Андрей Макаров, директор российского подразделения компании Ridgid: рынок профессионального инструмента сегодня и завтра

Тревожная динамика российской экономики в 2015 году негативно отразилась практически на всех импортерах, ввозящих в нашу страну сложное оборудование, инструмент и материалы. Происходившие процессы многим живо напомнили кризис 2008-2009 годов, от которого рынки едва успели оправиться.

Сейчас самое время подвести итоги минувшего года и попытаться спрогнозировать, чего можно ожидать от ближайшего будущего. Эти темы обсуждали с Андреем Макаровым, директором российского подразделения компании Ridgid, одного из ведущих мировых производителей профессионального инструмента для строительно-монтажного, сантехнического, энергетического и промышленного секторов.

– Расскажите, что происходило в 2015 году на российском рынке профессионального инструмента и оборудования?

– Без преувеличения, этот год был очень сложным для производителей и продавцов инструмента. По нашим оценкам, в целом по рынку продажи упали не менее чем на 30%. Российская дистрибьюторская сеть Ridgid показала примерно те же цифры. Анализ динамики реальных продаж затруднило то, что ранее дистрибьюторы накопили значительные складские запасы и в течение года распродавали их, существенно сократив закупки у нас.

Наша компания предлагает инструмент и оборудование для разных сфер применения: в ЖКХ, строительстве и нефтегазовой отрасли. И мы видим, что, хотя падение наблюдалось во всех сегментах рынка, оно было в большой степени неравномерным. Так, по нашим данным, наибольшие потери отмечены в сегменте оборудования и инструмента для ЖКХ (обслуживание внутридомовых и поквартальных коммуникаций), который в прежние годы рос очень интенсивно. Гораздо умереннее было падение оборудования, используемого в строительстве для монтажа трубопроводных и электрических сетей.

Больше всего оказались защищены от спада продажи продуктов Ridgid для нефтегазовой отрасли: ключей, труборезов, тисков и т.п. Это проверенные временем инструменты, хорошо известные уже нескольким поколениям нефтяников. По надежности и качеству им нет аналогов на рынке, так что именно эта категория продуктов обеспечивает стабильные продажи вне зависимости от текущей экономической ситуации.

– На ваш взгляд, какие факторы сильнее всего повлияли на спад продаж в 2015 году?

– Профессиональный инструмент на российском рынке представлен по большей части импортной продукцией. Так что ключевую роль сыграла девальвация рубля осенью 2014 года и его высокая волатильность в течение 2015 года.

Сильные колебания курсов очень нервировали дистрибьюторов и конечных потребителей. По отзывам наших сбытовых партнеров, продажи замирали в период наибольшей волатильности на рынке и возобновлялись, как только курс стабилизировался.

У многих крупных предприятий, особенно с государственным участием, бюджеты на закупку инструмента были сформированы еще в конце 2014 года, разумеется, в рублях. С учетом курсовых колебаний на выделенные деньги они смогли закупить почти вдвое меньше единиц инструмента.

Определенную роль сыграло и снижение инвестиционной активности в строительной отрасли, с которой наш рынок очень тесно связан. В прошлые годы серьезную поддержку оказывала олимпийская стройка в Сочи. Но она закончилась, а новых столь же масштабных проектов сейчас нет. Конечно, продолжается строительство стадионов к чемпионату мира по футболу 2018 года, а также космодрома «Восточный», но сейчас там все отчетливее просматривается тенденция к экономии и сокращению затрат.

– Как изменяются предпочтения и поведение потребителей профессионального инструмента в связи со снижением покупательной способности? Находятся ли они в поиске более дешевых альтернатив?

– Когда дорожают товары повседневного спроса, потребитель начинает искать дешевую альтернативу. Но на рынке профессионального инструмента все иначе. Здесь есть большая прослойка пользователей, которые знают, что такое качественный инструмент и представляют себе все преимущества работы с ним. Они предпочтут отложить покупку до лучших времен, будут ремонтировать существующий инструмент, возьмут в прокат, но не станут покупать низкокачественные аналоги от неизвестных китайских брендов, которые к тому же сейчас далеко не дешевы.

Кроме того, есть сегменты продукции, в которых потребитель не сможет найти бюджетную замену, сопоставимую по функционалу и надежности. К примеру, нефтяники и газовики ни при каких экономических потрясениях не откажутся от трубных ключей Ridgid, так как это вопрос не цены, а охраны труда и предупреждения травм и несчастных случаев. То же можно сказать и про трассоискатели Ridgid, которые используются строителями, коммунальщиками, а также при инженерно-геологических изысканиях. Это очень функциональные приборы, которые качественно показывают коммуникации и их пересечения. В отличие от аналогов, для работы с ними не нужно проходить долгое обучение: пользоваться нашими локаторами очень просто. И за эти удобства и функциональность профессионалы готовы платить.

– Как в это трудное время складываются взаимоотношения Ridgid со сбытовыми партнерами?

