Валерий Шумейко, генеральный директор компании «Мир инструмента». Как заработать на отвёртке?

В нашей рубрике «Интервью» чаще выступают компании, основной специализацией которых является электроинструмент. Реже — силовая техника. Интервью с представителем крупного игрока на рынке ручного инструмента мы записали впервые. У компании «Мир инструмента» в ассортименте есть оснастка (причём это направление относится к ключевым), силовое оборудование, садовый инструмент и даже хозяйственные товары. Но локомотивом всегда выступал именно «ручник».

Так уж сформировался российский рынок, что тема ручного инструмента как-то всегда находится в тени. Показательный пример — выставки. Сравните тематики и размеры стендов в Москве и в Кёльне. На MITEX вы не найдёте таких красивых больших экспозиций разных брендов «ручника», которые мы регулярно наблюдаем в Германии. Почему? А просто так исторически сложилось или, другими словами, таков российский менталитет…

На вопросы редакции отвечает генеральный директор компании «Мир инструмента» Валерий ШУМЕЙКО.

Ваша компания изначально выбрала своей специализацией ручной инструмент, а не электро. Почему?

Мы начали работать с ручным инструментом ещё с 1995 года, уже тогда спрос на него был очень высок. Электроинструмент — это отдельная тема, и заниматься таким направлением нужно серьёзно. А основные наши ресурсы в тот момент были направлены на выстраивание компании, мы расширяли присутствие на рынке, в итоге ручной инструмент стал нашей специализацией.

Результат налицо, сегодня по ручному направлению «Мир инструмента» занимает лидирующие позиции.

Действительно, по отзывам участников рынка, ваша компания в последние пять лет существенно усилила позиции. Что сделано? Какова стратегия?

Со стороны видна лишь «вершина айсберга». Глобальные изменения произошли гораздо раньше.

Я пришёл в компанию в 2002‑м. В то время на рынке уже работало большое количество игроков, которые могли предложить товар в разных точках страны. То есть мы начали выстраивать собственную сбытовую сеть, когда конкуренты её уже имели. Весь наш товар тогда продавался «с колёс». О компании на рынке говорили так: «Инструмент недорогой, и на складе ничего не залёживается». Поэтому в период с 2000 по 2005 год мы сконцентрировались на создании внутренней дистрибьюции, образно говоря, выстраивали «скелет» и наращивали «мышечную массу» каналов сбыта по всей России. Формирование постоянно действующей матрицы и непрерывное поддержание наличия ассортимента были одними из главных задач, которую мы решали в те годы.

Насколько мы знаем, у компании «Мир инструмента» очень сильны позиции в логистике. Каков ваш подход?

Понятие «логистика» — чрезвычайно объёмное и включает в себя множество аспектов. Есть транспортная логистика, есть закупочная, есть складская и т. д. и т. п. И каждый из этих участков, в свою очередь, делится на некие составляющие. Когда мы у себя в компании говорим «логистика», то либо перед этим словом, либо после него добавляем конкретные определения. И только потом начинаем что­-то обсуждать. Если коротко, то есть логистика, с которой работает наш клиент, а есть логистика внутри компании. Мы проводим тщательную работу по обоим этим направлениям. В первые годы первоочередной задачей для нас было наладить своевременное получение товара в оптимальные сроки. И на сегодняшний день мы уверенно заявляем, что товар есть в наличии, а если его нет, то называем точные сроки поставки. Наш клиент получает понятную информацию и имеет чёткие планы. Ведь для оптовика такая уверенность крайне важна, без неё невозможно вести современный бизнес.

Мы создали уникальную структуру, которая управляет товарными запасами и накапливает всю информацию, необходимую для принятия решений. Анализ потребностей, объёмов, сроков поставки, оптимизация распределения товара и т. д. — всё это требовалось, чтобы добиться минимальных сроков нахождения товара на том или ином отрезке пути, на том или ином складе. Мы создали внутреннюю систему нормативов, чётко сбалансированных с нашими финансовыми возможностями. Все деньги, заработанные компанией (а в период развития она работала исключительно на собственные средства), вкладывались в оборот и в людей, а также в те организационные формы, которые в будущем могли стать центрами получения прибыли.

