Компания «ЛИТ Трейдинг». Elitech: 10 лет стремлений и побед

Компания «ЛИТ Трейдинг» редко выступает публично. Но сейчас появился серьёзный повод — осенью 2018 года исполняется 10 лет с момента появления Elitech на российском рынке. Самое время подвести промежуточные итоги, а также обозначить планы на будущее.

Обо всём этом мы побеседовали с бренд- менеджером Elitech Алексеем Орловым, продакт-менеджерами Иваном Алексеевым, Романом Костиковым и Алексеем Пронькиным, а также с менеджером по рекламе и маркетингу Еленой Понтус.

Как вы оцениваете результаты 10 лет существования бренда Elitech?

Алексей Орлов

Алексей Орлов (далее — А. О.). Главное наше достижение — это высокая оценка покупателей и то, что у нас появляется всё больше партнёров с хорошим оборотом и заработками. Можем уверенно сказать: компании, которые верят в Elitech, вводят наш бренд в ассортимент и продвигают его, получают хорошие результаты. Это позволяет нам уверенно предлагать продукцию Elitech и другим.

Наша линейка постоянно расширяется, и на сегодня у нас есть уникальный ассортимент, включающий самые разнообразные товарные группы, общее количество позиций — более 1500. Бренд Elitech изначально был ориентирован на высокое качество, и мы продолжаем удерживать его на достойном уровне. Всё это плюс расширение клиентской базы приводит к тому, что наши продажи в последние годы неуклонно растут. В 2017 году рост по Elitech практически совпал с ростом рынка — около 40%. По 2018‑му цифр пока ещё нет, но рост точно превысит 20%, что на фоне нынешней экономической ситуации в стране очень даже неплохо.

На рынке наблюдается сильнейшая ценовая конкуренция — в результате интерес к большим мировым брендам со стороны продавцов падает в силу того, что на них сложно зарабатывать. А востребованность Elitech растёт, так как маржинальность существенно выше, что позволяет получать прибыль и развиваться.

С чем Elitech выходит на выставку MITEX‑2018?

Иван Алексеев

Иван Алексеев (далее — И. А.). Прежде чем обсуждать детально товарные группы, хотелось бы сказать несколько слов о нашем подходе в целом. Мы прорабатываем рынок и изучаем его потребности, после чего пишем ТЗ для производства — что именно необходимо, с каким ресурсом, какие задачи инструмент должен выполнять. И уже под это задание подбираем завод.

Ту или иную модель делает та площадка, компетенции которой в данной конкретной теме наилучшие. Чтобы собрать нормальную линейку с достойным качеством, нужно очень хорошо поработать. Сейчас наша торговая марка производится более чем на 90 заводах. А ассортимент у нас — один из самых широких на рынке.

Не секрет, что в 2017 году в Китае массово закрывались мелкие предприятия, и многие российские заказчики, работавшие в сегменте «первой цены», столкнулись с большими проблемами — пришлось искать новые модели на других производствах и начинать «с нуля», со всеми вытекающими. Так как существенная часть нашего ассортимента — это собственные разработки, то нам было проще, с нашими ТЗ с этими же моделями мы перешли на другие заводы, ещё и с улучшением качества.

В каких направлениях Elitech особенно активно развивается? На какие товарные группы делаются ставки?

А. О. В разное время мы запускали различные товарные группы. Но сейчас основное развитие у нас происходит в электроинструменте, измерительном оборудовании и расходных материалах. По этим товарным группам мы прирастаем более чем в два раза.

Пожалуйста, расскажите об этом подробнее.

И. А. На момент прошлого интервью с вашим журналом, в 2013 году, у Elitech было всего 19 моделей электроинструмента — стандартный ассортимент, который заказы­вался у трёх производителей. Затем к выставке MITEX-2014 мы сделали около 30 позиций. Пошли по обычной схеме, то есть искали в Китае интересные модели, дорабатывали их с нашими инженерами и выпускали уже под собственным брендом.

Сейчас у нас более 120 позиций электроинструмента, и мы работаем фактически от обратного — не ищем что-то конкретное, а изучаем фабрики, где можно размещаться. Критерии оценки — производительность, число рабочих, качество и культура производства, входной контроль запчастей, выходной контроль готового инструмента, интересные инновационные идеи и продукты.

