Интервью Николая Самошенко (компания «Идиама»): Solo — значит качество!

Садовая техника Solo — постоянный участник наших обзоров и тестов. В этом году компания «Идиама», эксклюзивный дистрибьютор Solo в России, объявила о смене маркетинговой стратегии и снижении цен — хорошая новость для всех поклонников качества и надёжности. Об истории Solo и перспективах развития бренда в России мы беседуем с Николаем САМОШЕНКО, руководителем проекта Solo.

Николай, прежде чем пойдут вопросы — расскажите немного об истории бренда.

Первое, на что хочется обратить внимание: Solo Kleinmotoren GmbH — немецкий производитель. Именно производитель. Это не просто торговая марка, а завод в Германии, в городе Зиндельфинген, и завод с давней и очень интересной историей. Основан он в 1948 году, а началось всё с изобретения выдающегося по тем временам двухтактного двигателя KMS 30 (KleinMotoren Stuttgart), который весил всего 6 кг и имел по тем временам впечатляющую мощность (1,2 л. с.). Для сравнения — аналоги весили около 16 кг. Тогда это был технологический прорыв, появилась возможность использовать этот мотор в переносном оборудовании.

В 1951 году Solo представила первый в мире ранцевый опрыскиватель. Первая же сотня проданных опрыскивателей совершила буквально революцию — вместо стационарного моторного насоса с длинными рукавами-опрыскивателями, обслуживаемого «расчётом» из нескольких работников, обрабатывать сад против вредителей теперь мог один человек. Так родилось название бренда: Solo означает «один».

В том же году компания выпустила бензиновую роторную газонокосилку и, заметьте, фактически в том виде, в каком она есть сейчас. Следующий значительный шаг — первая в Европе цепная бензопила с прямым приводом (без редуктора) — Solo Rex (1958 год).

В 1977 году Solo подписывает трёхлетний контракт с шведской компанией Husqvarna о поставках цепных пил, которые «Хускварна» продавала под своей маркой.

А что представляет собой Solo сейчас?

Исторически сложилось так, что компания Solo так и осталась частным предприятием. По европейским меркам это относительно небольшое производство: всего около 5 тысяч человек, годовой оборот исчисляется несколькими сотнями миллионов евро. Во главу угла Solo по-прежнему ставит качество производимой продукции, её функциональность, надёжность и эргономичность.

Сегодня это полностью локализованное в Германии производство, плюс есть завод в США, в городе Ньюпорт, который делает ранцевые опрыскиватели для американского рынка (в Европу они не поставляются). Производство в Германии практически полное: конечно, нельзя сказать, что всё здесь исключительно немецкое до последнего болтика, но глубина переработки гораздо больше80 %, даже пластик льётся там же, в Германии, непосредственно на предприятии. Так что Solo — пожалуй, самый немецкий из всех немецких продуктов, если учесть, что в мире садовой техники (да и не только там) ничего полностью немецкого или американского не существует.

Как же они выживают в условиях глобализации?

В будущем планируется производить ряд лёгких бензопил и мотокос с применением азиатских комплектующих. Именно сборка в Германии с закупкой части деталей в Азии, но пока что это в планах, процесс ещё не запущен. О планах строительства собственного завода в КНР и речи не идёт, это даже не обсуждается. Solo — это премиум-бренд, техника очень качественная и потому дорогая, но «Соло» никогда не будет понижать качество, пытаясь выгадать в цене. Качество первично, это идеология компании, и она незыблема.

У «Соло» очень широкий ассортимент продукции. Есть ли в нём такая техника, которой компания особенно гордится?

«Соло» действительно полный производитель бензотехники. В модельном ряду есть всё, чтобы работать в саду или в парке: программы косилок, кос, бензопил, культиваторов, различного вспомогательного оборудования (балочные косилки, косилки-измельчители). Но основа бизнеса, основа продуктовой линейки — это опрыскиватели. На них приходится свыше 40 % всего оборудования. И мы считаем эту программу выдающейся. Во-первых, это самая широкая программа опрыскивателей, представленных на садовом рынке. Во-вторых, они разные, есть и ручные, и аккумуляторные, и бензомоторные. Из бензиновых есть аэрозольные, которые, по сути, — воздуходув с инжекционным подсосом раствора или сухой сыпучей смеси. Есть шприцевые опрыскиватели с насосом, создающим давление (эти бывают и аккумуляторными, кстати).

