Интервью директора ООО «Андреас Штиль Маркетинг» Уве Думрата. Группа компаний Stihl: прошлое, настоящее, будущее

Компания Stihl не нуждается в представлении потребителю — это один из признанных мировых лидеров в «бензопилостроении». Тем не менее ранее нашему изданию ни разу не удалось записать интервью с российским представительством Stihl — его контакты с прессой ограничивались из принципиальных соображений.

В 2009 году была образована полноценная дочерняя компания — ООО «Андреас Штиль Маркетинг». Обновился кадровый состав, и новая команда начала работать совсем по-другому, оперативно снабжая редакцию новостями и анонсами. Общение с прессой стало одной из основных задач компании (что, кстати, отражено даже в самом ее названии).

Как только представилась возможность, мы сразу же записали интервью. На наши вопросы ответил директор ООО «Андреас Штиль Маркетинг» Уве Думрат.

Г-н Думрат, давайте сначала расскажем нашим читателям об основных вехах развития компании Stihl.

Компания Stihl основана в 1926 году. С тех пор, как в середине 20-х годов прошлого века основатель фирмы Андреас Штиль узнал, что все работы в лесу выполняются преимущественно с помощью топора и силы мускулов, его не оставляла мысль: «Должен же быть способ облегчить труд лесоруба!». За мыслью последовала идея, за идеей — изобретение… Первая серийная бензопила увидела свет в 1929 году.

Кстати, экспорт техники Stihl в Россию начался уже в 30-е годы! Далее, по мере развития предприятия, развивались и технологии, регистрировались различные патенты. Венцом творения в 1959-м стала легендарная бензопила Stihl Contra мощностью 6 л.с. и весом всего 12 кг. К слову, эта модель до сих пор производится (с небольшой модификацией) и продается на некоторых рынках, например в Малайзии.

С конца 50-х начинается развитие других продуктовых групп: появляются первые бензорезы, мотобуры, мотокосы, мотоножницы.

В 1971 году бензопилы под маркой Stihl становятся самыми продаваемыми в мире, с тех пор лидерство на этом рынке не прерывается ни на год.

В 1973-м, после смерти основателя компании, бразды правления перешли к его детям Эве Майер-Штиль и Хансу Петеру Штиль.

С 2002 года оперативное управление находится в руках совета директоров, а семья Штиль являет собой наблюдательный совет.

Обратите внимание на важный момент: компания всегда была и по сей день остается семейным предприятием — она не зависит от бирж и финансовых рынков. Такая форма собственности дает возможность пускать средства не на выплату дивидендов, а на исследования и разработки, и это — основной приоритет Stihl.

В 2011 году компания отметит свой 85-й день рождения!

В рамках интервью не буду слишком углубляться в историю. Те, кого интересует подробная информация, могут посмотреть ее на сайте www.stihl.ru в разделе «О нас» — там очень подробно и с иллюстрациями рассказано обо всех этапах развития компании.

Какие бренды сейчас принадлежат компании Stihl и какими товарными группами они представлены?

К компании относятся два бренда — Stihl и Viking (фирма была куплена группой компаний Stihl в 1992 году). Бренды отлично дополняют друг друга.

Stihl — это бензо- и электропилы, пильные цепи и шины, мотокосы и кусторезы, мотоножницы, комбинированные системы с различными насадками, воздуходувные устройства, мойки высокого давления, пылесосы, опрыскиватели, мотобуры, абразивно-отрезные устройства, принадлежности для лесного хозяйства и садоводства, защитная одежда. Перечислять можно долго.

Viking — это газонокосилки, трактора-косилки, культиваторы и измельчители.

Кратко концепцию разделения на товарные группы можно сформулировать так. Все, что можно носить в руках, — это Stihl. Все, что само ездит по земле, — это Viking. Исключением являются мойки и пылесосы.

Какова география продаж? В каких странах те или иные бренды, принадлежащие компании Stihl, представлены лучше и почему?

Наши продукты продаются по всему миру: 35 000 дилеров работают в 160 странах. География, безусловно, влияет на товарные группы. Простой и показательный пример: в южных европейских странах (скажем, в Испании) популярны устройства для сбора оливок, а в более северных широтах они вообще не актуальны. Специфика продаж разная даже в пределах России, ведь это большая страна с различными климатическими условиями.

