Caiman 296x90

Интерскол 296x90

MITEX 2023 296x90

Deli 296x90


Присоединяйтесь к нам в соцсетях

Главные новости /все

Эффективное использование строительной техники для повышения производительности на объектах в Ставрополе
542
Veka Rus: лидер в производстве ПВХ-профилей для окон и дверей
1096
Более 640 экспонентов представят отделочные материалы на выставке MosBuild 2024 2-5 апреля в МВЦ «Крокус Экспо»
1235
В России вышел документальный фильм «В Арктику»
1583
Выставка Build Ural в Екатеринбурге 23 по 25 апреля 2024 года: промокод для бесплатного посещения
1778
Выставка Aquatherm Moscow 2024: пост-релиз
1571
MITEX такой один. Остерегайтесь подделок!
2300
Тренды развития HVAC/R индустрии на выставке «Мир Климата Экспо 2024»
4976
Выставка MosBuild 2024 соберет рекордное число участников
2474
В рамках деловой программы выставки ArtDom 2024 выступят Карим Рашид, Дима Логинов, Диана Балашова, Алексей Дорожкин и др.
3403
Как установить раковину над стиральной машиной: подробно о ключевых моментах
3595
Бренд Meteor объединит активы S8 Capital. «Энгельс Отопительные системы» стало «Метеор Термотехника Энгельс»
873
Карим Рашид, мировая звезда промышленного дизайна, стал амбассадором выставки ArtDom 2024
1223
Нет предела профессионализму! В Астане завершился VIII чемпионат «WorldSkills Kazakhstan 2023»
1415
HND расширяет линейку силовой техники и запускает в продажу 5 моделей снегоуборщиков
2912
Выставка Aquatherm Moscow: с 6 по 9 февраля 2024 г. в Москве, в Крокус Экспо
1914
Пятая Всероссийская премия «Лучший DIY-блогер» от ВсеИнструменты.ру: итоги
778
Компания ЭСАБ начала сотрудничество с Уфимским университетом науки и технологий
1753
Молодые мастера сварочного дела встретились на корпоративном чемпионате «WorldSkills Kazakhmys — 2023»
1726
Новые инструментальные высоты: итоги выставки MITEX 2023
763
На выставке MITEX 2023 Caiman представил первый художественный фильм, посвящённый бензопиле
732
Компания «Бигам» представила новый российский бренд строительного оборудования и техники Snirrex
982
«Электра» в действии
430
Очередная новинка от «Белмаш» — фрезерный стол Belmash RT650L для работы с ручным фрезером или фрезерным двигателем
622
«ВсеИнструменты.ру» проведут 5-ю юбилейную Премию лучших DIY-блогеров
685
Кафельная плитка в интерьере квартиры: главные правила
1303
В Центре сварочных технологий в республике Марий Эл прошел День открытых дверей
456
Точные заточные. Линейка электроточил «Белмаш» пополнилась новинками — Belmash WPG-250/200VS и GC-650
543
Пылесосы «по металлу», или новые вытяжные установки от «Белмаш» — Belmash MDС1100, MDС1100/400, MDС1800, MDС1800/400
769
Сверление «по-серьёзному». Обзор новых сверлильных станков Belmash по дереву и металлу
621
Мастерам на заметку – новые станки Belmash: токарные WL-300/535 и 300/535VS, ленточнопильный WBS-228P
565
Немецкая Obi подала иск в московский арбитраж к своей бывшей российской «дочке»
816
Meteor Tech Engels (ранее ООО «Бош Пауэр Тулз») и «Интерскол» запускают контрактное производство электроинструмента
1104
Belmash MS C-210, MS U-305 и MS U-305H — новые торцовочно-усовочные пилы от «Белмаш»
1017
Два новых циркулярных станка от «Белмаш» — Belmash TS-255M и TS-255MR
1454
Выставка ArtDom 2024 запускает продажу билетов. Для получения скидки воспользуйтесь промокодом MASTER
1695
Завод по производству электроинструмента Meteor Tech Engels стал членом РАТПЭ
795
Выставка MITEX 2023: 7-10 ноября, Москва, Экспоцентр
1746
Их работа – мешать. Знакомьтесь: Belmash MS-6501 и MS-6502 – новые миксерные установки от «Белмаш»
1088
Ну о-о-очень большая «циркулярка». «Белмаш» представляет новинку – строительную дисковую пилу Belmash CTS-500
1694

