Сергей Соколов: «AccuMaster: купи инструменты для своего аккумулятора»

«Инструментальная компания Энкор» на выставке MITEX-2014 представила программу AccuMaster. Её концепция – много инструментов (как общестроительных, так и садовых), работающих от одного аккумулятора, – не нова, такие системы уже давно известны на рынке. Но впервые такое предложение появилось в бюджетном сегменте. О том, как разрабатывалась эта программа, на кого она ориентирована и о будущем аккумуляторной технологии в целом мы расспросили директора компании Сергея СОКОЛОВА.

Сергей, напомните, пожалуйста, основные вехи развития компании «Энкор».

Днём рождения «Энкор» мы считаем 10 августа 1992 года. Начиналось всё довольно скромно, и на этом этапе мы ничем не отличались от большинства прочих провинциальных российских компаний, специализирующихся на розничных продажах инструментов. Многие уже не помнят тот период, но именно тогда на инструментальном рынке происходили парадоксальные вещи: купить хорошие электроинструменты, к примеру Bosch или Sparky, тогда уже было можно, а вот рынок «расходки», ручного инструмента, недорогого мерителя был дефицитным. Покупая перфоратор в оптовой компании, ты мог приобрести к нему аж три бура (хочешь ещё буры, купи ещё перфоратор). Это нас совершено не устраивало, и в 1997 году мы разместили заказы на заводе Drebo в Германии – именно в этот период началось формирование бренда «Энкор».

Первый большой успех пришёл к нам только в 1999 году. Именно тогда на всероссийском уровне зазвучал наш слоган «Энкор-Россия-Воронеж». Это случилось на московской выставке – после кризиса, когда мы показали свои первые рулетки, уровни, ручной инструмент хорошего качества и по доступным ценам. Тогда большинство брендов писалось латиницей, поэтому название на русском вызвало повышенный интерес. И все вдруг решили, что мы в России делаем и уровни, и рулетки, и всё остальное… и гадали, где организовано производство. При этом мы никогда не скрывали, что с 1998 года стали размещать заказы в Китае, и легенда о российском происхождение нашего инструмента была придумана самим рынком. Это был наш первый успех.

Второй прорыв – программа станков «Корвет». Проанализировав рынок, мы увидели, что, помимо отдельных основных инструментов типа торцовочных пил или рейсмусов, нет комплексного предложения. И удачно скомпоновали первую программу из 35 позиций. Потом увеличили их количество до 55. Сейчас мы имеем в ассортименте более 150 позиций и являемся крупнейшим поставщиком станков, занимая значимую часть рынка. Примерно год назад РАТПЭ отдавала нам 30 % рынка торцовок – очень существенный объём.

Были и другие локальные успехи. Например, программа фрез. У нас был длительный этап по тестированию продукции разных производителей, но долго не удавалось найти подходящий завод. И наконец, удача. Это были достаточно дорогие для Китая фрезы, но зато с высоким качеством – и пришёл успех. Сейчас у нас огромные поставки этих фрез, хороший склад… Эта тема для «Энкора» важна и весома.

Несомненно, мы лидеры по бурам – РАТПЭ даёт нам 36 %. В целом, по данным этой организации, «Энкор» занимает 9 % всего рынка расходных материалов. Это очень высокий результат. Тем более что отдельные большие сегменты этого рынка для нас самих пока являются новинками, наши пильные диски только поступили в продажу, абразивные отрезные круги для УШМ также поставляются совсем недавно, и пока «Энкор» занимает по ним нулевые позиции. Но, несмотря на это, как выяснилось, мы являемся лидерами по рынку оснастки в целом.

Но все вышеперечисленные успехи в прошлом. Да, мы всё это наращивали, держим рынок, однако в последнее время у нас не было новых прорывных идей. И встал вопрос – куда двигаться дальше? Дорожная техника – она есть у всех. Или тепловое оборудование – оно есть у многих: кто-то специализируется, кто-то везёт попутно…

Так и появилась программа AccuMaster?