В Elitech у нас есть две «сюжетные линии» — непосредственно Elitech и более бюджетные модели Elitech Promo. В линейке «Промо» мы подстраиваемся под запросы рынка, но всё равно обеспечиваем достойное качество. Для тех партнёров, которые не хотят размывать ассортимент Elitech DIY-моделями «Промо», мы предлагаем линейку DIY-инструмента под торговой маркой — Wert.

Что из вашего ассортимента поставляется в сети?

И. А. Мы стараемся разводить модели и проводить отдельные акции. По согласованию привозим любую эксклюзивную модель под сети, если есть соответствующий запрос.

Получают ли ваши дилеры маркетинговую поддержку?

Елена Понтус

Елена Понтус (далее — Е. П.). Конечно! И у нас множество форматов такой поддержки.

Например, для партнёров с оборотом более 1 миллиона рублей в квартал мы выделяем рекламный бюджет — определённый процент от оборота в качестве компенсации их расходов на продвижение Elitech. Если партнёр при этом демонстрирует хороший рост, то бюджет удваивается. В рамках бюджета многие партнёры получают от нас сувенирную и рекламную продукцию. Также у нас постоянно в наличии фирменное торговое оборудование — стеллажи, перфорированные стенды, дисплеи для развески оснастки, стойки под цепные пилы, газонокосилки, мотобуры. Это оборудование мы передаём бесплатно партнёрам, которые берут у нас выставочные коллекции и демонстрируют серьёзные намерения продвигать наш бренд.

Поддержку партнёрам оказывают наши демонстраторы и демомашины, которые по согласованию с ними приезжают на открытие магазина, какое-то важное мероприятие или обучение сотрудников. На серьёзные события с большим количеством людей выезжают не только демонстраторы, но и наши продакт-менеджеры, чтобы была возможность задать им вопросы напрямую. Такой формат мы называем Elitech Day, он даёт хороший эффект и пользуется популярностью.

Наша компания всегда открыта для общения с конечными покупателями. Elitech присутствует практически во всех соцсетях. На сайте Elitech-tools.ru есть горячая линия. 24 часа в сутки и 7 дней в неделю мы на связи. Вопросы переадресуются техническим специалистам компании и в сервис. Все обращения обрабатываем, рассматриваем и предлагаем решения. Кстати говоря, у нас в соцсетях появились постоянные поклонники бренда, которые активно участвуют в конкурсах и других мероприятиях.

Недавно мы оборудовали собственную видеостудию и в ближайшее время начнём активно развивать свой канал на Youtube. Сейчас все интернет-магазины требуют с поставщиков контент, и здесь мы идём им навстречу.

Как обстоят дела с сервисом?

А. О. У нас около 200 авторизованных сервисов — практически в каждом большом городе. Сколько сервисов иметь в одном регионе, решаем по ситуации — если один хорошо со всем справляется, то второй не нужен. В крупных регионах у нас по несколько сервисов, многие из них работают при розничных магазинах. Особенно хорошо работа складывается с теми, у кого процессы налажены, кто умеет зарабатывать на ремонте и уверенно себя чувствует.

Пока что, по нашим оценкам и по отзывам партнёров, ситуация с сервисом у нас не идеальная, как и у многих других игроков рынка. Мы ведём активную работу в этом направлении и планируем серьёзные улучшения через полгода. Но уже сейчас есть заметные успехи — недавно мы запустили свой собственный софт для обмена информацией с авто­ризированными сервисными центрами. Эта программа существенно упрощает подачу отчётов по ремонтам и сокращает сроки ответа на запросы партнёров.

Что нового ожидать в плане инструмента?

И. А. На MITEX‑2018 мы покажем линейку полноценного аккумуляторного бесщёточного инструмента, которая появится у нас в 2019 году и в которую будут включены самые востребованные позиции.

Вы выходите с подобной системой на далеко не пустой рынок. Как оцениваете перспективы?

И. А. Это вопрос цены и качества. У наших партнёров появился спрос на такой инструмент — мы подготовили предложение.

Будут ли аккумуляторы новой системы совместимы с тем инструментом, который продавался ранее?

И. А. Два года назад мы подготовили и внедрили собственную уникальную аккумуляторную платформу, которая гарантирует совместимость всех моделей инструментов и аккумуляторов. Есть идеи совместить и садовый инструмент с новой системой, но пока их озвучивать не будем, так как по технической части есть много нюансов.