Выставки

Слёт Мастеровых #14 на MITEX 2017: 7-10 ноября, Москва

Interlight Moscow 2017: 7-10 ноября 2017, Москва

Ландшафт Экспо 2018: 2-4 марта 2018, Москва

Batimat Russia 2018: 3-6 апреля, Москва

Интерфлора 2018: 18-20 апреля, г. Москва, Гостиный Двор

Сибирская дача 2018: 26-29 апреля, Красноярск

Intertool Kiev 2018: 15-18 мая, г. Киев, Украина

Unibuild 2018: 6-7 июня, Нальчик

SibWoodExpo 2018: 11-14 сентября, Иркутск

Осень на даче 2018: 13-16 сентября, Красноярск

ФСД 2018 Санкт-Петербург: 28-29 сентября

China Machinery Fair 2018: 30 октября - 1 ноября, Москва

Агропромышленный форум Сибири 2018: 14-16 ноября, Красноярск

Электротехника. Энергетика 2018: 21-23 ноября, Красноярск

Дом. Дача. Дизайн 2019: 14-16 марта, Беларусь, г. Могилев

Дом и Сад 2019: 21-24 марта, Москва

Петербургская зелёная неделя 2019: 26-29 сентября, Санкт-Петербург

CIHS-2019: 10-12 октября, Шанхай (Китай)

ПромЭкспо 2019: 15-16 октября, Волгоград

City Build Russia 2019: 29-30 октября, Санкт-Петербург

Металлообработка и сварка 2019: 20-22 ноября, Красноярск

Ремонт Экспо 2020: 14-16 февраля, Москва

Eisenwarenmesse 2020: 1-4 марта, Кельн (Германия)

ShymkentBuild 2020: 11-13 марта, Казахстан, Шымкент

Коттедж. Строй. Экспо-2020: 2-5 апреля, Хабаровск

Город 2020: 15-17 апреля, Владивосток

Архитектура ДВ 2020: 21-23 мая, Хабаровск

Spoga+Gafa 2020: 6-8 сентября, Кельн (Германия)