Вы правы. AccuMaster в нашем понимании – это та идея, которая снова выделит «Энкор» на рынке и привлечёт внимание к нашей компании как частных потребителей, так и корпоративных.

Почему мы считаем, что данная тема станет прорывом? В бюджетном ценовом сегменте такого комплексного предложения нет ни у кого. Более того, это самый старт программы. Ряд позиций пока отсутствует на складе, но уже началось их изготовление, и в ближайшем будущем ассортимент расширится.

Какова концепция AccuMaster?

Цель – максимально снизить стоимость владения аккумуляторным инструментом. Мы полностью ушли от продажи инструмента «в чемодане». Когда продаёшь в чемодане, то навязываешь потребителю инструмент с заданным аккумулятором и комплектом аксессуаров. Мы же даём полную свободу выбора. Потребитель может купить три аккумулятора, а может – один. И выбрать соответственно инструмент.

Давайте прикинем. Когда человек купил первый базовый комплект AccuMaster, в нашем случае он сэкономил на чемодане. Когда купил два инструмента, он сэкономил на чемодане, зарядке, аккумуляторе. Когда купил три инструмента, то сэкономил на двух-трёх аккумуляторах, двух зарядках и трёх чемоданах. В результате получается полнейшая свобода выбора и до 60 % экономии на шестом инструменте!

У AccuMaster есть определённые преимущества не только для покупателя, но и для продавца. На каждое изделие выдаётся свой паспорт и предоставляется гарантия производителя: отдельно на инструмент, отдельно на зарядку, отдельно на аккумулятор. Представьте, что человек покупает шуруповёрт в комплекте с аккумулятором и зарядкой в чемодане, и в процессе эксплуатации что-то выходит из строя. По закону он имеет право вернуть товар. Какой убыток терпит компания? Если инструмент продан комплектом и на весь этот набор предоставлена гарантия, он равен стоимости всего комплекта. В нашем случае возвращается только то изделие, которое вышло из строя. И мы его либо меняем, либо ремонтируем, либо отдаём деньги – в зависимости от ситуации. Это чистая экономия!

Есть ещё одна специфика аккумуляторной программы для продавца. В случае обычных сетевых электроинструментов у всех из них есть вилка, а у покупателя дома есть розетка, поэтому ему всё равно, что купить в следующий раз. А в случае аккумуляторных систем человек думает об экономии и имеет привязку к конкретному инструменту и бренду, из системы которого он начал покупать.

Сколько по времени готовилась программа AccuMaster?

Идея появилась в июле 2013 года. На реализацию ушёл год и четыре месяца. Мы понимали, что для достижения успеха нужно работать очень быстро.

На выставке MITEX-2013, уже работая над AccuMaster, специально пошли посмотреть, кто представит подобную программу. Да, у некоторых производителей с мировым именем были предложения систем, когда много инструментов вокруг одного аккумулятора. Но их представительства в России, как нам тогда показалось, перспективы продвижения такой программы серьёзно не рассматривали.

Не испугал ли экономический кризис?

Когда он случился, программа находилась в той стадии, когда пугаться было поздно.

В Евросоюзе и США доля аккумуляторного инструмента стремительно растёт. В России такая тенденция есть, но процесс сильно замедлен. Проводила ли ваша компания какие-либо исследования на эту тему?

У нас был отличный инструмент для определения тенденций рынка, изучения статистики и проведения опросов – сеть собственных магазинов «Энкор».

Статистика – вещь очень коварная, и она начинается, когда счёт идёт хотя бы на тысячи. Продажи аккумуляторных косилок измеряются штуками и их, как ни странно это звучит, чаще всего покупают не в обычный сезон продаж садовки, а в декабре – в подарок к Новому году. Продажи аккумуляторных триммеров измеряются десятками. Аккумуляторная воздуходувка – это вообще новый класс изделий, который никому не понятен.

Аккумуляторная лампа для строителей – совсем экзотика, за четыре дня выставки MITEX-2014 мы увидели только двух человек, которые буквально запрыгали от нетерпения в ожидании данного товара. Оказалось, что они пользуются аккумуляторным инструментом, так как занимаются быстровозводимыми конструкциями. Нужные им лампы есть у двух известных брендов, но они очень дорогие. До появления AccuMaster не существовало подобного бюджетного предложения.

