Интервью Алексея Орлова и Сергея Батурина. Elitech: лучший товар за меньшие деньги

На прошедшей 1-4 марта выставке Gardentool-2011 (Москва, «Экспоцентр» на Красной Пресне) мы воспользовались случаем и пообщались с Алексеем Орловым, исполнительным директором направления «Инструменты» компании «ЛИТ Трейдинг» (на фото слева), и Сергеем Батуриным, бренд-менеджером Elitech (на фото справа).

Когда появилась марка Elitech?

С. Б. Марку Elitech наша компания вывела на рынок в октябре 2008 года, презентация состоялась в рамках выставки MITEX-2008. Начали с силового оборудования: изначально в модельный ряд вошли генераторы и мотопомпы (кстати, эту товарную группу в некоторой мере можно отнести к садовой технике), чуть позже добавились электромеханические стабилизаторы напряжения, затем — сварочные инверторы и маски, трансформаторы, компрессоры, заточные станки, бетономешалки.

Когда марка Elitech впервые вышла на рынок садовой техники? Какие модели был выбраны для старта и почему именно они?

С. Б. Старт бренда Elitech, несмотря на кризис, был успешным, поэтому мы продолжали расширять ассортимент. Садовую программу наша компания вывела в начале сезона 2010 года. Для старта выбрали наиболее популярные и востребованные позиции, без которых нереально запускать садовую линейку. Мы предложили несколько моделей цепных бензопил, бензокос, культиваторов и навесного оборудования, две модели электрокос, две электрические и одну бензиновую модель газонокосилки, а также измельчитель и садовый пылесос. Потом добавились четыре модели цепных электропил.

Зачем понадобилась собственная марка садовой техники?

С. Б. Рынок садовой техники сейчас относится к наиболее активно развивающимся, и наша компания стремится занять на нем существенную долю.

А. О. Тема садовой техники популярна в России. Почти каждая розничная инструментальная компания рассчитывает в сезон заработать на продажах садового инструмента. Наличие его в ассортименте — существенное подспорье для увеличения объемов продаж и прибыли. При создании бренда Elitech мы изначально планировали садовую программу и в начале 2010 года уверенно ее запустили.

Можно ли уже подвести какие-то итоги?

С. Б. Первый сезон был для нас очень успешным. Компания сразу вышла на объемы продаж известных брендов из сегмента, в котором конкурирует Elitech. Причем мы достигли за год результата, которого другие компании добивались значительно дольше. В начинающемся сезоне 2011 года мы ставим целью существенно увеличить объемы продаж.

А. О. Уверенно могу сказать, что с садовой программой наша компания не ошиблась. Качество, как мы и ожидали, оказалось хорошим.

Каково позиционирование садовой техники Elitech? Почему был выбран именно средний ценовой уровень?

С. Б. Такой подход полностью обоснован. Мы принципиально не скатываемся в дешевый сегмент, так как чудес не бывает — у бюджетного товара и качество соответствующее. Не секрет, что в Китае есть предложение по бензопилам за 20–30 долларов с гарантией в 15–20 часов работы. Нам подобное совершенно не интересно, так как компания привыкла отвечать за качество.

А. О. До запуска Elitech наша компания уже имела большой опыт продаж садовой техники других более известных брендов. Но по соотношению цена-качество они нас и наших клиентов не впечатляли. Ведь не секрет, что за раскрученность марки производитель берет определенные деньги, причем такая наценка далеко не всегда оправдана. Под брендом Eltech мы предлагаем товар более дешевый, но по качеству не только не уступающий, а находящийся на более высоком уровне. «Лучший товар за меньшие деньги» — это общий подход бренда Elitech.

Садовая тематика имеет ярко выраженную сезонность. Что по этому поводу думает ваша компания?

А. О. Сезонные темы всегда болезненны. Уже был опыт, когда некоторые оптовые инструментальщики «лезли» в садовую тему, но потом также «ударно» от нее отказывались. Не каждая компания готова брать на себя такие риски. Мы готовы.

Несколько слов о новинках, которые вы представили в начале сезона 2011 года.

С. Б. Появилось несколько новых бензокос, в том числе недорогая модель, которую хотели видеть в модельном ряду Elitech наши партнеры.

Еще одна новинка — электрическая газонокосилка с захватом 38 см (в прошлом сезоне были только на 32 см).

Расширена линейка цепных бензопил, оснащенных карбюраторами Walbro, шинами и цепями Oregon.

В ассортименте появились мойки высокого давления — пять моделей.

Мы выводим четыре новые модели культиваторов: одна модель со скоростью одна вперед и одна назад, другая — с двумя скоростями вперед и двумя назад плюс два мотоблока. Новинки сделаны по совсем другой технологии. По уровню они не уступают ведущим европейским производителям.

Планируется ли расширение в другие темы?

С. Б. Сейчас проработана тема электрических насосов, к моменту выхода журнала они уже появятся в ассортименте Elitech.

К зиме 2011/2012 планируются снегоуборщики. Здесь стоит отметить, что в сезон 2010/2011 тема снегоуборки была по рынку провалена, так как вкладываться в нее после нескольких неудачных зим никто не хотел, в результате были распроданы остатки с прошлых годов и всё, что приехало в Россию в течение сезона, — возник сильнейший дефицит товара. При этом у многих производителей вскрылись серьезные проблемы с качеством. Мы учтем их опыт при формировании линейки снегоуборщиков на следующий сезон.