Строим дом. Осень 2020: 26-27 сентября, Санкт-Петербург

Энерго-Volga-2020: 18-20 ноября, Волгоград

ОСМ 2021: 26-29 января, Москва

КлиматАкваТЭкс 2021: 17-20 марта, Красноярск

Малоэтажное домостроение 2021: 17-20 марта, Красноярск

Строительство и архитектура 2021: 17-20 марта, Красноярск

BREX 2021: 24-26 марта, Москва

Expo-Russia Uzbekistan 2021: 1 апреля - 31 мая, онлайн

City Build Russia 2021 Москва: 28-29 апреля

ДагСтройБилд 2021: 23-24 июня, Махачкала

Expo-Russia Kazakhstan 2021: 23-25 июня, г. Алматы, Казахстан

UzStroyExpo 2021: 27-29 октября, Узбекистан, г. Ташкент

Новогодний подарок 2021: 9-12 и 16-19 декабря, Санкт-Петербург

Загородный дом 2022: 7-10 апреля, Москва

Металлообработка-2022: 23-27 мая, Москва

Выставка Expo-Russia Kyrgyzstan 2022: 21-23 июня, г. Бишкек, Кыргызстан

Expo-Russia Serbia 2022: 7-9 сентября, г. Белград, Сербия

СтройЭкспоКрым 2022, 15-17 сентября, Симферополь

ExpoDrev Russia 2022: 21-23 сентября, Красноярск

Expo-Russia Armenia 2022: 5-7 октября, г. Ереван, Армения

Машиностроение: С и Т 2022: 18-20 октября, Москва

RusWeld 2022: 24–27 октября, Москва

Белорусский дом 2022 и ОВК 2022: 27-29 октября, Беларусь, г. Минск

Пром-Энерго-Volga-2022: 23-25 ноября, Волгоград

Expo-Russia Vietnam 2022: 7-9 декабря, г. Ханой, Вьетнам

AIRVent 2023: 14-17 февраля, Москва

Aquatherm Moscow 2023: 14-17 февраля, Москва

РСН и RosBuild 2023: 28 февраля - 3 марта, Москва

Мир Климата Экспо 2023: 28 февраля - 3 марта, Москва

Стройиндустрия Севера 2023: 1-3 марта, Якутск

Outdoor Dacha 2023: 21-23 марта, Москва

MosBuild 2023: 28-31 марта, Москва

MosWeekHome 2023: 4-8 апреля, Москва

Intelligent Building Expo 2023: 5-6 апреля, Казахстан, г. Астана

AtyrauBuild 2023: 5-7 апреля, Казахстан, Атырау

СПТО.Краны 2023: 5-7 апреля, Москва

Izbushka! 2023: 26-28 апреля, Челябинск

Фестиваль Столярного Дела Москва 2023: 6-7 мая, КВЦ Сокольники

Строй-Volga-2023: 17-19 мая, Волгоград

Сибирская строит. неделя 2023: 23-24 мая, Омск

ЧеченСтрой Экспо 2023: 24-25 мая, Грозный

AstanaBuild 2023: 24-26 мая, Казахстан, Астана

DIY & Household Retail Russia 2023: 25-26 мая, Москва

Aquatherm Almaty 2023: 6-8 сентября, Казахстан, Алматы

KazBuild 2023: 6-8 сентября, Казахстан, Алматы

Всеросс. нед. охр. труда 2023: 26-29 сентября, Сочи

Expo-Russia Iran 2023: 10-12 октября, г. Тегеран, Иран

СТМ 2023: 17-19 октября, Новосибирск

MITEX 2023: 7-10 ноября, Москва

BuildExpo Uzbekistan 2023: 28-30 ноября, Узбекистан, г. Ташкент

UzBuild 2024: 27 февраля - 1 марта, Узбекистан, г. Ташкент

BuildUral 2024: 23-25 апреля, Екатеринбург

Опросы

Какое масло Вы используете для смазки пильной цепи цепной бензопилы (электропилы)?

Результаты опроса

Загрузка ... Загрузка ...

Александр Маркин (Юнисоо): не бойтесь покупателей, или устойчивость бизнеса дилеров базируется на качестве продукта и сервиса

2253

С 1993 года компания Unisaw Group работает в сегменте высокотехнологичных продуктов для сада, парка и леса, часть из которых – профессионального класса. Мы решили поделиться результатами анализа рынка садово-парковой техники, проведённого Александром Маркиным, генеральным директором Unisaw Group. Публикуем мнение Александра от первого лица.

Александр Маркин Unisaw Group Юнисоо устойчивость бизнес дилер качество продукт сервис

Александр Маркин, генеральный директор компании Unisaw Group

«За 25 лет мы нарастили количество фабрик-производителей, с которыми у нас заключены прямые контракты до 50, в ассортименте компании более 12 тысяч наименований ассортиментных позиций, мы вывели на рынок три собственных бренда техники и один – запасных частей и комплектующих. Компания имеет собственное производство на территории Московской области, её дилеры, а их более тысячи, работают во всех регионах страны.

Что придаёт устойчивость нашему бизнесу? Безусловно, это работа в сегменте качественной техники и развитие современного сервиса. Именно данные факторы позволили нам обеспечить вывод на рынок уникальных услуг и работать в разных направлениях, поставляя комплексные решения по уходу за спортивными полями, парком и садом, питомниками и городскими территориями. Также мы планируем развивать направление автономных решений по альтернативной энергетике.

Длительная работа на рынке позволила отследить определенные тренды в развитии продаж. Более десяти лет назад российский рынок отличался быстрым ростом и сегмент садовой техники развивался органически. В тот период достаточно было собственнику бизнеса принять решение о работе с категорией или брендом и успех был почти гарантирован. Так продолжалось вплоть до 2008 года.

Финансовый кризис 2008-2009 гг., во время которого произошел спад потребительского спроса, скорректировал тенденцию. Конкуренция заставила бренды бороться между собой за внимание покупателя, и поставщики направили все усилия на личную мотивацию менеджеров торговых залов. 2013 год еще более активизировал данный тренд. Покупателю прежде всего предлагался товар, в продаже которого продавец был более всего заинтересован — наиболее стимулируемый продукт набирал обороты. Часто мнение покупателя в этой цепочке было последним. И все бы ничего, если бы клиент об этом не догадывался. Почему сегодня люди остерегаются подходящего в зале продавца? Они понимают, что он будет предлагать прежде всего то, что выгодно ему самому. Наверное, ни одна компания не осталась в стороне от агрессивного внедрения мотивирующих программ для своих брендов. Издержки этого – недоверие к консультантам и ограниченность компетентности последних рамками отдельных продуктов. Кроме того, к формированию пропорций продуктового портфеля компании и стратегии бизнеса было допущено розничное звено, прежде всего ориентированное на работу с наиболее легким товаром. Ретробонусы, баллы и специально разработанные айти-платформы для продавцов стали управлять продажами. Покупателя почти никто не спрашивал.