Давайте обсудим другие товарные группы. Предлагаю начать со сварочного оборудования.

Роман Костиков

Роман Костиков (далее — Р. К.). Сваркой мы профессионально занимаемся с 2009 года, и сегодня это одно из ведущих направлений нашей компании. При формировании ассортиментной линейки мы стараемся использовать уже имеющийся опыт работы со сварочным оборудованием крупных мировых брендов, а он у нашей команды огромный.

Мы предлагаем очень широкий ассортимент, который включает три линейки ручной дуговой сварки, полуавтоматы, аргонодуговые аппараты и точечную сварку. Сегодня очевиден спрос на недорогое, но качественное оборудование, и мы стараемся следовать требованиям рынка. Здесь хотелось бы сказать о нашей линейке АИС-Д, которую, не побоюсь сказать, любят и ценят наши партнёры. Эти аппараты имеют две уникальные для российского рынка особенности. Первая — они способны работать «двойкой» от 110 В, а от 140 В уже можно использовать «тройку», причём стабилизатор напряжения не нужен! Хочу привести пример, так сказать, «из жизни». Нам присылали видео, где ребята варят в чистом поле — делают забор. Сетевые кабели тянутся метров на 100, даже не видно ближайшего здания, от которого аппараты подпитываются. В этой местности везде очень низкое напряжение, 120–140 В — это не редкость. При таком состоянии сети удивительно, что сварочник вообще работает! Вторая особенность этой серии — то, что платы покрыты специальным компаундом, который защищает все электронные компоненты от взаимодействия с влагой и пылью, за счёт чего аппарат служит в разы дольше и более надёжен, чем обычные инверторы. Если по последним из-за воздействия влаги и пыли «вылетает» один из ста, то наш — один из тысячи!

Мы проводили собственное тестирование инверторов различных производителей. Кто- то указывает, что их сварочники способны работать от 100 В, но в ходе испытаний выясняется, что на самом деле аппарат только плавит электрод за счёт короткого замыкания, а самого процесса сварки как такового нет. Повторюсь, наши аппараты реально работают от 110 В и служат «палочкой-выручалочкой» в условиях низкого напряжения сети.

Не секрет, что на многих сварочных инверторах указывают завышенные характеристики. Мы же с самого начала взяли за правило: в Elitech везде должны быть реальные показатели. Кстати, это касается не только сварочного оборудования, но и остального нашего инструмента. Поэтому на наших сварочных аппаратах указан реальный максимальный сварочный ток.

Хотелось отдельно сказать об упаковке. Общая стилистика бренда Elitech — давать максимум информации, чтобы при взгляде на товар на полке магазина покупатель сразу увидел и понял наши конкурентные преимущества. Получается, что наш аппарат сам продаёт себя в торговой точке. Мы считаем это очень важным, особенно для магазинов самообслуживания.

Сварка относится к товарной группе силового оборудования, другой её частью являются компрессоры. На сегодняшний день мы обеспечиваем наших партнёров практически полным ассортиментом коаксиальных и ременных компрессоров мощностью до 11 киловатт. Есть хорошая линейка пневматического инструмента. В ближайшее время мы предложим программу фитингов. Фитинги будут расфасованы по практичным блистерам с информационной упаковкой, чтобы было удобно покупать поштучно. Думаю, это нововведение по достоинству будет оценено покупателями.

Генераторы?

А. О. По этой товарной группе у Elitech традиционно сильные позиции. Начали мы в 2008 году и уже тогда работали с самыми лучшими поставщиками в Китае. К сведению, наш основной партнёр имеет самый большой объём продаж двигателей в мире.

У нас представлен серьёзный профессиональный сегмент — серия БЭС. Но есть и средний — серия СГБ «Стандарт», здесь срок службы генератора достигает 1000 часов. Для сравнения: если у бюджетных аналогов конкурентов он составляет 300 часов, то это уже считается очень неплохим показателем… Стремление к удешевлению, которое мы видим в последние годы, привело к появлению генераторов, способных отработать 20–30 часов — здесь ставка делается на то, что его будут запускать нечасто, исключительно как резервный.

