1-й, везде

2-й, везде

3-й, везде

4-й, везде


Присоединяйтесь к нам в соцсетях

Главные новости /все

2 июня продавцы инструмента соберутся в Москве!
135
Выставка MITEX 2022: забронировать стенд
222
Выставка «Металлообработка-2022»: состояние и перспективы современного станкостроения
246
В Санкт-Петербурге открылся фирменный салон профессиональной садово-парковой техники Caiman
726
Максимум удовольствия от вождения – новые электрические газонокосилки AL-KO
677
Выставка «Металлообработка» (23–27 мая 2022 года, Москва, ЦВК «Экспоцентр»)
815
ESAB на корпоративном чемпионате WorldSkills Kazakhmys-2022 в Казахстане
778
Стартовал приём заявок на Всероссийский чемпионат профмастерства «Лучший сантехник. Кубок России»!
773
Выставка AstanaBuild 2022 (25-27 мая, г. Нур-Султан): индикатор строительной отрасли и новые возможности роста
1123
Работа с бетоном стала проще. Fischer представил новый аккумуляторный ударный гайковёрт под своим брендом — FSS 18V
1131
Полностью адаптированный культиватор AL-KO для российского пользователя
780
Оборудование ESAB на международной выставке «Сварка и резка 2022» в Минске
519
21-23 июня 2022 г. в Бишкеке состоятся Первая промышленная выставка Expo-Russia Kyrgyzstan и бизнес-форум
1414
Сеть строительных и хозяйственных магазинов OBI продала своё российское подразделение российскому инвестору
1178
15-17 сентября 2022 г. в Симферополе пройдёт XII специализированная строительная выставка «СтройЭкспоКрым»
1676
Компания ESAB объявила об отделении от корпорации Enovis и выходе на фондовую биржу
909
Новый проект Baxi Pulse – бизнес сегодня: держим руку на пульсе
746
Honda представила новую версию роботизированной газонокосилки HRM3000 Live, подключённую к сети Интернет
876
35-я выставка «Загородный дом» (7-10 апреля 2022 г., ВДНХ) − пространство для широкого выбора готовых проектов домов
1906
Замглавы Республики Карелия встретился с финалистами чемпионата «Лучший сантехник. Кубок России»
730
Выставка MosBuild 2022 соберёт более 800 участников в московском «Крокус Экспо» с 29 марта по 1 апреля
1408
Deli Tools: новый бренд ищет партнёров на рынке России
1437
MITEX — главная отраслевая выставка инструментов 2022. Пресс-релиз от организаторов
1003
2-3 апреля в Москве, в КВЦ «Сокольники» пройдёт Фестиваль Столярного Дела 2022
1344
Компания Fein анонсировала новые модели сетевых углошлифовальных машин
1210
Встреча руководителей АО «Зарубеж-Экспо» и МИД Кыргызстана по вопросам организации выставки Expo-Russia Kyrgyzstan 2022
1428
Деловая программа MosBuild 2022 (29 марта — 1 апреля): ключевые компании, ведущие архитекторы и актуальные вопросы рынка
1970
Официальное обращение организаторов выставки MITEX
964
Шестая выставка Expo-Russia Serbia и Шестой Белградский бизнес-форум пройдут в Белграде 7-9 сентября 2022 г.
3314
Инновации отрасли и решения для бизнеса на выставке Aquatherm Moscow 2022
1049
Obi закрывает бизнес в России. Leroy Merlin продолжает работать в стандартном режиме
1318
Fiskars Group прекращает деятельность в России
3241
Caiman презентовал 100 новинок сезона 2022
1699
Выставка «Металлообработка-2021» глазами участников
2040
Koelnmesse приостанавливает сотрудничество с российскими компаниями
1229
Национальная экспозиция Швейцарии на выставке «Металлообработка-2022»
1191
Выставка AtyrauBuild 2022 — уникальная возможность открыть новые рынки сбыта и найти новых партнёров в прикаспийском регионе
1658
Новинки Viessmann стали хитами выставки Aquatherm Moscow 2022
1407
На заводе Viessmann в Липецке запущено производство компактных водогрейных котлов нового поколения Vitomax LCB
1401
Выставка MosBuild 2022 представляет спецпроект Decorium с участием звезд российского дизайна
2455

