Интервью Андрея Губенко, компания «Штиль Зюдвест»: «Stihl в России: всерьёз и надолго»

5 сентября 2018 года состоялось торжественное открытие собственного склада и офиса ООО «Штиль Зюдвест» (это первая торгующая дочерняя компания Stihl в РФ) в Краснодаре. На мероприятие приехали топ-персоны – лично Ханс Петер Штиль, член совета директоров, главный по продажам и маркетингу Stihl Норберт Пик, генеральный директор дочерней компании в Санкт-Петербурге ООО «Андреас Штиль Маркетинг» Александр Эрнандес, руководство Краснодарского региона, порядка 40 перспективных дилеров.

Собственный склад и офис Stihl в Краснодаре в цифрах:

• Более 430 млн руб. инвестиций в строительство сооружения.
• Сроки строительства: июнь 2016 г. – август 2018 г.
• Участок площадью 9000 м² плюс второй (на данный момент пустой) участок площадью 12000 м².
• Общая площадь построенного объекта – 6646,44 м² (из них склад – более 4050 м², офис – более 600 м²).
• Основной склад на более чем 3000 палетомест уже сейчас является на 25% более вместительным для хранения техники, чем прежний, арендованный. При этом предусмотрена возможность оперативного расширения ещё на 15% за счёт дополнительных стеллажей – пространство позволяет.
• Склад запчастей на более чем 12 тысяч ячеек – здесь можно хранить почти в два раза больше запчастей и расходных материалов по сравнению с ранее арендованным складом. Зона хранения принадлежностей увеличилась более чем на 50%.
• За счёт второго участка можно будет как минимум удвоить общую площадь склада.
• Самая современная система пожаротушения, соответствующая не только всем нормам российского законодательства, но и международным стандартам.
• Резервное офисное пространство для расширения – более 300 м².
• Полноценный шоу-рум площадью 120 м² и образцовая сервисная мастерская.
• Класс для обучений площадью 140 м² и вместимостью более 70 участников.
• Собственная площадка для проведения практических обучений.
• Все условия для лиц с ограниченными возможностями.

Компания Stihl сделала очень серьёзные инвестиции в это строительство (более 430 миллионов рублей) – событие важное даже на мировом уровне садовой техники. В связи с этим мы обратились за подробностями к генеральному директору ООО «Штиль Зюдвест» Андрею Губенко.

Андрей, для начала расскажите коротко нашим читателям о вашей компании.

ООО «Штиль Зюдвест» – это первая дочерняя компания Stihl, которая с 2014 года торгует в России. Я руковожу ею с сентября 2017 года.

Компания «Штиль» системно подходит к обработке любого рынка. Сбытовая структура РФ в данный момент соответствует потребностям – помимо дочернего предприятия, действуют независимые импортеры, которые активно инвестируют и в рынок, и в свои предприятия, чтобы соответствовать высоким ожиданиям дилеров и конечных потребителей.

Решение открыть собственное сбытовое предприятие было вызвано множеством разных факторов, но гораздо важнее отметить цель его создания. Во-первых, это сигнал рынку, что компания очень высоко оценивает его перспективы. Во-вторых, это подтверждение стратегической важности рынка, потому как мы открывались как раз в то время, когда многие зарубежные фирмы сокращали своё присутствие. И в-третьих, мы рассчитываем, что в долгосрочной перспективе это позволит улучшить процессы обработки рынка.

Как вы оцениваете результаты проделанной работы?

Краснодарский край – территория сложная. Со стороны кажется, что в этом регионе сезон очень долгий: в феврале уже появляется трава, которую можно косить в марте, а заканчивает она расти в ноябре. Казалось бы, косилок и кос в этом регионе можно продавать очень много просто в силу климата. Но важно учитывать, что летом в Краснодарском крае трава из-за засухи полностью выгорает. Эффективный срок косильного сезона по факту здесь даже меньше, чем в Москве, скорее как в Санкт-Петербурге.

С учётом данной климатической специфики региона объёмы продаж предыдущего импортёра мы оцениваем как неплохие. Но результаты обработки рынка, ассортимент в магазинах и уровень сервиса для конечного потребителя считаем не соответствующими уровню Stihl. Для нас очень важно, чтобы каждый человек мог оперативно починить или обслужить агрегат, а значит, чтобы в наличии были все запчасти и расходные материалы. По этим параметрам мы абсолютно точно превосходим наших предшественников.

Мы построили собственный склад, в том числе для запчастей. Всё сделано, чтобы как можно быстрее удовлетворить потребности клиента. Мы развиваем дилеров, субсидируем им торговое оборудование, вкладываемся в обучение – делаем всё, чтобы конечный клиент по максимуму получил то, на что 500 инженеров в Германии потратили долгие годы, разрабатывая эту продукцию.

