Информация — залог успеха

Евгений Лискин, основатель и идеолог проекта «Единая платформа»

На выставке MITEX-2019 основатель и идеолог проекта «Единая платформа» Евгений Лискин провёл его презентацию.

Концепция этого стартапа заключается в повышении продаж в инструментальной рознице за счет управления ассортиментом на основе анализа данных о продажах розничных партнеров компании. К системе подключаются розничные магазины, которые в автоматическом режиме делятся информацией о своих продажах и запасах. «Единая платформа» приводит эти (как правило, разрозненные и мало сопоставимые друг с другом) данные в единый формат и генерирует отчёты, которые получают как магазины, так и производители, согласившиеся стать партнёрами «Единой платформы». По данным из отчётов производители могут оперативно отслеживать ситуацию в каждой торговой точке и при необходимости помогать с решением возникающих проблем.

Магазины подключаются к сотрудничеству бесплатно. Более того, подключившись, они начинают участвовать в бонусной программе. Платит производитель, согласившийся стать партнёром «Единой платформы» – суммы небольшие и вполне оправданные, с учетом возможности роста продаж и снижения издержек производителя, и это не фиксированная величина, а процент от продаж. Часть этих денег возвращается магазинам, часть расходуется на деятельность «Единой платформы». При этом, где и как закупает товар магазин совершенно не важно! Во всяком случае, так эта идея была подана на презентации.

В течение года периодически проходили новости о подключении к «Единой платформе» тех или иных компаний, причем как со стороны инструментальной розницы, так и со стороны производителей. И вот в январе 2021 стало известно, что «Единая платформа» подписала договор с «Интерсколом». Пожалуй, это на данный момент самая крупная сделка, а значит, прекрасный повод встретиться и подвести итоги проделанной за год с небольшим работы.

Можно ли сказать, кто больше заинтересован в участии в проекте — розничные магазины или производители? Сколько из них уже сейчас вовлечено в систему?

«Уровень» (Краснодарский край, Сочи)

Начну с главного — проект существует и успешно развивается. Это само по себе серьёзное достижение, так как основная часть стартапов, как известно, загибается уже в первый год.

В большинстве случаев розница готова к сотрудничеству. На сегодняшний день больше 100 магазинов проявили интерес к проекту — или уже подключились, или находятся на стадии подключения. В конце 2020 года мы даже слегка притормозили с темпом, так как нужно было отладить некоторые процессы и расширить пул партнёров-производителей.

Сейчас мы полностью готовы к развитию партнерской сети и приглашаем все инструментальные магазины к сотрудничеству – достаточно просто прислать свои координаты, и мы свяжемся с вами. Вполне вероятно, что даже сможем пообщаться лично: только лишь за февраль я посетил Пермь, Лысьву, Екатеринбург, Сухой Лог, Челябинск, Краснодар, Усть-Лабинск, Кореновск и Ростов-на-Дону! В планах на март поездки в Поволжье, Урал и Сибирь, а 2-го апреля — на конференцию компании AL-KO.

Также мы видим интерес к нашему проекту со стороны компаний-производителей. В настоящий момент сотрудничество с «Единой платформой» осуществляется по 15 торговым маркам.

Одна из важных новостей: мы подписали договор с одним из безусловных лидеров рынка — «Интерсколом». Буквально в эти дни подписываем договоры ещё с двумя производителями из топа продаж.

MachineStore (Свердловская область, Сухой Лог)

Также есть взаимный интерес с ассоциацией MachineStore. Для них важна более качественная работа со своими партнёрами, возможность знать, чем «живут» члены ассоциации, чтобы отвечать их потребностям и лучше представлять их интересы, для нас — расширение базы магазинов, подключившихся к системе. Члены ассоциации MachineStore также получают от нас вознаграждение за информацию и статистику продаж по рынку, рекомендации по формированию ассортимента и анализ цен.

На определённом этапе мы начали сотрудничать и с оптовыми компаниями. Оптовик со своей стороны даёт определённые преференции своим клиентам, сотрудничающим с «Единой платформой». Взамен от нас он получает информацию о магазинах (давших на это свое согласие) и может улучшать качество своей дистрибуции, зная, что происходит в каждом конкретном магазине в конкретный момент времени.

Ну и главное достижение — производители, которые сотрудничают с нами, видят пользу для себя, развиваются дальше в отношениях с нами, расширяют сотрудничество. Например, с самого начала нашим партнёром стала компания «Оптимист», но начинали сотрудничество мы исключительно по бренду Remeza, а впоследствии расширили взаимодействие на весь портфель брендов, принадлежащих компании.

