Интервью Евгения Полотнянщикова, ООО «АЛ-КО Кобер»: «Geos: один год — полёт нормальный»

Осенью 2022 года генеральный директор ООО «АЛ-КО Кобер» Евгений Полотнянщиков в своём интервью рассказал нам, что немецкий головной офис AL-KO и его российское подразделение станут полностью независимы, начнутся поставки под совершенно новым брендом Geos, эксклюзивным импортёром и правообладателем которого будет российская компания. Реализовались ли эти планы? Как сейчас обстоят дела у ООО «АЛ-КО Кобер»? Этим и другим вопросам посвящено наше новое интервью.

Евгений, что произошло за год?

Прошедший после MITEX 2022 год был и очень интересный, и очень трудный. Фактически мы де-факто самостоятельны, де-юро – нет. Сделка по продаже ком­пании и выходу немецких учредителей из состава нашего дочернего предприятия не финализирована, так как любые дей­ствия с акциями и долями иностранных собственников из списка недружественных стран находятся на контроле у российского правительства. Все условия уже обговорены, идёт процесс подготовки документов. В об­щем, осуществляется сделка купли-прода­жи. Но, повторюсь, по факту мы уже пол­ностью самостоятельны в решениях всех вопросов, при этом находимся в контакте с головным офисом AL-KO в Германии, ре­гулярно общаемся.

Сейчас мы напрямую работаем со всеми производителями в Китае, которые являют­ся партнёрами AL-KO, и заказываем у них продукцию под брендом Geos. Так что Geos сохранил весь ассортимент, который был у AL-KO.

Для нас, к сожалению, невозможны по­ставки из Европы, хотя на прошлом MITEX мы говорили, что мы сможем завозить эти продукты. Однако, несмотря на то, что ключевые наши продукты не находятся под санкциями Евросоюза, головной офис в Германии оценил репутационные риски как высокие, и отказал нам в поставках перед самым сезоном. Ядром нашего ассортимента было газонокошение, и мы в одночасье потеряли до половины нашего оборота…

А параллельный импорт?

Мы не участвуем в параллельном импор­те, потому что наш поставщик – компания AL-KO в Германии – не поддерживает этот вид деятельности как и многие другие евро­пейские производители. Приобретать про­дукцию у дилеров и дистрибьюторов AL-KO в Европе – это переплачивать. Также нужно добавить к этому иные сложности в работе с современной Европой – платежи и логистика. Например, наши австрийские газонокосилки, которые мы так удачно и много продавали все эти годы, с точки зрения фрахта,– это фактически воздух. Фура вмещает около 220 газонокосилок, раньше она стоила порядка 3,5 тысяч евро, а теперь – под 10 тысяч евро. И это если везти напрямую, а если через третьи стра­ны, то продукция выходит буквально золо­той. Газонокосилки по цене превращаются в ультрапремиальные, а продажи – в мел­кооптовые или даже штучные. А мы долж­ны продавать много. К тому же я не верю, что за газонокосилку от европейского бренда необходимо платить в два раза больше, чем она того заслуживает. Это какое то вре­мя ещё будет работать для мелкой техники как бензопилы и электроинструмент.

Поэтому неудивительно, что сейчас на рынке мы сплошь и рядом видим неа­декватные цены на параллельный импорт. Эти продукты того не стоят и все это по­нимают. Даже с учётом текущих валютных курсов цена должна быть раза в два ниже, чем получается. Так что параллельный им­порт – это не наш путь, мы в нём не уча­ствуем.

Расскажите подробнее о ваших пар­тнёрских заводах в КНР.

Итак, мы сфокусировались на хоро­ших крупных производствах в Китае. Тут уместно отметить, что компания AL-KO уже давно начала постепенно переносить своё производство в Поднебесную – ска­жем, насосная группа «переехала» в сере­дине 90-х годов прошлого века. По факту, китайские предприятия, с которыми мы сотрудничаем, росли вместе с AL-KO и их уровень производства давно соответствует европейскому.

При этом, за редким исключением, наши партнёрские заводы по «садовке» в Китае независимы. Вообще говоря, из глобаль­ных брендов садовой техники собственные производства в Китае есть разве что у Stihl и Husqvarna, на этом всё. И это не меша­ет им, тем не менее, пользоваться услуга­ми и наших производителей. С каждым годом ассортимент знаменитых брендов, произведенный в Китае на сторонних про­изводствах, только растёт. Покупательская способность падает и глобальные бренды должны на это реагировать. В нашем случае фабрики-партнёры абсолютно точно удов­летворяют запросам не только российско­го рынка, но и США, и Европы, где очень жёсткая сертификация.

