1-й, везде

2-й, везде

3-й, везде

4-й, везде


Присоединяйтесь к нам в соцсетях

Главные новости /все

Новинка от Husqvarna – бензопила 120 Mark II для требовательных частных пользователей
0
64
Компания 3М меняет свое месторасположение в Москве и переезжает в офисный парк Comcity
0
180
Компания Viessmann завершила сертификацию в России стальных панельных радиаторов Vitoset
0
161
Обзор новинок аккумуляторных дрелей-шуруповёртов RedVerg 2018
0
314
Садовые пылесосы-воздуходувки Black+Decker BEBLV260 и BEBLV301
0
227
«Леруа Мерлен» открывает магазины нового формата и планирует торговать через соцсети
0
674
Dcut: новое имя на рынке абразивного инструмента
0
490
Китайская выставка инструментов CIHS 2018: всесторонняя бизнес-платформа питает энергией весь рынок
0
535
HiKoki делает ставку на новые технологии с применением бесщёточных двигателей в сетевых электроинструментах
0
584
Токарная битва на стенде «Столярного шоу» в рамках выставки MITEX 2018 (6-9 ноября, Москва, ЦВК «Экспоцентр»)
0
469
В России произведено более 500 тыс. насосов Grundfos
0
328
Возвращение Felisatti: известная марка представит свою экспозицию на выставке MITEX 2018
0
770
Российская компания «Интерскол» представит интересную экспозицию на выставке MITEX 2018
0
600
Журнал “Инструменты” + “GardenTools” + “Всё для стройки и ремонта” серии “Потребитель” (объединённый выпуск “Осень-зима 2018”)
0
1078
Комнатные рекуператоры Viessmann на 91 % сократят теплопотери при проветривании
0
486
Открытое обращение участников Чемпионата России «Лесоруб-2018» к женщинам!
0
526
Репортаж: выставка Spoga+Gafa 2018. Из Кёльна с новостями
0
528
Новинки оснастки для садовой техники Unisaw by Sarp. Нас ждёт много нового
0
489
6-9 и 13-16 декабря на двух площадках Санкт-Петербурга пройдёт выставка-ярмарка «Новогодний подарок»
0
631
Обзор оснастки Metabo: новинки 2018. «Расходка» бывает для всего!
0
790
Сетевая УШМ DeWALT DWE4119-KS: тест
0
963
Репортаж о мировой пресс-конференции Stihl Media Day: вижу будущее!
0
1239
6 ноября 2018 года в рамках Демосалона профессиональной техники состоится презентация новинок Oleo-Mac
0
597
«Интерьерный салон» в рамках 21-й Международной строительной выставки «Строим дом 2018»: Санкт-Петербург, 20-21 октября
0
785
Viessmann представит результаты импортозамещения на выставке Heat & Power 2018
0
772
Открыт новый класс Rehau Академии по направлению «Инженерные системы»
0
924
Деловая программа выставки City Build Russia 2018 (Санкт-Петербург, 22-23 октября): новые актуальные темы и спикеры
0
896
Компания Husqvarna поддержала первый Чемпионат России по арбористике
0
949
Вторая новинка от Tiemme – серия шаровых кранов Buran
0
1545
Honda: двигатели нового поколения. Обзор новинок 2018
0
1598
Новый профессиональный циркулярный станок Jet JPS-10TSL с диском 254 мм и чугунным основным рабочим столом
0
1317
Hitachi Power Tools завершает процесс перехода на HiKoki. Новое имя, прежние ценности!
0
2001
Почетный гость ДемоСалона профессиональной техники Unisaw Group – Чемпион мира по валке леса Илья Швецов
0
801
Выставка ремонта и дизайна квартир «Ремонт Экспо» в 2019 году пройдёт 1-3 февраля в Москве, в ВК «Даниловский Эвент Холл»
0
1083
Rockwool открыл в России самое современное в мире производство субстратов для экологичного выращивания овощей и цветов
0
871
Viessmann представил новые модули подключения конденсационных котлов Vitodens 200-W
0
491
Вальщикам с бензопилами Husqvarna не было равных на Чемпионате России «Лесоруб-2018»
0
1302
Открыта регистрация посетителей на выставку Aquatherm Moscow 2019 (12-15 февраля, Москва, МВЦ «Крокус Экспо»)
0
4084
Международная строительная выставка-переговоры City Build Russia меняет даты и площадку в Санкт-Петербурге
0
1123
Первая новинка от Tiemme – полнопроходной шаровой кран 2139
0
1917

Лучшие
мастер-классы /все

Лучшие репортажи /все

Лучшие тесты /все

Опросы

Каким аккумуляторным инструментом Вам приходилось работать?