На мой взгляд, статистика возникает тогда, когда возникает рынок. Пока особо анализировать нечего. Рынок должен сформироваться вот сейчас, в данный момент. Мы первыми готовы наступить «на грабли», на стереотипное мышление наших покупателей, считающих, что «аккумуляторка» – это плохо, что она быстро разряжается, что на морозе работать не может. В 20-градусные морозы мы планируем сделать ролик с демонстрацией работы наших инструментов (ведь есть возможность поместить батарею в карман, используя адаптер-удлинитель для аккумулятора).

Наша задача такова: с помощью программы AccuMaster донести до потребителя простую идею – появился новый класс практичного функционального мобильного инструмента.

В связи с появлением AccuMaster мы решили сделать следующий шаг в продвижении данной темы и повышении лояльности потребителя – в наших магазинах появились отделы аккумуляторного инструмента. Это должно привлечь покупателя, так как виден масштаб предложения. Мы наглядно демонстрируем, что на рынке выделился ещё один класс техники. Все знают электрический, пневматический, бензиновый инструмент. Теперь появился и аккумуляторный во всей полноте ассортиментного предложения.

Как формировалась программа AccuMaster?

Для нас было психологически важно правильно сбалансировать программу по ассортименту, предугадать тенденции рынка, поэтому мы подошли к вопросу чрезвычайно внимательно.

Да, в «аккумуляторке» существует общеизвестная статистика: примерно 60 % продаж на российском рынке составляют шуруповёрты. Дальше по популярности идут гайковёрты, винтовёрты и т.д. Первая и очевидная мысль – заказать условно тысячу штук инструментов, из них 600 шуруповёртов, а 400 – остальное…

Мы стали анализировать продажи одного именитого бренда, у которого есть близкая по ассортименту программа, выставив её в нашей сети магазинов. Исходя из известной статистики, мы первоначально предполагали, что доля шуруповёртов будет порядка 33 или 25 % (грубо говоря, один из четырёх или один из трёх) – тут математика простая. Оказалось, что на самом деле доля шуруповёртов не столь велика при наличии более широкого ассортиментного предложения. Дело в том, что в ситуации с ассортиментной системой появляются инструменты, которые гораздо интереснее потребителю. Например (кто бы мог подумать?), пистолет для герметика. Всё популярнее становится сабельная ножовка, она может быть лёгкой для дамы (для работ в саду) или более тяжёлой для мужчины, работающего на стройке. Диапазон применения широкий, инструмент универсальный и явно сильно недооценённый на нашем рынке.

Стоит отметить, что первоначально идею по созданию программы AccuMaster даже наши китайские партнёры восприняли холодно. Эта работа им виделась чрезвычайно сложной. Пришлось убеждать, рисовать перспективы, объяснять, что на рынке подобных предложений нет.

В чём заключалась основная сложность? Как говорится, «дьявол кроется в деталях». Готового комплексного предложения не существует. Есть старые разработки, не актуальные по своему функционалу и морально устаревшие ещё десять лет назад, но при этом объединённые в подобие аккумуляторных систем. Есть интересные новинки, но обобщить их, привести к единому знаменателю, а в нашем случае к единому аккумулятору, чрезвычайно сложно и не столько технически, сколько финансово. Нам пришлось эту работу проделать практически с нуля.

Много технических вопросов мы решали совместно с китайскими партнёрами. В результате некоторые инструменты делают специально по нашему заказу для программы AccuMaster.

В общем, по данной теме, в отличие от других, не получится прийти на завод в Китае и взять всё подряд. Тот продукт, который китайцы могут предложить без каких-либо переделок, не подойдёт. Нужно серьёзно разбираться в технических вопросах.

Почему именно 18 вольт?

