Наталья Котова, руководитель отдела продаж «Индустриальная продукция»: Rehau — эксперт в полимерах

Читателям нашего журнала компания Rehau знакома в основном по садовым шлангам, оконным и дверным ПВХ-профилям, а также инженерным системам на основе полимерных труб. Возможно, особо продвинутые слышали и о тепловых насосах Rehau. Но на самом деле у компании гораздо больше направлений деятельности. Мы встретились с руководителем отдела продаж «Индустриальная продукция» Натальей КОТОВОЙ, чтобы поговорить о компании Rehau в целом, так сказать, для расширения кругозора и, конечно же, чтобы узнать, в чём секрет производства хороших садовых шлангов.

Мы часто задавались вопросом, почему дешёвые шланги дубеют при подаче холодной воды, текут по всем соединениям или трескаются со временем. После общения с Натальей стало понятно, что, несмотря на кажущуюся простоту шлангов, речь идёт о высоких технологиях в области полимеров. И не нужно удивляться, что садовые шланги относятся именно к отделу «Индустриальная продукция», – в этом есть очевидная логика. Так получилось, что для записи интервью мы приехали в российское представительство Rehau после праздника 8 Марта. Женщинам отдела их коллега Яков Назаров подарил восхитительный букет из фруктов и ягод. Мы не удержались и сфотографировали Наталью для интервью с этим маленьким шедевром дизайна, ведь он как нельзя лучше символизирует пользу от качественных садовых шлангов – прекрасный урожай. Кстати, букет оказался не только красивым, но и очень вкусным!

Предлагаем традиционно начать с истории. Каковы основные вехи развития Rehau и что представляет собой компания на сегодняшний день?

Компания Rehau основана в 1948 году в Германии. Так получилось, что первыми продуктами, произведёнными Rehau, стали именно окантовки и шланги для воды (конечно, потом ассортимент компании многократно расширялся). Я думаю, не стоит выделять какие-то отдельные вехи в развитии Rehau – за более чем полувековой период в жизни компании произошло немало важных событий. Она росла, выводила на рынок новые разработки, однако неизменным оставалось стремление Rehau заменять привычные материалы более эффективными полимерами и предлагать клиентам исключительно надёжные, передовые решения. Подобный подход позволил превратить локальное производство в крупнейшее международное предприятие, имеющее 170 подразделений и заводов по всему миру и более 19 тысяч сотрудников в штате. И для нас очень важно, что даже при таких масштабах компания всё равно остаётся семейной.

На сегодняшний день ассортимент Rehau насчитывает свыше 40 тысяч продуктов, а сама компания заслуженно считается одним из ведущих поставщиков высокотехнологичных решений для автомобилестроения, строительства и индустрии. Диверсификация бизнеса – сильная сторона Rehau. Несмотря на совершенно разные линейки и направления деятельности, между ними существует достаточно тесное взаимодействие.

В этом году компания празднует 20-летие работы в России. Это без преувеличения знаменательное событие, ведь наш рынок имеет для компании стратегическое значение. В частности, завод по производству оконных и дверных ПВХ-профилей, построенный Rehau в подмосковном посёлке Гжель, является второй по величине площадкой компании, осуществляющей выпуск профильных систем.

Когда в структуре Rehau появилось садовое направление?

Мы с гордостью можем сказать, что Rehau производит шланги (в том числе садовые) с 1948 года. Причём на заводе в городе Фойхтванген линейка садовых шлангов была запущена одной из первых. И уже тогда они имели большой успех на рынке.

В настоящее время садовые шланги – это небольшое, но очень важное для нас направление деятельности.

По каким признакам, если они есть, можно отличить качественный шланг от некачественного?

Сегодня на полках в магазинах представлено огромное количество шлангов из Китая, Чехии, Италии, Германии и многих других стран. Этикетки пестрят информацией, и не так-то просто определить преимущества, влияющие на качество и срок службы изделия. Перечислю основные параметры, на которые нужно обращать особое внимание.