Выставки

Слёт Мастеровых #14 на MITEX 2017: 7-10 ноября, Москва

Interlight Moscow 2017: 7-10 ноября 2017, Москва

Ландшафт Экспо 2018: 2-4 марта 2018, Москва

Batimat Russia 2018: 3-6 апреля, Москва

Интерфлора 2018: 18-20 апреля, г. Москва, Гостиный Двор

Сибирская дача 2018: 26-29 апреля, Красноярск

Intertool Kiev 2018: 15-18 мая, г. Киев, Украина

Unibuild 2018: 6-7 июня, Нальчик

SibWoodExpo 2018: 11-14 сентября, Иркутск

Осень на даче 2018: 13-16 сентября, Красноярск

ФСД 2018 Санкт-Петербург: 28-29 сентября

China Machinery Fair 2018: 30 октября - 1 ноября, Москва

Агропромышленный форум Сибири 2018: 14-16 ноября, Красноярск

Электротехника. Энергетика 2018: 21-23 ноября, Красноярск

Дом. Дача. Дизайн 2019: 14-16 марта, Беларусь, г. Могилев

Дом и Сад 2019: 21-24 марта, Москва

Петербургская зелёная неделя 2019: 26-29 сентября, Санкт-Петербург

CIHS-2019: 10-12 октября, Шанхай (Китай)

ПромЭкспо 2019: 15-16 октября, Волгоград

City Build Russia 2019: 29-30 октября, Санкт-Петербург

Металлообработка и сварка 2019: 20-22 ноября, Красноярск

Ремонт Экспо 2020: 14-16 февраля, Москва

Eisenwarenmesse 2020: 1-4 марта, Кельн (Германия)

ShymkentBuild 2020: 11-13 марта, Казахстан, Шымкент

Коттедж. Строй. Экспо-2020: 2-5 апреля, Хабаровск

Город 2020: 15-17 апреля, Владивосток

Архитектура ДВ 2020: 21-23 мая, Хабаровск

Spoga+Gafa 2020: 6-8 сентября, Кельн (Германия)

