Дмитрий Власенко («ТД “ТОТ”»), Александр Андрианов и Александр Мухин («ИСМА»): разрушая стереотипы

TOTFlex — частная марка абразивного инструмента, принадлежащая российской компании «Торговый дом “ТОТ”». Основное направление деятельности компании — поставки сортового проката на предприятия РЖД, абразивное направление возникло позднее как логичное расширение этого бизнеса. История могла бы быть абсолютно типичной для России, ведь у нас очень много компаний, владеющих теми или иными торговыми марками и размещающих заказы на производство в Китае или (очень редко) в России. Но случай с «ТД “ТОТ”», на наш взгляд, особый. В качестве партнёра был выбран завод «ИСМА» в Иваново, который активно работает на рынке как ОЕМ-производитель. Однако во всём вышесказанном ничего выдающегося нет, «ИСМА» сотрудничает с целым рядом компаний и «портфель брендов» имеет обширный.

Но чем дальше, тем интереснее. «ТД “ТОТ”» оказался непростым заказчиком, задав гораздо более высокий, чем обычно, уровень требований к качеству и ассортименту и высказав заинтересованность продавать продукцию премиум-сегмента. Результат не замедлил сказаться: в предыдущем выпуске журнала мы опубликовали результаты теста отрезных кругов TOTFlex 125×1 мм, и они, скажем прямо, впечатляют. Уровень качества по износостойкости во многих случаях превосходит тот уровень, что демонстрируют известные европейские производители. Мы можем говорить об этом абсолютно уверенно, потому что совсем недавно, в 2016 году, провели большой редакционный тест абразивных отрезных кругов именно такого размера, а поскольку методика испытаний зафиксирована, то нам есть с чем сравнивать. Добавим сюда крайне доступную цену и получаем картину, в реальности которой усомнились бы, если бы не проводили испытания лично: круги очень высокого качества с предельно низкой ценой реза. Чья в этом заслуга — фактического производителя («ИСМА»), заказчика в лице «ТД “ТОТ”» или же результат дали объединённые усилия? Мы поговорили об этом с руководителем «ТД “ТОТ”» Дмитрием Власенко и руководством завода — президентом группы компаний «ИСМА» Александром Андриановым и генеральным директором Александром Мухиным.

Дмитрий Власенко, руководитель «ТД “ТОТ”»

Дмитрий, очень хочется сразу же спросить, что это было? Но давайте вы для начала расскажете немного о компании, которую возглавляете. Почему «ТОТ», что это означает?

«ТОТ» — «Топовые обрабатывающие технологии». Компания предлагает не просто абразивы, а фактически готовые решения для предприятий, с индивидуальной рецептурой, учитывающей все особенности применения абразивов каждым заказчиком. При создании кругов TOTFlex используются технологии и технические условия, которые до сих пор не были задействованы в производстве «отрезки» в России. Постоянные клиенты — заводы, предприятия, производства, структуры РЖД.

Наша компания «родом» из Таганрога, начала свою деятельность с 2015 года. Изначально бренд ТОТFlex создавался для удовлетво­рения потребностей собственных клиентов и конечных потребителей в ЮФО качественным «расходником» — абразивным инструментом с высокими показателями работы за разумную стоимость. Но в дальнейшем стали поступать запросы и из других регионов России. В результате география продаж существенно расширилась.

В настоящее время наша компания ориентирована в основном на оптовые продажи на российском рынке, в дальнейшем с выходом на экспорт. Удобство и быстрота логистики для наших клиентов обеспечивается за счёт запасов в Иваново и Таганроге с полным ассортиментом кругов торговой марки «ТОТ» и собственного бренда завода «ИСМА». Мы в состоянии отгружать заказы фактически день в день, без долгих ожиданий.