Результаты опроса

Загрузка ... Загрузка ...

Выставки

Белорусский дом. Осень-2016 - 3-5 ноября 2016

Фестиваль Столярного Дела: 15-16 апреля 2017, Москва

Слёт Мастеровых #14 на MITEX 2017: 7-10 ноября, Москва

Interlight Moscow 2017: 7-10 ноября 2017, Москва

City Build Russia 2018: 26-27 февраля, Москва

Мир климата 2018: 27 февраля - 2 марта 2018

Дом и Сад 2018 - 1-4 марта, Москва

Ландшафт Экспо 2018: 2-4 марта 2018, Москва

Eisenwarenmesse 2018: 4-7 марта, Кельн (Германия)

Дом. Дача. Дизайн 2018: 15-17 марта, Беларусь, г. Могилев

Строй-Volga-2018: 3-5 апреля, Волгоград

MosBuild, WorldBuild Moscow 2018: 3-6 апреля, Москва

Batimat Russia 2018: 3-6 апреля, Москва

Интерфлора 2018: 18-20 апреля, г. Москва, Гостиный Двор

Сибирская дача 2018: 26-29 апреля, Красноярск

Intertool Kiev 2018: 15-18 мая, г. Киев, Украина

КлиматАкваТЭкс 2018: 16-19 мая, Красноярск

Малоэтажное домостроение 2018: 16-19 мая, Красноярск

Unibuild 2018: 6-7 июня, Нальчик

Spoga+Gafa 2018: 2-4 сентября, Кельн (Германия)

ExpoDrev Russia 2018: 4-7 сентября, Красноярск

SibWoodExpo 2018: 11-14 сентября, Иркутск

Осень на даче 2018: 13-16 сентября, Красноярск

ФСД 2018 Санкт-Петербург: 28-29 сентября

CIHS-2018: 10-12 октября, Шанхай (Китай)

Строим дом 2018: 20-21 октября, Санкт-Петербург

City Build Russia 2018: 22-23 октября, Санкт-Петербург

China Machinery Fair 2018: 30 октября - 1 ноября, Москва

MITEX 2018 - 6-9 ноября, Москва

Агропромышленный форум Сибири 2018: 14-16 ноября, Красноярск

Электротехника. Энергетика 2018: 21-23 ноября, Красноярск

Новогодний подарок 2018: 6-9 и 13-16 декабря, Санкт-Петербург

Строительство и архитектура 2019: 22-25 января, Красноярск

Металлообработка и сварка 2019: 29-31 января, Красноярск

ОСМ 2019: 29 января - 1 февраля, Москва

Ремонт Экспо 2019: 1-3 февраля, Москва

Aquatherm Moscow 2019: 12-15 февраля, Москва

Доклад Ю.Шкляревского (компания «Оптимист», ГК «Энтузиаст») «Прогноз изменений на рынке инструмента и строительного оборудования России. Аналогии с рынком США. Влияние финансового кризиса»

0
1436

Бренд-менеджер компании «Оптимист» (ГК «Энтузиаст») Юрий Шкляревский: «Прогноз изменений на рынке инструмента и строительного оборудования России. Аналогии с рынком США. Влияние финансового кризиса»Ну что-сказать, ну что сказать –
Устроены так люди:
Желают знать, желают знать,
Желают знать, что будет…
(из песни к кинофильму)

Предсказание будущего отдельного человека или даже компании – компетенция гадалок. Но вот предсказать общую тенденцию развития событий проще. И тут ни линии на ладошке, ни в причуды кофейной гущи ни при чем. Гораздо надежнее учиться на чужом опыте, гораздо умнее – на чужих ошибках.