Строим дом. Осень 2020: 26-27 сентября, Санкт-Петербург

Пром-Volga-2020: 18-20 ноября, Волгоград

Строй-Volga-2020: 18-20 ноября, Волгоград

Энерго-Volga-2020: 18-20 ноября, Волгоград

ОСМ 2021: 26-29 января, Москва

КлиматАкваТЭкс 2021: 17-20 марта, Красноярск

Малоэтажное домостроение 2021: 17-20 марта, Красноярск

Строительство и архитектура 2021: 17-20 марта, Красноярск

BREX 2021: 24-26 марта, Москва

Белорусский дом 2021: 25-27 марта, Беларусь, г. Минск

Expo-Russia Uzbekistan 2021: 1 апреля - 31 мая, онлайн

City Build Russia 2021 Москва: 28-29 апреля

DIY & Household Retail Russia 2021: 27-28 мая, Москва

BuildExpo Uzbekistan 2021: 16-18 июня, Узбекистан, г. Ташкент

ДагСтройБилд 2021: 23-24 июня, Махачкала

Expo-Russia Kazakhstan 2021: 23-25 июня, г. Алматы, Казахстан

AquaTherm Almaty 2021: 7-9 сентября, Казахстан, Алматы

KazBuild 2021: 7-9 сентября, Казахстан, Алматы

ExpoDrev Russia 2021: 15-17 сентября, Красноярск

UzStroyExpo 2021: 27-29 октября, Узбекистан, г. Ташкент

Новогодний подарок 2021: 9-12 и 16-19 декабря, Санкт-Петербург

Aquatherm Moscow 2022: 15-18 февраля, Москва

Climate World Expo 2022 (раньше Мир климата): 1-4 марта, Москва

РСН и RosBuild 2022: 1-4 марта, Москва

MosBuild 2022: 29 марта - 1 апреля, Москва

Фестиваль Столярного Дела Москва 2022: 2-3 апреля

AtyrauBuild 2022: 6-8 апреля, Казахстан, Атырау

Загородный дом 2022: 7-10 апреля, Москва

Izbushka! 2022: 27-30 апреля, Челябинск

Металлообработка-2022: 23-27 мая, Москва

AstanaBuild 2022: 25-27 мая, Казахстан, Нур-Султан

ЧеченСтрой Экспо 2022: 1-2 июня, Грозный

Выставка Expo-Russia Kyrgyzstan 2022: 21-23 июня, г. Бишкек, Кыргызстан

Expo-Russia Serbia 2022: 7-9 сентября, г. Белград, Сербия

СтройЭкспоКрым 2022, 15-17 сентября, Симферополь

Expo-Russia Armenia 2022: 5-7 октября, г. Ереван, Армения

RusWeld 2022: 24–27 октября, Москва

MITEX 2022: 8-11 ноября, Москва

Expo-Russia Vietnam 2022: 30 ноября - 2 декабря, г. Ханой, Вьетнам

UzBuild 2023: 28 февраля - 3 марта, Узбекистан, г. Ташкент

Опросы

Какое масло Вы используете для смазки пильной цепи цепной бензопилы (электропилы)?

Результаты опроса

Загрузка ... Загрузка ...

Александр Маркин (Юнисоо): не бойтесь покупателей, или устойчивость бизнеса дилеров базируется на качестве продукта и сервиса

1738

С 1993 года компания Unisaw Group работает в сегменте высокотехнологичных продуктов для сада, парка и леса, часть из которых – профессионального класса. Мы решили поделиться результатами анализа рынка садово-парковой техники, проведённого Александром Маркиным, генеральным директором Unisaw Group. Публикуем мнение Александра от первого лица.

Александр Маркин Unisaw Group Юнисоо устойчивость бизнес дилер качество продукт сервис

Александр Маркин, генеральный директор компании Unisaw Group

«За 25 лет мы нарастили количество фабрик-производителей, с которыми у нас заключены прямые контракты до 50, в ассортименте компании более 12 тысяч наименований ассортиментных позиций, мы вывели на рынок три собственных бренда техники и один – запасных частей и комплектующих. Компания имеет собственное производство на территории Московской области, её дилеры, а их более тысячи, работают во всех регионах страны.

Что придаёт устойчивость нашему бизнесу? Безусловно, это работа в сегменте качественной техники и развитие современного сервиса. Именно данные факторы позволили нам обеспечить вывод на рынок уникальных услуг и работать в разных направлениях, поставляя комплексные решения по уходу за спортивными полями, парком и садом, питомниками и городскими территориями. Также мы планируем развивать направление автономных решений по альтернативной энергетике.

Длительная работа на рынке позволила отследить определенные тренды в развитии продаж. Более десяти лет назад российский рынок отличался быстрым ростом и сегмент садовой техники развивался органически. В тот период достаточно было собственнику бизнеса принять решение о работе с категорией или брендом и успех был почти гарантирован. Так продолжалось вплоть до 2008 года.

Финансовый кризис 2008-2009 гг., во время которого произошел спад потребительского спроса, скорректировал тенденцию. Конкуренция заставила бренды бороться между собой за внимание покупателя, и поставщики направили все усилия на личную мотивацию менеджеров торговых залов. 2013 год еще более активизировал данный тренд. Покупателю прежде всего предлагался товар, в продаже которого продавец был более всего заинтересован — наиболее стимулируемый продукт набирал обороты. Часто мнение покупателя в этой цепочке было последним. И все бы ничего, если бы клиент об этом не догадывался. Почему сегодня люди остерегаются подходящего в зале продавца? Они понимают, что он будет предлагать прежде всего то, что выгодно ему самому. Наверное, ни одна компания не осталась в стороне от агрессивного внедрения мотивирующих программ для своих брендов. Издержки этого – недоверие к консультантам и ограниченность компетентности последних рамками отдельных продуктов. Кроме того, к формированию пропорций продуктового портфеля компании и стратегии бизнеса было допущено розничное звено, прежде всего ориентированное на работу с наиболее легким товаром. Ретробонусы, баллы и специально разработанные айти-платформы для продавцов стали управлять продажами. Покупателя почти никто не спрашивал.