Вопрос функциональности наша компания поставила во главу угла уже на начальном этапе. Требовалось создать не игрушки, а работоспособные, полноценные инструменты, имеющие все те настройки, которые есть у сетевого, и максимально приблизить возможности беспроводных моделей к сетевым. Сделать это на низковольтных инструментах довольно проблематично, больший же вольтаж влечёт за собой утяжеление инструмента и его удорожание, что, конечно же, нежелательно. Именно поэтому основная часть программы AccuMaster формируется на базе инструментов 18 вольт.

При сохранении приемлемой стоимости, мы предлагаем рынку функциональные инструменты.

Насколько будут совместимы аккумуляторы с инструментом по мере развития программы? Куда встроена управляющая электроника: в инструмент или в аккумулятор?

У нас управляющая электроника встроена в аккумулятор, он получается дороже, но зато совместимым со следующим поколением инструментов.

Чьи элементы используются в ваших аккумуляторах?

Топовые позиции – 18-вольтовые аккумуляторы 4 А*ч и 36-вольтовые аккумуляторы 3 А*ч – собираются на элементах Samsung.

На батареях малой и средней ёмкости мы используем качественные китайские элементы с хороших проверенных заводов. Все аккумуляторы до стадии сборки и после спайки проверяются и проходят обязательное тестирование. Помимо этого, мы одна из немногих компаний, которые предоставляют годовую гарантию на свои аккумуляторы.
Некоторые именитые производители инструментов очень серьёзно рассказывают о преимуществах своих аккумуляторов, в том числе о том, какие они имеют степени защиты. Всё это есть и у наших аккумуляторов. Более того, это есть у всех литиево-ионных аккумуляторов, так как они по определению без защитной электроники работать не могут. Например, температурные контроллеры, защита от перегрузки по току, от переразряда и перезаряда — этими опциями защищены даже самые дешёвые китайские аккумуляторы. Но что удивительно, некоторые известные популярные бренды в своём маркетинге преподносят эти элементарные опции как невероятное достижение и какое-то ноу-хау, хотя специалисты понимают, что это есть у всех, как говорится, по умолчанию.

У нас в офисе по данному поводу даже появилась шутка, мол, наш аккумулятор – гравитационного типа: когда его отпускаешь, он падает!

Стоит ли в аккумуляторе счётчик циклов заряд-разряд? Ограничивает ли их число ваша гарантия?

Программа AccuMaster ориентирована на бюджетный ценовой сегмент. Если мы начнём усложнять её различными необязательными фишками, это приведёт к удорожанию, и наше ценовое предложение потеряет свой смысл. Гораздо проще какому-либо клиенту пойти навстречу. По крайней мере мы даём гарантию на аккумулятор и в гарантийный срок будем его менять или ремонтировать. Так получится проще и дешевле.

Если более конкретно, отвечу так: счётчика нет, но наш сервисный центр в Воронеже имеет возможность оценить состояние аккумулятора по остаточной ёмкости. Но, конечно же, нужно понимать, что эта программа – для всей страны. И если в Воронеже наш сервисный центр может себе позволить провести подобную диагностику, то во Владивостоке небольшая сервисная мастерская, вероятно, не сможет произвести подобное измерение. Но сейчас мы как раз работаем над тем, чтобы обеспечить сервисные центры необходимым оборудованием для диагностики и ремонта аккумуляторов, в том числе литиево-ионных.

Расскажите подробнее о сервисе.

Мы очень внимательно проанализировали программу AccuMaster с точки зрения сервисного обслуживания. Мы видим, в каких случаях мы можем выполнить гарантию, а в каких просто пойти на замену инструмента или аксессуара.

В целом у «Энкора» есть правило – весь свой инструмент ремонтировать и никогда не менять. На рынке есть компании, которые работают по принципу: вот вам три дополнительных процента, просто меняйте инструмент. Но проходит год или два, и заканчивается гарантия, а срок службы инструмента, прописанный законом и указанный в паспорте, действует. Если он не обозначен, то десять лет. Если обозначен, то меньше. Например, мы назначаем пять. И мы в течение всего этого срока обязаны вернуть деньги потребителю, если не можем отремонтировать инструмент. И уже только поэтому мы держим запчасти на складе и ремонтируем.