Какова география производств?

Компания Stihl имеет заводы по всему миру. Важно отметить, что они организованы не по принципу «производство в стране потребления». Так, завод в Бразилии работает не на бразильский рынок, а на «общую корзину» Stihl.

Производства находятся в Германии, США, Бразилии, Швейцарии, Австрии, Китае. К списку собственных заводов в 2008 году добавились мощности компании Zama, которая теперь принадлежит нашей организации.

Теперь о географии подробнее. В Германии у нас три завода. В городе Вайблинген, помимо нашей штаб-квартиры, располагаются также центр исследований и разработок и некоторые производственные мощности. Здесь выпускают коленвалы, полимерные детали (к слову, все они отливаются исключительно собственными силами компании Stihl), шины, некоторые узлы, а также собирают огромное число агрегатов. В городе Вихс-ам-Ранден делают электропилы Stihl, а в Прюм-Вайнсхайм — детали из магниевого сплава (кстати, здесь мы производим некоторые части и для известных брендов из других отраслей, например для BMW).

Огромный завод Stihl находится в городе Вирджиния-Бич (США). Там идет сборка множества агрегатов, в том числе и пользующейся большим успехом в России бензопилы MS 180, изготовление полимерных деталей, коленвалов, запчастей, шин, обработка поршней.

Завод в городе Сао-Леопольдо (Бразилия) имеет почти такой же список задач, что и «штатовский». Плюс здесь выпускают поршни и цилиндры.

На двух заводах в Швейцарии — в городах Виль и Броншхофен — изготавливают пильные цепи и ножи для мотоножниц. Важный момент: Stihl — единственный в мире производитель мотопил, самостоятельно выпускающий режущую гарнитуру (шины, цепи, звездочки).

В городе Куфштайн (Австрия) делают продукцию Viking, а также электрические мотоножницы, мотокосы и воздуходувные устройства Stihl.

Есть у нас собственный завод и в Китае — в городе Циньдао. Здесь собирают различные бензоагрегаты.

Есть еще один немаловажный факт, на который я обращаю ваше внимание: кроме собственно продукции, компания Stihl — исключительно своими силами — разрабатывает и выпускает множество станков и оборудования для производства деталей и агрегатов.

Чем Stihl может похвастать с точки зрения инноваций?

Отличный вопрос. Наверное, проще спросить, а чем Stihl не может похвастать? Компания, постоянно стремясь укреплять лидирующие позиции в области инноваций, инвестирует в разработки значительные средства, не снижая планку даже в кризисное для мировой экономики время.

В 2004 году мы открыли свой собственный центр разработок в Вайблингене, где трудится более 500 высококвалифицированных инженеров.

Интересной новинкой на российском рынке станет новая система зажигания и подготовки смеси Stihl M-Tronic. Инновация в том, что микропроцессор управляет не только своевременной подачей искры, но и приготовлением смеси в карбюраторе за счет сверхточного электромагнитного клапана. В результате двигатель с системой M-Tronic сам подстраивается под погодные, климатические и высотные условия работы, причем он функционирует стабильно и на холостом ходу, и при разгоне, и на полной мощности. Причем, как не трудно догадаться, винтов регулировки карбюратора теперь нет.

Stihl активно воплощает в жизнь важные и интересные инновации и в других продуктовых группах. Например, мы выводим на рынок все более и более долговечные цепи — такие как Picco Duro.

Какие из своих брендов компания Stihl продвигает в России?

Оба бренда.

Расскажите о наиболее интересных новинках.

В 2011-м году ассортимент Stihl весомо пополнится. Но обо всем по порядку.

Бензопилы Stihl
MS 261 и MS 362 — универсальные профессиональные бензопилы с двигателем Stihl 2-MIX и системой предварительной очистки воздуха. Кстати, у 261-й моделиесть интересная деталь — нетеряемые гайки на крышке цепной звездочки.

На рынок также выходят профессиональные бензопилы MS 241 C-M и MS 441 C-M с системой M-Tronic. Эти новинки также могут похвастать новым фильтром HD 2 из полиэтилена, который служит в пять раз дольше обычного.

Всеми любимая в России бензопила MS 361 появится в версии с подогревом рукояток и карбюратора, что важно для работы при низких температурах.