Шприцевые мы считаем лучшими в своём классе, потому что такого аккумуляторного опрыскивателя, который может выдать давление до 4 бар и перекачать без подзарядки до 200 л жидкости, — нет ни у кого. Что касается шприцевого опрыскивателя с давлением до 30 бар и с расходом 2 л/мин, причем выдающего очень качественный мелкодисперсный туман, — такого тоже ни у кого нет. И этот продукт востребован, на него есть огромный спрос.

Локализован он в основном в южных регионах, Краснодарском крае, в Ростовской, Волгоградской, Воронежской, Курской, Липецкой областях, в Сочи, на Кавказе — там, где огромное количество теплиц. Этот спрос до поры до времени удовлетворялся в основном за счёт дешёвых китайских аналогов, но сейчас там всё больше востребован аккумуляторный вариант. Бензиновый тоже вполне подходит в ряде случаев, например в большой теплице выхлоп 4-тактного двигателя не особо заметен (тем более что при обработке открывают рамы), но в качестве альтернативного варианта можно использовать его в сочетании с 10-метровым удлинителем, который есть у нас в программе. Можно оставить сам моторный блок на улице, зайти в теплицу и работать «удаленно».

Есть очень важный агротехнический момент — некоторые культуры, например клубничный лист, обязательно нужно обрабатывать под большим давлением. Тепличную клубнику необходимо в ходе обработки энергично переворачивать, это называется «трясти листы». Тут справится опрыскиватель с мощным потоком, он должен быть настолько интенсивным, чтобы лист буквально трясся и полностью оказался покрыт возникающим туманом.

Так ли уж важна для опрыскивателя высокая производительность? Судитесами — около 80 % теплиц в России отведено под помидоры и огурцы. В среднем за год в них снимают два, реже три урожая. Каждую теплицу нужно обрабатывать минимум раз в неделю, а лучше два-три раза. То есть через день надо выливать на каждые 10 квадратных метров от 8 до 14 литров подкормки или лекарства. Например, раз в неделю — обработка от болезней, ещё раз — от паразитов. И это очень удобно делать с помощью нашей техники.

В больших теплицах (площадью от 1000 м2) опрыскиватели не востребованы, там всё решается стационарными установками туманирования или вуалирования. Но подобные хозяйства — это лишь десятая часть всех теплиц в России.

Подавляющее большинство — это хозяйства с гораздо меньшими масштабами, в среднем 400–600 м2. Такие сплошь и рядом встречаются в Краснодарском крае, где многие семьи имеют дом с участком и держат пару теплиц примерно такой площади для коммерческого использования. В этих условиях разумной альтернативы ранцевым опрыскивателям попросту нет, и наша целевая аудитория — именно такие фермеры, они уже сейчас готовы искать и приобретать качественную технику, им нужно то, что не ломается. Чтобы пластик был стабилизированный, не выцветал, не становился хрупким под воздействием ультрафиолета… а наш пластик служит десятилетиями. Все уплотнения в наших аппаратах тоже очень надёжны, не трескаются и служат очень долго. Уже неоднократно к нашим дилерам обращались клиенты, которые 15 лет назад покупали опрыскиватели, тогда еще в Германии. Они ищут уплотнители — наконец-то потребовались. Шприц не ломается, это тоже очень важно — обычно опрыскиватели транспортируют довольно небрежно: бросят в багажник, там на него что-то падает, что-то грузят, так что некачественный шприц едва ли не в узел завязывается. И последнее — все шприцы и насадки взаимозаменяемы и подходят ко всем моделям Solo.

Есть и ручные опрыскиватели, мембранные и поршневые, и они тоже востребованы. Поршневой даёт большее давление, им можно перекачать больше жидкости за единицу времени. По сроку службы они сопоставимы, так что вопрос выбора — это исключительно вопрос цены.

Опрыскиватели у нас — основной товар, и мы стараемся этот рынок контролировать, проводим разные мероприятия, в том числе корпоративные, для продвижения нашей продукции. Например, недавно был семинар компании «Гавриш». Это очень крупный и известный производитель семян, собирающий несколько раз в год на обучение на свои семинары специалистов защищенного грунта со всего СНГ. Мы, естественно, принимали участие и демонстрировали технику, которая получила высокую оценку специалистов.