В случае с AccuMaster мы сейчас смотрим, какие инструменты нам нерентабельно ремонтировать в гарантийный период. Безусловно, на каждый инструмент мы всё равно везём комплект необходимых деталей, так как потом наступит послегарантийный случай, и там уже потребителю решать, что ему более выгодно – ремонтировать или покупать новый инструмент, а наша задача будет состоять в том, чтобы это решение потребителя реализовать.

Где стоят бесщёточные двигатели? Насколько перспективна данная тема?

Бесколлекторные моторы в программе AccuMaster пока стоят только на 36-вольтовой колёсной косилке и на цепной пиле.

Но по большому счёту это направление мы считаем одним из ключевых для будущего развития программы AccuMaster. В настоящее время в Китае есть разработки моторов весьма и весьма компактных, которые, в общем-то, можно устанавливать на инструмент общестроительной направленности – шуруповёрты, перфораторы, циркулярные пилы… Это двигатели с потрясающим КПД для нормального строительного инструмента, способного выполнять серьёзный объём работ. На будущее перспективы открываются огромные, и мы держим руку на пульсе.

Что интересного есть в ассортименте?

Пистолет для герметика – о нём я уже упоминал. Для отдельных видов работ его способность равномерной регулируемой по объёму подачи герметика (в отличие от дешёвого скелетного пистолета) просто незаменима.

Заклёпочник – это вообще уникальная позиция, на рынке есть только одна или две модели. Люди обращают внимание на этот инструмент. Вещь довольно специализированная, скорее промышленного назначения, и мы полагаем, что она будет хорошо влиять на имидж программы в целом.

Вообще смысл AccuMaster мы видим в том, чтобы размывать понятия «бытовой», «профессиональный» и «промышленный» инструмент. Что значит «бытовой»? Это инструмент для дома. Он должен быть простым, удобным, лёгким, дешёвым и без особых требований. Что такое «профессиональный»? Это инструмент для ежедневной работы. «Промышленный» – подразумевает непрерывную работу. Но в промышленный инструмент заложено ещё такое понятие, как узкая специализация. Заклёпочник, например, по определению не бытовой инструмент, так как больше используется на производствах или у специалистов. В нашу программу мы включаем как бытовые, так и профессиональные и даже промышленные позиции.

 На выставке MITEX мы показали новый мощный шуруповёрт с большим крутящим моментом. Помимо этого, на этот же шуруповёрт мы посадили насадку-ножницы и получился, можно сказать, отдельный специальный инструмент для резки металла. На этот же шуруповёрт мы повесим ещё ряд насадок, очень специализированных – для резки кабеля, для резки троса и т.д. Отмечу, что на рынке Китая таких шуруповёртов пока просто нет. Во всяком случае, тот завод, на который мы сейчас ориентируемся как на поставщика специализированных насадок, до сих пор использовал для демонстрации своей продукции только шуруповерты DeWALT. Альтернативы им по мощности и функционалу на китайском рынке найти не удавалось. Мы считаем, что сейчас она появилась — это новый шуруповёрт «Энкор», который сделал наш партнёр.

Ещё пример. На рынке есть инструмент для вязки арматуры. Мы когда-то давно смотрели на такой инструмент и думали, нужен он нам или нет. Решили: со временем сделаем. Нами уже разработан аккумуляторный труборез для полипропилена, сейчас идёт подготовка к его производству. Также предложим ленточный шуруповёрт – проектируем его под наш аккумулятор. А дальше встаёт вопрос – либо самим делать ленту и набивать её, либо покупать готовую. У нас есть возможность для манёвра – собственное пластиковое производство в Воронеже.

В будущем мы планируем глубокую специализацию. Очень сложно собрать всё в одну программу сразу, единовременно. Это стоит дорого – пресс-формы, испытания, заказы должны быть достаточно большие. Но мы стремимся к тому, чтобы любой специалист мог подобрать под свои цели нужный ему инструмент в программе AccuMaster.