Мотокосы Stihl
Новинки для требовательных частных пользователей — FS 50 C-E и FS 70 C-E. Косы оснащены инновационным двигателем 2-MIX, устройством легкого запуска ErgoStart (его оценят женщины и пожилые люди) и подстроены под увеличившийся за последние десятилетия средний рост людей.

Коммунальные службы получат в ассортимент отлично зарекомендовавшие себя FS 250 и FS 350, а также удлиненную версию FS 450.

Другие новинки Stihl
Важные новинки появятся среди моек высокого давления. Специально для России разработана модель RE 98 — такая же «серьезная» внутри, как и ее «собратья», но слегка упрощенная снаружи, что существенно снизило цену. На замену предыдущих моек придут еще более удобные и привлекательные по дизайну RE 143 и RE 163.

Новые продукты ожидаются и в других областях: воздуходувные устройства, мотоножницы, опрыскиватели, пильные цепи, защищающая от прорезания одежда и принадлежности.

Для зимы актуальна еще такая информация. Достигнута договоренность со шведской фирмой Mora о поставках ледобуров для мотобуров Stihl BT 121 и BT 45, что позволит нашим дилерам продавать навесное оборудование для рыбалки и для изготовления зимних ледовых переправ и парковок.

Марка Viking
Она тоже спешит порадовать потребителей новинками. Для российского рынка наиболее интересна новая газонокосилка MB 248, которая отличается бюджетной ценой (в 2010 году в рознице она стоила 10 860 рублей), но обладает характеристиками, присущими более дорогим моделям. Перечислю: центральная подпружиненная регулировка высоты кошения, сплошные металлические оси, колеса с шарикоподшипниками, складная рукоятка, стандартный нож Viking толщиной 3 мм, двигатель Briggs&Stratton мощностью 3,5 л.с. У MB 248 металлический корпус с выраженным каналом выброса и упрощенный слив масла. Все эти характеристики позволили сделать модель очень привлекательной по цене и удобной в эксплуатации.

Как сейчас устроена ваша дистрибуция в России? Работает ли Stihl через импортеров? Есть ли у вас собственные склады в России?

Компания осуществляет продажи через специализированных дилеров. Их снабжают официальные импортеры. Наша организация осуществляет маркетинговую поддержку.

Дилеры важны с точки зрения не только дистрибуции, но и сервиса. Stihl гордится своей сетью специализированных сервисных мастерских по всему миру. В России этому вопросу уделяется пристальное внимание, постоянно проводятся обучения сотрудников.

Стоит заметить, что важную роль в маркетинге играют как импортеры, так и дилеры, которые в последние годы все более активно участвуют в коммуникациях с конечными потребителями.

Почему российское представительство Stihl располагается в Санкт-Петербурге? Дает ли это какие-то экономические выгоды?

Во-первых, так сложилось исторически. Во-вторых, нет никаких причин переносить нас в другой город. Все что нужно в Петербурге есть.

Какие российские регионы охвачены лучше и почему?

Мы отвечаем за маркетинг и развитие марок на всей территории страны и стремимся, чтобы вся Россия была охвачена равномерно. Разумеется, на достижение нашей цели влияет множество факторов, в том числе и то, как исторически ведут себя в данном регионе конкуренты.

Можете ли привести какие-нибудь показатели компании в цифрах?

Привожу два графика. Серым показаны данные по Германии, оранжевым — по всему миру.

Первый график иллюстрирует динамику изменения оборота компании (в миллионах евро) за последние 12 лет, второй — изменения количества сотрудников. Обратите внимание, что в период кризиса Stihl сохранил рабочие места и незначительно сократил обороты.

Из показателей также отмечу зависимость компании от внешнего рынка: почти 90 % продукции продается за пределами Германии.

Динамика оборота компании во всем мире за последние 12 лет	Динамика изменения количества сотрудников

Для любой техники, особенно для бензомоторной, важнейшую роль играет сервис. Как он организован у Stihl?