Наша основная проблема на данном этапе состоит в том, что, несмотря на огромный спрос на технику, мы имеем на юге не очень много торгово-сервисных партнеров, и конечным потребителям, особенно в станицах Ростовской области, Краснодарского края, вдоль дороги М29 «Кавказ», сложно найти нашу технику. Они вынуждены покупать в Москве, через Интернет, у наших московских партнёров, что, конечно, не очень удобно. Поэтому мы приглашаем торгующие организации, в первую очередь из южных регионов, к совместной работе. Звоните нам, всегда взаимовыгодно договоримся!

Надо полагать, Solo есть ещё чем похвастаться, кроме опрыскивателей?

Solo производит очень хорошие бензопилы, и это подтверждают тесты, которые проводит и сама компания, и независимые эксперты. Это техника мирового уровня, сравнимая и с «Хускварной», для которой мы производили технику, и со «Штилем» (забавный факт — наши заводы находятся в Германии в четырёх километрах друг от друга), и с «Долмаром», с которым до его поглощения «Макитой» было много совместных инжиниринговых разработок. По европейскому ОЕМ-партнёрству мы сейчас производим пилы для многих, в частности для Stiga, Cub Cadet, для других именитых брендов. Мы не так широко известны, как хотелось бы, но работаем над этим.

«Соло» применяет в своих бензопилах интересные инженерные решения. Во-первых, это никасиловое покрытие на всех без исключения двигателях, от самых маленьких до самых больших. Оно значительно превосходит более распространённый хром по ряду параметров.

Двухтактные двигатели Solo известны и ещё одним отличием от конкурентов. У них уникальная система из пяти перепускных каналов, что существенно повышает интенсивность продувки, крутящий момент и снижает расход топлива. То есть пилы при той же мощности получаются более экономичными.

Вообще высокое качество двигателей «Соло» обусловлено ещё одним историческим фактом. Компания практически всё время выпускала двигатели для малой авиации, а там стандарты качества очень жёсткие, и уровень технологий на порядок выше, чем в автомобилестроении, — история авиации написана кровью. И эти же стандарты, эти же технологии применяются при производстве моторов бензопил. Поэтому двигатели Solo можно считать образцом надёжности и очень солидного ресурса.

Есть у нас и очень сильные пилы — от фермерских (аналогов «бытовых» моделей вроде Stihl 180 или Husqvarna 235 в модельном ряду Solo нет) до профессиональных 80-кубовых, имеющих самую высокую удельную мощность в мире! Судите сами, Solo 681 — это 6,4 л. с. на 6,6 кг веса — такого нет ни у кого! Мы сами тестируем всю нашу технику, много раз тестировали конкурентов — но эта пила выделяется своей огромной мощностью, надёжностью и практически отсутствием вибрации. Если сравнивать с машинами, то это что-то вроде самого мощного и дорогого гоночного гипер-кара в мире — Буггати Вейрон. Подобно этой машине, наша пила оставляет потрясающие ощущения у всех профессионалов самого высокого уровня, кто хотя бы однажды ею работал. В плотную зимнюю древесину она входит как в масло, при этом колоссальный крутящий момент позволяет поддерживать нужные обороты при самой длинной шине и даже при полном её погружении. Об этой пиле мы сняли очень интересный фильм в Талдомском лесхозе, где она во время тестирования в суровых российских условиях поразила своей мощностью и относительно небольшим весом суровых местных профессионалов! Фильм есть на YouTube и на нашем сайте. Он не только о пиле, но и о приёмах валки деревьев, технике ухода за любой бензопилой любого производителя, о том, как правильно и безопасно валить дерево, затачивать в лесу цепь (при минимуме инструмента) и прочих личных секретах одного очень известного российского инструктора по обучению техники валки.

Как работает система продаж?

Мы сейчас снизили оптовые цены на основные позиции, в том числе на бензопилы. Кроме того, поскольку мы придерживаемся политики рекомендованных розничных цен и регулируем вопрос ценообразования, чтобы все были в плюсе и не было демпинга, то и розница «просядет» соответственно на ту же величину. А значит, это предложение будет интересно абсолютно всем — и дилерам, и розничным покупателям.

Основной канал продаж у нас — через дилерскую сеть. В DIY мы не идём принципиально, хотя предложения выставиться в том или ином гипермаркете к нам приходят постоянно. Однако мы отказываемся, потому что продажи через дилера — это своего рода таинство, только у дилера клиент может получить правильную консультацию, толковую рекомендацию по использованию инструмента.