Можно, конечно, утверждать, что у России особые путь и миссия. Но то, что происходит в нашей рыночной экономике сегодня, в разное время происходило в странах Запада и не только. Более того, даже внутри нашей страны разные рынки развиваются неравномерно. Например, рынок продуктов питания значительно опережает в развитии рынок инструмента и строительного оборудования, на котором неустанно трудится автор этих строк и, полагаю, значительная доля их читателей. Итак, попробуем ответить на вопрос «Что же будет на инструментальном рынке?» на основе чужого опыта…

Розница: будут доминировать крупные сети
До сих пор порой можно услышать размышления вроде «Каков предел роста розничной сети? Ведь очень большая сеть не может быть эффективной!». Наверное, «очень большая» не может. Но вот сеть в 3600 больших магазинов может быть не просто эффективной, а самой эффективной в мире. Эта американская сеть гипермаркетов Wal-Mart. Она эффективна настолько, что до сих пор ни одна из многочисленных попыток европейских конкурентов вроде «Ашана» выйти на американский рынок успехом не увенчалась.

Для сравнения, крупнейшая на сегодня в России сеть магазинов такого класса METRO насчитывает 55 магазинов.

Но, может быть, среди специализированных сетей садовой техники и инструмента дело обстоит по-другому? Опять нет: 17 магазинов крупнейшей в России сети такого рода «ОБИ» против 1300 магазинов Lowe’s в США.

И обычная торговля, и специализированная развиваются по одним и тем же законам. И не только в США. Но ни одна другая страна не внесла и не вносит столько нововведений в сетевую торговлю и не дает такого опыта истории ее развития. Вспомним некоторые вехи этой истории.

1850 год – первый сетевой магазин – А&P (The Great Atlantic & Pacific Tea Company).

1850-е – первый private label (собственная марка сети) – A&P.

1890 – Американский Конгресс принимает закон Шермана, фактически первый антимонопольный закон. Во многом принят под давлением лобби предпринимателей традиционной розничной торговли.

1912 – первые сетевые магазины отменяют прилавочную торговлю в пользу системы cash & carry – и опять сеть A&P!

1927 – доля сетевых магазинов в продажах потребительских товаров в США достигает 27%.

1929 – начало великой депрессии. Бурный рост сетей, предлагающих товары по более низким ценам.

1930 – в Нью-Йорке открывается первый супермаркет – магазин, торгующий не только продуктами, но и другими ширпотребовскими товарами.

1940-е – широкое распространение формата супермаркета.

1962 – открывается первый магазин Wal-Mart (имел формат супермаркета).

1963 – первый магазин формата гипермаркета – Carrefour (Франция)

2008 – согласно рейтинга агентства INTERBRAND, опубликованного 22 сентября 2008 года, стоимость марки Wal-Mart оценена в 129,8 млрд. долл., а крупнейшего мирового бренда Coca-Cola – 66,7 млрд. долл. (формально возглавить список международных брендов Wal-Mart помешала лишь доля продаж за рубежом менее 30% от общего оборота – обязательный критерий для получения статуса «мировой» в рейтинге Interbrand).

2009 – Супермаркеты Wal-Mart объявляют о переходе кодировки товаров по технологии RFID (об этом далее подробнее)

Cеть Wal-Mart контролирует сегодня около 20% розничных продаж товаров массового потребления в США. В России те же 20% приходятся на 110 крупнейших сетей, вместе взятых.

Сетевая торговля в России будет в ближайшие годы развиваться, причем ударными темпами, несмотря на кризис – потенциал роста сетей в России огромен. Более того, кризис лишь усилит позицию сетей, позиционирующих себя как большие магазины дешевых товаров – они будут развиваться быстрее всех. И если доля продаж через сетевые магазины в целом по стране достигнет доли в 75-80% нескоро, то для европейской части это перспектива никак не более 10 лет даже с учетом кризиса.

Что означает такое изменение в структуре розницы для поставщиков, или О пользе разделения труда

По мере концентрации потенциала розничных продаж в руках крупных сетей поставщики должны будут соответствующим образом меняться. И самая эффективная стратегия развития, проверенная полуторовековым мировым опытом, это разделение труда. Узкая специализация ведет не только к улучшению качества (продукта или услуги), но и снижению издержек (классика Маркса).

Сегодня российских поставщиков инструмента и строительного оборудования, которые даже с точки зрения логистики способны снабжать такую сеть как METRO, можно пересчитать по пальцам двух рук. А что будет, когда появятся сети не из 55, а 550 подобных магазинов? Российских компаний среди этих поставщиков может не оказаться совсем.