Во-первых, это экологичность материалов. Недопустимо применение низкокачественного сырья (определить его можно по специфическому неприятному запаху). Шланги непосредственно контактируют с водой, а значит, вредные вещества, содержащиеся в материале, могут передаться в воду, а с ней – на овощи, фрукты, ягоды. Вредность для здоровья – главная опасность дешёвой некачественной продукции из ПВХ. Внутренний слой должен быть абсолютно чистым, без примесей тяжёлых металлов – это самое главное. Все шланги Rehau изготовлены исключительно из экологичных материалов, без добавок кадмия, бария и свинца.

Во-вторых, немаловажное значение имеет армирование. Повышенную прочность шлангам Rehau обеспечивает диагональное армирующее плетение по особой технологии, запатентованной компанией и с успехом применяемой в течение многих лет. Её суть сводится к нанесению на армирующий слой шланга двух противоположно направленных нитей, пересекающихся под нейтральным углом 54 градуса. Соблюдение корректного угла армирования гарантирует, что при использовании «гибкого водопровода» под давлением его свойства останутся неизменными: сохранятся длина и поперечное сечение шланга, не возникнет зон скручивания и перегибов.

Шланг тем лучше и прочнее, чем больше давление на разрыв. В статьях некоторых конкурентов мы часто встречаем информацию, что качество шланга определяется количеством слоёв. Но сами по себе слои ничего не гарантируют, они только утолщают стенку. Более того, большое их количество чревато тем, что между ними возникнет расслоение, туда проникнет вода, и шланг вздуется. Поэтому мы всегда делаем ставку именно на качественное армирование.

Для хорошего армирования нужно задействовать сразу две армирующие машины. Кстати, это очень дорогостоящее оборудование. Для интересующихся технологией мы сняли интересное видео, которое можно посмотреть в разделе садового оборудования на нашем официальном сайте www.rehau.ru.

И наконец, третье качество, которое нередко сбрасывают со счетов, – приятное тактильное ощущение. Шланг должен быть таким, чтобы его было удобно и приятно брать в руки. И конечно, он должен радовать глаз! Купив хороший шланг, человек всегда с удовольствием будет им пользоваться.

Год назад компания Rehau полностью обновила линейку садовых шлангов и аксессуаров. Уверена, что вы видели наши старые каталоги и расцветки. В какой-то момент у нас возникло понимание, что пора предложить рынку что-то оригинальное и эксклюзивное. Теперь в нашем ассортименте есть продукция совершенно новых ярких цветов, а также программа орошения и полива, которая существенно отличается от того, что предлагают конкуренты.

Многие дешёвые шланги при подаче холодной воды или низкой температуре воздуха теряют полезные свойства. Почему шланги Rehau сохраняют свои параметры?

Садовые шланги Rehau сделаны из ПВХ – химические и физические свойства материала никто не отменял. Наши садовые шланги тоже не показывают чудес при каких-то экстремальных температурах. Важно соблюдать обычные правила эксплуатации, например сливать воду при хранении. Тогда даже в неотапливаемом помещении не возникнет никаких проблем, и шланг сможет исправно служить долгие годы.

Мы уверенно заявляем, что при эксплуатации в рамках потребностей садовода шланги Rehau сохраняют свои свойства. Так, при подаче холодной воды с температурой +4 градуса из скважины дешёвый шланг дубеет и течёт по всем соединениям даже при использовании нормальных фитингов. Шланги Rehau в таких же условиях остаются мягкими. Дело в том, что на производстве мы не экономим на различных смягчителях-пластификаторах.

Как Rehau позиционирует свою садовую продукцию? Какие продуктовые группы сейчас в ней представлены?