Как вы позиционируете продукцию Geos?

С точки зрения позиционирования ни­чего не поменялось со времён AL-KO – мы занимаем средний сегмент и выше. Пре­миальные газонокосилки из Европы мы заменили на аналогичные модели из Ки­тая и они у нас реально являются преми­ум-продуктами.

«Входной» (или нижний) сегмент в «са­довке» очень конкурентен, там огромное количество торговых марок. Идти туда «бо­даться» – это полностью менять производ­ственную цепочку и искать новых произво­дителей, так как наши китайские партнёры априори выпускают товары более высокого качества с соответствующей себестоимо­стью.

Как заводы производили для AL-KO, так теперь это всё идёт с шильдиком Geos. Нам не имело смысла что-то искать и менять. Наш пул производителей выверен компа­нией AL-KO. Более того, на нас трудится вся команда инспекторов по качеству – та, которая обслуживала и обслуживает ком­панию AL-KO. Надо сказать, что это очень затратное дело, но мы идём на такие расхо­ды, так как Geos – это продукция сегмен­тов среднего и выше.

Вы чувствуете сейчас конкуренцию на российском рынке или все, кто остался, заполняют дефицит?

Конкуренция, конечно, есть.

Да, если говорить о профессиональных пилах и косах (а для Geos данные сегменты сейчас являются стратегическими), здесь ниша освобождается. Но это не означает, что сразу выстроилась очередь из клиентов. Каждое наше изделие мы обосновываем – почему оно имеет право занять ту или иную позицию.

Например, наши пилы и косы из линей­ки Geos Max – не новые. Они «образова­лись» в ассортименте, когда компания AL-KO купила Solo. Это обновлённая линейка Solo by AL-KO, разработанная для специ­ализированной дилерской сети в Европе. Дело в том, что с покупкой бренда Solo компания AL-KO фактически получила доступ к восьмистам дилерам Solo в Гер­мании. И AL-KO стала не только DIY-про­давцом, но и дилерским игроком. Это был важный шаг. И тогда инженерами уже приобретённой компании Solo в центре разработок AL-KO в городе Кётц в Бава­рии были разработаны новые мотопилы и мотокосы, а производство было налажено Китае. Почему там, а не в Германии? Пото­му что рынок мощных профессиональных бензопил был занят Stihl и Husqvarna, ко­торые выпускают их в Европе. Для AL-KO производить их в Европе было нецелесоо­бразно – новый продукт на сформировав­шемся и консервативном рынке увеличивал сроки окупаемости многократно. Поэтому мы сделали две «входные» модели 1,5 и 1,7 кВт, которые успешно конкурируют в сво­ём сегменте в Европе, плюс три професси­ональные модели 2,1 2,2, 2,4 кВт. на одной платформе. И у нас они находятся в ассор­тименте пять лет. Правда, продажи по ним были небольшие, так как мы на них не фо­кусировались, полагая, что усилия, которые надо направить на их продажу, не сопоста­вимы с результатом, ведь рынок профес­сиональных пил в России – это максимум 5% (всё остальное – хобби-сегмент) и там два были безоговорочных лидера – Stihl и Husqvarna. Как туда проникнуть?

Бензопила Geos Max 142

Сейчас, с уходом с российского рынка Stihl и Husqvarna для нас открылись пер­спективы. Без ложной скромности скажу, что две наши профессиональные модели – Geos Max 346 (в прошлом Solo by AL-KO 6646) и Geos Max 356 (в прошлом Solo by AL-KO 6656) – уникальны и кардиналь­но отличаются от того, что представлено на российском рынке. К слову, в Китае в массовом производстве в принципе нет по-настоящему профессиональных пил – таких, какими привык их видеть россий­ский профессиональный пользователь. Там не развивались в этом направлении – ба­нально нет спроса. Ведь Китай – это пре­имущественно OEM производство. Если он появится – я уверен, они сделают профес­сиональные пилы. По факту, всё, что произ­водится на разных предприятиях КНР сей­час,– один и тот же форм-фактор на базе «старой-доброй» модели Zenoah.