Продукция Elitech, повторюсь, имеет высокий уровень — как профессиональная серия, так и «Стандарт». Плюс у нас есть линейка Wert и подгруппа Elitech Promo в очень хорошем дизайне. На всех дизельных и многих бензиновых генераторах стоит система автозапуска, которая подключается к блоку автоматического ввода резерва с помощью простого разъёма на панели.

Измерительные приборы?

Р. К. Эту товарную группу мы начали развивать всего три года назад, но она уже смогла занять видное место и в нашем обороте, и на российском рынке, где мы входим в пятёрку лидеров по данным РАТПЭ. Основной вклад в увеличение продаж измерительной техники дают лазерные нивелиры и дальномеры. Росту этого сегмента помогло то, что производство этих изделий за последний год заметно подешевело.

Среди лазерных дальномеров хотелось бы отметить нашу линейку Prof, имеющую функционал аналогичных профессиональных приборов премиум-брендов, но более бюд­жетную. В группе лазерных нивелиров наряду с традиционными моделями, мы предлагаем всё более популярные построители, рисующие одну, две или три перпендикулярные плоскости с разворотом на 360 градусов. За последний год особенно подешевели зелёные лазеры, и мы включили в ассортимент несколько моделей нивелиров с зелёным лучом. Они заметно дороже «красных» аналогов, но востребованы, потому что зелёный цвет в два раза лучше виден человеческим глазом.

Какие новинки измерительной техники появятся у нас в ближайшей перспективе? Сейчас мы заканчиваем разработку дально­мера, который по Bluetooth может передавать информацию на смартфон. Работаем также по темам тепловизоров и инспекционного оборудования, которые мы надеемся предложить нашим партнёрам в следующем году.

Оснастка?

Алексей Пронькин

Алексей Пронькин (далее — А. П.). Оснастка долго ждала своего часа — до этой товарной группы у нас «дошли руки» три года назад. В первую очередь мы постарались обеспечить «расходкой» наиболее популярные электроинструменты — УШМ, дрели и перфораторы. Первыми под маркой Elitech вышли абразивные круги.

По состоянию на сегодня у нас около 1000 артикулов качественной и доступной по цене оснастки, все позиции продуманы и соответствуют наиболее востребованным типоразмерам. Это необходимый минимум для поддержания продаж электроинструмента, которого мы достигли, но не собира­емся на этом останавливаться. Одним из направлений расширения ассортимента видим линейку высокоресурсной оснастки Elitech Extra. Сейчас под Elitech Extra мы уже продаём абразивные круги, ресурс которых примерно в три-четыре раза выше, чем у обычных дисков Elitech. Ещё одним направлением роста есть и будет расширение доступных типоразмеров. Например, если на старте продаж тех же абразивных дисков у нас было 19 артикулов, различных по толщине и диаметру, то сейчас их 27.

До конца года у нас появится оснастка для всего электроинструмента, который мы продаём. Сейчас уже есть абразивные и алмазные круги, буры, свёрла, пильные диски и многое другое. Скоро появится линейка фрез — это сложная позиция, которая требует серьёзного подхода, потому что инструмент узкоспециализированный.

Особый акцент делаем на упаковку. На неё выносится вся необходимая информация, включая рекомендации по использованию, чтобы конечному потребителю было понятно, как правильно работать. Да и продавцу проще — меньше приходится что-то объяснять. Например, на свёрлах написано, на каких оборотах необходимо работать.

Из новых проектов отмечу алмазные диски большого диаметра для станков и бензорезов, которые появятся у нас в следующем году.

Наличие оснастки в ассортименте Elitech делает его более интересным для потребителя. А для продавца оно даёт возможность больше заработать на бренде. Чтобы партнёры смогли увидеть и оценить привлекательность нашего предложения, мы каждый квартал печатаем отдельный каталог по оснастке, где указываем оптовые цены.

Е. П. Добавлю несколько комментариев со своей стороны.

Как правило, у наших партнёров в магазинах наблюдается дефицит площадей, а на витрине необходимо разместить как можно больше. Поэтому для каждого вида оснастки мы специально разрабатываем индивидуальные стенды и системы подвесов, позволяющих компактно, информативно и красиво расположить свёрла, буры, пильные диски и другую оснастку.