Шланги для полива Rehau можно охарактеризовать словами: экологичные, современные, надёжные, прочные и элегантные. И все они произведены на заводе в городе Фойхтванген, в Баварии, в соответствии с системой контроля качества ISO 9001:2008. Однозначно, шланги Rehau – это премиум-сегмент, причём такое определение применимо даже к шлангам, предназначенным для садоводов-любителей. Качество нашей продукции очень высокое. Отсутствие цветовых, нитиевых, межслоевых браков – это то, за что компания отвечает.

Программа Rehau адаптирована к потребностям садоводов. Мы не гонимся за тем, чтобы было сто вариантов шлангов. Достаточно трёх групп. Например, садовые шланги Rehau для полива делятся на три основные категории: Universal, Comfort, Premium.

Начнём с самого базового класса шлангов – Universal. Раньше эта серия была чёрно-зелёной, но с прошлого года мы перешли на модный серебристый цвет. Новинка называется Eco, что акцентирует внимание потребителя на экологичности материалов. Продукция Universal оптимальна для садоводов-любителей, которые используют шланг от случая к случаю с незначительными нагрузками. Тем не менее даже самая бюджетная серия имеет убедительные характеристики. Шланги Universal удобны в обращении, обладают превосходной гибкостью и устойчивостью к изменению температуры (от –20 до +60 градусов Цельсия). Диагональное 18-нитевое армирование с применением технологии нейтрального угла 54 градуса обеспечивает прочность шланга: он выдержит давление на разрыв до 20 бар. Чтобы узнать предельное давление для конкретного диаметра, внимательно смотрите информацию на упаковке или в каталоге. Общий подход к выбору диаметра шланга такой: чем больше объём воды в системе, тем больше должен быть диаметр. В качестве максимального рабочего давления рекомендуется ¹/₃ от величины указанного давления на разрыв. Советую не игнорировать это правило. Если выбрать неправильно, слишком высокое давление может повредить шланг или, наоборот, напор будет очень слабый. В любом случае покупатель получает 5-летнюю гарантию на продукцию категории Universal.

Шланги следующего класса – Comfort – рекомендуются для работы в больших садовых хозяйствах и комплексах, для полива в коттеджных городках или в частных домах. Это так называемая «золотая середина» ассортимента Rehau. Специальная рецептура материалов и толщина стенок гарантируют ещё более высокую стойкость к давлению – уже не 20, а 30 бар. Отличительные особенности – гибкость и лёгкость, а также ультрасовременные «кислотные» расцветки. В серию входят классические универсальные шланги Pro Line (гарантия 10 лет) и модели с особенными свойствами. Так, линейка Green Line не содержит фталата (гарантия 15 лет). А продукция Slide Line, на которую мы тоже даём гарантию в 15 лет, вообще эксклюзивна! Slide Line оптимальны для работ, подразумевающих частое перемещение шланга по тротуарной плитке, каменным дорожкам, асфальту и другим участкам с абразивными составляющими. Благодаря специальному внешнему слою, обеспечивающему лёгкое скольжение, на поверхности этого шланга не остаётся царапин.

И наконец, высший класс шлангов Rehau – Premium. Продукция Quattroflex Profi, Quattroflex Top и Quattroflex Plus предназначена для профессиональной эксплуатации в течение длительного времени. Максимальный срок службы этих шлангов – до 20 лет! Давление на разрыв – до 50 бар! Такие шланги найдут применение не только в садоводстве и сложных садовых комплексах, но и в промышленности, на спортивных стадионах и даже на строительных объектах. Стенки таких шлангов толще, а армирование плотнее (24 нити вместо 18). Но секрет прочности – не только в толщине стенок, но и в самой рецептуре материала. Специальные компоненты обеспечивают его эластичность и износостойкость. Шланг очень прочный, с ним ничего не случится, даже если на него наедет тяжёлая тележка.

Чем компания Rehau способна похвастать в области шлангов с точки зрения технологий?