Переходим к самому интересному. Ваша компания два года на рынке, но, судя по результатам наших тестов, круги у вас отличного качества. А если учесть цену, то и вовсе — мечта любого покупателя. Хочется пошутить, что европейское качество по цене «Луги» бывает только в фантазиях, но фактически мы такую картину наблюдаем в реальности. Думаю, все участники рынка задают себе один и тот же вопрос: как такое возможно?

Такое сочетание кажется невозможным по ряду причин. На рынке есть производители абразивов. Есть заказчики, размещающие у производителей заказы. И есть конечные потребители. Они могут по-разному взаимодействовать между собой, в России чаще всего это взаимодействие выглядит так: заказчик приходит к производителю и просит сделать круги с определёнными характеристиками.

Естественно, максимально снизив цену. Производитель сделал, заказчик выложил у себя в магазине или отправил потребителям… Вопрос — а при такой схеме мнение самого потребителя кто-нибудь спросил? Ему ведь работать этими кругами.

Скажу крамольную вещь — в большинстве случаев никто его мнением не интересуется, особенно если продукция предполагается для продажи в рознице. То есть конечный потребитель при выборе может полагаться только на тот список качеств и характеристик, что ему предлагают. Неудивительно, что у нас возник совершенно специфический рынок, на котором главный критерий — это цена. Конечный потребитель, от крупного металлообрабатывающего производства до обычного дачника, в первую очередь обращает внимание на стоимость круга. Следующий шаг — смотрят, кто производитель, отечественный или импортный. А знаете почему? Потому что уже давно привыкли думать, что среди импортных кругов и выбор больше, и качество их лучше. Только цены там выше, поэтому если бюджет ограничен, то приходится брать то, что подешевле. А если средства позволяют, то можно уже себе позволить что-то «более приличное».

Таким образом, в массовом сознании давно сформировался стереотип, что «Россия или Китай — это недорого и «так себе» по качеству. Европа — круто, но дорого».

Мы могли бы пойти тем же путём, что и многие другие заказчики из числа российских компаний, — заказать круги с каким-нибудь не слишком высоким уровнем качества, добившись максимально низкой цены, и пытаться продавать их, используя в качестве основного аргумента именно цену. Очень простой, проверенный многими и, на мой взгляд, абсолютно бесперспективный вариант. Ходить проторённой тропой неинтересно, мы сделали иначе и выбрали более сложный путь развития бизнеса.

Первое — мы знаем, что нужно нашим клиентам. Мы постоянно на связи, общаемся, получаем отзывы, проводим мастер-классы, передаём опытные образцы. Наш заказчик принимает самое непосредственное участие в процессе создания кругов «под себя», а не просто платит деньги и ждёт, что мы ему привезём. Так что в итоге мы поставляем абсолютно персонифицированный продукт, даже с индивидуальной этикеткой, на которой указано, для какой именно компании эти круги сделаны. Естественно, персонификация касается не только этикетки, в каждом случае весь круг является уникальным продуктом, сделанным по особой рецептуре.

Второе — мы знаем, как, какими техническими способами можно добиться нужного нашему заказчику результата. В данном случае, говоря «мы», я подразумеваю не только нашу компанию, но ещё и завод «ИСМА». Так что причины того «чуда», что произошло весной (речь о результатах теста кругов TOTFlex. — Прим. ред.), вполне прозаичны. На словах всё звучит очень просто: мы увидели, что рынку нужны недорогие круги с высоким уровнем качества, «ИСМА» в соответствии с нашими требованиями разработала рецептуру и технологию производства, изготовили круги… тут-то они и попали к вам на испытания.

Вы понимаете, что со стороны это звучит фактически как: «По щучьему велению явись круги большие и малые, отличного качества и бесплатно»?

Естественно, я ведь не успел рассказать, как именно шёл процесс разработки наших новых кругов. Это была огромная работа.

