Интервью Валентина Попова, торгового представителя компании GreatStar

Компания GreatStar, известная как производитель ручного инструмента номер один в Азии, выводит на рынок России электроинструмент под собственным брендом WorkPro. Насколько это может быть перспективно, и зачем вообще компания, которая прекрасно чувствует себя в привычной области ручного инструмента, и занимает там более чем серьёзную долю рынка, решила начать работать в новой для себя нише? Мы обсудили эти вопросы с Валентином Поповым, представителем завода в России.

Буквально в двух словах – что такое GreatStar?

Компания GreatStar является лидером среди производителей ручного инструмен­та в Азии. Изначально GreatStar развивала ОЕМ-направление. На заводах компании изготавливается продукция известных ми­ровых А-брендов, таких как Bosch, DeWALT и других. Ключевым преимуществом ком­пании является гарантированно высокое качество продукции.

С определенного момента политика ком­пании поменялась и GreatStart начала ак­тивно и масштабно развивать собственные бренды. В чём минус ОЕМ-бизнеса – это критическая зависимость от заказчиков. Так, недавно Stanley вывел часть заказов на производство продукции, потому что объективно нет возможности договориться по цене. А когда у тебя 80% бизнеса – это ОЕМ-заказы? Конечно начинаешь думать о развитии собственного бренда. Это даёт стабильность и прибыльность.

Важно добавить, что для реализации сво­ей стратегии компания активно покупала обанкротившиеся американские бренды, например, Pony Jorgensen, Goldblatt и Shop-Vac. Таким образом, мы в Китае получили не только известные бренды, но и связан­ные с ними «ноу-хау», технологии, необхо­димые навыки, культуру производства, и ко­нечно, каналы сбыта. Кроме того, GreatStar купила ряд компаний, которые находились в предбанкротном состоянии, и вернули их продукцию на рынок США. Так, например, удалось возродить в Америке Goldblatt, ко­торый ранее купил StanleyBlack&Decker и затем обанкротил, чтобы избавиться от конкурента. Каждый год компания пла­номерно покупает 1—2 бренда, чтобы уве­личить пакетное предложение.

В настоящее время у нас в портфеле 20 собственных брендов, часть уже пред­ставлена в России, для другой части активно ищем импортёров. Мы владеем, управляем и развиваем бренды с более чем 100‑летней историей. Например, брэнд Pony Jorgensen появился в 1903 году, Goldblatt – в 1885‑м, SKtools – в 1900‑м.

Продукции компании легко выходить на торговую точку, так как у нас много отличных позиций в ручном инструменте, которые входят в топ продаж по хорошей цене. У компании есть уникальные про­дукты, которых нет ни у кого на рынке. Мы – профессионалы в ручном инструмен­те и уже заняли на российском рынке свою нишу, пусть пока и не очень большую. Цель на ближайшие полгода – развитие брендов в другие странах СНГ.

Компания выходит на российский рынок именно сейчас, потому что ниша освобождается?

У GreatStar пять лет назад порядка 90% сбыта составлял рынок США. Но сей­час в Штатах на китайские товары очень высокие пошлины. В результате прави­тельство Китая рекомендовало своим производителям идти на другие рынки, и появилась потребность развивать бизнес во всём мире.

Именно поэтому в прошлом году мы наблюдали просто безумный «десант» ки­тайцев в Россию. Только из промышлен­ного города Ханчжоу приехало более 100 компаний-производителей инструмента!

Пока только во Вьетнаме и США есть полноценные представительства GreatStar с офисом и отделом продаж. В России на се­годняшний момент я являюсь торговым представителем GreatStar. Таких, как я, тор­говых представителей, 12 человек по всему миру, каждый отвечает за определённый регион. Наша задача – поддержка рынка, маркетинг, развитие, поиск новых импортё­ров, помощь им в развитии. Фактически это представительства, но в виде 1—3 человек.

Сами китайцы не импортируют?

Мы сейчас находимся на этапе, когда есть несколько импортёров, которые за­возят наши бренды. Открытие представи­тельства с собственным складом в России пока не обсуждается, но идея такая есть.

А как импортёры к этому отно­сятся?

Все понимают, что рано или поздно это произойдёт. Но на ближайшие 2—3 года таких планов нет. Тем не менее, я уговариваю китайцев открыть склад временного хранения, потому что сейчас плечо достав­ки очень большое, и неизбежно получается «просадка» по товару. Однако, они даже на это пока не идут.

На мой взгляд, сейчас сложилась уникаль­ная ситуация – есть большое окно возмож­ностей. Полка перераспределяется и, имея лучший ресурс, можно занять новую или расширить имеющуюся долю рынка.

А с оплатами у вас как?

Эти проблемы, как известно, начались в феврале 2024 года и нашего банка тогда не коснулись. А вот в апреле бизнес встал. В августе мы наладили процесс, и пока всё работает как часы. Сейчас из Китая выхо­дят контейнер за контейнером.

