Константин Федин (компания «Дикат») об инструментальном рынке Объединённых Арабских Эмиратов

Наш журнал пишет в основном о российском рынке — какие там появляются новинки, какие происходят события. И почти никогда раньше мы не говорили о том, что делается в других странах. Мир быстро меняется, и вместе с ним меняется рынок. Стремительно наступают сетевые гипермаркеты, быстро развивается онлайн-торговля, всё более жёстко конкурируя с привычными инструментальными магазинами. В той или иной степени эти процессы происходят во многих странах, но везде с разной скоростью и по разным сценариям. Поэтому опыт развития инструментальных рынков других государств, на наш взгляд, может быть интересен и полезен тем, кто в России строит бизнес на торговле инструментом, в первую очередь владельцам розничных магазинов или небольших сетей. С задержкой по времени, но российский рынок идёт по тому же пути, что и зарубежные, на нём проявляются те же самые тренды, и с какой-то долей вероятности наш путь развития повторяет то, что другие уже успели пройти.

Этой статьёй мы открываем серию публикаций под общим названием «А как у них?» Будем привлекать спикеров с опытом работы в других странах и рассказывать о том, как там устроен рынок, какие ему бросают вызовы и как он на них отвечает. Чем он отличается от нашего, в конце концов. Итак, первое государство — Объединённые Арабские Эмираты и первый рассказчик — Константин Федин, директор по развитию в компании «Дикат» — эксклюзивном представителе StanleyBlack&Decker в России в сегменте продаж B2B. Предыдущий опыт: 10 лет ра­боты в сфере строительства, 6 лет в России и 4 года в ОАЭ; отвечал за рынки Эмиратов, Катара, Бахрейна, Иордании и т. д.- по сути, за Ближний Восток и Восточную Африку.

В плане развития каналов продаж, в том числе на строительном рынке, ОАЭ — ещё развивающийся регион, ведь не стоит за­бывать, что страна сформировалась всего 48 лет назад. В США большинство продаж перешло в сети и онлайн. Несмотря на то, что в ОАЭ один из самых высоких показателей по использованию Интернета на мобиль­ных устройствах среди населения, до 90 % B2B-продаж в строительном сегменте осу­ществляется через оффлайновых поставщи­ков. Онлайн-канал сильно развит для потре­бительских продуктов типа бытовой техники и мобильных устройств, но когда речь захо­дит о строительном рынке, то всё переходит в офлайн.

Дело в том, что местным законодательством предусмотрен обязательный порядок оформления подтверждения заказа — LPO (local purchase order), который должен быть заверен на разных уровнях в компании. В крупных компаниях для оформления LPO и его подтверждения даже имеется специаль­ное программное обеспечение. Размещение заказа онлайн без этой оффлайновой проце­дуры невозможно. Лишь после оформления LPO возможно размещение заказа онлайн с подкреплением подписанного документа, но многие считают это дублированием уже проделанной работы.

В ОАЭ мало среднего размера компаний, так как строительство ведётся в невероятных масштабах. И несмотря на грандиозность проектов и их огромный общий объём, вся работа выполняется буквально несколькими крупными организациями.

Кроме того, в ОАЭ устоялась практика больших отсрочек платежа — до 210 дней с момента поставки. Есть ещё много факто­ров, которые влияют на рынок, включая культурные особенности, характерные для этого региона. Исторически люди привыкли при­нимать решение за столом переговоров, поэтому именно в строительном B2B-сегменте принято работать по старинке, офлайн.

В других сегментах онлайн развивается очень интенсивными темпами. Там есть крупные агрегаторы типа российского «Беру», некоторые оказались настолько перспективными, что их купил Amazon. Огромное количество потребительских товаров продаётся через онлайн. Сюда входит и строительный инструмент, но приобретают его люди для домашнего использования. Рынок DIY в ОАЭ достаточно маленький. Там нет старых домов — интенсивное строительство в этом регионе стартовало в начале двухтысячных. То есть практически все дома современные. Девелоперы, которые строят и продают эти дома, предлагают их сразу же с обслужива­нием, большинство строений на гарантии. Кроме того, средний доход населения там гораздо выше, чем в России и во многих дру­гих странах мира. Люди не склонны самосто­ятельно делать ремонт. Все привыкли, что он либо включён в стоимость аренды, либо стоит каких-то сравнительно небольших денег. DIY в ОАЭ существует, но в основном не из-за по­требности, а от энтузиазма и в качестве хоб­би. В России ситуация другая, многие люди стремятся что-то делать самостоятельно ис­ключительно в целях экономии.

Торговые сети в ОАЭ, конечно же, есть. Например, SpeedEX — это множество небольших магазинчиков, малоформатных, но с хорошим покрытием по местности. Обычно они узкоcпециализированные, продают строительное «добро». Есть магазины типа ACE Hardware — это что-то типа «Леруа Мерлен», то есть магазин с более широким спектром товарного предложения. А вот именно «Леруа Мерлен» в ОАЭ нет.