Частично на этот вопрос я уже ответил. Сервисному обслуживанию бензомоторной техники фирма Stihl уделяет особое внимание. Основатель фирмы Андреас Штиль всегда говорил, что: «Качество любой бензопилы напрямую зависит от качества ее обслуживания.» Поэтому инструменты Stihl реализуются исключительно через специализированную дилерскую сеть. Так как только такая сеть способна предоставить профессиональные консультации, сервисное обслуживание и качественные оригинальные запчасти. Наша продукция постоянно совершенствуется и на рынок выходят более высокотехнологичные изделия, поэтому мы организуем плановые мероприятия по обучению специализированных дилеров и сервисных центров, в том числе с участием наших коллег из Германии.

Наша задача — чтобы конечный потребитель мог получить не только консультацию по работе и техническому уходу за его агрегатом, но и качественный сервис, причем для этого не нужно было бы ехать в соседний город.

Подделывают ли продукцию компании Stihl?

О, это серьезный вопрос! Подробный ответ, пожалуй, мы уже дали в весенне-летнем выпуске вашего журнала «GardenTools» № 03’2010 и в этой статье. Немного повторюсь.

Подделывают в основном пилы, шины и запасные части. Подделки бывают разные, но их объединяет одно — они нарушают интеллектуальные права правообладателя и опасны для здоровья и кошелька покупателя и пользователя.

«Родные» изделия Stihl соответствуют строгим стандартам качества и безопасности — в общем-то потому они и популярны. Однако к фальсификату это вовсе не относится. Часто поддельная пила выходит из строя, не выработав и один бачок топлива. Починить ее уже невозможно из-за отсутствия запчастей. Хуже того, сломаться пила может еще до запуска. Например, рычаг привода автоматического инерционного тормоза цепи часто ломается уже при распаковке. А ведь это важнейшее защитное устройство из всех систем обеспечения безопасности.

Многие магазины, рынки и отдельные фирмы предлагают неоригинальные запасные части для продукции известных брендов, в том числе и для Stihl. Обычно они декларируются как «столь же качественные, но по более низкой цене». Вообще-то такой подход к запчастям знаком многим владельцам иномарок. Но тут есть принципиальная разница, о которой торговцы «неоригиналом» предпочитают умалчивать. Компании, выпускающие садовую моторную технику, в отличие от автомобильных концернов не допускают использования запчастей от сторонних производителей. При установке неоригинальных запчастей любая компания перестает гарантировать качество, технические характеристики, надежность и безопасность своей продукции. Пытаясь сэкономить, потребитель зачастую платит дважды и трижды, а его техника не может долго служить ему верой и правдой.

Все чаще потребитель рискует наткнуться и на поддельное моторное масло Stihl. Здесь еще сложнее, потому что фальсифицировать внешний вид масла и этикетку легко, а понимание того, что купил подделку, приходит лишь тогда, когда пиле потребуется ремонт.

Хотя ситуацию немного упрощает то, что подделывают не только внешний вид самого масла, но и упаковку. Если внимательно присматриваться к канистрам, то есть шанс вовремя обнаружить «кота в мешке» и не попасться на эту удочку. Применение поддельного моторного масла приводит к повреждению двигателя моторной техники. Вполне логично, что при использовании подделки продукт уходит из зоны ответственности компании.

Оригинальные агрегаты и запчасти Stihl, что называется, «на дороге не валяются» и на улице или на стихийных рынках не продаются. Stihl позиционирует свои изделия ТОЛЬКО через авторизованных дилеров. Координаты ближайшего нетрудно узнать, позвонив по бесплатному телефону горячей линии 8 800 4444 180 (все звонки по России бесплатно) или зайдя на официальный сайт компании Stihl.

Отмечу, что мы начинаем активную борьбу с подделками с привлечением юристов, таможенных и правоохранительных органов.

Мировой кризис стал для всех, с одной стороны, серьезнейшим испытанием, а с другой — очень полезным опытом. Чему кризис научил Stihl?

Компания в целом успешно пережила кризис. Для компании Stihl всегда был важен и остается важным долгосрочный успех, а не краткосрочный прирост прибыли. Stihl и впредь не будет менять своей политики в данном вопросе.

Какие цели — краткосрочные и долгосрочные — ставит перед собой в России компания Stihl?

Краткосрочные — улучшение снабжения рынка нашими агрегатами путем новой логистики, анализ продаж.

Долгосрочная — качественное развитие дилерской сети и с точки зрения продаж, и с точки зрения сервиса.

Интервью подготовила Любовь БАЛАБОЛИНА

Январь 2011 года