Россия остается одной из немногих стран, где – по крайней мере, на инструментальном рынке – сбыт построен по принципу «от производителя к потребителю», т.н. технология «толкай». При таком построении сбыта владельцем торговой марки выступает завод или импортер, который организует цепочку сбыта, пытаясь через промежуточное звено (дистрибьютора) или напрямую выйти на предприятия розничной торговли. При этом сам же завод/импортер оценивает возможности сбыта и продвигает свой товар.

В странах развитой рыночной экономики, особенно в США, уже более двух десятилетий главенствует принцип «от потребителя к производителю», т.н. технология «тяни», когда планирование (оценка сбыта) идет от розницы к владельцу марки..

При такой организации труда заводы выступают в качестве аутсорсеров по предоставлению производственных услуг, а дистрибьюторы – логистических компаний с функцией элементарного планирования закупок. У кого? У владельцев торговых марок. Именно последним заводы и предоставляют свои услуги. Основная функция планирования при такой организации процесса ложится на розницу. Легко догадаться, какое условие необходимо для эффективной реализации такой технологии. Это концентрация каналов сбыта, в первую очередь, розницы.

Каждый участник торговой цепочки стремиться реализовать главную стратегическую задачу – занять максимальную долю того рынка, на котором работает, чтобы иметь возможность еще более снизить свои издержки и стать еще более конкурентоспособным.

Российские производители
В России абсолютное большинство производителей (которые еще живы, конечно) не готовы работать как аутсорсеры. И дело не только в желании, но и ограниченных возможностях. Концентрация промышленных мощностей в России стремительно падает. Количество предприятий, не использующих импортные комплектующие и материалы, сокращается. В Китае почти на любом заводе Вам сегодня зададут удивительный для россиянина вопрос: «Какого качества продукт Вы хотите?». Дело в том, что у китайского завода бесчисленный выбор поставщиков одних и тех же видов, но разных цены и качества комплектующих и материалов. Причем чаще всего по соседству. У российского завода такой альтернативы нет. Оставшимся в живых российским производителям нужно прыгнуть выше головы, чтобы вырвать у Китая такую долю рынка производства и на такой срок, которые бы позволили подняться местным поставщикам комплектующих и материалов. Западной инструментальной промышленности это не удалось.

Российские дистрибьюторы
Большинство новых торговых марок на инструментальном рынке России принадлежит оптовым компаниям. Им же зачастую принадлежат эксклюзивные права на управление известными зарубежными марками.

Почти все крупные (по меркам нашего рынка) российские дистрибьюторы развились из розницы. Более того, многие из них по-прежнему имеют свои собственные локальные розничные сети. А некоторые еще владеют и собственными заводами. Т.е. по отдельным товарам охватывают всю глубину производственно-торговой цепочки.

С точки зрения доходности с единицы продаж, такое построение дает максимальную отдачу. С точки зрения развития объемов и, соответственно, доли рынка – бег с препятствиями.

Дистрибьюторов в чистом виде на российском инструментальном рынке единицы. Оттого стороннему владельцу марки построить систему сбыта по территориальному принципу через дистрибьюторов практически невозможно. Каналы дистрибьюторов забиты их собственными марками, абсолютное большинство из которых так и останутся на уровне private label с рынком сбыта, ограниченным возможностями владельца-дистрибьютора. Это одна из причин, почему сегодня в России доминируют «плоские» марки, в которые входят все возможные товары инструментального направления,– в условиях ограниченных возможностей расширения канала продаж естественным решением представляется расширение ассортимента, который через этот канал продавливается на рынок.

Основная функция дистрибьютора на развитом рынке – консолидация заказов и их оптимизация (т.е. составление более точных заказов поставщикам). В России на текущий момент типичный дистрибьютор – это накопительный склад плюс прокладка из оборотных средств между производителем и розницей. В то же время функция планирования хромает на обе ноги, регулярно выдавая дорого обходящиеся ошибки.

