Как вы проходите этот кризис? Алексей Антонов, директор по продажам ООО «Хускварна»

Мы публикуем серию интервью с руководителями и владельцами компаний, работающих на рынке инструментов и садовой техники. Вопрос всего один: «Как вы проходите этот кризис»?

Наш очередной собеседник — Алексей Антонов, директор по продажам ООО «Хускварна».

Цикличность экономики – одна из основных форм ее развития, выведенная много лет назад и подтверждаемая с пугающей периодичностью. Сейчас мы с вами находимся в низшей точке очередного экономического цикла. Но на наш взгляд, сегодняшний кризис имеет более глубинные серьезные причины и последствия, в том числе, конечно же, и для рынка садовой техники.

Со времен последнего кризиса 2014 года мы так и не восстановились до докризисного уровня. В дополнение к этому, в 2019 году рынок показал падение как в физическом, так и в стоимостном выражении. Это означает, что к сегодняшней «коронавирусной заразе» кризисной многие производители и розничные продавцы подошли «уже не в очень хорошей форме», хотя некоторые даже не подозревали этого.

Еще одной важной отличительной особенностью нынешней ситуации является то, что в режиме реального времени происходит серьезное изменение паттернов потребительского поведения. Интернет-грамотность потребителей увеличивается, это приводит к росту доли онлайн продаж; люди еще более ответственно и скрупулёзно относятся к каждой покупке, особенно если речь идет о значимом приобретении, коим является садовая техника.

Падение покупательской способности, происходящее в любой сложной экономической ситуации, в этот раз будет, по нашим оценкам, более сильным и долгосрочными, и всем нам придется научиться жить в этой реальности.

Означает ли вышесказанное, что мы должны сидеть сложа руки и смириться с данной ситуацией?

Конечно, нет! За любым падением рано или поздно следует восстановление, и так будет и на этот раз. Как же наша компания проходит данный турбулентный период?

Начну с того, что скоро уже 30 лет, как ООО «Хускварна» работает на российском рынке садовой техники и инструмента, и за это время наша компания не один раз сталкивалась и успешно проходила подобные периоды. Фактически мы были подготовлены к такому развитию событий, в том числе благодаря тому, что наша глобальная и российская стратегия, которая носит название Shape 2025, полностью отвечает тем вызовам, с которыми мы сейчас сталкиваемся. Краеугольными камнями данной стратегии являются – понимание нужд и потребностей наших конечных пользователей, как частных, так и профессиональных, цифровизация бизнеса и развитие нашей команды и культуры, чтобы отвечать потребностям наших пользователей.

Мы давно определили онлайн канал как одно из приоритетных направлений нашего взаимодействия с частным потребителем. Очень важно понимать, что имеется в виду, прежде всего, специализированный онлайн, который представлен нашими авторизованными дилерами. Нашим приоритетом здесь является поддержание высокой маржинальности дилеров, а, следовательно, улучшение клиентского сервиса для конечных покупателей. За последний год мы сделали многое для развития дилеров и увеличения прибыльности их работы при продажах в интернет-канале. Каждый год мы наращиваем наши маркетинговые инвестиции в digital, в этот «удаленный период» мы перенаправили подавляющую часть бюджета на продвижение в интернете. И в данный момент очевидно, что продажи интернет-дилеров составляют серьезную долю в нашем текущем результате.

Вторым стабильным источником продаж в то время, когда до 70% оффлайн-магазинов официально закрыты, остаются профессиональные пользователи продукции Husqvarna, ведь несмотря на принимаемые серьезные меры по самоизоляции, необходимость благоустраивать города, заготавливать древесину, бороться с лесными пожарами и т.д., безусловно, остается. И здесь наши усилия по выстраиванию прямого контакта с данными пользователями, исключительно совместно с нашими дилерами, тоже дают свои плоды, которые позволяют нам уверенно себя чувствовать и в это нелегкое время. Каждый год мы расширяем свой ассортимент профессиональной техники, и 2020-й не исключение. Иногда мы даже не прогнозируем тот серьезный спрос, который получаем в итоге, как, например, с мотопомпами Husqvarna, которые, появившись в прошлом году в нашей линейке, оказались очень востребованы в лесу при тушении пожаров. Для профессиональных клиентов крайне важны проведение практических обучений, демонстраций и консультаций. Мы со своей стороны усилили данные активности как для них, так и для представителей дилеров в формате онлайн-тренингов. Сейчас почти каждый день наши продуктовые и сервисные специалисты проводят обучения по наиболее актуальным вопросам.

Конечно же, мы поддерживаем и наш основной бизнес – традиционных дилеров, которые испытывают наиболее сильное давление в текущей ситуации. На мой взгляд, сейчас критически важно, чтобы у дилеров не останавливался cash flow, пусть и сильно сниженный, который позволял бы покрыть операционные расходы. Поэтому с каждым из наших клиентов мы стараемся выработать индивидуальную схему работы, позволяющую продолжать отгрузки продукции, но, вместе с тем, учитывающую возросшие для нас финансовые риски. С надежными и лояльными партнерами мы продолжаем развивать успешный проект складов ответственного хранения, который был запущен как раз как антикризисный инструмент в 2015 году.

Что касается тактических шагов, которые мы сделали для поддержания устойчивости нашего бизнеса, мы не можем игнорировать влияние внешних факторов, таких как изменение цен на энергоносители и, как следствие, падение курса рубля. Поэтому мы скорректировали наши цены, но точечно и обдуманно, по многим позициям не став гнаться за сложно прогнозируемыми курсами доллара и евро. Также мы несколько оптимизировали команду, что не должно сказаться на нашей операционной эффективности.

Если говорить о команде, то в ситуации с COVID-19 нашим главным приоритетом является здоровье и безопасность сотрудников, партнеров и их близких, поэтому уже в середине марта весь московский офис был переведен на удаленную работу. Важно отметить, что это не отразилось на нашей оперативной деятельности: отгрузки продолжаются ежедневно, сроки доставки не изменились, запросы клиентов удовлетворяются в полном объеме. Чему в немалой степени способствует то, что, начиная с этого года, мы полностью перешли на электронный документооборот с партнерами: это сделало взаимодействие с ними еще более удобным и оперативным. Если же говорить о складских остатках, что-то подсказывает мне, что проблем с наличием продукции, аксессуаров и запасных частей испытывать в этом году мы не будем.

В заключение хочу сказать: несмотря на то, что удаленная работа позволяет выполнять нам все обязательства перед партнёрами, мы с нетерпением ждём, когда сможем лично встретиться с ними, коллегами и клиентами, чтобы всем вместе идти в наше, пусть очень далёкое, но, уверены, светлое будущее!

Апрель 2020 года