Показательный пример – упомянутая выше продукция Slide Line. Если помните, я говорила в начале интервью, что у нашей компании есть совершенно разные направления деятельности, которые взаимодействуют между собой. Технология скользящей поверхности Slide Line была перенята из направления спортивного строительства Rehau. Если точнее, прототипом решения стала наша система разгона для прыжков с трамплина, где есть специальные лыжни-направляющие, которые должны хорошо скользить, особенно летом, когда нет льда. Это инновационные технологии, доступные только профессионалам в области полимеров. В результате наработки по созданию новых материалов помогли в совсем другом направлении деятельности: получился уникальный в своём роде шланг, который очень легко скользит по поверхности змейкой!

Slide Line имеет специальное грязеотталкивающее покрытие, на него не налипают куски грязи и трава. Согласитесь, намного удобнее и приятнее держать в руках чистый шланг. Плюс Slide Line более эластичен по сравнению с другими шлангами для полива, и эта эластичность неизменна даже при большом перепаде температур. Ему не страшен солнцепёк и, даже если вы оставите этот шланг лежать на грядке до поздней осени, с ним ничего не произойдёт – прослужит долго.

Есть ли какие-то интересные решения по шлангам с точки зрения маркетинга?

У Rehau есть интересное предложение как по цвету, так и по комплектации – серия Design Line. Это комплексное решение: шланг диаметром 13 мм (¹/₂”) и длиной 25 м, который поставляется в комплекте с многофункциональным разбрызгивателем, заглушкой-аквастопом, быстроразъёмным соединением и переходником для подключения к крану. Это готовый к использованию комплект для полива, способный  стать не только основой мобильной системы полива в вашем саду, но и оригинальным подарком друзьям, увлечённым выращиванием растений. Отдельно отмечу яркий дизайн Design Line, специально разработанный под эту серию.

Весь ли ассортимент перечисленных вами шлангов Rehau представлен на российском рынке?

На российском складе мы держим не весь ассортимент, а наиболее ходовые позиции – Eco (категория Universal), Pro Line, (категория Comfort), а также шланг Design Line. Но под заказ мы готовы привезти любую позицию ассортимента и даже всю линейку. Некоторые наши клиенты отгружаются непосредственно со склада в Германии.

Наиболее популярны у дилеров Pro Line и, конечно, Eco (как самый экономичный, но в то же время функциональный и реально сделанный в Германии продукт). Рынок диктует ограничения по потреблению дорогостоящих артикулов, поэтому их доля меньше.

В русском каталоге Rehau мы видим некоторые экзотические шланги, которые вами не упомянуты…

Капельные системы полива, продукция Cycle Line (на 85 % произведена из материала вторичной переработки) и шланги Solar, внутри которых вода нагревается при помощи энергии солнца, – это не самые ходовые категории на российском рынке. Нет смысла делать на них акцент в рамках интервью. Большого оборота они не делают, но как оригинальная, нестандартная продукция, безусловно, привлекают внимание.

Также мы всё в большем объёме поставляем на российский рынок спирально-армированные всасывающие шланги Rauspiraflex. Они очень активно используются в коттеджном строительстве для транспортировки воды из реки или колодца, есть даже шланги для пруда. Для дилеров эта продукция оптимальна как дополнение к садовым шлангам. Спирально-армированные всасывающие шланги, как правило, можно встретить в магазинах, где в ассортименте есть насосы.

Действуют ли сейчас в России какие-то обязательные требования (ГОСТы и т. п.) для шлангов?

В России шланги не подлежат обязательной сертификации, но мы её делаем для наших клиентов. У нас есть немецкие гигиенические сертификаты, система качества TUV, а также постоянный контроль системы производства завода в Фойхтвангене. Плюс мы получаем для наших клиентов сертификаты соответствия, чтобы у них не было никаких сомнений в качестве продукции Rehau. Если раньше в России были гигиенические сертификаты, то сейчас это свидетельства о госрегистрации ЕВРАЗЭС.

