Как вы проходите этот кризис? Интервью Рады Рожицкой, Greenworks

Мы публикуем серию интервью с руководителями и владельцами компаний, работающих на рынке инструментов и садовой техники. Вопрос всего один: «Как вы проходите этот кризис»?

Первый ответ – от Рады Рожицкой, генерального директора ООО «Гринворкстулс Евразия» (бренд Greenworks).

Високосный 2020 год запомним мы все, а бизнес — особенно. Такой серьёзный и глобальный кризис происходит впервые. Приходится придумывать на ходу, как из этой ситуации выходить.

Компания Greenworks пересмотрела ценовую стратегию на сезон 2020 года. РРЦ значительно снижены — в среднем на 10-15% по сравнению с 2019. Это было сделано ещё в начале 2020 года, когда пандемический коллапс ещё не разразился. Позднее, с ухудшением ситуации, мы не стали ничего менять и сохранили объявленные условия в качестве меры, направленной на поддержку наших партнёров. Сохранён рублёвый прайс-лист без изменений, несмотря на двадцатипроцентную девальвацию рубля. Цель выбранной стратегии — увеличить долю рынка, сделать аккумуляторный инструмент более доступным для конечных потребителей, сохранить маржинальность для наших клиентов. Считаем, что наши действия должны стать эффективной поддержкой в сложившихся крайне негативных макроэкономических и геополитических условиях.

Мы не остановили закупки в Китае и Европе, большая часть предсезонных заказов была отгружена ещё до Нового года. Коронавирусная эпидемия, естественно, сказалась и на нашем китайском производстве. Примерно на месяц завод «вылетел» и работал всего на 30% от своей мощности, но потом вышел на полную производственную мощность, и мы возобновили поставки товара в нормальном режиме. Нам помогло то, что в конце 2019 года компания запустила завод во Вьетнаме, это позволило снизить риски, оптимизировать себестоимость нашего производства.

В сложившейся ситуации объёмы продаж с нашими ключевыми клиентами пришлось пересмотреть в сторону уменьшения, но заказы есть, и сезон никто не отменял. В апреле приходит сезонный товар из Китая. Это и наши новинки, и наши бестселлеры. В частности, обновлённая линейка ручного аккумуляторного инструмента, новые позиции по садовой технике (например, газонокосилка и триммер, которые будут предложены рынку по суперцене — то, чего ждали и конечные потребители, и наши клиенты, в частности, сетевой ритейл).

В качестве антикризисной меры мы усилили работу по направлению профессиональной техники, в профессиональном дилерском канале.

Greenworks исторически был силён в массовом ритейле. В 2019 году мы увеличили присутствие в e-commerce, в этом году прилагаем максимум усилий для переключения в онлайн. Таким образом бизнес пытается продержаться на плаву в эти провальные месяцы. Мы начинаем работу с маркетплейсами, возобновляем работу с «Алибаба», продолжаем сотрудничество с Wildberries. Недавно «Всеинструменты» заявили о том, что они переходят в формат работы маркетплейса. Хочу отметить, что в канале e-commerce увеличение продаж очень серьёзное, в разы. Если бы не жёсткий карантин, когда принудительно закрыли точки оффлайн-продаж, мы получили бы впечатляющий рост и в традиционной рознице. Все наши партнёры сейчас адаптируются к новым условиям, и мы перестраиваем свою логистику для работы в формате маркетплейсов. Данный проект мы запустили в конце прошлого года, поэтому оказались подготовлены к возникшему форс-мажору.

От ключевых маркетинговых расходов мы не отказываемся. В частности, в апреле-мае у нас идёт федеральная ТВ-реклама на «Триколоре», которая зарекомендовала себя очень хорошо в прошлом году. Дачный сезон всё равно идёт, люди смотрят телевизор, и бренд начинал приобретать хорошую узнаваемость.

В этом году мы стали официальными партнерами премии «Внедорожник года 2020». Акцент сделан на продвижение ручного инструмента, цепных пил и моек высокого давления. Были запланированы ещё несколько профильных мероприятий по автомобильной тематике, но из-за связанных с эпидемией ограничительных мер пока непонятно, состоятся эти мероприятия или нет.

Мы продолжаем активную работу в соцсетях, готовим несколько digital-кампаний. Продолжаем сотрудничество с амбассадорами бренда Greenworks.  Помимо иллюзиониста номер один Сергея Сафронова, мы начинаем работать с лыжниками — Олимпийскими чемпионами Александром Легковым и Никитой Крюковым. К нам также присоединяется бывший солист Большого театра, а сейчас генеральный директор Имперского Русского Балета и Заслуженный деятель искусств РФ Гедиминас Таранда.

В условиях кризиса мы, естественно, максимально оптимизируем расходы. При этом команду мы сохраняем. Мерчендайзеров пришлось перевести на другой формат работы — сети вынужденно отказываются от этой услуги, но мы понимаем, что этот отказ носит временный характер, и сохраняем для наших сотрудников места, сейчас они помогают партнёрам в онлайн-продажах. Хорошо, что сейчас практически все офлайн игроки имеют онлайн каналы продаж, таким партнёрам немного легче. Задача – сделать онлайн-канал максимально эффективным в складывающихся условиях.

Все карантинные меры пришлись как раз на пик дачного сезона. Точно сказать, насколько провалятся продажи в этом году, пока не берусь. Отложенный спрос, который не был реализован в апреле, частично перетечёт на май и июнь, но в какой объёме — это вопрос, однозначно, в меньшем, чем при стабильной ситуации. Платёжеспособность населения падает. Макроэкономическая ситуация усугубляется.

Рассчитываем, что наша стратегия поможет нам как минимум сохранить стабильность бизнеса, как максимум – показать рост даже в таких неблагоприятных условиях!

Апрель 2020 года