Насколько российский рынок элек­троинструмента освободился, когда ушли профессиональные бренды?

Я лично много езжу по всей России и вижу: Bosch и Metabo уже нет совсем, DeWALT остался штучно и в группе А, Milwaukee испытывают проблемы, но они более-менее что‑то везут. У Makita были перебои с поставками, но сейчас по нашей информации заходит порядка 80 контейнеров. Всё остальное закончи­лось. Освободившееся место активно зани­мают DCK, Crown, Senix – всё это предста­вители хорошего качественного Китая.

При такой ситуации на рынке мы ви­дим свою нишу. С точки зрения ручного инструмента у нас уже достаточно много поклонников. Эти первые клиенты как раз и будут двигать продажи. Качество у нас высокое и люди реально смогут понять, что по всем характеристикам это профессио­нальный сегмент. Ещё в нашем активе – высокая маржинальность.

Полагаю, что через год-полтора мы начнём занимать свою долю рынка, делая ставку на высокую надёжность в пределах срока эксплуатации.

Если затрагивать электроинстру­мент, то для чего он вам нужен? Вам не кажется, что российский рынок и так перенасыщен?

90% компаний, которые представлены в России, – это ОЕМ, которые размещают заказы в Китае. Мы же являемся произ­водителем ручного инструмента. Имен­но производителем и именно ручного. Мы сами делаем формы, сами льём, у нас 10 млн. квадратных метров производ­ственных площадей, 21 производственная база (в том числе в Германии, Швейца­рии, США). Мы выпускаем многие вещи. Например, отлично шьём сумки, делаем ножи, молотки и т. д., и т. п. Но какие‑то товары, которые нужны нам для ассорти­мента, мы заказываем на других заводах. По факту, всё делать самим невозможно. Такие крупные китайские производители электроинструмента, как DongCheng или Crown, – они тоже не всё выпускают сами. Мы не скрываем, что часть инструмента, например, аккумуляторы, производим сами, а часть заказываем на заводах Positec, Crown и других крупных производителей. При этом мы используем наши разработ­ки и наивысший контроль качества.

Компания ставит задачу по развитию собственного бренда WorkPro, который должен быть локомотивом в продажах. К слову, теперь многие позиции, которые есть в WorkPro, мы не отдаём под ОЕМ, чтобы другие компании не конкурировали с нами.

Итак, почему появляется электроин­струмент WorkPro? Чтобы нам продавать продукт в полном объёме, нам нужна и оснастка, и электроинструмент. Так что цель – сформировать бренд одного пред­ложения.

Какая концепция? Я влияю на развитие, и очень много продуктов было разработа­но специально для России. Были рассмо­трены заводы и технологии по аккуму­ляторным продуктам, в итоге что‑то мы заказываем у Crown, что‑то заказываем у Positec. Но всё это – наши собственные пресс-формы, технологии, качество. К сло­ву, наш инструмент – не из дешёвых. Мы не гонимся за ценой. Компания не эконо­мит на комплектующих, смазке и др.

Несколько слов о цвете. Если брать рос­сийский рынок, то он поделён на три цве­товых гаммы – серая, красная и жёлтая. Наше цветовое решение – сине-красное. У нас другой цвет, другое отношение к га­рантии и качеству и как следствие, – доста­точно высокая цена. Так что единственный наш шанс занять долю рынка – это надёж­ность, проверенная временем. Если у тебя первая цена, то на полке можно биться це­ной. Если же у тебя цена высокая, то мож­но биться высокой маржинальностью. Мы даём партнёрам гарантию высокой мар­жинальности, несмотря на возможное на­личие на маркет-плейсах.

Что конкретно вы можете пообе­щать своим партнёрам с точки зрения маржинальности?

Наша политика продвижения в России – мы не работаем с демпингёрами и принци­пиально с «Леруа Мерлен» (сейчас «Лемана про»), мы гарантируем высокую маржу. Стоит отметить, что наш товар на витринах смотрится очень выигрышно из-за стиль­ной упаковки.

Кстати, раньше каналом продаж WorkPro в России был AliExpress. И мы его закрыли с июня 2024 года. WorkPro теперь на AliExpress не будет представлен, идёт распродажа остатков. Это сделано во из­бежание демпинга со стороны AliExpress. Да, можно заказать из Китая, но там будет долгий срок ожидания и цена не такая ин­тересная, как раньше.

Само собой, мы обеспечиваем марке­тинговую поддержку – предоставляем су­венирную продукцию, компенсируем ре­кламу в магазинах и на авто, проводим Дни открытых дверей.

Ходят слухи, что к вашей продукции подходят аккумуляторы от Makita – так ли это?

Нет, не подходят. У нас есть четыре ак­кумуляторных бренда, которые мы завезём в Россию. У них между собой единая ак­кумуляторная платформа, которая совме­стима и с WorkPro. Это аккумуляторные пылесосы Shop-Vac, специализированные монтажные инструменты Duratech и авто­мобильные Sheffield.