Как заказчики мы очень много общаемся с производителями абразивного инструмента, в том числе европейскими. Их опыт и наработки очень ценны, они знают, какими средствами добиться того результата, что требует заказчик. Кроме того, мы хорошо знаем специфику российского рынка. Мы стремимся внедрять в наши продукты самые лучшие и современные решения, с тем чтобы сделать их более конкурентоспособными. И в этом нам неоценимую помощь оказывает «ИСМА». Мы знаем, что нам нужно, а они знают, как этого добиться.

Александр Енин — штатный испытатель «ИСМА» — за работой. Его задача — оперативный контроль новых образцов и ресурсные испытания

И самое главное, что мы вместе отчётливо понимаем — продукт должен быть самого высокого качества. Надо не просто снижать цену, надо снижать цену на высококачественные продукты — почувствуйте разницу! Сделать дешёвые круги — не проблема, методы и способы давно известны, последствия тоже. Нам же нужны были круги с очень привлекательными характеристиками, износостойкие, производительные и безопасные, но по доступной цене. Звучит как пожелание чуда, но «ИСМА» смогла воплотить его в реальность. Вы сами тестировали нашу продукцию и результат помните. О том, почему цена кругов такого высокого качества такова, стоит поинтересоваться у «ИСМА» — думаю, они охотно расскажут, каким способом им это удалось сделать. Не буду отнимать лавры у наших друзей и партнёров!

«ИСМА» работает много с кем, в том числе с мировыми инструментальными брендами. Но почему-то только ваша компания добилась таких великолепных результатов и по качеству, и по цене. Складывается ощущение, что вы что-то недоговариваете об уровне партнёрства с «ИСМА»…

Да, нас нельзя назвать «просто заказчиками». Мы видим настолько большие перспективы в сотрудничестве с ивановским заводом, что готовы выступить соинвесторами в некоторых совместных проектах. В частности, в структуре наших заказов значительную долю занимают лепестковые круги (КЛТ), но «ИСМА» их не выпускает. Пока не выпускает… но работа над расширением ассортимента уже ведётся очень активно, и мы принимаем в этом непосредственное участие. Естественно, как соинвесторы мы получим немного другие цены, чем обычные заказчики, это нормальный рыночный путь развития. Думаю, что более подробно о новых проектах расскажут наши партнёры.

Кто-нибудь, кроме нас, уже успел оценить качество новых кругов? Что думают о них ваши клиенты?

Да, отзывы есть, они положительные, круги заслужили очень высокие оценки. Уже есть повторные заказы. Результаты вашего теста полностью подтвердились в ходе реальной эксплуатации нашими заказчиками.

Но я сейчас ещё одну тайну открою: те круги, что были испытаны весной, — это уже вчерашний день. У нас каждый продукт проходит по несколько этапов модернизации, и в ближайшее время появятся круги нового типа, с не менее выдающимися параметрами, но с усиленной влагостойкостью. Причём там всё другое — и компоненты, и сами технологии производства. И этикетка специально сделана маленькой, потому что это бумага, а она всегда впитывает влагу. Чем меньше этикетка, тем слабее этот негативный эффект.

Очень важный момент, который в России часто недооценивают, — безопасность. УШМ с абразивным кругом — инструмент, который может быть очень опасным, если не соблюдать ТБ. Мы свято чтим ГОСТ, но для себя пришли к решению, что российский ГОСТ Р 52588–2011 — вещь важная, необходимая, но не достаточная. Изложенные в нём требования к безопасности кругов, на наш взгляд, слишком мягкие. Например, в них ни слова не сказано о стойкости к боковой и ударной нагрузкам. Европейский EN 12413 — стандарт гораздо более жёсткий, он не даёт производителю такой свободы, как «наш» ГОСТ. Мы закладываем в свои круги запас прочности, достаточный, чтобы соответствовать требованиям не только «нашего» ГОСТ, но и EN. Абсолютно осознанно и добровольно. Потому что, по нашему мнению, безопасность превыше всего. Как бы ни был хорош круг, но если он не пройдёт испытание, скажем, на боковую нагрузку, то вся наша деятельность не имеет смысла. При реальной работе кругом могут возникнуть разные ситуации. Рано или поздно кто-то из наших потребителей сделает что-то не так, и у диска должен быть дополнительный запас прочности, чтобы выдержать возможную некорректную эксплуатацию. То есть по безопасности мы задаём планку требований, гораздо более высокую, чем требует государство. У нас и наших партнёров «ИСМА» для этого есть все ресурсы.

