1-й, везде

2-й, везде

3-й, везде

4-й, везде


Присоединяйтесь к нам в соцсетях

Главные новости /все

Промокод на выставку MosBuild 2021: регистрация открыта! Москва, МВЦ «Крокус Экспо», 30 апреля – 2 марта
0
34
Две аккумуляторные 18-В новинки Metabo: сабельная мини-пила SSE 18 LTX BL Compact и мультитул MT 18 LTX BL QSL
0
64
Журнал “Инструменты” + “GardenTools” + “Всё для стройки и ремонта” серии “Потребитель” (объединённый выпуск “Лето-осень 2020”)
0
123
Выставка «Отечественные строительные материалы» (ОСМ) – №1 в календаре строителя на 2021 год!
0
85
Вебинар Manders и Mosbuild «Ассортимент тканей и пошив штор: 2 части успешных продаж»: 29 сентября, начало в 14:00
0
107
Выставка Spoga + Gafa: новые даты
0
247
Viessmann расширил линейку конденсационных котлов серии Vitodens 050-W
0
233
Жителям четырёх регионов России могут начать бесплатно подводить газ
0
283
Schneider Electric и Grundfos подписали меморандум о сотрудничестве в России
0
220
Новинки от «Белмаш» – кантошлифовальные станки Belmash EOS-91 и EOS-91/380
0
406
Вебинар «Как подготовить идеальное портфолио» в рамках курса MosBuild Академии: 11 сентября с 12:00
0
359
В России стартовали продажи долгожданной новой аккумуляторной цепной пилы для арбористов Husqvarna T540i XP
0
512
Вебинар MosBuild Академии «Как построить успешный бизнес на продаже премиальной краски»: 8 сентября с 14:00
0
461
С 30 сентября по 2 октября в Красноярске пройдёт специализированная выставка «Эксподрев 2020»
0
442
8-10 сентября состоится крупнейшая в Казахстане онлайн-конференция под эгидой выставок KazBuild и Aquatherm Almaty
0
408
26 сентября в «Экспофоруме» (Санкт-Петербург) откроет свои двери 24-я строительная выставка «Строим Дом»
0
777
В ленточнопильном станочном «полку» Belmash пополнение – большие и мощные станки WBS-410, WBS-465 и WBS-465/380
0
474
Grundfos представляет новый насос для ГВС со встроенным таймером
0
263
Объединённая экспозиция производителей из Германии на MITEX 2020
0
269
Husqvarna 120iB – мощный аккумуляторный воздуходув для средних и малых приусадебных участков
0
323
Новинка-2020 от «Белмаш» – многофункциональный деревообрабатывающий станок Belmash Mogilev 2.4 Eco
0
1034
«Мы можем формировать только будущее». Компания Fischer, мировой лидер в сфере крепежа, празднует тройной юбилей
0
487
Итоги и планы: завод «ЭСАБ-Тюмень» подвел итоги первого полугодия
0
532
Крупнейшая в Казахстане онлайн-конференция для специалистов строительной отрасли и индустрий ОВК/ВК пройдёт 8-10 сентября 2020 г.
0
691
Секреты садового искусства на фестивале «Сады и люди»: 14-23 августа 2020 г., Москва, ВДНХ
0
723
Выставка инструментов MITEX-2020 (10–13 ноября, ЦВК Экспоцентр)
0
479
20 августа в 12:00 начнётся онлайн-конференция «Умный город: архитектура, девелопмент, технологии». Подключайтесь!
0
551
Две минуты на фиксацию: новый капсульный анкер Fischer FHB II работает вдвое быстрее обычного
1
405
Как роботы-газонокосилки Husqvarna Automower 310 на ВДНХ газон стригут
0
634
Премия Eisen Innovation Award 2020 при поддержке ZHH
0
511
Линейка абразивных материалов Cubitron II от компании 3M пополнилась новыми продуктами
0
833
Самые тихие электрические кусторезы (ножницы для кустов) на рынке: Bosch расширяет линейку ProSilence
0
461
Удобство работы и полное соответствие стандартам ETA: Fischer выводит на рынок новый анкерный крепёж по дереву FAZ II
0
949
Grundfos расширяет линейку цифровых дозировочных установок
0
817
Всё, что нужно знать о противовзломных окнах. Вебинар Hilti, Siegenia, Veka и Романа Евглевского: 6 августа 2020 г.
0
756
Viessmann запустил кампанию #ViMoveForClimate – бегать и ездить на велосипеде для защиты нашего климата
0
625
Акция от компании Oventrop – “Regumat 2020”
0
880
Metabo – создатель CAS – приветствует вторую кроссбрендовую аккумуляторную систему, представленную Bosch
0
1692
Постоянное внимание к потребностям пользователей: Bosch внедряет инновации и создает аккумуляторную платформу
0
858
В Москве ввели штрафы для собственников земельных участков за борщевик
0
928