Но, как известно, там, где находится большинство — никто не обладает преимуществом…

Сейчас мы наблюдаем изменение этого тренда. Во-первых, многие ретейлеры отказываются от применения агрессивных стимулирующих программ на своих территориях. В ряде категорий розницы это уже считается «плохим тоном» и все больше права на выбор отдается потребителю. Нам видится, что на рынке садовой техники ситуация стимулирования продавцов уже не дает больших преимуществ.

Во главу угла все чаще ставится клиент. В цепочке: «собственник – продавец – покупатель» на первое место выходит последний, которому принадлежит основное право выбора в собственных интересах. Это влечет за собой изменение подхода к бизнесу в целом.

На первый план, прежде всего, выходит особая квалификация продавца. Торговая компания должна обладать экспертизой, досконально знать не только продукт, но и хорошо понимать рынок. Все больший акцент ставится на технологичный товар и его сильные стороны — таким образом, в фокусе оказывается качество. Продавец предлагает не тот продукт, в котором он лично заинтересован, а выступает в роли эксперта, демонстрируя преимущества и особенности различного оборудования.  Что это дает торговому бизнесу? Инвестирование в устойчивость. Получая раз за разом экспертную оценку и квалифицированную консультацию, а также будучи удовлетворенными, люди возвращаются именно к вам. Покупатель понимает, что его собственные интересы и потребности не игнорируются, а продавец, досконально вникая в конкретную ситуацию, показывает разные возможности, раскрывая всю палитру предложения – от брендов, лучших в своем классе, до компромиссных решений, помогая выбрать оптимальное. Именно честный менеджер имеет самых лояльных покупателей, инвестирует в собственную репутацию и репутацию торговой точки. Данный подход гарантирует устойчивость дилерскому каналу и конкурентоспособность по сравнению с «чистыми логистами», в том числе, сетевыми ритейлерами. Последние, обладая бюджетами на развитие технологий искусственного интеллекта, имеют возможность обеспечивать экспертизу посредством правильно подобранного профессионального контента. На фоне этого дилер, способный наработать экспертизу, обеспечит себе максимальную жизнеспособность.

Мы понимаем и не игнорируем тот факт, что основной закон бизнеса – получение максимальной прибыли. Предложение качественного продукта – это отсутствие возвратов, снижение расходной части за счет уменьшения затрат на ремонт, увеличение количества лояльных потребителей, бесплатная реклама («сарафанное радио», рекомендации и не только). Покупатели, которые возвращаются, будут расширять ассортимент приобретаемой продукции в конкретной торговой точке.

Современный рынок отличается нестабильностью, для него характерны спады и подъемы. В данное время именно качество обеспечивает надежность. И именно его сегодня выбирает потребитель.

Качество – это не только товар. Это – обслуживание и сервис. Эти вещи неразрывно связаны. На товар с низкими потребительскими характеристиками, как правило, не распространяются длительные гарантийные обязательства, он часто не подлежит ремонту, технику проще выбросить и купить следующую (экологичность такого подхода также оставляет желать лучшего). В этом случае производитель явно ограничивает себя в обязательствах. И нас сегодня уже не удивляет короткий срок службы оборудования, а среди покупателей распространено справедливое мнение о намеренном использовании в производстве максимально дешевых материалов, которые быстро изнашиваются. К сожалению, на российском рынке это стало типичным явлением.

Как уже говорилось выше, работа с высокотехнологичным качественным продуктом требует особой квалификации продавца, партнерского, заботливого отношения к своему покупателю.

Что мешает менеджеру торгового отдела через месяц после продажи сложной техники поинтересоваться у клиента, насколько тот удовлетворен, а через более длительный срок — об опыте использования? Часто его сдерживает отсутствие необходимого регламента. Помимо этого, продавцы опасаются недостаточной компетентности, ведь покупатель может задать вопросы, для ответа на которые не хватит квалификации. Нередко клиент со временем начинает разбираться в технике лучше продавца, который либо не имеет опыта работы с оборудованием, либо глубоко не вникает в его характеристики. Покупатель может обозначить проблему, которую предстоит решать. А если не достает знаний, специалистов, сервиса, экспертизы? В этом случае последнее становится обременительным и даже невозможным, гораздо легче оставаться в зоне комфорта, предпочитая «прятать голову в песок».  Компании, преодолевающие это препятствие, развивающие собственную экспертизу, обучающие персонал, несомненно, оказываются в выигрыше.