Для интернет-магазинов это тоже верно, но в меньшей степени, однако и там ситуация с консультированием гораздо лучше, чем в «гиперах». Поэтому мы выбираем только те интернет-магазины, где правильно консультируют, обеспечивают сервис, проводят предпродажную подготовку, а не просто продают. Но, ещё раз — основной наш партнер — это региональный дилер, сильному дилеру мы готовы предложить и эксклюзивные условия.

Расскажите про развитие дилерской сети и работу с дилерами. Какие условия вы можете им предложить?

Мы стараемся делать всё, чтобы дилеру было интересно сотрудничать с нами. А поскольку мы тоже в своё время проходили этот этап, мы тоже были дилерским центром, то мы прекрасно понимаем их нужды. Если это крупная компания, которая контролирует региональный бизнес или по крайней мере существенную его часть, то после первых результатов мы составляем план развития сразу на 5 лет и зачастую предоставляем эксклюзивные условия на регион. В таком случае обычно договариваемся, чтобы в регионе был один такой дилер, и больше никого там не ищем. Но для этого надо, естественно, работать, и работать много. В том числе развивать оптовое направление. Эксклюзивные дилерские договоры у нас есть, к примеру в Иркутске и в Красноярске.

Что касается дилерского вознаграждения, то наши партнёры зарабатывают как минимум 33 %. Работая с нами, дилер получает больше, чем на любом другом европейском качественном продукте. К каждому партнёру мы подходим индивидуально, с каждым составляем индивидуальный план маркетинга, план действий. Если, например, иркутская компания видит резон оснастить фасады своих дилерских центров лайт-боксами, причём внедрить это и у своих партнёров и субдилеров, — мы говорим «ОК». Если другой партнёр видит резон запустить рекламу в местных СМИ, телевидении и на радио, — мы рассматриваем и этот вариант. Как правило, соглашаемся. Потому что региональному партнёру видно лучше, как ему действовать, и инициатива в данном случае приветствуется. Естественно, мы всё это аккуратно проверяем, оцениваем эффективность таких рекламных кампаний совместно с дилерами.

Основное преимущество работы с нами — это, конечно же, эксклюзивность продукта, который не может предложить никто из конкурентов. Плюс возможность совместного продвижения и стимулирования продаж. В любом случае даже при небольших продажах на нашей технике зарабатывают больше, потому что она есть не у каждого и представлена в меньшем количестве мест. Как правило, наших основных мировых конкурентов предлагают все, десятки магазинов в каждом городе, и все бьются за гораздо меньшие деньги, демпингуют, отбивают клиентов, работая практически за копейки. У нас маржинальность продукта в полтора-два раза выше.

Ещё один «плюс» — нет подделок. Продукцию крупных мировых брендов подделывают, причём в огромных количествах, а нашу — нет, никто до сих пор ни разу не видел подделку под Solo.

Задача дилера — грамотно решить проблему клиента. Ведь человек приходит в магазин не за пилой, а за решением какой-то своей задачи — потому что знает, что в магазине получит исчерпывающую консультацию. В гипермаркет DIY обычно идёт тот, кому нужна самая дешёвая пила, но там вся ответственность за правильный выбор лежит на клиенте. И зачастую получается так, что человек, попробовав дешёвый продукт и разобравшись в собственных нуждах, приходит уже в специализированный магазин за более дорогой техникой и грамотной консультацией. Для дилера «плюс» в том, что нашей техникой, благодаря высокому качеству, он гарантированно решает проблему клиента и зарабатывает больше, чем на конкурентах. А потом этот продукт ещё и эксклюзивно обслуживает. Потому что наши региональные партнёры обычно содержат и сервисные центры. И, продав что-либо, они в дальнейшем зарабатывают ещё две-три стоимости на обслуживании.

Вот мы и подошли к больному для дилеров вопросу — как обстоит дело с сервисом и запчастями?

Естественно, мы держим большой склад запчастей. И он перманентно растёт. Хитрость в том, что наш продукт имеет очень ограниченную номенклатуру, и эти изделия производятся уже 10 лет с минимальными изменениями. В качестве примера — у Solo три группы бензопил, и в рамках группы почти полная взаимозаменяемость по запчастям. Характерная для китайских производителей ситуация, когда что-то заказали, потом поменяли поставщика, а затем в сервис принесли первоначально проданный товар, и тут выяснилось, что по деталям они друг к другу не подходят, в нашем случае полностью исключена. Наш подход системный — и склад есть, и революционных изменений в конструкции нет, поэтому проблемы при таком подходе минимальны. У конкурентов при замене линеек возникают проблемы с запчастями на новые машины, с китайцами порой вообще беда — они никогда не предупреждают, об изменениях в конструкции. Так что консервативность Solo оборачивается нам на пользу. Изменения, конечно, есть, но они эволюционные и в сервисной практике трудностей не доставляют. Посмотреть подробные раскладки и заказать запчасти можно на нашем сайте.