– Ridgid – международная компания, реализующая свою продукцию более чем в 140 странах мира. И везде мы строим отношения с нашими дистрибьюторами на основе партнерства и взаимной ответственности. Обучение, технические консультации, совместное участие в выставках и рекламных акциях – это те меры поддержки, которые мы оказываем партнерам на постоянной основе. Но именно в кризисные времена взаимоотношения проходят настоящую проверку. Сейчас мы стараемся смягчить для дистрибьюторов последствия падения продаж и роста рублевых цен. К ответственным партнерам, которые выполняют свои обязательства и не понижают качество обслуживания клиентов, мы стали более либерально относиться в плане складских запасов и ценообразования, смягчили другие требования.

Мы готовы идти на большие уступки сбытовым партнерам, но проявляем твердость в вопросе лояльности. Если дистрибьютор начинает уделять больше внимания продажам других брендов в ущерб продвижению и сервисному обслуживанию продукции Ridgid – с таким партнером мы расстаемся без сожаления. И такие случаи в прошедшем году были.

– Считаете ли вы нынешнюю ситуацию на российском рынке подходящей для вывода новинок?

– Мы считаем, что для премьер новых продуктов не бывает не подходящего времени! Ежегодно у нас появляется несколько новинок: это могут быть как улучшенные модели уже хорошо зарекомендовавших себя инструментов, так и совершенно новые продукты, способные увеличить эффективность работы потребителя.

Даже если сейчас новинки не будут востребованы на нашем рынке, то к тому времени, когда экономика начнет восстанавливаться, дистрибьюторы уже накопят опыт их продаж и обслуживания, а потребители смогут лучше узнать об этих продуктах, ознакомиться с отзывами других пользователей и принять взвешенное решение о покупке.

В прошедшем году Ridgid вывел на российский рынок ряд интересных новинок. Например, на выставке «Электро-2015» мы представили гидравлические обжимные клещи RE 130-M. Они предназначены для быстрого и качественного обжима кабельных наконечников и соединительных муфт на медных и алюминиевых кабелях сечением до 400 кв.мм. Этот инструмент имеет усилие опрессовки 130 кН, что обеспечивает качественный обжим вне зависимости от физической силы монтажника.

Мы стараемся покрывать все потребности клиентов и предлагать конкурентоспособные решения. Так что в 2016 году мы покажем облегченную, компактную и более доступную по цене версию обжимных клещей с усилием опрессовки до 60 кН.

Для нефтяников, строителей и коммунальщиков мы представим компактный фаскосниматель Ridgid B-500 с электроприводом, который за 1-2 минуты подготавливает трубы к сварке, на что ранее работники тратили много времени и сил. Даже в кризисное время он будет интересен клиентам, так как позволяет многократно повысить производительность труда.

– Чего вы ожидаете от начинающегося 2016 года? Рассчитываете ли на восстановление продаж?

– С одной стороны, мы видим, что в строительной отрасли ситуация пока не становится лучше, и даже в случае оживления поставщики инструмента и оборудования далеко не сразу почувствуют положительный эффект. С другой стороны, потребность коммунального сектора в прочистном и видеодиагностическом оборудовании по-прежнему очень велика. Так что в этих сегментах, которые слишком сильно «просели» в 2015 году, можно ожидать небольшого оживления за счет отложенного спроса.

В целом, наиболее реальный сценарий – это стагнация на рынке. Впрочем, после столь стремительного падения, возможно, будет коррекция не более чем на 5%.

Нужно отметить, что коренных изменений на российском рынке профессионального инструмента ожидать не стоит. Даже при продолжении падения продаж ни один здравомыслящий производитель из России не уйдет, потому что потенциал этого рынка огромен. Да, сейчас сложно. Но никто не хочет упускать возможностей при грядущем неизбежном росте.

– В связи с событиями прошедшего года были ли внесены какие-то изменения в долгосрочную стратегию Ridgid на российском рынке?

– Несмотря на все трудности, мы по-прежнему считаем, что в долгосрочной перспективе Россия – очень интересный рынок. Так что мы будем продолжать здесь работать так же, как и во всем мире: предлагать профессионалам инструменты и сервис через сеть региональных дистрибьюторов, а также увеличивать узнаваемость бренда и доверие к нему через регулярное участие в профильных выставках и отраслевых форумах.

Важная часть нашей долгосрочной стратегии в России – планомерная работа с будущими профессионалами. Мы стараемся со студенческой скамьи прививать им культуру использования высококачественного инструмента и показывать все преимущества работы с ним. Так, с 2012 года мы сотрудничаем с Новосибирским монтажным техникумом, где оснастили учебный класс оборудованием для освоения современных технологий монтажа труб. А в минувшем году на базе Колледжа современных технологий (г. Москва) мы открыли еще один учебный класс, где студенты на практике смогут овладеть навыками монтажа и обслуживания трубопроводных систем.

Также мы планомерно расширяем нашу сферу ответственности на рынки ближайших соседей: Казахстана, Беларуси и Украины, которые в целом повторяют динамику и специфику российского рынка. В Казахстане с 2014 года у нас появился торговый представитель и идет формирование сбытовой сети.

Как мы видим, международная компания с огромным опытом работы во многих регионах мира, в том числе и в таких сложных, как Африка и Ближний Восток, в целом довольно оптимистична в отношении российского рынка профессионального инструмента. Временные трудности и спад продаж рассматриваются в прагматичном ключе: как возможность оптимизировать сбытовую сеть и сфокусироваться на реализации долгосрочных стратегий развития.

Январь 2016 года