации, долговечности и т. д. Часто цена для конечного потребителя является первым и единственным фактором выбора. Поэтому нам как немецкому производителю важно донести до заказчиков информацию не только о том, что, приобретая наше оборудование, клиент получит хороший продукт, но и о том, что этот продукт окупит себя за довольно короткий срок, прежде всего, за счёт низкого энергопотребления, меньших отказов, большей надёжности. Ориентированность рынка в значительной степени на цену можно назвать определённой трудностью. Но нам кажется, что мы справляемся с этим, и нам удаётся донести информацию о высоких показателях и качестве оборудования до клиентов.

Другой момент, который вносит свои коррективы в развитие рынка и благодаря которому Россия кардинально отличается от, например, Европы, — огромные территории. Гигантские расстояния, неравномерность покрытия и абсолютно разный спрос в разных регионах страны. Дальний Восток и Восточная Сибирь слабо газифицированы, и там большей популярностью пользуются твердотопливные, а именно угольные, котлы. Поэтому рынок отопительной техники в данных регионах сильно отличается от рынков Центрального, Южного, Приволжского федеральных округов России, где газовая труба подведена практически к каждому дому. И осмысление этой специфики, понимания нужд клиентов и требований к продукции в каждом конкретном регионе — это наша задача как производителя и поставщика оборудования.

В 2014 году «Бош Термотехника» отмечает 10 лет присутствия в России. Что удалось за эти годы сделать?
Наша компания была зарегистрирована в России в марте 2004 года под названием «Будерус Отопительная Техника». До этого времени у нас было несколько партнёров, которые напрямую импортировали оборудование Buderus из Германии, но они не обеспечивали большой объём продаж. Наша компания поставила перед собой цель повысить узнаваемость бренда Buderus в России, увеличить продажи техники под этой маркой, завоевать существенную долю рынка и заложить основы долгосрочной работы на российском рынке. Все эти 10 лет мы успешно и планомерно развивались.

В 2003 году компания Buderus вошла в состав группы Роберт Бош ГмбХ (Robert Bosch GmbH), затем произошло слияние Buderus и дивизиона Термотехника Bosch, принадлежащего Robert Bosch GmbH. В связи с этим объединением с 2011 года интересы компании Bosch Thermotechnik GmbH, связанные с продвижением в России отопительной и водонагревательной техники Bosch и Buderus, стала представлять компания ООО «Бош Термотехника». В 2014 году мы отмечаем десятилетие начала деятельности нашей компании в России.

За эти годы, прежде всего благодаря нашим партнёрам, с которыми мы плотно работаем (проектные организации, монтажные фирмы, оптовики, поставщики услуг по маркетинговой деятельности, логистике и т. д.) мы стали одним из лидеров рынка. У нас открыты филиалы по всей стране, выстроена широкая логистическая сеть, налажено стабильное сотрудничество с несколькими сотнями сервисных организаций и есть большое количество уважаемых и любимых заказчиков, являющихся для нас настоящим сокровищем.

И конечно же, ключевой фактор успешного развития нашей компании — это наши сотрудники. Эти люди бесценны для нас, рост компании — заслуга слаженной работы всей команды.

Интервью опубликовано в журнале «Все для стройки и ремонта» серии «Потребитель» ВЕСНА 2014
Апрель 2014