В итоге сложилась так называемая филиальная структура, которая снабжается товаром в зависимости от потребности и необходимости того или иного ассортимента в каждой конкретной точке. У нас определены нормативные товарные запасы, каждый товар попадает в пункт назначения вовремя.

Итак, что такое «Мир инструмента» в настоящее время?

Это компания с девятью филиалами по России, у каждого из которых есть свой склад. Общая численность персонала компании «Мир инструмента» — 2800 человек. Самый крупный филиал — в Москве. Он работает на Центральный федеральный округ России, имеет свою штатную структуру и круглосуточно работающий склад площадью 10 000 м². Общее количестве персонала — порядка 700 человек, включая складской, менеджерский состав и торговых представителей. У московского филиала есть собственный парк транспортных средств, который осуществляет доставку товаров. На балансе стоят более 50 машин. В будущем опыт по использованию собственного транспорта мы планируем транслировать на другие филиалы.

У региональных филиалов площадь складов составляет 3000–6000 м². В каждом городе уровня областного центра у нас есть региональные представители, в задачи которых входит доведение информации до клиентов и поддержание с ними отношений. Узнаваемость нашей компании на рынке сейчас уже достаточная, поэтому не будем лукавить и говорить, что мы до сих пор интенсивно ищем и находим новых клиентов. Развитие есть, но оно уже не на том уровне, как лет пять назад. К тому же сейчас важнейший вектор развития для нас — сотрудничество с крупными сетевыми ритейлерами, активно развивающими свои сбытовые программы. Тот же самый «Леруа Мерлен», открываясь в том или иной городе, сразу забирает определённую долю рынка.

Правильно ли мы понимаем, что «Мир инструмента» успешно работает с федеральными сетями именно благодаря хорошей логистике?

Безусловно! С розницей всегда было работать проще, так как можно договориться о замене одной позиции на другую, а у сетей матрица жёсткая. Именно поэтому у нас в компании трудится выделенная группа логистов для работы с сетями. Они обеспечивают нахождение товара именно в той точке страны, где он нужен. В результате наша логистика очень удобна для сетевых клиентов, более того, на сегодняшний день её без преувеличения можно назвать идеальной для них.

«Мир инструмента» обеспечивает практически 100 % приходящих заявок. Доставка всем крупным клиентам идёт со складов филиалов на местах. Отклик на заявку моментальный — доставка производится на следующие сутки! Это наше внутреннее ноу­хау, мы первыми ввели такую услугу на рынке. Не секрет, что из пятёрки ведущих игроков на российском рынке ручного инструмента именно наша компания лучше всего представлена в федеральных сетях типа «Леруа Мерлен», Castorama, «Ашан» и т. д.

Есть ли ещё какой-­то «секрет фирмы»?

Как я уже говорил, у нас сложился мощный блок департамента управления товарными запасами, где трудятся опытные аналитики. Компания использует хороший инструментарий, который разрабатывался совместно с партнёрами в IT­области именно под наши нужды и процессы. Мы можем уверенно говорить, что на данный момент такого внедрённого программного продукта для планирования и бюджетирования, как у нас, ещё нет ни у кого на российском инструментальном рынке.

В последнее время «Мир инструмента» достаточно часто проводит референс-­визиты, наши специалисты участвуют в конференциях по логистике и управлению товарными запасами. Без ложной скромности скажу: когда мы знакомим со своими достижениями коллег и партнёров, наш опыт вызывает неподдельный интерес, а зачастую восхищение.

