Практический семинар «Как повысить эффективность участия в выставках» в преддверии Intertool Moscow 2009

В преддверии выставки Intertool Moscow 2009 компании ITE LLC Moscow и Reed Exhibitions Russia совместно с АВК «ЭкспоЭффект» провели бесплатный практический семинар «Как повысить эффективность Вашего участия в выставках». Цель – предложить действенные методы повышения эффективности участия в выставках. Мероприятие показалось нашему издательству «Потребитель» интересным по двум причинам: мы сами являемся участниками многих выставок, наши партнеры участвуют во многих выставках и им эта информация может быть полезна. От «Потребителя» на семинар поехала наш сотрудник Любовь Балаболина. Читайте ее репортаж – он, по мнению редакции, будет полезен всем компаниям, которые участвуют в выставках.

ЛИЧНЫЕ ВПЕЧАТЛЕНИЯ ОТ СЕМИНАРА
/автор – Любовь Балаболина, директор по рекламе и маркетингу издательства «Потребитель»/
В начале, по правде говоря, было крайне жаль тратить весь рабочий день на семинар, но в конечном итоге мероприятие оставило самые позитивные впечатления. В целом полученная там информация была общего плана, не могу сказать, что узнала какие-то особые ноу-хау. Но! Познания были систематизированы и расширены, расставлены правильные акценты.

Так как семинар проводился в преддверии выставки Intertool ожидала, что он будет иметь привязку к инструментальному бизнесу и даже иметь агитационный характер. Привязка действительна была, но это касалось больше практических примеров и обсуждения фотографий конкретных стендов. Агитации не было, но зато возникло понимание, что даже в кризис (более того, особенно в кризис!) нельзя отказываться от участия в выставках.

Посещение семинара считаю полезным: такая информация точно нужна директорам компаний, директорам и менеджерам по маркетингу, директорам и менеджерам по продажам, сотрудникам компаний, отвечающим за подготовку участия в выставках, стендистам. Рассказывалось о выставках много, поэтому в репортаже привожу то, что может быть интересно инструментальным и строительным компаниям.

ВЕДУЩИЙ СЕМИНАРА – НИКОЛАЙ КАРАСЕВ
Несколько слов о ведущем семинара. Это автор практического пособия «Как получать от выставок максимальную выгоду», генеральный директор агентства выставочного консалтинга «ЭкспоЭффект» Николай Карасев. Отличный оратор, имеющий многолетний опыт работы в выставочной индустрии и профессиональное педагогическое образование. Благодаря его мастерству семинар проходил в активной и интересной форме.

СТОИТ ЛИ В КРИЗИС УЧАСТВОВАТЬ В ВЫСТАВКАХ

«А стоит ли компаниям вообще участвовать в кризис в выставках?» — это был первый вопрос, которые мы обсудили на семинаре в приложении сегодняшней экономической ситуации.

— Участвовать в выставках необходимо и в кризис особенно! Такой был однозначный ответ.

С одной стороны весов:
— нехватка средств. В результате у компаний-участников возникает желание отказаться от выставочной площади, а у посетителей (особенно региональных дилеров) — сэкономить на командировочных,
— снижение покупательской способности тех, кто пришел на выставку.

С другой:
— в кризис особенно нужна оперативная и информация и ЛИЧНОЕ общение. Выставки в этом смысле представляют собой уникальную площадку, когда можно встретиться и осудить текущие проблемы, новости, состояние рынка. Интересный факт: в последнее время первые лица компаний все более часто присутствуют на стендах и активно общаются с клиентами лично,
— возможность поддержать общение с постоянными партнерами. Грубо говоря, уже то, что есть стенд, на нем присутствуют знакомые лица и представлены новики, говорит о том, что копания как минимум, как говорится, «находится на плаву»,
— возможность найти новых партнеров. В какой-то момент до кризиса специализированные выставки начали скатываться к междусобойчику, где все друг друга и так знают. Сейчас ситуация изменилась. Некоторые компании потеряли постоянных поставщиков из-за нехватки у них оборотных средств и оказались без товара – потребовалось искать новых партнеров. Или другая ставшая распространенной ситуация — дилер торговал премиум-сегментом, но в кризис решил расширить ассортимент за счет более дешевой продукции. Или строительная компания не в состоянии при всем желании покупать профессиональное оборудование или материалы и вынуждена искать что-то подешевле. В общем, начались изменения, в результате которых кто-то теряет, а кто-то находит, увеличивая долю своего присутствия на рынке.