Но, как известно, там, где находится большинство — никто не обладает преимуществом…

Сейчас мы наблюдаем изменение этого тренда. Во-первых, многие ретейлеры отказываются от применения агрессивных стимулирующих программ на своих территориях. В ряде категорий розницы это уже считается «плохим тоном» и все больше права на выбор отдается потребителю. Нам видится, что на рынке садовой техники ситуация стимулирования продавцов уже не дает больших преимуществ.

Во главу угла все чаще ставится клиент. В цепочке: «собственник – продавец – покупатель» на первое место выходит последний, которому принадлежит основное право выбора в собственных интересах. Это влечет за собой изменение подхода к бизнесу в целом.

На первый план, прежде всего, выходит особая квалификация продавца. Торговая компания должна обладать экспертизой, досконально знать не только продукт, но и хорошо понимать рынок. Все больший акцент ставится на технологичный товар и его сильные стороны — таким образом, в фокусе оказывается качество. Продавец предлагает не тот продукт, в котором он лично заинтересован, а выступает в роли эксперта, демонстрируя преимущества и особенности различного оборудования.  Что это дает торговому бизнесу? Инвестирование в устойчивость. Получая раз за разом экспертную оценку и квалифицированную консультацию, а также будучи удовлетворенными, люди возвращаются именно к вам. Покупатель понимает, что его собственные интересы и потребности не игнорируются, а продавец, досконально вникая в конкретную ситуацию, показывает разные возможности, раскрывая всю палитру предложения – от брендов, лучших в своем классе, до компромиссных решений, помогая выбрать оптимальное. Именно честный менеджер имеет самых лояльных покупателей, инвестирует в собственную репутацию и репутацию торговой точки. Данный подход гарантирует устойчивость дилерскому каналу и конкурентоспособность по сравнению с «чистыми логистами», в том числе, сетевыми ритейлерами. Последние, обладая бюджетами на развитие технологий искусственного интеллекта, имеют возможность обеспечивать экспертизу посредством правильно подобранного профессионального контента. На фоне этого дилер, способный наработать экспертизу, обеспечит себе максимальную жизнеспособность.

Мы понимаем и не игнорируем тот факт, что основной закон бизнеса – получение максимальной прибыли. Предложение качественного продукта – это отсутствие возвратов, снижение расходной части за счет уменьшения затрат на ремонт, увеличение количества лояльных потребителей, бесплатная реклама («сарафанное радио», рекомендации и не только). Покупатели, которые возвращаются, будут расширять ассортимент приобретаемой продукции в конкретной торговой точке.

Современный рынок отличается нестабильностью, для него характерны спады и подъемы. В данное время именно качество обеспечивает надежность. И именно его сегодня выбирает потребитель.

Качество – это не только товар. Это – обслуживание и сервис. Эти вещи неразрывно связаны. На товар с низкими потребительскими характеристиками, как правило, не распространяются длительные гарантийные обязательства, он часто не подлежит ремонту, технику проще выбросить и купить следующую (экологичность такого подхода также оставляет желать лучшего). В этом случае производитель явно ограничивает себя в обязательствах. И нас сегодня уже не удивляет короткий срок службы оборудования, а среди покупателей распространено справедливое мнение о намеренном использовании в производстве максимально дешевых материалов, которые быстро изнашиваются. К сожалению, на российском рынке это стало типичным явлением.

Как уже говорилось выше, работа с высокотехнологичным качественным продуктом требует особой квалификации продавца, партнерского, заботливого отношения к своему покупателю.