Лучшие видео / все

{{comments ? comments : '0'}}
{{post.my_views_col}}

Лучшие
мастер-классы / все

{{comments ? comments : '0'}}
{{post.my_views_col}}

Лучшие репортажи / все

{{comments ? comments : '0'}}
{{post.my_views_col}}

Лучшие тесты / все

{{comments ? comments : '0'}}
{{post.my_views_col}}

Опросы

Какое масло Вы используете для смазки пильной цепи цепной бензопилы (электропилы)?

Результаты опроса

Загрузка ... Загрузка ...

Выставки

Слёт Мастеровых #14 на MITEX 2017: 7-10 ноября, Москва

Interlight Moscow 2017: 7-10 ноября 2017, Москва

Ландшафт Экспо 2018: 2-4 марта 2018, Москва

Batimat Russia 2018: 3-6 апреля, Москва

Интерфлора 2018: 18-20 апреля, г. Москва, Гостиный Двор

Сибирская дача 2018: 26-29 апреля, Красноярск

Intertool Kiev 2018: 15-18 мая, г. Киев, Украина

Малоэтажное домостроение 2018: 16-19 мая, Красноярск

Unibuild 2018: 6-7 июня, Нальчик

SibWoodExpo 2018: 11-14 сентября, Иркутск

Осень на даче 2018: 13-16 сентября, Красноярск

ФСД 2018 Санкт-Петербург: 28-29 сентября

China Machinery Fair 2018: 30 октября - 1 ноября, Москва

Агропромышленный форум Сибири 2018: 14-16 ноября, Красноярск

Электротехника. Энергетика 2018: 21-23 ноября, Красноярск

Новогодний подарок 2018: 6-9 и 13-16 декабря, Санкт-Петербург

Строительство и архитектура 2019: 22-25 января, Красноярск

Aquatherm Moscow 2019: 12-15 февраля, Москва

Дом. Дача. Дизайн 2019: 14-16 марта, Беларусь, г. Могилев

City Build Russia 2019 Москва: 19-20 марта

Дом и Сад 2019: 21-24 марта, Москва

КлиматАкваТЭкс 2019: 14-17 мая, Красноярск

Петербургская зелёная неделя 2019: 26-29 сентября, Санкт-Петербург

CIHS-2019: 10-12 октября, Шанхай (Китай)

ПромЭкспо 2019: 15-16 октября, Волгоград

City Build Russia 2019: 29-30 октября, Санкт-Петербург

Металлообработка и сварка 2019: 20-22 ноября, Красноярск

Ремонт Экспо 2020: 14-16 февраля, Москва

Eisenwarenmesse 2020: 1-4 марта, Кельн (Германия)

ShymkentBuild 2020: 11-13 марта, Казахстан, Шымкент

РСН и RosBuild 2020: 31 марта - 3 апреля, Москва

Коттедж. Строй. Экспо-2020: 2-5 апреля, Хабаровск

Город 2020: 15-17 апреля, Владивосток

Загородный дом. Весна 2020: 16-19 апреля, Москва

Фестиваль Столярного Дела Москва 2020: 25-26 апреля

Белорусский дом 2020: 14-16 мая, Беларусь, г. Минск

Архитектура ДВ 2020: 21-23 мая, Хабаровск

Spoga+Gafa 2020: 6-8 сентября, Кельн (Германия)