Наши две профессиональные пилы – это абсолютно современные изделия, по своей компоновке похожие на актуальные мо­дели Stihl и Husqvarna. Это не копии, это наши пилы, а «современная компоновка» подразумевает решение, когда цилиндр, карбюратор и воздушный фильтр идут в од­ном блоке. Почему это важно? У прежних моделей Stihl и Husqvarna цлиндр и фильтр с карбюратором были разделены, а патру­бок карбюратора являлся соединительным элементом между этими двумя блоками. Во время работы очень часто возникает такая проблема, как защемление шины в стволе. Вальщик начинает вытаскивать бензопилу за заднюю рукоятку, и если ком­поновка «старая», раздельная, то нагрузка приходится на патрубок карбюратора – и он рвётся. Зимой это осложняется отри­цательными температурами – материал патрубка теряет эластичность, появляются поры и трещины, идёт подсос воздуха и как результат выход из строя двигателя. Совре­менные модели Stihl и Husqvarna, а также модели Geos Max, избавлены от описанной проблемы. Почему это так важно? Про­фессионалы работают пилой в лесу далеко от сервисного центра. У них с собой всего один или два ключа, чтобы обслужить ин­струмент на месте, поэтому очень важно, чтобы конструкция бензопилы соответ­ствовала этому. Конструкция имеет важное значение. И у наших пил она правильная.

Добавлю, что сейчас в России есть запрос на более мощную валочную пилу (наши на данный момент ограничены 2,6 кВт), как альтернативу Stihl MS361 или Husqvarna 365 – это 3,4 кВт и выше. Мы как раз над такой работаем. Её не сделаешь на базе на­ших текущих моделей, так как есть ограни­чения по картеру. Наша задача – создать и запустить в серию новую бензопилу, а вернее две модели с разной кубатурой – где-то 65 и 72 «кубика» (3,4 и 4 кВт), с дли­ной шины 50 см на одной платформе. Это будут полнофункциональные валочные пилы, их разработка займёт не меньше года. Окупаемость инвестиций – от трёх до пяти лет (конечно, в зависимости от объ­ёма продаж), но не меньше. Объём рынка профессиональных пил оценивается в 5%, что на «языке» продаж Stihl и Husqvarna соответствовало от 35 до 45 тысяч штук в год. Это крайне мало. К тому же профес­сиональное сообщество очень консерватив­ное. Стоит ли игра свеч? Мы видим в рынке профессиональных пил перспективу и по­тому разрабатываем такую новую модель.

При всём при том у этого сегмента есть преимущества, так как он требует серьёз­ного отношения к сервису. Здесь участни­ки тщательно выбирают продукты. Для всего этого необходима целая инфраструк­тура, сопровождающая клиента от мо­мента выбора и покупки продукта до его эксплуатации в течении долгого времени. Дополнительным преимуществом стано­вится унификация запасных частей, когда несколько моделей имеют единую плат­форму.

Награждение профессиональной бензопилой Geos Max 346 юного вальщика на «Лесоруб 2023»

Кстати, раньше Husqvarna и Stihl выступали спонсорами соревнований вальщиков. Это ведь хороший пиар – может, имеет смысл «подхватить упавшее знамя»?

Недавно в Иркутске проходил финал чемпионата России, и мы выступали там спонсорами. Всё прошло очень зрелищно, достойно, причём главным судьёй стал не­безызвестный Александр Гончаров. С на­шей стороны был выделен приз – про­фессиональная бензопила Geos Max 346, которую подарили самому юному участни­ку соревнований.

Мы планируем продолжать идти в эту тему. Безусловно, все подобные соревно­вания привлекают внимание, в том числе молодёжи, которая активно интересуется профессией вальщика. Надеемся, что новое поколение вальщиков леса будет работать преимущественно профессиональными бензопилами Geos Max.

Какие у Geos есть товарные группы?

Под брендом Geos мы сохранили те же основные товарные группы, которые есть у AL-KO.

Geos предлагает всё для ухода за газоном

Газонокошение. Geos предлагает всё для ухода за газоном – не только всевоз­можные газонокосилки, но и аэраторы.

У нас сейчас 8 бензиновых косилок, 5 электрических. На выставке MITEX 2023 мы представляем новую серию электри­ческих газонокосилок серии Premium. Их преимущество, помимо всего прочего, в воз­можности вертикального хранения на пло­щади не более 0,1 м². А привести газоноко­силку к такому положению можно всего за 10 секунд. Аккумуляторных пока нет – будут на следующий год, об этом расскажу чуть подробнее ниже. На косилках стоят двигатели Loncin – это известный и уже очень популярный бренд. Briggs&Stratton и Honda больше не используем, так как наши производители подписали соглаше­ние с этими брендами о том, что нельзя их продукцией агрегатировать косилки, кото­рые идут на экспорт в Россию. В качестве достойной замены нам предложили Kohler, с ним мы выпускаем две модели газоноко­силок в премиальном сегменте. Ещё у нас есть две модели с китайским двигателем Sanli, который применяет и AL-KO – мы эти моторы знаем давно и уверены в них.