В основном компании вкладываются в собственные офисные и складские помещения либо в Москве, либо в Санкт-Петербурге. Почему компания Stihl выбрала для инвестиций именно Краснодар? Как принималось решение?

Решение о строительстве собственного предприятия в России семья Stihl приняла ещё в 2013 году. Тут отметим два момента. Во-первых, вообще начать работать на российском рынке напрямую – это непростой шаг. Во-вторых, решиться вложить много миллионов рублей в собственное здание, откуда их крайне сложно вывести обратно и практически невозможно в полном объёме – шаг ещё более решительный. Грубо говоря, такие инвестиции Stihl в Россию свидетельствую о том, что бизнес сворачивать никто не собирается.

В первые два года работы мы поняли, что темпы роста достаточно высоки, да и перспективы хорошие, и что это в ближайшем времени приведёт к необходимости расширять склад. В то время мы снимали склад и офис, которые находились на значительном расстоянии друг от друга. В итоге приняли решение, что снимать различные площади смысла не имеет, приобрели землю и начали строить своё здание.

Обратите внимание – мы не просто вложились в офис и логистический центр, а построили их под собственные нужны и по своим стандартам. Мы понимаем, что компания Stihl и лично семья Штиль для себя определились: в России Stihl всерьёз и надолго. С учётом актуальных политических реалий такое решение не обычно и, с моей точки зрения, чрезвычайно позитивно – я люблю Stihl и работаю в компании очень давно, поэтому считаю, что это большой шаг для развития российского рынка.

Ещё отмечу, что на наше мероприятие в Краснодар приехал лично Ханс Петер Штиль, что подтверждает его высокий статус и важность для семьи Штиль.

Зачем вообще потребовалось собственное здание? Не проще ли арендовать помещения?

Я не знаю, насколько быстро наше здание окупится – строительство велось с соблюдением абсолютно всех стандартов, поэтому оно получилось сравнительно дорогим.

Например, была учтена сейсмическая опасность, которая, по мнению геологов, присутствует в Краснодарском крае. По расчётам наших застройщиков здание реально увеличить ещё этажей на двадцать, и оно точно будет стоять – такой запас прочности в нём заложен!

Помимо склада, построен офисный центр, половина его сейчас используется, а половина законсервирована под будущий рост. Кроме того, у нас теперь есть современный большой учебный класс на 70 человек и хороший шоу-рум, чтобы демонстрировать дилерам, как должны выглядеть магазин и сервис по стандартам Stihl.

Также обращаю отдельное внимание на специально отведённый маслосклад для хранения горючих жидкостей, который позволит нам хранить масло в больших ёмкостях и объёмах. Объект абсолютно безопасный, в него вложены серьёзные инвестиции и использованы современные разработки. Системы пожаротушения, уведомления, сигнализации – всё это только настраивали два месяца!

Да, инвестиции сделаны очень серьёзные, но они позволили нам не иметь головной боли по поводу постоянных высоких затрат на аренду склада. К тому же мы активно растём, а в рамках предыдущего склада было невозможно расширить площади, возникла необходимость аренды второго склада, а работать на двух площадках неудобно и сложно.

Наша цель – обеспечивать быструю логистику, поэтому компания Stihl приняла решение нормально вложиться и построить здание на своём участке плюс купить ещё и соседний на перспективу расширения в будущем. В рамках текущих площадей мы уже процентов на 20 больше того, что арендовали. Если мы просто докупим стеллажи и поставим их на уже имеющейся площади, то увеличимся ещё на 20% – и это без дополнительной стройки.

Вы открываете офис плюс логистический центр. А сервис там будет?

Функционирующего сервиса там не будет, только образцовый – это место, где никто не ремонтирует технику, но зато можно посмотреть, как правильно всё организовать. По сути, это обучающий центр для дилеров.

Самостоятельно мы не оказываем никаких услуг населению и не продаём товар напрямую конечным клиентам – «Штиль Зюдвест» работает исключительно через дилеров.

Интернет-магазин вы тоже не планируете открывать?

Самостоятельно – точно нет. Stihl этим не занимается нигде в мире. Цель компании – помочь подобрать в широком ассортименте подходящую данному конкретному клиенту модель и проконсультировать его относительно нюансов эксплуатации, сервиса, техники безопасности. Мы хотим, чтобы конечный покупатель реально удовлетворил свои потребности. Пока через Интернет это всё сложно реализуемо. Но есть разные тенденции, мы ничего не исключаем в будущем, но в настоящем точно не стремимся к открытию собственного интернет-магазина.

Если же говорить об онлайн-теме в общем, то отмечу, что Stihl серьёзно вкладывается в интернет-продвижение, чтобы обеспечить максимум информации о бренде и его продукции, в том числе, где купить и получить профессиональную консультацию. Для конечного клиента важна навигация в Сети, чтобы он дошёл до нужного магазина и приобрёл правильную модель. Фактически вложения Stihl в России в интернет-маркетинг за последние пять лет выросли в несколько раз.