Российские розничные структуры как владельцы марок
Но ведь на Западе многие магазины продают свои собственные марки, так называемые private labels!. Действительно. И не только на Западе. В сфере торговли продуктами питания российские крупные сети уже осуществляют такую политику. Выводят свои марки и специализированные сети инструментального рынка. Однако здесь речь пока идет больше о конкуренции за конечного покупателя между самими сетями. Дрель за 300 руб. – это явный посыл «А у меня дешевле!», а не заработок. Хотя по мере развития сетей такие марки, безусловно, будут появляться во все большем количестве.

Расширение в глубину цепочки с целью увеличения доходности – вполне обоснованно при наличии финансового потока, превышающего потребности в оборотных средствах и инвестициях в развитие. На зрелом рынке это явление абсолютно типичное. Специфика же нашего рынка в том, что у нас собственниками марок часто становятся те, кто позволить себе этого не может. До кризиса напрямую из Китая возили товар даже некоторые региональные дилеры, забросив развитие своих небольших сетей в пользу краткосрочной прибыли.

Об эффективности сокращения издержек: пример занятной математики
В одной российской инструментальной оптовой компании с началом кризиса ввели новый, более жесткий стандарт оборачиваемости по товарам, поступающим из Китая и Тайваня, – 45 дней. Т.е. товар должен заказываться с таким расчетом, чтобы расходиться со склада не позднее 45 дней после прихода.

А надо сказать, что склад данной компании – гордость ее сотрудников: 10 000 кв. м, 15 метров высота хранения. Зрелище – дух захватывает! Бывают ли проблемы? А как же. Случается, поставщики жалуются на задержки с разгрузкой, клиенты – с отгрузкой. А иногда бывает что-нибудь не найдут и недогрузят. Махина-то какая, что вы хотите! Но сотрудники компании гордятся. Они приводят на склад поставщиков, и те, впечатленные зрелищем, дают лучшие условия.

А в начале 1990-х в США один паренек по имени Майк решил заняться сборкой недорогих компьюторов (очевидно, из комплектующих тоже азиатского производства, но сам он их, конечно, не импортировал). Оборотного капитала у Майка практически не было. Поэтому он не мог позволить себе склад. Он собирал компьютеры под заказ. Со временем минимальный срок реакции стал его конкурентным преимуществом. Став менее чем за 10 лет миллиардером, Майкл Делл (а речь идет о корпорации Dell Computers) продолжал оттачивать логистику – свое единственное преимущество. И достиг своего стандарта оборачиваемости – 2 часа!

Теперь проведем несложные математические вычисления. Из 45 дней склад в российской компании работает около 33 дней. Допустим, всего по 8 часов в день. Итого получаем в часах оборачиваемость 264 часа. Поделив эту цифру на показатель в 2 часа у Dell Computers, мы получим коэффициент 132.

Если на секунду представить, что логистическая эффективность российского дистрибьютора сравнялась бы с эффективностью Dell Computers, то ему понадобился бы склад площадью 75,8 кв.м, который обеспечивал бы такую же производительность отгрузок, как его склад в 10 000 кв. м. сейчас! Насколько дешевле обходился бы такой склад?  Кроме того, сократилось бы количество недовольных поставщиков и клиентов, и – не последнее в дни финансового кризиса – компании стали бы не нужны собственные оборотные средства.

Отсюда вопрос: тем ли чем надо, гордятся сотрудники российской оптовой компании?

Другие каналы розничной торговли
Единственным каналом розничных продаж (не считая крупнейших сетей), в котором объемы продаж в период кризиса вырастут, станет Интернет-торговля.

Причин две: специфика продаж с меньшей наценкой и постепенный рост числа пользователей Интернет.

Согласно «РБК», в России 69% населения до сих пор не пользуются Интернетом. В городках с населением менее 250 тыс чел и в сельской местности этот показатель доходит до 86%.

По данным, представленным официальными источниками США, в 2008 году суммарные розничные продажи в этой стране через Интернет составили 204 млрд долл. США. По России таких официальных данных нет. Эксперты склоняются к цифре от 2 до 4 млрд долл.

Характерно, что лидирующие позиции занимают Интернет-магазины при тех же крупных сетях. Доля продаж через традиционные магазины будет продолжать сокращаться, в первую очередь в крупных городах – как это фактически уже произошло на продуктовом рынке.