Сами понимаете, товар — это деньги. Если их неграмотно вложить, то можно легко понести значительные убытки. У нас сильная аналитика, которая в существенной мере подстраховывает от ошибок. Например, от человеческого фактора, когда менеджер-­новичок привезёт тысячу молотков, не продаст, напишет заявление и уйдёт делать ошибки в другую компанию, а мы останемся с непроданным товаром и убытками. Конечно, в нашей работе мы изначально ставим во главу угла человека, но даём ему в руки такой инструментарий, который помогает грамотно планировать на основе анализа информации, которая стекается со всех уголков страны. На сегодняшний день мы с достаточной степенью уверенности прогнозируем потребности наших клиентов. Наша внутренняя реакция на внешние факторы также очень оперативная. Это то, чего не могут делать другие.

При этом мы уважительно относимся ко всем игрокам рынка. Группы товаров у всех лидирующих компаний сходные, но есть какие­то особенности — с точки зрения сервиса, позиционирования и надёжности. Как говорится, «дьявол прячется в деталях». В 1990‑х и начале 2000‑х было много фирм, которые завозили контейнер, раскидывали его по рынку без документов и пропадали… Это всё разовые акции. Торгуя товаром ноунейм развиваться тяжело, поэтому серьёзные игроки сделали ставки на работу с брендами, а для этого требуется регулярность поставок. Компанию, выбравшую подобное развитие, воспринимают как партнёра, с которым можно делать бизнес. «Мир инструмента» выступает за цивилизованное построение рынка.

Также добавлю, что мы всегда были противниками того, чтобы отдавать товар на реализацию — даже в кризисные периоды. Мы считаем, что данный подход губителен для развития. Реализация приводит к лени людей на местах. Например, у владельца торговой точки лежат два товара. За один нужно отдавать деньги через какое­то время, по условиям отсрочки платежа, а второй — на реализации, и продавать его никакого стимула нет. Психологически люди не заинтересованы торговать тем, что на сегодняшний день ничего не стоит, за что нужно платить непонятно когда. На наш взгляд, реализация — это скользкая дорожка для ведения бизнеса. Поэтому мы предпочитаем работать на прозрачных партнёрских условиях, не ставя друг друга в неудобное положение.

Работаете ли вы на зарубежных рынках?

«Мир инструмента» давно и успешно работает в республике Казахстан через торговую компанию­-партнёра. На этом рынке мы начинали «с нуля» в 2003‑м, когда на нём уже прочно обосновались все наши конкуренты, и «раскачивали» его лет пять. Конечно, не без ошибок. Но на сегодняшний день Казахстан для нас — устойчивый, интересный, платёжеспособный рынок, на котором ежегодно наша прибыль прирастает примерно по 20 %.

Вашей компании принадлежит хороший домен — www.instrument.ru. Было ли сложно его зарегистрировать?

На тот момент это было несложно. Домен регистрировался на заре появления Интернета в России, тогда он ещё никого не интересовал.

Как вы относитесь к каналу интернет-­продаж?

Мы уже сотрудничаем со всеми ведущими интернет­магазинами, а также с большим количеством менее крупных сетевых площадок. Для работы по этому направлению в компании сформировано отдельное подразделение. Сейчас настраиваем сотрудничество со всеми интернет­магазинами, а не только со специализированными инструментальными. Наше конкурентное преимущество — опять же в логистике и удобстве доставки товаров. Работа с интернет­партнёрами также завязана на наши филиалы.

Если же говорить о перспективах, я думаю, что тема продажи инструмента в Сети обязательно будет иметь место в нашей жизни. Отберут ли онлайн­площадки клиента у строительных магазинов и сетей? Не уверен. Особенность ручного инструмента в том, что товар нужно потрогать руками. Мы, например, предлагаем более 7 тысяч наименований — человеку не так просто дистанционно разобраться и сделать заказ.

Не так давно в ассортименте компании «Мир инструмента» появилась продукция торговой марки «Барс». Почему было принято решение о её дистрибьюции?

Потому что «Барс» выпускается исключительно для России, и как российская торговая компания мы не могли упустить шанс работать с ним. Это качественный и удобный инструмент, который не стыдно преподнести в подарок. Изготавливается из современных материалов, имеет интересный дизайн, продуманную эргономику, хорошую упаковку. При этом, как мы считаем, «Барс» обладает истинно русским характером. Ведь у старшего поколения соотечественников сохранилась ностальгия по надёжному инструменту советской эпохи.