Как в связи с инвестициями в Краснодаре будет реорганизована структура бизнеса Stihl в России?

Иерархия и организационная структура в РФ остаётся прежней.

Мы, как и все остальные импортёры, отвечаем за развитие дилерской сети и оптовую торговлю, маркетинг и реализацию стратегии компании Stihl на своей территории – от Брянска до Тамбова и на юг России.

Впрочем, есть один нестандартный момент, который отличает работу «Штиль Зюдвест» в плане импорта. Краснодар находится рядом с портом Новороссийск. Значительная доля наших товаров, особенно из США, Китая и Бразилии, идёт именно через него. Тем самым мы немножечко экономим на логистике по России. Например, Санкт-Петербург гораздо современнее и организованнее как порт по сравнению с Новороссийском и таможня там работает более отлаженно. Да и доставка в Новороссийск стоит дороже, чем в Санкт-Петербург. Но зато нам не надо везти товар из Санкт-Петербурга и платить по 100 тысяч рублей за фуру – перевозка автотранспортом из Новороссийска в Краснодар обходится намного дешевле.

Есть ли в планах Stihl производство в России, хотя бы сборочное?

Такие возможности рассматривались всегда, но чётких решений не принято и в ближайшее время никаких действий в данном направлении не предвидится.

Единственное, что сейчас делается в России, это наклёпка цепей под нужные размеры и нарезка лески из бухт на маленькие мотки, что позволят оперативно реагировать на запросы российского рынка.

Какие планы у «Штиль Зюдвест» по дальнейшему развитию?

«Штиль Зюдвест» должен оптимальным образом обрабатывать свой рынок и делиться позитивным опытом с другими. Нас оценивают не столько по количеству проданных агрегатов в краткосрочном периоде, сколько по качеству и системности нашего подхода.

На юго-западе России мы столкнулись с тем, что там бренд Stihl менее известен, чем на других территориях, и начали активную работу по его продвижению – сначала нужно максимально быстро наверстать упущенное, а потом можно будет говорить о каких-то перспективах.

Мы надеемся, что уже сейчас наши достижения радуют собственников компании Stihl. В 2018 году мы подошли к работе очень структурировано и многое наладили, причём не только хорошо подтянули продажи, но и серьёзно оптимизировали компанию, чтобы повысить эффективность с точки зрения бизнеса.

Мы стремимся показать современный подход и реализовать все международные веяния Stihl, чтобы стать образцом для других импортёров. Одна из важных ближайших целей – чтобы у всех наших дилеров был сервис, такого пока нет ни у кого в России. А ведь во всём остальном мире наличие у дилера Stihl собственного сервиса — основное правило ведения бизнеса.

Хочу немного рассказать о том, как мы умеем продавать новинки. Дело в том, что для нас чрезвычайно важно продавать не только «ходовые», но и стратегически важные для Stihl позиции ассортимента, например аккумуляторную технику и современные инновационные продукты. Нам нравится и у нас получается именно качественным путём доносить информацию о тех изделиях, которые пусть дороже, но реально лучше для конечного потребителя. Мы устраиваем различные акции, обучения, программы по отсрочкам для дилеров – всё это в комплексе дало в 2018 году очень хороший результат. Так, по темпам роста продаж аккумуляторной техники и даже по общим объёмам «Штиль Зюдвест» занимает одну из лидирующих позиций в России. Учитывая, что мы работаем в сравнительно небогатом регионе, такие итоги нас самих впечатляют и придают уверенности.

Краснодарский край – регион очень разный, здесь есть и лес, и степь, и лето, и зима. С точки зрения ассортимента на нашей территории можно протестировать всё, чтобы обкатать какие-то процессы, выявить и устранить ошибки, и только потом предлагать бизнес-системы остальным.

Компания Stihl в 2018 году снова выступает генеральным спонсором выставки MITEX. Какие сюрпризы ждут её посетителей?

Об этом вам лучше расскажут мои коллеги из Петербурга. Но я точно знаю, что стенд будет больше, чем на MITEX-2017.

Обязательно покажем «оранжевый Viking» – так мы называем садовую технику Viking, которая становится «Штилем».

Одна из крутых тем – технология виртуальной реальности. У каждого посетителя MITEX-2018 будет возможность почувствовать себя профессиональным лесорубом. Достаточно надеть VR-очки, чтобы оказаться в лесу с пилой в руках. Это позволяет практически вживую прочувствовать то, что испытывает в процессе работы настоящий вальщик. Таким необычным способом Stihl представит свои актуальные инновационные инструменты, которые ещё не вышли на рынок.

⇒ ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

«Виртуальный дровосек» в рамках MITEX 2018: Stihl привезёт в Россию уникальный аттракцион

Интервью подготовили Любовь Балаболина и Андрей Зборовский

Сентябрь 2018 года