У клиентов строительной отрасли есть ряд потребностей, из-за которых они не перехо­дят в онлайн. Например, консультирование с подбором индивидуальных решений, с обо­снованием экономической целесообразности и обучением на стройплощадке. Кто в онлай­не будет проводить подобный анализ? Вну­три крупной строительной организации есть люди, которые могли бы это сделать, но так как номенклатура адски широкая, то никто не будет нанимать команду из 20 человек, чтобы они анализировали каждое решение. И как раз здесь востребованы дилеры, они выступают консультантами. Приведу соб­ственный пример, который объясняет пользу этой услуги. Мы в «Дикат» регулярно прово­дим испытания, рассказываем заказчикам о новых для рынка решениях и всегда пока­зываем их реальную экономическую выгоду, о которой клиент зачастую не знает. Для B2B всегда будет нужен эксперт, который помо­жет перестроить сложившиеся технологиче­ские процессы на новые современные и бо­лее эффективные решения.

Как часто крупная строительная компания анализирует временные и логистические за­траты на ремонт и поддержание парка ин­струментов в работоспособном состоянии? Учитывается ли при этом широкий перечень непрямых затрат, таких как простои, связан­ные с консолидацией инструмента в одном месте, сроки выполнения ремонтов, время на согласование счетов, содержание подмен­ного парка на время ремонтов и многое дру­гое?

Мы в «Дикат» часто проводим экономи­ческие обоснования, взяв за основу то обо­рудование, которым уже пользуется клиент. Возьмём, например, комбинированный пер­форатор SDS-Max — смотрим, как часто он ремонтировался, учитываем среднюю стои­мость ремонта, стоимость простоев и других скрытых затрат за двухлетний период и срав­ниваем со стоимостью аналогичного перфо­ратора DeWALT. Мы предлагаем его с пол­ной безусловной гарантией на 2 года, где все ремонты, включая быстроизнашивающиеся детали, будут бесплатно заменены в течение названного периода времени. Наш опыт и де­тальный экономический анализ показывают, что поговорка «скупой платит дважды» уже не в полной мере отражает реальность — ску­пой платит и трижды, и четырежды… Когда интенсивность использования достаточно высокая, безусловно, стоит смотреть на стои­мость владения парком инструмента в долго­срочной перспективе и учитывать не только стоимость покупки, но и много других факто­ров. Когда организация выполняет большой объём работы и с высокой интенсивностью, требуется профессиональное решение, кото­рое поможет снизить затраты. Онлайн или гипермаркеты не в состоянии предложить настолько высокий уровень информацион­ной поддержки.

Не менее важное конкурентное преиму­щество B2B-канала — сервис по обслужива­нию инструментов. Такая поддержка крайне важна для крупных клиентов. Представим, например, организацию с «парком» более 5000 инструментов: только в России та­ких насчитывается около двух сотен. Задача по поддержанию всего этого ассортимента в работоспособном состоянии очень непро­ста. Партнёр, который выступает с опреде­лённым сервисным предложением, забирает и самостоятельно ремонтирует весь этот инструмент и оперативно привозит его назад. Это существенно повышает эффективность использования, и для заказчика в лице стро­ительной компании это значительная экономия средств.

Онлайн-канал фокусируется на разных брендах, он не готов и не в состоянии обе­спечить достаточно высокий уровень сервиса. Когда в портфолио более 30 брендов, иметь полный комплект необходимых запчастей и делать ремонт «день в день» практически невозможно. Напротив, у дилеров также есть преимущества в виде более гибкой в сравне­нии с онлайн коммерческой политики: здесь и отсрочка платежа, и некоторая финансовая лояльность…

Это приводит к тому, что все каналы как в России и ОАЭ, так и в других странах бу­дут активно развиваться. У каждого канала будет своя определённая цель и свои преи­мущества. Офлайн — это профессиональ­ный совет, экспертиза, консультирование на строительной площадке, предложение индивидуальных решений, это комплекс­ный сервис. И от этого очень сложно куда-то уйти, да и не надо.

Если же решение приобрести ту или иную продукцию принято, и уже точно известно, что именно нужно покупать, то на этом эта­пе спокойно можно подключать и онлайн. И здесь чаще всего B2B-партнёры предлагают удобные платформы для размещения заказов на их продукцию онлайн.

В целом строительство — это достаточно сложная сфера с точки зрения экспертизы. Всегда будут востребованы эксперты, способ­ные подобрать оптимальные решения под индивидуальные задачи бизнеса. И именно эти качества являются ключевыми конку­рентными преимуществами B2B-канала пе­ред e‑commerce или сетями гипермаркетов.

⇒ ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Dcut заключил прямой эксклюзивный контракт со StanleyBlack&Decker

Интервью подготовили Любовь Балаболина и Алексей Меснянкин

Август 2019 года