Что мешает менеджеру торгового отдела через месяц после продажи сложной техники поинтересоваться у клиента, насколько тот удовлетворен, а через более длительный срок — об опыте использования? Часто его сдерживает отсутствие необходимого регламента. Помимо этого, продавцы опасаются недостаточной компетентности, ведь покупатель может задать вопросы, для ответа на которые не хватит квалификации. Нередко клиент со временем начинает разбираться в технике лучше продавца, который либо не имеет опыта работы с оборудованием, либо глубоко не вникает в его характеристики. Покупатель может обозначить проблему, которую предстоит решать. А если не достает знаний, специалистов, сервиса, экспертизы? В этом случае последнее становится обременительным и даже невозможным, гораздо легче оставаться в зоне комфорта, предпочитая «прятать голову в песок».  Компании, преодолевающие это препятствие, развивающие собственную экспертизу, обучающие персонал, несомненно, оказываются в выигрыше.

На самом деле, продавца лучше всего развивает клиент – интересуясь, высказываясь критично, делясь впечатлениями. Обратная связь с покупателем позволяет все время «держать руку на пульсе» и дает возможность понимать все нюансы использования техники, досконально узнавать ее особенности. Таким образом, не поставщик развивает дилера, предоставляя, как правило, общую информацию о товаре и его технических характеристиках, не собственник компании, который почти сто процентов времени занимается экономикой и удержанием бизнеса «на плаву», а именно клиент. Когда товар качественный – всегда найдется повод для его обсуждения.

Хочется предостеречь от одной ошибки, которая часто допускается в продажах. Никогда не следует решать за клиента, косвенно оценивая его платежеспособность. От нас требуется лишь предоставить полную информацию о товаре. Приведу лишь один пример. В одном волжском городке с 20-тысячным населением дилер Unisaw Group, имея небольшой магазин, продал за лето пятьдесят бензокос Caiman. Основные покупатели – женщины старшего возраста. Продавец удивлен: как люди покупают в условии ограниченных средств? При этом от него требовалось лишь показать, разъяснить правила использования, продемонстрировать преимущества: удобно и легко работать, идеальный баланс, проще заводить, практически нет вибрации, легчайший вес, длительная гарантия, долгий срок службы… И покупатель, относясь к себе с уважением, платил за качество. Не совершайте ошибки, не решайте за клиента, перенося на него собственные страхи.

Фраза: «Все берут, и ты бери» превращает торговые точки в обыкновенных логистов. Но их срок пребывания на рынке ограничен, а основное правило выживания – создание потока очень больших объемов. Там свои правила и другая конкуренция. Если дилер хочет стать обычным логистом – у него нет будущего. Сегодняшний потребитель выбирает экспертизу, качественный продукт, открытую и честную коммуникацию.

Недавно на территории Дилерского центра Юнисоо состоялся Демосалон, на котором были продемонстрированы новейшие модели оборудования из ассортимента нашей компании. Мы показали дилерам линейку аккумуляторной техники Oleo-Mac: триммеры, электроножницы, газонокосилки, пилы и воздуходувки, которые появятся на рынке в 2019 году. Техника оснащена самыми современными литий-ионными аккумуляторами, которые имеют высокий срок службы и длительность работы при стабильной мощности без потери скорости на одном заряде. Отличительная особенность итальянских новинок – хорошая опциональная оснащенность, стильный дизайн, эргономичность. Также были представлены бензопилы Oleo-Mac, которые отличает экономичность использования топлива, высокий срок службы.

Яркий акцент Демосалона – новые газонокоcилки Caiman серии Ferro и Ixo — высокопроизводительные машины «3 в 1», созданные для профессионалов и сделанные в России. При их разработке и производстве нашли применение технологии, используемые в автомобилестроении – от профессиональной трансмиссии до литья алюминия под давлением. Это уникальные самоходные машины, предназначенные для интенсивного использования в жестких условиях и способные переносить максимальные нагрузки. Линейку характеризуют инновационные технические решения, простота использования, высокое качество работы. Особое внимание участников Демосалона привлекли новые модели техники Caiman для благоустройства территорий. Они собираются в Подмосковье, получив «российскую прописку».

Представление нового направления деятельности компании — Unisaw by Sarp Professional: цепи, лески, универсальные насадки – началось с озвучивания результатов независимой экспертизы, проведенной специалистами отраслевого издания «Потребитель». Насколько велика разница между производителями лески? Ответ на этот вопрос дал редактор журнала «Потребитель» Алексей Меснянкин. «Было протестировано четыре вида лески, среди которых Unisaw by Sarp. Тестирование проходило в полевых и лабораторных условиях. Как показали результаты, леска Unisaw by Sarp имеет низкий расход при высоком ресурсе эксплуатации, превышающем в 100 раз, по сравнению с аналогами».