Концепция осталась прежней, или что-то поменялось?

«Бригадир» (Челябинск)

Принципиально концепция не менялась. Ключевая идея проекта состоит в том, что мы настраиваем информационный обмен между производителями и розничными магазинами. Есть стандартные инструменты (в первую очередь 1С), которые позволяют магазину в автоматическом режиме делиться данными о своих продажах и товарных запасах. Далее мы приводим полученную информацию к единому стандарту – на это нам приходится тратить много усилий. В результате мы предоставляем исчерпывающую информацию производителю по всем продажам, вплоть до номенклатуры и дня продаж — его и конкурентов, что даёт инструмент для более качественного анализа рынка.

Но и без изменений, конечно же, не обошлось. Очень сильно поменялась отчётность, которую получает от нас производитель. На начальном этапе мы рассматривали информацию о том, как торгует розница, как самодостаточную ценность. Но быстро стало понятно, что производителям нужны не просто цифры, а их анализ в виде каких-то предварительных решений и направлений для действий. Мы стали делать сравнения с конкурентами, в отчётах появилась информация, где наибольший потенциал роста продаж для производителя, какова конкурентная среда у партнёров, и в каких именно розничных точках. Производитель получает объективную информацию о себе и конкурентах, имеет возможность улучшить своё взаимодействие с магазинами, повысить эффективность сотрудничества. Это позволяет производителю делать выводы по формированию своего ассортимента, оценить, какие продукты и в какой степени востребованы. Особенно это касается категорий Б и С.

Пример информации от «Единой платформы»: доля брендов в категории «Электроинструмент»

Пример информации от «Единой платформы»: ТОП «Шуруповёрты»

Пример информации от «Единой платформы»: ТОП «DeWALT»

Пример информации от «Единой платформы»: «Динамика цен»

Что ещё? Нас приятно удивило, что для многих магазинов оказалась гораздо важнее и интереснее информация о рынке, о том, куда он двигается и какие возможности на нём есть, нежели наша бонусная программа. Магазины получают от нас анализ своих продаж, тренды по рынку, рекомендации, аналитику — те инструменты, которые должны помогать им в улучшении ассортимента. Можно оценить, какие из новинок реально продаются, а не экспериментировать, вводя их в ассортимент и гадая, пойдёт или нет.

«Самоделкин» (Московская область, Павловский Посад)

Чтобы знать, кто лидирует на рынке, отчёты «Единой платформы» не нужны. Наше преимущество в том, что мы показываем магазинам нишевые решения, что важно, так как заработки находятся там, а не в топовых продажах, которые чаще всего не очень прибыльны. Наши отчёты позволяют рознице понять, что реально продаётся, и определить, что нужно ввести в ассортимент. В качестве примера — компания «Позитек» с брендами Kress и Worx. Когда мы увидели, что у одного из наших партнёров в нескольких магазинах эти бренды заняли порядка 15% среди продаж электроинструмента, для остальных наших розничных партнеров мы подготовили анализ продаж электроинструмента по данному партнеру, рекомендации по ассортименту Kress/ Worx на основе топа продаж с рекомендациями по реальным розничным ценам. В результате магазины, сотрудничающие с нами, формировали свою матрицу, опираясь на реальные данные, а не только на свою интуицию.

Кстати, всем тем, кто пришлет до 15 марта запрос на мой адрес liskin@oneplat.net, мы вышлем отчет за второе полугодие 2020 года со списком самых продаваемых позиций с розничными ценами по каждой ключевой  категории, а также по ведущим торговым маркам электроинструмента. Все совершенно бесплатно! Только, пожалуйста, представьтесь в письме – приятно понимать, с кем общаешься.

«Универсал» (Пермский край, Чернушка)

Крайне важный момент: весь формат взаимоотношений с производителями выстроен таким образом, что наша выгода возникает только в тот момент, когда магазин начинает продавать товар. То есть нам не выгодно рекомендовать то, что не будет продаваться. Наши рекомендации опираются на реальные цифры и статистику. Конечно, нишевые решения требуют управления продажами, но мы показываем, что да, это может продаваться – у кого-то такой опыт уже есть.