ЭКОНОМИЯ В КРИЗИС
На чем же можно сэкономить в кризис?
Рассмотрим основные моменты:

— Площадь стенда. Конечно, оптимально в имиджевых целях сохранить докризисную площадь стенда и объем участия в выставках. Но, если финансовые возможности не позволяют, попробуйте уменьшить площадь стенда. Если подойти к вопросы разумно, то ужаться можно всегда. Вовсе не обязательно выставлять весь ассортимент да еще и по несколько продуктов одной серии. Представьте на своем стенде новинки и самые ходовые позиции. Об остальном клиенты прочитают в каталоге, который Вы им дадите на выставке.

— Качество стенда. Не можете позволить себе эксклюзивный дизайнерский стенд – ничего страшного. Сделайте его более простым и из более дешевых материалов! По большому счету тип выставочного оборудования, используемого при застройке стенда, не является основополагающим фактором. Все дело в фантазии и профессионализме специалистов, привлекаемых для проектирования и строительства. Кстати, сейчас популярны стенды, которые можно использовать многократно, в том числе мобильные конструкции. Но не забываете об освещений! Если Ваша фирма участвует с простым и тем более стандартным стендом, не допускайте часто встречающейся ошибки – не забывайте о дополнительном освещении Вашего стенда. Посетителей привлекают ярко освещенные стенды. Но в тоже время учтите, что посетителей раздражает, когда неправильно организованное освещение стенда или витрин слепит глаза. И еще один момент. Мощные осветительные приборы специалисты рекомендуют размещать на высоте не менее 3 метра, иначе на стенде будет жарко.

— Расположение стенда, количество этажей. Часто организаторы вводят наценки на стенды привилегированной конфигурации, которые в среднем составляют от 5 до 20% стоимости. Кроме того, при строительстве двухэтажного стенда за площадь на втором этаже взимается дополнительная плата (обычно 50% цены 1 кв. метра площади на нижнем уровне). Но при всей важности места в экспозиции и удобства ведения переговоров на втором этаже, только это не может конечный результат. Можно добиться успеха и не с самым лучшим стендом по общепринятым меркам.

— Промо-акции, шоу. Подумайте о целесообразности и возможности привлечь на стенд с их помощи ЦЕЛЕВУЮ аудиторию. Опять же вопрос фантазии. Зачастую простые акции без привлечения дорогостоящих звезд шоу-бизнеса, дорогих подарков и т.п. могут быть очень эффективными.

ВЗГЛЯНИТЕ НА ВЫСТАВКИ ПО-НОВОМУ!
Несмотря на развитие высокотехнологичных средств коммуникации, выставки продолжают оставаться одним из наиболее эффективных инструментов продвижения товаров и услуг и решения маркетинговых задач. При этом выставки требуют комплексного подхода. Участие в выставочном мероприятии следует рассматривать как отдельный маркетинговый проект, включающий три этапа: предвыставочный, выставочный и поствыставочный. Как правило, максимальный эффект достигается путем сочетания участия в выставочных мероприятиях с такими средствами обращения к Вашей целевой аудитории, как адресные рассылки, телемаркетинг, реклама на профильных интернет-порталах, в печатных изданиях, наружная реклама, PR, промо-акции и т.д.

Руководители крупнейших компаний мира ставят выставки на первое место среди прочих средств маркетинговых коммуникаций. Мировая статистика утверждает, что у большинства компаний 40% продаж происходит за счет выставок.

По данным, опубликованным Всемирной ассоциацией выставочной индустрии (UFI), 95% представителей компаний, ответственных за принятие решений о закупках, встречаются с поставщиками на выставках. Согласно исследованию ряда выставок формата b2b, проведенному совместно Exhibit Surveys, Inc. и Gallup & Robinson, установлено, что выставочные контакты на 34% увеличивают так называемое «намерение купить», основанное на комбинации психо-эмоциональных факторов, мотивирующих совершение сделок.

