«Бош Термотехника» (марки Bosch и Buderus) на выставке Aqua-Therm Moscow 2013

Наша компания была образована и зарегистрирована в России в 2004 году и называлась на тот момент «Будерус Отопительная Техника». Почти 10 лет назад мы пришли на российский рынок только с одним брендом – Buderus – давно известной маркой отопительного оборудования не только в Западной, но и в Восточной Европе. До 2004 года бренд Buderus также был известен в России и с ним уже работали ряд российских монтажных и торговых организаций. Замечу, что среди наиболее серьезных игроков отопительной техники бренд Buderus пришел на российский рынок одним из последних. Основные игроки, а это, прежде всего, немецкие компании и некоторые итальянские, уже были широко представлены в России. Можно сказать, что тогда Buderus был одним из аутсайдеров процесса движения на Восток и в Россию.

Сегодня марка Buderus пользуется огромной популярностью и известна во всех регионах России. Это стало возможным благодаря грамотной политике головного европейского офиса, направленной на работу как с оптовыми партнерами марки, так и с монтажными организация и конечным пользователем. Сегодня Buderus – это не только производитель основного оборудования в сфере отопления, прежде всего котельного и соответствующих комплектующих. Компания всегда позиционировала себя и позиционирует как отраслевой оптовик. С самого начала присутствия в России мы проводили особую работу с нашими партнерами, а по марке Buderus — это специализированные монтажные организации, которые для конечного потребителя предлагают комплекс услуг, включающий поставку, монтаж оборудования, ввод его в эксплуатацию и дальнейшее обслуживание. Суть этой работы сводилась к проявлению стойкого интереса у монтажных организаций (в том числе наших потенциальных партнеров) к комплексным поставкам, то есть не только котлов и минимального набора комплектующего к ним (автоматика, бойлеры и тд), но и более широкого спектра оборудования. В результате сегодня любая работающая с нами монтажная организация готова качественно сделать котельную «под ключ», используя нашу отопительную технику и широкую гамму качественного оборудования других производителей: дымоходы Jeremias, трубы Uponor, насосы Wilo, горелки различных производителей, арматура ряда надежных поставщиков. И благодаря такой схеме развития нашего бизнеса, нам удалось решить главную задачу, которую мы перед собой ставили с момента открытия представительства в России — стать лидером рынка России по суммарному годовому обороту среди иностранных производителей котлов. В 2010 году по нашим оценкам мы добились этого успеха. Кстати, позиции лидера мы удержали и в 2012 году, не смотря на некоторые сложности продаж во второй половине года.

В январе прошлого (2012) года компания «Будерус Отопительная Техника» была переименована в ООО «Бош Термотехника» в связи с объединением в рамках одной компании деятельности по продвижению отопительной и водонагревательной техники дивизиона Bosch Thermotechnology на российском рынке (бренды Bosch и Buderus).

Среди главных факторов успеха высокого уровня продаж, прежде всего, следует отметить глубокие деловые отношения с нашими партнерами, которые позволили нам создать профессиональный кадровый состав продавцов так называемого «первого эшелона» и наметить грамотное территориальное развитие. С самого начала нашей деятельности в России мы активно развивали присутствие в регионах и прорабатывали схему тесного сотрудничества с нашими потенциальными покупателями. В настоящий момент мы имеем 30 филиалов по России, каждый из которых работает с 30-150 партнерами. Тем самым общее число наших партнеров превышает 1500 человек. Открытие филиалов обеспечило доступность товара в регионах.

В настоящий момент мы имеем 9 крупных складов (от Санкт-Петербурга до Хабаровска) различной площади: от 300-350 кв. м. до нескольких десятков тысяч квадратных метров. Наш новый склад в Подмосковье в Крекшино рассчитан на 3000 палетомест. Возможности склада-филиала в Москве на Котляковской улице, где наша компания арендует около 3000 кв м, не могут обеспечить существующий товарооборот по России, в связи с чем мы и начали работу с крупным логистическим оператором по аренде склада в Крекшино. Наличие товара и комплектующих на складах и краткий срок поставки – это еще один фактор нашего успеха.