Насосная группа. Это наш предмет гордости. Ассортимент практически весь сохранился от AL-KO. Компания сама дол­гое время производила насосы, а потому наши модели – собственные её решения. Часть из них – уникальные, которых боль­ше ни у кого нет на рынке. Яркий пример – автоматические станции водоснабжения без ресивера, они маленькие и очень ком­пактные. Ещё упомяну погружные насосы (это порядка 10 моделей) и поверхностные садовые насосы для полива.

С уходом с российского рынка Stihl и Husqvarna для нас открылись перспективы на рынке профессиональных мотокос и бензопил

Мотокосы. Две электрические моде­ли – с жёстким и гибким валом, мощные (1000 и 1200 Вт), хорошая альтернатива аналогичным изделиям Makita, очень попу­лярным на рынке. В качестве мы уверены, так как наши китайские партнёры делают и для AL-KO, и для Makita. По бензиновым моделям в фокусе нашего внимания – двух­тактные модели. Тут мы предлагаем две линейки: одна – для DIY, вторая – только для дилеров, она не продаётся в интернете (это бывшая серия Solo by AL-KO, которая у нас называется Geos Max). В семействе для дилеров 4 косы, самая мощная – 151-я – 1,9-киловаттная, выглядящая как кусторез для расчистки подлеска. Тем не менее, мы не рекомендуем ставить на неё пильный диск, потому что для него должна быть со­ответствующая защита и другой редуктор. А вот на MITEX-2023 мы намерены пока­зать новый кусторез на базе 151-й косы с форсированным мотором 2,2 кВт и уси­ленным редуктором – вот на него можно смело ставить пильный диск. Спрос на та­кую модель есть, Stihl и Husqvarna зани­мали хорошую долю в этом сегменте. В на­стоящее время ниша освободилась и надо что-то предложить профессионалам.

Бензопилы. Тут у нас тоже есть DIY-ли­нейка – это хорошие пилы, но без ка­ких-либо уникальных «фишек», но с до­рогим карбюратором, качественной цилиндропоршневой группой и хорошей гарнитурой. А вот для специализирован­ной торговли мы предлагаем под брендом Geos Max совершенно уникальные продук­ты, разработанные ещё инженерами Solo. Здесь у нас, во‑первых, представлены две модели для «входного сегмента» – 16 и 17 тыс. руб. Дальше идут профессиональные пилы 46 и 56 куб. см – с магниевым кар­тером из двух половинок. 56 «кубиков» – прямая альтернатива Stihl MS260. Сейчас мы работаем над уменьшением её веса и увеличением мощности. Примечательно, что наши нынешние пилы мощнее, чем аналоги AL-KO. Причина кроется в отсут­ствии катализатора – в России нет экологи­ческих требований для данной продукции, а катализатор повышает вес и понижает мощность.

Пильная гарнитура. Все пилы AL-KO и Geos штатно оснащаются гарнитурой Oregon, но дальнейшее приобретение шин и цепей этой торговой марки у нас невоз­можно, так как поставки в Россию закры­ты.. Но в Китае есть много заводов, которые делают цепи и шины. И ряд из них – очень качественные. Мы долго тестировали и вы­брали достойного производителя. По каче­ству и цене наша гарнитура сопоставима с Oregon.

Масла. В ассортименте AL-KO мы име­ли два масла для бензопил – европейское и российское, и оба продукта очень хоро­шо продавалось. Когда европейское попало под санкции, российское стало продаваться ещё лучше. Это полусинтетика, а есть ещё запрос на качественное масло для высоко­форсированных двигателей. И в коопера­ции с известным отечественным произво­дителем мы разрабатываем альтернативу Stihl Ultra и Husqvarna HP. Уже проведено множество тестов. Сейчас масло сертифи­цируется и скоро будет запущено в произ­водство. На выставке MITEX 2023 планиру­ем его представить.