В отношении маркетинговых исследований и корпоративного позиционирования статистика подтверждает, что выставки позволяют решить сразу несколько задач одновременно. По результатам опроса, 63% респондентов определи выставки как идеальное средство для демонстрации присутствия на рынке, 50% — для обмена и сбора информации, 50% — для выявления потребностей и запросов клиентов.

ФОТОГРАФИИ С СЕМИНАРА, КОТОРЫЙ ПРОВОДИЛСЯ В ПРЕДДВЕРИИ INTERTOOL-2009

ПОЧЕМУ ЭКСПОНЕНТЫ НЕ ПОЛУЧАЮТ ОТ ВЫСТАВОК МАКСИМАЛЬНОГО РЕЗУЛЬТАТА?
Мне показалось интересным для прочтения интервью Николая Карасева на тему «Почему экспоненты не получают от выставок максимального результата?» (опубликовано в EXPO Report № 5, 2008). Рекомендую для прочтения — текст интервью смотрите ниже.

Известно, что эффективность выставок для экспонентов зависит от целого ряда факторов, но, прежде всего, от качественного и количественного состава посетителей и от умения грамотно использовать выставочные возможности. Профессиональные организаторы выставочных мероприятий проводят комплексные рекламные кампании для того, чтобы привлечь на выставки профильных посетителей. Однако проблема заключается в том, что многие экспоненты не умеют полноценно использовать возможности, которые им предоставляет выставочный проект. По данным Всемирной ассоциации выставочной индустрии UFI 64% организаторов выставок считают, что экспоненты используют выставочные возможности неэффективно. Какие же причины не позволяют экспонентам получать от выставок максимальную отдачу?

— Пренебрежительное отношение к выставкам.

Нередко компании относятся к выставкам как к «вынужденной трате времени и денег» и превращают их в «ярмарки тщеславия» или банальные «тусовки». Выходя на выставку с отношением «нас и так все знают» они попросту «отбывают номер».

Многие говорят, что участвуют в выставках «просто ради имиджа», подразумевая под этим возможность «отдохнуть от офиса» и работать «спустя рукава». Тем самым они зачастую не только не укрепляют имидж своей компании, но и наоборот, ставят его под угрозу.

Часто компании не рассматривают выставки как реальную возможность развивать бизнес и повышать продажи и заявляют, что в выставках не участвуют, потому что «работать некогда».

Искаженное представление о выставках позволяет компаниям отказываться от участия, например, потому, что им не досталось «приоритетное» по их представлению место в экспозиции. Иногда дело доходит до абсурда – компания не участвует в выставках из-за того, что однажды генеральный директор не имел при себе бэджа экспонента и его заставили пройти процедуру регистрации на входе в павильон.

— Неосознанное неумение полноценно использовать выставочные возможности.

Задайте любому экспоненту простой вопрос: «Кто научил Вас участвовать в выставках?» Преобладающим ответом будет – никто. Но тогда как экспоненты «научились» пользоваться этим сложнейшим инструментом маркетинга?

В основном, по наитию, глядя и копируя – «как все, так и мы, не хуже других». В результате экспоненты (иногда в течение многих лет!) из выставки в выставку повторяют одни и те же типичные ошибки, даже не осознавая того, что каждый раз упускают существенную выгоду.

Они считают, что «многолетний опыт отсиживания» выставок освобождает их от необходимости изучать методы ведения по-настоящему эффективной выставочной деятельности.

Иными словами большинство экспонентов на выставках привыкли «брать только то, что само идет к ним в руки», не задумываясь над тем, что при грамотном подходе могут получать гораздо больше!

— Отсутствие четко сформулированных целей участия в выставке.

Согласно неутешительной статистике 76% экспонентов не ставят конкретных целей участия в выставках!

Вот типичные «причины», по которым многие компании оказываются на выставках: «все участвуют, и мы участвуем», «потому, что участвуют конкуренты», «потому что надо же где-то выставляться», «чтобы себя показать, на других посмотреть», «для того чтобы напомнить рынку о своем существовании», «для того, чтобы все увидели, что у нас все в порядке», «потому, что можем себе позволить», «потому что всегда участвовали в этой выставке», «потому что директор так решил» и т.д.