Мы также показываем топ продаж брендов, которые не сотрудничают с нами. Наша задача — дать полезную информацию магазину, используя которую, он сможет увеличить свои продажи и прибыль. Такие отчёты магазины получают от нас ежемесячно. Мы максимально глубоко детализируем нашу статистику. По мере роста розничных партнёров они будут получать информацию не только по стране, но и региону.

Рынок, даже инструментальный — субстанция динамичная. Нет розничной компании, которая хотя бы раз в год не меняла хотя бы что-то в своём ассортименте, причём довольно часто — в ключевых товарных категориях. И здесь всегда возникает вопрос: будет это продаваться, или нет? Можно десятилетиями успешно работать с каким-либо брендом, но это не гарантирует, что очередная новинка «выстрелит» — даже у мировых лидеров бывают и провальные модели. Безусловно, есть опыт и интуиция, которые могут подсказать наиболее вероятный вариант развития событий, но лучше, когда видишь реальные цифры. У нас есть примеры, когда наши розничные партнеры просят дать им рекомендации по той или иной торговой марке, которую они рассматривают для введения в свой ассортимент: что лучше продается, по каким среднерыночным ценам. Залог успеха сотрудничества с нами — желание работать с информацией.

Сами розничные магазины не проявляли интерес к продажам конкурентов?

«Территория инструмента» (Пермь)

Это одно из основных опасений на переговорах с магазинами. Но та информация, которую мы берём, совершенно бессмысленна для конкурентов и ничего им не даёт. Если бы такие запросы были, мы бы отказали, но самое главное — они даже не возникают. Наш классический пример: предположим вы узнали, что ваш самый злостный конкурент продал 100 шуруповёртов Bosch, но при этом вы не знаете кому, по каким ценам, на каких условиях (мы не собираем эти данные). Что вы с этим можете сделать? Мы просто знаем цифры, и ничего более. Они имеют значение только на уровне «производитель-магазин», а на уровне «магазин-магазин» не дают ничего. Если отойти от эмоций «как же так, кто-то про меня что-то узнает», то при малейшем рациональном рассмотрении понимаешь, что получаемая нами информация не добавляет никаких угроз магазину.

У нас есть прецеденты, когда розничная компания делилась с нами информацией, но в наших отчётах фигурировала анонимно. Это позволяло нам и производителям видеть более полную картину рынка, но при этом данные компании оставались в тени. Во многих случаях по истечение какого-то времени компания понимала, что ничего страшного не происходит, и дальше принимала решение, что она готова открыться. При этом магазинам выгодно, чтобы информация о них была видна производителям и оптовым компаниям, так как это улучшает их взаимодействие, позволяет поставщикам делать более осознанные и качественные предложения по поставкам, понимая, что реально нужно магазину.

Как ещё, помимо расширения, будет развиваться проект?

Уже можно точно сказать, что он будет развиваться, и успешно. Есть очень надёжный индикатор — с этого года мы снизили стоимость участия для производителей в три раза. Оценив затраты на сопровождение магазинов и весь проект, мы поняли, что можем себе это позволить. Вот если бы нам пришлось поднимать цены – значит, где-то в расчёты вкралась ошибка. Согласитесь, снижение цен – это куда более позитивная новость!

Стратегически мы мыслим себя не просто информационной компанией, а как связующее звено между магазином и производителем, которое помогает им эффективнее взаимодействовать и развивать продажи друг друга. Поэтому, когда на рынке весной 2020 года было некоторое непонимание, что происходит, мы организовали онлайн-встречи с руководителями розничных компаний и производителей, всего наши мероприятия посетило несколько десятков производителей, сотни представителей инструментального рынка, причём не только из России. Такие мероприятия мы будем и дальше развивать.

Есть ещё идеи о дополнительных услугах для производителей и розницы, но об о данных планах сейчас говорить рано — пусть это будут темы для следующих интервью.

От редакции

Мы обратились с вопросом «Почему вы решили сотрудничать с Единой Платформой» к партнерам компании, которые работают с ней уже длительное время, приводим их отзывы.

Евгений Полотнянщиков, директор российского представительства AL-KO

Простые и понятные условия работы в обмен на информацию стали причиной сотрудничества. В отсутствии актуальной и правдоподобной информации о размерах сильно волатильного российского рынка, любая обратная связь от клиента полезна, а если она дополнена конкретными данными, полезна вдвойне.

Сотрудничество с ЕП позволит точно определить положение бренда в конкретном магазине профессиональной розницы и вовремя принять решения, стимулирующие сбыт.