Мы также предлагаем нестандартное торговое оборудование, которое позволяет на одном стенде выставить как инструмент, так и аксессуары к нему, причём основное требование — максимальная компактность. Так, на стойке для бензопил можно разместить масло, цепи и шины. Этим мы максимально экономим место и одновременно демонстрируем «глубину» ассортимента.

Для электроинструмента большая проблема — плотность развески. Высоко не повесишь — мешает подсветка. Если поставить восемь перфорированных стендов в одну линию, то возникает сложность с электропитанием. Мы не экономим: если стандартный стенд с подсветкой потребляет около 170 Вт, то наш — всего 30 Вт, потому что мы ставим не галогеновые, а современные светодиодные лампы.

Даже сборку торгового оборудования максимально упростили, на личном опыте поняв, что чем стенды проще, тем долговечнее. На стеллажи для генераторов и сварочного оборудования мы добавили перфорированную панель для аксессуаров. А стенд под газонокосилки сделан так, чтобы на него можно было сбоку довесить триммеры. Получается целая композиция!

Садовая техника?

Р. К. Не секрет, что сейчас потребитель, когда покупает садовую технику, смотрит не только на характеристики — для него стал более важен дизайн. И мы, и наши партнёры чувствуем данный тренд, поэтому в 2018 году у нас появилась линейка бензиновых газонокосилок в чёрном цвете с красными колёсами. Новинки были хорошо приняты рынком, потребителям особенно понравились панель под напитки и держатель для смартфона.

Кроме дизайна, всегда остаются важны простота и удобство эксплуатации. Этому запросу отвечает другая новинка Elitech, вершина нашей линейки газонокосилок — модель с электрозапуском «старт-стоп», как на автомобиле. Двигатель легко запускается с помощью съёмного аккумулятора. Скоро мы подготовим вариант, когда для запуска можно будет использовать аккумулятор, входящий в аккумуляторную платформу Elitech.

А. О. Наряду с садовой техникой остро сезонным товаром для весны-лета являются мойки высокого давления. Эта товарная группа важна для нас, и по ней, если считать в деньгах, мы входим в пятёрку крупнейших игроков рынка. В наших мойках сочетаются итальянский дизайн, надёжность и высокая производительность. Характерно, что наи­большим спросом пользуются далеко не самые дешёвые модели мощностью 1800– 2000 ватт. Такой техникой отмыть даже большой джип не проблема. Вместе с мойками мы предлагаем линейку принадлежностей и расходных материалов, среди них лидером продаж является недорогой и надёжный пеногенератор.

В завершение нашей беседы — поделитесь планами.

А. О. Наш главный приоритет сейчас — сервис. Решим технические проблемы, свя­занные с поставкой запчастей, обеспечим постоянное наличие востребованных позиций на складе — уверен, что после этого всё заработает гораздо эффективнее. Сервис должен стать нашим сильным конкурентным преимуществом.

Второе направление — работа над узнава­емостью бренда и его продвижение. Главные задачи здесь следующие:

• наращивание объёма контента для Интернета, в том числе усиление индивидуальной работы с партнёрами и крупными интернет-площадками, оперативное предоставление информации под их технические требования,
• рост числа демонстраций и маркетинговых мероприятий,
• увеличение количества акций в регионах совместно с партёрами. Нами уже наработан положительный опыт по «ночам распродаж» и масштабным лотереям, планируем ещё большую активность в данном направлении.

И главное, о чём ещё не сказано. Всё, чего мы достигли за 10 лет, стало возможным благодаря партнёрам компании «ЛИТ Трейдинг», которые поверили в наш бренд и вложили свои силы и средства в его продвижение. Спасибо вам! Мы радуемся вместе в вами, когда вы получаете ожидаемую отдачу от Elitech. Мы разделяем вашу боль, когда ваши ожидания в чём-то не оправдываются. Мы сделаем всё, чтобы Elitech на многие годы стал основой вашего благополучия!

⇒ ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Выставка MITEX (6-9 ноября 2018 года): список участников, деловая программа, регистрация

Интервью подготовили Любовь Балаболина и Андрей Зборовский

Статья опубликована в объединённом выпуске «Осень-зима 2018»
журналов «Инструменты» + «Всё для стройки и ремонта» + «GardenTools»
серии «Потребитель».

Архив всех выпусков в pdf-формате смотрите здесь.