С другой стороны, некоторые компании могут ставить необоснованно завышенные цели участия в выставках, что часто приводит к разочарованиям.

Не имея достижимых, измеримых, ограниченных временными рамками целей, за осуществление которых отвечают конкретные сотрудники, сложно рассчитывать на высокие результаты.

— Переоценка роли организаторов выставки.

Многие экспоненты ошибочно преувеличивают роль и функцию организаторов выставки. Они считают так: «Мы платим деньги, а организатор обязан обеспечить результат».

Безусловно, профессиональные организаторы создают экспонентам максимально комфортные условия для развития бизнеса и прилагают все усилия для того, чтобы на выставке присутствовали специалисты, представляющие для участников наибольший коммерческий интерес.

Однако ни один профессиональный организатор не может предугадать индивидуальные маркетинговые цели сотен, а то и тысяч участников выставки. Ни один профессиональный организатор не может гарантировать того, что, придя на выставку, посетитель обязательно зайдет на стенд какой-то конкретной компании, заинтересуется ее продуктом и купит именно у нее, а не у конкурента на соседнем стенде.

Таким образом, значительная часть ответственности за результат участия в выставке лежит на самих экспонентах. К сожалению, далеко не все это понимают.

— Отсутствие предвыставочной рекламной кампании.

Принцип «главное не победа, а участие» оправдан для олимпийского движения, но не для бизнеса. Просто арендовать стенд, сесть и ждать «у моря погоды» недостаточно.

Многие компании не учитывают того, что согласно статистике 61% посетителей проводят на выставке только 1 день, 25% посетителей успевают нанести визит только 5 экспонентам выставки, 76% посетителей приходят на выставки с заранее подготовленным планом, основанным на довыставочной информации.

В этой связи важность комплексной рекламной кампании участия в выставке сложно переоценить. Фундамент успеха на выставке закладывается задолго до ее начала.

— Неподготовленный персонал.

Многие экспоненты не понимают того, что выставочный персонал – это один из главных факторов, влияющих на эффективность участия в выставках. Они недооценивают важность отбора, подготовки и организации работы выставочного персонала. Бытует расхожее заблуждение – «стендист это тот, кто сейчас не нужен в офисе».

Многие ошибочно считают, что работать на стенде может любой сотрудник без какой-либо специальной подготовки и не задумываются над тем, что существует огромная разница между офисной рутиной и работой на выставке.

Зачастую сотрудников отправляют на выставку безо всяких указаний, и как следствие большинство из них просто не знают, зачем они находятся на выставке и что им следует делать.

Все это приводит к плачевным результатам. По данным статистики 32% посетителей выставок остаются разочарованными по вине персонала стенда!

Основные проблемы выставочного персонала включают незнание правил и манер поведения на стенде, несоответствующий внешний вид, невнимание к посетителям, неэффективные методы работы с посетителями, незнание собственной продукции и неумение ее демонстрировать, неграмотную организацию работы на стенде.

В компаниях крайне редко встречаются специалисты, знающие что, а главное как нужно делать, чтобы получать от выставок максимальную выгоду.

— Неэффективный выставочный стенд.

Многие компании не знают, как рассчитать необходимую площадь стенда, как правильно организовать пространство стенда, как с помощью дизайна и оформления привлечь внимание посетителей, как грамотно представить товары или услуги и т.д.

От части эта проблема касается и строительных компаний; некоторые из них также как и экспоненты, к сожалению, не знают элементарных вещей. С другой стороны, тем, кто понимает, как создавать эффективные выставочные стенды, зачастую приходится, поступаться здравым смыслом и профессиональным опытом для того, чтобы «угодить» клиенту.

— Отсутствие системного подхода к выставочной деятельности.

К сожалению, для многих компаний выставка это лишь недельный «спринт», а не «многомесячный» марафон, состоящий из трех этапов: предвыставочного, выставочного и поствыставочого. Зачастую выставочная деятельность компаний не интегрирована в рекламную и маркетинговую политику. Как правило, следствием несистемного подхода к выставочной деятельности является отсутствие фирменного экспостиля.