Техника Unisaw Group – это качественное профессиональное оборудование, в котором применяются последние разработки. Почему мы прибегли к формату Демосалона? Потому что он предоставляет возможность не просто посмотреть на технику, но и лично ознакомиться с ее работой, сравнить в действии разные модели, задать вопросы экспертам и механикам дилерского центра. Открытие демосалона началось с кейсов Академии Юнисоо – мы рассмотрели ситуации, возникающие на практике, а также обсудили критерии выбора нашими потребителями.

Чтобы квалифицированно предлагать качественное профессиональное оборудование, его нужно, прежде всего, подержать в руках и испытать в действии. Современные устройства должны быть мобильны, эргономичны и автономны. Этот сегмент сегодня выведен на российский рынок и его надо активно показывать потребителю. Каталог и обычная выставочная демонстрация не передает всех возможностей. Например, стоит надпись: «низкая вибрация и легкий вес». При этом машины разных производителей имеют различные характеристики. В Дилерском центре Юнисоо можно пройти тест-драйв, задать любые вопросы, сравнить изделия между собой. Мы даем возможность каждому подержать в руках последние модели и провести их экспертизу. Чтобы знать товар, директора магазинов дилеров должны обязательно поработать с техникой лично. Собственники должны быть обязательно вовлечены в процесс понимания и освоения продукта, знать его особенности и почувствовать в действии. Без активного любопытства не происходит развития бизнеса.

Особенность нашей компании заключается в том, что мы являемся поставщиками ряда брендов. Сегодня у нас заключены прямые контракты с десятками фабрик из Европы и Японии. Это дает возможность разностороннего взгляда, мы хорошо понимаем основные тренды. Дилеры компании часто обращаются к нам с просьбой о проведении сравнительных тестов с продукцией других производителей, и мы всегда с интересом откликаемся на их предложения. Последнее позволяет предоставлять обратную связь поставщикам, дает возможность специалистам Unisaw Group овладевать экспертизой, а также профессионально расти нашим дилерам. В сегменте качественного профессионального оборудования действовать по-другому невозможно.

И в завершении хотелось бы привести пару примеров.

  • Согласно исследованию компании GfK «Российский потребитель 2017: время надежд», в прошлом году понизилось число покупателей, которые главным при выборе товара называют цену. По мнению экспертов GfK, для российских потребителей стали более значимы впечатления от покупок. Кроме того, увеличилась доля тех, для кого атмосфера магазина имеет большее значение, чем система скидок. В исследовании также фиксируется увеличение числа потребителей, которые покупают товары, только что появившиеся на рынке, а также тех, кто готов переплачивать за качество. (Ссылка на источник.)
  • 73% респондентов указывают на значимость клиентского опыта при принятии решения о покупке и сохранении лояльности бренду и утверждают, что им хочется большего участия со стороны представителей компаний, — свидетельствуют данные международного исследования PwC «Все зависит от впечатлений клиентов» (15 тыс. человек из 12 стран). Потребители по всему миру готовы платить премиальную надбавку в размере до 16% к цене товаров и услуг в случае, если качество клиентского опыта будет высоким. 43% готовы доплачивать за дополнительные услуги, 41% — за дружелюбное и приветливое общение. Квалифицированный персонал, хорошо знающий ассортимент, продолжает оставаться важным фактором для потребителей. В эпоху широкого распространения технологий, в частности, чат-ботов, электронных платежей, искусственного интеллекта, интернета вещей и больших данных, компаниям необходимо больше работать над сохранением баланса между технологиями и человеческим взаимодействием. 75% предпочли бы больше общения с живыми людьми, а 59% сожалеют о потере «человеческого фактора» во взаимодействии с бизнесом. (Ссылка на источник.)»

Юнисоо Unisaw Group конференция дилер 2019 Австралия Новая Зеландия Сингапур⇒ ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:


Официальный сайт компании Unisaw Group: www.unisaw.ru


Апрель 2019 года

Другие статьи по теме

Самое читаемое за месяц