ЧеченСтрой Экспо 2020: 23-24 сентября, Грозный

Строим дом. Осень 2020: 26-27 сентября, Санкт-Петербург

ExpoDrev Russia 2020: 30 сентября - 2 октября, Красноярск

MITEX 2020: 10-13 ноября, Москва

Пром-Volga-2020: 18-20 ноября, Волгоград

Строй-Volga-2020: 18-20 ноября, Волгоград

Энерго-Volga-2020: 18-20 ноября, Волгоград

ОСМ 2021: 26-29 января, Москва

Мир климата 2021: 9-12 марта, Москва

MosBuild 2021: 30 марта - 2 апреля, Москва

AtyrauBuild 2021: 7-9 апреля, Казахстан, Атырау

BuildExpo Uzbekistan 2021: 16-18 июня, Узбекистан, г. Ташкент

AquaTherm Almaty 2021: 7-9 сентября, Казахстан, Алматы

KazBuild 2021: 7-9 сентября, Казахстан, Алматы

Александр Маркин (Юнисоо): не бойтесь покупателей, или устойчивость бизнеса дилеров базируется на качестве продукта и сервиса

0
1122

С 1993 года компания Unisaw Group работает в сегменте высокотехнологичных продуктов для сада, парка и леса, часть из которых – профессионального класса. Мы решили поделиться результатами анализа рынка садово-парковой техники, проведённого Александром Маркиным, генеральным директором Unisaw Group. Публикуем мнение Александра от первого лица.

Александр Маркин Unisaw Group Юнисоо устойчивость бизнес дилер качество продукт сервис

Александр Маркин, генеральный директор компании Unisaw Group

«За 25 лет мы нарастили количество фабрик-производителей, с которыми у нас заключены прямые контракты до 50, в ассортименте компании более 12 тысяч наименований ассортиментных позиций, мы вывели на рынок три собственных бренда техники и один – запасных частей и комплектующих. Компания имеет собственное производство на территории Московской области, её дилеры, а их более тысячи, работают во всех регионах страны.

Что придаёт устойчивость нашему бизнесу? Безусловно, это работа в сегменте качественной техники и развитие современного сервиса. Именно данные факторы позволили нам обеспечить вывод на рынок уникальных услуг и работать в разных направлениях, поставляя комплексные решения по уходу за спортивными полями, парком и садом, питомниками и городскими территориями. Также мы планируем развивать направление автономных решений по альтернативной энергетике.

Длительная работа на рынке позволила отследить определенные тренды в развитии продаж. Более десяти лет назад российский рынок отличался быстрым ростом и сегмент садовой техники развивался органически. В тот период достаточно было собственнику бизнеса принять решение о работе с категорией или брендом и успех был почти гарантирован. Так продолжалось вплоть до 2008 года.

Финансовый кризис 2008-2009 гг., во время которого произошел спад потребительского спроса, скорректировал тенденцию. Конкуренция заставила бренды бороться между собой за внимание покупателя, и поставщики направили все усилия на личную мотивацию менеджеров торговых залов. 2013 год еще более активизировал данный тренд. Покупателю прежде всего предлагался товар, в продаже которого продавец был более всего заинтересован – наиболее стимулируемый продукт набирал обороты. Часто мнение покупателя в этой цепочке было последним. И все бы ничего, если бы клиент об этом не догадывался. Почему сегодня люди остерегаются подходящего в зале продавца? Они понимают, что он будет предлагать прежде всего то, что выгодно ему самому. Наверное, ни одна компания не осталась в стороне от агрессивного внедрения мотивирующих программ для своих брендов. Издержки этого – недоверие к консультантам и ограниченность компетентности последних рамками отдельных продуктов. Кроме того, к формированию пропорций продуктового портфеля компании и стратегии бизнеса было допущено розничное звено, прежде всего ориентированное на работу с наиболее легким товаром. Ретробонусы, баллы и специально разработанные айти-платформы для продавцов стали управлять продажами. Покупателя почти никто не спрашивал.