К сожалению, не все экспоненты понимают, что у каждой выставки есть свои индивидуальные особенности, которые необходимо учитывать. Даже лучшие выставки могут сильно отличаются друг от друга. Для того чтобы добиться успеха, нужно изучать потенциал этих мероприятий, а затем разрабатывать стратегию участия в конкретной выставке. Потому что часто то, что срабатывает на одной выставке, может не сработать на другой.

Многие компании не анализируют работу на выставках и соответственно не исправляют ошибки и не развивают успешные решения на следующих выставках. Без постоянного анализа невозможно поступательное движение вперед, совершенствование, постановка и достижение новых более высоких целей.

Большинство компаний не оценивают свою выставочную деятельность, потому что либо считают, что это невозможно, либо не знают, как это сделать. Нередко руководители компаний определяют эффективность выставки просто по количеству собранных визитных карточек.

Некоторые компании оценивают результаты выставки только по количеству контактов с новыми клиентами, не учитывая того, что выставка может в равной степени способствовать удержанию постоянных клиентов, а также решению целого ряда маркетинговых задач.

— Отсутствие поствыставочного сопровождения полученных контактов.

По данным Exhibit Surveys, Inc. 87% выставочных контактов остаются необработанными! Комментарии излишни.

При этом следует заметить, что компании могут страдать сразу от нескольких из названных проблем одновременно. Можно ли решить эти проблемы? Конечно! И одним из методов решения является проведение качественных обучающих программ для экспонентов.

Сегодня ведущие выставочные операторы в России оценили выгоды внедрения обучающих программ для участников выставок и включают бесплатные практические семинары для экспонентов в спектр предоставляемых услуг, рассматривая их как прямые инвестиции в развитие выставочных проектов и дополнительное конкурентное преимущество.

Не смотря на это, до сих пор некоторые выставочные компании считают: «Наша задача не учить, а продавать». Эта легкомысленная, недальновидная, а главное непрофессиональная позиция может иметь пагубные последствия.

Известно, что в силу разных обстоятельств многие компании имеют негативный опыт участия в выставках. Если причина участия в выставках не основана на экономической выгоде, если экспоненты не умеет полноценно использовать выставочные возможности, существует реальная опасность того, что они в любой момент перестанут участвовать в выставках.

Действительно, разочаровавшись в выставках (часто в силу собственного неумения использовать выставочные возможности), некоторые компании, больше никогда в них не участвуют. Недовольные компании распространяют негативную информацию о выставках в профессиональной среде. При этом следует помнить, что отраслевые рынки имеют ограниченный круг потенциальных экспонентов. Потеря клиентов может весьма негативно сказаться на развитии профильной выставки.

Именно поэтому профессиональные организаторы заинтересованы в том, чтобы благодаря качественным обучающим программам экспоненты смогли избавиться от описанных выше ошибок, по-новому взглянули на выставки и начали использовать их огромный коммерческий потенциал с максимальным эффектом.

ПОЛЕЗНЫЕ СОВЕТЫ УЧАСТНИКАМ ВЫСТАВОК
На семинарах Николая Карасева Вы получите информации гораздо больше, здесь приводим лишь ее незначительную часть.
Было рассмотрено много примеров ошибок – они банальны и даже смешны, но… посмотрите даже на самую крупную московскую выставку в час-пик. Многие их допускают! Не будем тыкать пальцем, каждый экспонент при должной доле самокритики и самоиронии найдет и свои.

• Целесообразно разработать постоянный экспостиль, сочетающийся с фирменным стилем Вашей компании. Некоторые компании считают недопустимым повторение дизайна стенда на нескольких выставках, но мировая практика опровергает это утверждение: один и тот же дизайн выставочного стенда может быть использован до трех лет подряд, это обеспечивает узнаваемость фирмы. Однако, чтобы у посетителей не создалось впечатление что «они это уже видели», желательно вносить в оформление стенда небольшие изменения.

• На выставке посетители очень быстро устают от изобилия. Отнеситесь к выбору экспонатов как к формированию «оптимального ассортимента». Большое впечатление на Ваших постоянных клиентов и потенциальных заказчиков производит внешний вид и упаковка продукции. Все должно выглядеть идеально; никакой грязи, пыли, царапин, сколов, отстающей краски и т.д. Образцы продукции должны быть качественными.

• Помните, что движущиеся объекты обращают на себя внимание в семь раз сильнее, чем статичные.