Илья Шнайдер, учредитель ГК «Энтузиаст»

Легендарный афоризм гласит: «Кто владеет информацией, тот владеет миром».

Мне кажется, это самый точный ответ, почему я сотрудничаю с «Единой платформой». Обычно руководители компаний не задаются вопросом, нужна ли информация – они задаются вопросом, что с ней делать, как её использовать с наибольшей пользой? «Продвинутые отрасли», такие как продуктовый ритейл, ритейл бытовой техники, который работает в очень конкурентной среде, уже давно ценят и постоянно собирают информацию обо всем, что только возможно, для более плотного анализа с целью увеличения оборота или прибыли. В нашей сфере пока это только начинается. Мы сегодня используем информацию от «Единой платформы» для понимания, кто наш основной конкурент, каков портрет нашего потенциального партнера по разным торговым маркам. С чем мы можем пойти в ту или иную торговую точку, какой объем продаж возможен у того или иного партнёра. Я не скажу, что сегодня мы используем полученную информацию на все 100%, да и база у «Единой платформы пока не очень большая, хотя постоянно прирастает. Но мы учимся, и я рассчитываю, что это сотрудничество принесет свои плоды в ближайшее время.

Константин Белоусов, учредитель оптово-розничной компании «АБК-Инструмент» (Новосибирск)

Я бы выделил несколько причин:

1. Актуальная информация о рынке, новинках и возможных новых направлениях развития ассортимента;
2. Возможность более активного взаимодействия с производителями за счет открытости;
3. Дополнительные бонусы при отсутствии каких-либо затрат с нашей стороны;
4. Улучшение качества конкуренции производителей за полку наших магазинов.

Марат Амиров, учредитель оптово-розничной компании «Тиски» (Калуга)

Рынок меняется очень быстро, невозможно работать как вчера – по наитию, на глазок. И важен не просто грамотный расчёт, он должен быть своевременным и актуальным. Клиент не хочет ждать, он просто идет к конкуренту, если у вас нет на полке нужного товара. Это касается не только предпринимателя с маленькими магазинчиками, но и производителя, который должен обеспечить востребованным товаром сотни таких предпринимателей.

Частенько производитель и розничный продавец не понимают друг друга, каждый думает, что знает ситуацию на рынке лучше, но зачастую они просто оперируют разными данными. С «Единой платформой» производителя и продавца ждут взаимопонимание и конкурентное преимущество, а для продавца — еще и приятный денежный бонус!

Денис Чайковский, компания «Инструментальный Мир» (г. Ковров Владимирской области)

Сотрудничаем с «Единой платформой» практически с самого начала ее работы.

На текущий момент для нас главная ценность — это информация о том, какие товары имеют лучшие продажи в разных регионах, а также об уровне средней розничной цены продаж топовых позиций. Мы со своей стороны были всегда полностью открыты перед поставщиками, и нам не составляло труда делиться данными по продажам. Я считаю, что обмен информацией между производителями, дистрибьюторами, и магазинами позволяет обеспечить наличие товара в оптимальном объёме в нужном месте и в подходящее время, и снизить объём излишков во всей товарной цепочке.

Коммерческая выгода для нашей компании пока не существенная, но полагаем, что с подключением «Интерскола» она станет более значимой.

Комментарий редакции

Про Big Data не слышал разве что совсем уж ленивый – и государство, и бизнесы, в том числе крупные, рассматривают «большие данные» как потенциальный источник доходов, и доходов очень существенных. Так что нет ничего удивительного в том, что возник проект «Единой платформы» — нечто подобное просто обязано было появиться, потому что отношения между производителями и магазинами иногда невозможно охарактеризовать иначе как хаос. И тот, кто сможет упорядочить этот хаос, очевидно, принесёт рынку огромную пользу и финансовую выгоду. Это очень непростая работа, но жизненно необходимая – в период быстрых трансформаций рынка крайне важно уметь очень быстро реагировать на меняющуюся обстановку. А для этого нужно иметь максимум информации о том, что происходит вокруг.

Мы не просто следим за деятельностью «Единой платформы», мы активно включаемся в эти процессы. Если «Единая платформа» может сказать, где и какой товар продаётся лучше всего, то мы можем к этому добавить собственную информацию, почему такое происходит, и какие именно качества товара стали тому причиной. И наоборот – некоторые наши технические материалы и тесты будут дополнены информацией о рынке от «Единой платформы».

Интервью подготовили Любовь Балаболина и Алексей Меснянкин

Март 2021 года