Сколько в России брендов шурупо­вёртов, по вашим данным? И насколь­ко значимым будет отличие ваших продуктов от того, что уже есть на рынке? Откуда уверенность, что электроинструмент WorkPro будет востребован?

Думаю, брендов с шуруповёртами в Рос­сии сейчас порядка 200. Именно поэтому мы очень аккуратно относимся к заведению в Россию электроинструмента. В данный момент заходит ограниченная линейка, это только самый ходовой ассортимент груп­пы А. Если в Китае уже есть косы, косилки, воздуходувки и куча пылесосов, то в Россию пока завозится «боевой» ассортимент, за­дача которого – получить доверие от про­фессиональных покупателей. Они должны убедиться, что мы не сэкономили на произ­водстве, обеспечив максимальный уровень качества, как у А брендов, протестировали весь инструмент и гарантируем профессио­нальный уровень по разумной цене. Думаю, процесс адаптации займёт не меньше года.

К слову, наш генеральный импортёр по электроинструменту – компания «Строительный двор» (тюменская сеть ма­газинов). Они уже успели опробовать наши новинки и подтверждают наше позицио­нирование в профсегменте.

Профессиональный инструмент должен быть обеспечен сервисом и зап­частями. Как с этим обстоят дела?

На первоначальном этапе главное – пра­вильно сформировать стратегию работы, обеспечивающую быстрое и качественное сервисное обслуживание.

Мы уже авторизовали сервисные центры на базе наших основных дистрибьютеров. Сформирован склад запчастей в РФ, при невозможности ремонта будем менять инструмент на аналогичный новый. При отсутствии СЦ в регионе отправка на диа­гностику или в ремонт будет осуществлять­ся с помощью курьерских служб за счёт производителя.

Тот же DongCheng или Crown – это только электроинструмент. А у вас получается полный ассортимент, включая оснастку и ручной инстру­мент?

И даже больше. У нас свыше десяти ты­сяч артикулов, включая активно развивающийся электроинструмент и оснастку. Од­них только каталогов для всего этого нужно более 100 штук. И всё это – с неизменно высоким качеством, гарантированным для каждого изделия.

Новыми для нас направлениями я бы назвал спецодежду и СИЗ. Чтобы войти в этот бизнес сразу с высоким уровнем компетенции, мы недавно купили англий­ский бренд Scruffs. Презентуем его на вы­ставке MITEX 2024. Премиальное каче­ство по нормальной цене. Сейчас ищем импортёров.

В бренде WorkPro тоже появляется спецодежда, но классом пониже, уровня «средний плюс». Кроме того, у нас есть перчатки, измерительные приборы, СИЗ, домкраты, мебель. Причём большая часть всего этого ассортимента производится на наших собственных заводах. К слову… в группе GreatStar есть завод, который за­нимает шестое место в мире по производ­ству шин, и завод по производству дизель­ных двигателей. Мы ежегодно расширяем портфель приобретаемых брендов, чтобы быть профессионалами во всех категори­ях околоинструментального бизнеса.

В завершение несколько слов о руч­ном инструменте. Вы в своё время продавали Knipex – с WorkPro рабо­тать тяжелее?

К бренду Knipex мы относимся очень уважительно, так как этот бренд – ли­дер в шарнирно-губцевом инструменте, а по цене на порядок дороже WorkPro. Поэтому Knipex всегда тяжело было про­давать, а сейчас ещё тяжелее, так как он идёт по параллельному импорту и цена получается соответственно ещё более вы­сокой.

Рынок сейчас ищет хорошее качество по разумной цене и WorkPro – отличное предложение. Мы даем год практически безусловной гарантии на ручной инстру­мент, по которой меняем даже ручник, который сломан по вине пользователя, предварительно объяснив ему, в чём он был не прав. У нас собственный телеграм-канал, в котором любой из клиентов мо­жет задать вопрос заводу, предложить свою идею продукта, поучаствовать в со­вершенствовании. Благодаря этой об­ратной связи мы за 2 года присутствия на рынке разработали более 200 новых продуктов, и выполнили более 400 улуч­шений. Самой большой нашей пробле­мой оказался клей, который из-за пере­пада температур от –50 до +50 °C терял свою стойкость и вязкость.

Так что все рекламации рассматрива­ются, часть из них отправляется в Китай, в результате качество постоянно улучша­ется. Мы хотим, чтобы у продавцов была уверенность, что WorkPro – качественный и надежный инструмент.

В какой степени бренд WorkPro спо­собен заместить Knipex?

WorkPro – нет, так как Knipex – это индустриальное качество. У нас есть бренд SKtools (основан в 1900 году), кото­рый по качеству способен противостоять Knipex (к слову, в США он конкурирует со Snap-On). На сегодняшний момент для SKtools ищем импортёра В России.

Интервью подготовили Любовь БАЛАБОЛИНА и Алексей МЕСНЯНКИН

Статья опубликована в выпуске журнала «Инструменты» + «GardenTools» серии «Потребитель» (объединённый выпуск «2024»)