DWT в России – предвестник глобальных перемен!

Хоу Чжичунь

На российском рынке событие — после некоторого затишья снова заявил о себе и начал набирать обороты давно известный и достаточно популярный в нашей стране бренд DWT. Что стало причиной нового «рывка», как это связано с тем, что «за спиной» DWT теперь стоит мощный производитель в лице китайской компании Crown, и нет ли в этом признаков нового глобального тренда? Эти и другие вопросы мы обсудили с генеральным директором компании «Майтол Рус» Хоу Чжичунем (Х.Ч.), директором по маркетингу Владимиром Скитяевым (В.С.) и руководителем продаж Виталием Нарницким (В.Н.).

Мы давно знаем бренд DWT, в разные годы его продукцию продавали разные дилеры. Расскажите, что же сейчас пред­ставляет собой DWT.

Х.Ч. DWT — международный бренд, которому уже более 20 лет. Продукция под торговой маркой DWT представлена в 40 странах на рынках Европы, Азии и Южной Америки. Имеет Европейские сертификаты качества, соответствует требованиям, предъявляемым международными заказчиками к продукции. Это нас отличает от массы других торговых марок в РФ, типичная бизнес-модель которых — проехать по выставке в Гуанджоу, выбрать самый дешёвый товар, налепить свои стикеры и продавать в РФ как можно дороже.

Часто в Интернете рядом с названием DWT упоминается Швейцария? Что это значит?

Х.Ч. В швейцарском городе Stabio, на границе с Италией, находится европейская штаб-квартира DWT, которая отвечает за продажи в Европе и ряд глобальных функций, включая дизайнерское подразделение. Это часть истории бренда и необходимое условие для ведения международных операций. Но мы никогда не скрывали, что место производства продукции DWT — Китай. Мы гордимся нашими заводами и с удовольствием показываем их нашим дилерам.

Чтобы понять текущую ситуацию, надо немного углубиться в историю. Основанный в Германии бренд DWT стал весьма успешным на рынках Восточной Европы. В рамках процессов глобализации в 2012 году он объединился с ведущим китайским производителем электроинструмента — компанией Crown, которая к тому моменту имела три современных завода и стала одним из круп­нейших производителей профессионального электроинструмента в КНР.

Сейчас производственный центр и вторая штаб-квартира, ответственная за инжиниринг и закупки, находится в Китае, на заводе Crown. В России он наиболее известен как стратегический производственный партнёр «Интерскол». Кроме того, этот завод — поставщик всемирно известных брендов, да и сам уже весьма преуспел в продвижении на мировом рынке собственного бренда Crown, нацеленного на профессиональных потребителей.

Вопрос про прошлые сложности с DWT. Многие дилеры жаловались на то­варный дефицит и перебои с поставками запчастей. Некоторые даже думали, что бренд DWT ушёл из России.

Владимир Скитяев

В.С. На самом деле мы никуда не уходили. Да, были некоторые сложности с наличием товаров, уровнем сервиса и снижением промоактивности. Но многие магазины все эти годы держали в матрице бренд DWT, даже несмотря на сложности с ассортиментом. За это мы им очень благодарны! Сейчас, когда здесь в России полный склад товара, многие с удовольствием активизируют закупки и расширяют матрицу, потому что временные проблемы с поставками и сервисом не смогли подорвать доверие к тому самому, уважаемому всеми и проверенному временем качеству продукта DWT.

На пути длиной в 20 лет невозможно не совершить ни одной ошибки. Конечно, мы признаём, что внимание со стороны производителя к ситуации на российском рынке было в какой-то период времени недостаточным. Мы, как производители, сожалеем, что не вышли напрямую раньше.

Именно осознание проблем и привело к правильным выводам и решениям. А именно к тому, что сейчас импортом в Россию и продвижением бренда DWT занимается непосредственно сам производитель и владелец бренда. Сегодня у нас большой соб­ственный склад на Дмитровском шоссе, значительные остатки товара и запасных частей. У DWT в России большие планы. Несмотря на кризис, наша страна остаётся одним из крупнейших европейских рынков с большим потенциалом роста.

То есть сейчас продажами занимается сам производитель?

В.С. Сейчас продажами и продвижением бренда DWT в России занимается компания ООО «Майтол Рус» — это дочерняя структура компании Crown, которая согласует свои цели и политику продаж непосредственно с китайским и европейским офисами.

«Майтол Рус» полностью отвечает за сертификацию продукции, импорт, растаможку и управляет складом. Кроме того, как официальный представитель завода Crown, мы также импортируем и осуществляем складские операции по брендам Crown и «Интерскол», но не занимаемся их дистрибуцией. Заключая договор с нами, вы, по сути, работаете на­прямую с производителем.

Расскажите про вашу продукцию.

Виталий Нарницкий

В.Н. Проектирование продукции DWT и формирование ассортиментной линейки отвечает высочайшим запросам европейских покупателей и жёстким требованиям серти­фицирующих органов по безопасности и эф­фективности.

Инструмент DWT всегда отличался высоким качеством и стабильностью. Когда ты поставляешь в десятки стран, требуется соответствующий подход к разработке продукции, испытаниям, технологиям производства и выбору поставщиков. Невозможно каждый год без потери качества продукта менять производственные площадки, как это делают многие известные в России бренды.

Основное место производства продукции DWT — заводы Crown, качество и уровень технологий которых не нуждаются в особых комментариях. Среди других поставщиков — специализированные заводы. Это лидеры в своём сегменте, они выпускают продукцию на международные рынки в таких категориях, как перфораторы, молотки, торцовочные пилы и др. Многие из тех, кто посещал отраслевые выставки в Китае, знают эти заводы — Deshi, Jifa, Huali.