• Исследования, проведенные в Англии и США, свидетельствуют, что успех выставки как минимум на 80% зависит от подготовки и настроя персонала. Опрос Incomm Research относительно факторов, повлиявших на запоминаемость экспонента через шесть месяцев после окончания выставки показал, что 55% посетителей запомнили экспонента благодаря общению с сотрудником компании на стенде. При этом по данным статистики 32% посетителей выставок остаются разочарованными по вине персонала стенда! Основные причины в том, что посетителям не уделяют должного внимания, они не получают квалифицированных ответов на вопросы, их не удается заинтересовать. Все эти факты подтверждают важность отбора, подготовки и организации работы выставочного персонала.

• Что не следует делать на стенде?

Сидеть. Тем более, категорически нельзя общаться с посетителями сидя. В обозримом пространстве стенда сидеть можно только во время переговоров с клиентами. Отдыхать можно в закрытом подсобном помещении или вне стенда на территории выставочного комплекса.

Читать (книги, брошюры, листать журналы, разгадывать кроссворды и т.д.).

Работать за компьютером.

Разговаривать по телефону. Звук мобильного телефона лучше отключить.

Играть в игры (на мобильном телефоне, ноутбуке и т.д.)

Курить. Это невежливо. Тем не менее, если курение не запрещено правилами пожарной безопасности, на Вашем стенде должна быть пепельница для посетителей.

Принимать пищу. Потенциальные клиенты не станут Вас беспокоить за таким деликатным занятием. Принимайте пищу в невидимой для посетителя части стенда (в подсобном помещении).

Жевать. Это — дурной тон.

Игнорировать посетителей. Самое страшное на выставке — это не обращать внимания на посетителей. Помните, выставочный стенд — это не магазин самообслуживания.

Заставлять посетителей ждать. Исследования, проведенные Incomm Research показали, что 58% посетителей выставок не станут ждать на стенде представителя компании более 1 минуты, 28% ответили, что могут подождать не более 3 минут, и только 14% посетителей готовы ждать до 5 минут.

Стоять спиной к посетителям. Не стойте спиной к проходам, по статистике это снижает вероятность контактов на 40-60%.

Объединяться в пары. Когда посетители видят сотрудников компании на расстоянии около 50 см друг от друга, они, как правило, не решаются к ним обращаться, предполагая, что происходит некая приватная беседа.

Собираться в группы. Группы беседующих или громко хохочущих стендистов производят впечатление, будто им нечем больше заняться, кроме как поговорить друг с другом и посмеяться. Посетителям вряд ли захочется их «тревожить».

Выяснять отношения друг с другом. Не разговаривайте на повышенных тонах друг с другом или по телефону. В присутствии посетителей не следует делать замечания или отчитывать стендистов.

Вести посторонние разговоры. Не обсуждайте между собой посетителей, только что покинувших Ваш стенд. Другие посетители могут услышать Ваши высказывания и решить, что их ждет та же участь. Любые посторонние разговоры между стендистами могут оттолкнуть посетителя. Категорически запрещается негативно высказываться о своей компании, продукте, руководстве, коллегах.

Использовать ненормативную лексику.

Обращаться к посетителям «на ты», независимо от возраста и пола. Нельзя грубо разговаривать с посетителями или иным способом демонстрировать неуважение.

Отлучаться со стенда без разрешения или без ведома коллег и на неопределенное время.

Демонстрировать усталость (безучастность, отстраненность, задумчивость, раздражение, расстройство и т.д.).

Зевать, поправлять одежду, заниматься макияжем и т.д.

Контролировать свои действия необходимо постоянно, даже если поблизости нет ни одного посетителя!

• На выставке Ваш стенд должен функционировать бесперебойно. Нельзя допускать вероятности упустить потенциально клиента из-за отсутствия (перегруженности, невнимательности) стендиста. Выходить на обед следует поочередно (ни в коем случае не целой группой).

• Не выкладывайте большое количество сувениров на столы и информационные стойки. Груды сувениров воспринимаются как не представляющие ценности дешевые безделушки. Это пробуждает у посетителей «хватательный рефлекс». Лучший способ использовать сувениры — вручать их собеседникам в знак благодарности после разговора или после заполнения регистрационной анкеты.