Но, как известно, там, где находится большинство – никто не обладает преимуществом…

Сейчас мы наблюдаем изменение этого тренда. Во-первых, многие ретейлеры отказываются от применения агрессивных стимулирующих программ на своих территориях. В ряде категорий розницы это уже считается «плохим тоном» и все больше права на выбор отдается потребителю. Нам видится, что на рынке садовой техники ситуация стимулирования продавцов уже не дает больших преимуществ.

Во главу угла все чаще ставится клиент. В цепочке: «собственник – продавец – покупатель» на первое место выходит последний, которому принадлежит основное право выбора в собственных интересах. Это влечет за собой изменение подхода к бизнесу в целом.

На первый план, прежде всего, выходит особая квалификация продавца. Торговая компания должна обладать экспертизой, досконально знать не только продукт, но и хорошо понимать рынок. Все больший акцент ставится на технологичный товар и его сильные стороны – таким образом, в фокусе оказывается качество. Продавец предлагает не тот продукт, в котором он лично заинтересован, а выступает в роли эксперта, демонстрируя преимущества и особенности различного оборудования.  Что это дает торговому бизнесу? Инвестирование в устойчивость. Получая раз за разом экспертную оценку и квалифицированную консультацию, а также будучи удовлетворенными, люди возвращаются именно к вам. Покупатель понимает, что его собственные интересы и потребности не игнорируются, а продавец, досконально вникая в конкретную ситуацию, показывает разные возможности, раскрывая всю палитру предложения – от брендов, лучших в своем классе, до компромиссных решений, помогая выбрать оптимальное. Именно честный менеджер имеет самых лояльных покупателей, инвестирует в собственную репутацию и репутацию торговой точки. Данный подход гарантирует устойчивость дилерскому каналу и конкурентоспособность по сравнению с «чистыми логистами», в том числе, сетевыми ритейлерами. Последние, обладая бюджетами на развитие технологий искусственного интеллекта, имеют возможность обеспечивать экспертизу посредством правильно подобранного профессионального контента. На фоне этого дилер, способный наработать экспертизу, обеспечит себе максимальную жизнеспособность.

Мы понимаем и не игнорируем тот факт, что основной закон бизнеса – получение максимальной прибыли. Предложение качественного продукта – это отсутствие возвратов, снижение расходной части за счет уменьшения затрат на ремонт, увеличение количества лояльных потребителей, бесплатная реклама («сарафанное радио», рекомендации и не только). Покупатели, которые возвращаются, будут расширять ассортимент приобретаемой продукции в конкретной торговой точке.

Современный рынок отличается нестабильностью, для него характерны спады и подъемы. В данное время именно качество обеспечивает надежность. И именно его сегодня выбирает потребитель.

Качество – это не только товар. Это – обслуживание и сервис. Эти вещи неразрывно связаны. На товар с низкими потребительскими характеристиками, как правило, не распространяются длительные гарантийные обязательства, он часто не подлежит ремонту, технику проще выбросить и купить следующую (экологичность такого подхода также оставляет желать лучшего). В этом случае производитель явно ограничивает себя в обязательствах. И нас сегодня уже не удивляет короткий срок службы оборудования, а среди покупателей распространено справедливое мнение о намеренном использовании в производстве максимально дешевых материалов, которые быстро изнашиваются. К сожалению, на российском рынке это стало типичным явлением.

Как уже говорилось выше, работа с высокотехнологичным качественным продуктом требует особой квалификации продавца, партнерского, заботливого отношения к своему покупателю.

Что мешает менеджеру торгового отдела через месяц после продажи сложной техники поинтересоваться у клиента, насколько тот удовлетворен, а через более длительный срок – об опыте использования? Часто его сдерживает отсутствие необходимого регламента. Помимо этого, продавцы опасаются недостаточной компетентности, ведь покупатель может задать вопросы, для ответа на которые не хватит квалификации. Нередко клиент со временем начинает разбираться в технике лучше продавца, который либо не имеет опыта работы с оборудованием, либо глубоко не вникает в его характеристики. Покупатель может обозначить проблему, которую предстоит решать. А если не достает знаний, специалистов, сервиса, экспертизы? В этом случае последнее становится обременительным и даже невозможным, гораздо легче оставаться в зоне комфорта, предпочитая «прятать голову в песок».  Компании, преодолевающие это препятствие, развивающие собственную экспертизу, обучающие персонал, несомненно, оказываются в выигрыше.