По факту это означает соответствие требованиям европейского стандарта безопасности EN 12413. Что-то ещё интересное есть в ваших продуктах?

Конечно. Например, мы одни из первых в России, кто по достоинству оценил предлагаемые производителем «допуслуги» и согласился на применение вакуумной упаковки. Более того, мы даже настаиваем, чтобы наши круги вакуумировали максимально быстро после изготовления. Это отличное решение проблемы отсыревания кругов: даже если продукция хранится с нарушением норм влажности, характеристики не теряются, износостойкость не снижается. Даже агрессивные среды кругам не опасны, поскольку изделия надёжно защищены вакуумным «щитом».

Все только говорят об «особых условиях» работы с клиентами. Мы — делаем. Поэтому процент повторных обращений у нас высокий, оборот продукции тоже повышается. Мы можем себе позволить снижать стоимость и выходить на прибыль за счёт повышения объёмов.

Ну и, наконец, серьёзную роль играет мотивация сотрудников. В «трудовой» России две проблемы: текучка кадров и низкая вовлечённость рядовых специалистов в процесс. Мы же поощряем инициативы, и не только исполнением. Мы создаём условия, при которых человек не просто отрабатывает положенное время и сразу же спешит домой, а чувствует себя частью дела, видит результат. Звучит, возможно, напыщенно, но на самом деле это работает.

Вы упоминали о системе персонифицированной маркировки TOTFlex. Зачем она понадобилась?

Крупным клиентам мы предлагаем маркировать продукцию ещё на стадии производства, это и есть персонифицированная этикетка. Зачем? Представьте, что где-то на этапе конечного потребления часть кругов идёт не в дело, а попросту перепродаётся. С точки зрения закона это воровство. И это не моя фантазия, такой способ получения дополнительного дохода активно практикуется в России. Особенно сильно это безобразие бьёт по заказчикам с большими объёмами квартального потребления.

Маркировка позволяет отследить весь путь продукции. В открытую продажу такой товар уже не пустишь. Теряется смысл воровать круги на стройке или на производстве. Таким образом, заказчик экономит, причём отнюдь не в ущерб качеству.

Насколько велика конкуренция на рынке абразивной продукции? Сложно ли молодой компании пробиваться наверх?

Однозначного ответа нет. Рынок наполнен, конкуренция, безусловно, высокая. Но если делать свою работу хорошо и правильно планировать свои действия, то всегда можно найти свою нишу.

Думаю, что главная проблема некоторых участников рынка в том, что они недостаточно быстро реагируют на запросы потребителей. А то и вовсе игнорируют их, так тоже бывает. Но на месте оставаться нельзя, нельзя почивать на лаврах, привыкать к тому, что всё тихо и спокойно… иначе в какой-то момент тебя съедят.

Наша компания старается работать на пике возможностей. Мы нашли свою нишу и своего потребителя, будем и дальше развивать политику честной конкурентной борьбы. Стремимся, чтобы грань между отечественными и импортными абразивами стёрлась окончательно, чтобы люди поняли, что российский абразивный инструмент ничем не хуже европейского. И тогда рано или поздно настанет момент, когда потребитель будет осознанно выбирать российский бренд, не потому что дешевле, а потому что качественнее и безопаснее.

Какие у вашей компании планы?