Мы не боимся сертификации, она никогда не была для компании проблемой.

Вы много говорили об экологичности. Подходят ли шланги Rehau для питьевой воды?

В соответствии с немецкими стандартами, чтобы шланг был допущен к использованию для питьевой воды, необходимо провести специальные дорогостоящие испытания. Сделать один универсальный шланг, наверное, можно, но это довольно-таки спорное решение. Мы как немецкая компания поддерживаем идею чёткого разделения продукции по её назначению. Садовый шланг предназначен непосредственно для сада, для полива клубники, овощей, цветов, газона. Для питьевой воды у нас есть специальные шланги.

Да, садовые шланги чистые, в них нет тяжёлых металлов, они безопасны для здоровья. Но если вам нужен шланг именно для питьевой воды, то мы настоятельно рекомендуем только те шланги, у которых есть на такое применение и немецкие, и российские сертификаты. Они тоже изготовлены из ПВХ, устойчивы к химическим средам. Среди них есть изделия с различными покрытиями, как армированные, так и нет. У одного из наших шлангов настолько высокая прозрачность, что его часто закупают для лабораторий, где необходим визуальный контроль.

Кстати, у Rehau есть специальные шланги для оборудования по охлаждению и разливу соков, безалкогольной продукции и пива. Например, предназначенные для подачи напитка по специальным «питонам», задача которых – поддерживать напиток в охлаждённом состоянии в процессе доставки до каждого крана в баре. Сертификация такой продукции в Германии проходит очень интересно: эксперты пробуют напиток, протекающий через разные трубочки. Поскольку площадь взаимодействия напитка со шлангом очень большая, экономия на шланге может испортить качество конечной продукции. Шланги Rehau показали себя на этом тесте превосходно – экспертная комиссия подтвердила, что они не придают напиткам постороннего привкуса и запаха. Такую продукцию компания продаёт на сотни тысяч евро. Она представлена и на российском рынке.

Правильно ли мы понимаем, что садовые шланги относятся к категории «Индустриальная продукция» неслучайно? Насколько мы знаем, у Rehau есть огромное количество шлангов «на все случаи жизни»? Что вообще относится к компетенции вашего отдела?

Садовые шланги – это важная, но не самая сложная часть ассортимента Rehau с точки зрения технологий. И даже по объёмам продаж далеко не основная. Мы производим более сложные шланги – для робототехники, для специальных химических сред, для автомобильной промышленности, для гидросистем, для использования под давлением до 200 бар. Вся эта продукция изготавливается на том же заводе в городе Фойхтванген. Кроме того, на заводе в городе Рехау мы производим шланги из силикона, полиамида и полиуретана. Но это всё не относится к садовой линейке.

Мы делаем шланги для определённых областей применения, под конкретное производство, и этим гордимся. Если для каких-то целей нужен нестандартный шланг, то мы подберём его в нашем ассортименте. У нас огромное количество артикулов, Rehau – мастер по рецептурам. Если же клиенту нужен специальный, уникальный продукт, то мы готовы взять на себя его разработку и производство. Компания Rehau имеет свои научно-исследовательские институты, которые изучают качество материалов и создают новые продукты. Они могут быть самыми разными, вопрос только в потребности и, конечно, в объёме заказа.

У нас большая доля продукции, произведённой специально под клиента, – больше половины линейки. Кстати, многие шланги, которые представлены на российском рынке, это ОЕМ-продукция Rehau. Надеемся, что с развитием промышленности в нашей стране вырастет потребность в таких компонентах.

Другое интересное направление – специальные профили. Поскольку в результате экономических изменений в России возникает потребность в локализации производства,  мы надеемся, что наше направление специальных профилей будет ещё более востребовано, чем раньше. Например, с одним из клиентов мы планируем производство профилей для тепличных хозяйств. Знание материала и его возможностей, способность разрабатывать что-то конкретно под клиента – конкурентное преимущество Rehau. Если у кого-то есть крупные потребности на рынке, обращайтесь к нам, присылайте чертежи.