На самом деле, продавца лучше всего развивает клиент – интересуясь, высказываясь критично, делясь впечатлениями. Обратная связь с покупателем позволяет все время «держать руку на пульсе» и дает возможность понимать все нюансы использования техники, досконально узнавать ее особенности. Таким образом, не поставщик развивает дилера, предоставляя, как правило, общую информацию о товаре и его технических характеристиках, не собственник компании, который почти сто процентов времени занимается экономикой и удержанием бизнеса «на плаву», а именно клиент. Когда товар качественный – всегда найдется повод для его обсуждения.

Хочется предостеречь от одной ошибки, которая часто допускается в продажах. Никогда не следует решать за клиента, косвенно оценивая его платежеспособность. От нас требуется лишь предоставить полную информацию о товаре. Приведу лишь один пример. В одном волжском городке с 20-тысячным населением дилер Unisaw Group, имея небольшой магазин, продал за лето пятьдесят бензокос Caiman. Основные покупатели – женщины старшего возраста. Продавец удивлен: как люди покупают в условии ограниченных средств? При этом от него требовалось лишь показать, разъяснить правила использования, продемонстрировать преимущества: удобно и легко работать, идеальный баланс, проще заводить, практически нет вибрации, легчайший вес, длительная гарантия, долгий срок службы… И покупатель, относясь к себе с уважением, платил за качество. Не совершайте ошибки, не решайте за клиента, перенося на него собственные страхи.

Фраза: «Все берут, и ты бери» превращает торговые точки в обыкновенных логистов. Но их срок пребывания на рынке ограничен, а основное правило выживания – создание потока очень больших объемов. Там свои правила и другая конкуренция. Если дилер хочет стать обычным логистом – у него нет будущего. Сегодняшний потребитель выбирает экспертизу, качественный продукт, открытую и честную коммуникацию.

Недавно на территории Дилерского центра Юнисоо состоялся Демосалон, на котором были продемонстрированы новейшие модели оборудования из ассортимента нашей компании. Мы показали дилерам линейку аккумуляторной техники Oleo-Mac: триммеры, электроножницы, газонокосилки, пилы и воздуходувки, которые появятся на рынке в 2019 году. Техника оснащена самыми современными литий-ионными аккумуляторами, которые имеют высокий срок службы и длительность работы при стабильной мощности без потери скорости на одном заряде. Отличительная особенность итальянских новинок – хорошая опциональная оснащенность, стильный дизайн, эргономичность. Также были представлены бензопилы Oleo-Mac, которые отличает экономичность использования топлива, высокий срок службы.

Яркий акцент Демосалона – новые газонокоcилки Caiman серии Ferro и Ixo – высокопроизводительные машины «3 в 1», созданные для профессионалов и сделанные в России. При их разработке и производстве нашли применение технологии, используемые в автомобилестроении – от профессиональной трансмиссии до литья алюминия под давлением. Это уникальные самоходные машины, предназначенные для интенсивного использования в жестких условиях и способные переносить максимальные нагрузки. Линейку характеризуют инновационные технические решения, простота использования, высокое качество работы. Особое внимание участников Демосалона привлекли новые модели техники Caiman для благоустройства территорий. Они собираются в Подмосковье, получив «российскую прописку».

Представление нового направления деятельности компании – Unisaw by Sarp Professional: цепи, лески, универсальные насадки – началось с озвучивания результатов независимой экспертизы, проведенной специалистами отраслевого издания «Потребитель». Насколько велика разница между производителями лески? Ответ на этот вопрос дал редактор журнала «Потребитель» Алексей Меснянкин. «Было протестировано четыре вида лески, среди которых Unisaw by Sarp. Тестирование проходило в полевых и лабораторных условиях. Как показали результаты, леска Unisaw by Sarp имеет низкий расход при высоком ресурсе эксплуатации, превышающем в 100 раз, по сравнению с аналогами».