В ближайшем будущем планируем добавить в продуктовую линейку круги диаме­тром 355 и 400 мм для резки рельс, а также лепестковые круги. Как я уже говорил, мы планируем инвестировать в производство «ИСМА», чтобы усилить свои позиции в сег­менте лепестковых кругов, которые у нас занимают солидную долю портфеля заказов.

ТЕСТ НОВЫХ КРУГОВ TOTFLEX 125×1,0 ММ

За время подготовки журнала мы провели испытания новых отрезных абразивных кругов TOTFlex, о которых упомянул в своём интервью Дмитрий Власенко. Можем подтвердить, что по износостойкости новые круги не уступают предыдущей серии, протестированной при подготовке предыдущего выпуска журнала. Что касается влагостойкости, то изучение этого параметра занимает довольно продолжительное время. Мы испытали новые круги, только что изготовленные, и теперь у нас есть реперная точка, отталкиваясь от которой, мы будем смотреть, как меняется ресурс кругов со временем. Как обычно, мы разложили образцы в разные места, в том числе с повышенной влажностью.

Кроме того, мы взяли образцы в стандартной заводской упаковке, с вакуумированием и с упаковкой в герметичную термоусадочную плёнку. Ближе к выставке MITEX проведём испытания и посмотрим, какое влияние оказывает упаковка.

Кому и зачем это нужно? Представьте себе промышленное предприятие с большим объёмом расходования абразивного инструмента. Выгоднее покупать большие партии, тогда цена ниже. Но крупную партию надо где-то держать, соответственно, возникает вопрос: насколько падает их ресурс при долгом хранении? По нашим предыдущим тестам — до 50% при хранении без упаковки. А значит, чаще приходится покупать новые партии. Упаковка мало влияет на стоимость кругов, но если она действительно позволяет сохранить изначальные «способности», то экономия может быть очень существенной. К следующему выпуску журнала у нас уже должны быть точные цифры, тогда-то и просчитаем экономический эффект упаковки.

⇒ ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Отрезные круги для УШМ 125 мм по чёрному металлу: тест и рейтинг

Абразивные отрезные круги 125×1,0 мм. «Суперигра»: проверка на честность

Александр Мухин, генеральный директор «ИСМА»

О планах завода «ИСМА» нам рассказали генеральный директор завода Александр Мухин и президент группы компаний «ИСМА» Александр Андрианов.

В пересчёте на цену одного реза TOTFlex сейчас оказались в лидерах. В чём секрет этого «экономического чуда»?

А.М. Мы давно работали над качеством, и вот теперь наконец-то можем сказать, что достигли намеченных целей. Круги TOTFlex изготовлены полностью на российском сырье. И зерно, и смола наши, не импортные. И это компоненты превосходного качества, отсюда и такой приятный для нас результат. Причём он был ожидаем, это не случайное стечение каких-то не учитываемых нами факторов. Так что чуда, в общем-то, нет, есть заслуженный результат длительной напряжённой работы.

Мы сотрудничаем с многими заказчиками, и по каждому случаю всегда прорабаты­ваем детальную спецификацию, в которой подробно расписаны все особенности и ха­рактеристики выпускаемых под брендом заказчика кругов. Отличия могут быть очень существенными, потому что кто-то хочет себе круги очень высокого качества, а кто- то ориентирован в первую очередь на доступную цену. Но что приятно — теперь мы, даже выпуская премиальные круги, имеем возможность предлагать их по очень привлекательным ценам. Тот уровень качества, что показывают круги TOTFlex, для нас теперь норма, а не какое-то выдающееся событие.