Все эти направления совершенно разные, но их связывает то, что Rehau является крупным экспертом в области полимеров.

Предлагаем вернуться к тематике садовой техники и поговорить об арматуре.

Программа арматуры дополняет линейку садовых шлангов. Rehau очень ответственно подходит к качеству всех компонентов системы, и арматура для полива здесь не исключение. Аксессуары Rehau универсальны и совместимы с другими известными системами. Как и шланги, они разделены на три категории: Universal (пластик), Comfort (пластик) и Premium (латунь).

Обилие аксессуаров позволяет подобрать не просто шланг, а комплексное решение, включающее всё необходимое для комфортного полива: катушки и тележки для хранения и транспортировки, всевозможные коннекторы, переходники, разбрызгиватели, дождеватели, поливочные пистолеты, держатели и даже систему автоматического управления поливом с программируемым таймером. Все эти комплектующие имеют очень высокое качество.

Кстати, рекомендую обратить внимание на яркие удобные пластиковые направляющие для шланга. Это полезная позиция ассортимента, о которой часто забывают, а зря. Когда тянешь по клумбе шланг, то волнуешься, что он может повредить растения, оказавшиеся на его пути. Направляющие Rehau эту проблему легко решают.

Какова география производства садового оборудования Rehau? Рассматривается ли возможность открытия площадки в России?

Программа арматуры и все без исключения шланги Rehau поставляются со склада завода в Фойхтвангене. Возможность открытия производства в России пока не рассматривается.

В каких странах садовая продукция Rehau наиболее известна и востребована? Если говорить о России, то в каких регионах позиции Rehau наиболее сильны? Как организована российская дистрибуция садового направления Rehau?

Садовая продукция Rehau очень востребована в Европе. В России объёмы продаж также достаточно большие, в том числе под брендами наших ОЕМ-клиентов.

Основной канал продаж садового направления Rehau – дилерский. Наш офис в Москве занимается поставками по России со складов в Быково и Гжели. Кроме того, крупным клиентам мы можем поставлять продукцию непосредственно со склада завода в Германии. Что касается основных регионов продаж, то это в первую очередь Москва и Санкт-Петербург. Есть интересные клиенты и на Урале. Ну и, конечно, нам важно развивать южное направление, где мы работаем не напрямую, а через дилеров.

Ведутся определённые переговоры по новым каналам продаж по ряду артикулов, но речь идёт уже о 2016-м годе. Rehau внимательно следит за тенденциями на рынке и в состоянии предложить любые решения, в том числе производство под конкретных клиентов. Мы можем выпускать под заказ шланг любого дизайна, расцветки, свойств. Это то, чего не могут наши конкуренты, и данным преимуществом мы стараемся пользоваться.

Как для Rehau начался сезон?

Хорошо и даже успешно. В прошлом году у нас была задержка с началом поставок, связанная с тем, что из-за дождливого лета сезона 2013 года многие клиенты к началу следующего сезона ещё не успели реализовать имеющуюся на складах продукцию. Сейчас этого нет. С учётом кризисной ситуации наши клиенты достаточно критично подошли к своим остаткам, что, впрочем, не помешало им сделать хорошие заказы. Что будет в июне-июле – не знаем. Динамика продаж по конечным потребителям пока не ясна, но мы занимаем достаточно скромную долю на рынке по шлангам, которая постоянно растёт. Особые ожидания у нас связаны с этим летом, когда людям, которые в целях экономии решили провести отпуск на даче, а не в Турции или Египте, могут потребоваться качественные шланги.

Надеемся, что для нас этот год окажется довольно успешным, и наши шланги будут радовать всех российских садоводов и дачников!

Интервью подготовили Любовь БАЛАБОЛИНА и Алексей МЕСНЯНКИН

Март 2015 года