Техника Unisaw Group – это качественное профессиональное оборудование, в котором применяются последние разработки. Почему мы прибегли к формату Демосалона? Потому что он предоставляет возможность не просто посмотреть на технику, но и лично ознакомиться с ее работой, сравнить в действии разные модели, задать вопросы экспертам и механикам дилерского центра. Открытие демосалона началось с кейсов Академии Юнисоо – мы рассмотрели ситуации, возникающие на практике, а также обсудили критерии выбора нашими потребителями.

Чтобы квалифицированно предлагать качественное профессиональное оборудование, его нужно, прежде всего, подержать в руках и испытать в действии. Современные устройства должны быть мобильны, эргономичны и автономны. Этот сегмент сегодня выведен на российский рынок и его надо активно показывать потребителю. Каталог и обычная выставочная демонстрация не передает всех возможностей. Например, стоит надпись: «низкая вибрация и легкий вес». При этом машины разных производителей имеют различные характеристики. В Дилерском центре Юнисоо можно пройти тест-драйв, задать любые вопросы, сравнить изделия между собой. Мы даем возможность каждому подержать в руках последние модели и провести их экспертизу. Чтобы знать товар, директора магазинов дилеров должны обязательно поработать с техникой лично. Собственники должны быть обязательно вовлечены в процесс понимания и освоения продукта, знать его особенности и почувствовать в действии. Без активного любопытства не происходит развития бизнеса.

Особенность нашей компании заключается в том, что мы являемся поставщиками ряда брендов. Сегодня у нас заключены прямые контракты с десятками фабрик из Европы и Японии. Это дает возможность разностороннего взгляда, мы хорошо понимаем основные тренды. Дилеры компании часто обращаются к нам с просьбой о проведении сравнительных тестов с продукцией других производителей, и мы всегда с интересом откликаемся на их предложения. Последнее позволяет предоставлять обратную связь поставщикам, дает возможность специалистам Unisaw Group овладевать экспертизой, а также профессионально расти нашим дилерам. В сегменте качественного профессионального оборудования действовать по-другому невозможно.

И в завершении хотелось бы привести пару примеров.

  • Согласно исследованию компании GfK «Российский потребитель 2017: время надежд», в прошлом году понизилось число покупателей, которые главным при выборе товара называют цену. По мнению экспертов GfK, для российских потребителей стали более значимы впечатления от покупок. Кроме того, увеличилась доля тех, для кого атмосфера магазина имеет большее значение, чем система скидок. В исследовании также фиксируется увеличение числа потребителей, которые покупают товары, только что появившиеся на рынке, а также тех, кто готов переплачивать за качество. (Ссылка на источник.)
  • 73% респондентов указывают на значимость клиентского опыта при принятии решения о покупке и сохранении лояльности бренду и утверждают, что им хочется большего участия со стороны представителей компаний, – свидетельствуют данные международного исследования PwC «Все зависит от впечатлений клиентов» (15 тыс. человек из 12 стран). Потребители по всему миру готовы платить премиальную надбавку в размере до 16% к цене товаров и услуг в случае, если качество клиентского опыта будет высоким. 43% готовы доплачивать за дополнительные услуги, 41% — за дружелюбное и приветливое общение. Квалифицированный персонал, хорошо знающий ассортимент, продолжает оставаться важным фактором для потребителей. В эпоху широкого распространения технологий, в частности, чат-ботов, электронных платежей, искусственного интеллекта, интернета вещей и больших данных, компаниям необходимо больше работать над сохранением баланса между технологиями и человеческим взаимодействием. 75% предпочли бы больше общения с живыми людьми, а 59% сожалеют о потере «человеческого фактора» во взаимодействии с бизнесом. (Ссылка на источник.)»

Юнисоо Unisaw Group конференция дилер 2019 Австралия Новая Зеландия Сингапур⇒ ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:


Официальный сайт компании Unisaw Group: www.unisaw.ru


Апрель 2019 года

Другие статьи по теме

Самое читаемое за месяц

1-й, везде

2-й и 3-й, СДВОЕННЫЙ, везде

4-й, везде