В общем, тема аккумуляторного инструмента безгранична, она уходит в любую сферу деятельности. Это всё интересно, разнообразно и перспективно. Наша цель – максимальная специализация. В планах – в ближайшую пару лет сделать до 50 изделий на базе аккумулятора 18 вольт.

В программу включена тематика «сад и огород». Скажите несколько слов о ней.

В нашем понимании наиболее востребована мобильность именно в садовом инструменте. Человек должен работать в своём саду с удовольствием, на лоне природы, не задумываясь о путающемся под ногами кабеле, о шуме, раздражающем соседей, о вредных выхлопах. Сейчас в программе есть базовый набор – газонокосилка, цепная пила, триммеры, кусторезы, высоторезы. Но мы работаем над появлением в будущем аккумуляторного культиватора и даже снегоуборщика.

Как вы думаете, встанет ли когда-нибудь в России на государственном уровне вопрос по утилизации аккумуляторов?

Заставят – будем думать. Нужно решать проблемы по мере их возникновения.

Аккумуляторная программа выведена под отдельным брендом AccuMaster. Почему не просто «Энкор»?

В аккумуляторном инструменте как классе брендов, которые выделены отдельно, пока не было. Есть именитые игроки рынка, но это бренды инструмента в целом. Мы же специально выделили и зарегистрировали AccuMaster в качестве отдельного бренда, чтобы подчеркнуть значимость для «Энкор» именно аккумуляторного направления.

Почему для AccuMaster выбран цвет, не типичный для «Энкора»?

Подумали и решили запустить программу в новом ярком дизайне и, если она будет успешна (а мы на это сильно надеемся!), то потом адаптируем нашу программу электрического инструмента под данное цветовое решение. Может быть, сделаем не совсем такое, но что-то близкое. Чёрно-жёлтый многим не нравится. Мы ещё не решили окончательно, мнения по этому вопросу сильно разнятся, посмотрим. Пока скажу одно, ребрендинг нашей электрической инструментальной программы возможен.

Как вы полагаете, станут ли конкуренты копировать вашу программу?

Несомненно, жаждущие скопировать появятся. Мы старались сохранить новую программу как можно дольше в тайне по одной простой причине – нам нужен хотя бы год, чтобы массово войти на рынок, даже полгода нас устроит.

Конечно, мы уже получили патент на крепление (посадку) нашего аккумулятора, но копировать всё равно будут. Что поделать, придётся судиться – это всё долгий процесс. Не мы первые, не мы последние.

Есть такой известный принцип: на рынке побеждает не тот, кто придумал инновацию, а тот, кто её удачно скопировал. Мы одновременно и придумали, и скопировали. Фактически после того, как идея возникла у нас, мы начали пристально изучать рынок и оказалось, что всё это уже есть в том или ином виде. Идея буквально висела в воздухе, и в нашем случае она кристаллизовалась в виде AccuMaster.

Как вы видите будущее аккумуляторного инструмента?

Это только начало бурного развития аккумуляторных технологий. Мы угадали тенденцию, причём были далеко не первыми. Впереди знаменитые бренды с мировым именем, у которых другие финансовые возможности, они могут сильно вложиться в свои программы. «Энкор» – российская компания и таких огромных возможностей не имеет. Но зато мы первыми увидели тенденцию на рынке бюджетного аккумуляторного инструмента. И в этом есть перспектива.

Мы рассчитываем на развитие аккумуляторных программ в целом. Почему? Сейчас в мире работают над новыми типами аккумуляторов, моторов, зарядных устройств. Мы очень внимательно следим за всеми тенденциями и не только следим, но и активно сотрудничаем с передовыми китайскими научными центрами, занятыми в этой сфере. Если будут развиваться аккумуляторы, создаваться их новые типы, то для нашей программы откроются новые, ещё более широкие перспективы. Мощные, надёжные, автономные источники энергии и инструменты, созданные на их базе, – вот будущее всего инструментального рынка.

Скажу одно, с развитием технологий сфера развития аккумуляторной тематики становится просто безграничной. И мы считаем, что у AccuMaster впереди большое будущее.

январь 2015 года