Продвижение товаров – новые и обновленные старые технологии
Продвижение в торговой точке
Сеть Wal-Mart обязала 100 своих крупнейших поставщиков до конца 2009 года перейти на технологию кодирования товаров RFID. Что это такое? Технически данная технология сводится к установке микрочипа на упаковку продукта. Источник питания чипу не нужен – это пассивное устройство, работающее на энергии излучения считывающего устройства. Для считывания информации не обязательно подносить сканер в упор как к обычному штрих-коду. Считывание будет возможно с расстояния около метра. При этом покупатель сможет тут же по предложенной ссылке выйти в Интернет и узнать о продукте все, что хочет. В дальнейшем, видимо, большая часть мульти-мидийной информации будет доступна прямо с чипа. Производители мобильных телефонов уже озадачились реализацией данной технологии.

На рынке товаров массового спроса, не относящихся к  FMCG (товарам повседневного спроса) и так основные бюджеты продвижения вкладываются в торговые точки. Можно представить, что произойдет с введением RFID технологии.

По мере роста числа пользователей Интернет, будет, естественно, расти роль и стоимость этого канала продвижения.

Специализированные издания сохранят свою роль. Однако техника взаимодействия рекламодателя и издания изменится. Рекламодатель для выбора издания будет обращаться к рейтингам агентств по аудиту распространения, таким как британская ассоциация BPA или американское бюро ABC, а не строить отношения сугубо «на доверии».

Наконец, хочется надеется, политический вес профессиональных объединений вырастет. Это приведет к созданию многочисленных профессиональных организаций.

Влияние финансового кризиса – долгосрочные и краткосрочные перспективы
Поведение покупателей
63,5% россиян отмечают падение уровня своих доходов. 75,2% считают, что кризис еще не достиг дна («РБК»). Как говорится, без комментариев.

Несмотря на это, падение спроса конечных потребителей на инструментальном рынке не столь катастрофическое – около 1/3. Гораздо более жестко кризис отразился на профессиональном оборудовании, используемом для большого строительства, – падение около 2/3.

Отсутствие оборотного капитала
Однако самым тяжелым ударом оказалось не падение спроса, а исчезновения с рынка доступных банковских займов. Из торговли ушли оборотные средства.

Именно по этой причине возникают парадоксальные ситуации: рынок сокращается, при этом по отдельным темам присутствует явный дефицит. Пример: дешевый сегмент садовки. Ничего удивительного: риски по сезонным товарам из Китая высоки, срок реакции большой. Все здравомыслящие компании заказывают такие товары с понижающим коэффициентом. Главное – чтобы деньги не зависли в товаре до следующего сезона.

Следует заметить, что крупнейшие международные компании и здесь имеют явное конкурентное преимущество перед российскими – они могут получить в Европе кредиты на гораздо более выгодных условиях, чем их российские конкуренты.

Передышка для отечественных производителей
Скорее всего, происходящее можно назвать именно «передышкой». Характерно, что взлетевшие вместе с валютным курсом цены китайских заводов затем в валюте постепенно пошли вниз. В России же, несмотря на кризис, рублевые цены местных производителей медленно, но верно ползут вверх.

Влияние на инструментальный рынок в целом
Произошло и продолжается незначительное перераспределение долей. Все крупные компании остались на своих местах. Дешевые марки теснят более дорогие. Молодым маркам приходится тяжелее всего – они лишены столь важной поддержки в продвижении. С другой стороны, приток на рынок новых марок и компаний практически остановился, если не считать локального выхода некоторых китайских производителей.

Главный же результат воздействия кризиса – если раньше абсолютным приоритетом была валовая прибыль, теперь все сразу научились ценить оборотный капитал. Его не хватает всем.

Финансовый кризис, безусловно, уже оказал и еще окажет влияние на скорость развития российского инструментального рынка. Но изменить общие тенденции он не способен.

Так же как при самых негативных изменениях удачный товар или услуга остаются востребованными. Кризис отсеивает слабых и укрепляет сильных. Помните об этом.

Обсудить доклад Юрия Шляревского можно в форуме.

О прошедшей в “Крокус Экспо” выставке Intertool-2009 на РБК показали небольшой сюжет (программа «Интрига дня», 22.09.2009, 21.00)
Смотрите его в разделе “Видеогалерея”.

Самое читаемое за месяц

1-й, везде

2-й и 3-й, СДВОЕННЫЙ, везде

4-й, везде