• Содержите Ваш стенд в чистоте. Мусорные корзины и пепельницы должны быть пустыми, даже если их придется менять каждые пять минут. Не разбрасывайте повсюду печатные материалы, листы бумаги, посторонние предметы. Убирайте мусор, использованные стаканы, салфетки и т.д. Вывоз мусора и уборку проходов обычно производят организаторы. Нельзя допускать, чтобы в течение дня на полу в проходах валялись Ваши рекламные материалы.

• Участвуйте в акциях и околовыставочных мероприятиях, которые проводят организаторы.

• На выставке посетитель получает сотни всевозможных рекламных листовок, проспектов, брошюр и т. д. Психология посетителей такова, что они, как правило, настроены взять все, что им предлагают или все, что можно взять. Позднее, вернувшись в офис, они осознают, что большинство материалов для них — всего лишь бесполезная макулатура. По данным исследований, до 75% всех материалов, собираемых на выставке, выбрасываются прежде, чем посетители покинут выставочный павильон. Еще 20% попадают в мусорную корзину в офисе. И лишь 5% используются по назначению. Оцените, какие информационные материалы, кому и каким способом для Вас целесообразно распространять на выставке. Примечание. Опрос Incomm Research показал, что 67% посетителей предпочитают, чтобы брошюры и каталоги высылались им по почте после выставки, в то время как 33% предпочитают получать информационные материалы непосредственно на выставке.

• Используйте время работы выставки до последней минуты. В день закрытия выставки многие экспоненты спешат пораньше закрыть стенд, полагая, что важные клиенты уже не появятся. Это типичное заблуждение. Многие крупные оптовики и закупщики из-за ограниченности во времени проводят на выставке всего один день, и, стараясь как можно больше успеть, работают до самого закрытия. Согласно исследованиям 68% экспонентов встречали потенциальных клиентов за 30 минут до окончания последнего дня работы выставки. Безусловно, стопроцентной гарантии того, что Вы встретите клиента прямо перед закрытием выставки, никто не даст. Велика вероятность, что на выезде из павильона у монтажных ворот образуется очередь, на дорогах будут пробки, склад закроется и т.д. Но все же шансы встретить клиента в последний момент выше ноля. Работать на выставке с первой до последней минуты, не смотря ни на что — это свидетельство профессионализма.

• Как работать с представителями СМИ? По возможности не отказывайтесь от общения с представителями СМИ. Желательно, чтобы на стенде находился человек, отвечающий в компании за связи с общественностью. Если он не может находиться на выставке постоянно или временно отсутствует, общение с представителями СМИ может взять на себя компетентный в данных вопросах сотрудник Вашей компании.

При общении с представителями СМИ:
— будьте открыты и доброжелательны;
— отвечайте на вопросы кратко и внятно;
— с пониманием отнеситесь к тому, что журналисты могут не знать
некоторые профессиональные термины и понятия;
— если необходимо, расскажите журналисту подробнее о Вашем товаре или услуге;
— не старайтесь ввести журналиста в заблуждение;
— если Вы не поняли вопроса, вежливо попросите уточнения;
— избегайте фразы «без комментариев»;
— в конце беседы спросите журналиста, удовлетворен ли он полученной информацией.

Возьмите у журналиста контактную информацию, выясните предполагаемую дату выхода статьи или сюжета, попросите выслать Вам материалы на согласование. Если Вам понравилось опубликованное интервью, отправьте благодарственное письмо журналисту.

• Получайте от выставок удовольствие! Выставки способны приносить Вам не только коммерческую выгоду, но и массу позитивных эмоций. Качественная планомерная подготовка придаст Вам уверенности в собственных силах, а полноценное использование выставочных возможностей позволит успешно решить поставленные задачи и получить удовлетворение от достигнутых результатов.

Участвуйте в выставках с удовольствием!

Информацию о семинарах Николая Карасева можно посмотреть на сайте агентства выставочного консалтинга «ЭкспоЭффект»

Полное или частичное воспроизведение или распространение информации с семинара в какой-либо форме невозможно без письменного разрешения владельца авторских прав. Благодарим Николая Карасева за разрешение использовать материалы его пособия «Как получать от выставок максимальную выгоду?» для написания этого репортажа.