Для дилера работа с нами в этом плане очень комфортна. Естественно, бывает и заводской брак, это буквально сотые доли процента, но он есть, и мы всегда его компенсируем. Если есть какие-то сомнения, мы всегда встаём на сторону клиента, нам выгодно, чтобы он ремонтировал по гарантии, потому что это укрепляет доверие к торговой марке.

А какое-либо обучение для сервисников, дилеров проводится?

Да, у нас есть наш сертифицированный сервисный центр в Москве, на его базе мы постоянно проводим обучение. Более того, если возникают какие-то вопросы, их можно оперативно решить хоть по скайпу, хоть по видеоконференции. Можно прислать фотографии, и наши мастера, которые больше 10 лет занимаются этим, в онлайн-режиме всё проверят и вынесут свой вердикт.

Что ещё интересного мы можем предложить? У нас очень дружественный подход к доставке запчастей, в принципе нет понятия «минимальная партия», ни по запчастям, ни вообще по технике. Мы отправляем от одной единицы товара. Потому что для нас хорошее отношение дилеров важнее, чем сиюминутная прибыль, и мы готовы отправлять любое количество деталей в любой регион. Тем более если речь идёт о гарантийном случае, тогда мы отправляем в любой город России сколько угодно деталей за свой счёт и платим за установку.

Но это после подписания сервисного договора.

Если сравнивать сложность ремонта, то она практически та же, что и у основных конкурентов, нормо-часы вполне стандартные, но мы платим за произведённый нормо-час гарантийного ремонта больше. Потому что техника сложная, и обслуживать её надо с большей любовью и более грамотно. Все формальности у нас сведены к минимуму и работаем мы в большей степени с людьми, а не с бумагами.

А как организована логистика, отгрузки продукции?

Абсолютно стандартно — у нас один центральный склад в Москве, и мы работаем с него. До склада транспортных компаний мы перевозим заказы бесплатно. Есть и бесплатная доставка непосредственно до клиента, до его магазина или города, но она начинается от определённого минимального объёма закупок. Тут уже мы подходим индивидуально. Можем и кредитную форму предложить, если клиент интересуется продуктом, но по каким-то причинам опасается. В общем, мы готовы рассматривать любые варианты сотрудничества. В городах или регионах, где есть партнёры с эксклюзивными договорами на данный регион, мы рекомендуем обращаться к нашим оптовым партнёрам, т. к. сами в этот регион не поставляем.

В последние годы все чаще с высоких трибун слышишь призывы к «социальной ответственности бизнеса», причём некоторые игроки рынка вняли им и запустили различные проекты поддержки тех или иных социальных групп населения…

У нас тоже есть свой социальный проект, и очень важный. Вместе с Российским Фондом Мира мы работаем над повышением безопасности детей на дорогах. В коробку с каждым продуктом «Соло» вложен специальный светоотражающий фликер — это подарок ребёнку. Объяснять, для чего он нужен — задача дилера, хотя тому, кто водит автомобиль, объяснять уже ничего не надо. Представьте, что вы едете на машине по неосвещённой трассе, а на обочине стоит ребёнок в тёмной одежде — ведь вы увидите его, только подъехав практически вплотную. А если туман или дождь, и из-под колёс попутных машин шлейфом летит грязь, фары светят плохо? Если у ребёнка на одежде есть светоотражающие элементы, то заметить его можно с гораздо большего расстояния. В Европе наличие подобных светоотражателей — требование закона. У нас, к сожалению, родители об этом пока не задумываются.

Этот проект только начался, но мы будем вести его постоянно, это не сиюминутная прихоть с нашей стороны. Мы искренне верим и надеемся, что это поможет спасти детские жизни на дорогах, что мы таким образом вносим свой вклад в их безопасность. Дилеров мы просим, чтобы информация об этой акции всегда была в точках продаж, на видном месте.

Интервью подготовил Алексей МЕСНЯНКИН

Статья опубликована в выпуске журнала «GardenTools» серии «Потребитель» №12’2011/2012 (ЗИМА 2012)

январь 2012 года