Получив первые итоги продаж по инструменту «Барс», мы убедились в том, что люди понимают: работать хорошим инструментом — это и удобно, и выгодно, и в конце концов просто правильно, потому что такой труд доставляет удовольствие. Так что решение о дистрибьюции «Барс» было верным, он легко занял свою нишу.

Кстати, мы являемся официальным поставщиком и другой российской торговой марки — «СибрТех». Но она имеет существенные отличия от «Барса» — это разные производители, разные ценовые категории, разное качество и, соответственно, разное позиционирование.

Как вы относитесь к сотрудничеству с российскими производителями? Представляет ли это интерес для «Мира инструмента»?

Наша компания давно и тесно сотрудничает с российскими производителями. У нас порядка 100 (!) российских производственных партнёров. Некоторые из них начали свой путь относительно недавно и добились значительных результатов, в том числе благодаря сотрудничеству с нашей торговой компанией.

Например, мы давно и тесно сотрудничаем с известным российским производством, на котором выпускаются абразивные круги. Другой отечественный производитель поставляет нам стремянки и пластиковую продукцию — например, зимние лопаты и скребки. Перечень наших партнёров публичный, информация указана на товаре.

Каким критериям должен соответствовать российский производитель, чтобы заинтересовать вашу компанию как поставщик?

В первую очередь он должен производить ту продукцию, которая входит в спектр наших интересов. В момент проработки или заключения контракта представители нашего отдела закупок в обязательном порядке выезжают на место. Это касается всех площадок без исключения. Проводится встреча с персоналом, оценка мощностей и надёжности в юридическом и налоговом поле. Ведь наша компания несёт консолидированную ответственность при работе с партнёром. В таком же порядке мы оцениваем способность поставщика выпускать те объёмы, которые нам необходимы.

Итак, основные наши критерии — прозрачность ведения бизнеса, гарантии выполнения обязательств (всё это отражено в контрактах по поставкам), отсутствие просрочек, интересные товарные позиции, выпуск продукции надлежащего качества, технические характеристики которой прописаны и зафиксированы обеими сторонами, адекватное ценообразование. Со своей стороны мы гарантируем соблюдение всех подписанных договоренностей, а также стабильность партнёрских отношений. Наша компания ведёт грамотное и чёткое планирование, платим в срок, выполняем обязательства. То же самое мы ожидаем от наших партнёров. Интересы должны быть взаимовыгодными.

Как вы оцениваете ситуацию на рынке в настоящее время? Понятно, что прогноз — дело неблагодарное, но каковы ваши ожидания?

На протяжении последнего десятилетия в нашей компании действует годовое планирование. План на 2014 год строился в конце 2013‑го, когда ещё не окончательно была ясна политическая ситуация. Да, мы уже тогда закладывали меньший рост, так как намечались негативные тенденции в кредитовании, банковской и бюджетной сферах.

Наша компания не находится в отрыве от глобальной экономики страны, мы тесно в неё вплетены, так как работаем на розницу. И пока все внешние признаки указывают на то, что спад есть и будет продолжаться. По нашим прогнозам, на рынках будет ужесточаться борьба. Если покупательская способность упадёт ещё ниже, трудно станет всем, особенно в тех сегментах, где много участников и низкая маржинальность. Вполне возможно, что в течение следующих двух лет на рынке не останется игроков, не обладающих достаточным запасом прочности.

Мы же планируем остаться, бороться и побеждать, соблюдать все обязательства перед партнёрами, продолжать радовать своих клиентов качественным сервисом и выгодными ценами, а конечного потребителя — отличным инструментом.

Интервью подготовила Любовь БАЛАБОЛИНА

Статья подготовлена для публикации в выпуске журнала «Инструменты» ОСЕНЬ-ЗИМА 2014 года №10’2014