Еще один важный критерий успеха развития нашей компании – грамотная политика по линии сервисного обслуживания. На сегодняшний день у нас существует в разных регионах России 120 авторизованных сервисных центров по марке Buderus и около 140 по марке Bosch. Они готовы получить любую информацию о проблемах, связанных с эксплуатацией оборудования, и быстро принять решение о механизме действия по их устранению.

С 2010 года наша компания отвечает за сбыт в России оборудования двух марок — Bosch и Buderus. Но и здесь проводится индивидуальная работа. Оборудование Buderus мы предлагаем, как и раньше, напрямую монтажным организациям, а Bosch – продаем через дистрибьюторов, которые работают с монтажными и торговыми организациями. Совмещение этих двух каналов сбыта позволяет полностью использовать имеющийся в России потенциал рынка. Сегодня оптовые продажи в России как канал сбыта занимают по нашим оценкам около 70 %.

2012 год мы завершили успешно. Мы выполнили наш план по продажам даже с превышением. Умеренный спрос во второй половине 2012 года был компенсирован высокими продажами в первой половине года. Вся наша продукция сертифицирована. Мы предлагаем котлы промышленного и бытового назначения, оборудование для средних мощностей, водонагреватели, бойлеры, радиаторы, солнечные коллекторы и тепловые насосы. Широкий ассортимент позволяет нам чувствовать себя уверенно на рынке.

Помимо котлов для промышленного и коммерческого использования мощностью от 2,5 до 10 МВт, в Энгельсе в 2014 году запланирован и выпуск настенных газовых котлов мощностью от 18 до 28 кВт для отопления и горячего водоснабжения под обоими брендами – Bosch и Buderus.

Общий объем инвестиций составит приблизительно 21 млн евро. К 2016 г. будет создано 170 новых рабочих мест: 100 из них — на производстве и 70 — в администрации завода. С такими планами наша компания планирует в течение ближайших пяти лет удвоить оборот в России по сравнению с 2012 годом.

(Прим. ред. — Представительство Bosch в городе Энгельс Саратовской области, в 850 км от Москвы, открыто в 1996 г. Здесь расположены подразделения компании, занимающиеся производством автомобильных запчастей, топливных систем и электроинструментов. Штат Bosch в Энгельсе насчитывает 1 500 человек.

Фоторепортаж БСС (Бош Системный Специалист) дилер-саммит Bosch 18-20 мая 2010 года  и экскурсия по заводу «Роберт Бош» в Энгельсе были опубликованы на сайте журнала «Инструменты» серии «Потребитель» www.master-forum.ru. Ссылка: https://www.master-forum.ru/electrical-photo-report?Id=1732

В России рынок отопления во многом повторяет развитие европейского рынка в плане технологий. Так, 10 лет назад у нас мало кто знал о настенных котлах с закрытой камерой сгорания. Сейчас на этот сегмент приходится львиная доля продаж от всех настенных котлов. Ещё 5 лет назад настенные котлы были новинкой для России, а уже сегодня многие задумываются о том, что конденсационный котел экономичнее обычного… Однозначно, рынок отопительной техники в России еще очень молодой.

Как уже было сказано, наша компания заботится не только о конечных покупателях, обеспечивая их вовремя запчастями и доступным сервисом, но и много внимания уделяет бонусной партнерской программе.

До 1 февраля 2013 года оборудование Buderus мы предлагали напрямую монтажным организациям, а Bosch продавали только через дистрибьюторов. С 1 февраля 2013 года мы запустили новую программу «Bosch Плюс». Программа предназначена для монтажных организаций, занимающихся установкой отопительного и водонагревательного оборудования Bosch. Для участия в ней создан специальный сайт www.bosch-plus.ru. Каждый участник после авторизации на сайте может регистрировать уникальные номера установленных газовых котлов Bosch и водонагревателей Bosch Therm 6000-8000S и обменивать начисляемые за установку баллы на подарки. При наборе определенного количества баллов участники получают дополнительный год гарантии на установленное оборудование Bosch, а также бесплатные промоматерилы для оформления места продаж. Программа направлена как на стимуляцию продаж, так и на привлечение монтажных организаций к работе с брендом Bosch. Это долгосрочная кампания, которая будет развиваться и позволит укрепить отношения с нашими партнерами и монтажными организациям и сделать их выбор в пользу Bosch и Buderus.