Сейчас у Elitech только одна бензиновая газонокосилка. Есть к чему стремиться и, конечно же, в этой товарной группе будут новинки. Такие возможности у нас имеются и, возможно, уже к сезону 2012 года мы их представим.

Что касается других направлений Elitech, то планируются станки, инверторные генераторы, тепловые пушки.

Как происходит выбор заводов? В чем вы видите преимущества садовой техники Elitech по сравнению с конкурентами?

С. Б. При формировании ассортимента Elitech мы выбирали лучших производителей по каждой группе товара. Они уже работают с ведущими европейскими брендами, которые по этическим соображениям не будем называть в рамках этого интервью. В качестве примера: если говорить про цепные бензопилы, то мы заказываем их у лучшего производителя в Китае — это безусловный лидер, что подтверждается тестами.

Вообще, заводы, где производится Elitech, имеют многоступенчатую систему контроля качества и исследовательские лаборатории.

Но, выбирая лучшие заводы, вы непременно пересекаетесь по модельному ряду с другими брендами. Некоторые модели садовой техники Elitech по крайней мере внешне похожи на конкурентов…

С. Б. Такие обсуждения велись на интернет-форумах www.master-forum.ru и www.mastercity.ru. Неправильно говорить, что мы всю программу делаем на тех же заводах, что и конкуренты.

Да, некоторые пересечения возможны, но не по всему модельному ряду. Причем у каждого бренда своя политика, и даже если модели похожи внешне и по параметрам, еще не факт, что в них заложены одинаковые «внутренности», технологии, ресурс и уровень контроля качества. Внешне абсолютно идентичные модели, даже сделанные на одном заводе, могут на практике сильно различаться.

С разными клиентами один и тот же китайский производитель может работать по-разному, так как одни заказчики в состоянии требовать выдерживать стандарт качества и контролировать его выполнение, а другие — нет. Здесь многое зависит от держателя бренда и его умения работать с китайскими заводами.

Редко, но случаются пересечения один в один. Тогда конкуренция переходит на уровень цены и сервиса.

А. О. Мы не видим ничего плохого в том, что другие серьезные бренды приходят с заказами на тот же завод. Это служит дополнительным подтверждением того, что мы сделали правильный выбор производства.

Как у Elitech организован сервис?

С. Б. По Elitech у нас более 100 авторизованных сервисных центров, которые осуществляют гарантийное и послегарантийное обслуживание. Мы им поставляем запчасти в соответствии с договорами. Список сервисов можно посмотреть на сайте www.elitech-tools.ru.

В 2010 и 2011 годах Elitech был представлен на выставке Gardentool. Как вы оцениваете интерес дилеров к стенду «ЛИТ Трейдинг» и выставку в целом?

С. Б. В первую очередь отмечу оригинальную экспозицию нашей компании в этом году. Стенд оформлен в виде футбольного поля, на котором соревнуются две «команды» в фирменных майках и шарфах Elitech и Makita.

Впечатление от Gardentool в целом — выставка менее масштабная по количеству участников и посетителей, чем хотелось бы. Несмотря на это, многие наши клиенты, в том числе региональные, все-таки приехали, чтобы пообщаться.

А. О. До последнего момента мы раздумывали: участвовать или нет в выставке. Грустно, что организаторы подняли цены — считаем этот шаг неправильным, так как на участие в Gardentool нет ажиотажного спроса (как говорится, очередь из желающих не стоит).

В случае предоставления хорошей скидки площадь стенда нашей компании могла бы быть существенно больше, но после повышения цен решили сэкономить и ограничиться относительно небольшой территорией.

Мы считаем, что весенняя выставка нужна российскому рынку, но, судя по количеству участников, пока что-то не складывается: в отличие от MITEX, единого порыва выставляться на Gardentool у компаний не возникло. В результате экспозиция этого года получилась небольшой. Наше решение по участию в Gardentool-2011 было положительным, так как ради 10–15 полезных переговоров уже имеет смысл выставляться, ведь есть серьезные партнеры, с которыми удается встретиться только в таком формате. Считаю, что в целом для нас Gardentool-2011 прошел удачно, тем не менее в следующем году мы будем снова решать, участвовать нам или нет.

Какие цели вы ставите?

С. Б. По садовой технике Elitech перспективы понятны — расширяться дальше. Компания уже вывела на рынок еще одну торговую марку — Wert, и мы планируем ее развивать — уже есть пять моделей мини-электростанций и сварочные инверторы, которые отличаются от Elitech, но делаются на тех же заводах.

Качество Wert остается на высоком уровне, но эта техника уступает Elitech по ассортименту и функциональности. Например, генератор Elitech тяжелее, а Wert легче (у него пластиковый бак и более экономичная рама), у Elitech на 2 кВт две розетки, а у Wert — одна и т. д. При этом двигатель тот же самый. И по цене Wert, конечно же, дешевле. Он ориентирован на сетевые гипермаркеты и специализированные магазины, которым нужен более дешевый модельный ряд.

Мы начинаем развивать бренд Wert параллельно с Elitech.

Интервью подготовила Любовь БАЛАБОЛИНА

март 2011 года