А.А. Мы сейчас находимся в достаточно выгодных условиях в сравнении с нашими основными конкурентами из Европы и Китая. Европейская продукция стоит дорого, китайская сейчас тоже не настолько дешева, как было когда-то. Даже несмотря на то, что китайцы в какой-то момент обвалили цены, отыграть прежние позиции они не смогли, частично мы вытеснили их с рынка. Но если бы мы продолжали работать на импортном сырье, такого эффекта не было бы. У нас было бы недорогое (в сравнении с Европой) производство, но что толку, когда ты вынужден, например, покупать дорогие смолы и зерно? Цена сразу же растёт, чудес-то ведь не бывает. Используешь недорогое китайское зерно — опять проигрываешь, на этот раз в качестве. Появление на рынке качественного и доступного по цене российского сырья в достаточных объёмах дало нам возможность перестать балансировать между этими двумя крайностями. И теперь мы можем уверенно предоставить рынку высококачественный абразивный инструмент по очень привлекательным ценам.

Расскажите о планах по расширению ассортимента продукции. А то ваши партнёры уже намекают чуть ли не на строительство новых цехов…

А.А. Это не намёк, а уже констатация факта. Действительно, мы в ближайшее время начнём строить новый цех специально для производства лепестковых кругов (КЛТ). Параллельно ведём переговоры о поставках оборудования для этого цеха. Нам уже поступило несколько предложений, изучаем «плюсы» и «минусы» всех вариантов. Вероятнее всего, будем ставить высокопроизводительную европейскую линию, к этому склоняются наши партнёры из «ТД “ТОТ”».

Когда могут появиться первые серийные круги КЛТ, сделанные в Иваново? И на какие объёмы производства вы планируете выйти?

А.М. Нам бы хотелось увидеть их в первом квартале 2018 года. Времени осталось немного, но пока что все процессы вписываются в намеченный регламент. Что касается объёмов выпуска, то они гарантированно будут достаточными, чтобы удовлетворить запросы не только наших партнёров в лице «ТД “ТОТ”», но и всех остальных, кто пожелает ввести в ассортимент этот вид кругов. Те, кто у нас уже заказывает отрезные круги, КЛТ берут в Европе и говорят, что готовы сотрудничать с нами по этому направлению.

А какова ситуация с производством уже привычных отрезных и зачистных кругов?

А.А. Мы активно расширяем текущее производство отрезных кругов. Поставили три новых пресса, они уже работают. Сейчас идёт монтаж и наладка ещё одного. И осенью будем заказывать в Италии ещё один пресс, с контролем по весу кругов, чтобы минимизировать процент брака. После установки и запуска всего этого оборудования значительно увеличим объёмы производства.

А.М. Помимо увеличения объёмов, мы работаем и над внедрением новых технологий. Меняем дизайн кругов, возможно, будем делать их вообще без бумаги. Это нужно для того, чтобы круги не отсыревали при транспортировке и хранении. С этой же целью мы приобрели новое упаковочное оборудование, которое позволит ускорить этот процесс. Значит, круги будут дольше сохранять свой изначальный ресурс. Да и чисто внешне круги в новой упаковке выглядят абсолютно по-европейски, очень привлекательно.

Наконец, активно занимаемся модернизацией испытательных стендов. Недавно внедрили новую функцию — при разрыве круга в испытательной машине фиксируются обороты, на которых это произошло, и печатается чек с указанием точной цифры. Может быть, со стороны это выглядит мелочью, но нам в повседневной работе эта функция крайне необходима. У нас ведь огромные объёмы испытаний в разных форматах — и вручную силами штатных испытателей, и на стендах. И нам важно знать о наших кругах всё!

А.А. От себя ещё добавлю, что мы очень ценим партнёрские отношения, которые складываются у нас и с «ТД “ТОТ”», и с рядом других компаний. Совместная работа позволяет добиваться гораздо более высоких результатов, чем одиночные усилия.

⇒ ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Тест отрезных абразивных кругов ТОТFlex: сюрприз из Иваново

Дайджест лучших статей и тестов к выставке «Металлообработка 2017»

Интервью подготовили Любовь Балаболина и Алексей Меснянкин

Статья опубликована в выпуске журнала «Инструменты» + «GardenTools» + «Всё для стройки и ремонта» ЛЕТО 2017