Каково позиционирование бренда DWT?

В.Н. DWT — это средний ценовой сегмент. Задача — быть идеальным по соотношению цена/качество. Наши потребители — люди, разбирающиеся в инструменте и достаточно часто его использующие: бригады, а также ув­лечённые домашние мастера, которые строят дом или делают ремонт своими руками. DWT можно считать полупрофессиональным инструментом.

Мы не без основания считаем, что по ресурсу, надёжности и качеству изготовления DWT сегодня выглядит наиболее достойно среди разношёрстной «грядки» брендов, при­сутствующих в среднем сегменте. У нас много новинок, в 2020 году было введено более 20 новых наименований.

Можно немного подробнее о новинках?

В.Н. Мы постоянно работаем над модернизацией. Принцип обновления такой: новое изделие приходит на замену старому только тогда, когда жёсткие испытания доказали, что ресурс и эксплуатационные параметры новой модели лучше, чем у предыдущей, снимаемой с производства. Сейчас в России представлена существенно модернизированная линейка, соответствующая самым совре­менным требованиям по дизайну, компактности, эффективности.

Особо хочется обратить внимание на такую товарную группу, как перфораторы и отбойные молотки. Здесь DWT представляет очень сбалансированную линейку, которая закрывает весь спектр потребностей пользователей, вплоть до серьёзных профессиональных задач.

В каком направлении планируется дальнейшее развитие ассортимента?

В.Н. Сегодня в РФ представлена ещё не вся глобальная линейка DWT. Мы планируем создавать такие группы, как садовая техника, компрессоры, сварочные аппараты, мощные сетевые гайковёрты, ручной инструмент. В ближайшее время поступит в продажу ши­рокий ряд аккумуляторной техники, в том числе с бесщёточным двигателем.

Как вы выстраиваете систему дис­трибуции и какова политика продаж?

В.Н. Наш принцип — территориальное разделение клиентов, что позволяет избежать ненужного демпинга, который сегодня так сильно изматывает всех участников отрасли. Это также касается и интернет-магазинов. Нам не нужны партнёры, что продают нашу продукцию на 100 тыс. руб. с минимальной наценкой в Интернете и тем самым негативно влияют на бизнес наших дистрибьютеров, продающих на миллионы. Стабильность цен во всех каналах продаж и борьба с демпингом — это один из основных принципов построения политики продаж.

Наша задача, как поставщика, — обеспечить дилерам и розничным точкам при­влекательный для покупателя и надёжный продукт, а также высокий, стабильный и предсказуемый заработок, чтобы они могли сосредоточиться на работе с покупателями, а не на ценовой войне со своим ближайшим соседом или онлайн-площадкой.

Сейчас мы активно ищем партнёров в регионах. Это могут быть оптовые и агентские компании со своим штатом торговых представителей, которые имеют опыт работы и клиентскую базу магазинов электроинструмента, а также специализированные розничные сети.

Заключая договор непосредственно с производителем, дилеры получают статус эксклюзивного дистрибьютора известного международного бренда в своём регионе.

А что скажете про сервис? Это тоже для DWT в своё время был «чувствительный» вопрос…

В.Н. «Майтул Рус» официально несёт гарантийные обязательства с 1 января 2020 года. Сегодня у нас сформирован полноценный склад запасных частей и их отправка осуществляется на следующий день после получения заказа.

Кроме того, в добровольном порядке мы берём на себя обязательства по гарантии на все ранее проданные изделия DWT, а также прилагаем максимум усилий, чтобы решать вопросы и по случаям постгарантии, причём даже по тем изделиям, которые уже сняты с производства.

Сейчас активно расширяем сеть сервисных центров, подписываем договоры практически каждый день. В любом регионе, где заключаем новый дистрибуторский договор и начинаем активное продвижение DWT, в обязательном порядке авторизуем сервисный центр. До конца года планируем авторизовать не менее 100 СЦ.

Как бы вы сформулировали преимущества DWT?

В.С. Я бы выделил два главных отличия бренда DWT от всей массы брендов торговых компаний и псевдороссийских производителей, представленных в среднем ценовом сегменте.

Во-первых, мы предлагаем в России международный ассортимент продукции — это качество, проверенное множеством клиентов по всему миру, европейский дизайн, мощные, высокотехнологичные поставщики, которые обеспечивают стабильное и предсказуемое качество продукции.

Во-вторых, «Майтол Рус» является операционной компанией, у неё нет задачи генери­ровать прибыль. Повторимся, покупая у нас, вы, по сути, покупаете напрямую у завода. Значит, нет наценки торговых компаний-импортёров, которая, как правило, составляет более 30%. Таким образом, наши клиенты (как оптовики, так и магазины) могут иметь существенно больший заработок и при этом покупатель всё равно будет получать товар лучшего качества по более низкой цене.

Что вы скажете в заключение?

В.С. В каком-то смысле прямой выход DWT на рынок России является предвестни­ком глобальной мировой тенденции выхода китайских брендов на мировые рынки. Путь от завода до российского потребителя сокра­щается, лишние ненужные звенья уходят. Это уже случилось в электронике, бытовой технике и сейчас происходит в автомобильной отрасли.

Не сомневайтесь, приход китайских производителей не за горами и на рынке инстру­мента. Работая с DWT, вы становитесь партнёром международной компании и частью растущего глобального тренда, который формирует будущее всей отрасли.

Авторы: Любовь Балаболина и Алексей Меснянкин.

Интервью опубликовано в объединённом выпуске «Лето-осень 2020» (№3’2020)
журналов «Инструменты» + «Всё для стройки и ремонта» + «GardenTools»
серии «Потребитель».

Архив всех выпусков в pdf-формате смотрите здесь.

Август 2020 года