На самом деле, продавца лучше всего развивает клиент – интересуясь, высказываясь критично, делясь впечатлениями. Обратная связь с покупателем позволяет все время «держать руку на пульсе» и дает возможность понимать все нюансы использования техники, досконально узнавать ее особенности. Таким образом, не поставщик развивает дилера, предоставляя, как правило, общую информацию о товаре и его технических характеристиках, не собственник компании, который почти сто процентов времени занимается экономикой и удержанием бизнеса «на плаву», а именно клиент. Когда товар качественный – всегда найдется повод для его обсуждения.

Хочется предостеречь от одной ошибки, которая часто допускается в продажах. Никогда не следует решать за клиента, косвенно оценивая его платежеспособность. От нас требуется лишь предоставить полную информацию о товаре. Приведу лишь один пример. В одном волжском городке с 20-тысячным населением дилер Unisaw Group, имея небольшой магазин, продал за лето пятьдесят бензокос Caiman. Основные покупатели – женщины старшего возраста. Продавец удивлен: как люди покупают в условии ограниченных средств? При этом от него требовалось лишь показать, разъяснить правила использования, продемонстрировать преимущества: удобно и легко работать, идеальный баланс, проще заводить, практически нет вибрации, легчайший вес, длительная гарантия, долгий срок службы… И покупатель, относясь к себе с уважением, платил за качество. Не совершайте ошибки, не решайте за клиента, перенося на него собственные страхи.

Фраза: «Все берут, и ты бери» превращает торговые точки в обыкновенных логистов. Но их срок пребывания на рынке ограничен, а основное правило выживания – создание потока очень больших объемов. Там свои правила и другая конкуренция. Если дилер хочет стать обычным логистом – у него нет будущего. Сегодняшний потребитель выбирает экспертизу, качественный продукт, открытую и честную коммуникацию.

Недавно на территории Дилерского центра Юнисоо состоялся Демосалон, на котором были продемонстрированы новейшие модели оборудования из ассортимента нашей компании. Мы показали дилерам линейку аккумуляторной техники Oleo-Mac: триммеры, электроножницы, газонокосилки, пилы и воздуходувки, которые появятся на рынке в 2019 году. Техника оснащена самыми современными литий-ионными аккумуляторами, которые имеют высокий срок службы и длительность работы при стабильной мощности без потери скорости на одном заряде. Отличительная особенность итальянских новинок – хорошая опциональная оснащенность, стильный дизайн, эргономичность. Также были представлены бензопилы Oleo-Mac, которые отличает экономичность использования топлива, высокий срок службы.

Яркий акцент Демосалона – новые газонокоcилки Caiman серии Ferro и Ixo — высокопроизводительные машины «3 в 1», созданные для профессионалов и сделанные в России. При их разработке и производстве нашли применение технологии, используемые в автомобилестроении – от профессиональной трансмиссии до литья алюминия под давлением. Это уникальные самоходные машины, предназначенные для интенсивного использования в жестких условиях и способные переносить максимальные нагрузки. Линейку характеризуют инновационные технические решения, простота использования, высокое качество работы. Особое внимание участников Демосалона привлекли новые модели техники Caiman для благоустройства территорий. Они собираются в Подмосковье, получив «российскую прописку».

Представление нового направления деятельности компании — Unisaw by Sarp Professional: цепи, лески, универсальные насадки – началось с озвучивания результатов независимой экспертизы, проведенной специалистами отраслевого издания «Потребитель». Насколько велика разница между производителями лески? Ответ на этот вопрос дал редактор журнала «Потребитель» Алексей Меснянкин. «Было протестировано четыре вида лески, среди которых Unisaw by Sarp. Тестирование проходило в полевых и лабораторных условиях. Как показали результаты, леска Unisaw by Sarp имеет низкий расход при высоком ресурсе эксплуатации, превышающем в 100 раз, по сравнению с аналогами».