Снегоуборщики Geos такие же качественные и мощные, как AL-KO, только внешний вид доработан и сделан более привлекательным

Снегоотбрасыватели. В AL-KO мы очень давно продавали снегоуборщики и «страдали» от того, что при высокой цене наши модели имели «устаревший» дизайн. Уговорить головной офис решить эту про­блему не получалось. Дело в том, что сне­гоуборщиками торговали только Россия и скандинавские страны, а скандинавы не обращали внимание на дизайн, только на качество. Причём внутри наши модели были весьма достойные – двигатели на них стояли зимние и качественные и только от Loncin. Общеизвестно, что в России продаётся много снегоуборщиков с не­зимними моторами, которые могут плохо заводятся и нестабильно работать в мо­розы. У нас же на всех моделях Geos сто­ят зимние двигатели Loncin, эффективно функционирующие в условиях российских «минусов» и имеющие запас по мощности. К слову, если сравнивать по цене Loncin зимний и летний – разница в два раза. А мотор вносит основную лепту в цену всей машины. В общем, снегоуборщики Geos такие же качественные и мощные, как AL-KO, только внешний вид доработан – мы сделали их более привлекательными. Наде­лили качественной светодиодной оптикой. В линейке у нас одна электрическая модель и пять бензиновых. Ручной, электрический или аккумуляторный запуск в зависимости от модели.

Аккумуляторная техника. Роботы-га­зонокосилки остались за «железным зана­весом». То же самое – с аккумуляторной линейкой, её не удалось перенести из ассор­тимента AL-KO. Но уже на MITEX-2023 мы представим часть новой аккумуляторной линейки Geos – косилки, триммер, пилу, садовые ножницы, воздуходувку. Это будут очень качественные модели с очень надёж­ным и долговечным аккумулятором.

Оборудование для тушения пожа­ров. Ещё на MITEX мы планируем привез­ти продукцию для тех, кто тушит пожары в лесах,– для профессиональных пожар­ных. Это будут специальные мотопомпы и особая воздуходувка с металлическим соплом – мощная, лёгкая, компактная. Мы считаем данные продукты перспективны­ми.

Расскажите о сбытовой политике. Какими каналами сбыта вы пользуе­тесь?

Мы очень аккуратны в интернет-торгов­ле – чтобы не «сталкивались лбами» разные каналы и была нормальная конкуренция, основанная на умении продавать и обслу­живать технику, а не на демпинге. Дилер­ский канал находится в приоритете и в фо­кусе, так как на сегодня стратегические для нас бензиновые мотопилы и мотокосы успешно может продавать только специа­лизированный сервисный дилер через кон­сультацию, инструктаж и сервис.

С DIY-каналом по некотрым моделям дилеры не конкурируют. Для разных кана­лов мы, например, предлагаем абсолютно разные мотокосы и мотопилы.

Прямыми продажами не занимаемся, перекладывая эту функцию на профильные отделы дилеров.

Какие у вас планы?

Наша цель – продвигать дальше бренд Geos.

Сейчас у нас есть возможности вносить улучшения в продукцию. Когда ты рабо­таешь в рамках глобальной компании, сложно уделять внимание местным реги­ональным особенностям. А теперь такая возможность появилась. Когда мы продаём, то получаем обратную связь от пользова­телей. Мы готовы устранять даже мелкие недочёты и уже вносим улучшения, чтобы было удобно и пользователям, и механикам.

Кстати, чем отличается продукт для профессионалов? Его ремонт должен быть рентабельным и резонным. Причиной проблем может быть не качество самого двигателя или поршневой группы, а плохой бензин, не то масло или не та его пропор­ция, неправильные режимы работы. Зади­ры в ЦПГ – очень частая поломка у многих брендов и тут встаёт вопрос, во сколько встаёт ремонт двигателя. Считается, что если полностью откапиталить мотор стоит до 35% – 40% от первоначальной стоимо­сти пилы, то это имеет смысл. Мы стремим­ся именно к этому уровню.

Зачастую мы «заходим» к дилерам имен­но через сервисные центры. Наши менед­жеры неспроста на все презентации возят с собой запчасти. Мы должны объяснить, почему наша пила стоит минимум 15–16 тыс. руб., хотя на рынке можно найти и за 7 тыс. руб. В цену заложены технологии, ма­териалы, культура производства, контроль качества и многое другое. Всё это стоит де­нег.

Ещё раз скажу о ремонтопригодности. И пользователь в лесу, и механик в сер­вис-центре должны обходиться минимумом ключей, а для этого необходима глубокая унификация всех «болтиков-винтиков». Здесь нам есть ещё над чем поработать – все замечания уже переданы в производ­ство.

Планов очень много. Надеюсь, мы всегда будем находить интересные информацион­ные поводы для будущих интервью.

Интервью подготовили Любовь Балаболина и Андрей Зборовский

Октябрь 2023 года