Техника Unisaw Group – это качественное профессиональное оборудование, в котором применяются последние разработки. Почему мы прибегли к формату Демосалона? Потому что он предоставляет возможность не просто посмотреть на технику, но и лично ознакомиться с ее работой, сравнить в действии разные модели, задать вопросы экспертам и механикам дилерского центра. Открытие демосалона началось с кейсов Академии Юнисоо – мы рассмотрели ситуации, возникающие на практике, а также обсудили критерии выбора нашими потребителями.

Чтобы квалифицированно предлагать качественное профессиональное оборудование, его нужно, прежде всего, подержать в руках и испытать в действии. Современные устройства должны быть мобильны, эргономичны и автономны. Этот сегмент сегодня выведен на российский рынок и его надо активно показывать потребителю. Каталог и обычная выставочная демонстрация не передает всех возможностей. Например, стоит надпись: «низкая вибрация и легкий вес». При этом машины разных производителей имеют различные характеристики. В Дилерском центре Юнисоо можно пройти тест-драйв, задать любые вопросы, сравнить изделия между собой. Мы даем возможность каждому подержать в руках последние модели и провести их экспертизу. Чтобы знать товар, директора магазинов дилеров должны обязательно поработать с техникой лично. Собственники должны быть обязательно вовлечены в процесс понимания и освоения продукта, знать его особенности и почувствовать в действии. Без активного любопытства не происходит развития бизнеса.

Особенность нашей компании заключается в том, что мы являемся поставщиками ряда брендов. Сегодня у нас заключены прямые контракты с десятками фабрик из Европы и Японии. Это дает возможность разностороннего взгляда, мы хорошо понимаем основные тренды. Дилеры компании часто обращаются к нам с просьбой о проведении сравнительных тестов с продукцией других производителей, и мы всегда с интересом откликаемся на их предложения. Последнее позволяет предоставлять обратную связь поставщикам, дает возможность специалистам Unisaw Group овладевать экспертизой, а также профессионально расти нашим дилерам. В сегменте качественного профессионального оборудования действовать по-другому невозможно.

И в завершении хотелось бы привести пару примеров.

  • Согласно исследованию компании GfK «Российский потребитель 2017: время надежд», в прошлом году понизилось число покупателей, которые главным при выборе товара называют цену. По мнению экспертов GfK, для российских потребителей стали более значимы впечатления от покупок. Кроме того, увеличилась доля тех, для кого атмосфера магазина имеет большее значение, чем система скидок. В исследовании также фиксируется увеличение числа потребителей, которые покупают товары, только что появившиеся на рынке, а также тех, кто готов переплачивать за качество. (Ссылка на источник.)
  • 73% респондентов указывают на значимость клиентского опыта при принятии решения о покупке и сохранении лояльности бренду и утверждают, что им хочется большего участия со стороны представителей компаний, — свидетельствуют данные международного исследования PwC «Все зависит от впечатлений клиентов» (15 тыс. человек из 12 стран). Потребители по всему миру готовы платить премиальную надбавку в размере до 16% к цене товаров и услуг в случае, если качество клиентского опыта будет высоким. 43% готовы доплачивать за дополнительные услуги, 41% — за дружелюбное и приветливое общение. Квалифицированный персонал, хорошо знающий ассортимент, продолжает оставаться важным фактором для потребителей. В эпоху широкого распространения технологий, в частности, чат-ботов, электронных платежей, искусственного интеллекта, интернета вещей и больших данных, компаниям необходимо больше работать над сохранением баланса между технологиями и человеческим взаимодействием. 75% предпочли бы больше общения с живыми людьми, а 59% сожалеют о потере «человеческого фактора» во взаимодействии с бизнесом. (Ссылка на источник.)»

Юнисоо Unisaw Group конференция дилер 2019 Австралия Новая Зеландия Сингапур⇒ ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:


Официальный сайт компании Unisaw Group: www.unisaw.ru


Апрель 2019 года

Другие статьи по теме

Самое читаемое за месяц

1-й, везде

2-й и 3-й, СДВОЕННЫЙ, везде

4-й, везде